Сын реки / Сергей Кабанов

Посмотрите на красивое подтверждение, что кризис - это время возможностей. На графике импорт из России в долларах США в 2024 году по сравнению с 2021. Конечно кто-то теряет. Вот наш импорт в Германию упал на 92%,а в Италию на 83%. Зато наш импорт в Индию вырос на 680%! А в Армению на 423%! В Китай на 67%, а в Венгрию на 31%. Это подсчеты Кёльнского института немецкой экономики. И главное, что в целом с учетом инфляции импорт из России вырос на 18%. Так что когда слышите, что кризис - время возможностей, то вспоминайте этот график.

Хочу поделиться участием в одной из акций Нетологии, сотрудничаю с ними уже с 2020 года. Меня пригласили выступить в роли ментора для победителей их розыгрыша. Был приятно удивлен, узнав, что вошел в список 50 лучших экспертов, которые будут проводить менторские сессии для участников акции. Это признание опыта и практической ценности, которой могу поделиться. Как получить менторскую сессию (в том числе и со мной)? 1. Оплатите любой курс в Нетологии до 17 августа включительно 2. Ждите розыгрыша. Участники акции автоматически становятся претендентами на менторские сессии Что потом? • С 1 сентября победители смогут выбрать ментора и тему консультации в личном кабинете Нетологии • Подарок активен 6 месяцев. У вас будет время запланировать сессию По каким темам я буду проводить консультации? • Продажи: 20 лет практического опыта в этой сфере • Work-Life Balance: Поиск баланса между работой и личной жизнью. Тема, близкая многим • Воспитание детей: Опираюсь на личный опыт (5 детей) и понимание современных вызовов родительства Сочетание двух десятилетий в продажах, опыта построения большой семьи и сертифицированного обучения менторству (сертификат ICF) дает мне глубокое понимание этих тем и возможность предлагать практические, применимые решения. Рекомендую присмотреться к акции, если темы продаж, баланса или воспитания для вас актуальны. До 17 августа есть время принять решение. Ссылка на акцию: https://netology.ru/programs/promojuly#/

#В2Впродажи За кадром Нетологии Вчера окунулся в прошлое, а заодно и в будущее. Обновлял записи лекций для курса Нетологии «Руководитель отдела продаж», на котором преподаю с 2020. Переписывал блоки про «Сезонные колебания продаж» и «Визуализацию данных». И знаете, самая сложная часть оказалась не в содержательной части (хотя и ее пришлось серьезно актуализировать под новые реалии и тренды). А в чисто технических и организационных аспектах записи: 1. Подбор одежды. Найти однотонную (и не белую) для записи. Это было самое сложное. При осмотре гардеробы, выяснилось, что я люблю рубашки и майки с рисунком. Хорошо, что с утра похолодало и можно было надеть темно-синюю кофту 2. Контроль жестикуляции. Во время записи потребовалось сознательно ограничивать характерную для меня активную жестикуляцию, чтобы избежать посторонних звуков (например, стука часов о стол) и обеспечить чистый кадр. Справился с этой задачей. 3. Фокусировка взгляда Необходимость смотреть строго в объектив камеры, а не на слайды, оказалась самой простой. Этот навык был отработан давно, еще в Саратове, сразу после окончания мединститута, во время работы над телевизионной передачей «Лечебница» на канале «ИВК-Солнечный». Тогда, при записи первой программы, режиссер уделил этому особое внимание. Тренировка фиксации взгляда на камере в кабинете. Прошли годы, но навык сохранился. Это, кстати, подтверждает тезис, что технологии развиваются, а базовые принципы работы в кадре остаются неизменными. Работа над обновлением курса продолжается. Впереди перезапись еще двух лекций. Это необходимо, поскольку продажи не стоят на месте. Новые инструменты, сервисы и аналитические подходы действительно помогают. Снижают операционную нагрузку, убирают рутину и ускоряют процесс принятия решений. Однако ключевой тезис, который я неизменно подчеркиваю, особенно в контексте B2B-продаж, остается неизменным. Технологии, конечно, мощные помощники, но они не способны заменить человека. Ни один ИИ не выстроит по-настоящему глубокие, основанные на доверии долгосрочные отношения с ключевым клиентом. Не уловит нюансы переговоров и не возьмет на себя ответственность за сложную, многоходовую сделку. Наша стратегическая задача в том, чтобы грамотно интегрировать технологии и высвободить время и ресурсы именно для этой экспертной, человеческой, стратегической работы. Построения отношений и управления сложными продажами.

