Аналитика в госзакупках с Юлией Климиной
رفتن به کانال در Telegram
Все об аналитике в госзакупках. Анализируй, участвуй, побеждай. Делюсь своими исследованиями, стратегиями, кейсами. Обучение тендерной аналитике https://a-business.academy/analytics?utm_source=tgyuliya
نمایش بیشتر3 312
مشترکین
-124 ساعت
-57 روز
-230 روز
در حال بارگیری داده...
کانالهای مشابه
ابر برچسبها
اشارات ورودی و خروجی
---
---
---
---
---
---
جذب مشترکین
سپتامبر '26
سپتامبر '26
+8
در 0 کانالها
اوت '26
+64
در 1 کانالها
Get PRO
ژوئیه '26
+51
در 2 کانالها
Get PRO
ژوئن '26
+35
در 2 کانالها
Get PRO
مه '26
+89
در 1 کانالها
Get PRO
آوریل '26
+101
در 2 کانالها
Get PRO
مارس '26
+179
در 2 کانالها
Get PRO
فوریه '26
+262
در 2 کانالها
Get PRO
ژانویه '26
+323
در 5 کانالها
Get PRO
دسامبر '25
+189
در 3 کانالها
Get PRO
نوامبر '25
+229
در 5 کانالها
Get PRO
اکتبر '25
+338
در 4 کانالها
Get PRO
سپتامبر '25
+153
در 6 کانالها
Get PRO
اوت '25
+149
در 2 کانالها
Get PRO
ژوئیه '25
+127
در 2 کانالها
Get PRO
ژوئن '25
+164
در 3 کانالها
Get PRO
مه '25
+104
در 0 کانالها
Get PRO
آوریل '25
+193
در 4 کانالها
Get PRO
مارس '25
+135
در 0 کانالها
Get PRO
فوریه '25
+222
در 4 کانالها
Get PRO
ژانویه '25
+371
در 7 کانالها
Get PRO
دسامبر '24
+147
در 2 کانالها
Get PRO
نوامبر '24
+121
در 5 کانالها
Get PRO
اکتبر '24
+85
در 1 کانالها
Get PRO
سپتامبر '24
+110
در 2 کانالها
Get PRO
اوت '24
+110
در 0 کانالها
Get PRO
ژوئیه '24
+84
در 1 کانالها
Get PRO
ژوئن '24
+42
در 0 کانالها
Get PRO
مه '24
+28
در 2 کانالها
Get PRO
آوریل '24
+59
در 0 کانالها
Get PRO
مارس '24
+43
در 1 کانالها
Get PRO
فوریه '24
+87
در 3 کانالها
Get PRO
ژانویه '24
+132
در 1 کانالها
Get PRO
دسامبر '23
+82
در 2 کانالها
Get PRO
نوامبر '23
+22
در 1 کانالها
Get PRO
اکتبر '23
+36
در 4 کانالها
Get PRO
سپتامبر '23
+41
در 0 کانالها
Get PRO
اوت '23
+33
در 0 کانالها
Get PRO
ژوئیه '23
+49
در 0 کانالها
Get PRO
ژوئن '23
+50
در 0 کانالها
Get PRO
مه '23
+45
در 0 کانالها
Get PRO
آوریل '23
+41
در 0 کانالها
Get PRO
مارس '23
+39
در 0 کانالها
Get PRO
فوریه '23
+51
در 0 کانالها
Get PRO
ژانویه '23
+65
در 0 کانالها
Get PRO
دسامبر '22
+22
در 0 کانالها
Get PRO
نوامبر '22
+58
در 0 کانالها
Get PRO
اکتبر '22
+23
در 0 کانالها
Get PRO
سپتامبر '22
+27
در 0 کانالها
Get PRO
اوت '22
+35
در 0 کانالها
Get PRO
ژوئیه '22
+31
در 0 کانالها
Get PRO
ژوئن '22
+42
در 0 کانالها
Get PRO
مه '22
+277
در 0 کانالها
| تاریخ | رشد مشترکین | اشارات | کانالها | |
| 04 سپتامبر | +5 | |||
| 03 سپتامبر | +1 | |||
| 02 سپتامبر | +1 | |||
| 01 سپتامبر | +1 |
پستهای کانال
| 2 |  ⚡️Конверсия 15%: это много или мало?
Опрос показал: многие вообще не считают конверсию в тендерах.
А в комментариях к опросу цифры разошлись: у кого-то конверсия снизилась с 20% до 15%, у кого-то держится выше 50%, и возник важный и правильный вопрос: а какой объем подачи заявок при этом у участников рынка.
Можно ведь и 1 закупку в год подать и выиграть - и получить 100% конверсию)
Сравнивать эти цифры напрямую между собой бессмысленно: 15% при широком поиске по всему рынку и 15% в узкой нише с постоянными заказчиками - это два разных бизнеса с разными проблемами. Цифра ничего не скажет, пока не разложить её по этапам и не привязать к конкретной нише+компании.
