Питер Друкер на каждый день

29 июля «Контроль затрат в развивающемся бизнесе» ❕Какую отдачу можно получить от новой компании в случае успеха? И сколько инвестиций можно оправдать? Для обеспечения развития бизнеса нужны инвестиции. Эти деньги вкладываются в расчете на получение прибыли в будущем, следовательно, эти затраты оправдаются не скоро. Как управлять объемом инвестиций, контролируя затраты? Во-первых, вести бюджет этих расходов отдельно. Я называю это бюджетом возможностей. Отсюда следует второе правило: надо думать над тем, какие результаты мы рассчитываем получить от этих инвестиций в будущем и когда. Наилучший из известных мне примеров – Citibank, ставший в 1970-х годах наиболее успешным транснациональным банком в мире. В первую очередь руководство Citibank думало о том, сколько инвестиций в новое предприятие может оправдаться, и о том, какие минимальные результаты на новой территории могут и должны быть получены. В Citibank размышляли над тем, какое поле деятельности ожидается в новой стране, если они будут успешными и станут лидерами рынка. Сколько инвестиций можно будет оправдать исходя из того, что их объем не должен превышать определенного процента потенциального результата? Кроме того, в Citibank знали по собственному опыту, когда новое предприятие станет безубыточным, начнет приносить прибыль. ☑️ СОВЕТ ДНЯ. Составляйте бюджеты инвестиций и затрат отдельно. Постарайтесь точнее оценить наиболее вероятные результаты. Отслеживайте результаты и соответственно корректируйте ожидания.

28 июля «Контроль затрат в стабильном бизнесе» ❕В контроле затрат унция предупреждения стоит фунта лечения. Каждый знает, что намного тяжелее избавиться от нескольких лишних килограммов, чем не набрать их изначально. В сфере контроля затрат, как нигде, справедливо утверждение, что унция предупреждения стоит фунта лечения. Необходимо зорко следить за тем, чтобы в период роста затраты не увеличивались с той же быстротой, что и доходы, и, наоборот, чтобы в период рецессии они падали по меньшей мере с такой же скоростью, как доходы. В качестве примера можно привести одну из крупнейших в мире фармацевтических компаний, доходы которой выросли в период с 1965 по 1995 год почти в восемь раз с учетом инфляции. На протяжении этих 30 лет соотношение темпа роста затрат и темпа роста доходов компании сохранялось постоянным: максимум 6 % роста затрат на каждые 10 % роста доходов. После пяти или шести лет попыток в компании научились также в период спада снижать затраты пропорционально снижению доходов. Приобретенные навыки стали неотъемлемой характеристикой компании. ☑️ СОВЕТ ДНЯ. Старайтесь соблюдать постоянное соотношение темпов роста текущих затрат и темпов роста текущих доходов. Убедитесь, что в период спада текущие затраты снижаются пропорционально снижению текущих доходов.

27 июля «Затратное ценообразование» ❕Потребители не стремятся к тому, чтобы производители получили прибыль. Американские и европейские компании обычно устанавливают цены, суммируя затраты, добавляя норму прибыли. Как только новый продукт или услуга выведены на рынок, им приходится снижать цену, улучшать дизайн продукта, то есть нести убытки. В результате компания часто отказывается от хорошего продукта или услуги только потому, что цена на него первоначально была установлена неправильно. Их аргумент: «Мы должны покрыть расходы и получить прибыль». Но единственно правильный путь установить цену – это начать с той, по которой рынок готов купить, разработав для нее спецификацию. Последующее снижение затрат предполагает много усилий на начальном этапе, но это гораздо лучше, чем начать с несоответствующей цены и годами получать убытки, увеличивая затраты. Американскому изобретению начинать с цены, по которой рынок готов купить, уже более ста лет. Именно так General Electric стала лидером в производстве оборудования для электростанций еще в начале ХХ века. GE начала продавать турбины и трансформаторы по той цене, по которой энергогенерирующие компании могли их купить. Производитель исходил из цены, которую покупатель мог и хотел платить. Поэтому покупатель мог купить и покупал товары. ☑️ СОВЕТ ДНЯ. Проанализируйте политику ценообразования вашей компании. Приведите цены в соответствие с реальными потребностями и возможностями потребителя, затем сформируйте группу, которая разработает структуру затрат, позволяющих получить необходимую прибыль при установленной цене.

