Бизнес переговоры

Место проведения переговоров ВАЖНО. Подумайте об этом. Место проведения переговоров может оказать решающее влияние на окончательные условия. Переговоры в чужом офисе в окружении чужой мебели, чужих сотрудников и так далее создает менее выгодное положение для гостя. А еще Вам предложат чашку чая или кофе - любезность, за которую придется скоро заплатить. В чужом офисе Вы психологически более уязвимы, тогда как Ваш контрагент находится на территории своей зоны комфорта. Контрагент настроен на победу, уверен в себе. Это действует всегда. Даже если Вы просто зашли в гости, а не на переговоры. ⁉️ Так что же делать? 👉🏻 Ответ: измените место переговоров. Предложите нейтральную площадку, вне зоны комфорта каждого из участников. Это уравняет позиции сторон с точки зрения воздействия внешних факторов. Простое решение: обсудить все в кафе за чашкой кофе или чая. Это просто, логично, разумно и это лишает Вашего контрагента того окружении, где он будет ощущать свое психологическое превосходство над Вами.

Управление гневом в переговорах. Гнев встречается на переговорах и встречах. В эмоциональном порыве принятое решение порой не только не логично, но и наносит вред разгневанному человеку. Некоторые люди пользуются этим, чтобы вызвав гнев у собеседника получить какой-то бонус / ущемить в чем-то собеседника, ведь в гневе собеседник поступит не логично и что-то потеряет. Гнев запускает в организме химическую реакцию борьбы, которая физически и умственно готовит человека к конфликту. В момент этой реакции организм работает на инстинктах. Чем сильнее человек рассержен, тем меньше он склонен логически осмысливать информацию. 🔥 Что делать? Потребуется около двадцати минут, чтобы человек пришел в себя после вспышки гнева и перестал сражаться. Следует учитывать этот факт и выжидать время. Не стоит пытаться воздействовать на сердитого человека доводами рассудка. Гнев должен найти выход и выплеснуться наружу. Разгневанный человек ищет утраченный смысл и порядок в мире. Неспособность вернуться в привычную колею вызывает растерянность, а растерянность выражается гневом. Не пытайтесь ничего объяснять разгневанному человеку: он не способен мыслить здраво. Следует дать возможность собеседнику выплеснуть свой гнев и при этом постараться исправить положение дел, которое привело к этому. Проявите сочувствие к собеседнику, сказав ему: "Сегодня был тяжелый день..." "Я понимаю: завалили работой..." "Понимаю Вас, что это тяжело работать с такими клиентами..." Такой подход позволяет разрешить критическую ситуацию, не испортив отношений. 😳 Как узнать что гнев прошел? Вы увидите это: собеседник начинает вздыхать, долго выдыхает, у него сутулятся плечи и опускается взгляд. Все это говорит о том, что гнев иссяк. Теперь настало время сделать предложение собеседнику по исправлению ситуации.

Прием активного слушания на переговорах: как делать это эффективно. Опытные переговорщики подтвердят то, что это очень эффективный прием. Вы не только выражаете искреннюю заинтересованность, но и учитесь лучше понимать собеседника, а также укрепляете отношения. Есть несколько элементов активного слушания, которые можно применять: ✔️ Всегда позволяйте собеседнику довысказать свою мысль до конца, прежде чем начнете говорить сами. ✔️ Важные переговоры проводите в подходящей обстановке, чтобы без помех услышать то, что будет говорить контрагент. ✔️ Прислушивайтесь к словам собеседника пока он говорит. Не стоит в это время обращаться к своим мыслям. ✔️ Подбодрите собеседника кивком головы или словесным стимулом (Да, Угу). Смотрите в это время на собеседника, а не на задницу секретарши. ✔️ Внимательно следите за партнером все время, пока он говорит. Поддерживайте зрительный контакт. ✔️ Скажите короткий комплимент за удачное высказывание или предложение (Точно! Да! Прямо в яблочко!).

