Буркальцевы и бизнес
Kanalga Telegram’da o‘tish
Заметки о том, как мы с переменным успехом руководим компанией по продаже промышленного оборудования
Ko'proq ko'rsatish636
Obunachilar
Ma'lumot yo'q24 soatlar
Ma'lumot yo'q7 kunlar
Ma'lumot yo'q30 kunlar
Ma'lumot yuklanmoqda...
O'xshash kanallar
Taglar buluti
Ma'lumot yo'q
Muammo bormi? Iltimos, sahifani yangilang yoki bizning qo'llab-quvvatlash boshqaruvchimizga murojaat qiling>.
Kirish va chiqish esdaliklari
---
---
---
---
---
---
Obunachilarni jalb qilish
Dekabr '24
Dekabr '24
+30
1 kanalda
Noyabr '24
+83
1 kanalda
Get PRO
Oktabr '24
+5
0 kanalda
Get PRO
Sentabr '24
+5
0 kanalda
Get PRO
Avgust '24
+113
2 kanalda
Get PRO
Iyul '24
+61
0 kanalda
Get PRO
Iyun '24
+79
0 kanalda
Get PRO
May '24
+157
1 kanalda
Get PRO
Aprel '24
+432
0 kanalda
Get PRO
Mart '24
+716
0 kanalda
Get PRO
Fevral '24
+122
1 kanalda
Get PRO
Yanvar '24
+9
0 kanalda
Get PRO
Dekabr '23
+184
0 kanalda
| Sana | Obunachilarni jalb qilish | Esdaliklar | Kanallar | |
| 21 Dekabr | 0 | |||
| 20 Dekabr | +2 | |||
| 19 Dekabr | +1 | |||
| 18 Dekabr | 0 | |||
| 17 Dekabr | +4 | |||
| 16 Dekabr | +1 | |||
| 15 Dekabr | 0 | |||
| 14 Dekabr | +1 | |||
| 13 Dekabr | 0 | |||
| 12 Dekabr | 0 | |||
| 11 Dekabr | +1 | |||
| 10 Dekabr | +3 | |||
| 09 Dekabr | +5 | |||
| 08 Dekabr | 0 | |||
| 07 Dekabr | +2 | |||
| 06 Dekabr | 0 | |||
| 05 Dekabr | +1 | |||
| 04 Dekabr | +4 | |||
| 03 Dekabr | +2 | |||
| 02 Dekabr | +3 | |||
| 01 Dekabr | 0 |
Kanal postlari
| 2 | Смотрите, какую красоту запустило «Золотое яблоко (самый трендовый и очень круто сделанный интернет-магазин косметики).
Как и у всех на рынке, у них есть подарочные сертификаты, которые мужчины массово скупают на праздники.
Но мужчины плохо представляют, сколько сейчас стоит косметика.
Так что часто покупают подарок, на который в итоге женщина сможет позволить себе только самое печальное из ассортимента
А так - ну смотрите какая красота. И мужчине не стыдно, он ведь захочет, чтобы на подарок она смогла купить «премиальное»
И средний чек растет :)
Upd Спросила у Ильи, сколько, как он думает, стоит моя косметика. Хохотала)
Теперь надеюсь, что он не пойдет гуглить :) | 0 |
| 3 |  Matn yo'q... | 0 |
| 4 | Мошенники сейчас так быстро повышают квалификацию, что не успеваешь менять процессы
Мы тут прямо чуть-чуть не встряли, случайно повезло
Неделю назад получаем запрос на оборудование за 300 тыс от ООО «Космос». Хотят купить с рассрочкой.
Менеджер связывается по указанному в подписи клиента городскому телефону, ему подтверждают заказ, дают реквизиты и тп
Почта клиента не на яндексе, а на домене e-kosmos.ru, на котором сайт ООО «Космос», в общем все ок
Перед подтверждением рассрочки мы всегда проверяем контрагента - обороты, число сотрудников, динамика прибыли, суды.
