Записки Уральского предпринимателя и ментора

#Волга-волга Мы собрались строить завод в Самаре еще в начале 2025. Именно тогда мы сошлись с Х5, что мы будем отныне на три года стратегическими партнерами. Со стороны Х5 это означало обязательство по объемам, с нашей стороны — обязательство построить завод в Самаре. Почему в Самаре, а не в Саратове или не в Тольятти? Нет у меня ответа. Для меня все регионы России одинаково недоразвиты недоинвестированы. В этом случае нам случае нам был нужен регион Поволжье. В итоге — Самара. После 2025 года я сказал себе и команде, что строить фабрики «на свои» я больше не готов. Это конечно опыт интересный, но не так чтобы его хотелось повторить. Но реальность имеет свойство не считаться с нашими планами, поэтому пока опять строим «на свои»… Но есть и новый опыт. Один из наших текущих долговых инвесторов организовал для нас встречу с министром экономического развития Самарской области. Запроса у меня не было. Наверное потому что не особо верю в связь малого и среднего бизнеса в стране. Не мешают, и то хорошо. Поэтому на встречу меня буквально уговорил инвестор. Я сдался. Прилетели в Самару. Лето, солнце, Волга, тишина… Почему-то на ум пришла фраза моего главного бухгалтера из Теле2, когда мы с ней переехали работать из Челябинска в Великий Новгород. Она тогда гуляла по городу, слушала перезвон церковных колоколов, смотрела на реку и, вздыхая говорила: «Здесь умирать хорошо…» Вернемся в Самару. Не буду составлять мнение по первым впечатлениям, городу нужен инвестиционный стимул. Разваленные одноэтажные здания в центре города вряд ди можно отнести к сохранению памятников архитектуры, хотя скорее всего они ими и являются. Былое величие советского периода можно было увидеть в заводских конструкциях Жигулевского. Это то, что радует глаз и вкусовые рецепторы самарцев по сей день. Глядя на своды и кирпичную кладку этого здания захотелось построить свою фабрику в таком стиле, было в этом что-то основательно-монументальное…. Но устами министра экономического развития Самарской области пререкается будущее промышленных кластеров в виде бестровозводимых конструкций из металла. Оно и верно. Экономика берет свое. Быстро, эффективно, дешево… А хочется красоты и величия. Может это Волга так влияет. Неспешная и грандиозная. Завораживает.

#HR истории. В первый раз я сталкиваюсь с тем, что сотруднику не понравилась наша компания. Руководитель с большим опытом, крупное и важное подразделение. На собеседовании обе стороны казались симпатичными друг другу. И вот теперь… Странные чувства меня обуревали, когда я впервые об этом узнал. Пару дней я нервно покусывал заусенцы на руках, в попытке найти возможность уладить этот вопрос. Как же так? Мы же отличная перспективная компания, да, у нас непростые задачи, а где они сейчас простые? Везде надо работать, прикладывать усилия, но мы же топчик на рынке. Молодые, перспективные, горячие… Обычно же в голове работодателя испытательный срок для него самого. Типа я посмотрю на тебя, дорогой мой кандидат, так сказать «в деле» и решу, удостоишься ли ты чести работать в нашем райском местечке… а тут…. В общем, в процессе рефлексии и поиска поломки системы я вспомнил одну интересную парадигму, которая меня однажды заставила по другому смотреть на найм. Звучит она так: Всего один раз в отношениях сотрудник и наниматель разговаривают на равных. В тот момент, когда второй делает предложение о работе второму. И этот период длится ровно до конца испытательного срока. И именно в этот момент у кандидата на позицию нет никаких условностей, предубеждений, пиетета в отношении его босса. Потому что он еще не дал согласие на работу. Он думает, примеряет, анализирует. В нашем случае сотрудника уговорили остаться, сняли горячий этап напряжения нашей системой. Сказали мне, что все ок. Я тогда успокоился, мозг видимо решил, что сбой системы устранен. Что раз мы выбрали кандидата, то он-то точно с нами. Как ему без нас, таких прекрасных и удивительных! Но вот сегодня HRD говорит мне, что этот самый сотрудник продолжает активно искать работу. И на удивление ко мне пришел очень простой и очевидный инсайт. Нужно просто пойти к этому кандидату и договориться с ним о сроках замены. Мы спокойно ищем, он спокойно ищет. Возможно кто-то найдет быстрее, но это будет честно и хоть сколько-нибудь прогнозируемо. Меня отпустило. Отпустило в моменте. Я перестал думать о нем, как об ошибке. Его выбор тоже нужно уважать. Мы ему не подошли. Мы же не 500 евро. Хотя платим хорошие деньги. В других ценностях, более важных, мы не смогли совпасть. Что до моих переживаний, то сработала отличная практика, доказанная психотерапевтами давно. Для нашего мозга даже отрицательное решение гораздо лучше, чем подвешенный вопрос и следующая за ним неопределенность. Лучше знать, что сотрудник уйдет и пойти искать другого, чем следить за тем ищет он работу или нет. И каждый раз уговаривать его, что мы классные и с нами ему будет хорошо. Очевидно, что не хорошо!

