Мария Лукьянова УПРАВЛЯЕМЫЕ ПРОДАЖИ
رفتن به کانال در Telegram
Канал создан для вас, чтобы вы нашли ответы на вопросы по продажам, клиентскому сервису и управлению сотрудниками и бизнесом По запросу обучения, оценки персонала или бизнес-консультации @lukyanova_ma
نمایش بیشتر698
مشترکین
اطلاعاتی وجود ندارد24 ساعت
-37 روز
+1330 روز
در حال بارگیری داده...
کانالهای مشابه
ابر برچسبها
اشارات ورودی و خروجی
---
---
---
---
---
---
جذب مشترکین
ژوئیه '26
ژوئیه '26
+7
در 0 کانالها
ژوئن '26
+23
در 0 کانالها
Get PRO
مه '26
+11
در 0 کانالها
Get PRO
آوریل '26
+16
در 0 کانالها
Get PRO
مارس '26
+17
در 0 کانالها
Get PRO
فوریه '26
+16
در 0 کانالها
Get PRO
ژانویه '26
+13
در 0 کانالها
Get PRO
دسامبر '25
+17
در 0 کانالها
Get PRO
نوامبر '25
+38
در 0 کانالها
Get PRO
اکتبر '25
+8
در 0 کانالها
Get PRO
سپتامبر '25
+22
در 0 کانالها
Get PRO
اوت '25
+17
در 0 کانالها
Get PRO
ژوئیه '25
+18
در 0 کانالها
Get PRO
ژوئن '25
+18
در 0 کانالها
Get PRO
مه '25
+18
در 0 کانالها
Get PRO
آوریل '25
+29
در 0 کانالها
Get PRO
مارس '25
+12
در 0 کانالها
Get PRO
فوریه '25
+24
در 0 کانالها
Get PRO
ژانویه '25
+14
در 0 کانالها
Get PRO
دسامبر '24
+41
در 0 کانالها
Get PRO
نوامبر '24
+52
در 1 کانالها
Get PRO
اکتبر '24
+28
در 1 کانالها
Get PRO
سپتامبر '24
+24
در 1 کانالها
Get PRO
اوت '24
+17
در 0 کانالها
Get PRO
ژوئیه '24
+18
در 0 کانالها
Get PRO
ژوئن '24
+15
در 0 کانالها
Get PRO
مه '24
+14
در 0 کانالها
Get PRO
آوریل '24
+51
در 0 کانالها
Get PRO
مارس '24
+30
در 1 کانالها
Get PRO
فوریه '24
+42
در 0 کانالها
Get PRO
ژانویه '24
+22
در 0 کانالها
Get PRO
دسامبر '23
+12
در 0 کانالها
Get PRO
نوامبر '23
+36
در 0 کانالها
Get PRO
اکتبر '23
+26
در 0 کانالها
Get PRO
سپتامبر '23
+6
در 0 کانالها
Get PRO
اوت '230
در 0 کانالها
Get PRO
ژوئیه '23
+7
در 0 کانالها
Get PRO
ژوئن '23
+20
در 0 کانالها
Get PRO
مه '23
+19
در 0 کانالها
Get PRO
آوریل '23
+15
در 0 کانالها
Get PRO
مارس '23
+11
در 0 کانالها
Get PRO
فوریه '23
+16
در 0 کانالها
Get PRO
ژانویه '23
+15
در 0 کانالها
Get PRO
دسامبر '22
+99
در 0 کانالها
Get PRO
نوامبر '22
+365
در 0 کانالها
Get PRO
اکتبر '22
+117
در 0 کانالها
Get PRO
سپتامبر '22
+287
در 0 کانالها
| تاریخ | رشد مشترکین | اشارات | کانالها | |
| 14 ژوئیه | 0 | |||
| 13 ژوئیه | 0 | |||
| 12 ژوئیه | 0 | |||
| 11 ژوئیه | 0 | |||
| 10 ژوئیه | 0 | |||
| 09 ژوئیه | 0 | |||
| 08 ژوئیه | +1 | |||
| 07 ژوئیه | 0 | |||
| 06 ژوئیه | +3 | |||
| 05 ژوئیه | +1 | |||
| 04 ژوئیه | 0 | |||
| 03 ژوئیه | 0 | |||
| 02 ژوئیه | +1 | |||
| 01 ژوئیه | +1 |
پستهای کانال
ПОЧЕМУ СЕГОДНЯ КЛИЕНТЫ ЧИТАЮТ... И ПРОПАДАЮТ
Всё чаще слышу одну и ту же фразу: «Клиент оставил заявку, прочитал сообщение... и исчез.»
