Скворцов про выступления
Это авторский канал Андрея Скворцова @AndrSkv про публичные выступления, переговоры, аргументацию, юмор и другие инструменты бизнес-коммуникации. Устраняем преимущества природных харизматиков перед скромными людьми, которым тоже есть, что сказать.
نمایش بیشتر2 659
مشترکین
-124 ساعت
+617 روز
+15430 روز
توزیع زمان ارسال
در حال بارگیری داده...
Find out who reads your channel
This graph will show you who besides your subscribers reads your channel and learn about other sources of traffic.
تجزیه و تحلیل انتشار
| پست ها | بازدید ها | به اشتراک گذاشته شده | ديناميک بازديد ها |
01 Как выворачивают метафоры и что с этим делать
(По мотивам диалога в каментах)
Метафора: Важные решения в крупной компании надо критиковать, и тогда они, как бутылочное стеклышко в море, оботрутся об камушки сомнений, останутся красивыми и прозрачными, но об них уже не порежешься, они не принесут вреда, сохранив пользу
Возражение: И вас не смущает, что важные решения в крупной компании сравниваются с битым стеклом в море, которое по сути мусор, изначально крайне опасно и никакой пользы в принципе не несёт?
Ответ: Конечно, я понимаю ограниченность сравнения, и не сравниваю всерьез решения и стеклышки (да и странно было бы сравнивать настолько несравнимые вещи). По моему, так понятнее сама идея "обкатки" решения. Давайте обсудим предложение по сути.
Совет: не ввязываться в обсуждение метафоры, это пользы не принесет — только отвлечет от темы и умножит сущности
...Если создается впечатление, что я люблю метафоры (пишу о них третью неделю), то нет, не люблю 🙂
Конкретный кейс и статистика для меня несравнимо важнее.
Но — так уж вожжа пошла.
Поэтому вот вам ещё великолепный Стив Джобс с метафорой про трущиеся камни (не про "собирать", а другое), на русском или на английском | 376 | 0 | Loading... |
02 Так, про метафоры-то я не договорил самое главное!
Метафора помогает объяснить мысль — но для этого мысль-то должна быть )
Мой ТГ-сериал про метафоры начался с поста о том, что «мы как Мерседес» — хреновая метафора для копирайтингового агентства.
Но почему? Потому что нет ответа на вопрос — а что у них, как у Мерседеса, кроме самомнения?
Как было бы хорошо:
Мы, как Мерседес, потому что:
🔨 у нас тройной факт-чекинг
🔍 каждый текст проходит «юзабилити тест» на лишние слова
💎 мы придерживаемся классического стиля в языке, не гонимся за модой, но и не отстаем
✈️ надежность: у нас не бывает «потери вдохновения» или задержек из-за перегрузки, так как штат 100 человек
...ну и так далее. По крайней мере понятно, почему выбрали такое сравнение.
А вот ещё недавний пример от спикера, которого я консультирую:
«Все важные решения в крупной компании обязательно надо критиковать, и тогда они, как бутылочное стеклышко в море, оботрутся об камушки сомнений, останутся красивыми и прозрачными, но об них уже не порежешься, они не принесут вреда, сохранив пользу»
(Разумеется, помимо метафоры в этом выступлении был и кейс с факапом, и статистика, но метафора помогает понять идею)
Если метафора объясняет суть, от неё есть польза (привлекает внимание, объясняет), хотя и не является доказательством. | 429 | 1 | Loading... |
03 Про меня говорят слушатели!
В апреле я выступал в книжном клубе «12» — то самое «фристайл»-выступление, впечатления я описал вот тут
Так они сделали про это ролик! Не могу не поделиться, для меня самое ценное — отзывы слушателей.
Очень люблю такие неформальные встречи!
...Это книжный бизнес-клуб «12», рулит им Павел Анненков (его канал про книги): «Осознанное чтение лучших книг в компании единомышленников»,
вот их сайт, а ближайшая встреча 22 мая в Москве, если захотите присоединиться. | 481 | 1 | Loading... |
04 Картинка из исследования доверия в области финансовых консультаций, 2022 год.
Данные опросов в разных странах насчет того, важно ли клиентам, чтобы их финансовый консультант разделял их политические и религиозные взгляды.
1️⃣ Кому интересен весь отчет, так вот он. Там много всего.
2️⃣Какие выводы делать из этих данных в контексте выступлений? С одной стороны, "ценностный маркетинг" может быть очень крутой штукой, если вам нужна близкая по духу аудитория.