#Подросток и я… день 184 из 1460 Главный мой вызов — признать право подростка на его жизнь. Звучит, как абсурд, но это реально нереально. Я последнюю неделю ощутил сильное сопротивление со стороны сына всему тому, что происходит. Сначала наши стычки проходили раз в день из-за того, что я прошу выключить телефон или приставку, а в ответ слышу резкое «нет!». Потом конфликты выросли в количестве и сегодня был апогей — три за день! Это был перебор! Прям на пустом месте. Я задумался всерьез над тем, что пошло не так? Ведь не может все вот так сломаться просто за неделю. До этого жили мы с ним в сносном родительско-подростковом вайбе. Есть мнение, что в подростковом возрасте молодой взрослый начинает осознавать и понимать, что то, какой он на самом деле, обществу особо не нравится. Он как бы неудобный… Учителям не нравится, как он слушает их предмет и что «проявляет неуважение» к учителю и предмету, и не важно, что товарищь педагог — «херовый» учитель и рассказывает не интересно, будь добр, веди себя подобающе. Людям в общественном транспорте не нравится, что подросток зашел с самокатом или скейтбордом. Тут и так стоять негде, еще тащит свои доски и желязки. Родителям не нравится, что он не читает книг, а все время сидит в наушниках или в своих компьютерных игрушках. Лучше б матери/отцу помог, или занялся бы чем-нибудь полезным. А еще всем не нравится, что он не уважает взрослых и высказывает свое гребаное, никому не нужное мнение… никто тебя, сопляка, не спрашивал. В общем, суть такова. Моя реальность в том, что Я вырос, как и многие, на киношных сюжетах про счастливую семью. Где подросток приходит к мудрому отцу, и тот, отрываясь от своих охуенно важных дел, присаживается на одно колено и усталым голосом старца, спустившегося с горы, говорит фразу по типу: — Знаешь, сын, когда я был такой как ты, то однажды…. И дальше идеи душещипательная история про то, как он преодолел одиночество, борьбу с «плохими» одноклассниками и безответную любовь. И сын, преданно смотрит ему в глаза, внимая каждое слово, кивает в конце, говорит: «Спасибо, папа!». Обнимает своего предка, а тот с влажными и полными любви глазами и дрожащей губой смотрит на своего отрока и отвечает: «я знаю, сынок, что ты справишься!» Многие из нас хотят семейной жизни, как в «Папиных дочках», немного юмора, комичных ситуаций, теплых семейных ужинов, приятных соседей и обнимашек по вечерам… А по факту мы живем в «Игре Престолов», где-то идет война, нужно дохера работать, чтобы был кусок мяса на столе, дети дерутся и пытаются доказать свое превосходство друг над другом, соседи мечтают, чтобы ваш пес наконец-то сдох, бензин дорожает, и вообще “winter is coming”… Так вот, я дошел умом своим, или сердцем, что образ мой семейный, он с реальностью не совпадает. Не хорошо и не плохо. Киношной истории про влажноокого отца не существует. Ребенок сам хочет попробовать какие-то вещи в жизни. И это правильно. Должен сам упасть, сам профачить деньги, разбить свое и чужое сердце, порезать руку. Все это ему нужно! Нужно для того, чтобы понять самому, что он может в этом мире выживать, что он справляется с этим миром не на ваших словах, а на собственном опыте. Надо только иногда быть рядом с ним… Об этом и был вечерний разговор, после всех конфликтов. А еще сложно очень ИМ говорить НАМ о своих РЕАЛЬНЫХ желаниях! Боятся, что мы обесценим, скажем, что это не важно, запретим, отправим заниматься «серьезными и важными делами» Рассказал ему о своих желаниях. Честно и без пафоса, что боюсь за него, что не уверен в том, что могу его всегда и везде защитить. По-моему получилось…

Первые весточки про платежные особенности появились еще перед вылетом, когда в телегу упал гайд по настройке alipay. Могз привычно откладывал этот этап, прикидывая, а что может быть сложного скачать приложение и привязать банковскую карту. Очевидным, но все равно неожиданным стал факт того, что оно на китайском. Разрабы конечно позаботились о переводчике, вшитом внутрь, туристические деньги сильно полезны для экономики государства. Но коммунистическая партия Китая следит за любым, кто находится на ее территории, будь то гражданин или турист. Поэтому этап идентификации личности является обязательным этапом к возможности оставить свои кровно заработанные на территории крупнейшей экономики мира. После первых двух транзакций, успешно реализованных в приложении местного таксопарка, на экране появилась надпись на чисто русском языке, что аккаунт заблокирован, так как операция по оплате третьей поездки признана подозрительной операцией гражданина Тайваня. Могз автоматически собирает все геополитические новости последних месяцев об ошибочно задержанных иностранных гражданах, подозреваемых в шпионаже. Уровень ничтожности и беспомощности перед великим финтехом скакнул до красной отметки. Вдох-выдох… Раздраженный мозг, закаленный финансовыми блокировками России в последние годы, начинает искать обходные пути. Они конечно есть, даже в тоталитарной экономике. Вечная борьба людей и правительства… Попытка закинуть денег на прямой счет alipay провалилась. Это доступно только клиентам из аккредитованных китайских банков. После серфинга по меню настроек личного кабинета была найдена кнопка «снять блокировку». После повторного сканирования всех данных карты, документов и фотографий, на экране появилось сообщение, что через пару часов возможно все будет хорошо. Ожидайте… Ожидание прерывается сообщением о невозможности снять блокировку карты после анализа предоставленных документов. Круг замкнулся, варианты оживить систему к успеху не привели. Остался проверенный способ - родной СБП. Поиск канала для пополнения через знакомых, запрос-ответ-заявка-перевод. За полчаса вопрос с пополнением кошелька alipay снят. Можно увеличивать ВВП Китая. При следующем визите только этот способ, если не закроют окошко… хотя в большинстве мест можно заплатить картой (не российской, конечно), но они не любят такой вариант и его нужно прям настоятельно предложить. Кто-то пользовался wecaht? Может там попроще?

