DD shit and other

Вмикають світло, а ти такий починаєш бігати по хаті, а в тебе ще вчора посудомийка напосудомиїла, пралка все попрала, батарейкі всі 95-100 відсотків. Си - самодісциплина :)

Доки ви тут сперечались про 28 пунктів, я зробив тур по підрозділам, та сформував збори до кінця року. Будемо запускати наступного тижня. Пройдусь по великим донорах, та вийду на публічні збори за рештой. Вийде десь на 5-8 млн грн. Доки їздив, не встиг купити чізкуйк в Егерзунді :( цілий день про нього мріяв

"Что ж ты, фраер, сдал назад?"

18+ Кацапскі виблядки розстріляли пятьох українських полонених.

Коли 4 роки 80% споживаємого контента - неширокі новини, аналітика та пости ЛОМів з запоребріка то в голові сформувались два классних фільтра: перший, це вміння фільтрувати обективні данні, та співставляти цифри та факти. Працює це дуже просто, дефолтно вважаєш, що це ВСЕ піздьош, та вважаш, що ціли любого меседжа протащити брехню в інформаційний простір, але 100% брехню протащити неможливо, тож можна шукати окремі факти, та співставляти. А другий, фільтрувати намагання протягнути неширокій світ в повєсточку. Зараз це працює просто на автоматі. Останній фільтр запалює червоні лихтарики, коли читаєш чи чуєш європейських/амеріканських політитиків, журналістів чи аналітиків. Коли це працює, то іноді замислюєшся що це без фільтрів приймають українці, європейці та американці. Та стає страшно. Цікаво, що культурний фільтр пичина підсвітлювати книги, статті та інтервью багаторічної давнини, які в той час сприймались цілком нормально.

Зараз дуже важливо лупити по прессі та телікам в Штатах. Бо політики відреагували на план 28 і це нам на руку. Але наступного тижня прийде соціологія, а це має дуже сильний вплив на Т та В. Зараз мої чуваки з Ващингтонщини кажуть, ситуація дуже недобра, але останні 24 години дають надію, що це може бути виправилено/скориговано. Але масштаб коригування залежить від соціології. Тож, якщо в вас є знайомі американці від домогосподарок до політиків, самий час підняти слухавку, та поговорити з ними.

Ну що? прийшов час поснідати. Важкий день :)

Чомусь ця новина майже пройшла повз новинну стрічку. А я був зайнятий, тож не писав про це. Але зараз відрефлексую. Отже, один з українських стартапів, не просто моїх улюблених, а в долі якого я взяв участь, підняв раунд. Це компанія SOC Prime. Цей проєкт був для мене знаковим з багатьох боків. Насамперед, він став для мене першим живим прикладом моєї інвестиційної стратегії. По-перше, вони прийшли за референсами перших інвесторів, яких я на той час добре знав та довіряв їм. По-друге, Aндрій та команда мали, мабуть, найглибший досвід у cybertech. По-третє, у галузі стартапів фаундери не соромилися слухати, вчитися та ставити навіть дурні запитання. По-четверте, у компанії був і є лідер, завдяки волі, енергії та розумінню якого компанія рухається крізь ковід, вторгнення, кризи та решту геморою. По-п’яте, компанія з першого дня була орієнтована на продажі. Після кількох зустрічей та участі компанії в нашій акселераційній програмі Андрій подзвонив мені, коли я був у Відні на конференції, та сказав, що вже потрібні гроші. Того ж дня гроші були в нього. І навколо того невеликого чека сформувався раунд з інвесторів, кожен з яких був готовий, але не хотів бути першим :) До речі, якщо ви хочете подивитися на компанію з класним сетом українських ангелів — це вона. Незважаючи на те, що українським стартапам непросто зараз, я дуже радий, що вони підняли гроші. Але це підтвердження, що бути на острії технологій, продуктів та ринку навіть у воюючій країні можливо й потрібно.

Минулого тижня один з українських стартапів отримав перші гроші від однієї європейської держави. Вони надійшли з двох джерел: 100% відшкодування заробітної плати для 4 людей в R&D — це два PhD та два дуже дорогі інженери/науковці з вузькою експертизою. Компанія не могла собі їх дозволити навіть маючи за плечима раунд у 5 млн. Цей грант підписаний на два роки, і ми витратили на це понад 9 місяців. Компенсація 50% усіх витрат на go-to-market за три квартали: заробітні плати трьох співробітників (двоє з них сейли/BDM, тож їм покрили чималі travel costs), бюджет на контекстну рекламу та SMM. Як побічний ефект: отримали класні пропозиції на безкоштовний AI cloud від двох компаній, листи від чотирьох фондів та пропозиції подаватися на великі європейські наднаціональні гранти. Окремо прийшли емісари ще однієї держави та запропонували відкрити в них офіс розробки з пільгами та грантами. Але на це пішло 9 місяців і приблизно 100 тис. євро на сетап цього всього. Це пише людина, яка з 2005 по 2019 роки послідовно стверджувала, що гранти — це зло, з 2019 по 2023 — що гранти, бюрократія й пожирання мозку чиновниками не варті цих грошей, але у 2024 все ж вписалась у цю історію.

