Продвижение услуг | Мимимаркетинг

Вообще, маркетинг услуг - штука системная, это вообще ни разу не ситуационная конструкция. Ситуационной или неуправляемой историей маркетинг становится тогда, когда нет системы. В основе находится продукт. В услугах - это микс из технологий оказания услуги и сопровождающих эти технологии сервисов. У продукта есть три принципиальные характеристики: 1. Определены и классифицированы потребители продукта. 2. Определен и имеется в наличии результат применения продукта - я стригусь у парикмахера для того, чтобы не пугать людей на улице - не пугать людей на улице - это результат. 3. Определены и обоснованы потребительские ценности в продукте - что ценят люди. Далее продукту с учётом его характеристик и потребителей определяется позиционирование - какую позицию понесем в головы потребителей. Позиционируются не санатории, не фитнес-клубы и медицинские центры. Позиционируются продукты. Когда определяем позиционирование, можем начинать работать с упаковкой продукта и далее с  продвижением. Это целая группа оффлайн и онлайн инструментов, которая нужна для привлечения трафика к цифровым аватарам продукта и цифрового аватара к трафику. И по итогам продвижения должна происходить конверсия в коммуникации или покупка. В первом случае включаются в работу продажники, во втором сервисники, которые уже помогают клиенту получить продукт. Вот в этом наборе действий и работает маркетинг. Беда в том, что ищут маркетологов на продвижение, но нет продукта. Или есть продукт, но беда с позиционированием. Продукты с неопредеднным позиционированием невозможно нормально продвигать. Эта система является необходимым условием маркетинга любого оператора услуг. И хорошо, когда компании подходят к маркетингу системно. Мне прям нравится с такими собственниками работать. Хорошего дня.

Про продуктовое наполнение в услугах. Мы работаем с направлением медицинский туризм в Крыму. Коллеги "приделывают" к подлежащему реновации пансионату системный медицинский объект в специализации неврология, работающий на направления лечения, реабилитации и превентивной медицины, то есть оздоровления в формате велнесс. Задача маркетинга - идентифицировать и упаковать продукты и обеспечить их последующее продвижение и позиционирование продуктовой линейки. Особенностью Крыма в нынешнее время является логистическая компонента - сюда не просто добираться с учётом того, то местные аэропорты не работают. Поэтому логистику мы заводим в продукт. "В Крым самолётом + поездом через Сочи с комфортом" - это когда объект будет рекомендацией гостям готовый упакованный маршрут с трансфером, хорошим отелем в Сочи, готовой маршрутизацией до поезда и даже с помощью с покупкой билетов. Смысл в том, что в сложных услугах задача маркетинга помогать принять решение, отвечая на возникающие в головах потребителей вопросы. В случае с Крымом этот вопрос "да как туда ехать то, сутки на поездке - да вот ещё". Поэтому ответ на этот вопрос - это часть продукта. Ребят, ответы на вопросы безопасности, логичтики, детского времяпровождения, питания - это принципиальные вопросы на пути принятия решений. Это часть продуктов объектов размещения. Хорошего вечера :)

Сейчас будет постулат, который может показаться спорным, но готов обсуждать: гостеприимство - это не превосходить ожидания клиентов, а соответствовать тому, что ты декларируешь. И, с точки зрения маркетинга, тут два камня, о которые бьются стекла лидгена: 1. Плохое декларирование - все эти ваши вылизанные номера отелей на фото и пустые залы в фитнесе про это. Показывать как реальность. 2. Кривое соответствие. Если вы заявляете, что у вас комфортный отель, так рассказываем, что это значит в нашем случае, потому что у нас пл факту комфорт - это большие пл площади номера, а кому-то важна парковая территория вокруг. Заявил - соответствуй. Это тоже маркетинг. На фото моя физиономия, чтобы вы не думали, что автор канала только посты пишет, я ещё и на курортах работаю. Привет из Крыма. Почти сутки не спал. Держусь. Это @mimimarketing - маркетинг услуг для сложных объектов и продуктов в области качества жизни людей.

В поезде Таврия каждому пассажиру положен шоппер, в котором фирменная расческа, антисептик, салфетки, тапочки и всякое такое. На упаковке с шопером вот такая обложка, на которой написано, что компания создала шоперы, следуя рекомендациям подписчиков в социальным сетях, тут же размещен куаркод. Вот прям захотелось подписаться, потому что именно так работает маркетинг доверия. Смотрите, что случилось: Бренд делает небольшой подарок клиенту, это приятно. Подарок паркуется на информационную единицу, где текстом написано, что в основе подарка мнение клиентов - это цепляет, мозг фиксит, что компания следит за мнением клиентов. в информационную единицу вшит переход в сообщества компании, где в моменте шанс на то, что человек подпишется, увеличивается. Можно брать на вооружение всем!