Переговоры: будь внимателен - окупится трижды. На переговорах важно проявить навык наблюдения за собеседником. Важно увидеть и расшифровать скрытые сигналы, которые подает человек. Даже великому актеру невозможно все 100% времени быть в роли, играть роль. Наступает время, когда человек становится сам собой, пусть даже на непродолжительное время. Ваша задача - смотреть на человека в этот момент, видеть его мимику и жесты. Сигналы понимания, доверия, сигналы "Да" на переговорах: 👉🏻 Приподнятые брови, голова наклонена в сторону, улыбка, поддерживает зрительный контакт, подражает Вашим жестам, наклоняет туловище в Вашу сторону. Кроме этого: открытая поза, не использует предметы в качестве барьеров, широко открытые глаза, частые кивки головой, отбрасывание пряди волос, поправляет волосы глядя на Вас. Сигналы ОТСУТСТВИЯ понимания, сигналы недоверия, сигналы "НЕТ" на переговорах: 🔥 Нахмуренные брови, закатывание глаз, холодный взгляд (насквозь), прикрытые глаза или отведение взгляда в сторону, отсутствие подражания Вашим жестам, другие жесты, отклонил туловище от Вас. А также: закрытая поза, сидит со скрещенными на груди руками, агрессивная жестикуляция, использует предметы (чашки, ручки, телефон, ноутбук) в качестве барьера между Вами, прищуренные глаза, притворное зевание, сморщивает нос, ищет пылинки на собственной одежде, демонстративно скидывает их.

Правило Парето для переговоров никто не отменял. Помните, что самые важные вопросы для обеих сторон обсуждаются на переговорах самыми последними. Это «правило 20/80» в переговорах: последние 20% времени переговоров будут содержать 80% наиболее важных для обсуждения вопросов. Что предпринять зная это: ➡️ В ходе переговоров пройдитесь по всему договору от первой до последней страницы и обсудите все пункты, условия и вопросы, по которым можете расходиться во мнениях со второй стороной. ➡️ Предложите второй стороне отложить несогласованные вопросы на заключительный этап переговоров. ➡️ Вы увидите, что и Вы и контрагент преимущественно согласны по поводу 80 процентов условий в контракте, независимо от важности пунктов договора. ➡️ Следите за временем обсуждения вопросов. ➡️ Соглашайтесь по второстепенным вопросам, которые просит согласовать вторая сторона. ➡️ Проработав таким образом контракт, вернитесь к спорным пунктам. При втором подходе ищите компромисс. ➡️ Если по-прежнему останутся вопросы, по которым вы не смогли договориться, то вернитесь к документу третий и даже четвертый раз. В конце концов Вы подходите к финальному обсуждению. Как правило на финальное обсуждение выносится не более четырех вопросов.

По положению чашки кофе на столе я определяю ситуацию на переговорах. Наблюдение за тем, как контрагент ставит чашку чая или кофе на столе переговоров, подскажет вам, есть ли взаимопонимание или нет. ☑️ Если контрагент ставит чашку точно между вами, этим он воздвигает барьер, который говорит об отсутствии взаимного доверия. ☑️ Если собеседник ставит чашку в сторону, открывая свободное пространство, то это значит, что есть доверие и взаимопонимание по обсуждаемым вопросам. Устранение барьера между вами и собеседником говорит о доверии. Во время переговоров следите за тем, куда человек ставит чашку или кладет на стол другие предметы. 🔥 Если контрагент внезапно поставил чашку между вами, то, возможно, вы сообщили что-то, что настроило его против вас.

Собеседник часто моргает: почему? Почему он так часто моргает? Что происходит? Такие вопросы я задавал себе смотря из-за офисной стеклянной перегородки на то, как эмоционально разговаривают начальник отдела и директор. 🥁 Оказывается частота моргания человека повышается, когда он испытывает тревогу. Обычно человек моргает около пятнадцати раз в минуту. Но в период сильного волнения это происходит гораздо чаще. Поэтому увеличение частоты движений глаз собеседника, связанное с вашим общением, надо сравнивать с тем, насколько часто он моргал, как только вы появились в поле его зрения. 👉🏻 Так вот, как оказалось, директор отчитывал начальника отдела, недобросовестно выполнившего поставленную ему задачу.

