Дмитрий Киреев: стройка, коучинг и т.д.

Две иллюзии о маркетинге: аватар, JTBD, CJM и вот это вот все Подходы в маркетинге меняются и появляются новые мозголомные штуки, на которые невозможно трудно перестроиться. Но есть человек, который вам поможет разобраться и разрушит иллюзии. Это Дмитрий Киреев :) Иллюзия 1. Чем новее подход, тем лучше он работает. Это неправда. Правда в том, что каждый подход требует времени на освоение, и не всегда это время стоит вкладывать. Приведу пример. Вы следили за моим проектом и даже проходили мои тренинги по маркетингу строительной фирмы. Знаете, что такое аватар, как он важен и даже разрабатывали его для своего бизнеса. И тут вдруг читаете у меня же про JTBD-подход (который отрицает создание аватаров), начинаете искать другие источники и понимаете, что это так заплетает извилины, что без поллитры не разобраться. Расстраиваетесь и чувствуете, что упускаете важное. Не надо так. Расслабьтесь и получайте удовольствие деньги от того, что у вас уже работает. Если маркетинг для вас - это не безумно интересная штука, которую надо разобрать и посмотреть, что внутри (как для меня, например), а просто инструмент получения потенциальных клиентов, то делайте себе спокойно то, что получается, и не парьтесь. Иллюзия 2. Метод заменяет исследование. Чем бы вы ни пользовались для привлечения клиентов, какие бы жобтубиданы вы не освоили, пока вы не знаете свою целевую аудиторию и не можете описать целевой сегмент, ваш маркетинг будет стрельбой вслепую. А если вы каждого нового потенциального клиента запытываете до обморока активно и внимательно слушаете, то без всяких этих ваших маркетингов сможете понять, какое сообщение отправить в рынок, чтобы к вам пошли люди. "Исследование + здравый смысл" работает лучше, чем "придумывание + технология". Вывод. Если вы используете любую парадигму привлечения клиентов с достаточным терпением, упорством и добросовестностью, то она будет работать, что бы вам ни говорили маркетинговые гики и апологеты "других" подходов. Есть два компонента успешного привлечения: знание ЦА и система. При этом, любая система работает лучше, чем никакая. Выбирайте свою и следуйте ей со смирением и дисциплиной. А если не получается, то всегда есть я и коучинг до результата. #наподумать #маркетинг #коучинг

Коучинговое Точил ножи вчера (есть у меня такая медитативная практика) и фоном слушал подкаст Дмитрия Думика, который общался с доктором Guthrie Sayen (хрен его знает, как это сказать по-русски, остановимся на Гафри). Гафри - коуч с опытом более 10 000 часов клиентской работы, в-основном, работает в формате IFS (Internal Family System), я ее упоминал вот тут. Оставлю тут памятку для себя, чтобы усилить новые нейронные связи от прослушивания. Принципы коучинга Гафри Сейена: 1. Клиент всегда приходит с первичным поверхностным запросом, и коуч вынужден начинать работу с него, чтобы выйти на "настоящий" глубинный запрос. 2. Глубинный запрос всегда есть и, в зависимости от осознанности клиента, связан или не связан с первичным. 3. Как только коуч начинает осуждать клиента, коучинг заканчивается. 4. Важнейший инструмент коуча - уверенность: - в способности клиента достичь поставленной цели; - в работоспособности выбранного коучингового метода; - в возможности преодолеть любые трудности, работая в тандеме с клиентом. 5. Результат работы коуча - целесообразная трансформация клиента (соответствующая его целям). 6. Клиент - сложная система, и с первичным запросом приходит только одна часть этой системы. (Это парадигма IFS, другие коучи так не видят) 7. Длительная мотивация нового поведения и способностей всегда опирается на глубинную трансформацию. Это то, что я успел ухватить вчера. Решил, что еще раз пересмотрю подкаст через некоторое время, чтобы вскрыть новые слои, но кого я обманываю... Просто оставлю это тут. #коучинг #чужоенонечуждое