Шел шестой час полета. Уснуть не получалось, хотя перелет был ночным. Голову обволакивал сонный туман, и все менее различимыми становился шум двигателей, и неуместно громкий смех двух девиц, которые накидывали уже четвертый бокал игристого на ряду позади. Самолет завибрировал, покачиваясь из стороны в сторону. Пилот дежурно известил про турбулентность и сон опять ушел. Это было первое путешествие в Китай. Южный город Гуанчжоу появился в маршруте после того, пришла информация о большой выставке связанной с едой и здоровьем. Отличный повод посетить Большого восточного соседа. Город встретил волной жаркого и влажного воздуха. Температура была 37 градусов и очень высокая влажность. Вдохнуть свежего воздуха после 10 часов в самолете не получалось. И прогноз был неутешительным. Все 4 дня свежести ждать не приходилось. Даже дождь ничего не менял в ощущениях. Английский язык здесь привилегия. Все репетиторы и курсы с англоговорящими спикерами разом стали абсолютно бесполезными. Позже на севере в Шанхае ситуация чуть выправилось, но не сильно. Спасали онлайн переводчики и картинки в меню ресторанов. Поесть в первый вечер получилось в соседнем торговом центре на ресторанном фудкорте. Глаза нащупали в огромном информационном потоке иероглифов и картинок с непонятными одинаковыми блюдами японский ресторан. Рис и хорошая рыба дали надежду, что вкусовые рецепторы не свихнутся в первый же день, обрабатывая китайские соусы и неизвестные овощи. На завтраке в отеле чувство покинутости пребывало все 10 дней. Огромные блюда и мармиты с китайской едой разного цвета и непонятного состава и маленький уголок с подостывшим омлетом двумя видами сосисок и беконом. И так все 10 дней. Душа просила сырников. Гуанчжоу и Шанхай города одного рейтинга. Западноевропейская модель. Не нужно всем ехать в Пекин за хорошей жизнью и карьерой. Пекин в том же рейтинге, где и Шанхай, и Гуанчжоу. Уровень индустриального и экономического развития городов примерно одинаков. Небоскребы, электрокары, рестораны, широкие проспекты… На автомобилях номера разного цвета, зеленые и синие. Зеленые - электро, синие - бензин. Страна крупнейший импортер нефти в мире, поэтому углеродный след оставлять дорого. Доля зеленых номеров сильно обноняет синих. На Мерсе с синими номерами ездить не престижно. Ты не в повестке. Стратегия страны была направлена на развитие эклектрокаров и Китай победил весь мир в этом вопросе. Тесла на улицах выгладит как Тойота Королла в России в двухтысячных. Средний уверенный класс. А вот китайские марки закрывают весь спектр потребностей и разнообразия для потребителя и пассажира. Вся эта зеленая повестка дает внешне очень классный эффект. В городах с населением 20 млн человек тишина в центре города поражает слуховые нейроны мозга, измученные двигателями внутреннего сгорания любимой родины. А грудная клетка вдыхает приятный аромат азота и кислорода. Такси в обоих городах обходится дешево. Города первого рейтинга готовы переместить бренные человеческие тела в пределах 15 минут пути за 350-500 рублей. И это то, что называется комфорт класс и 6 местное авто. Но за все это нужно было заплатить. Нет, не в смысле, что все это стоит денег, а в том смысле, что привычная модель расчетов за услуги сломалась. Казалось бы чем можно напугать русского яелрвека после 5 лет финансовых санкций и неудобной жизни в путешествиях. Можно. Неожиданно в систему привыплатежных координат ворвались wechat, alipay и другие малоисследованные представители финтех флоры и фауны…

Год 2026. Январь. Запуск новой площадки, которую мы строили весь 2025 год, шел очень тяжело. Мы стартовали в конце ноября, когда на четыре месяца блокируется ввод новинок и практически прекращаются все маркетинговые в федеральных сетях. Не самое лучшее время. Расчета никакого не было, просто так совпали сроки. Хотя нет, как же, расчет был, мы же сильно рассчитывали на инвестиции, которые благополучно не получили. К концу января мы уже имели долг по аренде за 1 месяц, долги перед транспортными компаниями за 1,5 месяца и срыв сроков по оплатам у 20% поставщиков, которые готовили нам уведомления об остановке отгрузок.Кассу порвало на 50 с лишним млн. Технический дефолт был налицо. Чтобы выжить было два варианта, или найти живых денег в оборот, или уговорить стейкхолдеров подождать с оплатой счетов. Из тех, кому мы платим, выбор был невелик. Налоговая, в текущих условиях, вряд ли согласилась бы стать нашим кредитором по понятным причинам. Оставались поставщики и сотрудники. И там, и там ситуация была накалена до предела. Нам нужно было уговорить людей перейти на работу на новую площадку со старой фабрики, поэтому выбор остановили на поставщиках. Подписать новые условия, увеличивающие отсрочку с 14 и 21 дня до 28 было сложно, но выполнимо. Мы уже в целом вывалились за 21 день по всему кругу ключевых поставок. Фактически мы просто легализовали наш долг. Отдел закупа отработал тогда на 5+. И пока Фин директор увлекательно жонглировал нашим пустым кошельком перед глазами сотрудников и поставщиком, перекладывая имеющиеся медяки по разным кармашкам, я судорожно искал финансирование. Ударом под дых стала предварительная финансовая отчетность января. Маячил убыток в размере еще 12 млн рублей. Причина была в том, что мы запустили еще одну площадку плюсом к имеющимся, а объемы производства не только не выросли, они снизились на фоне сезонного фактора у сетей. Прогнозы коммерческого департамента давали надежду на то, что все выправится в марте. Но до весенних мартовских деньков надо было как-то дотянуть. Мне нужен был короткий займ. На полгода-год. Банки готовы были начать переговоры после сдачи годовой отчетности. Заплатите налоги за год, покажите какая у вас прибыль и мы начнем обсуждать вопросы кредитования. НАЧНЕМ!!! Не выдадим, а начнем! Абсолютно тухлая история, как к ней не подойди. Попробовали ЦФА. 10 млн собрали меньше чем за 3 дня. Оно и понятно, когда у ключевая ставка на рынке 15%, и депозиты в банках лежат в лучшем случае под 14%, а ты заявляешь выплату 26% годовых ежемесячно, то люди нормально отреагировали. Больше нам не разрешил банк, держатель площадки. Говорит, что надо заходить с малого, чтобы в случае чего ре портить кредитную историю на цифровой бирже. Не портим… Нашли с нашими инвест-агентами второй вариант. Некий банк, который готов был купить наши ЦФА на 40 млн адресно. То есть мы их выпускаем не на открытый рынок, а специально под этот банк. Три недели готовили условия и смотрели наше финансовое состояние. Согласовали. Я прочитал их условия и послал к чертям. Я понимал, что мы уже по итогам марта попадем на требование досрочного погашения из-за несоблюдения пары пунктов. Остался один вариант — идти за дорогими деньгами к частным инвесторам. Там главное правильно подобрать партнера, чтобы к тебе на борт не прилетели деньги из криминала. Близкий товарищ порекомендовал своих ребят, которые занимаются таким финансированием. Мне повезло, ребята оказались рисковые. Согласовали нам 40 млн без залога, под честное слово основателя (конечно слово было закреплено юридическим поручительством, но все же). Плата за риск в этом варианте была процентная ставка. 35% годовых. И это при ключевой ставке 15% и рентабельности по чистой прибыли в 8%-10%. Я согласился, так как дальше тянуть было некуда. Знаю, что многие покрутят у виска и скажут что я конченый, что дни компании сочтены. Но математика - удивительная наука, отчем я усиленно рассказываю своим детям.

