Альберт Косулин | Переговоры и психология влияния

Дайджест августа Друзья, в конце каждого месяца я буду собирать в одном посте материалы, которые можно использовать в переговорах, конфликтах и сложных разговорах. Вот дайджест — за август. ПОНЯТЬ, ЧТО ПРОИСХОДИТ В КОНФЛИКТЕ ••• Что делать с разногласиями, которые возвращаются годами. В посте — четыре реакции, разрушающие разговор, и способы обсуждать повторяющуюся проблему без нового витка конфликта ••• Можно ли предсказать поведение человека в конфликте по его полу и должности. Исследование показывает, почему для подготовки полезнее изучить, как собеседник раньше реагировал на отказ и возражения ••• Как успокоиться перед сложным разговором. В посте — два способа изменить восприятие ситуации и вернуть внимание к фактам ПОДГОТОВИТЬ ПЕРЕГОВОРЫ ••• Как понять, действительно ли вы выиграли переговоры. Три вопроса помогают заранее увидеть расходы, обязательства и последствия, которые прилагаются к выгодной цене, контракту или новой должности ••• Как выяснить, кто на самом деле влияет на сделку. В посте — пять вопросов, которые помогают найти участников, способных выделить бюджет, согласовать предложение или остановить проект ••• Почему опасно начинать переговоры с самого желанного партнёра. На примере сделки показано, как параллельные переговоры сохраняют выбор и усиливают вашу позицию ОТВЕТИТЬ НА ДАВЛЕНИЕ ••• Тренажёр разговора с заказчиком, который добавляет новые задачи и сохраняет прежний срок. Можно выбрать свои ответы и увидеть, к чему они приведут ••• Как продавец незаметно увеличивает стоимость покупки, называя цену по частям и принимая молчание за согласие. В посте — три способа остановить этот приём ••• Что отвечать покупателю, который говорит: «Нам всё подходит, но в бюджете столько денег нет». Готовые вопросы помогают сохранить цену или получить встречную уступку УПРАВЛЯТЬ РАЗГОВОРОМ ••• Как реагировать на вопрос, если прямой ответ заставляет оправдываться, раскрывать лишнее или принимать чужую формулировку. В посте — девять способов и готовые фразы ••• Как получить ответ на свой вопрос и не подсказать собеседнику удобную отговорку. Правило простое: один вопрос, пауза, ответ — и только затем следующий вопрос 👍Сохраните дайджест, чтобы перед следующим разговором быстро найти подходящий разбор или готовую формулировку.

📍В 1960 году американский издатель Беннетт Серф поспорил с Доктором Сьюзом на 50 долларов: тот не напишет интересную книгу, используя всего 50 разных слов. Повторять слова можно сколько угодно, добавить пятьдесят первое — нельзя. Сьюз согласился. Так родились «Зелёные яйца и ветчина». Весь сюжет держится на одном предложении: Сэм уговаривает соседа попробовать зелёные яйца с ветчиной. Тот отказывается. Сэм не спорит — он раз за разом предлагает то же самое в новой рамке: а если в доме? а если в поезде? а под дождём? Герой отказывается снова и снова, пока наконец не соглашается — и неожиданно для себя блюдо ему нравится. Полезное наблюдение для переговоров:

люди часто реагируют не столько на само предложение, сколько на контекст, в котором оно прозвучало. Меняется контекст — меняется и ответ.

Но мне интересно здесь другое — ограничение, с которым работал Сьюз. Слова! Сорок девять слов из пятидесяти — односложные. Единственное исключение — «где угодно». Чтобы удержаться в этих рамках, писатель вёл таблицы, пересчитывал использованные слова и вычёркивал всё лишнее. 📌 50 слов — это же тупик на первый взгляд. Мы каждый день натыкаемся на такие тупики: бюджет, время, чьи-то условия — и внутренне списываем задачу как невыполнимую. Сьюз не обходил ограничение и не спорил с издателем — он раскладывал те же 49 односложных слов снова и снова, пока из них не собралась цельная история. Выход был не за пределами рамки, а внутри неё. Книга стала самой продаваемой в его карьере. А пятьдесят долларов, по словам писателя, издатель так и не отдал: точный лимит слов они, судя по всему, обсудили подробно, а вот про срок выплаты договориться забыли😂 С пятницей вас, друзья! 🥳 Не бойтесь ограничений, это может быть вашим ростом. Но точно не забывайте про деньги ))