26 июля «От сбыта – к маркетингу» ❕Защита интересов потребителя – позор маркетинга. Несмотря на все разговоры о маркетинговом подходе, маркетинг во многих сферах бизнеса остается скорее риторикой, чем реальностью. «Защита интересов потребителя» (консьюмеризм) это подтверждает, потому что требования, предъявляемые консьюмеризмом бизнесу, – это всего лишь рыночные требования. Защитники интересов потребителя ратуют за то, чтобы бизнес исходил из потребностей, реалий, ценностей потребителя. Они требуют, чтобы целью бизнеса было удовлетворение потребностей клиентов. Они хотят, чтобы доходы бизнеса зависели от того, насколько он удовлетворяет потребности клиента. После многих лет маркетинговой политики консьюмеризм может стать мощным движением, следовательно, маркетинг развивается не слишком успешно. Консьюмеризм – позор маркетинга. На самом деле сбыт и маркетинг – скорее антонимы, чем синонимы, или даже дополняющие друг друга понятия. Можно предположить, что потребность сбывать продукцию будет всегда. Однако цель маркетинга – сделать сбыт ненужным. Цель маркетинга – знать и понимать клиента так хорошо, что продукт или услуга удовлетворяют его полностью и продаются сами. В идеале маркетинг должен создать потребителя, который готов купить. Возможно, мы находимся далеко от этого идеала. Но консьюмеризм четко показывает, что правильным лозунгом для бизнеса должен стать: «От сбыта – к маркетингу». ☑️ СОВЕТ ДНЯ. Удовлетворяют ли продукты и услуги вашей компании реальные потребности покупателей? Если нет, пора задуматься о том, что у вас проблемы с маркетингом?

25 июля «Четыре урока маркетинга» ❕ Генри Форду приписывают слова: «Мы можем продавать эту модель по такой низкой цене только потому, что она приносит хорошую прибыль». Важнейшим из четырех уроков маркетинга для XXI столетия является следующий: «Не пытайтесь подкупить клиента». История Hyundai Excel – яркий пример рыночного провала. Автомобиль был хорош, но компания оценила его слишком низко. В результате у нее не хватило прибыли для рекламы, услуг, развития дилерской сети или улучшения самого автомобиля. Второй урок учит определять рынок. С этим уроком связан как рыночный успех, так и крупный провал: завоевание американского рынка японскими аппаратами факсимильной связи. Японские производители не обдумывали, где рынок для этого аппарата. Они спросили себя: «Где рынок для услуг, предоставляемых этим аппаратом?» Ответ они немедленно нашли: рост объема курьерских услуг Federal Express показал, что рынок для таких аппаратов уже сформирован. И третий урок: маркетинг начинается со всех клиентов на рынке, а не с наших клиентов. Четвертый, последний, урок следует извлечь из успеха многих новых церквей: используйте демографические изменения как маркетинговую возможность. ☑️ СОВЕТ ДНЯ. Примените эти четыре урока маркетинга в своей компании. Не пытайтесь подкупить клиента. Подумайте: «Существует ли рынок для того, что предлагает наш продукт?» Рассматривайте всех клиентов на рынке. Используйте демографические изменения как маркетинговую возможность.

24 июля «Культ высокой прибыльности» ❕Высокая норма прибыли держит зонтик над конкурентом. Бизнесмены знают, что прибыль – не то же самое, что норма прибыли. Прибыль равна норме прибыли, умноженной на оборот капитала. Следовательно, максимальная прибыльность и максимальный объем прибыли получаются при норме прибыли, которая соответствует оптимальной доле на рынке и оптимальному обороту капитала. Почему культ высокой нормы прибыли может разрушить бизнес? Он не только держит зонтик над конкурентом, но практически лишает конкуренцию риска и гарантирует конкуренту доминирование на рынке. За всю историю бизнеса найдется мало продуктов, столь успешных как копировальная машина, изобретенная в компании Xerox. Но после этого компания начала гонку за нормой прибыли. В машину добавлялись хитроумные приспособления, каждое из которых было предназначено в первую очередь для увеличения нормы прибыли. Но каждое из этих приспособлений увеличивало цену копировальной машины и, что хуже, усложняло ее обслуживание. При этом большинству пользователей эти дополнительные возможности не требовались. Поэтому японская компания Canon разработала свою копировальную машину. Модель Canon была простой и дешевой и завоевала рынок США менее чем за год. ☑️ СОВЕТ ДНЯ. Можно ли вашу компанию обвинить в погоне за высокой нормой прибыли?