Про инвестиции. Часть третья. Продолжение этого и этого. У ноября есть одна черта — он бесконечно безнадежен. Во всем, в длинных ночах, серо-грязных красках, депрессивных настроениях, предчувствиях долгой зимы. У ноября моего детства был один яркий момент - день 7-го ноября, красный день календаря. Холодные угрюмые улицы и замершие лица работяг строительного цеха совхоза «Вперед», шагающих по демонтраци Я сидел в офисе, за окном был промозглый ноябрьский вечер. Перевалило за 7 вечера. Я перелистывал вкладки в финмодели, как щелкают телеканалы, в поисках того, что может зацепить глаз. Я ничего не искал. Я ждал. Каждый вечер я ждал этого гребаного отчета, чтобы уже перейти к оформлению сделки. Сделка по факту была именно такой, какой ее рисовали наши агенты — верняк. Где-то раза три в неделю мы списывались с инвестиционным директром фонда и я отвечал на всякие уточняющие вопросы. Настроение по сделке у него было уверенно-позитивное. Ребята из банка-агента тоже пребывали в преддверии закрытия сделки до рождественских каникул. Все действительно было отлично. Мы с командой активно строили новую фабрику, вкладывая в нее весь кэш, который могли собрать. Один лишь небольшой нюанс сверлил мой воспаленный мозг. Всю прибыль мы сжигали в рост, и ее не хватало. И мы занимали. По большей части у поставщиков и банков. На тот момент у нас оставались только два инструмента — отсрочки и факторинг. По большому счету мы сыграли ва-банк. Если мы получим отказ от инвестора сейчас, в ноябре, то это означает лишь один сценарий, и он не прикольный. Новых инвесторов в этом году мы уже не найдем, дальше будет мертвый сезон до марта и новые контакты на инвест поприще начнутся весной. А прогноз кэш флоу упорно показывал нам дыру в корпоративном кошельке минимум миллионов на 40… Я всячески пытался найти хоть какие-то альтернативы, на случай такого сценария, но все вокруг уверяли меня, чтобы я сосредоточился на развитии и не тратил свой ресурс в ненужном направлении. Сделка вот-вот будет подписана. Звонок телефона вернул мой мозг в уральский ноябрьский вечер. Звонил Илья, инвестиционный директор фонда. Привет. Еще вопросы или так поболтать - я пытался быть непринужденно-расслабленным. Привет! Нет, вопросов больше нет, мы закончили инвест-комитет - его голос всегда излучал бодрость и позитив. Отлично, значит мы наконец-то близки к финалу и можем спокойно ехать на рождество кататься на лыжах? Ага! Мы все посмотрели. Отчеты аудиторов и ваши комментарии. Мы не сможем зайти в сделку. Слишком длинный срок окупаемости на текущих показателях. Нужна выше рентабельность по EBITDA. Хотя бы 14%. И надо еще что-то кроме онигири в портфеле… Я же понимал, что пока бабки не упали на расчетный счет, нужно иметь план на все варианты. В этот момент дыра по кэшу на 40 млн засияла призывным светом. А к концу года она превратилась в отличный новогодний подарок в сумме 50 млн. Вот тут как раз и был ответ на вопрос про переключатель между бизнесменом и человеком. Бизнесмен все понимал, но тумблер сработал и я как человек прошел все стадии отрицания ситуации. Я орал дома на чертовых консультантов (которые из четверки-десятки), так как считал, что это они нас подставили своим отчетом. Я пытался уговорить инвест директора совершенно глупыми аргументами, что все же хорошо, у нас получится и прочая херня… Я торговался за показатели в EBITDA… короче, все по учебнику. В итоге я ушел в состояние глубокого разочарования инвестиционным треком в целом и сказал своим агентам, что в ближайшее время не могу ничего делать, так как буду думать, как спасти бизнес. Жалость к себе была на высокой отметке. В этом настроении с дырой в бюджете мы встретили 2026 год…