Представьте переговоры. — Кто принимает окончательное решение по проекту? Собеседник молчит. Проходит две секунды, и человек, задавший вопрос, начинает нервничать: — Вероятно, финансовый директор? Или всё решает генеральный? Возможно, вам сначала нужно обсудить это внутри команды? Хороший вопрос исчез. Вместо него появились три готовых ответа. Собеседнику остаётся выбрать самый удобный: — Да, нам нужно обсудить внутри. Вопрос формально получил ответ. При этом мы по-прежнему не знаем, кто принимает решение, с кем предстоит согласование и когда оно состоится. 📌В некоторых материалах такой принцип называют дискретной коммуникацией: один вопрос — одна пауза — один ответ. Его суть проста:

каждый коммуникативный ход должен успеть завершиться, прежде чем начнётся следующий. Шаг за шагом

Собеседнику выгодна ваша спешка. Чем больше слов прозвучит после вопроса, тем больше возможностей выбрать удобный фрагмент и оставить остальное без ответа. Особенно хорошо это видно в вопросах из нескольких частей:

— Вас устраивает цена, успеете ли вы согласовать договор и можем ли мы начинать в понедельник?

Ответ:

— В понедельник начинать можем.

Цена и согласование исчезли из разговора. Собеседник ответил на ту часть, которая не создавала для него затруднений. Полезнее разделить разговор:

— Вас устраивает цена?

Получить ответ.

— Кто согласовывает договор?

Снова дождаться ответа.

— Когда вы готовы начать?

Три отдельных вопроса требуют трёх отдельных решений. Практическое правило выглядит так: 📍Задайте один вопрос. 📍Закончите фразу. 📍Выдержите паузу. 📍Получите ответ и только после этого задавайте следующий. Если собеседник уклонился, верните тот же вопрос спокойно:

— Я услышал вас. И всё же кто принимает окончательное решение?

Для управления разговором иногда требуется ещё одна точная фраза. А иногда — способность вовремя ничего к ней не добавить. Ставьте 👍 если замечали за собой, что добавляете ответ оппоненту И 🔥 если вы так не делаете 💙 Я в ВК 🤪 Я в Дзен 📲 Я в Макс Подписывайтесь, чтоб не потеряться!

Photo Как отвечать, не отвечая на вопрос Иногда прямой ответ означает принять чужую формулировку, оправдываться или обсуждать то, что вы обсуждать не готовы. Разберём способы сохранить управление разговором, не превращая беседу в грубое уклонение. Есть несколько реально работающих способов не отвечать на заданный вопрос прямо, сохраняя при этом управление разговором. Осмысленная пауз Quote «Хм…» Пауза 3–5 секунд. Пауза снимает обязанность реагировать мгновенно, позволяет собраться и переносит часть напряжения на спрашивающего. Нередко он сам смягчает вопрос, уточняет его или начинает говорить дальше. Исследования переговоров показывают, что молчание переводит человека из автоматической реакции в более вдумчивый режим. Метакоммуникация — разговор о разговоре Quote «Интересно, как наш разговор постепенно превратился в спор». «Кажется, сейчас мы уже выясняем, кто прав, хотя начинали с поиска решения». Вы отвечаете на происходящее между собеседниками, а не на содержание вопроса. Это создаёт дистанцию от конфликта и предлагает обеим сторонам посмотреть на него со стороны. Уточнение смысла вопроса Quote «Что именно вы хотите сейчас выяснить?» «Вы спрашиваете о причинах моего решения или хотите, чтобы я его изменил?» Вместо ответа вы исследуете намерение спрашивающего. Это особенно полезно, когда вопрос содержит обвинение, скрытое требование или несколько вопросов одновременно. Проверка предпосылки Quote — Почему вы сорвали сроки? — На чём основан вывод, что сроки сорваны именно с нашей стороны? Многие вопросы уже содержат готовое утверждение. Прямой ответ невольно подтверждает его. Проверка предпосылки возвращает в разговор спорный факт. Признание вопроса и переход к главному Quote «Понимаю, почему вы об этом спрашиваете. Сейчас важнее определить, что позволит закончить проект в срок». Это классический мостик: вопрос признаётся, после чего разговор переводится на тему, которую вы готовы обсуждать. Работает благодаря связующей фразе — без неё смена темы выглядит как бегство. Ответ только в допустимых границах Quote «Я пока не могу назвать сумму. Могу объяснить, из каких показателей она будет складываться». Вы прямо обозначаете границу и сразу даёте полезную информацию. Такой ответ обычно воспринимается честнее, чем попытка замаскировать отказ длинными рассуждениями. Возврат вопроса Quote «А что изменится для вас в зависимости от моего ответа?» «Какой ответ вы ожидаете услышать?» Вопрос помогает обнаружить скрытый интерес или давление. Особенно хорошо работает в переговорах, однако при постоянном использовании начинает раздражать. Перенос ответа с условием Quote «Я смогу ответить после согласования с командой — завтра до 12 часов». Это сильнее неопределённого «я уточню»: вы временно не отвечаете, но даёте понятное условие и срок. Поэтому уход от ответа выглядит обоснованным. Называние давления Quote «Вопрос сформулирован так, будто я должен выбрать между признанием ошибки и оправданием». «Мне предлагают ответить “да” или “нет”, хотя ситуация шире». Когда становится видна сама конструкция давления, она теряет часть силы. 💙 Я в ВК 🤪 Я в Дзен 📲 Я в Макс Подписывайтесь, чтоб не потеряться!