С другой — может, лучше и не делиться этим публично, чтобы не отталкивать значительную часть аудитории (особенно в... Китае :) ).
3️⃣России в списке нет, но думаю (с учетом книги Эрин Мейер), где-то между Мексикой и Бразилией.
В любом случае, если сложить "важно" и "в определенных ситуациях важно", сумма ниже 70 процентов будет только во Франции-Германии-Великобритании, Австралии и Канаде (и то не сильно ниже, в районе 60). | 504 | 3 | Loading... |
05 Media files | 660 | 0 | Loading... |
06 Вот главный секрет экспертных продаж :))
"Разве с покупателями знакомятся? Это они должны искать знакомства. А иначе какое же тут доверие?"
Согласны: 👍
Не согласны: 😂
Контекст: этот персонаж Григория Лямпе (сериал "Следствие ведут знатоки", серия "Ваше подлинное имя, 1971 год) — мошенник по кличке Хирург, который, например, продал иностранцу медную гайку по цене платиновой, убедив его, что медью она покрыта для маскировки :))
так что источник-то сомнительный ))
..и всё же что-то про продажи он определенно знает :)
К тому же использует прием "риторического вопроса", и "киноленту видения", и искреннее желание передать знания собеседнику — отсюда море обаяния. | 767 | 4 | Loading... |
07 Предлагаю вам папку, где каждый канал был тщательно просмотрен и отобран Марией Масловой, но и я тоже поучаствовал в подборе
В ней собраны только авторские каналы, в основном на HR-тему, и немного про PR, личный бренд, коммуникации.
Я подписан примерно на четверть каналов из папки, хотел было указать, на какие, но подумал, что будет некрасиво по отношению к другим
Итак: папка авторских телеграм-каналов «От первого лица».
Про что пишут:
🎓 Авторский взгляд на HR, PR и бизнес
🦄 Опыт масштабирования бизнеса
💻 Новости из мира нейросетей и ИИ
🤵 Секреты продвижения личного бренда
👍 Советы о том, как писать так, чтобы вас хотелось читать
И много другого!
➡ Подписывайтесь на все каналы или выбирайте наиболее интересные для себя | 778 | 5 | Loading... |
08 Предлагаю вам папку, где каждый канал был тщательно просмотрен и отобран Марией Масловой, но и я тоже поучаствовал в подборе
В ней собраны только авторские каналы, в основном на HR-тему, и немного про PR, личный бренд, коммуникации.
Я подписан примерно на четверть каналов из папки, хотел было указать, на какие, но подумал, что будет некрасиво по отношению к другим
Итак: папка авторских телеграм-каналов «От первого лица».
Про что пишут:
🎓 Авторский взгляд на HR, PR и бизнес
🦄 Опыт масштабирования бизнеса
💻 Новости из мира нейросетей и ИИ
🤵 Секреты продвижения личного бренда
👍 Советы о том, как писать так, чтобы вас хотелось читать
И много другого!
➡ Подписывайтесь на все каналы или выбирайте наиболее интересные для себя | 356 | 6 | Loading... |
09 Что роняет людям статус, а что наоборот, растит? Рейтинг социальных пороков и добродетелей :)
Да, вы все правильно поняли, это подробный, с весами, кросс-культуральный ответ на вопрос «что является социально желательным».
https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/32463270/ | 730 | 17 | Loading... |
10 Продающий "мастер-класс здорового человека"
Здесь я наезжал на т.н. "продающие мастер-классы", которые болячки расчесывают — а исцеление обещают за деньги. Там же мы обсудили, что здоровый продающий мастер-класс должен давать так много пользы, как только возможно в отведенное время.
Примеры? Ну, во-первых, стоит скромно упомянуть серию моих вебинаров в школе Сколково: они были "открытой-бесплатной частью курса", но и сам платный курс отлично продавали (и продают).
А вот и во вторых:
Две недели назад я был на мастер-классе «Продажи для тех, кто ненавидит продавать» моего ученика Романа Мандрика (основателя и директора Skill Cup).
Всё было сделано очень грамотно:
♥️ Полчаса — модерируемое знакомство гостей (это маст для любого такого мероприятия).
❓ Затем 20 минут — обсуждение Проблема: почему мы стесняемся продавать? (Почему стесняюсь я, напишу отдельный пост).
🎁 Затем 40 минут — решения проблемы (а не "записывайтесь на мой платный курс", как учат некоторые)
✏️ Главная мысль: «не продавай, а приноси пользу» — даже холодное письмо должно быть полезно для получателя, сразу, с первых строк
💎 Примеры, примеры, примеры. Один из них на картинке
💊 А вот в финале, вроде как уже после мастер-класса — ненавязчивое предложение. «Теория вот она, но кто хочет навык («создайте свой отдел продаж») — записывайтесь на интенсив, ценой от 100 до 350 тыс рублей».