Пригадав сьогодні цікавий кейс у Швейцарії. Якось я забув ліки, а курс не можна переривати. Тож заходжу в аптеку та бачу там дівчину і чоловіка. Підходжу до чоловіка й кажу: — У мене немає рецепта, але мені потрібні такі ліки, які не можна переставати приймати. Чоловік стає сумним та питає, які це ліки. Я кажу. Він: — А ти не міг до дівчини підійти? — А в чому справа? — Вона провізор, а я маю лікарську ліцензію. Вона без рецепта тебе просто пошле, а я не можу, бо клятва Гіппократа та заборона залишати без допомоги людину, яка потребує допомоги. Якщо я тобі продам, то підставлю аптеку, якщо не продам — підставлю свою ліцензію. А тобі справді не можна припиняти курс, бо будуть такі наслідки. Забрав у мене документи, вніс у базу, продав ліки, але попросив на імейл надіслати хоч український рецепт. Що я потім і зробив.

В мене зараз не вистачає часу та фокусу слудкувати за нашими політиками. Але я звертаю увагу на потуги Трампа щодо припинення вогню. В мене є низка питань, але я не юрист міжнародник. Може я не розумію, але в пропозиції від Трампа я бачу зобовязання з боку ЄС. Достатньо широкі та конкретні. В мене є підозра, що з ними ніхто нічого не погоджував. Тож, незрозуміло як це взагалі буде реалізовуватись? Зараз я бачу 4 сторони з точки зору зняття санкцій. Договір порушує одразу 2 конституції, та суверинітет ЄС. + якщо знімаються санкції, то є чутливі санкції з боку Британії, Швейцарії та Японії, які приймались окремо, хоча в рамках слідування пакетам ЄС та США. Окремо, США не можуть взяти на себе зобовязання по членству в G7, бо там консенсус потрібен. Окремо Ураїна та оркостан можуть надати амністію по військовим злочинам, але я точно знаю, що юрісдикція віськових злочинів та злочинів проти людяності деякими странами, законодавствами та судами вважаються єкстеріторіальними. Тобто, якщо договір підпишуть 3 сторони, то жодна зі сторон не може гарантувати її виконання, тож це виглядає як Будапештскій протокол номер 2. Це я взагалі не кажу про цінність будь якого папіру який підпише оркостан. Але може я чогось не розумію?

Буду вдячний за лайки, репости та коменти (змістовні) тут https://www.linkedin.com/posts/dennydo_this-text-sums-up-almost-a-year-of-conversations-ugcPost-7397313532439998465-rvRG/

Основні проблеми, які їм не дозволяють інвестувати в українські проєкти: • основний бенефіціар українського мілтека та дефенстека — наша війна. Незалежно від того, звідки заходять клієнтські гроші в проєкт, вони сплачують за продукцію чи сервіси, які йдуть на фронт. Закінчиться гаряча фаза війни (а на лонг-рані вона закінчиться) — закінчаться і гроші. За різними оцінками, у нас зникне від 80 до 99% підприємств, пов’язаних з війною. Виходити на зовнішні ринки ми не можемо. • нерозуміння, як працює глобальний ринок озброєння. 99% українських компаній не мають уявлення, як продавати продукцію за кордон. Більшість з них взагалі не знають процедуру комплаєнсу у світі military. Ймовірність, що країна НАТО зможе підписати контракт з компанією, де немає 50% контролю громадян їхніх країн, — близька до нуля, трохи більша для компаній з 50–75%, але замість того, щоб шукати партнерства та будувати joint ventures з локальними потужними гравцями, вони відкривають виробництво в надії, що коли скінчиться війна, вони замість України будуть продавати дрони в ЄС? Виключення — ринок компонентів (див. вище). • нерозуміння MIL-STD. Зрозуміло, у нас війна. Нам треба швидко та недорого, бо воно повинно бути на фронті завтра. Можливо, НАТО послабить вимоги, але це «можливо» і для деяких категорій. Усе одно треба буде конкурувати з компаніями, які розуміють MIL-STD та працюють з ним з народження. • полярне ставлення до IP — від повного блокування видачі будь-якої інформації назовні до нерозуміння ролі та місця IP у цьому бізнесі. • нерозуміння екзитів та M&A — майже ніхто не мислить цими категоріями. Тільки після всього цього в них ідуть проблеми з обстрілами, мобілізацією, обмеженням експорту та неможливістю подорожувати. Мої основні висновки з цього: Інвесторам, з якими я зустрічався, цікаво: 1: Технології 2: Методології та тактики застосування 3: Команди 4: Компоненти з високим вмістом IP та know-how Кінцевий дисклеймер: Я знаю, що моє дослідження має перекошену вибірку, воно недостатньо об’єктивне, з деякими висновками я сам не погоджуюся, але ви можете використовувати цей текст на свій страх та ризик.