Перед вами почти идеальный покупатель. Ему нравится продукт. Он согласен с ценностью. Сроки подходят. Руководитель поддержал покупку. Осталась одна проблема:

— Ваше предложение стоит 1,2 миллиона. У нас в бюджете только 900 тысяч.

Покупатель не просит скидку, и не спорит с расчётами. Он даже готов заключить договор сегодня — если продавец найдёт способ уложиться в 900 тысяч. Что обычно происходит дальше? Продавец сам начинает искать решение: ▪️ Возможно, мы немного сократим объём… ▪️Можем перенести часть оплаты… ▪️Я попробую согласовать специальную скидку… ▪️Давайте уберём обучение, а поддержку оставим… Покупатель слушает и выбирает лучший вариант. Он ещё ничего не уступил. Всю работу по снижению цены продавец уже проделывает за него. 📌Этот приём называется «Матушка Хаббард». Название пришло из старой английской детской песенки. Матушка Хаббард подошла к шкафу за косточкой для собаки, открыла дверцу — а шкаф оказался пуст. В переговорах пустой шкаф превращается в пустой бюджет:

«Мы очень хотим купить. Денег больше нет».

Такая формулировка действует мягче прямого требования о скидке. Цена сохраняет свою ценность, покупатель демонстрирует искреннюю заинтересованность, а ограничение выглядит внешним и непреодолимым. Продавец начинает торговаться сам с собой. Только подумайте! ❌Фраза «ваша цена слишком высокая» вызывает желание защищать цену. ✅Фраза «нам всё подходит, но бюджет не позволяет» запускает другой процесс: желание спасти почти состоявшуюся сделку. ➡️ Пустой шкаф может быть реальным. ➡️ Он также может быть аккуратно подготовленной декорацией. Как отвечать Матушке Хаббард 1️⃣Сначала разделите цену и объём:

«За 900 тысяч мы можем предложить такой состав. Полный объём стоит 1,2 миллиона».

2️⃣Теперь сокращение бюджета означает сокращение результата. Затем верните обмен в переговоры:

«Если мы снижаем цену, какие условия готовы изменить вы: объём, срок договора, порядок оплаты или количество лицензий?»

3️⃣И уточните природу ограничения:

«Это предел всего проекта или сумма на текущий период? Кто может согласовать изменение бюджета?»

Покупателю больше не нужно доказывать, что шкаф полон. Ему нужно решить, что он готов отдать за недостающую сумму. Матушка Хаббард приходит на переговоры с пустым шкафом. Проверьте только, почему наполнить его предлагают именно вам. 💙 Я в ВК 🤪 Я в Дзен 📲 Я в Макс Подписывайтесь, чтоб не потеряться!

Фраза «не можете изменить ситуацию — измените отношение» — бытовая формулировка научного термина «когнитивная переоценка». 📍Джеймс Гросс из Стэнфорда описал это просто:

между событием и реакцией есть небольшой зазор — момент, в котором вы решаете, что это событие для вас значит. Именно в этом зазоре можно менять сценарий

Исследование №1: кому это реально помогает 1️⃣Учёные Австралийского национального университета (руководитель — Эми Доуэл) в течение года наблюдали за более чем 700 взрослыми. Регулярно опрашивали их во время ковида о стрессе, тревоге и эмоциях. Гипотеза: переоценка лучше работает у «психологически крепких» людей. Результат оказался обратным. Сильнее всего она помогала тем, кому было тяжелее всего: людям в сильном стрессе, с высокой тревожностью и тем, кто с трудом понимает собственные эмоции. Особенно эффективна в кризисе — когда тяжелее всего. Исследование №2: что конкретно делать, когда трудно 2️⃣2025 год. Зе Миа Чжу (Техасский университет A&M) с коллегами изучали сотрудников на реальной работе. В течение дня людям в случайные моменты приходили сообщения с просьбой применить один из двух приёмов при напряжении: — изменить взгляд на ситуацию («это не катастрофа, а рабочий момент»); — изменить отношение к своей реакции («эта тревога — нормально, она пройдёт»). Оба приёма работают, но по-разному. Переоценка — это не один инструмент, а два. Стоит пробовать оба, чтобы понять, какой эффективнее именно для вас. Простой алгоритм ✅ Заметьте момент. Как только чувствуете, что накрывает (злость, паника, обида) — остановитесь на секунду. ✅Назовите себя по имени вместо «я». Вместо «я в панике» скажите: «[Имя], что сейчас с вами происходит». Исследования Итана Кросса (Мичиганский университет) показывают: смена местоимения снижает накал эмоции за секунды. ✅Спросите себя: «Что я буду думать об этом через год?» Дайте себе 20–30 секунд подумать. ✅Задайте по очереди два вопроса: — «Что ещё это может значить, кроме угрозы?» (меняете взгляд на ситуацию) — «Что мне даёт эта тревога — сигнал опасности или энергию для подготовки?» (меняете отношение к своей реакции) В конфликте вы обычно реагируете на первую трактовку события — воспринятую угрозу, неуважение, атаку. Мозг застревает именно в ней, и техники переговоров работают слабее, пока эта трактовка не разобрана. Переоценка возвращает доступ к фактам ещё до разговора. 💙 Я в ВК 🤪 Я в Дзен 📲 Я в Макс Подписывайтесь, чтоб не потеряться!