Тут все хорошо - оборот в 4 млрд, прибыль растет, суды есть, но адекватно - в общем хороший клиент, рассрочку можно давать.
В итоге рассрочку согласовали, подписали договор, товар отправили клиенту Деловыми Линиями.
Ждём оплаты.
И тут нам звонит человек из ООО «Космос».
Говорит, что от их лица и их реквизитов делают запросы. И что они ничего не заказывали, у них другой адрес, и им сварочное оборудование не нужно.
И подписи и печати в сканах договора - это подделка, реальные печати и подписи «Космоса» выглядят не так
Оказалось, что сотрудники Деловых Линий, в рамках сообщения клиенту о том, что на него едет груз, случайно связались не с поддельным «Космосом», телефон которого мы им дали, а по контактам настоящего «Космоса», с которым у Деловых был договор.
Представляете, как те офигели)
В общем мы успели заменить получателя, груз остался за нами, мошенники его не получат
Но прямо миллиметр - и было бы минус 300 тыс
Мы бы, конечно, обратились к настоящему «Космосу», потребовали оплату. Но печати и подписи на договоре фейковые, адрес доставки не тот. Ни один суд не посчитал бы сделку реальной
Так что в этот раз нам повезло. Но ведь вообще не понятно, как от такого защищаться
Вообще не давать рассрочки? Для нашего рынка рассрочки - это норма, без них тяжело конкурировать.
Грузить только на юр адрес? У наших клиентов производственные площадки, они по стране разбросаны, даже город легко может быть другой.
В итоге мы пока в недоумении. Как понимать, что договор ты подписываешь реально с той организацией, которой отправляешь товар?
Сличать печати и подписи?
Требовать фото трудовой книжки сотрудника отдела закупок?)
Но ведь вообще все сейчас можно нарисовать
Так что пока думаем, что теперь с этим всем делать
Upd Прошла по ссылке, а сайт уже не существует. Оперативно они) | 0 |
| 5 | #новый_контроль - 2
Вот вы думаете, я забыла про контроль. Но нет, занимаюсь.
Уже раз десять все переделала, как обычно)
Итак, цель нового процесса - сделать оперативную проверку работы менеджеров по продажам в самых важных сделках.
Оперативно, как мы определились, - это на следующий рабочий день, чтобы важную сделку еще можно было реанимировать.
Теперь давайте определим, какие сделки будем считать «важными»
Понятно, что проверять нужно наименьшее количество сделок, которое определяет бОльшую часть потенциальной прибыли.
Выбирать сделки можно по разным критериям:
а) по бюджету (предполагается, что чем больше бюджет заказа, тем больше потенциальная прибыль)
б) сразу по потенциальной прибыли - если в вашем бизнесе она известна
в) по клиенту - например, если у вас один заказ не имеет такого значения, как весь ltv клиента - так что упущенный мелкий заказ привозит к потере большой прибыли в будущем
г) по циклу - проверяем сделки, которые укладываются/не укладываются в стандартные сроки (если то, что сделка затянулась снижает ее шансы - исключаем ее из проверки. Если увеличивает - включаем и тп)
д) по рискам - проверяем сделки, где мы максимально рискуем - например крупные сделки с частными лицами, где невыкуп или возврат создадут проблему
В нашем случае задачу выбора важных сделок сильно упрощает один из наших главных инструментов в продажах - скоринг сделки.
Скоринг - это балл «качества» лида.
Он зависит от потенциальной прибыли по сделке, шанса ее успеха, и клиента, который дал этот заказ (является ли клиент целевым, дающим нам максимальный ltv) - то есть по сути совмещает несколько пунктов выше
Разговор про скоринг долгий, рано или поздно я сделаю про него серию постов.
Но пока замечу, что оценка лидов в целом очень важная история.
Она позволяет оценивать работу маркетинга (не только сколько лидов пришло, но и каких), продаж (чтобы не было «маркетинг дал плохих лидов»), более адекватно оценивать вложения в рекламу и тп
Итак, у нас есть скоринг - балл качества каждой сделки.