23 июля «Оптимальная рыночная позиция» ❕Доминирование на рынке является мощным препятствием для каких-либо инноваций. Все маркетинговые решения определяются стремлением сохранить рыночную позицию. Один из общих подходов формулируется так: «Мы хотим быть лидерами». Другой звучит так: «Нас не интересует занимаемая доля рынка, пока растет объем продаж». Оба утверждения кажутся убедительными, но оба ошибочны. Для компании не так уж хорошо, если растет объем продаж, но при этом она теряет позицию на рынке, т. е. рынок расширяется быстрее, чем объем продаж компании. Компания, имеющая небольшую долю на рынке, в конце концов будет выброшена на обочину. Но и иметь максимальную долю на рынке не имеет смысла, даже при отсутствии антимонопольного законодательства. Доминирование на рынке «убаюкивает» лидера и служит мощным тормозом для любой инновации, препятствуя адаптации к изменениям. Рынок сопротивляется зависимости от одного доминирующего поставщика. Никто не хочет быть во власти монополиста. Целью должно быть завоевание и сохранение не максимальной, а оптимальной позиции на рынке. Для этого нужен тщательный анализ потребителей, продуктов и услуг, рыночных сегментов, каналов распределения. Это требует рыночной стратегии и принятия решений, связанных с большим риском. ☑️ СОВЕТ ДНЯ. Определите оптимальную долю на рынке для вашей компании, тщательно проанализировав потребителей, конкурентов, продукты и услуги, рыночные сегменты, каналы распределения. Ваша рыночная стратегия должна быть направлена на завоевание оптимальной доли рынка, а не на доминирование.

22 июля «Задачи некоммерческой организации» ❕Мы добились всего, чего хотели. Во-первых, некоммерческая организация нуждается в четком определении своих целей. Что она пытается делать? В чем ее назначение? Некоммерческая организация должна сосредоточиться скорее на целях, а не на программах и проектах. Программы и проекты служат достижению целей. Их всегда следует рассматривать как временные и, по сути, недолговечные. Кроме того, некоммерческая организация должна ставить реалистические цели. Правильнее сказать: «Наша задача – уменьшить голод», чем «Наша задача – искоренить голод». Цель должна быть достижимой и реалистичной, чтобы можно было в конце концов сказать: «Наша задача выполнена. Мы добились всего, чего хотели». Если после неоднократных попыток цель не достигнута, следует признать, что она ошибочна или определена неправильно. Невозможность достичь цели – очевидная причина усомниться в ее правильности (именно с этим труднее всего согласиться большинству государственных учреждений). ☑️ СОВЕТ ДНЯ. Сформулируйте цели своей некоммерческой организации. Она состоит из достижимых задач или абстрактных идей без конкретных сроков реализации? В последнем случае сформулируйте реалистичную и достижимую цель.

21 июля «Инновации в некоммерческих структурах» ❕Инновации в общественном секторе обусловлены, как правило, внешними силами или катастрофами. Такие институты, как государственные органы исполнительной власти, профсоюзы, церкви, школы, высшие учебные заведения, больницы, общественные и благотворительные организации, профессиональные и торговые ассоциации и др. тоже должны участвовать в инновационном процессе. Быстрые изменения, происходящие в обществе, технологиях и экономике, коснулись и этих организаций. Однако государственные учреждения решаются на инновации еще труднее, чем наиболее забюрократизированные коммерческие компании. Все государственные учреждения склонны к разрастанию. В отсутствие такого показателя, как прибыль, размер – единственный критерий успеха учреждения, и рост становится самоцелью. Но перестать делать то, что «делалось всегда», и делать что-то новое государственным учреждениям крайне трудно. Инновации в государственных учреждениях, как правило, обусловлены или внешними силами, или катастрофами. ☑️ СОВЕТ ДНЯ. Сражайтесь с бюрократами внутри своей некоммерческой организации, которые делают только то, что привычно. Вводите новшества в ответ на быстрые социальные, технологические или экономические изменения, касающиеся вашего учреждения.

20 июля «Новые знания» ❕Инновация, основанная на новейших знаниях, должна быть дополнена теорией и практикой предпринимательства. Новые знания – не самый надежный и не самый прогнозируемый источник успешной инновационной деятельности. Несмотря на наглядность, привлекательность и важность инноваций, имеющих научную базу, они, по сути, наименее надежны и практически непредсказуемы. Такие инновации предполагают длительные сроки внедрения, поскольку между появлением новых научных данных и превращением их в технологию проходит достаточно продолжительное время. Кроме того, требуется много времени для того, чтобы на рынке появились новые товары или услуги, созданные на основе новой технологии. Внедрение инновации вызывает интерес конкурентов, следовательно, тот, кто ее внедрил, должен очень правильно себя вести. Второго шанса у него скорее всего не будет. Предприниматели, успешно внедрившие инновационные проекты, мгновенно обрастают множеством завистников и должны быть готовы к предстоящим трудностям. Инновация, основанная на новейших знаниях, должна быть дополнена теорией и практикой предпринимательства. Но ее следует ценить и воздавать должное, поскольку она развивает качества, столь необходимые обществу: инициативу, стремление к цели, изобретательность и мастерство. ☑️ СОВЕТ ДНЯ. Ваша компания принадлежит к изобретателям или имитаторам? Если к первым, помните о том, что успешное изобретение вызовет конкуренцию, и планируйте ответные действия.