Екатерина Казакова | Медиатор

Как сохранять спокойствие в переговорах?

#вопрос_ответ Хороший вопрос. Обычно за ним стоит другое: как не сорваться, когда меня уже зацепило? Потому что сохранять спокойствие, когда всё ок, несложно. Сложно, когда давят, перебивают, обесценивают или говорят то, что триггерит. ❗️❗️❗️❗️❗️❗️ Спокойствие никак не связано с ваших характером. Спокойствие - навык выдерживать свои эмоции в моменте. Что происходит в переговорах чаще всего? Человек что-то говорит → вы это интерпретируете → внутри поднимается эмоция → и дальше вы уже реагируете из неё 😡 Тут спокойствие заканчивается. Поэтому вопрос не в том, как успокоиться. А в том, как не провалиться в автоматическую реакцию. Есть несколько опорных точек: 1️⃣ Замечать момент, когда вас триггерит. Это может быть резкое напряжение, желание перебить, доказать, оправдаться. 2️⃣ Держать паузу. Самое недооцененное в переговорах, потому что она способна вернуть вам управление ситуацией. Даже 2–3 секунды могут сильно поменять ответ. 3️⃣ Не верить первой интерпретации. То, что вы услышали, не всегда то, что человек имел в виду. Но мы реагируем так, как будто это факт. 4️⃣ Помнить, зачем вы в этом разговоре. Когда есть фокус на результате, меньше желания выиграть в моменте. ➡️ Спокойствие это не отсутствие эмоций, а способность не идти за ними автоматически. На живом тренинге «Переговорная лёгкость» мы работаем над этим. ➡️ Подробнее о тренинге здесь ➡️ Записаться здесь

ПЕРЕГОВОРНАЯ ЛЕГКОСТЬ 16-17 мая 📣

КАК ВЫВОДИТЬ СПОР В КОНСТРУКТИВ? В какой момент разговор превращается в спор? Обычно тогда, когда появляется борьба и попытка: ➖доказать ➖переубедить ➖настоять И вы уже не обсуждаете вопрос, а отстаиваете свою позиции. И чем больше вы пытаетесь донести и отстоять, тем меньше вас слышат. ❗️Поэтому конструктив - это смена хода разговора. Делюсь 3 рабочими техниками, которые реально меняют динамику: 1️⃣Смена позиции на интерес. Вместо:

«надо сделать так»

начать с:

«почему это важно»

Например:

«мне важно уложиться в срок, чтобы не было перегруза дальше»

Когда звучит интерес вместо требования, напряжение снижается, мы создаем пространство для обсуждения. 2️⃣Отзеркаливание. Когда вы не отвечаете сразу, а сначала возвращаете мысль:

я правильно понимаю, тебе важно…»

«ты сейчас про то, что…»

И только потом добавляете своё. Так оппонент начинает чувствовать, что его слышат. 3️⃣Вопрос вместо давления. Когда хочется сказать:

«это не так»

«ты не прав»

Попробуйте задать вопрос:

«как ты это видишь?»

«что для тебя здесь ключевое?»

«какой результат ты хочешь получить?»

Вопрос включает мышление. Давление включает защиту. 💡 Конструктив начинается тогда, когда разговор двигается к решению. ❓А вы используете подобные техники?

Предлагаю сегодня посмотреть на конфликт глубже и сделать мини-практику 👇 Вспомните свой недавний конфликт. Любой: с партнером, коллегой, руководителем. Тот, где было напряжение, недопонимание или ощущение того, что вас не услышали. Выпишите 3 интереса: 1️⃣ Ваши интересы. Что на самом деле вы хотели? Свой интерес. Например: - чтобы меня услышали - чтобы было уважение - чтобы было спокойнее - чтобы не перегружали 2️⃣Интересы второй стороны. Попробуйте честно посмотреть: а что мог хотеть другой человек? Даже если вам это не нравится. - Контроль - Быстрое решение? - Сохранить лицо? - Избежать давления? 3️⃣Общий интерес. Есть ли что-то, что вас объединяет? Иногда это не очевидно, но часто такие вещи есть. Например: - сохранить отношения - закрыть задачу - снизить напряжение. Когда вы смотрите на конфликт через интересы, то можете увидеть то, что раньше было незаметным. Уходят мысли «кто прав/кто виноват». Почему это полезно: ✅снижает накал эмоций ✅убирает зацикленность на позиции ✅помогает видеть больше вариантов ✅возвращает управление разговором