По следам вчерашнего поста В связи с написанным ранее возникает вопрос: что надо добавить в продукт, чтобы клиент радовался и платил? Ответ: спросить. Но как спросить? Никто же не будет делать за вас работу по распаковке потребностей клиента. Сам клиент скажет что-то типа "хочу качественный ремонт без проблем, и чтобы меня не разводили". Для продуктовых гипотез этого мало, к сожалению. Поэтому придется распаковывать: 1. Что для клиента значит "качественный"? Как он это поймет? - выполненный по СНиП и ГОСТ, в которые можно посмотреть при проверке? - сделанный в точном соответствии с дизайн-проектом? - чтобы все "как Земсков рассказывает"? - чтобы "не было щелей на полу и бугров на стенах"? - чтобы жена проверила, приняла работу и потом не пилила? - чтобы сосед, которому делали ремонт гости из теплых стран без всякой фирмы, понял разницу и завидовал? - чтобы в квартире можно было снимать видеоблог и зарабатывать 100500 мильёнов в месяц? 2. Что клиент понимает под проблемами? - судебные иски к фирме за нарушение условий договора? - рукожопов на объекте, которые постоянно меняются? - исчезновение рабочих после получения аванса? - ненависть и проклятия от соседей? 3. Как клиент поймет, что его не разводят? - посоветуется с бывалым опытным другом? - сравнит ценник с прайсами на сайтах других фирм? - будет задавать вопросы по каждой позиции и ждать обоснования? - привлечет независимую экспертизу? И это - только начало. Иногда бывает, что не все хотелки клиента могут быть реализованы чисто физически (по крайней мере, вами). Это приводит нас к развилке из двух путей: 1. Заявлять только о том, что мы можем сделать в текущем состоянии нашей компании (не хотим/не можем зарабатывать менять продукт). 2. Допиливать продукт в соответствии с потребностями клиентского сегмента (адаптируем продукт под потребности сегмента). Пример: Вы обнаружили, что по непонятной причине к вам в промышленных количествах обращаются выпускники консерватории, профессиональные композиторы. И их несколько коробит, что ваш прораб матерится при них и разговаривает на фене: они жалуются вам, беспокоятся и никогда не оставляют хороших отзывов. А так, все остальное - прекрасно. Что делать? 1. Сразу готовить клиентов к тому, что их ждет незабываемое погружение в мир "хуле базарить, я ж не фраер, в натуре". (текущие свойства продукта) 2. Найти другого прораба, более подходящего. (адаптация продукта под запросы целевого сегмента) Но и это еще не все. "Найти другого прораба" - это продуктовая гипотеза. Она может не сработать, а может сработать. Но она обоснована, а значит, шанс сработать у нее существенно выше. #наподумать #jtbd

Прочитал тут интересное. Есть такая консалтинговая организация под названием "Опытно-конструкторское бюро Понедельник". Их создатель и руководитель Михаил Руденко неистово преисполнился в дизайне продуктов (это не цвет упаковки для молока, а УТП и прочие важные для любого бизнеса штуки). Так вот, у Михаила есть ряд статей (все рекомендую), посвященных созданию ценности для клиента. Идеи статей основаны на принципах Jobs To Be Done и продуктовой логики, что делает их универсальными для бизнеса вообще и для стройки с отделкой в частности. Чем хочу поделиться. Решение (Михаил называет его артефактом) должно обладать свойствами, необходимыми и достаточными для разрешения ключевого конфликта клиента (хочу, но не могу по ряду причин). Любые "навороты", которые нравятся компании, но не несут никакого смысла для клиента - вредны. Почему? Потому что если вы вдохновенно рассказываете клиенту, что все ваши рабочие танцуют чечетку и обучены монгольскому горловому пению, то клиент воспринимает это, как ненужное дополнение, увеличивающее цену продукта. И не платит, что характерно. Вы же платили за их обучение всем этим жизненно необходимым на стройплощадке навыкам, не так ли? А раз платили, то хотите, чтобы инвестиции вернулись, и закладываете свои расходы в цену продукта. Это ж бизнес! И клиент, не будучи дураком, не хочет платить за то, что ему нафиг не нужно. "Сами платите!" - говорит он и уходит в ИП Пупкин, где просто делают ремонт простые рабочие простым, но надежным инструментом и за меньшие деньги. К чему я это все? Если вы не знаете потребности своего клиентского сегмента (да, сегментирование необходимо), то все придуманные вами улучшения продукта будут работать, как рулетка в казино: вы всегда платите, а шансы выиграть малы. #наподумать #чужоенонечуждое #jtbd