На самом деле причин может быть гораздо больше, чем кажется.
1. Сегодня человек живёт в огромном информационном потоке.
Особенно если первая коммуникация сразу строится вокруг покупки.
Стоимость.
Акция.
Скидка.
«Когда готовы прийти?»
В этот момент вы становитесь ещё одним сообщением среди десятков других.
Иногда человеку нужно не предложение купить, а причина продолжить разговор.
2. Изменились обстоятельства самого клиента.
Он мог написать в момент интереса. Через час попасть на совещание.
Уехать.
Получить незапланированные расходы.
И дело уже не в вашем продукте.
Но мы часто воспринимаем молчание как окончательный отказ и больше не возвращаемся к этому человеку.
3. Мы забываем, что интерес тоже бывает импульсивным.
Человек увидел рекламу.
Оставил заявку.
Получил ответ на вопрос «Сколько стоит?»
И на этом диалог закончился.
4. Не всегда проблема в менеджер или администраторе.
Иногда клиент просто не увидел ваше сообщение.
Иногда переписка потерялась среди других чатов.
Иногда сработали фильтры или массовые рассылки.
А иногда человека уже начали догонять конкуренты.
Сегодня это происходит гораздо чаще, чем несколько лет назад.
5. Учитывайте ритм жизни своих клиентов.
В одном из проектов мы заметили интересную закономерность.
Менеджеры писали и звонили в рабочее время.
А большинство клиентов сами находились на работе и просто не могли ответить и злились, если брали трубку.
Когда изменили время коммуникации, начали писать вечером и в выходные, количество ответов стало заметно выше.
Иногда дело не в том, что вы пишете. А когда вы это делаете.
И ещё один момент.
Очень часто мы пишем только с одной целью — продать.
Попробуйте изменить подход.
Напишите не ради продажи.
А ради человека.
Иногда именно такая спокойная коммуникация возвращает человека в диалог.
Именно такие ситуации мы будем подробно разбирать на вебинаре.
| 2 | Выбираем, какой блок будем разбирать после вебинара | 53 |
| 3 |  РЕЗУЛЬТАТ НАЧИНАЕТСЯ НЕ СО СКРИПТА И НЕ СО СКИДКИ
В эти выходные я разбирала переписки фитнес-клубов, фитнес-студий и спортивных центров.
Хотела посмотреть, что сейчас происходит в коммуникации с клиентами.
И знаете...
Нашла ещё один момент, где сегодня бизнес ежедневно теряет деньги. Причём проблема оказалась не только в работе менеджеров, администратора.
Во многих случаях она начинается ещё раньше, на стыке маркетинга и отдела продаж.
Этот разбор обязательно добавлю в программу вебинаров.
Потому что вижу: ситуация повторяется в разных компаниях.
А сегодня хочу поделиться другой историей. В субботу получила сообщение от клиента, которого сопровождала несколько месяцев. Это центр грудничкового плавания. Мы вместе разбирали звонки.
Переписки.
Обучали администраторов.
Меняли подход к бизнес процессам. И вот какое сообщение пришло мне спустя время.
Честно...
Именно ради таких сообщений хочется продолжать свою работу.
Очень часто кажется, что результат — это один удачный скрипт или одна сильная встреча.
Но в жизни всё работает иначе.
Результат складывается из десятков небольших изменений.
Из руководителя, который готов менять процессы.
Из сотрудников, которые пробуют новые инструменты.
Из регулярной обратной связи.