🧮Базовая формула подсчета конверсии из заявки в победу:
конверсия = заключённые контракты / поданные заявки × 100%
Закупки без итогов и отменённые заказчиком в расчёт не идут.
В данной части воронки заявка может теряться на трёх этапах, и причины у каждого свои:
🔸Отклонили на допуске. Это не только «ошибка в документах»: несоответствие требованиям к участнику по статье 31, доптребования по ПП 2571, запреты и ограничения нацрежима по ПП 1875. Каждая причина лечится по-своему.
🔸Допустили, но проиграли. Здесь принято винить только цену, а она далеко не единственный фактор. Число и состав конкурентов, неценовые критерии в конкурсах, где опыт и квалификация весят 30–40%, а в отдельных закупках и больше, преимущества российским товарам по нацрежиму, и сама стратегия торгов на аукционе.
🔸Подавались не туда. Самая недооценённая причина. Мониторинг настроен слишком широко. Заявка может быть корректной, а шансов на победу - не быть с самого начала.
⚡️И рядом с конверсией всегда должна идти маржинальность выигранных контрактов и воронка по суммам контрактов. Высокая конверсия на убыточных контрактах это не результат, а способ быстро закончить бизнес.
Здесь в примере - только один этап воронки, для глубокого анализа считать нужно 4-6 стадий. Полную воронку тендерных продаж, от настройки мониторинга до исполнения контракта, и способы повышения конверсии на каждом этапе разбираем на курсе по аналитике.
Сохраняйте пост как подсказку и посчитайте свою конверсию.
💬 А также делитесь, сколько заявок подаете за месяц? Год? Соберём картину по рынку.
𝕋𝕖𝕟𝕕𝕖𝕣 𝔸𝕟𝕒𝕝𝕪𝕥𝕚𝕔𝕤 | 121 |
| 3 |  +1⚡️Чем ниже НМЦК, тем выше демпинг?
Я разбирала конкурентные закупки по 44-ФЗ за 2025 год и первые пять месяцев 2026-го, сравнивая отдельно два ценовых сегмента: с НМЦК до 1 млн рублей и свыше. Результат оказался обратным от привычных мнений.
Где чаще демпингуют на самом деле
Принято считать, что снижение цены до предела - это история крупных контрактов, где есть за что бороться.
Данные говорят иначе.
В сегменте свыше 1 млн рублей проведено 805 тысяч закупок на 12,9 трлн рублей. Демпинг встретился в 14,5% из них, и это всего 5,3% от общей суммы.
В сегменте до 1 млн рублей проведено 1,53 млн закупок на 470 млрд рублей. Демпинг здесь в 25% закупок и в 22,9% от суммы.
По количеству разница в 1,7 раза, а по доле бюджета в 4 раза. Это 382 тысячи случаев критического снижения цены в закупках до миллиона против 117 тысяч в закупках свыше.
Растут ли риски при демпинге
Риски при демпинге растут в обоих сегментах, и растут заметно (но есть нюансы, о них отдельно в следующих постах).
В закупках свыше 1 млн риск расторжения контракта выше в 3,5 раза: 1,71% против 0,48%.
Риск штрафов и неустоек выше в 1,8 раза: 15,55% против 8,46%.
Проблемы со сроками возникают в 28% демпинговых контрактов против 19,3%.
В закупках до 1 млн пропорции те же: расторжение в 2,8 раза чаще, штрафы в 1,8 раза чаще.
Почему поставщики идут на снижение
🔸Конкурентное давление. В сегменте до 1 млн на закупку приходится 5–6 участников, тогда как в среднем по рынку 2–3.
🔸Стратегия входа: первый контракт берут ради репутации и знакомства с заказчиком.
🔸Оптимизированная себестоимость: у части игроков она объективно ниже за счёт налогового режима и низкой доли постоянных расходов.
🔸Мягкие антидемпинговые меры: при НМЦК до 15 млн рублей можно подтвердиться добросовестностью вместо повышенного обеспечения.
🔸Завышенная НМЦК, когда запас для снижения закладывает сам заказчик.
Что с этим делать
☑️Считать свою цену, а не смотреть на чужую.
У конкурента, который ушёл вниз на 40%, могут быть причины, которых у вас нет: другой налоговый режим, свой склад, готовность работать в минус ради входа.
☑️Помнить про антидемпинговые меры при снижении больше 25%. И если обеспечиваетесь независимой гарантией, проверять заранее, одобрят ли её с учётом увеличения.
☑️Регулярно смотреть итоги закупок в своей отрасли: доля проблемных контрактов везде разная, и знать свою полезно до подачи, а не после.
💬 Я привела объективные причины демпинга, но есть и другие - связанные с ошибками, азартом, незнанием закона. С какими случаями вы встречались на практике? | 169 |
| 4 |  Лето кончается, и это чувствуется 💔
Августовские выходные ещё выглядят как отпуск, но по рабочему календарю уже видно: с сентября начинается другой режим. У меня за эту неделю уже заполнился график на сентябрь-октябрь по выступлениям, конференциям и заседаниям, и это верный признак того, что рынок просыпается.