Вы можете знать как правильно говорить. Читать по теме книги, смотреть разборы, даже понимать техники. #проекты И всё равно: ❌ теряетесь ❌ соглашаетесь, хотя не хотите ❌ не находите аргументы ❌ или, наоборот, давите и потом жалеете Знакомо? ❗️Потому что важно состояние, в котором вы находитесь, когда вам задают неудобный вопрос, давят, манипулируют или не слышат. Если в этот момент нет опоры, то никакие правильные слова не срабатывают. Люди приходят с запросом:

хочу уверенно говорить

А по факту нет понимания: 🔴где ваша позиция 🔴где границы 🔴как вообще вести разговор, если он идет не по плану ➡️ Поэтому я сделала тренинг «Переговорная легкость». Он пройдет 25–26 апреля. Он не про теорию ради теории. А про навык, который появляется только через практику. 2 дня полного погружения, 12 часов работы, где мы будем разбирать реальные ситуации и собирать вашу переговорную систему. ✅разберем, как формируется уверенность и субъектность в переговорах ✅научимся готовиться так, чтобы разговор шел к результату, а не как получится ✅посмотрим, как вас втягивают в манипуляции и как из этого выходить ✅отработаем более 15 техник: от вопросов до рефрейминга и стоп-приемов ✅отдельно разберем сложных оппонентов, после которых обычно накрывает 💡Если вы устали от ощущения, что в переговорах что-то не так, это как раз та точка, где можно все изменить. 📌 Познакомиться с программой можно здесь 📌 Для записи пишите мне

МЕДИАЦИЯ ПРИШЛА В ЗДРАВООХРАНЕНИЕ Наткнулась на новость: в Туле медиков обучили технологиям медиации. Главные и старшие медсестры прошли курс, познакомились с инструментами, попробовали себя в ролевых играх, сдали итоговую аттестацию. И, что особенно показательно, многие впервые вообще узнали, что такое медиация и что она закреплена на уровне закона. У меня сразу несколько мыслей ⬇️ 🔴С одной стороны это очень хороший знак. Потому что медицина это одна из самых конфликтных сред. Там всегда много напряжения: пациенты, родственники, высокая ответственность, усталость, дефицит времени. И в этих условиях любая коммуникация легко превращается в конфликт. И если в системе появляются люди, которые хотя бы начинают понимать, как можно по-другому, то это уже шаг вперед! Но есть и другая сторона. Две недели обучения это больше как знакомство. А медиация это состояние, мышление и способность выдерживать сложные эмоции в моменте. На это нужно больше времени. В реальности никто не будет сидеть и вспоминать:

«так, сейчас я применю технику номер 3»

В реальности человек сталкивается с агрессией, страхом, давлением, и реагирует так, как привык. ❗️Главный вопрос в том, насколько система готова не просто обучать, а реально менять подход к коммуникации? ➡️ И еще момент, который зацепил. Участники отметили, что медиацию можно применять не только на работе, но и в жизни. И это правда. Но именно здесь люди понимают, КАК правильно, но не могут это применить в своих же отношениях. ➖С пациентом попробую. ➖А с мужем, с коллегой, с руководителем снова в привычный сценарий. Потому что там включаются эмоции. И без работы с этим уровнем никакая техника не будет держаться. 💡Поэтому я всегда за такие инициативы. Но с пониманием, что это только начало. ❓А как вы относитесь к таким новостям?