Про инвестиции. Часть вторая. Первая тут. Предложение от первого инвестора мы получили в августе. Сумма была 400 млн рублей прямых инвестиций в развитие. То есть никакой премии «карман» собственники не получали. Это инфа для тех, кто читает, что такая-то компания купила такую-то. Сумма сделки составила 500 млн… чаще всего основатели не получают никакого кэша себе. Все в бизнес. В светлое будущее. Разбогатеем вместе с инвестором попозже. Вы же верите в свою стратегию? Чего тогда переживать… Принять решение, продать или нет долю за 400 млн оказалось совсем непросто. При условии, что итоговая оценка компании со стороны инвестора, составила 800 млн. То есть я должен был отдать 50% бизнеса… не херово так… при этом никакой премии в этом раскладе учредители не получали. Рациональная часть меня в целом была готова к этому шагу, потому что была финмодель, понимание стоимости моей доли и тех возможностей, которые бизнес получал. Но эмоциональная часть меня трубила во все горны и никак не хотела принимать эту авантюру! Как так, 50%? Это же мать ее половина!!! А все мои 5 лет работы куда? Без дивидендов, со стрессами, зажимами в спине… это же какой-то форменный пиздец, господа!!! Около 2 недель меня колбасило. Консультанты, которые помогали нам с привлечением, были в легком шоке. Сделка — верняк! И она могла сорваться по иррациональной причине. А, как мы знаем, работать с иррациональным, смысла особого нет. Опустим мою личную печаль за эти две недели. В итоге согласился. Основной аргумент мне разжевали ребята из нашего банка-агента. Мне, как новичку, объяснили, что оценка 0,8 ярда — это до инвестиций. Соответсвенно доля считается от стоимости компании после инвестиций. Итого 800млн +400млн=1,2млрл, а 400 млн от 1,2 ярда это уже 33%. Сговорились на цифре 35%. Это далось моему мозгу проще, так как катарсис с продажей 1/2 части бизнеса уже был пройден. Дальше начался DD (глубинная и детальная проверка бизнеса по всем направлениям). Проверяли нас наемные консультанты. Из тех, что раньше назывались большой четверкой в консалтинге (а может из большой десятки). Это в общем-то не важно, важно то, что мы собрали про себя такой объем информации, и столько документов привели в порядок, что за это господам проверяющим низкий поклон. Бьем челом, pтак сказать, низкий поклон. Но в остальном общение с этими консультантами удовольствия не доставило. Давайте будем честными, они же не для удовольствия были наняты, а для конкретной цели проверки. Отпустим их с Богом, пусть работают себе… После 2 месяцев вынимания из нас души, эти слуги апокалипсиса предоставили отчет нашему потенциальному инвестору. Это была вторая декада ноября. Отчет сделал наш год. Дальше было то, о чем меня спрашивала моя менти: Где у вас, Сергей, переключатель между бизнесменом и человеком? Продолжение пишется...

И тут без оргпсихологии и коучинга сложновато. Сам себе на такие вопросы не ответишь, продать или нет 40%. Это только первая часть Марлезонского балета. Дальше были вещи, о которых я даже не помышлял, когда заходил в эту блуду.

В прошлом году я пошел привлекать инвестиции в бизнес. Не займы, а прямые инвестиции в капитал. С февраля шла подготовка презентации и описание стратегии компании. Важно было четко понять какие деньги и на что нужны. На старте ощущение примерно такое: Чувствую, что денег не хватает, планов на развитие дохрена, рынок растет семимильными шагами. Тут бы построить, тут бы запустить. Клиенты валом, производственные мощности в дефиците. Но это контекст меня, как основателя. А стороннему инвестору вообще не понятно, как и что с тобой происходит. Рынок вроде растущий. Только вот у инвестора вопрос, чей рынок растет? Рынок готовой еды в ритейле? Или рынок производства еды? а если производства, то сколько на нем игроков и каков вообще шанс, что именно твою компанию с этого рынка не выкинут или не съедят сами ритейлеры. И тут конечно, хочется посмотреть в глаза основателю и послушать его. Складно ли он говорит, адекватно ли понимает рынок, имеет ли хоть какое-то мало-мальски четкое видение отрасли. И для основателя тут появляется работенка. Надо сесть, описать точку А, путь к точке В. Сложнее всего в быстрорастущем бизнесе определить точку В. Уем ты хочешь быть? Лидером? Лидером чего? Региона, страны, города. А как будешь измерять лидерство? Где возьмешь данные по конкурентам? Можно ссылаться на экспертную оценку, типа я так думаю, яжэксперт. Но не везде канает. В целом месяца полтора-два ушло на уточнение позиции и структурирование информации у меня в башке. Потом, когда презентация была готова, ее нужно было «рассказать». Сколько готов инвестор тебя слушать? Если ты спикер интересный и язык подвешен, то можно и на часик стендап устроить. Если ты вялый овощ и бубнишь историю про свой бизнес себе под нос, то в целом у тебя есть минут 10. Я сделал видео запись первой презентации. Без зрителей. Просто на камеру. Уложился в 10 минут, отправил ментору, знакомым с просьбой дать обратную связь. Мне все мягко сказали, что видосик откровенно дермовенький. Харизмы нет, текст заучен, логических переходов в спиче нет. В общем, денех не дадут. Самолюбие страдало, ныло, брыкалось… как же так, я же гуру в презентациях и коммуникациях. Меня хлебом не корми, дай попиздеть на публике. Но нет, с обратной связью надо считаться. Я решил, что записывать на камеру больше не буду, пойду в поля. После 6 или 7 встреч, мне удалось уловить основной тренд презентации, основные пункты, которые больше всего заботят инвестора и свое настроение. Наловчился, так сказать, отработал навык на практике… Самое главный инсайт, который я вынес к концу года — инвестор боится больше чем ты. Из вас двоих, ты хорошо понимаешь индустрию и рынок, и ты веришь в свой бизнес. Инвестор в рынке практически не понимает и верит только тебе и твоему горящему глазу (лучше если горят оба). К июлю 2025 я обошел с презентацией весь наш небольшой рынок институциональных инвесторов. И открыл второй инсайт. Я думал, что 250 млн рублей — это много. Именно такую сумму мы тогда искали. Четверть ярда, все таки. Но в процессе общения понял, что минимально интересный чек на рынке 0,5 ярда, а лучше ярд. Так как объем работы по оценке твоей компании инвестором, риски, которые он несет при входе в твой капитал — одинаковые, вкладывает он 250 млн или ярд. Поэтому минимальный чек, на что подписывались инвесторы, был 400 млн. И тут было две задачки. Первая. Нужно было пересматривать стратегию и думать, куда потратить эти 400. Надо было начать мыслить смелее и масштабнее. А это не давалось так просто. Страх ошибок, неудач, комплекс самозванца, а главное, нужно было сильно подробно изучить рынок конкурентов и клиентов и поверить в свой амбициозный план. На это ушло 2,5 месяца и потом еще 1,5 месяца на изменение финмодели, стратегии и презентации. А вторая — оценка твоего бизнеса. Когда ты заявляешь стоимость своего бизнеса - один миллиард, то за 250 млн ты продаешь 25%. А вот за 400 ты уже отдаешь 40%. А это психологически оказалось еще сложнее, чем увеличить масштаб. Повысить стоимость на текущем этапе было невозможно. Поэтому начинается работа с психологией собственника.

