О тендерных продажах. By Ася Муфтахина

Выигрываете тендеры, исполняете контракты — но не можете ответить на простой вопрос: что у вас происходит в тендерных продажах? Моя боль - когда в консалтинг приходит заинтересованный предприниматель, который хочет бОльшего, но ни на один вопрос ответить не может. Это же база! ▫️ Сколько тендеров найдено за месяц? ▫️ Все ли тендеры обработаны? ▫️ Каковы причины отказа? ▫️ Какое соотношение теплых\холодных? ▫️ Какая конверсия по сотрудникам\по этапам?.. Компания дошла с текущими действиями до определенного результата, но следующие результаты требуют новых действий. И мы не поймем эффективность, пока не выстроим систему. Точнее системЫ. От этого еще бывает случайный или нестабильный рост или рост с откатами в предыдущий результат. В какой-то момент хаос требует быть систематизированным. Это естественный процесс. А систематизируем мы через построение систем: управления, контроля, учета, анализа, мотивации и так далее. Эти системы можно описать, формализовать, разработать и внедрить. Этим я планирую заниматься июнь и июль вместе с клиентами на курсе по управлению тендерными продажами. 📌Вход на курс через бесплатный разбор. Ближайшие места на разбор 13 мая. Запись через сайт.

Завершился третий поток офлайн Школы тендеров. В этом потоке изучали "песочницу" - закупки малого объема. Ребята, конечно, крутые. Путь предстоит длинный, но за время школы кто-то не просто поучаствовал, но уже выиграл и исполнил. Кому-то давалось проще, кому-то сложнее. Но мне так нравится эта динамика! В конце потока у нас такая теплая и душевная атмосфера сложилась. Приятно быть к этому причастной.

Вам не нужен ТЕНДЕРНЫЙ ОТДЕЛ, чтобы развивать тендерные продажи. Почему-то я часто спотыкаюсь о то, что предприниматели думают, что я смогу помочь только тем, у кого есть тендерный отдел. Коллеги, тендерный отдел - это редкая орг-структурная единица. В большинстве малых бизнесов нет тендерного отдела как такого, и он не нужен. Я работаю не с тендерными отделами, а с тендерными ПРОДАЖАМИ. Потому что на результат влияет не то, есть ли у вас отдел, а то, как вы выстраиваете тендерные продажи и процессы. Кто-то прекрасно живет с тендерными продажами и без тендерного отдела. Не обязательно называть что-то отделом, чтобы этим управлять.

Вообще, придержать возможность создания ОТДЕЛА - это хороший стратегический ход. Если у вас с точки зрения менеджмента все работает, не трогайте орг структуру. Не только (не столько?) она влияет на результат. Можно и без тендерного отдела достигать целей. Я работаю с процессами в тендерном бизнесе и с управлением в тендерном бизнесе. И с результатами тендерных продаж. Эти вопросы - ко мне. Создание тендерного отдела - это просто один из инструментов внедрения изменений (поэтому придержать этот инструмент, если у вас все хорошо, я считаю правильным ходом). Выделение тендерного отдела в отдельную боевую единицу может пригодиться, если вы зайдете в тупик и надо будет создавать новую систему. В системном управлении (ваш бизнес=система) есть правило: новая система имеет преимущество перед старой. Если в старой что-то сложно менять, ничего не помогает, то мы используем этот ход конем, и делаем новую систему, формально выделяя ее в тендерный отдел и создавая там новые правила.

Я про что? Я про то, что вам не нужен тендерный ОТДЕЛ, чтобы работать со мной. Если вы работаете с тендерными продажами, я могу вам помочь. Приглашаю на разборы в рамках семинара по управлению тендерными продажами. Сам семинар пройдет в конце мая. А я пока собираю ваши запросы, чем вы живете и с какими сложностями сталкиваетесь. Разборы бесплатные, проходят в мини-группах по 3-4-5 человек. Первый разбор вот тут был, про остальные нет времени писать)) На разборе я задаю вам вопросы по своей методике аудита, разбираюсь как у вас устроено, чем вы живете. ▫️Вам - правильные вопросы, чтобы подумать по-новому про свой бизнес, ▫️вам - калибровка об других руководителей ТО и предпринимателей, ▫️мне - информация. После я скорее всего сделаю вам персональное предложение, но это не точно. Даты разборов формируются, будет еще 2-3 разбора между и после майскими. Запись через сайт (по кнопке лист предзаписи).