Тот случай, когда хороша идея разбивается о так себе реализацию. Это реклама ЯПутешествий, вдруг кто не знает, это агрегатор отелей, который сейчас активно занимает свою нишу. Так вот, он мне показывает рекламу отеля с названием "Пространство медленной жизни", мне интересно. Это же очевидно какое-то позиционирование. Яндекс много рекламирует объектов, паркуя на свою сеть, но для объектов - это прекрасная точка касания с новой аудиторией, потому что по статистике самого Яндекса 40% тех, кто смотрит карточку в агрегаторе уходит бронировать на сайт объекта. Так вот, у этого объекта в карточке Яндекса нет ни одной фотки. Даже вот это на фото - это дежурная фотка Яндекса. Вот это, друзья, тот случай, когда продукт, хоть и в основе, но он должен быть упакован так, чтобы его суть и смысл были легко сяитываемы в точках контакта. А тут вот не доделали, а идея хороша, но что там за пространство я не стал выяснять, если фоток нет Яндекс путешествиях, значит они и к клиентам так относятся. Ну их. И ваши потребители именно так принимают решения. Хорошего дня 😎

На следующей неделе работаю в Крыму и в Сочи. Очень люблю Крым и хочу, чтобы Wellness во всех проявлениях в нем рос, развивался и масштабировался, поэтому с удовольствием откликаюсь на запросы о позиционировании и концептировании объектов из Крыма. Сочи тоже люблю и там веду проект по репозиционированию фитнес-клуба The Residence в Urban Wellness Resort, городской курорт для жителей и гостей Сочи, но Сочи сейчас находится в сильно более выигрышном положении, чем Крым, поэтому Крыму предпочтение. Если вы работаете в индустриях Wellness в Крыму - управляете бизнесом, организуете отдых, фитнес, оздоровление, ретриты, и есть желание познакомиться, пообщаться - пишите, если логистика совпадет, с удовольствием познакомлюсь, кофе-чай попьем, на лету мыслями поделюсь, у меня в голове достаточно сильный склад решений, технологий и инструментов позиционирования, продвижения, а морщить ум в сторону развития - это хобби такое. Кому актуально - велкам в лс @kivilya, график на картинке)

"У нас нет маркетинга, наш отель сам себя продает" - сказал мне однажды на сессии владелец одного достойного объекта. Это был взрослый дяденька, 60+, который познавал рыночную экономику с момента ее появления. Я не стал возражать, потому что сформированную систему ценностей не сломать, а мир убеждений взрослых предпринимателей достоен уважения, потому что они создавали системы извлечения денег из ничего. Но! Этот бизнесмен вложил не один десяток миллионов рублей, чтобы сделать из него то, что объект представляет из себя сейчас, а это 5* отель в одной из курортных зон. Потом он и его супруга тратили кучу энергии, чтобы привозить на этот объект своих партнеров и друзей по другим бизнесам, лично встречая их на объекте, показывая, рассказывая, как они его развивают и строят. Он рассказывал про это с таким удовольствием и много. Потом они строили ресторан, снова звали друзей, приглашали проводить в нем свадьбы, корпоративы, а потом те, кто был на этих свадьбах и корпоративах рассказывали про отель и душевность хозяев друзьям и знакомым. В этом отеле есть маркетинг. Он просто исторически не структурирован и не отделен от деятельности владельца и его семьи, но он канонически верен. Сначала они сделали продукт. Потом стали его позиционировать среди своего круга и приглашая проводить вместе время продвигать его, создавая впечатления и расширяя круг тех, кто об этом знает. Это классика маркетинга, просто в голове собственника - это "обычная работа руководителя". Но время прошло и друзья повзрослели, если угодно состарились, а у их детей уже другие паттерны выбора и поток гостей иссякает и вроде как уже отель не сам себя продает. Дело в том, что тут принципиально ничего в маркетинге создавать не надо, надо только инструменты заменить, но в голове у взрослого владельца есть четкое убеждение, что отель может продавать себя без маркетинга. После сессии сотрудничество не продолжилось, потому что мне пришлось бы постоянно "завозить" в голову убеждающие аргументы, чтобы рассказывать и объяснять, что вот то, что вы делали - это и есть маркетинг и сейчас надо делать также, но не так. А работать с головой я не люблю. Я люблю работать с продуктами, стратегиями и тактиками и теми, кто понимает, что это нужно. А если надо объяснять, то не надо объяснять. Или объяснять можно, тогда, когда владелец готов и хочет слушать. Тогда с удовольствием работаем. Хорошего дня. Это @mimimarketing - маркетинг услуг для сложных объектов и продуктов в области качества жизни людей.

Понравилось определение отдыха, которое кажется очень правильным. И на основании этого определения можно выстраивать продуктовые линейки. Отдых - это времяпровождение, в котором ты не несешь ответственность. Буквально, наверное, это невозможно, за себя все равно ответственность несешь, но в целом - это очень точно. Я множество раз видел семьи на отдыхе, в которых родители не отдыхают, да и сам бывал в таких ситуациях. Я бывал в отпусках, когда ты как будто в отпуске, но постоянно на связи с бизнесом, потому что надо и это не отдых, хоть и отпуск. Когда формулируешь процесс отдыха через эту призму, то сценарий отдыха может быть совсем другим, чем когда об этом не думаешь. И это будет тру-отдых. Объектам туризма я бы ооооочень советовал думать и формулировать сценарии времяпровождения, которые будут подсказывать клиентам, как проводить время здесь без бремени ответственности, относительно самоорганизации, семейного отдыха, отдыха вдвоем или сочетанием деловых задач и именно отдыха. Отдых - это времяпровождение без ответственности. Хорошего дня! Отдыхайте правильно!