Из желания не искать виноватых, а искать решения.
Именно поэтому я никогда не говорю, что обучение само по себе меняет продажи.
Продажи меняют люди.
Люди, которые после обучения начинают делать что-то по-другому.
Поэтому, когда меня спрашивают:
«В чём секрет?»
Ответ всегда один.
Никакой магии нет.
Есть работа команды.
Есть вовлечённость руководителя.
Есть регулярная практика.
И есть огромное желание стать лучше, чем вчера.
Наверное, именно поэтому я так люблю свою профессию.
Она не про красивые презентации.
Она про людей, которые однажды начинают верить, что изменения возможны.
Кстати, именно из таких реальных проектов и родились вебинары, которые пройдут уже в этот четверг и пятницу. https://lukyanovamariya.ru/prakticheskie_vebinari | 64 |
| 4 |  ИНОГДА ХОЧЕТСЯ СКАЗАТЬ не как эксперт, а просто как человек.
Прежде всего хочу сказать спасибо каждому, кто уже принял решение присоединиться к вебинару, регистрация открыта. 🤍
Все, кто давно со мной работает, знают:
я никогда не ограничиваюсь только обучением.
Всегда стараюсь поделиться тем, что сама вижу в проектах, порекомендовать решения, поддержать, если понимаю, что сейчас непросто.
Наверное, именно поэтому со многими из вас мы идём рядом уже не первый год.
После открытия регистрации многие написали мне не про программу и не про стоимость.
А просто честно рассказали, что сейчас происходит в их клубах и студиях.
Кому-то тяжело.
Кто-то старается сохранить команду. Кто-то думает, как пройти этот период без серьёзных потерь.
И знаете...
Я вас очень понимаю.
Да, благодаря вам у меня есть проекты, которыми я искренне горжусь.
Безусловно, если сравнивать с предыдущими годами, хотелось бы больше.
И я тоже, как и многие из вас, не могу повлиять на всё, что происходит вокруг.
Но могу повлиять на другое.
На качество своей работы.
На поддержку клиентов.
На новые решения.
На желание продолжать делиться тем, что действительно помогает.
За почти 20 лет работы я пережила не один непростой период.
Кризис 2008 года.
Пандемию.
И другие моменты, когда бизнесу приходилось быстро перестраиваться.
И знаете, что я тогда поняла?
Во время кризиса обучение почти всегда оказывается одной из первых статей расходов, которую сокращают.
Моя профессия точно не относится к тем, которые становятся самыми востребованными в такие периоды.
Но удивительно другое.
Меня ни разу не сократили.
Не потому, что мне повезло.
А потому, что в самые сложные времена мы с командами не искали виноватых.
Мы объединялись.
И думали только об одном:
«Что мы можем сделать в тех условиях, которые есть сегодня?»
Иногда приходилось совмещать сразу несколько ролей. Быть и руководителем и бизнес-тренером и менеджером и даже мерчендайзером.
Вместе искать решения, которые помогут менеджерам не опустить руки, руководителям сохранить уверенность, а кому-то — вырасти в новой должности. Именно тогда, когда вокруг было особенно сложно.
Наверное, поэтому и сегодня я продолжаю верить в одну простую вещь.
Мы не конкуренты друг другу.
Мы — люди, которые вместе держат целую индустрию.
Индустрию, которая помогает людям становиться здоровее.
Чувствовать себя лучше.
Переключаться от тревог.
Находить силы.
И пока у меня есть возможность быть полезной этой отрасли, я буду продолжать делиться опытом, проводить обучение, сопровождать команды и искать решения вместе с вами.
Не потому, что всё легко.
А потому, что именно в такие периоды особенно важно не оставаться одному. | 81 |
| 5 |  🎉 ОТКРЫВАЮ РЕГИСТРАЦИЮ НА ОТКРЫТЫЕ ВЕБИНАРЫ
Последние две недели я рассказывала, почему решила впервые открыть эти вебинары в открытом формате.
Сегодня регистрация официально открыта.