Выбор решения Уже не вспомню, от кого я слышал об этом способе. Мне кажется, что от Андрея Парабеллума (земля ему пухом), но жена утверждает, что от нее. Стратегически верно будет согласиться с женой. Так вот. Если надо выбрать между двумя вариантами, то этот способ очень помогает, потому что задействует эмоциональный интеллект. Сразу ограничу зону применения: 1. Решения, по которым невозможно рационально рассчитать риск/выгоду. 2. Решения, помимо рациональных риска и выгоды затрагивают субъективную этику/мораль. 3. Решения, рационально равноценные. Итак, собственно, способ: 1. Берем монетку, орлу присваиваем решение №1, решке - решение №2. 2. Подкидываем монетку и выбираем то, что выпало. (Пока звучит знакомо, не так ли?). 3. Прислушиваемся к себе внимательно и уважительно (следим за своей внутренней реакцией). 4. Если реакция в духе "слава Богу!", то оставляем то решение, которое выпало. 5. Если реакция в духе "ну вот, а я так надеялся, что выпадет другое!", принимаем противоположное решение. Важно: если не чувствуете отклика, выбирайте то, что выпало, и принимайте ответственность за свой выбор. Так вы простимулируете вашу бессознательную часть давать более заметный ответ в следующий раз. Эта система обеспечивает правильный (для вас лично) выбор и при должной практике помогает обойтись без монетки вообще. С учетом цифровизации платежей очень актуально :) И помните: ошибаться можно! Ошибки - это ускоритель развития. #наподумать #коучинг

Один выбор - это тысяча отказов Услышал эту мысль от одного умного человека не так давно, до сих пор ее вывариваю, когда голова не занята другим. Это очень хорошо пересекается с идеей, что продуктивный человек - это не тот, кто много делает, а тот, кто делает только нужное в данный момент. Причем, отказ от ненужного - это волевой акт, иногда требующий собранности и, само собой, осознанности. Вот я заполняю договор для заказчика. И тут же вспоминаю, что надо написать товарищу по поводу поездки. И волшебным образом продуктивное действие (внимательная проверка того, что я копипасчу в договор) заменяется непродуктивным. Или дополняется, как в моем случае, и я уже делаю два дела одновременно. Одинаково плохо :) Если бы Дмитрий Киреев был совершенством и образцом невероятного самоконтроля, что бы он сделал? Правильно, пометил бы на бумажке, что надо написать товарищу, чтобы не забыть, и двигался бы дальше по своему плану, отказываясь от всего остального. Мир бы был стабильнее, дела бы делались быстрее и качественнее, я бы мог гордиться своей дисциплинированностью и осознанностью. Но нифига. Вместо этого я отрываюсь от договора, чтобы написать товарищу, потом бью себя по рукам и возвращаюсь к договору, потому что это важнее, потом понимаю, что могу упустить важное в обсуждении с товарищем, пишу ему, потом возвращаюсь к договору и пытаюсь понять, на чем я остановился, понимаю, но отвлекаюсь на ответ от товарища. Выключаю все мессенджеры, доделываю договор, распечатываю. Обнаруживаю, что успел наколбасить ошибок, переделываю. Пишу этот гневный (на самого себя) пост. Выдыхаю. А у вас как? #личное #разное #бесит #рукалицо

Запись вебинара про Stworka. Пока только в ВКвидео: https://vk.com/video76289612_456239132

Пост для комментариев

Уже через 10 минут начинаем!