В результате шесть человек купили сразу (со слов Романа).
Тут пост самого Романа о том же событии 🙂
Резюме: мастер-класс, приносящий пользу здесь и сейчас, с конкретными примерами, с логичным и ненавязчивым предложением в финале — это и есть та самая «продажа без продажи», о которой мы мечтаем
#продающий | 754 | 9 | Loading... |
11 В мета-анализ (Sopori, Dillard, 2002) попали 29 исследований с 3945 респондентами.
Метафора и убедительность сообщения:
📈 В целом усиливает (там довольно сложный механизм — но вообще, потому что делает сообщение понятнее)
🌠 Короткая лучше, чем длинная (не тратьте много времени на описание метафоры: сравнил социализм с газонокосилкой — так же не дает никому сильно вырасти — и хватит, детали не нужны).
🍹 Лучше одна метафора, чем много (одна метафора усиливает убедительность, а если их больше девяти — снижает, и в разы)
🎓 Лучше для тех, кто разбирается (но не сильно). Похоже, это связано с тем, что люди и так согласны
⏰ Лучше в начале, чем в конце сообщения (сильно лучше!): Привлек внимание метафорой — послушают и аргументы
🍌 Лучше новая, чем знакомая (сильно лучше!) по некоторым оценкам, свежая метафора убедительнее в десятки раз, видимо, за счет лучшего привлечения внимания и обхода критичности
#метафоры | 769 | 1 | Loading... |
12 Пример стендапа в выступлении
Нашел ту самую «историю Познера про лошадку» — фрагмент его мастер-класса для телеведущих.
В ней видна классическая структура стендапа:
1️⃣ Парадокс «странно что» («странно, что телевизор делает любого популярным»)
2️⃣ Перенос в абсурд: «это как если бы» («если лошадиный зад покажут — и его будут узнавать»)
3️⃣ Отыгрыш: короткое «проживание» ситуации
4️⃣ Вывод: Серьезное размышление или совет по теме (про него часто забывают, а именно эта часть дает стендапу глубину)
Что тут ещё важно:
➖ На отыгрыше надо включать «киноленту видений» — как можно точнее в воображении «видеть» ситуацию, чтобы реакция получилась живая и искренняя. Именно на отыгрыше часто и возникает смех.
➖Метафора (ну ок, гипербола) подается как шутка, что делает её не менее понятной, но куда менее спорной («я не настаиваю, а с юмором поясняю идею»)
➖Познер шутит в том числе и над собой (и дальше он это поясняет), что делает и так не обидную шутку совсем легкой (самоирония — самый безопасный юмор).
...Напомню, со мной «эффект задницы» не сработал — меня за первые полгода почти ежедневного торчания в телике никто не узнавал (только потом, как научился, и узнавали, и приз дали в Нью-Йорке). Ну так я из этого сделал свой стендап.
Ещё пост про стендап
#стендап | 890 | 9 | Loading... |
13 Реклама нового Айпада и
шум вокруг неё (здесь статья на англ с оригинальными цитатами) напоминают о такой особенности метафор, как многозначность.
Коротко: огромный пресс давит всякое типа гитары, фортепьяно и игрушек, и получается айпад.
Идея понятна: сжимаем всё в одно плоское устройство.
Но очень многим это не понравилось, например, Хью Гранту: «разрушение человеческого опыта».
Мне тоже жаль гитару и пианино (и игрушку), хотя я не против треша в рекламе.
В итоге вице-президенту по маркетингу Apple пришлось говорить, что они вошли не в ту дверь «при создании этого видео мы промахнулись, и нам жаль» (кстати, это «нам жаль», или «мы сожалеем» — классическая формула, рекомендованная юристами, когда извиняться вроде и не за что, но что-то сказать надо — в данном случае Apple отреагировали правильно, по-моему).
Правда, в том же сожалеющем посте тот же VP по маркетингу написал, что «в ДНК Apple заложена креативность», и ему прилетело, что идея с прессом, и снятая очень похоже, была у LG 15 лет назад. Вот же неприятность.
В общем, метафора может вызвать совсем не те ассоциации, которые хотел бы её автор.
Лучше всего этому учит нас Осел из Шрека, помните их диалог?
— Великаны… как луковицы! (Это реплика Шрека)
— Воняют? (это уже Осел)
— Да нет!
— Доводят до слез?