В закупках осень это пик, и причины у него понятные.
Растёт деловая активность в целом. Заказчики начинают размещать контракты уже на следующий год. И параллельно расторговывают бюджеты, которые не успели освоить раньше.
Это хорошо видно по сводному отчёту Минфина за 2025 год:
По 44-ФЗ четвёртый квартал дал 790 тысяч извещений на 3,9 трлн рублей против 557 тысяч на 3,0 трлн в третьем: количество выросло на 42%, а сумма на 29%. По 223-ФЗ картина обратная: 340 тысяч извещений на 7,5 трлн против 266 тысяч на 4,5 трлн, то есть количество прибавило 28%, а сумма сразу 67%.
Если коротко, осенью в государственных закупках становится значительно больше процедур, а в корпоративных сильно прибавляются объемы в денежном выражении.
Для поставщика вывод простой: работы станет больше, а людей и ресурсов за лето скорее всего не прибавилось. Разница между теми, кто соберёт осенью урожай, и теми, кто сезон просто переживёт, закладывается сейчас, в августе.
Что стоит успеть до старта сезона:
✔️Проанализировать свои результаты за первое полугодие. Ориентироваться надо не по ощущениям, а по цифрам: сколько подали заявок, сколько выиграли, сколько сейчас контрактов в работе и денег в дебиторке.
✔️Честно оценить, готов ли тендерный отдел к пиковой нагрузке. В сезон обычно вскрывается всё, что летом было незаметно. Посмотрите на бизнес-процессы, на рабочие инструкции, распределение обязанностей.
✔️Сверить финансовую модель. Хватит ли собственных средств, чтобы исполнять контракты, какие есть кредитные лимиты, какие сейчас ставки и предложения у банков.
✔️Подготовить заранее базу: документы, актуальность подписей и МЧД, спецсчет, аккредитации. В пик на это не будет времени.
У нас в Академии август тоже насыщенный: обновляем программы и отдельные уроки, готовим к сезону новый формат обучения. Про него расскажу отдельно.
А вы уже начали готовиться к осени или догуливаете последние тёплые деньки?
Отвечаем реакциями:
❤️ - уже в работе на 100%
🔥 - наслаждаюсь остатками лета
🤩 - у меня отпуск осенью | 206 |
| 5 | Считаете ли вы конверсию из заявки в победу, и какой средний процент за год получается? | 165 |
| 6 |  ⚡️Конверсия в победу выросла с 10% до 24%. Что для этого сделали
Расскажу кейс компании, которая пришла к нам на обучение по бизнес-аналитике тендерных продаж. Он хорош тем, что в нём нет ни одного дорогого решения: не нанимали людей, не покупали софт, не увеличивали бюджет на участие.
Что было до
Компания участвовала в закупках без определённой ниши. Считали всё подряд, подавались «на что успеем». Конверсия в победу держалась на уровне от 5 до 10%, то есть из десяти заявок выигрывали одну, изредка две.
Такая картина кажется нормальной ровно до того момента, пока не посчитаешь, во сколько обходится подготовка одной заявки. Девять из десяти уходят в ноль вместе с рабочим временем специалистов.
Что сделали
На курсе разбирали не только закупки, но и саму компанию: где у неё реальные преимущества по цене, по срокам, по логистике, по опыту исполнения. По этим преимуществам определили границы отрасли, в которой компания действительно сильна, и договорились за них не выходить.
Звучит просто, но именно этот шаг чаще всего и пропускают: анализируют рынок без оглядки на собственные возможности.
Что стало через год
Конверсия в победу выросла до 24%. Количество выигранных контрактов увеличилось в 3 раза относительно старта. При этом заявок компания стала подавать не больше, а меньше: сужение ниши отсекло всё, что раньше уходило в ноль.
Компания не стала работать больше. Она стала работать точнее: перестала тратить ресурс на закупки, где заведомо проигрывала по цене или по срокам, и направила его туда, где у неё есть преимущество.
Из «побочных» положительных эффектов: сфокусированность менеджеров и рост экспертизы в конкретном направлении, понятные планы продаж, финансовые планы и повышение мотивации всей команды работать на прозрачный результат.
Именно так работает аналитический подход к закупкам, который неизбежно делает из «мультинишевой» компании на пару лет - стабильный, системный и управляемый бизнес профессионалов. | 152 |
| 7 | بدون متن... | 1 |
| 8 |  ⚡️Итоги Совета: что происходит в малых закупках
25 августа в ТПП РФ прошло заседание Совета по развитию системы закупок, посвящённое малым закупкам и итогам первого полугодия. Делюсь тем, что важно для нас с вами.