Пять рисков договора найма: что нельзя указывать в договоре. Собственнику стоит озаботиться и обезопасить себя при подписании договора найма квартиры. Но что необходимо знать для того, чтобы не попасть в нелепую ситуацию: 1️⃣ Договор найма обязательно готовьте самостоятельно или через своего юриста. Не полагайтесь на риэлторов и тем более нанимателя. Проработайте со своим юристом заранее договор. Попросите юриста сделать его максимально защищенным для владельца помещения. 2️⃣ Уберите из договора возможность субаренды. Вам же не хочется впоследствии иметь дела не с нанимателем, а непонятно с кем. И если Вы проверяете нанимателя, то с субарендатором все гораздо хуже. Кто будет этот субарендатор? Возможно у него проблемы с миграционным законодательством... Возможно он неплатежеспособен... Ну и так далее. Вам это нужно? Нет. 👉🏻 Отказывайтесь от включения в договор найма право на субаренду, а также НЕЛЬЗЯ включать в договор найма право смены нанимателя. Включайте в первый раздел договора найма четкий перечень лиц, имеющих право проживания в квартире на основании договора найма. 3️⃣ Срок договора найма указывайте до 11 месяцев. 🔻 Риски указания неопределенного срока договора найма или указание срока договора более 11 месяцев: если срок договора не указан, то договор считается заключенным сроком на 5 лет с вытекающими отсюда рисками (риск задержки оплаты без возможности выселения нанимателя, риск заселения в квартиру непонятных третьих лиц на срок до 6 месяцев). 4️⃣ Указывайте четкую дату оплаты найма: конкретное число месяца. Если нет фиксированной даты оплаты найма, то наниматель может задерживать сроки оплаты и никаких санкций к нему в этом случае применить нельзя. 5️⃣ Страховой депозит нельзя засчитывать за последний месяц оплаты найма. При возникновении ситуации с порчей имущества, порчей квартиры страховой депозит вы можете использовать на покрытие убытков. А вот если вы страховой депозит уже зачитали в счет найма, то получить компенсацию от нанимателя за испорченную бытовую технику и мебель будет чрезвычайно затруднительно.

Как на переговорах с Арендатором помещения сохранить/повысить ставку аренды. Вы - собственник помещения и у Вас есть арендатор, который всегда на переговорах просит снизить ставку и ноет, что жизнь тяжелая и продаж мало... И Вы всегда ведетесь на этот приемчик и уступаете в ставке, потому что боитесь потерять арендатора. Но сегодня это не вчера. Вам, наконец, вся эта история надоела. Самому нужны денежки. Со дня на день приближаются переговоры с арендатором. Что же делать? Как сохранить или повысить ставку аренды для арендатора? 1️⃣ Ну пункт первый: провожу мониторинг что почем в моем районе. Какие помещения по какой ставке. Смотрю базы объявлений, по некоторым объявлениям звоню и узнаю исходные условия. Узнаю в агентствах уровень вакансии (снижается или нет). Вижу, что можно повысить аренду. И один аргумент у меня готов - это список помещений с ценниками на аренду. 2️⃣ Второе. Захожу в магазин арендатора рано утром и поздно вечером. Покупаю и утром и вечером там мелочевку. Смотрю количество продаж. Знаю средний чек по отрасли. Определяю выручку и доход арендатора. Вижу, что неплохо живет, бедолага. Значит не пройдут его плач и стоны о плохих продажах. Есть второй аргумент. 3️⃣ Третье. Смотрю с кем судился, с кем рядился мой арендатор. Смотрю открытые данные о деятельности предприятия. Вижу тоже все неплохо. Показатели организации неплохие, прибыль есть. Есть, значит и третий аргумент. 4️⃣ Четвертое. Захожу на сайт арендатора и вижу новые точки продаж появились. Масштабируется. Значит есть денежки-то. Значит есть и четвертый аргумент. 5️⃣ Пятое. Иду подготовленный на встречу/переговоры. Все, что не так сделает арендатор сыграет против него: 🔹 Арендатор опоздал на встречу - выскажу ему неудовольствие по этому поводу. 🔹 Арендатор пропустил (и может неоднократно) сроки платежей - выскажу ему недовольно свое фи. 🔹 Арендатор долго не отвечал, не брал трубку, не написал вовремя ответ - тоже выскажу свое фи. Еще и пристыжу арендатора (а я просил всего лишь о самой малости - вовремя платить аренду). 👉🏻 И все это сделаю в самом начале встречи. Я ставлю таким образом арендатора в нужную мне позу. Я ставлю арендатора в положение виноватого (ну что же Вы не позвонили, я весь избегался, когда пытался Вам дозвониться). Далее арендатор лопочет что-то о том, что неплохо бы снизить ставку. Но делает это коряво и неуверенно на фоне моих заготовок. Я слышу его оправдания и с удовольствием выношу ему мозг изображая гнев и выкладывая один за другим накопленные аргументы. 👉🏻 Если на переговоры от арендатора пришел Гена-акционер, то на этом все и заканчивается. Нужная мне ставка и условия в новом соглашении. Вуаля! 🥁 Ну а если это наемный менеджер, которому платят за нытье и скидки на аренду от собственников помещений, то придется еще немного потанцевать: 🔹 Для начала можно немного понизить его самооценку, просто попросив его представить полномочия на переговоры и для принятия решений. Часто нет никаких полномочий (40% случаев) и менеджер сдувается... сливает переговоры. 🔹 Некоторые достают доверенность и я конечно же ее внимательно изучаю. Иногда доверенности просрочены или выданы не для темы нашей встречи (еще 20% менеджеров сдувается на этом). 🔹 Ну и остается еще 40% тех менеджеров, у которых все гладко с полномочиями. Для этих перцев, особенно если они упертые и замотивированные на результат я применяю прием обвинения в недоговороспособности (Ваши аналитики зря едят хлеб, Ваши юристы все перевернули с ног на голову, к сожалению нам не удается договориться). 🔥 Это страшный диагноз для наемного менеджера - недоговороспособен. Если Гена - акционер об этом узнает, то прощай бонусы и карьера! Поэтому я заключу новое соглашение на выгодных для меня условиях!