И все сделки по скорингу делятся на 5 групп - приоритетов.
20% сделок с самым большим скорингом - 1 приоритет, 20% поменьше - 2 и тп
Как мы используем приоритеты в бизнес-процессах я тоже расскажу как-нибудь потом)))
Тут самое важное, что мы расставляем приоритеты так, что на сегодняшний день сделки 1 и 2 приоритета приносят нам 93% прибыли.
И при этом количественно их всего 37%.
То есть, благодаря скорингу, я
могу выделить всего треть сделок, которые генерят нам практически всю прибыль.
Логично, что именно их нам и нужно проверять.
Если все не влезут - будем сортировать по уменьшению скоринга.
А то, сколько влезет в проверку - зависит от списка критериев, которые будут в контроле.
Их дальше мне и нужно определить
Но об этом уже в следующих сериях.
Stay tuned :) | 0 |
| 6 | Прилетело нам, значит, предупреждение от Росприроднадзора. Мол, что же вы, Илья Владимирович, оборудование импортируете, а экологический сбор за утилизацию упаковочного картона не выплачиваете. Атата, инспектор такой-то и такой-то намерен вас посетить и наказать по всей строгости закона.
Я полез в кодексы изучать штрафы. Там чёрт ногу сломит. То ли 50 тыс. штраф, то ли 500 тыс. и приостановление деятельности. Короче, несколько недель бились — не осилили. Решили обратиться к профессионалам. Нагуглили фирму, которая занимается оформлением всех этих историй. Фирма сказала, что надо регать личный кабинет на портале Росприроднадзора, заливать туда какие-то отчётности, договора на вывоз и утилизацию мусора со склада и вот это всё. Всё это, конечно, подписывать через ЭЦП и связывать с Госуслугами гендира. Цена вопроса — 40 тыс.
Ну что делать. Придётся платить.
Заплатили. Несколько недель собирали всякие бумажки. Всё собрали. Рассчитали и заплатили утильсбор за 2023 год.
251 рубль 15 копеек.
Вот такая арифметика. 40 тыс. рублей и месяц беготни кучи народа, чтобы заплатить 251 рубль 15 копеек экологического сбора.
Что там у нас в приоритетах? Повышение производительности труда? Инновации и искусственный интеллект? :) | 0 |
| 7 | Есть такая визуальная новелла: "Клуб романтики". Суть в том, что ты читаешь что-то типа комикса, но можешь выбирать варианты развития сюжета. Сюжеты там — неувядающая классика: "Секрет Небес — рассказ о девушке, которой предстоит выбрать между ангелом и демоном" и всякое такое.
Самое забавное то, что интересные ветки диалога ты можешь выбирать только за донатную валюту. Если проходишь новеллу бесплатно, то будешь отыгрывать одинокую девчонку, которую все сторонятся. Никакого яростного соития в конце тебе тоже не светит. А вот если будешь подкидывать монетки модлавским каджитам — твоя жизнь расцветёт удивительными приключениями :)
Мне кажется, это гениальный ход. | 0 |
| 8 | Запилил небольшое видео о том, как можно обогащать ваши B2B-базы информацией с сайтов клиентов. Ну и использовать эту информацию для выборки максимально подходящих клиентов для холодных продаж или email/CRM-маркетинга.
https://youtu.be/84_WOjd8FUY?si=YGZ667bjfrPhRrI8 | 0 |
| 9 | Некоторое время назад я снял два больших видео про нашу номадскую жизнь. Одно кое-как разметил и залил на YouTube. Второе мне было лень размечать таймкодами, и оно несколько месяцев пылилось.
И тут я подумал: блин, а зачем делать это вручную? Загрузил в нейросеть и говорю: разметь мне темы видео таймкодами. И нейросеть всё по-красоте сделала. Не мельчила, правильно выделила темы. Так что всё отлично 🙂
Там в самом видео полоска таймкодов еще не обновилась (ей пару часов нужно), но в описании они уже есть и работают!