Впервые я открываю для всех два вебинара, которые раньше проводились только в корпоративном формате для фитнес-клубов и фитнес-студий.
Мне очень хочется, чтобы эти знания смогли получить не только отдельные компании, но и все, кому они сейчас действительно нужны.
И сразу хорошая новость.
При регистрации вы получаете доступ сразу к двум практическим вебинарам.
📅 16 июля — «Продажи в фитнесе 2026»
📅 17 июля — «Продажи без скидок»
Оба вебинара уже входят в стоимость участия.
За последние дни получила очень много вопросов, поэтому отвечу на самые популярные.
Где зарегистрироваться?
Регистрация и оплата доступны по ссылке:
https://lukyanovamariya.ru/prakticheskie_vebinari
Сколько стоит участие?
Предусмотрено два тарифа.
«Для себя» — 4 900 ₽
В стоимость входят:
✔️ участие сразу в двух вебинарах;
✔️ записи обоих вебинаров;
✔️ материалы;
✔️ доступ на платформу GetCourse на 30 дней.
«Командный» — 14 900 ₽
Для одного фитнес-клуба или фитнес-студии.
До 10 участников.
Каждый участник получает персональный доступ на платформе GetCourse.
В стоимость также входят оба вебинара, записи, материалы и доступ на 30 дней.
А если в команде больше 10 человек?
Не проблема.
Вы оплачиваете необходимое количество командных тарифов.
После оплаты присылаете список участников (ФИО и e-mail), а мы открываем каждому персональный доступ.
Можно оплатить по безналичному расчёту?
Да.
Оплата производится через сайт, поэтому возможна как банковской картой, так и от юридического лица.
Что делать, если не получится присутствовать онлайн?
Ничего страшного.
Запись обоих вебинаров будет доступна 30 дней.
Вы сможете посмотреть материалы в удобное время.
Можно будет задать вопросы?
Конечно.
Во время вебинара можно задавать вопросы в чате.
Если будете смотреть запись позже, вопросы также можно оставить в личном кабинете GetCourse — я обязательно на них отвечу.
Для кого эти вебинары?
Для собственников, руководителей, управляющих, менеджеров и администраторов продаж фитнес-клубов и фитнес-студий.
Буду рада видеть как тех, кто давно читает мой канал, так и тех, кто присоединился совсем недавно.
А если остались еще вопросы, то пишите в личное, решим @lukyanova_ma или +79266627865
До встречи на вебинарах! 🤍 | 104 |
| 6 | Программа Продажи БЕЗ СКИДОК.pdf | 88 |
| 7 | ПРОДАЖИ БЕЗ СКИДОК
Когда я только начала работать над этим вебинаром, поняла одну интересную вещь.
Очень многие думают, что его главная идея — полностью отказаться от скидок.
Но это совсем не так.
Я не против специальных предложений.
Не против акций.
Не против бонусов.
Более того, бывают ситуации, когда они действительно помогают клиенту принять решение.
Вопрос совсем в другом.
Когда скидка становится первым аргументом, она очень быстро становится единственным аргументом.
Когда я слушаю звонки и переписки очень часто диалог начинается примерно одинаково:
— У нас сейчас акция...
— Самая выгодная цена...
— Скидки сейчас...
Хотя до этого момента менеджер ещё ничего не знает о клиенте.
Не знает его цель.
Не знает, почему он вообще оставил заявку.
Не знает, с чем сравнивает.
Это же касается и продлений.
Именно поэтому этот вебинар не про отказ от скидок.
Он про то, как сделать так, чтобы скидка снова стала инструментом, а не единственным способом продавать.
Мы поговорим о том:
• когда действительно стоит использовать специальные предложения;
• почему акция и скидка — это не одно и то же;
• как выстраивать диалог так, чтобы клиент покупал ценность, а не только цену;
• и почему иногда одна правильно заданная фраза приносит больше результата, чем ещё минус 10% к стоимости.
Мне очень хочется, чтобы после этого вебинара руководители перестали бояться убирать скидки, а менеджеры и администраторы наконец почувствовали уверенность в своих продажах.