#B2Bпродажи Новые идеи для продаж: А где же база? Недавно участвовал в дискуссии: «Где брать свежие идеи для продаж, когда старые методы уже не работают?» Понятно, что без новых идей развитие продаж буксует. Но вот о чем часто забывают в погоне за инновациями (и кстати не только в продажах 😊). Сначала нужно уверенно стоять на фундаменте. Знание традиционных методов продаж - это базовый инструмент любого менеджера по продажам. Почему? 1. Не надо изобретать велосипед. Зачем тратить силы и время на "открытие" того, что давно изучено, описано и отработано 2. Фундамент. Только зная базу, можно грамотно интегрировать новые инструменты и подходы. Чаще всего под традиционной моделью продаж понимают линейный, продукто-ориентированный процесс, нацеленный на закрытие сделки в 5 последовательных этапов: 1. Установление контакта (Знакомство, начало диалога) 2. Выявление потребностей (Глубокое понимание целей и боли клиента) 3. Презентация решения (Как ваш продукт/услуга закрывают эти потребности) 4. Работа с возражениями (Проработка сомнений и вопросов клиента) 5. Закрытие сделки (Получение согласия) Это структура где менеджер по продажам выполняет роль проводника, ведущий клиента с одного этапа на другой. И главное, что традиционная модель живее всех живых в ключевых нишах: • B2B (особенно сложные и дорогие решения): Промышленное оборудование, корпоративное ПО, консалтинг • Премиум и Luxury ритейл. Авто премиум-класса, элитная мебель и техника, ювелирка. Покупатель здесь платит не только за продукт, но и за личный контакт, экспертизу и опыт, который дает продавец. • Сложные финансовые услуги и элитная недвижимость. Необходимость персонального подхода и доверительных отношений Так что не спешите хоронить "традиционку". Поймите ее силу и ограничения в вашей нише. А уже потом, с этим багажом, отправляйтесь на поиски инноваций. Value-Based Selling, SaaS (подписочные модели), консультативные и Agile продажи. Только не вместо, а вместе! Умение гибко комбинировать элементы разных подходов сейчас является ключевым навыком в продажах. А вы как думаете? Еще жива классическая модель? Или все переходим на продажи на основе ценности?

#перутапиче Когда мы вернулись к берегу Тапиче, то увидели лодку. На фото видно, что она закрыта со всех сторон. Так иногда делают в Амазонии во время сильного дождя. Но дождя сейчас не было. Вопреки обычной практике, мы не пошли здороваться и спрашивать, как дела. Молча сели в свою лодку и продолжили путь вверх по Тапиче. В джунглях, как и в тайге, самый опасный зверь - это человек. Когда мы рассказали всю историю Хосе, он ответил, что индейцы не поддерживают кокаинеро. «Правда, автомат может многое изменить», - грустно улыбнулся он.

#перутапиче Назад шли молча. Теперь все стало ясно. Зачем нужна бетонная дорожка посреди джунглей. Отсюда небольшая «Сессна» может взлетать в любую погоду, даже в сезон дождей. При этом река будет естественным барьером от нежданных гостей. Без лодки ее просто так не форсируешь. Даже если вертолет полиции сядет на эту полосу, у жителей деревни будет время уйти в джунгли. А пока полоса пустует, ее облюбовали бабочки. Яркие и многочисленные.

#перутапиче На другом берегу видны дома и лодка. Радостно зовем кого-нибудь, надеясь переправиться в эту таинственную деревню. Через пару минут на том берегу появляется человек. Машем ему рукой еще энергичнее. Вдруг я вижу, что лицо Уилдера побелело. Человек на другом берегу помахал нам в ответ. «Vamos!» - резко говорит Уилдер. «Почему?»- удивляемся мы. Ведь он нам помахал. Ответ Уилдера быстро привел нас в чувство: «Это кокаинеро. И у него в руках автомат». У Уилдера зрение охотника. И если он увидел в руках автомат, значит так и есть. Я не стал фотографировать. Неприветливые люди с автоматом могут по-разному отреагировать на фото. Рисковать не хотелось. Здесь, вдали от власти, с одним мачете на всех, вступать в контакты с кокаинеро не хотелось. Мы развернулись и пошли назад. Для справки. Кокаинеро - это люди, собирающие и продающие листья коки для переработки. Обычно контролируются криминальными группировками или повстанцами. И тех и других в джунглях хватает. Индейцы помогают им иногда за деньги, иногда под дулом автомата.

