Gataullin Industries
Kanalga Telegram’da o‘tish
Блог о семье, дружбе и предпринимательстве 🪬 Instagram: https://www.instagram.com/em.gataullin?igsh=MXRxdmswcDdiNG16dA==
Ko'proq ko'rsatishMamlakat belgilanmaganToif belgilanmagan
747
Obunachilar
Ma'lumot yo'q24 soatlar
+27 kun
+1530 kun
Postlar soni
Ma'lumot yuklanmoqda...
Reaktsiyalar
Izohlar
Telegram Yulduzlari
Eng yaxshi postlar bo'yicha
Ma'lumot yuklanmoqda...
Nashrni tahlil qilish
Postlar | Ko'rish dinamikasi | |||||
 Пробки — единственное время, когда меня никто не дёргает
Последние месяцы я трачу его на курсы по дистрибуции: как строится сеть торговых представителей, как считается покрытие территории, чем живёт полка в магазине у дороги. До осени руки до этого не доходили: производство, сырьё, сезон сбора
Схема «производитель → дистрибьютор → точка» работала как чёрный ящик, и меня это устраивало, пока я не начал в него заглядывать
Что показал аудит
В сентябре, перед тем как закладывать новый маркетинговый бюджет, мы взяли списки точек, которые нам передали дистрибьюторы, и просто поехали по ним. Не проверять — посмотреть
Картина оказалась неровной:
• часть точек в списках есть, а на полке нас нет: были две поставки в прошлом году, дальше — тишина;
• часть точек дублируется у двух дистрибьюторов, и каждый считает её «своей»;
• где мы реально стоим — стоим на нижней полке, рядом с сахарной газировкой, без единого слова о том, что внутри
То есть деньги, которые мы закладывали как «поддержку в точках продаж», в половине случаев поддерживали пустое место
Два сценария
Первый — стимулировать существующих дистрибьюторов. Бонусы за представленность, ретро-скидки за объём, оплата мерчандайзинга. По моим прикидкам это ещё 5–7% от оборота сверху, то есть ещё 1,5–2 млн. И главное — деньги уходят в компании, которые уже показали, как относятся к спискам. Доверие не покупается процентом
Второй — своя дистрибуция. Четыре торговых представителя по кустам района, небольшой склад, две машины, супервайзер. Считаю постоянные затраты:
• зарплаты и налоги: около 3,2 млн в год;
• транспорт и топливо: около 0,9 млн;
• склад и учёт: около 0,7 млн;
• запуск и обучение: разово 0,5 млн.
Итого порядка F ≈ 5,3 млн в год. Условие, при котором своя сеть дешевле дистрибьютора, простое:
M ⋅ V > F
А если торговые представители поднимут объём хотя бы до 25-40 тысяч банок, разница становится не косметической, а структурной
Почему это работает именно у нас
Здесь важный момент, который я долго не замечал: узкий продуктовый портфель — это преимущество, а не слабость
У нас пять вкусов, один формат тары, один прайс. Торговому представителю не нужно возить каталог на сорок страниц и держать в голове матрицу скидок. Он приезжает, ставит пять бутылок, рассказывает про ботанику и про то, что это натуральный продукт без сахара — и уезжает
Обучить такого человека — две недели
Дистрибьютору с тысячей позиций мы всегда будем одной строкой в накладной. Своему человеку — всей его работой
Цена разрыва
Но самое дорогое в этом решении не склад и не зарплаты. Разрыв контракта с дистрибьютором — это:
• потеря части точек, которые лояльны не нам, а поставщику;
• провал в отгрузках на 2–4 месяца, пока своя сеть встаёт на ноги;
• испорченные отношения на рынке, где все друг друга знают
Если считать честно, переходный год может стоить 15–20% годовой прибыли. Это не аргумент против — это аргумент за то, чтобы делать переход не рывком, а по территориям: сначала свой район, где мы сами знаем каждую точку, потом соседние
Дистрибьютор остаётся на дальних территориях, пока там не появится наш человек
К чему я прихожу
Решение принимает не обида на дистрибьюторов и не курс из пробки
Решение принимают три числа: сколько реально стоит присутствие на полке сейчас, сколько будет стоить своё, и сколько мы потеряем на переходе. Если к концу квартала они сойдутся так, как показывает предварительный расчёт, — будем строить свою дистрибуцию. Медленно, по кустам, с людьми, которые понимают, что везут не газировку, а напиток, за который производитель готов отвечать лично
Потому что «здоровье нации» на этикетке ничего не значит, если бутылка не доехала до полки. А доезжает она только тогда, когда за неё отвечает человек, которому это не безразлично | 113 | 7 | 3 | 10 | Loading... | |
 +1Крис выбрала этот вариант
Мне тоже понравились)
Линзы даром - сервис топ 🤓 | 110 | 0 | 0 | 13 | Loading... | |
Есть тонкости, о которых лучше говорить и даже проговаривать вовремя экзистенциального кризиса
В особенности при работе со специалистом, который тонко выводит твое нутро наружу и очищает от лишнего балласта
Последствия и ощущения соизмеримы с баней после долгого подъема в горы 🏔️
Тело расслабляется, а весь твой контролируемый контроль, во время осознания контроля, перестанет контролировать, твой контроль 😂
В целом время, проведенное для себя и в изучении себя - самое ценное
Особенно в последнее время
А вы ходите к психологу ? | 114 | 0 | 12 | 14 | Loading... | |
 +3Все выходные посвятил Алексею Леонидовичу 😅
Еду домой реабилитироваться и брать выходной на понеденик 🕊️ | 120 | 3 | 0 | 19 | Loading... | |
 +3Вырваться в финале рабочей недели на природу - роскошь | 134 | 0 | 3 | 17 | Loading... |