Пятничная история о конторе, которая безошибочно определяла пол будущего ребёнка ещё до УЗИ. Родители приходили к предсказателю, платили деньги и спрашивали: — Кто у нас родится? Предсказатель важно смотрел на будущую маму и объявлял: — Мальчик. Тут же при родителях открывал специальный журнал и записывал предсказание. Проходили месяцы. Родился мальчик — все счастливы, вот это специалист. Родилась девочка — возмущённые родители возвращались разбираться. Предсказатель невозмутимо доставал журнал: — Давайте проверим. А там красовалось: «Девочка». Родители смотрели на запись, друг на друга — и уходили в растерянности. Видимо, ослышались. Бумага же не врёт. Секрет простой: вслух он называл один пол, в журнал вписывал противоположный. Угадал — к нему больше никто не приходит с журналом сверяться. Не угадал — а там уже всё «правильно» записано. На этой нехитрой схеме контора, судя по всему, неплохо наживалась годами: довольные клиенты приводили новых, а недовольные сами же убеждались в своей «ошибке» и расходились виноватыми. Историю пересказывает Борис Бурда. Саму контору никто не подтвердит, а вот приём жив и здравствует. В переговорах работает так же: кто первым прислал письмо с формулировкой «как мы и договорились», тот и написал историю. Пятничный совет от предсказателя: своя запись после встречи надёжнее любой памяти — и уж точно надёжнее чужого журнала. С пятницей, друзья🥳 И хороших вам предсказаний

История почти каноническая для тренингов по переговорам, хотя архивных подтверждений у неё нет — это байка, которая кочует из книги в книгу. Но механизм в ней настолько точный, что стоит разобрать, было это на самом деле или нет. 📌Бруклин, оптический салон, продавец с огромным стажем. Покупатель называет бюджет — пятьдесят долларов. Продавец кивает, берёт калькулятор. «Линзы — тридцать». Пауза, взгляд на покупателя. Тот молчит. «Оправа — пятнадцать». Снова пауза, снова тишина. «Покрытие от бликов — плюс двенадцать». Пауза чуть длиннее. Покупатель уже что-то прикидывает в уме, но спорить неловко: он только что дважды согласился. «Подгонка — ещё восемь». Итог давно перевалил за пятьдесят, но разговор уже про детали сборки, а не про деньги. Через пять минут покупатель выходит с чеком на семьдесят с лишним, искренне уверенный, что все сделала верно. 📌Этот приём получил название «Бруклинский оптик». Почему это работает? Семьдесят долларов одной суммой ощущаются тяжелее, чем четыре порции по пятнадцать-двадцать — боль от траты буквально дробится вместе с ценой. После первого «да» отказать на третьем шаге сложнее психологически: это выглядит непоследовательностью, а такого ощущения избегают даже перед незнакомцем.

И главное — продавец ни разу не спросил прямо «вас это устраивает?». Он просто держал паузу и считал тишину согласием.

Совет «будьте бдительны» тут бесполезен — ловушка рассчитана именно на тех, кто считает себя внимательным. Рабочие ходы конкретнее. 1️⃣Попросите итог до перечисления деталей: «Назовите сразу полную сумму, детали обсудим после» — это ломает саму механику по частям. 2️⃣Договоритесь с собой не молчать на паузах. Даже «дайте секунду» разрывает тишину, которую собеседник читает как согласие. 3️⃣Считайте добавления: третья доплата подряд — уже статистический сигнал, а не случайность продавца. Приём описывается в литературе по переговорам уже несколько десятилетий. Он продолжает работать, потому что использует два привычных человеческих стремления: сохранить последовательность и избежать неловкого возражения. Пишите в комментариях, попадались на такую уловку? 💙 Я в ВК 🤪 Я в Дзен 📲 Я в Макс Подписывайтесь, чтоб не потеряться!