#перутапиче Бетонная лента шириной метра два. Прямая как стрела. Метров через 500 в кустах она, наверное, кончается, и там будет деревня Через 500 метров дорожка делает небольшой изгиб и продолжается в джунгли. Мы переглядываемся и ничего не понимаем. Идем дальше. Еще 500 метров. Дорожка не кончается. Вокруг только джунгли. Нас антропологов не остановить. Что же за чудеса там скрываются? Итого прошли по идеальной бетонке около 2 километров и неожиданно она упирается в реку.

#перутапиче В 14.00 остановились около Пуэрто-Анхель. Всего две хижины в традиционном стиле. Внутри никого не видно. Что это? Стоянка рыбаков и охотников или заброшенное поселение? Наше любопытство антропологов подталкивает нас на берег. Берем с собой Уилдера и выходим из лодки. В хижинах действительно пусто, хотя около одной стоит мотор, прикрытый от дождя брезентом. «Тут что-то не так», - говорит Уилдер. «Никто мотор в джунглях не бросает, это огромная ценность». Ценнее мотора здесь только бензин. Заправок нет, топливо везут в бочках из города. Мы, например, везем две бочки по 60 галлонов (больше 220 л каждая) и одну на 30. И тут замечаем нечто странное. От этих двух неприметных хижин вглубь джунглей уходит бетонная дорожка. «Наверное, основная деревня дальше», - решаем мы. Мы же антропологи, пойдем знакомиться с такой необычной деревней. «Должна быть большая, раз к ней сделали такую дорожку!»

Продолжаем путешествие по Амазонии. После Волги вернемся снова вглубь перуанских джунглей на загадочную реку Тапиче. В прошлый раз я рассказывал легенду о её подземном течении. Все посты о плавании по Тапиче можно найти в канале по хэштегу #перутапиче

Всем привет! Вернулся из отпуска на Волге с детьми и сразу же по возвращении попал на круглый стол нашего городского бизнес-клуба. Говорили о вечном. Как строить команду, которая реально достигает целей? Состав участников был огонь, взгляд на проблему со всех сторон: Директор крупного физического института, HRD из "Ленты", CEO IT-компании, собственник ювелирного бренда, основатели частных школ, консультанты, топовые дизайнеры и даже глава федерации восточных единоборств. Что стало ясно? Как и ожидалось, волшебной таблетки нет. Построение команды как продажи. Все зависит от стадии и модели бизнеса. То, что жизненно необходимо стартапу, может быть ядом для корпорации, и наоборот. Нет единого рецепта для всех. Главное не путать команду и списочный состав сотрудников. И то, и то важно и нужно. Смотря для каких целей. Я лично рассказал, как построил команд мечты из 11 стран СНГ. И какие ошибки совершал за свою карьеру руководителя. Не обошлось и без сравнения «физиков» и «лириков». Наукоград обязывает 😊 Один из ключевых вопросов вечера прозвучал от одного из участников: "А когда стартапу вообще начинать нанимать первых сотрудников?" Наш ответ был лаконичен: Тогда, когда вы исчерпали ВСЕ другие возможности решить критически важные задачи в рамках вашей текущей модели (аутсорс, фриланс, ваши собственные 25 часов в сутки). Добавлю от себя: • Фокус на задаче, а не на должности. Сначала четко сформулируйте, какую конкретную проблему должен решить этот человек. • Первый найм будет точкой невозврата. Это уже не только ваша ответственность, но и ответственность перед другим человеком. Готовы к этому? А как бы вы ответили на этот вопрос? Делитесь опытом и мнениями в комментариях!