Минус еще одна тупая работа. Вкалывают роботы, а не человек 🙂
Само видео: https://www.youtube.com/watch?v=IsNlulJSAfA | 0 |
| 10 |  +5Matn yo'q... | 0 |
| 11 |  +9Matn yo'q... | 0 |
| 12 | В итоге мы пожили так и поняли - мы слишком избалованы городами-миллиониками. Для нас очень важно разнообразие. В еде, в развлечениях, в маршруте прогулок, в продуктах, да во всем.
И город в 150 тыс жителей, какой бы он не был милый - это вариант не для нас.
Тем не менее, если вы ищете спокойную и уютную жизнь - Анже вполне хорош.
Город уютный, ухоженный, красивый и благостный. Жить и жить 🙂
Но мы, с нашим кочевым образом жизни, даже не дождались запланированного отъезда, взвыли и сбежали в Нант.
Но об этом уже в следующих сериях) | 0 |
| 13 | #жизнь_на_чемоданах - 37 Анже, Франция
В Анже мы поехали после Лиона. Если Лион был выбран по принципу «большой город дешевле Парижа», то Анже - «маленький сказочный городок для уютной жизни».
В целом, так и оказалось, Анже отлично подходит под эту задачу. Другое дело, что тут то мы и осознали, что к «уютной жизни» не готовы 🙂
Плюсы:
1) Очень красивый исторический центр с замком и старым городом
На жизнь не влияет, но для туристических задач очень рекомендуем. И сам замок и музей с самым большим средневековым гобеленом - есть что посмотреть.
Да и весь центр - прямо пример средневековой Франции - узкие улочки, брусчатка, французские крыши
2) Вне центра очень тихо и камерно
Гуляешь по городу и удивляешься, как мало шума автомобилей.
Высотной застройки нет, много зелени по сравнению с другими городами Франции.
Люди тихие и спокойные. Улицы уютные.
Похоже на наш любимый Пушкин, мы прямо почувствовали себя как дома)
3) Через город течет красивая полноводная река, вдоль которой сделана ухоженная набережная с ресторанчиками.
Вечерами можно очень мило посидеть у воды и подумать о высоком)
4) Много современной застройки
В отличие от Лиона, где бОльшая часть домов вне центра и удаленных районов - какие-то советские общаги, в Анже новых домов много и они все современные, интересные и приятные.
При этом район с такой современной низкоэтажной застройкой - близко к центру, оттуда до замка можно догулять пешком.
Мы не искали, но есть ощущение, что здесь можно будет найти квартиру в современном доме, их много.
К домам, которые мы видели, из претензий только любовь к маленьким окнам.
Не знаю уж, вроде климат позволяет не так ужиматься.
Но в остальном - жилье в таких домах, это не «кокон» в Париже с классом энергоэффективности D 🙂
5) Захожу на опасную территорию, но в Анже меньше мигрантов, чем в других городах Франции, где мы были.
Не нам, понаехавшим, капризничать.
Но общее ощущение безопасности здесь значительно выше
6) Город, хоть и маленький - довольно богат
Помимо туризма здесь находится какой-то университет, связанный с новыми технологиями в сельском хозяйстве. А еще - большой выставочный комплекс, где постоянно проходят разные мероприятия.
Так что бюджет позволяет сделать город милым и ухоженным
7) Очень хорошие цены на аренду и покупку жилья (для Франции)
Приложу к посту фотографии вариантов, посмотрите
Минусы:
1) Остальные цены, как и в Лионе, не сильно уступают парижским.
Вообще концепция «жить во Франции, но дешевле» - оказалась сомнительной.
То есть да, разница в ценах, конечно, есть.
На аренде можно экономить до 500-700 евро в месяц, и жить при этом в бОльшей площади.