#Подросток и я… день 170 Перебирал в памяти зарисовки из своего деревенского детства с целью вспомнить, а когда зародилось желание сепарироваться от родителей. Не в смысле свалить из дома и бродяжничать, распивая спирт «троя» с местными алкашами. А в смысле, что типа я вырос, и вообще-то у меня тут своя жизнь, решения могу сам принимать, ну и прочие подростковые вайбы. Сложновато и со скрипом набирал картинки. По ощущениям или не возникало желания к сепарации у меня, или я всегда был сепарирован. Удалось в итоге кристаллизировать несколько вещей, например где-то в 13, я начал коллекционировать пачки от сигарет. Поверх ковра, который неизменным атрибутом советского и постсоветского детства нависал над кроварью, я натягивал швейную нитку в несколько слоев. Провязывал ее бережно к гвоздям, надежно вбитых мной в стену по верхним углам того самого ковра. За нитки и гвозди я отхватил от матери позже. На эту конструкцию я навешивал пачки из-под сигарет. Цель была — собрать больше, чем у других, ну и пачки должны были быть поинтереснее бонда или элэма. Часть коллекции я собирал на улице, но значимую часть приобретал сам, когда приезжал к отцу в город. Курить мне не хотелось, хотя я конечно пробовал, причем в какой-то момент я курил много. Но больше я продавал сигареты по-штучно. Прям у себя на веранде (подробности были в этом посте, кто не читал) И скорее всего, вся эта коллекционная суета и была истинным знаком сепарации! Вот, мол, дорогие родители — я уже большой парень, хочу курю, хочу пачки с помойки на стену вешаю. Мама приняла. Не знаю, было ли это осознанной ее рефлексией на тему «сыночка вырос, надо бы отпустить». Думаю или интуитивно понимала, или возможно просто не успевала «воспитывать», работая на трех работах. В любом случае, мне это помогло. Были и более ярки моменты сепарации, но это уже была чуть более зрелая стадия. Например, когда я привел девушку домой и мы с ней лежали на кровати под песни группы «Erotic» и облизывали друг другу десна в страстном французском (как нам казалось тогда) поцелуе… но это скорее продолжение взросления, а старт все-таки где-то там, висел с коллекцией пачек сигарет на стене. Последние месяц-два я вижу процессы этой самой сепарации у подростка. Он бьется за свои границы, права, решения… Пока без ответственности, но думаю это пока рановато. Мои ощущения, как отца — странные. С одной стороны хочется видеть его зрелым, умным и осознанным, а с другой стороны отпускать сложно. Как-будто бы сильно быстро он вырос. Он пачки от сигарет и презервативы не коллекционирует пока. Требует, как всегда, безлимит на телефоне. Убеждая меня, что это его телефон, его время и его решение. И что он с этим справится. Ищем компромисс. То, что он в итоге справится — я уверен на 200 процеков, но мое отцовское эго все время шепчет, что рановато еще, Серег, давай лет до 14, а? А там глядишь уже и ответственность появится. Нет правильного ответа, знаю. Просто хочется иногда идеальных киношных отношений, где отец присел на корточки, сказал мудрую мысль и сын понял всю сложность бытия в моменте. Они обнялись и пошли в светлое будущее…