До 1 сентября остаётся меньше двух недель, и мы с вами официально вступаем в самую активную пору на рынке труда: компании возвращаются к найму, запускаются новые проекты, начинается учебный сезон и множество мероприятий в сфере HR и карьеры 💙 Это отличное время, чтобы подготовиться к новым возможностям! Мы собрали для вас полезную папку, посвящённую карьере и HR. Внутри: ▪️ анализ успешных и неудачных стратегий найма ▪️ актуальные тренды в HR и управлении талантами ▪️ кейсы из бизнеса по развитию сотрудников и корпоративной культуре ▪️ инструменты для работы с кандидатами и удержания персонала ▪️ мнения и советы экспертов отрасли. В общем, все, что сможет помочь подготовиться к активной осени в вашей карьере. ПОЛУЧИТЬ ДОСТУП

Сложные разговоры лучше тренировать до того, как они станут реальными. Представьте: вы ведёте проект. Заказчик добавил новые задачи, но срок менять не хочет. И говорит:

«Другие подрядчики как-то укладываются в сроки. Может, проблема всё-таки в вашей команде?»

Что ответите: ▪️Оправдаетесь? ▪️Жёстко обозначите границу? ▪️Уступите, чтобы не портить отношения? ▪️Попробуете вернуть разговор к фактам? 📌Я сделал небольшой интерактивный тренажёр сложного разговора. Здесь нет вопроса «какая фраза правильная». Вы выбираете ответ, собеседник реагирует именно на него, и разговор идёт дальше по вашей траектории. В конце можно увидеть, куда привела ваша стратегия: удалось ли сохранить предмет разговора или диалог незаметно ушёл в давление, защиту и конфликт. Одна ситуация. Несколько минут. Но отвечать лучше так, как вы действительно ответили бы живому заказчику. Попробуйте пройти разговор сами: albertkosulin.ru/slozhnyerazgovory А потом возвращайтесь в комментарии и напишите, куда привели ваши ответы: удалось сохранить рабочий разговор или он ушёл в конфликт?

Конфликт подчиняется закономерностям — стадиям и причинам, которые можно диагностировать. За двадцать пять лет практики я убедился: чем точнее понимаешь, на каком этапе находится конфликт и что действительно лежит в его основе, тем меньше сил уходит впустую. На сайте — разбор шести концепций признанных исследователей конфликта и медиации: Фридриха Глазла, Кеннета Томаса и Ральфа Килманна, Эдварда Азара, Джона Бёртона, Йохана Галтунга. Каждая объясняет свою часть конфликта — от стадии эскалации до скрытой причины спора. Посмотрите, какая концепция точнее описывает вашу сегодняшнюю ситуацию. 1️⃣ 9 стадий эскалации конфликта: когда можно договориться, а когда пора вмешиваться https://albertkosulin.ru/stadii-eskalacii-konflikta-glasl 2️⃣ Модель Томаса–Килманна без очередного пересказа теории https://albertkosulin.ru/dvumernaya_model_povedeniya_vkonflikte_tomaskilmann 3️⃣ Теория Эдварда Азара о затяжных социальных конфликтах — и что с ними на самом деле делать https://albertkosulin.ru/teoriyaedvardaazaraozatyazhnykhsotsialnykhkonfliktakh 4️⃣ Теория человеческих потребностей Бёртона: как понять настоящую причину конфликта https://albertkosulin.ru/teoriya-potrebnostey-bertona 5️⃣ Треугольник Галтунга: что на самом деле стоит за любым конфликтом https://albertkosulin.ru/treugolnik-galtunga 6️⃣Конструктивный и деструктивный конфликт: почему спор превращается в борьбу и как это остановить https://albertkosulin.ru/konstruktivnyy-destruktivnyy-konflikt Каждая концепция закрывает свой вопрос о конфликте. Начните с той, что ближе всего к вашей ситуации — к остальным вернётесь, когда понадобится.

Вопрос:

Кто сильнее изменит мнение реального человека в разговоре — другой человек или нейросеть?