Напишите в комментариях, какая последняя фраза была из тех, о которых вы потом пожалели. Интересно посмотреть, насколько мы все в этом похожи 👇

«Зачем я это сказал…» - что с вами происходит в этот момент Сказали что-то в разговоре и уже через минуту хочется откатить назад, переформулировать или забрать слова обратно. Знакомо? 💡В такие моменты дело в состоянии, из которого вы сказали эти слова. На самом деле, в коммуникации мы редко говорим просто так. Чаще это реакция на что-то, на какой-то триггер (на тон, фразу, взгляд). Внутри поднимается эмоция, которая быстрее, чем осознание. И так появляется то самое лишнее высказывание, о котором вы потом жалеете. В моменте вас накрыло и управление перехватило чувство. Простой пример из жизни. Разговор с партнером:

- Ты опять поздно пришел - Я вообще-то работал - Ну конечно, у тебя всегда работа важнее меня

И дальше понеслось… Хотя изначально внутри было совсем другие - хотели выразить, что скучали, что не хватает внимания. Но это не сказано. Вместо этого упрек. И уже через время приходит понимание, что сказано то, что не хотелось говорить. ➡️ Почему потом жалеем? Потому что в моменте говорим из эмоции. И эта эмоция искажает смысл. И это повторяется. Ситуации могут быть разными, люди разными, а сценарий один и тот же. Реакция 👉 слова 👉 сожаление.

Как чувство страха влияет на коммуникацию? Страх в коммуникации редко распознается. Мало кто думает:

я сейчас боюсь

Обычно это выглядит иначе: промолчала ➡️ сгладила углы ➡️ согласилась, хотя внутри было «нет». Но если разбирать глубже, страх всегда связан с последствиями

«А что будет, если я скажу как есть?»

Это про риск потерять отношения, выглядеть глупо, столкнуться с агрессией, быть отвергнутой или непонятой. И чем значимее человек напротив, тем сильнее этот страх включается. ❗️Дальше страх начинает управлять поведением. Вы не идете в прямоту, обходите острые углы, выбираете более безопасные формулировки или вообще уходите от разговора. Иногда соглашаетесь там, где не согласны, терпите дольше, чем готовы, откладываете важный разговор на потом, которое так и не наступает. 💡Страх не сохраняет отношения, а постепенно разрушает контакт, потому что в нем нет честности ни перед собой, ни перед другим. Человек рядом с вами привыкает к тому, что вы соглашаетесь, подстраиваетесь, молчите. А потом в какой-то момент это выстреливает либо резкой реакцией, либо полным отдалением. Страх это система, которая формируется годами и автоматически включается в нужных точках. И пока она работает сама по себе, коммуникация будет строиться не из вашей позиции, а из избегания. Если вы узнали себя в этом состоянии - приглашаю на тренинг по эмоциям ⬇️ Читать про тренинг Записаться

Ошибка в ответе, которая может стоить репутации #разбор На самом деле журналист задает вопрос не про кепку. И даже не про бренд. Провокация здесь: 🔴Про деньги. 🔴Про легитимность доходов. 🔴Про то, насколько человек честен Но подается это мягче, через деталь: кепку, бренд, обсуждение в соц.сетях. Задача - вывести человека на эмоцию и получить реакцию, которая будет выглядеть как оправдание или неуверенность. Что делает Нурлан Сауранбаев, министр транспорта? Он начинает объяснять:

«благодаря жене узнал» «я аскет» «не разбираюсь в брендах» «в цене ошиблись»

Вместо короткой позиции длинное оправдание. Ошибки здесь: ❌Ушел в оправдание. Как только человек начинает объяснять, почему это не так, он входит в слабую позицию. ❌Слишком много слов. Чем больше слов, тем больше зацепок для следующего вопроса. ❌ Попытка обелить себя через образ аскета и что он не разбирается в брендах. Это не ответ на вопрос, а попытка сформировать впечатление. ❌Не закрыл тему. Он сказал «гораздо дешевле» и оставил пространство для давления. Поэтому журналист сразу зашел вторым вопросом. ❗️В провокациях нельзя оставлять такое пространство. Если вы их оставляете, вас и будут дальше давить. Как можно было ответить: ✅ Вариант 1

Информация о стоимости неверная. Давайте двигаться дальше.