Программа вебинара 👇 | 91 |
| 8 | Программа Продажи 2026.pdf | 95 |
| 9 | ПОЧЕМУ МНЕ ПРИШЛОСЬ ПЕРЕПИСАТЬ ПРОГРАММУ ПО ПРОДАЖАМ
Ещё несколько лет назад многие инструменты продаж действительно работали.
Достаточно было быстро ответить на заявку. Рассказать вообщем про клуб.
Озвучить цену.
В конце месяца сделать хорошую акцию. И этого часто было достаточно.
Сегодня всё иначе.
Клиент стал осторожнее.
У него больше выбора.
Больше информации.
Больше сомнений.
Он дольше принимает решение.
Сравнивает.
Изучает отзывы.
Общается сразу с несколькими клубам. Поэтому сегодня уже недостаточно просто знать техники продаж.
Важно понимать, как изменилось поведение клиента.
Именно поэтому мне пришлось полностью пересмотреть программу обучения.
Добавить темы, о которых раньше не говорили.
Коммуникацию в мессенджерах.
Современный клиентский путь.
Работу с клиентской базой.
Роль руководителя в развитии команды.
И многие другие вопросы, которые сегодня напрямую влияют на выполнение плана.
Именно из этих наблюдений и родился вебинар «Продажи в фитнесе 2026». Про то, что действительно происходит сегодня в отделах продаж.
Ниже программа первого вебинара 👇 | 100 |
| 10 | ПОЧЕМУ ОДНИ КЛУБЫ, СТУДИИ КАЖДОЕ ЛЕТО ЖДУТ СЕНТЯБРЯ, А ДРУГИЕ СПОКОЙНО ВЫПОЛНЯЮТ ПЛАН?
За последнюю неделю я написала несколько наблюдений, которые родились не в кабинете и не из книг. Они появились во время работы с реальными фитнес-клубами, центрами.
Разные города.
Разные команды.
Разные руководители.
Но практически в каждом проекте повторяются одни и те же ситуации.
Менеджеры ждут новые заявки.
Руководители запускают очередную акцию.
А через месяц снова звучит одна и та же фраза:
«Лето. Что вы хотите?»
И знаете, что самое интересное?
Очень редко причина оказывается в самом лете. Чаще всего лето просто становится моментом, когда становятся заметны ошибки, которые были в системе продаж и раньше.
Если отдел продаж умеет работать только со входящими заявками — летом это становится очевидно.
Если ценность продукта заменили скидками — летом это становится очевидно.
Если клиентская база существует только для массовых рассылок — летом это становится очевидно.
Лето ничего не ломает.
Оно показывает слабые места системы.
Именно поэтому многие корпоративные клиенты просили провести для их команд два отдельных обучения.
Не про красивые скрипты.
А про то, что сегодня действительно влияет на продажи и как перестать делать акции единственным инструментом роста.
После того как я начала делиться программами этих корпоративных вебинаров, вы стали писать мне один и тот же вопрос:
«А можно пройти их, если я не из этой компании?»
Честно говоря, долго не планировала открывать эти темы.
Но потом подумала...
Почему эти знания должны оставаться только внутри отдельных компаний?
Поэтому этим летом я решила провести оба вебинара в открытом формате.
Для тех, кто не хочет ждать осени в надежде, что продажи восстановятся сами.
А хочет использовать это время, чтобы встретить сезон с сильной системой продаж.
Завтра я подробно расскажу о первом вебинаре — «Продажи в фитнесе 2026».
Разберу, почему именно эти темы вошли в программу и какие задачи он поможет решить руководителям и отделам продаж.
А послезавтра расскажу о втором вебинаре — «Продажи без скидок».
О том, почему сегодня уже недостаточно просто снижать цену и какие инструменты действительно помогают продавать без постоянных скидок.
Возможно, именно в одной из этих программ вы найдёте решение той задачи, с которой сейчас сталкивается ваш клуб, студия, центр. | 102 |
| 11 | наблюдение №5
ПОЧЕМУ ДАЖЕ ХОРОШЕЕ ОБУЧЕНИЕ НЕ ВСЕГДА ДАЁТ РЕЗУЛЬТАТ
За последние годы я всё чаще включаю в проекты не только обучение менеджеров и администраторов, но и интервью с руководителями.