📌15 июня 2026 года исследователи из Оксфорда опубликовали результаты исследования под названием «ИИ убеждает лучше людей-экспертов». В чем суть: ➡️всего провели 18 978 разговоров с 6 923 людьми ➡️участие принимали обычные люди, победители турниров по убеждению, агитаторы/фандрайзеры ➡️ среди ИИ были Claude Opus 4.1 и 4.6, ChatGPT-4o, GPT-5.4, Grok 4.20 и Gemini 2.5 Pro Как замеряли: ▪️Человеку до разговора задавали вопрос по общественно-политической теме и измеряли его позицию. ▪️Потом с ним спорил либо человек, либо ИИ. ▪️После разговора позицию измеряли снова. Результат:

По сравнению с нейтральной беседой элитные дебатёры сдвигали мнение человека в нужную сторону примерно на 8 баллов по 100-балльной шкале. ИИ — примерно на 13. А профессиональных агитаторов, за плечами которых медиана около 10 000 разговоров, нейросеть обошла ещё примерно на 6 баллов.

Но самое интересное — почему ИИ победил — Элитный дебатёр в первом эксперименте в среднем писал около 54 слов за ответ и тратил примерно 95 секунд. — ИИ выдавал примерно 294 слова практически мгновенно. ❗️Когда ИИ искусственно «затормозили» — заставили отвечать с человеческой скоростью и примерно человеческим объёмом текста, — его преимущество над лучшими обученными дебатёрами исчезло. Статистически они сравнялись. Главное оружие ИИ — огромная пропускная способность аргументации. Вывод: Скорость обработки информации сама стала конкурентным преимуществом в коммуникации. Тем не менее искусство убеждения пока не умерло. Просто теперь у него появился очень быстрый конкурент 😁 💙 Я в ВК 🤪 Я в Дзен 📲 Я в Макс Подписывайтесь, чтоб не потеряться!

Есть известная арифметическая задача о пропавшем долларе. Трое путешественников заплатили за номер по 10 долларов — всего 30. Позже выяснилось, что номер стоит 25 долларов. Посыльному дали 5 долларов для возврата. Он вернул постояльцам по одному, а два оставил себе. Каждый путешественник в итоге заплатил по 9 долларов: (9 × 3 = 27) Посыльный оставил 2 доллара: (27 + 2 = 29) ⁉️Куда пропал ещё один доллар? Подумайте, прежде чем читать дальше. Доллар никуда не исчез. Два доллара посыльного уже входят в 27: (25) гостинице (+ 2) посыльному (= 27) Ещё 3 доллара вернулись постояльцам: (25 + 2 + 3 = 30) Все числа в ложном расчёте правильные. Ошибка — в связи между ними: часть суммы прибавили к сумме, в которую она уже входит. 📍Это называется двойным счётом. В переговорах похожий аргумент может звучать так:

Мы снизили цену на 200 тысяч и дополнительно включили в неё услуги стоимостью 50 тысяч. Значит, уступили вам 250 тысяч.

Возможно. Но сначала стоит проверить, не были ли эти 50 тысяч уже учтены при расчёте снижения цены. Поэтому в любом убедительном расчёте стоит проверить: какая сумма общая и что уже в неё включено. Правильные цифры могут давать неправильный вывод, если их неправильно сложили. 💙 Я в ВК 🤪 Я в Дзен 📲 Я в Макс Подписывайтесь, чтоб не потеряться!

Они начали переговоры с лучшего партнёра — и ослабили свою позицию #кейс 📌Американская компания искала партнёра для совместного предприятия в Мексике. После изучения рынка выбрали трёх кандидатов: лучшего, подходящего и запасного. ➡️ Переговоры начали с лучшего. Они зашли в тупик, дошли до личных оскорблений, а мексиканская сторона перестала отвечать на предложения о встрече. Американцы решили, что не учли местную деловую культуру. ➡️ Ко второму кандидату пришли лучше подготовленными, продвинулись далеко — и снова не договорились. Оставался третий, наименее привлекательный вариант. ➡️ После двух неудач выбор компании сократился, а переговорная позиция стала слабее. Тогда последовательность изменили. Компания начала предварительные переговоры с третьим кандидатом и параллельно продолжила обсуждение со вторым. У неё снова появился выбор. Между потенциальными партнёрами возникла конкуренция. 📌Первый, самый желанный кандидат увидел, что совместное предприятие может создать его конкурент, и сам вернулся за стол переговоров. Ошибка была в простой схеме: сначала идём к лучшему, после отказа — к следующему. Каждый такой отказ ухудшал условия нового разговора.

В сложных переговорах последовательность строят от конечной цели назад.

Сначала определяют, чьё согласие получить труднее всего. Затем выясняют, чья поддержка, какое соглашение или какая альтернатива повысят шансы на это согласие. 📍Правильный первый участник — не всегда самый важный. Это тот, договорённость с которым приблизит согласие самого важного. 💙 Я в ВК 🤪 Я в Дзен 📲 Я в Макс Подписывайтесь, чтоб не потеряться!