Вариант 2

Я не комментирую личные покупки. Готов ответить на вопросы по работе.

Вариант 3

Я понимаю интерес к теме, но сейчас важнее обсудить вопросы отрасли.

Тут нет эмоции, за которую можно зацепиться. А провокация всегда проверяет одно: насколько вы устойчивы в моменте. Не знаете, ЧТО сказать 👉 начинаете объяснять. Начинаете объяснять 👉 теряете позицию. ❓Интересно ваше мнение: как вам его ответ - выглядит убедительно или скорее как попытка оправдаться?

Как чувство гнева влияет на коммуникацию? Гнев в разговоре появляется по определенным причинам (нарушенные ожидания, ощущение несправедливости). И чем чаще человек сталкивается с этим внутри, тем быстрее он закипает снаружи. ➡️ На практике это редко выглядит как осознанная злость. Чаще это резкий тон, обесценивание, сарказм, давление, холодное отстранение. И человек думает, что просто отстаивает себя. Но с точки зрения переговоров гнев резко сужает восприятие. Вы перестаете слышать, начинаете интерпретировать и додумывать. Любая фраза воспринимается как наезд. Дальше включается привычный сценарий: жестко ответить, доказать, надавить или наоборот закрыться и выйти из контакта. ➡️ От этого вы теряете влияние (способность удерживать контакт). Потому что гнев разрушает контакт. ❗️Но самое болезненное в том, что потом приходит откат.

Зачем я так сказала?

Можно было по-другому отреагировать…

Но в следующий раз всё повторяется. 💡Здесь начинается настоящая работа. Не держать себя в руках и не считать до десяти, а разбираться, как у вас формируется этот отклик и почему именно в этих точках. Как раз про это мой тренинг по работе с эмоциями. Будем разбирать гнев и другие эмоции на уровне того, где это можно изменить, через понятную методику и ваши реальные ситуации. Подробнее о тренинге Записаться

🔥 Техника, которая ломает любую провокацию за 10 секунд! #практика Вы что-то рассказываете, а в ответ слышите:

«Ну да, конечно, ты всегда так говоришь»

Или мама:

«Я же говорила, что у тебя не получится»

Вы понимаете, что сейчас вас цепляют. Но внутри уже пошло: ➖напряжение ➖желание доказать ➖объясниться ➖или хлопнуть дверью ❗️Вот это и есть провокация Он обязательно содержит крик или агрессия. Иногда это фраза, после которой вас бросает в эмоции. Смысл провокации простой: вызвать у вас реакцию, которая будет вам же невыгодна Это работает, потому что слова попадают в слабое место: 🔴в потребность быть правым 🔴в страх быть плохим 🔴в желание доказать свою ценность Но есть простая техника, которую я даю клиентам. Называется «НУЛЕВАЯ РЕАКЦИЯ» Смысл в том, что вы НЕ даете ту реакцию, на которую рассчитывает человек. Вообще. Вы остаетесь нейтральным. Как делать: 1️⃣Отследить момент. Как только внутри зацепило, будьте внимательны. Вас уже пытаются втянуть. 2️⃣Не отвечать сразу. Даже 3-5 секунд ломают сценарий и дадут вам успокоиться. Провокация всегда ждет мгновенной реакции. 3️⃣ Упростить ответ. Говорите коротко и по факту. Например:

«Это твое мнение»

«Я тебя услышала»

«Давай по делу»

4️⃣Вернуть фокус. Перевести разговор из «зацепить» в ➡️ «решить»

«Что конкретно ты предлагаешь?»

«Как ты видишь решение?»

💡Самое сложное тут не техника, а внутренняя выдержка. Как только вы перестаете играть в эту игру, провокация перестает работать. ❓Скажите честно: в какой ситуации вы чаще всего эмоционируете - с близкими или на работе?