Сегодня провела первый разбор в рамках майского курса по управлению тендерными продажами. Слушала, чем живут сейчас тендерные бизнесы, с какими сложностями сталкиваются, какая статистика и ситуация. Участвовали: - руководитель тендерного бизнеса по инжинирингу - руководитель тендерного отдела по поставке стоматологического оборудования - руководитель тендерного отдела по поставке it-оборудования - руководитель тендерного отдела\направления по it-разработке Когда мне кто-то говорит, что все тендерные бизнесы\отделы примерно одинаковые, я просто понимаю, что кто-то мало знает. Они настолько же одинаквые, насколько разные. У каждого свои цели и свои особенности. Я провожу аудиты и консультации для тендерных бизнесов уже много лет и каждый раз что-то новое. Получила большое удовольствие и заряд энергии. Пойду трансформирую ее во что-то созидательное)) Следующий разбор во вторник 21 апреля, на него мест нет. Когда появятся новые даты - сообщу, но если вы хотите попасть на разбор - оставляйте заявку на сайте.

Галя, у нас отмена! На пятницу 17.04 10-00мск освободилось одно место! Разбор-аудит. Быстрых решений и волшебных таблеток не обещаю, но посмотрим на ваш тендерный отдел\процесс под разными углами и откалибруетесь об других. В этом разборе будет два тендерных отдела из сферы it и один медицинский) Разборы для руководителей тендерных отделов и отделов продаж, коммерческих директоров, руководителей и собственников бизнеса, связанного с тендерными продажами. Разборы проходят в рамках подготовки к семинару по управлению тендерными продажами, который пройдет в конце мая. Запись на разбор - через лист предзаписи на семинар.

В конце мая будет семинар по управлению тендерными продажами.

Программа и тарифы уже почти!🙈Обещала на прошлой неделе, понять-принять-простить. Задумала пушку! Отхожу от академического обучения, требуется немного больше смелости методической работы.

И я хочу пригласить вас на микро-разборы. Это бесплатно, проходит в группе по 2-4 организации (без конкурентов). Займет около 2 часов. Если вы собственник, коммерческий директор, руководитель тендерного отдела, то микро-разбор привнесет в ваши мысли что-то новое. Как минимум мой новый взгляд. Подготовка не нужна. Проходит в форме интервью вопрос-ответ. У меня есть собственная методика аудита, обкатанная годами и сотнями клиентов. На мини-разборе будет сжатая версия. Ничего не продаю, исследую мир и аудиторию. После разбора смогу выдать заключение - чтобы я делала, чтобы увеличить тендерные продажи. Чтобы записаться - оставляйте заявку на сайте и берите трубку, когда я или моя помощница вам звонит. Или перезванивайте. 17.04 в 10:00мск 4 места занялось за 4 звонка😳 21.04 в 10:00мск 4 места пока свободно, буду звонить и приглашать в четверг)

Все вопросы ко мне - про увеличение тендерных продаж, но ответы чаще всего лежат вообще не там, с чем изначально приходят. 🔸Вот недавно была консультация, где мы обсуждали работу тендерного отдела, эффективность процессов, как можно найти больше тендеров и больше выигрывать (или хотя бы сохранить конверсию)... В итоге к концу консультации я уточнила, как много заказчиков ушло или как много было отклонений по нацрежиму. Оказалось более 20% и с каждым кварталом цифра растет. Карл! В компании с ярдовым оборотом. Какие бизнес-процессы? Какая система мотивации? Все силы бросить на попадание в реестр - единственный шанс выжить в текущей модели. 🔸Или тоже была консультация, где мы обсуждали AI и уменьшение стоимости заявки. Тоже компания с оборотом около 1млрд. Представьте, какие продвинутые ребята - они знают стоимость подачи ЗАЯВКИ! Не на площадке, а в внутри компании, с учетом всех админ затрат на офис, бэк-офис и так далее. Это редкость-редкость. В ходе расследования произошло нечто странное и мы вышли... на себя. AI был нужен, чтобы уменьшить ошибки системы, а ошибки возникали из-за того, что сотрудников обучали неправильно на старте. Так вот при чем тут AI и зачем масштабировать хаос? 🔸Или сегодня тоже про тендерные продажи, пропускную способность сотрудника, про ограничение в ресурсах, а в итоге - все те же вопросы по нацрежму и отклоненные заявки в большом количестве. Да хоть станьте самым эффективным менеджером, если человек не умеет подавать заявки, зачем это все? 🔸А еще бывает, что требуется много итераций. Помните, я рассказывала кейс про технолога? Где изначально был разговор, что технолог нехороший-человек-редиска является узким местом, а спустя время видно, что технолог-то тут вообще не при чем. И работать надо над контролем (чешу ручки показать вам крутой кейс - там длинный цикл, надо подождать еще пару месяцев😟) ↩️

Про стратегические задачи и важность выделять главное Будучи внутри операционки сложно взмыть над своей системой, увидеть ее динамику, зацикленность и узкое горлышко. Нам здесь могут помочь цифры - поэтому мы оцифровываем процесс и учимся его фиксировать на самом раннем этапе. Но цифры - это всего лишь часть картины. Они как анализы могут нам намекнуть, а собрать картину полностью поможет сбор всех симптомов. Цифры нам могут даже соврать. Но качественные симптомы помогают нам увидеть картину целиком.