Почему?
Потому что продажи меняются не в тот день, когда закончился тренинг. Они меняются в следующие недели.
Когда руководитель слушает звонки, разбирает переписки, проводит индивидуальные встречи и обращает внимание не только на выполнение плана, но и на то, как сотрудники общаются с клиентами.
Если этого не происходит, команда очень быстро возвращается к привычным формулировкам. К тем самым, которыми пользовалась годами.
И дело здесь совсем не в том, что сотрудники не хотят меняться.
Наш мозг устроен так, что всегда стремится вернуться к привычным действиям. Поэтому после любого обучения начинается самый важный этап — формирование новых привычек.
Именно поэтому в этом году я всё чаще рекомендую своим клиентам не ограничиваться только тренингом или вебинаром.
Если компания действительно хочет изменить качество коммуникации и повлиять на продажи, важно не только дать сотрудникам новые знания, но и помочь им превратить их в ежедневную практику.
Поэтому всё чаще после обучения мы продолжаем работу в формате сопровождения. Даже если в компании уже есть РОП или сильный руководитель.
Потому что первые недели после обучения — самые важные.
Именно в этот период сотрудники пробуют новые инструменты, допускают ошибки, иногда возвращаются к старым привычкам и особенно нуждаются в регулярной обратной связи.
А руководителю в этот момент важно не просто контролировать показатели, а поддержать команду, вовремя скорректировать действия и закрепить новые стандарты работы.
Практика показывает, что именно такой комплексный подход даёт самые устойчивые результаты.
Новые знания перестают оставаться записями в блокноте и постепенно становятся частью ежедневной работы.
Наверное, именно поэтому все новые программы, которые я создаю сегодня, рождаются не из теории, а из реальных проектов, сотен прослушанных звонков, встреч с руководителями и ежедневной практики.
Потому что рынок меняется.
Меняются клиенты.
Меняются продажи.
А значит, должны меняться и инструменты, которыми мы пользуемся каждый день. | 101 |
| 12 | наблбдение №4
ПОЧЕМУ ДАЖЕ ХОРОШИЕ МЕНЕДЖЕРЫ ПЕРЕСТАЛИ ПРОДАВАТЬ
За последние месяцы я всё чаще слышу от руководителей одну и ту же фразу:
«Раньше этот менеджер продавал намного лучше.»
И каждый раз задаю встречный вопрос.
А что именно изменилось?
Очень редко проблема в том, что сотрудник стал хуже.
Чаще всего он продолжает делать всё так же, как и раньше.
Так же быстро отвечает.
Так же знает продукт.
Так же соблюдает стандарты.
Так же старается.
Но есть одна важная деталь.
Он продолжает продавать так, как продавал несколько лет назад.
А клиент уже изменился.
Именно поэтому многие хорошие менеджеры сегодня начинают показывать результаты ниже, чем раньше.
Не потому, что стали слабее.
А потому, что рынок изменился быстрее, чем привычные способы продавать.
Наверное, это одно из самых важных наблюдений, которое я сделала за последнее время. | 98 |
| 13 | наблюдение №3
ПРОДАЖА ЧАСТО ЗАКАНЧИВАЕТСЯ ЕЩЁ ДО ТОГО, КАК КЛИЕНТ УСЛЫШАЛ ЦЕНУ
За последние месяцы, слушая активно звонки менеджеров, я всё чаще замечаю одну закономерность.
Многие уверены, что продажи теряются после того, как клиент услышал стоимость.
Но практика показывает другое.
Очень часто решение начинает формироваться в первые минуты разговора.
Когда менеджер сразу переходит к акциям.
Когда отвечает только на вопросы клиента.
Когда не пытается понять, кто перед ним и зачем человек вообще обратился.
Когда диалог превращается в формат «вопрос — ответ».
И знаете, что самое интересное?