СЕГОДНЯ В 20-00 прямо здесь, на канале, пройдет анонсированный вебинар с руководителем Stworka. Приходите, будет интересно. Никакой регистрации не требуется, просто приходите и участвуйте в эфире. https://t.me/dmitrykireev/662

Принцип среднего в ценовой стратегии Есть очень простой принцип, поняв который, вы уверуете в сегментацию и нишевание так же, как верую я. Это - принцип среднего. Если вы делаете ремонт и отделку квартир "от эконома до премиума", то ваш продукт для рынка стоит, как среднее между премиум-ремонтом и эконом-ремонтом. Везде цены разные, поэтому свои посчитайте сами, а я приведу простую иллюстрацию. Например, вы берете за эконом 15к за кв.м, а за премиум - 85к за кв.м. Значит, среднее находится на отметке 50к за кв.м. Учитывая, что вы всем продаете одинаково (один сайт, одни и те же люди обрабатывают заявки и т.д.), вы бессознательно транслируете сообщение: у нас ремонт стоит 50к. Но люди, которые хотят за 15к, получая это сообщение, сразу думают "нет, это дорого" и ищут предлог, чтобы отвалиться, даже если реально вы им считаете 15к. А те, кто хочет за 85к, думают "дешевка, все мне испортят", даже если в смете 85к за кв.м. Это потому, что ваше восприятие клиента размыто, и в результате ваше сообщение рынку тоже размывается. Что делать? Сегментировать и нишеваться. Идеальное нишевание - это отдельный бренд под каждый сегмент. Менее идеальное - один бренд, но разные конвертеры и разные каналы привлечения. Кстати, отличный пример из китайского автопрома - Chery выделили модель Exeed в отдельный бренд, потому что ее целевой сегмент не соответствовал общей концепции исходного бренда. Причем, в отличие от Toyota и Lexus, Honda и Acura или Nissan и Infinity, бренд выделился в ходе проверки продажами, а не "сразу так было задумано". Нишевание ВСЕГДА увеличивает конверсию и рентабельность. Даже в стройке и отделке. #наподумать

Кто будет рассказывать о Stworka в четверг? Олег Сущик Сооснователь бизнесов: 4Walls - студия дизайна, более 100 проектов сегмента бизнес+\премиум Stworka облачный сервис оптимизации строительного рынка (используют 5 329 компаний) Дипломированный строитель, окончил 2 строительных вуза ⏰ Застолбите в ежедневнике/еженедельнике место под этот вебинар, будет интересно 100% Четверг 17.07.2025 в 20-00 по Москве #вестисполей #вебинар

Стоимость одной продажи Несмотря на то, что СБСО больше не продается, некоторые коллеги, успевшие купить программу до закрытия, продолжают ее проходить. Я сам проверяю практические задания и буквально вчера один из студентов написал, что не может точно определить стоимость продажи. Этим он спровоцировал данный пост :) Так вот, незнание стоимости продажи может привести к тому, что в вашей финансовой модели прибыль вообще не предусмотрена. Приведу пример из своего бизнеса. Если считать помесячно, то в марте стоимость одной продажи (то есть деньги, вложенные в подписание одного договора) у меня составляла 190 тыс. рублей. Это я столько вложил в рекламу, плюс сделал отдельный лендинг для теста гипотез и запустил Директ и на него тоже. Если бы СОП была такой большой всегда при текущей средней прибыли с объекта, то работать бы не имело смысла. Но я знаю, что вложенные в марте деньги принесут продажи в ходе сезона, потому что цикл продажи на разных объектах - разный. Где-то заказчик готов к замеру в день отправки предварительного расчета, а где-то конвертируется только через полгода. И мы можем говорить только об усредненных цифрах. По СОП то же самое. В конце сезона я могу высчитать среднюю СОП, и она будет явно меньше мартовских 190к. Это я знаю из опыта предыдущих сезонов, поэтому не беспокоюсь. Но если бы не знал, то март заставил меня крепко задуматься и даже подготовить план Б: закрыть нафиг направление и заняться чем-то другим, например, сдать квартиру и уехать просветляться в Индию всей семьей или закупать мандарины в Абхазии и толкать их в Норильске. Так что понимание СОП может полностью переопределить ваше отношение к текущей ситуации в бизнесе. #наподумать