Обычно требуется от 20 до 90 минут, чтобы только ПОДОЙТИ и корректно диагностировать реальные проблемы тендерных продаж. Ко мне приходят на консультацию совершенно разные компании - с оборотом от 100млн до 1млрд, производственные, посреднические, с тендерным отделом и без него. И часто несут свой первичный запрос, который по факту вообще не имеет отношения к их реальной проблеме.

Я чувствую себя доктором Хаусом, немножко🤓↩️

О, и еще один проект завершился на прошлой неделе. Его можно назвать кейсом в мою копилочку. Точнее как завершился?.. Там тоже троеточие, потому что большие процессные изменения требуют времени, чтобы перевариться. Поэтому пока пауза перед следующим рывком. Там посредническая компания около 300млн оборота в год. Что мы делали: ▫️ сначала разделили процесс. Раньше всем процессом от расчета до исполнения занимался один человек, мы ввели логиста, который занимается исполнением. Разработали инструкции, систему мотивации, профиль сотрудника, наняли, провели онбординг. Это делалось не просто так, а чтобы сделать следующий шаг. ▫️тендерный специалист взял не только расчет, но и поиск тендеров и доведение тендера до подписанного контракта (до этого была большая нагрузка по исполнению контрактов). Здесь тоже инструкции, настройка агрегатора, система мотивации. Это, кстати, довольно сложная часть - легко сделать работы "меньше", поди сделай работы больше и другой для тех же людей, не меняя мотивацию. Поэтому мотивацию пришлось тоже немного подкрутить. Но и это не главное. ▫️дальше мы перешли к внедрению СРМ-системы. Сделали подробное тз с учетом всего выше придуманного, нашли интеграторов, провели переговоры и ушли внедрять. Это все заняло 3 месяца. И вот тут пауза, потому что следующий этап - выход в удаленное управление тендерным бизнесом. И он требует, чтобы все эти орг изменения встроились в жизнь компании. Кстати, все процессы мы перестраивали и тз на внедрение СРМ было написано уже с учетом дальнейшего выхода на уделенное управление. Ибо эта связка - как раз про контроль. А контроль офисных сотрудников и контроль удаленных сотрудников - это разный контроль.

Хочу обратить внимание, что самое важное - последовательность нашей работы и уровень формализации. Изначально от руководителя был запрос на выход в удаленный тендерный отдел. Но было понятно, что в текущей модели процессы в тупике, поэтому надо разделять. Чтобы выйти на удаленку - нужно наладить контроль. Чтобы наладить контроль, надо (в данном случае) внедрить СРМ. Перед внедрением СРМ надо поменять процессы. Чтобы процессы работали, надо сделать еще много подложек в виде инструментов и системы мотивации. Иголка в яйце...

А в мае у меня будет большой семинар по управлению тендерным продажами и отделами. Можно записаться в предазпись.

Главное - вовремя остановиться. Заканчивать проекты без того, что называется "успех" и превращается в кейс - всегда немного грустно. Такое тоже бывает. Но это большая сила руководителя - остановиться тогда, когда все не зашло слишком далеко.

Производственная компания 4 месяца подавала заявки в попытках выстроить посреднический бизнес на тендерах без определенной ниши. На старте классные преимущества - бренд большой производственной группы компаний, финансовый рычаг и команда из двух сотрудников. А также вера руководителя в идею. За 4 месяца около 80 подач и 0 побед. Даже 2-3 мест не было.

Потом обратились ко мне. Хотела бы сказать, что у нас 100 подач и 20 побед, но увы. За два месяца мы починили несколько процессов (сделали огромный выбор тендеров на входе, отсекли ненужные ниши, научились получать не по 3 кп, а по 33кп), и три раза заняли 2-3 места. Как-будто вышли на ритм и управляемость, но теперь следующий этап - перебор и выбор ниш. Самый сложный и требующий еще времени, которого у нас нет. Решили поставить точку. Я бы надеялась, что это троеточие. Все-таки иногда надо ускорить разрушение системы, чтобы создать новую.