Основна рушійна сила інвесторів: прогнози кажуть, що витрати на продукцію мілтек-компаній у світі будуть складати від 4 до 10 трильйонів доларів за наступні 10 років. Цей тренд та часові рамки дають індустрії можливість формувати повний цикл побудови компаній з нуля до екзітів, розмірами від юнікорнів та декакорнів навіть до десятка (десятків) гектакорнів. Такий ринок дозволяє будувати копікати в різних країнах (розмір дозволяє, а вимоги до локалізації вимагають будувати національні), забезпечить великий обсяг еквіхайрингу, технологі та продакт-еквізишн, а також традиційних M&A, причому не тільки M, але й A. Висока маржинальність та помірність бар’єрів дозволяють будувати компанії, орієнтовані на розподіл EBITDA, та виходити на IPO. Більшість інвесторів очікує притоку капіталу в індустрію інвестицій у мілтек, яка буде збільшуватися на десятки (деякі вважають — на сотні) відсотків на рік у горизонті 2–5 років. Інвестори умовно розділилися на три групи, і це найцікавіше та, я вважаю, найважливіше. Пропорції груп я залишу собі. Перша група не має стратегії та формулює її за Юджином Клайнером: «Even turkeys can fly in a high wind.» — «Будемо інвестувати широко, активно, напрацьовувати репутацію, експертизу, портфель. Коли ринок буде зростати, буде зростати все, як у бульбашці, головне — вчасно вийти». Це молоді та активні фонди, якими керують молоді (30–35 років) менеджери, які оперують невеликими сумами, але налаштовані активно та готові до помилок. Гроші в них від їхніх друзів-підприємців, які достатньо активно беруть участь у проєкті та відіграють роль, яку я зазвичай називаю sophisticated LP. З ними важко, багато суєти та хаосу, але й інвестицій вистачає. Але майже на кожній зустрічі вони мені робили пропозиції приєднатися до команди, мій вік їх не засмучує. Друга група — це інвестори з промисловості. Тут і фонди, і окремі янголи. Вони більш інституційні, з досвідом, репутацією, і вважають, що «стратегія їсть тактику на сніданок», та вони вважають, що треба спочатку дочекатися сформованого тренду, а потім застрибувати. Це інвестори, які першими звернули увагу, що українські проєкти не лягають у канву доктрин війни США та Європи. Європа ще не зрозуміла, що відбувається, тому неправильно оцінює загрозу, тому наш досвід може бути локалізований тільки в прикордонних країнах, а продукти, якими в нас ведеться війна, взагалі без адаптації не можуть бути застосовані. США мають доктрину не війни, а операцій, і вони взагалі не можуть зрозуміти ідею позиційної війни, тому наші дешеві FPV у великій кількості вони взагалі не розуміють. Вони шукають молоді, але досвідчені компанії, які можуть використовувати технології з України і будуть будувати компанії в рамках військових доктрин країн з великими бюджетами. Третя група — інвестори, які дивляться на ринок компонентів. Вони вважають, що неважливо, хто і для чого буде будувати мілтек, defense та military-компанії, є частини, які будуть використовуватися незалежно від застосування кінцевого виробу. Такі компанії не мають обмежень, які мають виробники та розробники озброєння, вони не повинні мати досвід участі в тендерах та складних сертифікаціях, але, сфокусувавшись, можуть зробити класне горизонтальне рішення. Ці інвестори майже не виїжджають з України, сидять тихо, але проводять велику кількість зустрічей.