Маркетинг впечатлений на максималках. Вот такое вчера устроили в Екатеринбурге сеть фитнес-клубов Bright Fit - арендовали огромный концертный холл, пригнали туда Теслу, фирменные гоночные брендированные тачки, битву диджеев, накормили всех сладкой ватой и никакого фитнеса. Это Rave Night. Это не что иное, как лидогенерация в миксе с событийным маркетингом. Попасть на мероприятие можно было бесплатно, но по регистрации, ца ивента - молодежь, которую сеть хочет завести на низкий сезон по специальным условиям в сеть, поэтому формат мероприятия супер-молодежный, среди участников была разыграна куча призов. Сеть отработала яркий ивент в городе, получила лиды и упоминания. Люди - эмоции. Маркетинг впечатлений, как он есть.

Корпоративное противоречие в продажах услуг размещения, фитнеса и отдыха. Ваш покорный слуга является корпоративных закупщиком услуг размещения и организации мероприятий. Мы проводим кэмпы - закупаем номера, инфраструктуру и дополнительные услуги для участников, конференции - тоже самое, различные митапы и тусовки. Примерно раз в месяц я что-то да закупаю, начиная от конференц-залов, кофе-брейки, номера отелей для участников и вот это вот все. С другой стороны я маркетолог, который работает на стороне операторов услуг. С фитнесом, отелями, курортами, санаториями мы работаем с задачами позиционирования, маркетинговых стратегий, построения цифровых аватаров и тоже вот это вот все. Знаете, что я заметил: Дополнительная загрузка нужна всем, даже если объект говорит, что "средняя загрузка у меня 60%", то в будни его надо грузить клиентами. Когда фитнес-клуб говорит, что у меня активная клиентская база 90% от емкости, его все равно надо грузить клиентами, потому что есть понятие отвала и входящий денежный поток нужен всего. Так вот, с одной стороны загрузка нужна всем, с другой стороны, мало, кто умеет работать с корпоративным сегментом на этапе пути принятия решения корпоративным сегментом. Например, разбирали b2b возможности для одного оператора активных путешествий: Продукт хороший, упаковка (посадочная страница, презентации) сделаны и....все. Не хвататет главного - бегунка, который ножками пойдет по классифицированным b2b клиентам с офером, на вопрос, а чего? Ответа нет...ну, вот так. В другом примере есть отличная инфраструктура на объекте, номера, конференц-зал, куча вариантов времяпровождения, все возможности для питания, есть менеджер по работе с корпоративными клиентами, но...нет упаковки, ни на сайте, ни в презентациях нет структурированной короткой, понятной для разных типов битубишников инфы, что из себя представляет продукт. Третий пример, прям канонический случай, есть и продукт и упаковка, отель, предусматривающий возможности для фитнеса и ретритов, делаю запрос - мне надо, для группы в 30 человек, контакт на той стороне уходит готовить кп и...пропадает, то есть нет системы коммуникаций с корпоративным заказчиков. На секундочку, 30 человек на 5 ночей по 7 тысяч, это миллион. Не 100 000 000 конечно, но и не 5 000 рублей. Корпоративные клиенты способны быстро, регулярно и системно обеспечивать загрузку объектов Wellness услуг в низкий сезон и в не пиковые периоды, но для работы с ними нужна система, которая состоит из: - Продукт, адаптированный под задачи корпов. Эти задачи структурируются и классифицируются. У каждой компании есть ДР, профессиональный праздник, задачи, связанные с развитием, обучением и отдыхом персонала. - Упаковка продукта, сделанная так, что она будет понятна лицам принимающим решение. Лендосики, презентации, видосики. - Дистрибуция упакованного продукта - это ручками, ножками и сообщениями в вацапах и даже холодными звонками методический обход/обзвон потенциальной ца, участие в выставках, форумах, чатах. - Коммуникация с интересантом. Регулярная, оперативная, вменяемая. Классика, ребята. Вот вообще ничего сверх-сложного, никаких нейросетей, супер-магии и сложностей. Корпоративные заказы могут грузить объекты. Но их формирование и обработка должно стать частью плана продаж и следующего за ним плана маркетинга. Разрешение корпоративного противоречия, когда понимание, что корпы могут грузить объект есть, а корпов нет может помогать загрузке объектов в низкие сезон и низкие периоды высокого сезона. Потому что это рынок. Только один я за период июнь - август вывезу в разные локации по разным делам около 300 человек, а в сентябре еще 300, и это кааааапелька в море. Хорошего дня!