Дата назначена Вчера мы согласовали дату вебинара с ребятами из Stworka: четверг, 17 июля в 20-00 по Москве. Вебинар пройдет на моем канале, регистрация не требуется, но рекомендую подписаться. Все вопросы, которые вы прислали по состоянию на вчерашний день, войдут в презентацию. Мне будет крайне интересно посмотреть на настоящее решение, реально работающее в России без регистрации и смс ВПНов и за разумные деньги. Причем, решение, созданное профессионалами в области ремонта и отделочных работ. Насколько я знаю, со Створкой можно оцифровать небольшой (а может, и большой, это мы узнаем в четверг) бизнес в строительстве и отделке всего за пару тысяч рублей в месяц. Если я правильно понял Олега, специально для вебинара он подготовит оффер с промокодом. Что будет в оффере, я не знаю, но просил его сделать какое-нибудь приятное предложение для зрителей. В-общем, если для вас вопрос оцифровки бизнеса актуален сейчас или вы понимаете, что без цифры нет развития в будущем, приходите. 17 июля 2025 года, в 20-00 по Москве в моем канале. #разное #вебинар

По следам вчерашних событий. Тот самый перевернутый армлок. И на этом временно приостановлю постинг про джиу-джитсу, пока канал не превратился в спортивный имени меня 😁 #спортестьмолодость #личное #бжж

Отборолся сегодня на Rock&Rolling Underground в категории 40-45 лет опытные (это синие пояса) до 77 кг. Беспокоился, что не уложусь в вес, но все получилось, еще 350 грамм осталось запаса :) Соревнования проходили на улице под навесом (при 14 градусах Цельсия так себе идея). Взял золото. В первой схватке выиграл по очкам 6-3, во второй удосрочил противника перевернутым армлоком (ему проиграл в прошлый раз из-за странной девушки-судьи). Первая моя золотая медаль за всю жизнь. Чем бы ни занимался, где бы ни выступал, максимум доходил до второго места. Гештальт закрыт. #личное #спортестьмолодость #бжж