Всем привет! Вы сказали и мы услышали! Голосование показало, что тема марафонов временно исчерпана. Хорошо, возвращаемся к корням, к продажам. Тем более, есть повод! На прошлой неделе – юбилей! Я провел вебинар для 50-го потока курса Нетологии «Руководитель отдела продаж». Веду его с 2020 года. На каждом потоке я лично провожу два ключевых вебинара: 1. «Маркетинг и финансы для РОП» 2. «Аналитика отдела продаж» (Вот фото с самого первого вебинара. За окном дикий COVID, а я в шортах учу людей продавать!) Кто только не сидел по ту сторону экрана за эти годы? Руководители отделов продаж и собственники: • Поставка металлопроката и металлообработка • Продажа товаров для спорта и отдыха • Недвижимость (РФ + зарубежье) • Производство и продажа премиального мяса (мраморная говядина, ягненок) • Фитнес-клубы и скалолазание • Венчурные инвестиции • Оборудование для противопожарной защиты • Производство женской одежды + фотоуслуги • И, конечно, куча IT, SaaS и EdTech (онлайн-курсы)! Опыт разный. От давно работающих РОПов до только что назначенных. От амбициозных менеджеров до собственников, погружающихся в операционку. Что вижу? О чем говорят 50 потоков? • Интерес к новому – огромный! Все хотят AI, нейромаркетинг, супер-CRM, нано-воронки. Это круто! • НО! Вот мое ключевое наблюдение, выстраданное на сотнях кейсов: Новые «фишки» не приживутся, если нет фундамента продаж. Никакой ИИ не спасет, если кривые процессы и люди работают вразнобой. Помните Толстого? «Все счастливые семьи похожи друг на друга, каждая несчастливая семья несчастлива по-своему.» Так и с отделами продаж! Проблемы «несчастливых» отделов у каждого уникальны: • CRM как кладбище данных или вообще не ведется • Воронка продаж не настроена • Стратегия продаж? «Продаем всё всем кто купит!» • Нет плана продаж и KPI • Мотивация скорее демотивирует чем зовет на подвиги • Обучение как бог на душу положит • Конфликты с маркетингом или производством • Новые клиенты? Это сложно, давайте оставим старых • Выгорание? Сплошь и рядом. Саботаж? Увы, тоже бывает. • Знакомая картина? Часто слышу: «Хаос! Не знаю, за что хвататься!» Моя позиция проста. Тут во мне говорит врач: 1. Диагностика: Сначала определите САМЫЕ болезненные точки, которые сильнее всего бьют по результату. Что реально тормозит рост? 2. Фокус: Не распыляйтесь! Выберите ОДНУ-ДВЕ ключевые проблемы для решения в первую очередь. 3. Лечение: Начинайте методично налаживать ПРОЦЕСС именно в этой зоне. Шаг за шагом. Запомните русскую мудрость: «За двумя зайцами погонишься – ни одного не поймаешь.» Не пытайтесь чинить всё и сразу. Это путь в никуда. Начните с главного. Заложите фундамент. Тогда ИИ потом даст взрывной эффект! P.S. Горжусь этими 50 потоками! Вы все мощные, любознательные и энергичные. И спасибо вам за доверие! Какие из перечисленных проблем болит у ВАС сейчас сильнее всего? Пишите в комментах! 👇

ВЫВОДЫ: 1. ОТПУСТИ ЧУЖИЕ ЦЕЛИ, СОСРЕДОТОЧЬСЯ НА СВОИХ, РЕАЛЬНЫХ: Главный урок это умение отпустить навязанные извне или нереалистичные в данный момент цели (как тот самый "марафон из 4 часов"). Вместо этого оцени ситуацию и выбери СВОЮ, достижимую и по-настоящему важную цель ("Финиш!"). Не гонись за чужими стандартами, найди свой темп и свой путь к успеху. 2. СВОЙ ТЕМП ПРЕВЫШЕ ВСЕГО: Не поддавайся давлению "общего потока". То, что делают другие (пусть даже большинство) не обязательно правильно для тебя в этот день. Рассчитывай СВОИ силы. Многие, кто рванул с начала, позже сошли или перешли на шаг. 3. НАЙДИ СВОЮ ГРУППУ ПОДДЕРЖКИ: Наличие "своих" на дистанции фантастический источник энергии. Крик "Папа!" на 22 км дал мне больше, чем любые гели с кофеином. Их вера и поддержка неоценимы! 4. ПРИНИМАЙ СИТУАЦИЮ КАК ОНА ЕСТЬ: Прими факт, что идеальной подготовки не было. Отпусти амбиции, не соответствующие текущей форме. Это освобождает и позволяет сосредоточиться на том, что действительно возможно, и даже получить от этого удовольствие (как от видов Питера!). Главное чудо этого марафона совсем не финиш (хотя он был), а осознание: иногда "неготовность" и отказ от сверхусилий ради одной, верной цели и есть самый верный путь к успеху и улыбке на финише.