Рынок растёт, и рост обеспечен одним видом процедур
За 7 месяцев 2026 года количество электронных закупок малого объёма выросло на 10%: с 949 603 до 1 045 367 процедур. Почти весь прирост дали закупки «с полки» по части 12 статьи 93 44-ФЗ: со 119 902 до 175 842 процедур, то есть почти в полтора раза.
Заказчики делают выбор в пользу простых, быстрых закупок.
Главный скрытый риск для поставщика
Много обсуждали тему дробления и односторонней реституции. Несмотря на «разрешение» дробить закупки, риски для поставщика по-прежнему велики.
Механика: заказчик разбивает одну потребность на несколько малых контрактов, сделку потом признают ничтожной, и применяется односторонняя реституция. Вы исполнили контракт, а деньги нужно вернуть.
И вот что делает положение по-настоящему тяжёлым: единого подхода нет. ФАС квалифицирует дробление через антиконкурентные соглашения, прокуратура идёт через ничтожность сделок, контрольно-счётные органы через неэффективное расходование бюджетных средств.
Отдельно прозвучала проблема «знания задним числом»: контроль оценивает решения заказчика ретроспективно, зная то, чего в момент закупки заказчик знать не мог.
Злоупотребления заказчиков
Обсудили типичные схемы в малых закупках. Названо 6: дробление, превышение годовых лимитов, формальное обоснование цены, завышение рыночных цен, ретроактивные оговорки, когда дата начала исполнения раньше даты контракта, и перезаключение расторгнутых контрактов по более высокой цене.
Нацрежим в малых закупках
Механизм обоснования цены, рассчитанный на большие процедуры, заказчики вынуждены применять и в малых закупках: изучать реестр российской промышленной продукции, направлять запросы производителям через ГИСП и ждать ответы, которые часто не приходят. Процедурные сроки от этого сильно растягиваются.
Прозвучало предложение внести изменения в Постановление № 1875 и устранить эту коллизию.
94 магазина
Электронных магазинов около 94, из них не менее 30 уникальных региональных. У каждого свои сроки рассмотрения заявок, от 1 до 5 рабочих дней, свои регламенты заключения контрактов и свой порог, при котором заказчик может магазин не использовать. Единой системы электронного актирования нет, интеграция с ЕИС неполная.
Нагрузка от этой фрагментации ложится на поставщика: работая в нескольких регионах, правила каждой площадки приходится осваивать отдельно.
Итоги
Прозвучал вывод, который я считаю главным итогом дня: система перегружена избыточным контролем, и этот контроль обходится государству дороже, чем потенциальные злоупотребления. Двигаться нужно от тотального контроля к постановке задач развития и к среде доверия между государством и бизнесом.
В целом на заседании удалось выделить много практических и системных проблем, над их устранением будем работать дальше. С учётом того, что малые закупки уходят в цифру, система должна оптимизироваться и меняться под реалии рынка.
По итогам формируется резолюция с конкретными предложениями федеральным органам власти.
💬 Кстати, звучали предложения поднять порог по малым закупкам с 600 тыс. до 1 млн рублей. Что думаете по этому поводу? | 186 |
| 9 | 🦞 Перестаньте терять деньги из-за отсутствия системы в тендерах
Конкуренция в госзакупках становится всё жёстче.
Теперь недостаточно просто «подать заявку».
Чтобы выигрывать стабильно, нужна команда, которая работает как единый механизм — с регламентами, аналитикой и контролем.
Если у вас:
😥Нет чек-листов — сотрудники ошибаются
😥Нет инструкций — каждый делает "как помнит"
😥Нет аналитики — вы не видите, где теряются деньги
Мы в Академии уже 5 лет обучаем компании, которые участвуют в госзакупках.
Наши курсы прошли специалисты из Газпрома, Россетей, Ростелекома, Синары, Ростеха. И они уже внедрили наши инструменты в свою работу.
Почему руководители выбирают нас:
✨ Мы даём не теорию, а готовые инструменты, отработанные на практике — шаблоны, регламенты, чек-листы, KPI
✨ Обучение без привязки к онлайн/очным занятиям — подходит для сотрудников, легко масштабировать
✨ Соответствие материалов деятельности поставщиков — мы не учим формировать планы-графики в ЕИС, так как поставщикам это не нужно.
✨ Линейка курсов для специалистов разного уровня опыта и должностных обязанностей — продуманные программы под специфику должностей, а не общая теория для всех подряд. Научим руководителя не подавать заявки, а выстраивать бизнес-процессы и ключевые метрики в тендерном отделе.
✨ Сервис и поддержка на всем пути: от выбора курса до защиты диплома. Квалифицированные менеджеры подберут программу под вашу задачу и ответят на все вопросы.
Наши курсы — это инвестиции в эффективность:
➡️ «Тендерный специалист» — база для новичков и команды
➡️ «Бизнес-аналитика тендерных продаж» — решения на основании данных
➡️ «Эффективный тендерный отдел» — отдел, работающий как часы
➡️ «Тендер МВА» — управление бизнесом на госзакупках
Дайте своей команде знания, которые работают.