Я обіцяв почати писати про стартапи та інвестиції, тому почну. Почну з мілтека. У цьому місяці я перетнув позначку 100 зустрічей з інвесторами, які інвестували в мілтек та планують інвестувати в мілтек, і з якими я зустрівся з початку року (ми не кажемо тут про Україну, у інвесторів географічний скоуп достатньо широкий). До зустрічі я перевірив усіх їх на предмет того, чи вони дійсно інвестори, чи в них є гроші (бо на ринку є деяка кількість — я би їх оцінив від 20 до 30% — «інвесторів», які не інвестують, хоча говорять про це, «інвесторів», у яких зараз немає грошей для інвестицій, та брокерів, які «мають доступ» до інвесторів, але називають себе інвесторами — я не маю нічого проти людей, які допомагають шукати гроші чи прямо зараз збирають фонд, але коли вони позиціонують себе як інвестори — це неправильно та навіть неетично). Хочу про це написати. Таких інвесторів я шукав у першу чергу, щоб оцінити їхню зацікавленість в участі в мілтек-конференції, яку я планую провести наприкінці весни. Одразу пара дисклеймерів. 0: Тут пишу виключно про іноземних інвесторів. Українських фондів (в Україні та заснованих українцями за кордоном) у нас багато, і половина з них публічна. Янголів — десятки. Донорів (які фінансують мілтек не через еквіті, а донатами чи грантами) теж вистачає, ви їх можете знайти значно легше, ніж іноземців. 1: Зустрічі — не завжди зустрічі наживо, десь 40% від цього числа — це колли. У мене є обмеження по подорожах, а навіть коли я виїжджаю, я, незважаючи на великі відстані моїх переміщень, все ж не буваю в США, Канаді та Ізраїлі, де таких інвесторів немало, тому частина зустрічей — це колли. Додам, що мені важко спілкуватися з інвесторами з Middle East — останні роки мій ареал — це Європа, США та Ізраїль, мені дуже важко спілкуватися (скоріше їм важко зі мною) з людьми з того регіону. Тому географія нерепрезентативна. Я орієнтувався на групу інвесторів з невеликими чеками: від 50k до 5 млн доларів/євро, але медіана середнього чека — 250k. 2: Період охоплює майже 11 місяців, і за цей час ситуація на ринку змінювалася, тому картинка трохи змазана. Але я вирішив не коригувати результати, а показати як є. 3: За цей час мене збивала кількість неукраїнських інвесторів, які відвідують Україну. Багато зустрічей було в Києві та Львові. Деякі були в Ужгороді, Франку та Тернополі. Одна зустріч була в Одесі та одна в Дніпрі. 4: Ще більше мене здивувало, що деякі інвестори наближалися до ЛБЗ та відвідували підрозділи. А деякі інвестори відвідують Україну регулярно. 5: Цікаво, що ті інвестори, які намагаються зустрітися з керівництвом країни, майже розподілені на дві однакові групи — одна орієнтована на зустрічі з МО, а друга — з Мінцифри. Але таких інвесторів не більше 20% з тих, хто відвідує Україну. 6: Я впевнений, що я бачив не всіх інвесторів, так само я впевнений, що деякі інвестори не говорили мені правду на зустрічі, а деякі залишали деякі питання без відповіді. 7: За цей час я побачив тільки три живі угоди та трохи здивований кількістю, очікував, що їх у моєму нетворку повинно бути більше. 8: Не розглядав тут грантодавців — це окрема історія. Тож, поїхали по цифрах: Кількість — 107 зустрічей. Формат зустрічі/колла: 1-о-1 зустріч чи колл — 72 група 2–3 людини з одного фонду — 12 група 2–4 людини з різних структур і групи незалежних ангелів — 23 Географія (округлював): Європа — 60% США та Канада — 25% Ізраїль — 10% Інші — 5% Дистрибуцію за статтю інвестора та середніми чеками вирішив не давати, але медіана середнього чека — 250k USD/EUR. 65% інвесторів вже мають інвестиції в мілтек, з них третина вважає, що в них уже є портфоліо (3+ угод з 2022 року), з решти 25% мають намір зробити інвестиції в 2025–2026 роках, 10% формують розуміння індустрії, але вже мають мандат. Далі — що я виніс. Звісно, майже всі інвестори дивляться на мілтек у розрізі нашої війни, і всі кажуть, що зараз мілтек, не пов’язаний з Україною, не може існувати. Є багато «але», але загалом це визнають усі.