Как пробежать марафон, если ты к нему не готов. Или польза отказа от сверхусилий и достигателей. Важно: Это НЕ инструкция для новичков! Первый марафон требует серьезной подготовки (год-два). Речь о тех, у кого уже есть марафонский опыт, а не тех, кто последний раз бегал на уроках физкультуры. Если вам интересны детали, то читайте дальше. Если нет, то сразу переходите к последней части ВЫВОДЫ. Подготовка насмарку: Дорога в Питер с сомнениями • Я успел купить слот на марафон «Белые Ночи». 9 000 слотов разошлись за две недели еще зимой. • Последние 4 недели перед стартом начался настоящий кошмар. Сначала я 2 недели не бегал из-за ушиба ноги. • Потом пробежал контрольные 30 км. И тут – за 5 дней до старта у меня температура 38,5! Лежал в горячке с тремя вариантами: 1. Совсем отказаться и просто гулять по Питеру с семьей 2. Поменять слот на 10 км и наслаждаться видами 3. Вариант "Безумие": все таки попробовать 42 км • В среду температура спала, вариант №3 стал более реальным. Но последняя тренировка в четверг принесла сплошное разочарование. Было очень тяжело. Питер, пышки, и переоценка ценностей • Приехали в Питер на машине за 7 часов. В дороге все время вертелась мысль: "Тяжело – это если бежать быстро, гнаться за мифической планкой любителя (марафон из 4 часов). А если бежать не спеша, в тренировочном темпе? Из четырех часов я уже выбегал и не раз. А ведь главное – финиш, а не время!" • Вечер пятницы: получение номера на "Газпром Арене", ветер сдувает кепки и детей. • Утро субботы: легендарные пышки на Большой Конюшенной, семейный визит в Кунсткамеру (с шедевральным комментарием работницы про Амазонию: "Это там, где обезьяну едят" 😊), паста пати, отдых. Ночной старт (Кластер F): Философия бега вместо гонки • Холод, накрапывающий дождь, метро, полное бегунов • Пересекаю старт с ключевым осознанием: "Во мне боролись две цели: 1) Пробежать марафон. 2) Выбежать из 4 часов. Я не в форме. Гнаться за целью №2 – рисковать сорваться и не достичь цели №1. Что важнее? Финиш на марафоне или цифры в протоколе? Конечно, финиш!" • Спокойно смотрю, как меня обгоняют сначала одиночки, потом группа с пейсерами на 3:59. Бегу ровно, не перехожу на шаг, любуюсь городом. Чудо на 22-м км и "марафонский реализм" • На 22 км – магия семейной поддержки: сквозь дождь слышу "Папа!". Семья специально вышла в такую погоду, чтобы меня поддержать! Мысль: "Что жене и детям важнее? Что папа пробежал 42 км или что он уложился в 4 часа? Про время они и не вспомнят!" • В этом состоянии спокойной уверенности продолжаю бежать. После 30 км привычная картина: многие переходят на шаг. Я же, не торопясь, продолжаю Финиш на Дворцовой: Улыбка сквозь ливень • На 39 км дождь превращается в проливной • Последний километр по Невскому: все больше участников сходят на шаг. Я же немного ускоряюсь! • Вбегаю на Дворцовую площадь и пересекаю финиш с улыбкой (см. фото!). • Финал: объятия семьи и сухая куртка в 2:30 ночи! Они дождались меня под дождем в белой ночи!

ИТАК, пост про марафон набрал много реакций и комментариев, пишу подробнее.

Друзья, В эту ночь я пробежал свой шестой марафон. Самый медленный и самый полезный. Если интересно почему самый полезный - пишите в комментарии или ставьте любые реакции на этот пост.