Пятница, летний жаркий вечер плавил асфальт и обжигал лапы плетущимся собакам. Тень не спасала, хотелось уехать в лес, к озеру. Арсений вышел из офиса рекламного агенства чуть позже обычного, и размышляя где провести вечер, направился к своему новому сверкающему «китайцу». Приземлив свое бренное тело в кресло, он завел двигатель, включил кондер на максимум и попросил Алису построить маршрут до любимой кофейни. Надо взять ледяной эспрессо-тоник и рвануть к родителям на дочу. За кофе машиной сегодня был Димас, местный душный бариста, знавший про кофе все и врендюривщий остальным, что и как надо пить. Арсений попросил свой колд дринк и сквозь темные очки оглядел полупустой зал кофейни. Все как всегда, старик с мопсом, которые похожи друг на друга, парень в ноутбуке, пара девиц, которые пиши матча-латте и ржали через каждое слово. Но взгляд в итоге зацепился за что-то ярко-желтое в углу. Он вернул голову на полсекунды назад и застрял… Золотистые волосы водопадом стекали на плечи, лица была скрыто за книгой. Название он не разглядел, но что-то на английском. Несколько секунда прошли как вечность. И без того медленный мир вокруг замер окончательно. Димас поставил два кофе на стойку и ткнул его слегка локтем, указывая взглядом на заманчивый угол с девушкой и книгой. Аресений был парнем не робкого десятка и планов на вечер не имел, поэтому, взяв оба напитка, уверенно зашаркал лоферами по направлению «золотистой зацепки». Арсений - сказал он улыбаясь и поставил кофе на столик Евгения - не отрываясь от книги ответила девушка. Я присяду? Присядьте - сказала она, отложив книгу. Работаешь? Учишься? Работаю А где? На заводе Мммм - он поднял бровь со знанием дела. Рислы пилите? Всегда хотел посмотреть как выглядит контент-завод. Нет! Трубы катаю. Он улыбнулся и посмотрел поверх очков, в целом одобряя ее шутку… На третьем свидание он понял, что про трубы было не шутка. Ей 25 и она работает на прокатном стане трубопрокатного завода. И таких, как она много. Средний возраст на заводе 32 года. Я был на этом заводе! Он есть, в городе Первоуральск. Название ему Cibersteel. То, что сделали ребята со своим HR брендом - это космос! Мы настолько совпали по ценностям, что я нахожусь в некой ажиотации после этого визита уже несколько дней! Уровень цифровизации, менеджмента качества, смелости офигенно высокий! Одним словом - охеренно! Дали два ключевых инсайта в мою голову. Какие? Расскажу на след неделе. А пока начал готовить страт сессию, ищу тренера-модераторов на третью середину июля! И да! Уверен, что у Арсения и Евгении все сложилось. Первый поцелуй был на третьем свидании, когда он понял, что трубопрокатный завод - дико сексуально!По другому и быть не могло…

Подключайтесь

Был у меня знакомый товарищ, назовем его Тимофей. Он вызывал неподдельный интерес у людей вокруг. Он был несколько эпатажен. Думаю, что возможно парень даже был знаком с препаратами, меняющими сознание. Его глаза все время бегали из стороны в сторону, он не мог сидеть на месте больше 10 минут и все время издавал короткие смешки. Его любопытно было разглядывать. Кудрявые волосы, острый взгляд, какие-то фенечки на запястье, очки в тонкой оправе. И главное, нескончаемый позитив! Он никогда не унывал. Причина его бодрости была не только в его возможных пристрастиях к веществам, повышающим тонус. Тимоша умел осваивать инвестиции. Он отвечал за финансы, и у него было право подписи всех финансовых документов. Когда я, в свои юные карьерьные годы, добежал до Директора региона сотового оператора, то наша встреча с Тимофеем стала неминуемой. Он утверждал все бюджеты затрат и инвестиций Я тогда не мог понять, что он так носится с этими инвестициями. Денег было достаточно, практически все «хотелки» бизнеса удовлетворялись. Даже оставался приличный запас. Я тогда думал, круто же, мы потратили денег меньше, чем просили, значит сэкономили! Но Тимоха не отпускал ситуацию. Он вынимал из меня всевозможные затраты, которые я, возможно, планировал сделать через квартал, полгода и позже. Я был молод и искренне не понимал, что так убиваться на тему непотраченных денег. Когда все потенциальные покупки заканчивались, начиналось самое интересное! Тимофей десять раз проверял смету, уточнял, все ли мы учли и не осталось чего-то за бортом. И если после такой проверки оставались свободные деньги, то он приносил счета на СОРМ (система оперативно разыскных мероприятий). Не буду утомлять вас подробностями этих затрат, скажу лишь одно, что проверить структуру таких затрат было сложно даже внешним аудиторам. Как выяснилось позже (недоказанные сплетни от маникюрщиц), Тима создавал клоны компаний (Сименс, Хуавэй, Нокиа) и отправлял часть инвестиций под маркировкой СОРМ туда. Кто стоял за спиной у него, про это маникюрщицам не известно. Важно что инвестиции были освоены в срок и в полном объеме. Тут я столкнулся с тем, что мы с командой не можем освоить деньги, которые привлекли на развитие. Из 40 млн за месяц освоили 10. По остальным тормозим в части выбора оборудования и принятия решений. А срок действия инвест займа истекает 6 июня. Дальше деньги станут недоступны Теперь я понимаю, почему Тимофей так сильно топил за освоение, деньги имеют сроки и стоимость. Поэтому замедление в этом вопросе - это вопрос критичный! Ну и я рад и не рад одновременно, что Тимоха с его предпринимательской жилкой не работает у меня. Радуюсь потому, что 30 млн не ушли на затраты в какую-нибудь статью типа «повышение безопасности труда на производствах». А огорчаюсь, потому что его пушинг мог бы реально ускорить процесс поиска реальных затрат, которые точно есть. Вчера его роль взял на себя. Всем сопричастных с Днем Предпринимателя! Пусть затраты будут прозрачными и эффективными, а Тимофей пусть ворует с прибыли, а не с убытков!