В третьем потоке офлайн Школы тендеров и b2g продаж у меня сейчас около 30 человек. У нас экватор (середина программы) и вчера была встреча человек на 20, где мы с каждым разбирали текущую ситуацию. К моей радости больше половины уже участвуют. А примерно половина от половины - выигрывают))🤌 Я, кажется, преисполнилась как методолог, и теперь кое-что поняла. В следующем потоке хочу преисполниться еще больше и внедрить несколько новых фишек. Оказалось, что преодолеть первую долину смерти не так уж чтоб сложно. Я еще почищу кое-что, подпилю кое-где и будем всем счастье и тендеры))

Новая #подборка (по этому тегу всякое интересное - контентные и самые популярные посты на канале) 🔹Про четверговые созвоны базового 🔹Про контроль в тендерном отделе, как одну из ярких проблем (два поста подряд) 🔹И еще раз про контроль, быть неудобным и результаты клиентов в двух постах 🔹Про систему мотивации в тендерном отделе в четырех постах подряд 🔹Про мои текущие изыскания в ИИ в тендерах 🔹Про методологию и внедрение срм в тендерный отдел в двух постах 🎤Подкаст с Дмитрием Сидоровым: из 300тр в 700млн на тендерах, закрытые закупки, ИИ в тендерах. На ютубе. На рутубе и в вк.

Кто нефига не отдохнул, тот будет наказан и поедет отдыхать ещё раз. Почему-то я думала, что поехать к морю и там работать - отличный отдых. Но что-то пошло не так. Было вкусно и гулятельно, но нервной системе явно надо в глушь, без связи и с минимум людей. Почистить дофаминовые рецепторы. Но к июню я планирую закончить большую часть клиентов в консалтинге и уйти на летние каникулы ☀️ Ещё только в мае семинар проведу. На след неделе будет программа и тарифы.

Кстати, такие методологические проекты - это для бизнеса "ребра жесткости". Если ребра действительно жесткие, то потом на это можно хорошо расти. Что я имею в виду? Допустим, компания доросла до текущей точки со своими процессами и инструментами. Дальше, чтобы они ни делала, роста нет. Потому что система закончилась - нет пропускной способности. Чтобы расти дальше, нужно перепрошивать процессы и менять инструменты.

Например, внедрять СРМ-систему для контроля над текущими сделками. Но внедрять ее надо так, чтобы она подсвечивала нужные места. Например, нужен вам контроль работы сотрудников по заданными КПЭ. А вы это сразу не продумали. А еще хуже - пару раз передумали в процессе. Это ограничение вашей новой системы. И ребро не такое уж жесткое. Конечно, можно использовать костыль - делать отчеты вручную. И каждый костыль, каждый левый стык имеет риск ошибок и потерь. Как минимум потерь по времени.

Ребра жесткости должны быть достаточно жесткими, но при этом не должны ограничивать рост системы.

Например, можно зашить интеграцию с поисковом по метке таким образом, что как только тендер попал в метку, он сразу появляется в воронке сотрудника. Одна метка = одна ниша = один сотрудник. Простой и логичный вопрос, а что делать, если сотрудников станет двое? Это супер простой пример, который мы сегодня обсуждали. Таких вещей в методологических системообразующих проектах довольно много.

Такое вот объемное зрение. Шахматы помогают. И опыт. Много опыта. Люблю методологические проекты.

Методологическая "подложка" в тендерном отделе. Я тут много думаю. У меня сейчас в консалтинге есть проекты с разными задачами. И два проекта - методологические. В них нет задач сейчас роста, они чисто про систематизацию и выстраивание системы. Это внедрение СРМ, регламентация, делегирование, разделение ответственности, система мотивации - прям два почти одинаковых проекта. Моя роль здесь - методолога и бизнес-аналитика. Мы не занимаемся напрямую масштабированием. Там другие инструменты. Мы занимаемся методологической работой по выстраиванию системы, на которую потом бизнес может опереться при росте или смене модели управления (такая задачка тоже есть в одном из проектов). Любопытно, что малый бизнес чаще всего не понимает роли бизнес-аналитика. Особенно на стыке взаимодействия с другими системами\подрядчиками. На этом обламываются проекты по внедрению тех же СРМ-систем. Или СРМ-система используется просто как хранилище сделок.

Интегратор СРМ-системы начал наш разговор с вопроса о том, кто писал это тз, потому что он редко встречает такую проработку. Но ведь без тз, как известно, результат хз. И вопрос формулировки критично значимых требований - вопрос бизнеса, а не разработки. Также как и выдерживание этих требований на этапе внедрения - вопрос бизнеса. У разработки, естественно, свои задачи.