— Да что ты!
— Наверное, чернеют и скукоживаются на солнце!
— Нет! Многослойность! Лук многослоен. Я тоже — слой за слоем. Ты усек? Мы многослойные!
— А-а, оба многослойные! ….Только не все любят лук!
А дальше Осел предлагает в качестве образа многослойности вафельки, что не устраивает уже Шрека.
По возможности, метафору надо проверять на лишние ассоциации, ну и потом уже решать, использовать или нет.
Иногда вирусность важнее, а иногда однозначность.
#метафоры | 1 055 | 3 | Loading... |
14 Я тут упомянул книгу «Marketing Metaphoria» гарвардского профессора Дж.Залтмана.
Не нашел её русского перевода, так что расскажу её основные идеи, это прикольно.
Залтман провел кучу интервью, и выяснил, что все метафоры сводятся к семи «глубинным», которые и формируют (или отражают) отношение людей к продукту. Список их в конце поста.
Вот как он предлагает их использовать для маркетинга:
Фокус-группу просят рисовать картинки, или говорить ощущения от продукта, не описывая сам продукт.
Наблюдатели записывают употребленные в процессе «материальные» слова.
Например, если речь про деньги, очень много ассоциация было с водой: «Утекают сквозь пальцы», «текут рекой», «денежный поток».
Затем эксперты смотрят, с какой глубинной метафорой это связано (вода — с метафорой «Ресурс»), и опираясь на эти данные, придумывают рекламную коммуникацию (вода+ресурс = полив росточка — для венчурного фонда, или ипотека молодой семье).
Получается очень круто, так как такая реклама касается каких-то очень глубинных ощущений.
То есть: люди называют картинки, задача исследователей отнести их к какой-то глубинной метафоре (иногда к двум или даже трем), и дальше на их основе придумывать коммуникацию.
Метод упомянут даже у Филипа-нашего-Котлера в «Маркетинге 3.0»
Ещё пример: Пикапы Шевроле 🛻: их покупатели рисовали пирамиды, камни (надежность, стабильность), в итоге нашлась рекламная метафора «like a rock» — выразитель ценностей для покупателей, которым важен «Баланс» и «Контроль».
А вот и семь глубинных метафор:
1️⃣Баланс (равновесие и гармония)
2️⃣Путешествие (развитие, путь)
3️⃣Трансформация (изменение или улучшение)
4️⃣Контейнер (вместилище или защита).
5️⃣Связь (отношения, причины)
6️⃣Ресурс (что-то жизненно ценное или важное)
7️⃣Контроль (управление своей жизнью)
Манипуляция? Да.
Убеждает? Очень многих — да. | 1 240 | 22 | Loading... |
15 На самом деле, я очень за метафоры. Даже учу, как их делать.
Про них есть шикарная книга Лакоффа и Джонсона «Метафоры, которыми мы живем»:
Если коротко, то там про то, что человек вообще мыслит только метафорами (даже кварки у нас — то «очарованный», то «нижний»). Ещё из крутого — книга про глубинные метафоры (для рекламы), а ещё есть мета-анализ убедительности метафор (про это отдельно напишу).
Метафоры формируют отношение и даже мировоззрение — например, переговоры можно сравнить с борьбой, а можно с танцем, а можно со строительством — будет совсем разное отношение к теме.
Метафора — прекрасное (наглядное!) объяснение идеи, отличная цеплялка для внимания. Не зря книги называют — то «Черный лебедь», то «Голубой океан», то вообще «Фиолетовая корова».
Короче, всем метафора хороша, но вот только ни разу ничего не доказывает.
Да, если тут есть лингвисты-филологи, которые знают разницу между метафорой, сравнением, аналогией, аллегорией — то для них определение метафоры ниже (остальным лучше не читать, особенно на ночь):
«В дескрипторной теории метафоры метафора описывается как множество кортежей сигнификативных и денотативных дескрипторов, представляющих, соответственно, область источника и область цели метафорической проекции»
(Из предисловия А.Н.Баранова к книге Дж. Лакофф, М. Джонсон «Метафоры, которыми мы живем») | 1 034 | 7 | Loading... |
16 Вот вся суть метафоры:
"за гранью" и "не за гранью" меняется с пол-пинка :) | 1 053 | 1 | Loading... |
17 Продавать метафорой для критичной аудитории?
Получил письмо от фирмы, делающей контент:
«Зачем заказывать у нас дорогущий кейс, когда копирайтер напишет его в 10 раз дешевле?