Сам менеджер может быть уверен, что всё сделал правильно.
Он ответил быстро.
Был вежлив.
Назвал цену.
Рассказал об условиях.
Но при этом так и не понял самого главного, что именно хочет купить клиент.
А ведь люди приходят не за абонементом.
Не за картой.
Не за бассейном.
Не за тренажёрным залом.
Они приходят за решением своей задачи.
И пока специалист продаёт услугу, клиент продолжает выбирать по цене.
А когда разговор строится вокруг цели человека, цена перестаёт быть единственным ориентиром.
Именно поэтому сильные продажи начинаются не с презентации.
Они начинаются с правильного начала разговора. | 100 |
| 14 | ПОЧЕМУ КЛИЕНТ ПЕРЕСТАЛ РЕАГИРОВАТЬ?
Сегодня специально пересматривала рекламные сообщения фитнес-клубов, студий, центров.
И поймала себя на мысли.
Если убрать логотип компании, иногда невозможно понять, кто именно мне написал.
Потому что сообщения очень похожи.
«Только сегодня…»
«У нас акция…»
«Максимальная скидка…»
«Успейте приобрести…»
«Самая выгодная цена…»
И так десятки сообщений подряд.
Возникает вопрос.
Почему клиент должен остановиться именно на вашем?
Сегодня человек ежедневно получает огромное количество информации.
Он научился быстро пролистывать то, что уже видел десятки раз.
Поэтому проблема часто не в том, что предложение плохое.
А в том, что оно ничем не отличается от остальных.
Всё чаще замечаю одну закономерность.
Компании пытаются быть заметнее за счёт большей скидки.
Хотя выигрывают чаще те, кто становится понятнее и ближе своему клиенту.
В ближайшие дни покажу ещё одну закономерность, которую регулярно вижу при анализе звонков и переписок. | 127 |
| 15 | ПРОДАЖИ ИЗМЕНИЛИСЬ. И ДЕЛО НЕ ТОЛЬКО В КЛИЕНТАХ.
За последние несколько месяцев я ежедневно слушаю звонки менеджеров, разбираю переписки, сопровождаю фитнес-клубы, провожу тренинги и встречаюсь с руководителями.
И всё чаще ловлю себя на одной мысли.
Мы продолжаем учить сотрудников продавать так, будто на дворе 2021 год. А клиент уже давно живёт в другой реальности.
Сегодня он быстрее принимает решение.
Быстрее устает.
Быстрее теряет интерес.
Быстрее сравнивает.
И так же быстро исчезает из диалога.
При этом я всё ещё слышу одинаковые фразы:
— «У нас сейчас акция...»
— «У нас скидка...»
— «Самая выгодная цена...»
Ещё до того, как менеджер или администратор вообще понял, зачем клиент обратился.
Самое интересное, что сотрудники делают это не потому, что плохо работают. Чаще всего они просто продолжают использовать инструменты, которые когда-то действительно приносили результат.
Но рынок меняется.
Меняются клиенты.
Меняются их ожидания.
А значит, должны меняться и наши продажи.
Последние месяцы я всё больше фиксирую эти изменения.
Думаю, пришло время начать о них говорить.
В ближайшие дни поделюсь наблюдениями, которые чаще всего встречаю в работе с фитнес-клубами.
Возможно, в каком-то из них вы узнаете и свою команду. | 122 |
| 16 |  Сегодня с фокус-группой руководителей обкатывали новый тренинг для специалистов по работе с клиентами на рецепции фитнес-клуба.
Разбирали не только техники продаж дополнительных услуг, но и более важный вопрос.
Как сделать так, чтобы сотрудники действительно захотели продавать, а не воспринимали это как очередную обязанность.
Как сделать так, чтобы на обучении всё звучало легко, а потом так же легко получалось в реальном диалоге с клиентом.
Много практиковались сами. Отрабатывали формулировки. Меняли привычные фразы.
И в очередной раз убедились в одной вещи.
Стиль общения внутри компании всегда отражается на том, как сотрудники общаются с клиентами.