Но разница на все остальное не столь существенна, как мы, воспитанные на «Москва - не Россия», ожидали
2) Меньше пекарен, лавочек с фруктами, сырами и тп
Конечно, все еще больше, чем в любой стране кроме Франции)
Но все равно - мы-то во Франции ради них. А тут они все почему-то в центре, на одной улице, в не по всему городу
3) Ну и в целом инфраструктура значительно скромнее желаемой
Именно в Анже мы окончательно осознали, что хотим жить в большом городе
Вроде Анже не настолько мал, 150 тыс жителей. Но даже так - здесь сильно меньше всего - ресторанов, магазинов, услуг, развлечений, чем мы привыкли в больших городах.
Рестораны все в центре, вне - только пицца, кебабы и бургеры.
Магазины - один небольшой супермаркет в центре, остальные - нужно ехать за город на машине.
Торговый центр - тоже вне города, вроде и большой, но выбора особого нет.
Мы специально поехали изучать новый район с хорошей застройкой - нашли магазин 24 часа и 1 парикмахерскую.
Ближайшая аптека оказалась в центре.
Да, здесь есть сервисы заказа продуктов и еды из ресторанов.
Но вне центра - был выбор из 6 пиццерий, двух бургерных и одного «азиатского», где суши, фо-бо и пад-тай в одном флаконе (простите мой азиатский снобизм))))
В итоге мы пожили так и поняли - мы слишком избалованы городами-миллиониками. Для нас очень важно разнообразие. В еде, в развлечениях, в маршруте прогулок, в продуктах, да во всем. | 0 |
| 14 |  Matn yo'q... | 0 |
| 15 | #новый_контроль - 1
У нас тут очередной круг изменений контроля в отделе продаж
Решила попробовать новый формат - писать прямо в процессе проекта. Вдруг вам будет интересно наблюдать за тем, как он продвигается
Буду описывать, что и как мы делаем, рассказывать про свои шаги. Ну и вместе посмотрим, что из этого выйдет.
Надеюсь, не заброшу после первого же поста
1) Итак, я начала с того, что определила цель и результат проекта
В этот раз моя цель - сделать контроль значительно более оперативным, чтобы не постфактум ловить проблемы, а видеть и исправлять их быстро. В идеале, когда еще не поздно подхватить сделку, то есть максимум на следующий день от проблемы.
Пока наш контроль, хоть и полезен, но дает нам информацию слишком медленно. При оценке раз в месяц - мы понимаем, что менеджер отработал плохо, ставим задачу на исправление. По результатам следующего - видим, есть ли изменения.
В итоге, даже если менеджер исправился - полтора-два месяца прибыль в этой точке утекает в дыру его косяка.
В общем цель - радикально ускорить цикл «увидели-поправили-не потеряли прибыль»
2) Определила, как поймём, что нововведение приносит пользу
Тут просто - посмотрим, как после изменений выросла конверсия по проверяемым сделкам. И дельту прибыли сравним с затратами на эту работу.
Люблю такие проекты, где результат можно посчитать прямо в рублях :)
Не всегда это возможно, но я всегда заранее определяю, как буду оценивать успешность проекта. Если не задать критерии до начала - потом все очень легко оценить успехом, ведь неприятно обесценивать свои усилия.
Но я считаю важным отменять и сворачивать нововведения, которые не приносят настоящей пользы, так что критерии определяю до старта
3) Определила доступные ресурсы
Менеджер контроля у меня один, брать нового не хочу.
Раз я не уверена, какая польза будет - от старого процесса пока не отказываемся.
Поэтому мне нужно впихнуть невпихуемое - сделать контроль ежедневно, но так, чтобы и на остальные задачи у менеджера контроля хватало времени.
По итогу обсуждения пришли к выводу, что пока у нас есть на это ежедневно до 30 минут рабочего времени.
4) Теперь начинается интересное. Раз есть всего 30 минут в день - мне нужно выбрать, что именно в них делать, чтобы выхлоп был максимальный.
Для этого мне нужно определить:
1. проверка каких сделок даст бОльший буст по прибыли
2. что именно нужно проверять в этих сделках, что сильнее всего влияет на то, будет ли эта сделка успешной
3. что делать с результатами проверки, чтобы они не остались просто цифрами, а повлияли на то, как будут вести себя менеджеры.