Как-нибудь напишу инструкцию по внедрению СРМ в тендерный отдел. Как-нибудь я целую книгу напишу! Но не сегодня🌚

А еще контроль - это про выстраивание прозрачной и понятной системы работы. Это моя любимая часть работы - выстраивать систему)) Менять процессы и видеть зарождающуюся нелюбовь команды мне не нравится, но когда цикл внедрения изменений пройден, все даже не могут вспомнить, как они работали без этого раньше))

Села тут посчитать, что по заявкам в одном из проектов. Январь - 18 Февраль - 28 На 17 марта - уже 35

▫️Не всегда связь заявок с результатом есть, но здесь специфика производства такова, что больше заявок = больше контрактов. Прямая и понятная зависимость. ▫️Бесит, что цикл такой длинный, что в своей 2-3-4 месячной работе я не увижу результат в деньгах. Пока все наладишь, пройдешь через все круги сопротивления и недоверия, запустишь в работу... И спустя 3-5 месяцев после моей работы можно увидеть стабильный закрепившийся результат. Сколько веры это мне стоит, вы бы знали)) ▫️А еще сложность в том, что в результат моей работы невидимый. Инструменты - невидимые. Иногда всю работу можно свести к: МЫ СДЕЛАЛИ ТАБЛИЧКУ 🙈 И не все понимают смысл и значение этой таблички. Для некоторых это реально просто табличка. Крик души) Да, и еще раз напоминаю про семинар по управлению тендерным отделом. Я пока думаю над форматами - хочу встроить практику и обмен опытом в малых группах. Предзапись здесь.

Контроль - это быть неудобным. Сейчас у меня в консалтинге два проекта, в которых основная тема - это контроль. В начале пути в обоих проектах нас размотало в разные стороны и мы ходили как ежики, пытаясь в тумане нащупать нужную тропинку.

Естественно, мало кто может прийти и сказать - Ася, знаете, у нас контроль хромает, от этого с результатами не очень, дайте инструменты. Обычно все происходит так: у нас все хорошо, все процессы работают, но вот чет тендеров нет, конверсия низкая. (Да-да)

И начинается: прошлись по процессам, сходили к технологу\к расчетчикам, прошлись по базе поставщиков, по методике расчета, восстановили всю картину в тендерном отделе... Ну вроде все нормально! Я в такие моменты начинаю сомневаться в себе.🌚 И вот так через 1-1,5 месяца плотной работы по тыканию в разные стороны смотришь - а результаты улучшаются. Чудесаааа какие-то. И тут-то я начинаю понимать, что дело в контроле. Нет контроля = минимальный результат. А если нет контроля и мотивация просто в виде оклада - поздравляю, у вас анти-контрольное комбо. Про контроль будем говорить на майском семинаре. Это ремикс моего семинара по управлению тендерным отделом, но уже год и много тендерных отделов спустя)) пока программа и тарифы в разработке, можно только оставить заявку в лист предзаписи. Я вам звонить сейчас не буду, только когда будет программа и тарифы. Поэтому пока можно просто обозначиться, чтобы не потеряться.

Как вам, например, такое? 1.14. Поставщик при подписании оферты по итогам котировочной сессии имеет возможность предложить заказчику города Москвы эквивалентный товар, не превышающий по сумме 20 процентов от общего объема в рамках одной позиции закупки, при этом количество таких позиций в котировочной сессии не может быть менее пяти. Ничего непонятно, но очень интересно. Согласна👀 Кто-нибудь таким правом пользовался?

Зачем делать курс по закупкам малого объема? Что вообще можно рассказать о портале поставщиков? Думала я, пока не села почитать Регламент портала поставщиков. В последний раз делала это много-много лет назад, когда разбилась об создание СТЕ. Увлекательный был у меня сегодня вечерок, однако. Теперь вопросов больше, чем ответов. А сколько неточностей в seo-оптимизированных статьях - просто удивительно, как новички в этом разбираются. Так как Портал поставщиков - это базовая практика в ЗМО, а объем ЗМО растет и внимание к ЗМО с этого года будет много, категорически рекомендую ознакомиться с регламентом (полагаю, что именно он ляжет в основу систематизации ЗМО, но это не точно). В промежутке сделала публичный канал в Максе. Завтра еще ЕАТ хочу глянуть. Сколько там открытий чудных...)

Я все же постараюсь остаться тут, но в максе дублировать буду. С ютуб-рутубом та же история 🙈 Очень, конечно, это все утомительно. Сразу такая волна эмоций - от злости до бессилия, что хочется быстрее в отпуск. Возможно, в декретный 😁 Кажется, 2026 - год зачистки малого бизнеса. Ну они просто очень стараются. Жду вас в максе.