➡️ Заявка на корпоративное обучение | 195 |
| 10 | 🛒С октября госзакупки выходят на маркетплейсы. Стоит ли поставщикам готовиться?
4 августа приняли два закона о закупках. Про 279-ФЗ с упрощениями я уже писала, теперь о втором (278-ФЗ).
С 1 октября 2026 года по 30 сентября 2028 года отдельные заказчики смогут закупать товары через маркетплейсы наравне с обычными электронными площадками. Это эксперимент на два года, и он ограничен образовательными организациями: детскими садами, школами и колледжами.
Как это устроено
Механизм не новый. Это закупка «с полки» по части 12 статьи 93 44-ФЗ, то есть особый порядок закупки у единственного поставщика в электронной форме: заказчик публикует потребность, поставщик ведет свой прайс-лист на площадках. ЭТП при совпадении потребности заказчика и товара поставщика направляет предложение заказчику. Новое в эксперименте только то, что роль оператора получает маркетплейс.
❕И вот первое, что стоит проверить, прежде чем строить планы по захвату маркетплейсов:
товар в такой закупке описывается исключительно по КТРУ. Если ваших позиций в каталоге нет, то и канала продаж для вас не существует (или готовьтесь расширять линейку продукции)
Масштаб
Максимальная цена одного контракта по части 12 статьи 93 44-ФЗ составляет 5 миллионов рублей, а годовой лимит таких закупок у заказчика - до 100 миллионов.
Для поставщика, который умеет работать с нишей образования, это заметный объём, и именно поэтому в эксперимент стоит вникнуть, чтобы понять, подойдёт ли он вам.
Но есть важная оговорка:
Закупаться через маркетплейс это право заказчика, а не его обязанность. И насколько популярным будет этот инструмент - пока не может сказать никто. Учитывая, как медленно развивались закупки с полки после внедрения, сразу весь пул заказчиков и на маркетплейсы не побежит.
✅Что уже проверено на практике
Эксперимент начинается не с чистого листа. С сентября прошлого года в Рязанской области работает пилот, запущенный вместе с Минпросвещения, Wildberries и группой «Просвещение», и первые 10 образовательных учреждений закупки уже провели. Губернатор Павел Малков говорит, что серьёзных недостатков не обнаружено: поставка быстрее, цены ниже, а для заказчика всё выглядит как «зашёл, выбрал, купил».
Оценку привожу как есть, но с двумя поправками. 1) 10 учреждений это не статистика, а первые пробы. 2) и это важнее для нас с вами, довольным здесь остался заказчик, а как чувствовал себя поставщик, публично никто не рассказывал.
Что меня смущает
😈Логистика. Товар приезжает в пункт выдачи, и оттуда его кто-то должен забрать. Кто именно поедет в ПВЗ за партией мебели для школы, из закона не следует, а инфраструктуры под такие объёмы, по моей оценке, пока недостаточно. В рознице схема работает потому, что покупатель приходит за одной коробкой сам.
😈Правила площадки. Маркетплейс живёт по своим регламентам возвратов, штрафов и сроков, и написаны они под розницу, а не под 44-ФЗ. Как эти регламенты сойдутся с требованиями контракта, пока непонятно, а расходиться они будут именно на спорных поставках.
😈Порог входа. Если вы никогда не торговали на маркетплейсах, новый канал добавит вам работы, а не снимет её. Если торговали, выгода вероятна, но подводные камни в таких схемах вскрываются не на старте, а через несколько месяцев.
😈Ответственность. Кто понесет ее за брак, кто будет платить за возвраты, что будет, если товар сгорит на складе маркетплейса. Пока чётких ответов нет.
😈Скрытые (да и открытые) издержки поставщика. Комиссия маркетплейса, ценообразование на доставку, механизмы обеспечения. Насколько в итоге это будет управляемым и выгодным, как для поставщика, так и для заказчика, ведь в конечном итоге издержки лягут в стоимость продукции.
Что делать сейчас
Прямо сейчас вы можете проверить две вещи: есть ли ваши позиции в КТРУ и закупают ли вашу продукцию образовательные учреждения.
Дальше ждём перечня допущенных операторов, который утверждает Правительство. Остальное станет понятно по первым месяцам работы.
💬А кто из вас уже торгует на маркетплейсах или работает с образованием? Хочу понять, многих ли эта история вообще коснётся, среди тех, кто меня читает. | 249 |
| 11 | 🗓️ Во вторник обсуждаем малые закупки
25 августа в ТПП РФ пройдет заседание Совета по развитию системы закупок, где я заместитель председателя.
Тема: Малые закупки-2026: итоги первого полугодия, новые вызовы и перспективы регулирования.
Малые закупки касаются практически каждого поставщика, а правила в них поменялись, и впереди ещё ряд новаций.