Как выстроить работу РОПа, как замотивировать менеджеров менять свое поведение по итогам контроля
Ну и что-то вылезет по дороге, естественно.
На этой неделе я занимаюсь 1 и 2 пунктами.
Про результаты расскажу уже в следующем посте
А пока маякните, пожалуйста, комментарием или реакцией, интересно ли вам такое?
Мне с одной стороны любопытно потестить формат.
С другой - это ж реальная работа. Будут и заминки, и не факт, что что-то выйдет.
Писать выводы, когда все уже закончилось - как-то проще :) | 0 |
| 16 |  Matn yo'q... | 0 |
| 17 | Давайте таки допишу ко вчерашнему посту, почему активный продажник (как минимум у нас) не должен работать в режиме «звонит по базе, есть заявка - обработал, нет - звонит следующему клиенту».
Активные продажи бывают разные. Их сложность зависит от количества целей, которые должен достичь менеджер для заключения сделки, этапов воронки, которые ему нужно пройти.
Самые простые - когда продажу можно сделать по результатам первого же, иногда второго звонка. Так чаще всего продается клиентам-физикам то, что можно купить эмоционально.
Это те самые активные продажи, которые «умерли».
И это правда так - по большому счету такие продажи ушли в прошлое. Сейчас их почти всегда заменяет маркетинг - лид-магнит собирает лидов, а менеджеры просто закрывают их на сделку.
Из тех, кто все еще продолжает так работать и зарабатывать - обучение Форексу, трейдеры, крипта и тп
По сути это классика колл-центров - не особо квалифицированные менеджеры делают много звонков по скриптам.
Главное в таких продажах - как можно более широкая воронка и работа на количество. Сколько сфер знаю - у всех конверсия такого 1-3%.
Средний чек обычно небольшой, так что важно звонить быстро, «да-да, нет-нет». Если затягивать - экономика не сойдется.
Если же вы продаете то, что на эмоциях не покупают - времена "одношаговых" продаж закончились. Сейчас у ваших продажников в коммуникации с клиентом есть промежуточная цель, которая радикально повышает шанс успеха сделки.
Обычно это назначение встречи, созвона, получение на просчет сметы, договоренность об отправке образцов и тп. Или, как у нас, просчет счета регулярного заказа или назначение демонстрации оборудования.
В таких продажах - если ты позвонил и наткнулся на готовую заявку - это очень большое везение
(мы тут говорим не о нашем повторном клиенте, где мы просто напоминаем о себе, а о новом, с которым еще не работали)
У всех клиентов есть поставщики. А клиент без привычного поставщика - умеет пользоваться интернетом.
Поэтому, конечно, есть мизерный шанс попасть в точку, где он еще не успел погуглить или отправить запрос своему поставщику.
Но значительно вероятнее, что такой "выловленный клиент" даст вам заявку, по которой уже ведется работа с основным поставщиком. И мы тут выступим в роли «отчитаться перед начальством, что собрал предложения с рынка».
В итоге конверсия "поймать актуальную заявку" перемножается на "решил сменить поставщика" - и шансы на прибыль становятся совсем грустными.
Поэтому задача активных продаж новым клиентам - не поймать заявку, а постепенно и планомерно стать для клиента "поставщиком первого выбора" - первым вотсапом, на который клиент напишет, когда возникнет запрос
И работа на это не зависит от наличия активной заявки. Заявка может сократить путь, но не более.
Активщик по новому клиенту без заявки - налаживает контакт, проводит разведку, работает на нашу цель 1 (например отправить образцы). Потом цель 2 (у нас - демонстрация оборудования).
В некоторых сферах есть еще цель 3, 4, 5 и так далее.
К сожалению, бОльшая часть книг и обучения активным продажам была создана в момент, когда почти все продажи были одноступенчатые.
Поэтому не так много информации о движении по сделке до момента, как появится конкретный запрос.