Згвалтував LLM. Взяв три базових платних пакети від OpenAI, Claude та Gemini. Крок 1. Кожному поставив завдання: "Треба проаналізувати бренд, та відповісти на питання, чи активний він на ринку? А потім визначити його позиціонювання відповідно до однієї з 5 груп". Для такого аналізу розроби ТЗ для аналітика. Результат: отримав три ТЗ. Крок 2. Кожному дав завдання: "3 аналітика Клоша, Генадій, Чаплига розробили план дослідження, порівняй їх будь ласка" Результат: отримав три +- однакових аналіза з плюсами та минусами кожного підходу. (У всіх за якістю та глибиной виграв Чаплига. Звісно, бо 80% мого часу з ЛЛМ у OpenAI, та я його дресував на глибину) Крок 3. Візьми за основу ТЗ Чаплигі, та збагать цікавими речами з останніх трьох, та напиши ДЕТАЛЬНЕ ТЗ на такє дослідження. Виграв, звісно, Клоша - ТЗ на 16 сторінок, дуже детальне та глибоке. Крок 4. Знайди 100 брендів з цієї індустрії, обери рандомно з них 5, та проаналізуй. Гена та Чаплига впорались нормально. Але результати Клоши були офигенні, але пробили ліміти на третьому бренді, Чаплига нафакапив, Гена зробив, що треба. Але: не вмикав Діп рісьорч, робив в "думаючіх" режимах. Скоріш за все, Клод не буду використовувати, бо треба 6000 брендів аналізувати, а спробую адаптувати ТЗ під ОпенАІ чи Длеміни, та потестую. Діп рісьорч використовувати не буду, бо і так норм. Взагалі, примусити іх порівнювати роботу один одного, та брати найкраще для ТЗ мені сподобалось.

Після 10к+ кілометрів за кермом прочитав 12-годинний курс в UCU Business School. Повинен сказати, що я дуже скучаю за офлайн-читанням. Живі люди, живі запитання. Це й мене стимулює думати, бо запитання дозволяють мати відповіді. Це взагалі меджик: у тебе є відчуття, що в тебе є знання, але доки тобі не сформулювали запитання, в тебе немає відповіді. Тому дуже важливо мати прямий зв’язок з аудиторією. Окрім того, в УКУ я читаю необов’язковий курс та маю справу з гомогенною й мотивованою аудиторією. На відкритих курсах приходять різні люди, і це важко, менш ефективно, а головне — запитань менше, а ті, що є, зазвичай нецікаві більш ніж 50% аудиторії: для декого вони складні та незрозумілі, для декого — примітивні та очевидні. Останні два роки я додатково докладаю зусиль для того, щоб слухачі не йшли в стартапи — не можна сказати, що я їх залякую, але вже не просто без рожевих окулярів, а прямо близько до справжнього стану справ, а це важко. Багато роботи, багато ризиків. Що ще: останні два роки я сфокусувався на спілкуванні з родиною, друзями та мілтеком. Усі робочі питання в мене здебільшого робочі. Хоч я бачу велику купу даних, але втратив відчуття, чим дихають люди в індустрії — виняток — інвестори, з якими багато зустрічався, але вони всі сфокусовані та дуже ділові, і ми обговорюємо нагальні, актуальні питання. Я вже давно не мав зустрічей, де просто обмінювалися думками, методологіями, трендами, баченнями. Спробую у 2026-му компенсувати це. Плани до кінця року: Проапдейтити лекцію про аналіз конкурентів для стартапів та прочитати її за донати. Дві основні зміни: збільшу час з години до двох, до візії та стратегії додам інструментарій — тут Myk Pono дав мені дозвіл використовувати його матеріали, а я вважаю, що кращого за нього в маркетингу та продажах у стартапах немає нікого, хто міг би так глибоко, але доступно розповідати це; маю на увазі не український масштаб, а долиновський. Тож повинно бути цікаво та корисно. Трохи дороблю свій курс. Я дещо прибрав, дещо додав, а коли в мене відібрали 2 з 14 годин, деякі речі розповів швидко та коротко, але без втрати якості. Тож трохи дороблю цю історію. Але коли буду читати знову — не знаю, бо онлайн читати після офлайну мотивації немає ніякої, інтерес до теми в Україні потрохи спадає, тож, мабуть, наступного року в УКУ. Але УКУ я дуже люблю: виглядав у вікно з корпусу та пригадав, що коли я починав читати, не було ані церкви з аудиторіями (я багато бачив, але такого не бачив), ані бібліотеки Шептицького (я в ній теж читав), ані нових корпусів за Колегіумом. Два дні були цікаві, але сьогодні ранок почався з прильотів, і все небо над Львовом у диму. Всі мої побажання ви вже знаєте. Бережіть себе.

90% відсотків моїх звернень до чатику - дип рісьорч незалежно від питання. Довго, але значно ефективніше. А прості питання - я ще здатен сам вирішувати з допомогою Гугла :)