Это как вместо нового Мерседеса покупать старенькую Волгу с расчетом, что на ней тоже можно ездить. Можно, но ощущения не те: вряд ли позовут выступить на конференции (или автовыставке), или написать статью в именитое издание. А еще что-то вечно ломается и нужно устраивать танцы с бубном, чтобы проехать еще километр (и зацепить лида)».
Как вам? Ставьте к посту:
😂 Не убедительно, не вызывает доверия к профессионализму
👍 Прикольный текст, не душный, вызывает доверие
Моё мнение (подкрепленное исследованиями):
Если такое получает экспертная и критичная аудитория, то это фиаско.
Ну с какой стати из этого текста следует, что они именно «Мерседес»?
Потому что они сами так решили?
И — это вот так они и мой кейс напишут?
Но, если вы в теме не очень разбираетесь, или вам пофиг, то может и зайти.
Правила использования метафор:
➖это ложь (по определению, так как параллели вымышленные)
➖если нет других аргументов, экспертов она отпугнет
➖а вот неэкспертной, или некритичной аудитории зайдет — иначе не было бы столько метафор в рекламе
➖внимание отлично привлекает в любом случае (даже вот пост спровоцировала)
Больше по теме:
Моё выступление про метафоры
Моя статья в HBR про метафоры | 1 233 | 3 | Loading... |
18 Первый запрос от менторов/жюри в корпоративных акселераторах, где я участвую — «объясните сразу, коротко и понятно, в чем идея». И с этим часто бывают проблемы.
В вебинаре «Как убеждать босса» упоминался «логлайн» идеи.
Логлайн (в кино) — это компактное, в 2-3 предложения, описание идеи фильма, например:
«Из-за интриг дяди львенок становится причиной смерти своего отца — короля.
Скрывая позор, львенок сбегает из племени. Но повзрослев, узнает правду и решает вернуться, чтобы восстановить справедливость»
Логлайны нужны, чтобы продюсеры, которым валятся сотни сценариев в год, могли быстро понять, «про что фильм», и оценить перспективность идеи.
У логлайна есть несколько правил:
➖ должно быть ясно, кто главный герой
➖в чем его цель
➖главный конфликт (с чем герою придется бороться)
Иногда логлайны ссылаются на сюжеты известных произведений («Сирано де Бержерак в советской школе» — это «Когда я стану великаном», где играл 14-ти летний Михаил Ефремов).
Как же сделать «логлайн идеи»?
Если есть, с чем её сравнивать, то супер: «У нас есть бизнес-курс для подростков, но нет для детей 8-11 лет, давайте сделаем?»
Если идея новая, логлайн можно сделать по схеме:
➖Что (конкретно!) предлагаю сделать?
➖Для кого?
➖С какой целью?
Примеры:
«У нас есть образовательный b2b продукт, давайте попробуем запустить его b2c, так снизим зависимость от крупных заказчиков и выясним рыночную цену за ученика»
«В регионах есть куча маленьких заводиков, которые делают окна из нашего профиля, будем их скупать, и делать сеть под нашим брендом»
«Давайте сделаем «яндекс-такси» для дизайна: сделаем удобные стандартные формы ТЗ со всеми важными параметрами, и депонированием средств для оплаты»
В логлайне не важны аргументы, он про то, чтобы вас быстро поняли. Аргументы потом.
Но короткое объяснение «зачем», как правило, важно.
Попробуйте описать свою идею в 1-3 фразах, чтобы главное сказать, а лишнего ни слова.
Это непростое упражнение, но оно улучшает не только формулировку, но часто и саму идею. | 1 079 | 7 | Loading... |
19 Мои Сколковские вебинары одним пучком
По отдельности первые два тут уже были, а третий — про босса — публикуется впервые
1. Аргументы для сложной коммуникации: как убедить скептиков
Здесь про:
➖виды аргументов и ценностный подход
➖ как сообщать плохие новости
2. Как разговаривать с командой
Здесь про:
➖ зачем это надо (некоторые считают, что блок лишний, ну ок)
➖ методы: "что делать?", честное информирование как мотивация, аргументы или/и метафоры, образ будущего для яркой подачи, ценностный подход, важность обратной связи
3. Как убеждать босса?
➖ Семь (на самом деле восемь) честных приемов убеждения босса.
➖ Этот вебинар почти не содержит исследований :)) только истории! ) для тех, кто любит легкое )
Доступ по ссылкам. Делиться можно.
Вебинары — слегка подпредоткрытая часть курса "Коммуникация управленческих решений" (следующий в октябре) | 1 184 | 38 | Loading... |
20 Георгий Товстоногов о выборе пьесы для постановки (а я о волнении)
Чем больше я думаю про борьбу с волнением, тем больше понимаю, что волнение — от ощущения неважности и ненужности твоего выступления.