Что в повестке Совета:
✅Типичные злоупотребления заказчиков в 2026 году и цифровые индикаторы нарушений. Особенно интересно, по каким признакам контроль теперь вычисляет нарушения автоматически.
✅Новая практика контроля дробления и необходимость единых правил применения. Больная тема, где до сих пор нет общего подхода.
✅Применение национального режима в малых закупках.
✅Региональные электронные магазины: развитие, оценка эффективности, предложения по оптимизации для поставщиков и заказчиков.
✅Интеграция маркетплейсов в сферу госзакупок.
Тем много, они насущные и острые. Планирую прокомментировать почти все, и вы можете поучаствовать в обсуждении вместе со мной.
💬Напишите в комментариях, что вам мешает в малых закупках. Где правила противоречат, где вы теряете деньги/время, хотя сделали всё правильно, каких рисков опасаетесь? Я соберу системные проблемы и заберу на обсуждение.
После заседания обязательно поделюсь итогами! | 281 |
| 12 | Сколько стоит необученный сотрудник
Компания участвовала в тендере на 20 миллионов рублей.
Конкурентов в закупке не было ни одного, то есть контракт можно было взять даже без снижения цены, но…
заявку отклонили.
Причина провала - не в интригах заказчика и не в сложной правовой коллизии. Сотрудник, который готовил заявку, просто не был обучен. Он оформил её так, как понял, ошибка была формальной: в первую часть заявки добавил печать, а нужно было подавать обезличенную.
🤦♀️Я вспоминаю этот случай каждый раз, когда слышу «да что там сложного, зайдём и поучаствуем».
И когда мне звонят руководители компаний, со словами: «у меня бухгалтер заявку подготовит, ей бы только подсказать пару моментов»
В закупках легко попасть в иллюзию простоты. Кажется, что достаточно зарегистрироваться в ЕИС, получить аккредитацию на площадке, собрать документы и подать заявку, а дальше всё решит цена.
На самом деле исход определяется раньше, до подачи. Требования к самому участнику, нацрежим и подтверждение происхождения товара, состав и оформление заявки, обеспечение и сроки. Ошибка в любом из этих блоков приводит к одному результату: заявку не допускают. И комиссия обязана её отклонить, даже если вы единственный участник закупки. После подачи уже ничего не исправить.
Дальше бывает и хуже. Компании заходят вслепую, выигрывают то, что не могут исполнить, срывают контракт и попадают в РНП на два года. Заказчик остаётся без товара, поставщик без рынка, и проигрывают в этой истории все.
Мне не нравится, когда закупки преподносят как лёгкие деньги. Это ВООБЩЕ НЕ ТАК, это отдельный формализованный рынок со своими правилами. И цена незнания этих правил измеряется в конкретных суммах. В той истории она составила 20 миллионов рублей.
Обучение сотрудника стоит гораздо меньше, чем одна отклонённая заявка. Вот и вся арифметика.
💬 А вы сталкивались с отклонением по формальным признакам? Расскажите, что это было, разберём в следующих постах. | 321 |
| 13 | Что меняется для бизнеса в закупках: ключевые сигналы от ТПП РФ
19 августа на Всероссийском форуме «О госзакупках по-русски» вице-президент ТПП РФ Елена Николаевна Дыбова обозначила основные проблемы, с которыми сегодня сталкиваются участники закупок, и изменения, которые уже совсем скоро повлияют на работу заказчиков и поставщиков.
В центре внимания — не только новые нормы, но и то, как они будут работать на практике.
🔹 Цифровизация закупок малого объёма
С 1 июля 2026 года закупки малого объёма интегрированы в единый цифровой контур через ЕИС. С одной стороны, это повышает прозрачность, с другой — увеличивает нагрузку на заказчиков, особенно в переходный период, когда возникают вопросы технической готовности и дублирования отчётности.
🔹 Проверка поставщиков через сервисы ФНС
Отдельные опасения бизнеса связаны с законопроектом о проверке поставщиков через сервисы ФНС. Если автоматизированная система будет выдавать ошибочные сведения, добросовестный поставщик может столкнуться с ограничением доступа к закупкам.
По мнению Елены Дыбовой, здесь необходимы понятные механизмы обжалования — автоматизация не должна становиться причиной необоснованного отстранения бизнеса.
🔹Национальный режим
Не теряет актуальности и вопрос применения национального режима. Получение реестровых записей по-прежнему может вызывать сложности, а расширение перечней товаров с запретами и ограничениями добавляет вопросов как заказчикам, так и поставщикам.
🔹 Закупки через маркетплейсы
Особое внимание Елена Дыбова уделила эксперименту по проведению закупок через маркетплейсы, который стартует с 1 октября 2026 года.
Здесь возникает принципиальный вопрос: что происходит с ответственностью поставщика, если проблема возникает не по его вине, а на стороне маркетплейса?