Я запустил email-рассылку для тех, кто хочет увереннее вести переговоры и сложные разговоры. В каждом выпуске три раздела: ✅Переговоры — тесты, рабочие схемы, разборы ситуаций и инструменты подготовки. ✅Психология — исследования о том, как на решения влияют эмоции, память, стресс, жара и многое другое на  поведение собеседника. ✅Влияние — приёмы аргументации, риторика, истории и понятные алгоритмы применения. Материалы рассылки пока не публикуются в открытом доступе! Их можно сохранять и использовать перед разговором с клиентом, руководителем, партнёром или коллегой — особенно когда цена ошибки высока, давление мешает думать, а привычные фразы уже не работают. Подписаться можно через бота: 👉 https://t.me/albert_kosulin_bot

Вы нашли человека, который принимает решение. Он согласился. Тем не менее, сделка всё равно не состоялась. Знакомая ситуация? Проблема часто в самом поиске «ЛПР». Мы представляем, что где-то в организации сидит один человек, который может сказать окончательное «да». В реальности решение бывает распределено между несколькими людьми: ➡️ руководитель готов выделить деньги; ➡️ специалист определяет требования; ➡️ закупщик выбирает, какие предложения вообще будут рассматривать; ➡️ юрист или служба безопасности могут всё остановить; ➡️ подписывает договор ещё один человек. Эту структуру ещё в 1972 году описали исследователи организационных закупок Фредерик Уэбстер и Йорам Винд. Я  предлагаю составлять схему всех участников решения, включая тех, кого за столом переговоров вообще не будет. Как их найти? Не спрашивать: «Кто у вас принимает решение?» Спросить: 1️⃣Как у вас согласовывали похожий проект в прошлый раз? 2️⃣Кто будет оценивать наше предложение? 3️⃣Чьё согласие потребуется для выделения бюджета? 4️⃣ Кто сможет остановить проект, даже если вы его поддержите? 5️⃣Кто будет отвечать за исполнение договорённостей? Особенно полезен четвёртый вопрос. Право сказать «нет» иногда важнее права сказать «да». Если собеседник поддерживает предложение, но не может назвать следующий шаг без слов «мне нужно уточнить», перед вами, вероятно, важный участник переговоров. Но вы ещё не нашли весь маршрут решения. Искать нужно не одного главного. Нужно понять, через чьи руки пройдёт решение и в чьих руках оно может закончиться. 💙 Я в ВК 🤪 Я в Дзен 📲 Я в Макс Подписывайтесь, чтоб не потеряться!

Есть такое выражение:

Не все переговоры можно выиграть. Любые — можно не проиграть.

Люди слишком быстро назначают победителя. ▪️Кто продавил цену — выиграл. ▪️Кто получил должность — выиграл. ▪️Кто заставил принять своё решение — выиграл. ▪️Кто собрал поддержку в конфликте — тоже выиграл. Это счёт на момент, когда все встали из-за стола. Тем не менее, настоящий счёт появляется позже. Поставщик уступил в цене — и конкурент забрал контракт, на котором невозможно заработать. Руководитель продавил решение — и теперь лично отвечает за сроки и результат. Одна сторона добилась публичной поддержки — и одновременно показала, какими методами она работает, когда ей возражают. В моменте всё выглядит однозначно. Через несколько месяцев роли часто меняются местами. 📍«Не проиграть» — это не только отказаться от плохой сделки или сохранить лицо. Это сохранить ресурсы, репутацию, отношения, доказательства и право на следующий ход. Можно не получить видимый приз сегодня — и обнаружить, что вместе с ним другой стороне достались расходы, зависимость и ответственность. Иногда кажущийся проигрыш — осознанная тактика. Перед тем как любой ценой отбивать контракт, полномочия или поддержку, проверьте три горизонта: ➡️ Что изменится сразу после переговоров? ➡️ Какие последствия проявятся через 1--3–6 месяцев? ➡️ У кого после этого останется больше свободы для следующего хода? Если вы видите только первый горизонт — вами легко управлять. Достаточно положить на стол что-то, похожее на победу (статус, «выгодную» цену, право решать), и вы начнёте за это бороться. 📌Стратегический переговорщик смотрит не только на то, что каждая сторона получает, но и на то, что к этому прилагается. Это не повод объявлять любое поражение тайным успехом. НО! Не получили желаемого сегодня, но оказались в более сильной позиции завтра — переговоры ещё рано записывать в поражение. 📍Победитель встречи и победитель ситуации — далеко не всегда один человек. Поэтому не спешите завидовать тому, кто вышел из комнаты с призом. Возможно, вместе с призом ему только что передали счёт. 💙 Я в ВК 🤪 Я в Дзен 📲 Я в Макс Подписывайтесь, чтоб не потеряться!