Как чувство вины и стыда влияет на коммуникацию ⬇️ Стыд это одна из самых разрушительных эмоций для диалога, потому что заставляет человека исчезать из разговора, даже если он физически остаётся рядом. Я часто наблюдаю в переговорах ситуацию, когда человек участвует, кивает, отвечает,❗️НО не уточняет, не защищает свои интересы. И со стороны может казаться, что это удобный собеседник. Но на деле у него внутри работает стыд. Примеры, как он может звучать:

«сейчас скажу и покажусь глупым»

«не буду уточнять, а то подумают, что я некомпетентен»

Очень типичная ситуация - рабочая встреча. Руководитель быстро объясняет задачу, половина команды не до конца поняла, но никто не задаёт вопросы. А все потому, что стыдно показать, что не разобрался. В итоге все расходятся с разным пониманием задачи. А потом ошибки, переделки, напряжение. И конфликт возникает уже не из-за сложности работы, а из-за того самого молчания в начале. ❗️По данным Harvard Business School, сотрудники, которые испытывают высокий уровень стыда за ошибки, чаще скрывают проблемы и реже задают уточняющие вопросы. В результате команды тратят больше времени на исправление последствий, чем на саму работу. И это логично. Стыд толкает не к диалогу, а к сокрытию. Теперь разберем отношения. Например, человек недоволен поведением партнёра. Ему неприятно, обидно, а внутри:

«стыдно поднимать эту тему»

«вдруг подумает, что я слишком чувствительный»

И он может молчать месяцами, а иногда и годами. Как правило, стыд и вина заставляют человека молчать, копить обиды и взрываться в самый неожиданный момент. ❗️По данным исследований American Psychological Association, хронический стыд связан с избеганием сложных разговоров и снижением способности отстаивать свои интересы. Человек выбирает молчание вместо диалога, даже когда разговор необходим. ➡️ Про вину и стыд будет отдельное занятие на моем тренинге по эмоциям. Подробности здесь

Есть интересное наблюдение из психологии: хроническое чувство вины связано с повышенной склонностью к уступкам, даже там, где они вредят самому человеку. А все потому, что ему сложно выдерживать внутреннее напряжение от отказа. Человек из вины говорит «да», когда хочет сказать «нет». Берёт на себя больше, чем может. Соглашается на условия хуже, чем заслуживает. Самый опасный эффект вины - она делает человека мягким не там, где нужно. И жёстким там, где уже накопилось раздражение. Сначала молчит. Потом срывается. ❗️❗️❗️❗️❗️❗️ Люди, которые привыкли действовать из вины, часто притягивают тех, кто этим пользуется. Не обязательно со злым умыслом. Поэтому в коммуникации важно не только слышать другого, но и отслеживать себя. Очень простой маркер: ✖️ Если перед просьбой или ответом вы автоматически извиняетесь, стоит остановиться и проверить, а за что именно извинение. ✖️ Если вы соглашаетесь быстрее, чем успеваете подумать, то скорее всего там работает вина. ✖️ Если после разговора остаётся чувство тяжести, это тоже знак, что решение было принято из внутреннего давления. На тренинге по эмоциям разбираем чувство вины по технологии и практикуемся. Подробности здесь

Как чувство вины влияет на коммуникацию ⬇️ В прошлый раз обсуждали скрытую обиду. А сегодня хочу разобрать вину. Человек редко говорит, что делает что-то из чувства вины. Он просто начинает вести себя иначе. Например, быстро соглашается, извиняется там, где не виноват. Из-за этого постепенно ломается коммуникация. Человек приходит обсуждать условия, а внутри уже есть установка:

«я неудобный»

«я, наверное, слишком много хочу»

И дальше он сам себя начинает уменьшать. Например, сотруднику задержали выплату. Он злится, переживает, но при разговоре с руководителем начинает с фразы:

«Извините, что отвлекаю… понимаю, сейчас сложное время…»

Хотя по факту он не отвлекает, а поднимает нормальный рабочий вопрос. Или в семье. Родитель снова просит помочь, хотя вы уже вымотаны. Внутри усталость, но вы чувствуете вину за то, что он на вас рассчитывает а вы можете подвести. ❗️Чувство вины редко делает коммуникацию честной. Оно делает её удобной для других и тяжёлой для вас.