А значит, думать надо в первую очередь о важности и нужности.
В любой ситуации: когда отчитываешься — почему именно это важно и нужно сказать? Если что-то продаешь — почему оно важно и нужно людям? Ну и так далее.
Более всего поражает, что те же самые вопросы важности и нужности решают великие режиссеры, когда выбирают пьесу для постановки в театре.
Вот две минуты из встречи с Георгием Товстоноговым в Останкино (1980-й год). Почему именно эти пьесы («Волки и Овцы» и «Идиот») и именно сейчас (ну в смысле «тогда».. хотя...).
Кто не знает Товстоногова — величайший театральный режиссер второй половины 20-го века | 1 092 | 3 | Loading... |
21 Какие выступления хуже, чем бесплатные?
Друзья. Знаю, что многие выступают, а многие только планируют выступать.
Я к марту насчитал уже 112 выступлений за свою профессиональную деятельность и поддержу коллегу по рынку, который в июне 2023 опубликовал свой райдер чек-лист – требования к организатору, который приглашает вас стать спикером.
Вот мой список, от каких выступлений нужно отказаться:
1. В зале меньше 20 зрителей;
Если это не дорогой корпоративный тренинг или мастермайнд, выступать бессмысленно.
→ Посмотрите на картинку – насколько нелепый опыт выступления перед пустым залом у меня был на выставке "Россия" на ВДНХ.
2. На мероприятии нет человека, кто может запустить презу в pdf или в google-презентациях;
Иногда организатор заставляет конвертировать ее в pptx, что в половине случаев абсурдно – в нашем рынке у половины спикеров macbook, а экспорт в pptx ломает шрифты и верстку.
3. Организатор не предусмотрел для спикера бутылочку воды, а также такси до мероприятия или паркинг на территории.
Это противоречит базовым правилам делового гостеприимства и уважения к спикеру.
4. Зрителей привели админ.ресурсом.
Если это госушные мероприятия, часто бывает так, что зритель пришел в зал только для того, чтобы получить плюсик в ведомости, а если студенческие – пропустить легально скучные пары. Работать с таким залом можно, но скучно.
→ Здесь написал, как выступать перед немотивированным зрителем
Кстати, Я никогда не демонизирую бесплатные мероприятия: среди них бывают хорошие, благотворительные и людные выступления.
Даже если вы просто хотите потренировать риторику, отбирайте мероприятия тщательно.
→ Здесь написал, почему выступить бесплатно не вредно
Выступайте платно. Выступайте бесплатно. Не теряйте время на неудачно организованные ивенты – это сильно демотивирует. | 1 158 | 5 | Loading... |
22 Сегодня в рубрике "Спикеры делятся" — пост Вадима Славгородского, ведущего канала @zavtrazapustim — про маркетинг и продукт (пишет очень прикольно!).
Пост про райдеры и "стопы" для выступлений.
Больше всего меня зацепило условие: "Откажусь, если в зале меньше 20 зрителей".
С одной стороны, конечно, выступая бесплатно, хочется получить хотя бы заинтересованную аудиторию. К тому же обман ("на вебинаре будет тыща человек", а приходит трое) не редкость.
Короче, я согласен. Для меня минимум, пожалуй, 30 (хотя бывает, что мне и с одним супер-интересно).
Но уж если ты пообещал, и приехал, и вот он сидит, твой единственный слушатель — я всегда выступлю, и с полной отдачей. По заветам великих.
Пост Вадима ниже ⬇️⬇️⬇️ (Кстати, не по моей теме, но ещё очень повеселила история про "перефекционизм" в ирландском баре :) ) | 995 | 0 | Loading... |
Как выворачивают метафоры и что с этим делать
(По мотивам диалога в каментах)
Метафора: Важные решения в крупной компании надо критиковать, и тогда они, как бутылочное стеклышко в море, оботрутся об камушки сомнений, останутся красивыми и прозрачными, но об них уже не порежешься, они не принесут вреда, сохранив пользу
Возражение: И вас не смущает, что важные решения в крупной компании сравниваются с битым стеклом в море, которое по сути мусор, изначально крайне опасно и никакой пользы в принципе не несёт?
Ответ: Конечно, я понимаю ограниченность сравнения, и не сравниваю всерьез решения и стеклышки (да и странно было бы сравнивать настолько несравнимые вещи). По моему, так понятнее сама идея "обкатки" решения. Давайте обсудим предложение по сути.