Ситуации с повреждением или уничтожением товаров на складах показывают, насколько существенными могут быть эти риски. При этом именно поставщик отвечает перед заказчиком за исполнение контракта и потенциально может столкнуться с последствиями срыва поставки.
Поэтому при переходе к закупкам через маркетплейсы особенно важно заранее понимать, как распределяются риски между всеми участниками цепочки.
🔹 Форс-мажор при атаках БПЛА можно подтвердить
❗️Очень важная для бизнеса информация
ТПП России нашла обоснование для подтверждения обстоятельств непреодолимой силы в случаях атак БПЛА. Как отметила Елена Дыбова, соответствующие данные уже имеются в региональных торгово-промышленных палатах, поэтому участники могут рассчитывать на получение свидетельства о форс-мажоре.
☝️Для поставщиков это принципиальный момент: если исполнению контракта помешали обстоятельства, которые объективно не зависели от их действий, появляется возможность документально подтвердить такие обстоятельства.
При этом сам факт атаки ещё не означает автоматического освобождения от ответственности — значение будут иметь конкретные обстоятельства и их связь с невозможностью исполнить обязательства по контракту.
📌 В целом позиция ТПП РФ сводится к одному: изменения в закупочной системе должны не просто повышать контроль и цифровизацию, но и учитывать реальные риски, с которыми сталкивается бизнес.
А для поставщиков это означает одно — следить нужно не только за новыми правилами участия в закупках, но и за тем, как меняются риски при исполнении уже заключённых контрактов.
Источник https://news.tpprf.ru/ru/news/8953807/ | 305 |
| 14 | Чего вам не хватает в канале? | 276 |
| 15 |  ⚡️Канал оживает и меняется
Лето подходит к концу, самое время встряхнуть канал и вернуться в активный режим полезного постинга.
Ухожу от режима ленты новостей, в котором немного застряла (всем нужен летний отпуск, вот и я не стала исключением 🏝️). Но такую же ленту вы найдёте ещё в десятке каналов, и где-то новость выложат на час раньше меня.
А ценность не в том, чтобы раньше всех сообщить, что закон вышел. Ценность в том, чтобы обьяснить, что он означает лично для вас, и что с ним делать в ближайший рабочий день.
Поэтому дальше будет иначе.
☑️Аналитика. Отчёты, статистика по контрактам, собственные исследования рынка. В какие ниши идти, как реально обстоят дела в разных отраслях и закупках, почему конкуренты снижаются ниже себестоимости, и чем это заканчивается.
☑️Разборы. То, что важно понимать прямо сейчас: новые правила, письма ФАС, спорная практика или механизм, в котором чаще всего путаются.
☑️Практика и позиция. Реальные ситуации из опыта и мой взгляд на то, куда движется система закупок.
☑️То, что обычно остаётся за кадром. Заседания, подготовка выступлений, внутренняя кухня Академии и Ассоциации.
И ещё одно, для меня очень важное. Мне хочется, чтобы канал стал живым. Я буду задавать вопросы и очень жду ответов, ваш опыт интереснее любой теории!
💬Начнём с простого: чего здесь не хватает больше всего? | 284 |
| 16 |  🚲 Работа в закупках — как езда на велосипеде
Иногда меня спрашивают:
Если я сделаю перерыв в работе на год или два, не забуду ли я всё?
Мой ответ: нет.
Если вы действительно освоили профессию тендерного специалиста, поняли ее логику, научились анализировать закупки, читать документацию, видеть риски и принимать решения, то эти навыки уже остаются с вами.
Это как езда на велосипеде.
Один раз научились — и организм уже помнит. Да, после долгого перерыва может понадобиться немного времени, чтобы снова почувствовать уверенность. Но сам навык никуда не исчезает.
С закупками так же.
За время вашего отсутствия могут измениться нормы закона, появиться новые правила, сложиться новая практика ФАС и судов. Но это уже не изучение профессии заново.
Это обновление знаний.
Гораздо важнее один раз выстроить крепкий профессиональный фундамент, чем пытаться заучивать каждое изменение законодательства. Когда понимаешь систему, все новые нормы встраиваются в нее гораздо быстрее.
💬 А как было у вас? Приходилось делать длительный перерыв в профессии? Сколько времени понадобилось, чтобы снова почувствовать себя уверенно? | 436 |
| 17 | ⚡️Опубликован закон с «упрощениями» в 44-ФЗ
Сегодня официально опубликован Федеральный закон № 279-ФЗ от 4 августа 2026 года, который вносит ряд важных изменений в законодательство о контрактной системе.
Разбираем самое важное.
🔹 Увеличен лимит для электронного запроса котировок
До 31 декабря 2027 года заказчики смогут проводить электронный запрос котировок при НМЦК до 20 млн рублей. Это расширяет возможности применения одной из самых быстрых закупочных процедур.
🔹 Изменены правила закупки лекарственных препаратов
Уточнены положения, касающиеся указания торговых наименований лекарств и проведения закупок по медицинским показаниям.