Человек летит на воздушном шаре и понимает, что заблудился. Видит внизу кого-то и кричит: — Эй! Где я нахожусь?! Тот спокойно отвечает: — Вы находитесь в воздушном шаре. — Вы математик? — Да. А откуда вы узнали? — Потому что ваш ответ абсолютно точный и совершенно бесполезный. Этот анекдот смешной именно потому, что в нём идеально нарушен один из главных законов общения. Давайте разберёмся, какой. 📌В 1970-х британский философ Пол Грайс описал, как мы обычно разговариваем. Он назвал это принципом кооперативности:

Делай свой вклад в разговор таким, каким его требует цель этого разговора.

Проще говоря: говори так, чтобы разговор двигался вперёд, а не стопорился. Грайс выделил четыре правила: 1️⃣Количество — говори столько, сколько нужно. Не больше и не меньше. 2️⃣Качество — говори правду. Не утверждай того, в чём не уверен. 3️⃣Отношение — говори по делу. Не уходи в сторону. 4️⃣Способ — говори ясно и по порядку. В анекдоте с шаром математик безупречно соблюдает правило качества (он говорит чистую правду), но полностью ломает правило отношения. Его ответ точный, но бесполезный. Именно поэтому мы смеёмся — ожидание «нормального» ответа рушится. Прислушайтесь, такие нарушения мы встречаем часто: ➡️Человек отвечает слишком коротко → понятно, что он не хочет продолжать. ➡️Говорит очевидную ерунду → это ирония. ➡️Даёт формально правильный, но бесполезный ответ → либо троллит, либо показывает, что вопрос был глупым. Почему это полезно знать? Потому что теперь можно быстрее замечать, когда разговор «ломается», когда от тебя уходят от темы или когда тобой манипулируют. И наоборот — можно сознательно делать свою речь яснее и полезнее. В общем, Грайс просто описал негласный договор, по которому мы все общаемся. Пока его соблюдают — всё гладко. Как только ломают — получается либо недопонимание, либо хороший анекдот. Легкой вам пятницы, друзья! 🥳 И больше понимания

📌В 1955 году одна крупная американская компания, которая делала хлопья для завтрака, устроила совершенно безумную рекламу. Они купили кусок земли в далёкой северной Канаде — примерно 7,7 гектара — в районе, где когда-то была золотая лихорадка. Заплатили за это около тысячи долларов. А потом нарезали эти 7,7 гектара на 21 миллион крошечных кусочков размером примерно 6,5 на 6,5 сантиметра (чуть больше почтовой марки) и положили в каждую коробку хлопьев красивую грамоту:

«Поздравляем! Вы — владелец одного квадратного дюйма земли на Клондайке».

Грамоты выглядели серьёзно: номер, печать, подписи, официальный язык. Правда, зарегистрированного права собственности они не давали. Но людям это почти не мешало. ▪️Дети присылали в компанию зубочистки и нитки, чтобы «огородить» свой кусочек. ▪️Взрослые собирали сотни и тысячи этих грамот и пытались их объединить. ▪️Кто-то даже всерьёз объявлял независимость своего крошечного участка. Хлопья сметали с полок. Почему так произошло? 📍Потому что психика мгновенно включает эффект владения. Как только у человека в руках появляется «его» документ, мозг начинает относиться к этой вещи как к настоящей собственности. Даже если объективно она ничего не стоит.

Мы перестаём оценивать предмет по его реальной цене и начинаем ценить его по принципу «это уже моё».

📌Как это может быть полезно в переговорах : Не предлагайте человеку идею или решение «с нуля». Сначала дайте ему хотя бы маленькое ощущение, что это уже его. Вместо «давайте обсудим проект» лучше сказать: «Я набросал вариант именно под вашу ситуацию. Посмотрите, как может выглядеть ваш проект». Когда человек хотя бы на минуту чувствует, что это уже «его», сопротивление резко падает. Он начинает обсуждать идею, а не отбиваться от неё. 📌Как не попасться самому в это эффект Практический приём: перед тем как принять любое такое «на посмотреть», задайте себе один вопрос: «Если бы мне сейчас предложили это за реальные деньги — я бы купил?» Если внутренний ответ «нет» или «сомневаюсь» — вы уже под действием эффекта владения. Лучше выйти из ситуации и вернуться к решению на свежую голову. Эмоциональная привязанность — очень сильный инструмент. Она может сделать человека лояльным на годы, а может заставить его держаться за то, от чего давно пора отказаться. А у вас был случай, когда вы сильно прикипели к чему-то совершенно ненужному только потому, что оно уже казалось «вашим»? 💙 Я в ВК 🤪 Я в Дзен 📲 Я в Макс Подписывайтесь, чтоб не потеряться!