Совет: не ввязываться в обсуждение метафоры, это пользы не принесет — только отвлечет от темы и умножит сущности
...Если создается впечатление, что я люблю метафоры (пишу о них третью неделю), то нет, не люблю 🙂
Конкретный кейс и статистика для меня несравнимо важнее.
Но — так уж вожжа пошла.
Поэтому вот вам ещё великолепный Стив Джобс с метафорой про трущиеся камни (не про "собирать", а другое), на русском или на английском
👍 8❤ 4
Photo unavailableShow in Telegram
Так, про метафоры-то я не договорил самое главное!
Метафора помогает объяснить мысль — но для этого мысль-то должна быть )
Мой ТГ-сериал про метафоры начался с поста о том, что «мы как Мерседес» — хреновая метафора для копирайтингового агентства.
Но почему? Потому что нет ответа на вопрос — а что у них, как у Мерседеса, кроме самомнения?
Как было бы хорошо:
Мы, как Мерседес, потому что:
🔨 у нас тройной факт-чекинг
🔍 каждый текст проходит «юзабилити тест» на лишние слова
💎 мы придерживаемся классического стиля в языке, не гонимся за модой, но и не отстаем
✈️ надежность: у нас не бывает «потери вдохновения» или задержек из-за перегрузки, так как штат 100 человек
...ну и так далее. По крайней мере понятно, почему выбрали такое сравнение.
А вот ещё недавний пример от спикера, которого я консультирую:
«Все важные решения в крупной компании обязательно надо критиковать, и тогда они, как бутылочное стеклышко в море, оботрутся об камушки сомнений, останутся красивыми и прозрачными, но об них уже не порежешься, они не принесут вреда, сохранив пользу»(Разумеется, помимо метафоры в этом выступлении был и кейс с факапом, и статистика, но метафора помогает понять идею) Если метафора объясняет суть, от неё есть польза (привлекает внимание, объясняет), хотя и не является доказательством.
🔥 11👍 7👏 1
01:31
Video unavailableShow in Telegram
Про меня говорят слушатели!
В апреле я выступал в книжном клубе «12» — то самое «фристайл»-выступление, впечатления я описал вот тут
Так они сделали про это ролик! Не могу не поделиться, для меня самое ценное — отзывы слушателей.
Очень люблю такие неформальные встречи!
...Это книжный бизнес-клуб «12», рулит им Павел Анненков (его канал про книги): «Осознанное чтение лучших книг в компании единомышленников»,
вот их сайт, а ближайшая встреча 22 мая в Москве, если захотите присоединиться.
🔥 14❤ 8
Photo unavailableShow in Telegram
Картинка из исследования доверия в области финансовых консультаций, 2022 год.
Данные опросов в разных странах насчет того, важно ли клиентам, чтобы их финансовый консультант разделял их политические и религиозные взгляды.
1️⃣ Кому интересен весь отчет, так вот он. Там много всего.
2️⃣Какие выводы делать из этих данных в контексте выступлений? С одной стороны, "ценностный маркетинг" может быть очень крутой штукой, если вам нужна близкая по духу аудитория.
С другой — может, лучше и не делиться этим публично, чтобы не отталкивать значительную часть аудитории (особенно в... Китае :) ).
3️⃣России в списке нет, но думаю (с учетом книги Эрин Мейер), где-то между Мексикой и Бразилией.
В любом случае, если сложить "важно" и "в определенных ситуациях важно", сумма ниже 70 процентов будет только во Франции-Германии-Великобритании, Австралии и Канаде (и то не сильно ниже, в районе 60).
🔥 6👍 3
Каналу исполнился год! 🎉
Как он вам?
Напишите, пожалуйста, в каментах пожелания, замечания, или что нравится. И вопрос: Что вам тут нравится читать?Anonymous voting
- Посты на основе исследований, доказательное
- Инструкции — как делать то или сё
- Истории мои всякие
- Разборы других спикеров
- Дневники подготовки моих выступлений
- Мысли рядом: про бизнес, про продажи, про переговоры
- Приколы по теме канала
- Наезжалки («меня бесит, что…»)
- Моя жизнь: куда ходил, что видел
- Ничего не нравится, но зачем-то читаю (или не читаю)
❤ 12🔥 5🎉 4🙏 1
00:09
Video unavailableShow in Telegram
Вот главный секрет экспертных продаж :))
"Разве с покупателями знакомятся? Это они должны искать знакомства. А иначе какое же тут доверие?"Согласны: 👍 Не согласны: 😂 Контекст: этот персонаж Григория Лямпе (сериал "Следствие ведут знатоки", серия "Ваше подлинное имя, 1971 год) — мошенник по кличке Хирург, который, например, продал иностранцу медную гайку по цене платиновой, убедив его, что медью она покрыта для маскировки :)) так что источник-то сомнительный )) ..и всё же что-то про продажи он определенно знает :) К тому же использует прием "риторического вопроса", и "киноленту видения", и искреннее желание передать знания собеседнику — отсюда море обаяния.