И поэтому многие менеджеры воспринимают активные продажи именно так - регулярным просевом базы.
Но если уж хочется просеивать базу - можно нанять колл-центр, а "теплых" клиентов отдавать менеджерам. С точки зрения затрат это будет значительно эффективнее.
А активные продажники - должны быть активными. И сами двигать клиента по этапам воронки. Не дожидаясь милостей от природы)
Если интересно, маякните, я расскажу о том, как я у себя пытаюсь выстроить эту работу.
Главное, продажники должны понимать, что их работа - выстраивать движение клиента по воронке, а не ловить заявки.
Но про этом уже на моем вебинаре - в следующих постах) | 0 |
| 18 |  Matn yo'q... | 0 |
| 19 | У меня очередной круг подбора активных продажников.
Многих откликающихся на вакансию уже узнаю в лицо :)
За 6 месяцев я наняла 5х, из которых остался и работает 1.
Одному пришлось уехать в свой город, так бы мы продолжили работать.
Троих уволила сама - кого-то медленно, кого-то быстро.
Решила подбить выводы на текущий момент.
Сегодня напишу про подбор, а попозже про запуск новеньких.
1) При подборе сейчас кандидаты очень требовательны, вариантов трудоустройства много, на активщиков очередь, так сейчас это они выбирают.
Многие перебарщивают и совершенно не пытаются следовать даже базовому деловому этикету - не приходят, не предупреждают, на собеседовании ведут себя по-хозяйски и тп
Считаю, что это смертный грех для менеджера - не выполнять обещанное и не предупреждать/извиняться, если не получается.
Таким отказываю сразу - не готова, чтобы они так относились к клиентам
2) Многие продажники считают, что занимались активными продажами, хотя это даже близко не так. Выставляли счета, отгружали, консультировали и тп
3) До сих пор многие работают в Экселе
4) Все меньше кандидатов с опытом встреч с клиентами - все больше даже крупных сделок полностью идут по телефону/в переписке
5) Очень частый кейс - менеджер с опытом работы по 6-9 мес в компании, где цикл сделки по году. На прямой вопрос отвечают «да, не заключил ни одной сделки»
6) Очень много менеджеров считают, что работа активного продажника: прозвонить базу, спросить «есть заявка?», если есть обработать, если нет - звонить дальше
Если вы тоже так думаете, маякните в комментарии, напишу потом пост, почему это не так :)
7) Ооочень многие, желая наладить контакт, льстят, причем откровенно
В основном люди 40+
Не знаю, что за школа продаж у них такая, но это прямо через одного
8) Мало кто внятно отвечает на вопросы о своих цифрах - конверсии, среднем чеке и тп
Самый популярный ответ «ну по-разному»
9) Часто бравируют своей базой контактов, с которой они покинули прошлого работодателя.
Видимо, по плану я не задумаюсь, что потом будет с моей базой)
10) Зато иногда попадаются прямо очень крутые.
Рассказывают про свои кейсы - и мне прямо хочется в книжку такое собрать)
С некоторыми не договорились, потому что их опыт про другое - и люди сами понимают, что глупо терять наработки по рынку и сфере
Хотя я бы даже попробовала - человек, однозначно, умеет стоить отношения, когда не так и важно, что именно продавать. Но такие - прямо редкость - нужно хватать и бежать :)
Вот такие выводы. Понятно, что сейчас очередь кандидатов - носом крутить)
Поэтому, думаю, придется выбирать среди тех, кого раньше я бы рассматривать не стала.
И тем важнее становится выстроить систему, обучение и вот эту всю обвязку.
Чем дальше - тем важнее будет строить процесс, который будет компенсировать проседание рынка труда.
Причем, к сожалению, не только по количеству, но и по качеству | 0 |
| 20 | Ребятушки, срочный вопрос!
У меня тут аж четверо написали, что сегодня не смогут по разным причинам (((
Если собираетесь прийти - напишите, пожалуйста!
А то летняя пятница так выбивает бойцов, что у нас может получить прям очень камерно :) | 0 |