Как собирать отзывы на стройку и отделку Про ценность отзывов я уже писал, и надеюсь, что вы ее понимаете. Теперь про форму. Адекватных форм отзыва в стройке всего три. Мы сейчас про работу с частниками, а не с юрлицами. Там-то форма, вообще, всего одна. Вот эти ребята формы: 1. Видеоотзыв сразу после приемки объекта. Не каждого заказчика получается уговорить на такое, а если получается, то результат может быть в стиле "лучше бы написали текстом". Но плюс видеоотзыва в том, что тут коню понятно: люди разные, к тому же, фон сразу говорит о только что законченном ремонте или построенном доме. Иногда бывает, заказчик не понимает (или делает вид), что отзыв пойдет на ваш сайт/ютуб/ТГ/ВК/ИГ. А потом возмущается и требует удалить. Или просит удалить, потому что "я там так ужасно выгляжу, давайте я пересниму и вам отправлю". Не отправит в 99% случаев. Если вы берете видеоотзыв, лучше, хотя бы по верхам, научиться снимать, выбирать фон и выставлять свет. Это не сложно, посмотрите 2-3 видео на ютубе, и будет достаточно, чтобы уж очень сильно не косячить. А также используйте штатив, чтобы заказчик не трясся в кадре только из-за того, что вы вчера праздновали день взятия Бастилии. Иногда можно помочь заказчику и взять отзыв в формате интервью (надо знать, какие вопросы задавать, об этом в другой раз). 2. Рукописный отзыв. Вызывает меньше доверия, но если их много, то все хорошо. Разный почерк, грамотность, бумага и прочее. Такое трудно подделать. Часто бывает, что заказчик говорит "я потом напишу и пришлю". На моей памяти прислали 3 раза. Один из приславших был полковником ВС РФ (слово офицера, сами понимаете). В большинстве таких случаев отзыв вы не дождетесь. И надо брать быка за рога, как я писал в этом же посте. Хорошо, если у вас есть несколько шаблонов отзывов, чтобы помочь заказчику и направить мысль в нужную сторону. Для меня рукописный отзыв долгое время был единственным и главным инструментом построения бренда. И работает очень хорошо. 3. Отзыв на Яндекс.Организациях. "Не умеете хотите писать руками? Напечатайте." Мне кажется, это самый простой для современного заказчика способ дать обратную связь. Сложность с ним в том, что у вас нет контроля над тем, что пишет заказчик, и надо быть уверенным в его лояльности и хорошем впечатлении от работы с вами. Как это сделать? Вот тут писал. Для такого отзыва вам понадобится ООО или ИП и регистрация в Яндекс.Организациях, само собой. Плюс отзыва в ЯО в том, что он вызывает больше доверия, если заказчик ищет вас через Яндекс. На этом все. Если вы собираете отзывы еще каким-то способом, поделитесь в комментариях. И выберите, какой способ вам больше всего нравится: 🔥 - видеоотзыв 👍 - рукописный ❤️ - на Яндексе #маркетинг #наподумать

Чем коучинг (у меня) отличается от обучения Я уже писал, что я неправильный коуч. Это связано с тем, что у меня есть экспертиза в управлении небольшой строительной фирмой (с 2009 года). А "правильный" по книжкам коуч работает с личностью и запросами клиента, а чтобы не было соблазна залезть в его бизнес, не должен в нем разбираться. Кроме того, у меня есть некоторая экспертиза в психологическом консультировании (НЛП, Эриксоновский гипноз, холодинамика), и я использую ее, когда это целесообразно для клиента и его прогресса. "Правильный" коуч этого не делает (чаще всего, потому, что не умеет). Когда кто-то пишет мне "Дмитрий, я хочу к вам в обучение, сколько стоит коучинг?", я понимаю, что человек совсем не разбирается в том, за что хочет заплатить. Проясню ситуацию. Клиенты в моем коучинге обычно не нуждаются в обучении. Во-первых, знаний в Интернете достаточно, чтобы учиться всю жизнь. И это бесплатно. Во-вторых, они знают достаточно, но не используют эти знания. Почему я в этом уверен? По двум причинам: 1) Каждый клиент - лучший эксперт в своем бизнесе. Некоторые из них превосходили меня в знаниях по всем областям бизнеса (и, все равно, остались довольны в итоге). 2) Человек, у которого хватает денег на оплату 3-хмесячной программы, чисто физически не может быть неучем или идиотом. Платежеспособность - прекрасный фильтр. Коучинг - это не обучение. Это перенастройка фокусов внимания, создание мотивации, прояснение дальнейших действий и поиск ресурсов для них. Работа с внутренним, а не внешним. Меняете внутреннее - внешнее подтягивается само. Ну ладно, с внешним работаем тоже, но в меньшей степени: сбор показателей, анализ ситуации, планирование стратегии. Но внутренее важнее, потому что это то, с чем вы не справитесь сами. Необходим заинтересованный в вашем успехе взгляд со стороны. Именно для этого нужно первичное собеседование: понять ваши задачи и то, как к ним подходят мои методы. Отказываю ли я в коучинге после собеседования? Да. Потому что помимо ваших денег, мне нужен ваш результат. Настоящий коуч реализуется в жизни и работе только через успехи своих клиентов. Подробное описание коучинга вот тут, запись на собеседование тоже (или можно написать Елене слово коучинг, и она дальше проведет вас по всей процедуре). #коучинг