👍 13🤣 9❤ 4
Photo unavailableShow in Telegram
Предлагаю вам папку, где каждый канал был тщательно просмотрен и отобран Марией Масловой, но и я тоже поучаствовал в подборе
В ней собраны только авторские каналы, в основном на HR-тему, и немного про PR, личный бренд, коммуникации.
Я подписан примерно на четверть каналов из папки, хотел было указать, на какие, но подумал, что будет некрасиво по отношению к другим
Итак: папка авторских телеграм-каналов «От первого лица».
Про что пишут:
🎓 Авторский взгляд на HR, PR и бизнес
🦄 Опыт масштабирования бизнеса
💻 Новости из мира нейросетей и ИИ
🤵 Секреты продвижения личного бренда
👍 Советы о том, как писать так, чтобы вас хотелось читать
И много другого!
➡ Подписывайтесь на все каналы или выбирайте наиболее интересные для себя
👍 4🔥 3
Photo unavailableShow in Telegram
Предлагаю вам папку, где каждый канал был тщательно просмотрен и отобран Марией Масловой, но и я тоже поучаствовал в подборе
В ней собраны только авторские каналы, в основном на HR-тему, и немного про PR, личный бренд, коммуникации.
Я подписан примерно на четверть каналов из папки, хотел было указать, на какие, но подумал, что будет некрасиво по отношению к другим
Итак: папка авторских телеграм-каналов «От первого лица».
Про что пишут:
🎓 Авторский взгляд на HR, PR и бизнес
🦄 Опыт масштабирования бизнеса
💻 Новости из мира нейросетей и ИИ
🤵 Секреты продвижения личного бренда
👍 Советы о том, как писать так, чтобы вас хотелось читать
И много другого!
➡ Подписывайтесь на все каналы или выбирайте наиболее интересные для себя
👍 5🔥 3🙊 1
Repost from The Quest by Alexei Kapterev
Что роняет людям статус, а что наоборот, растит? Рейтинг социальных пороков и добродетелей :)
Да, вы все правильно поняли, это подробный, с весами, кросс-культуральный ответ на вопрос «что является социально желательным».
https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/32463270/
🔥 11❤ 2
Photo unavailableShow in Telegram
Продающий "мастер-класс здорового человека"
Здесь я наезжал на т.н. "продающие мастер-классы", которые болячки расчесывают — а исцеление обещают за деньги. Там же мы обсудили, что здоровый продающий мастер-класс должен давать так много пользы, как только возможно в отведенное время.
Примеры? Ну, во-первых, стоит скромно упомянуть серию моих вебинаров в школе Сколково: они были "открытой-бесплатной частью курса", но и сам платный курс отлично продавали (и продают).
А вот и во вторых:
Две недели назад я был на мастер-классе «Продажи для тех, кто ненавидит продавать» моего ученика Романа Мандрика (основателя и директора Skill Cup).
Всё было сделано очень грамотно:
♥️ Полчаса — модерируемое знакомство гостей (это маст для любого такого мероприятия).
❓ Затем 20 минут — обсуждение Проблема: почему мы стесняемся продавать? (Почему стесняюсь я, напишу отдельный пост).
🎁 Затем 40 минут — решения проблемы (а не "записывайтесь на мой платный курс", как учат некоторые)
✏️ Главная мысль: «не продавай, а приноси пользу» — даже холодное письмо должно быть полезно для получателя, сразу, с первых строк
💎 Примеры, примеры, примеры. Один из них на картинке
💊 А вот в финале, вроде как уже после мастер-класса — ненавязчивое предложение. «Теория вот она, но кто хочет навык («создайте свой отдел продаж») — записывайтесь на интенсив, ценой от 100 до 350 тыс рублей».
В результате шесть человек купили сразу (со слов Романа).
Тут пост самого Романа о том же событии 🙂
Резюме: мастер-класс, приносящий пользу здесь и сейчас, с конкретными примерами, с логичным и ненавязчивым предложением в финале — это и есть та самая «продажа без продажи», о которой мы мечтаем
#продающий
🔥 12👍 6