Поэтому, прежде чем внедрять новые скрипты и стандарты, полезно задать себе вопрос:
«А как мы сами разговариваем друг с другом каждый день?»
Потому что сильная клиентская коммуникация почти всегда начинается с сильной внутренней коммуникации. | 142 |
| 17 |  Сегодня провожу вебинар «Продажи без скидок».
Готовясь к нему, решила посмотреть рекламные рассылки, которые регулярно приходят мне как клиенту.
И заметила интересную вещь.
Очень многие компании в одном сообщении одновременно используют и акцию, и скидку.
Хотя это разные инструменты.
С разными задачами.
С разным влиянием на продажи.
И, что самое важное, с разным влиянием на прибыль компании.
На вебинаре как раз будем разбирать:
когда использовать скидку,
когда лучше работает акция,
и почему иногда желание быстрее продать приводит к обратному результату.
Но пока хочу задать вам один вопрос, который напрямую связан с темой продаж без скидок.
Что именно вы продаёте?
На первый взгляд вопрос кажется очень простым.
Но именно ответ на него часто определяет, что вы продаёте в диалоге с клиентом — цену или ценность.
А от этого уже зависит, насколько часто вам приходится использовать скидки, чтобы получить продажу. | 152 |
| 18 | Сегодня провожу вебинар «Продажи без скидок».
Готовясь к нему, решила посмотреть рекламные рассылки, которые регулярно приходят мне как клиенту.
И заметила интересную вещь.
Очень многие компании в одном сообщении одновременно используют и акцию, и скидку.
Хотя это разные инструменты.
С разными задачами.
С разным влиянием на продажи.
И, что самое важное, с разным влиянием на прибыль компании.
На вебинаре как раз будем разбирать:
когда использовать скидку,
когда лучше работает акция,
как не продешевить,
и почему иногда желание быстрее продать приводит к обратному результату.
Но пока хочу задать вам один вопрос, который напрямую связан с темой продаж без скидок.
Что именно вы продаёте?
На первый взгляд вопрос кажется очень простым.
Но именно ответ на него часто определяет, что вы продаёте в диалоге с клиентом — цену или ценность.
А от этого уже зависит, насколько часто вам приходится использовать скидки, чтобы получить продажу. | 2 |
| 19 |  Неделя без социальных сетей пролетела мгновенно.
Постепенно восстанавливаюсь после болезни и плавно возвращаюсь в рабочий ритм.
Утро начинается с круглого стола с менеджерами фитнес-клуба, который сопровождала последний месяц.
Сегодня подводим итоги работы: смотрим, где уже появились первые результаты, что стало получаться легче, какие инструменты сотрудники начали использовать в работе и где ещё есть точки роста.
Всегда приятно видеть, как постепенно меняются диалоги с клиентами, появляется больше уверенности, а новые навыки начинают становиться привычкой.
Эта неделя вообще обещает быть интересной.
Завтра провожу вебинар для одной из сетей на тему «Продажи без скидок». Очень актуальная история, особенно в конце месяца, когда многие компании начинают активно дожимать клиентов акциями и специальными предложениями.
Кстати, в июле планирую провести несколько открытых вебинаров для тех, кто работает в сфере фитнеса и хочет усилить продажи. О программе расскажу чуть позже.
А в четверг еду проводить тренинг для ещё одной крупной сети. Будем работать со специалистами по работе с клиентами и разбирать продажи дополнительных услуг на рецепции.
И здесь всегда хочется напомнить одну важную мысль.
Продажи в фитнес-клубе — это не только отдел продаж.
Если грамотно выстроена работа рецепции, тренерского состава, сервисной службы и других подразделений, клуб получает совершенно другие результаты и по дополнительным услугам, и по среднему чеку клиента.
Ну а пока входим в последнюю рабочую неделю июня.
И, как всегда говорю своим клиентам: не ждём 29-е и 30-е число.
Даже летом продажи делаются не в последние два дня месяца, а в ежедневной работе с клиентами. | 136 |
| 20 |  بدون متن... | 139 |