Живой вебинар с Кейтлин Уолкер (Caitlin Walker) в понедельник вечером. Кто такая Кейтлин? Создательница уникального курса «Креативный менеджмент», человек с невероятным опытом! Больше 30 лет она помогает выстраивать коммуникацию и раскрывать потенциал всем. От топ-менеджеров крупнейших компаний до трудных подростков. И на самом деле принципы работы с людьми универсальны. Это конечно не значит, что топ-менеджеры похожи на трудных подростков (хотя всякое бывает). Просто принципы коммуникации универсальны. Кейтлин вела вебинар онлайн, а ее голосом и переводом с английского для нас была Светлана Шаповальянц. Она настоящий адепт Чистого Языка в групповой фасилитации, автор книг и просто очень хороший, открытый, светлый человек! Что унесли с собой? • Навыки универсальной коммуникации, применимой и к топ-менеджерам, и к подросткам (тут у меня широкое поле для практики и для тех, и для других) • Уважение и принятие другого опыта • Авторский взгляд от Кейтлин по классификации запросов команды (пока еще не опубликованный) • Важный Инсайт: Вебинар еще подтвердил, как важно изучать первоисточники. Чувствовать нюансы мысли автора (Кейтлин), ее интонации, английский юмор и энергию. Идеальный перевод Светланы, конечно, искусство. Но знание языка открывает дверь к прямому восприятию нюансов и деталей. Особенно когда носитель говорит просто и понятно, так чтобы быть понятым аудиторией. И кстати, как вам откликается тема языков и первоисточников? У меня только английский и немного испанского. Может уже пора учить китайский? Пишут, что по количеству патентов Китай уже опережает США.

Соцсети в эти дни похожи на гигантский фотоальбом племени "Родители Выпускников". Гордые лица, атласные ленты, платья и костюмы, аттестаты разных цветов. Меня родительская гордость тоже в этот водоворот закрутила. Смотрите фото старшего сына, благополучно завершившего 11-летний марафон, и старшей дочери, получившей аттестат с отличием после 9-го класса. Мы с младшими детьми присутствовали на обоих действах. Потому что это, конечно, Большой Шаг. Антропологи бы сказали: классический ритуал инициации или перехода во взрослую жизнь. То, что превращает "школьника" в "почти взрослого" (или хотя бы в "абитуриента"). В традиционных обществах ритуал перехода структурирован, отработан годами и всем понятен. В наше переходное время фазы перехода все равно соблюдаются. А вот в деталях пока согласия нет. Свобода выбора в чем приходить. Сын выбрал мою цветастую рубашку из Италии и бабочку. Первая Фаза или фаза сепарации (отделения). Прощание со старым статусом школьника. Торжественное вручение аттестата под музыку. Школа, прощай! Вторая фаза (лиминальная или переходная). Самая интересная и часто в наших пенатах пропускаемая. Если в традиционных обществах это несколько дней, а то и недель, когда юноша или девушка проходит через новый опыт, то в нашем "переходном" обществе изобрели ночные гуляния выпускников! √ В Москве, например, священную территорию ВДНХ отдают на растерзание, то есть на переходную фазу. √ Ритуальными стражами порядка выступают учителя и полицейские. Правда, как и в традиционных ритуалах, есть свое табу. Запрет на алкоголь (по крайней мере официально). Таким образом, переходная фаза превращается в массовый переход в ЗОЖ, что, конечно, не может не радовать. Третья фаза или инкорпорация (возвращение в новом статусе): Возвращение домой под утро. Но уже не прежним школьником, а самостоятельным человеком, прошедшим ночь инициации! Если видел ночное ВДНХ, то теперь, конечно, готов (чисто теоретически) к взрослой жизни и институту. Антропологическая ремарка с грустинкой: Печальнее всего судьба тех, кто после фазы сепарации (вручения аттестата) отправился прямиком домой пить чай с родителями. Дорогие родители! Не нарушайте сакральный процесс перехода! Лиминальная фаза ОЧЕНЬ важна! Без этой ночи подвига/тусовки гораздо сложнее "запрыгнуть" в новую социальную роль. Хотя, конечно, особо упорным "недоритуализировавшимся" удается войти во взрослость и так. Так что, наблюдая за нарядными толпами выпускников, знайте: вы видите живую антропологию в действии! Племя молодое и незнакомое проходит свой обряд. Ваш Сын Реки, наблюдавший ритуал со стороны (и гордый за своих старших "неофитов").