Антона прислали из головного офиса. Так решили нас контролить. Сказали, что он будет коммерческим директором. Я тогда сильно напрягся, так как очень хотел эту должность. Я был менеджером по маркетингу и рекламе, но мое юное ЭГО требовало большего. И Антон портил всю картину и перспективу карьерного и финансового роста. Еще у Антона была интересная особенность, он не мог сдерживать свой внутренний мир. Всегда давал ему выход наружу. По выражению его остроконечного лица всегда было просто понять, на позитиве он, на стрессе или на адиках… Пока мы выполняли все показатели бюджета и стремительно неслись к получению квартальной и годовой премиям, то Антошу распирало! Он был на подъеме, всем шутил, улыбался, хвалил, похлопывал по плечу. Но, как только что-то шло не так, и бонусы вставали под вопрос, то Ануан превращался в демонюгу. Все вокруг были виноваты, хреновы бездельники. При этом это касалось не только и не столько своих подчиненных, то бишь нас, а это было обращено ко всем окружающим его отделам и департаментам. На совещаниях он вздыхал и полушопотом, как бы про себя произносил фразы типа: «кто нанял этих людей… зачем мы держим этот сброд… лучше бы отдали мне его зарплату…» и прочее. Антона откровенно недолюбливали, а босс его просто терпел, потому что он был к нам заслан сверху. Но он был максимально эффективным и хорошо умел достигать поставленных целей. И вот однажды утром я прихожу в офис, и узнаю шокирующую новость, Антон в больнице с переломом черепа. Верить в это было невозможно. История была до безобразия тупой. Вышел на остановке в центре города и попал в какой-то гоповской замес. Очнулся в больнице. Хорошая новость, которая подтвердилась позже — осложнений нет, пациент стабилен, скоро домой. Разбирались потом долго, полиция, СБ, допросы, вопросы, подозрения. Но ничего не нашли. Тупое хулиганство. Не повезло пацану… Уехал Антон также быстро, как и приехал. Сразу, как только выписали из больницы. Прощались не долго, суховато. Кроме меня на платформе никого из компании и не было. Видимо все-таки его шепот на совещаниях был вполне отчетливым…

Первое, это про эфир, который будет во вторник. Там кривая ссылка на регистрацию. Второе, регистрироваться не нужно, нужно сразу будет подключаться. Третье, ссылка для подключения вот https://edu.livedigital.space/room/jWsfpNCbY0

Еще в 2023 году у меня в бизнесе появился Коммерческий Директор. Чувак опытный, ответственный, ориентированный на результат, а главное — лояльный. Короче — бинго! Всем бы такого! Стали появляться новые клиенты! Пусть небольшие, но стабильно 2-3 контракта в месяц прирастало. А потом стоп! Как отрезало. Помню генеральный директор тогда мне на встречах рапортовала, что вот еще немного, еще чуть-чуть, и мы начнем грузить того и этого клиента. Но пробегала неделя за неделей, а роста продаж не было. И в очередной раз, на встрече с ментором, я поделился этой странной ситуацией. Говорю, обманывают меня, Виктор, не иначе… Ответ от ментора был настолько прост, что я его использую до сих пор. Сергей, если человек не выполняет свою работу, как вы от него ожидаете, то здесь одно из двух, или он не умеет этого делать, либо у него стоят другие задачи! Я пошел разбираться, чем же занят коммерческий директор. Оказалось, что он занят управлением производства. Такая задача у него стояла от генерального, или он сам ее себе поставил. Так вышло, короче… Это я к чему. Я не люблю целеполагание, я больше про поиск идей и гипотез. Мне интересен научно-исследовательский подход. Успех в этом случае — познание чего-то нового (не всегда позитивного), а не достижение поставленной цели. Так я познаю мир. Но! Людям в бизнесе цели критически важны. Они без них не могут. Вернее могут, но не всегда в ту сторону, куда может ожидать основатель. Посему я веду с ТОПами личные встречи на тему: «А как вы понимаете цели нашего бизнеса?» Интересное, батенька кино вырисовывается… пока могу сказать одно — почему-то менеджеры не могут понять, что у меня в голове… Наверное, потому что я об этом мало говорю…

Это я иду в эксперимент по трансформации своего канала. Трансформации не категоричной, скорее по форме.

➡️Прямой эфир Клуба Менторов с Сергеем Третьяковым: Секрет японского треугольника Рынок онигири: +81% за год — и это ещё не предел 🗓 Когда: 26 мая в 18:00 по московскому времени В 2021 году Сергей занимался премиум-десертами в Екатеринбурге. Своя кондитерская «Кондитория» с 2012 года, своя школа кондитеров — стабильный, понятный бизнес. Но именно тогда пришел первый необычный заказ от сети магазинов Жизньмарт — онигири. Продукт, который большинство россиян еще даже не держали в руках. Японский рисовый треугольник в нори со сроком годности 24 часа. Ошибиться нельзя: опоздал с поставкой — списание, пересчитал объём — убыток. 🔹Но Сергей согласился рискнуть. Дальше начался рост, который сложно было предположить. За год — с одного до семи миллионов блюд. Потом поставки в X5, Магнит, Самокат, Яндекс. Оборот — 500 млн ₽ за три года. Рынок онигири в России вырос на 81% за год — и Сергей оказался внутри этой волны раньше всех.

Но это не про удачу. Это история про японскую технологию упаковки, которую пришлось изучить и адаптировать под российский рынок. Про начинки, которые в Японии идут на ура, а в России не зашли совсем. Про то, как устроена дистрибуция ультрафреша, — и где она ломается чаще всего. Про Магнит, который строит собственные фабрики-кухни и предлагает поставщикам: «вырасти у нас и продайся нам». И про законопроект, который может одним решением изменить весь рынок готовой еды.

Обо всём этом — в прямом эфире. Уже 26 мая в 18:00 по Москве — откровенный разговор с Сергеем Третьяковым, сооснователем «LAB вкуса» и резидентом клуба менторов. Ведёт Павел Потасуев, ментор клуба. Участие бесплатное. Зарегистрироваться здесь. Вопросы для Сергея — в комментариях. Озвучим в эфире. Клуб Менторов в 💬 МАХ и во 💙 Вконтакте