🔹 Расширены возможности изменения условий контракта
Закон дополняет статью 95 новыми основаниями для изменения контрактов, в том числе:
увеличение максимального значения цены контракта без изменения цены единицы товара, работы или услуги;
замена товара на аналогичный или улучшенный;
изменение страны происхождения товара при соблюдении требований национального режима;
изменение банковских реквизитов поставщика без изменения иных существенных условий.
🔹 Скорректированы отдельные положения о закупках у единственного поставщика и иных процедурах, а также внесены изменения в ряд переходных норм закона.
📅 Когда изменения вступают в силу?
Большинство положений начнет действовать с 1 октября 2026 года, однако для отдельных норм установлены иные сроки, включая 1 января 2027 года, а некоторые изменения вступают в силу уже со дня официального опубликования закона.
Это один из наиболее значимых пакетов изменений 44-ФЗ в этом году (пока)
📄 http://publication.pravo.gov.ru/document/0001202608040004?index=10 | 378 |
| 18 | Вот вариант поста в вашем стиле — экспертный, но при этом легко читаемый.
⸻
📢 Опубликован закон с «упрощениями» в 44-ФЗ
Сегодня официально опубликован Федеральный закон № 279-ФЗ от 4 августа 2026 года, который вносит ряд важных изменений в законодательство о контрактной системе.
Разбираем самое важное.
🔹 Увеличен лимит для электронного запроса котировок
До 31 декабря 2027 года заказчики смогут проводить электронный запрос котировок при НМЦК до 20 млн рублей. Это расширяет возможности применения одной из самых быстрых закупочных процедур.
🔹 Изменены правила закупки лекарственных препаратов
Уточнены положения, касающиеся указания торговых наименований лекарств и проведения закупок по медицинским показаниям.
🔹 Расширены возможности изменения условий контракта
Закон дополняет статью 95 новыми основаниями для изменения контрактов, в том числе:
увеличение максимального значения цены контракта без изменения цены единицы товара, работы или услуги;
замена товара на аналогичный или улучшенный;
изменение страны происхождения товара при соблюдении требований национального режима;
изменение банковских реквизитов поставщика без изменения иных существенных условий.
🔹 Скорректированы отдельные положения о закупках у единственного поставщика и иных процедурах, а также внесены изменения в ряд переходных норм закона.
📅 Когда изменения вступают в силу?
Большинство положений начнет действовать с 1 октября 2026 года, однако для отдельных норм установлены иные сроки, включая 1 января 2027 года, а некоторые изменения вступают в силу уже со дня официального опубликования закона.
Это один из наиболее значимых пакетов изменений 44-ФЗ в этом году (пока)
📄 http://publication.pravo.gov.ru/document/0001202608040004?index=10 | 1 |
| 19 |  Встречаем первый день августа!
Сегодня, как и каждый месяц, стартует обучение на курсе Тендерный специалист
Для тех, кто уже готовится к активному осеннему сезону в закупках 😎
⚡️Программа курса обновилась, мы добавили ещё больше практики, и это только начало)
В августе будет много обновлений!
💎Доступны будут всем, у кого сейчас есть актуальный доступ к курсу (а он у нас - 12 месяцев)
Записаться | 661 |
| 20 |  +2⭐️ Яндекс присвоил Академии бизнеса, финансов и права статус «Надёжный бизнес»
Когда выбираешь обучение, хочется быть уверенным, что перед тобой не просто красивый сайт и громкие обещания, а действительно проверенная образовательная организация.
🤩Поэтому нам особенно приятно поделиться новостью:
Академия бизнеса, финансов и права получила в Яндексе статус «Надёжный бизнес».
Этот статус присваивается автоматически — его нельзя купить или получить по заявке.
🌎 Что учитывает Яндекс?
✔️ Рейтинг организации не опускался ниже 4,5 на протяжении последних 6 месяцев.
✔️ В отзывах не было обнаружено признаков накрутки или мошенничества.
✔️ Пользователи стабильно доверяют компании, а отзывы подтверждают качество работы.
Если показатели снижаются, статус автоматически снимается. Чтобы вернуть его, необходимо восстановить рейтинг и удерживать его более 20 дней подряд.
Иными словами, «Надёжный бизнес» — это знак доверия, основанный на реальном опыте клиентов, а не на рекламе.
💙 Для нас это не просто значок в поиске Яндекса.
Это результат работы всей нашей команды и, конечно, ваших честных отзывов.
Спасибо каждому студенту, кто после обучения нашёл время поделиться своим впечатлением. Именно благодаря вам будущие слушатели могут принять взвешенное решение и увидеть мнение тех, кто уже прошёл этот путь.
Если вы пока только присматриваетесь к нашим курсам и сомневаетесь — загляните в отзывы в Яндексе. Там нет рекламных текстов, только реальные истории наших выпускников.
🎓Приглашаем вас на обучение по госзакупкам и тендерам в Академию бизнеса, финансов и права | 320 |