Спешка - типичный метод, используемый мошенниками. Вы наверно и сами неоднократно наблюдали этот метод продавцов в действии. Приходишь на рынок и видишь продажу помидоров и ягод с лотка. Вы видите, как продавец почти спит, лениво переминаясь с ноги на ногу со скучным взглядом во взоре. И вот Вы подходите к прилавку... О чудо! Продавец моментально меняется. Его действия становятся быстры: быстро взвесил, быстро подсчитал результат, быстро принял деньги, все происходит быстро. Вы ощущаете необходимость также быстро, не раздумывая оплатить товар и уйти. Хотя за Вами в очереди никто не стоит... Все это делается для того, чтобы на каком-то одном из этапов Вас обмануть: поставить не ту цену на электронных весах, посчитать неправильно вес товара, увеличить, округлив в свою сторону стоимость покупки, ну и так далее... В продаже и аренде недвижимости все точно также. Продавцы и арендодатели квартир часто искусственно организуют спешку со сделкой. Это может быть спешка с подписанием договора найма, спешка с подписанием договора купли-продажи. Задача в этой спешке у продавца протолкнуть через договор такие свои условия, на которые Вы бы никогда не согласились при вдумчивом изучении документов. 👉🏻 А еще спешка - это отсутствие для покупателя и нанимателя возможности для торга... 👉🏻 А еще спешка - это непроверенные толком документы на квартиру и непроверенные документы владельца (впоследствии у покупателя в случае оспаривания сделки может возникнуть риск утраты права собственности). ☑️ Или, например, найм квартиры: в процессе осмотра квартиры собственник торопит нанимателя с подписанием договора найма: вот-вот уже едет другой заинтересованный наниматель на большую сумму, но «вы мне очень понравились»... А агент льет воду на мельницу собственника: ему тоже нужны быстро деньги. Наниматель в спешке подписывает «стандартный договор», без вдумчивого чтения, без описи имущества, без указания показаний счетчиков, да и без других сведений и приложений. Оплачивает найм, страховой депозит и услуги агента. А дальше могут начаться самые интересные подвохи от владельца квартиры. 🔻 Ну, например, изменилась жизненная ситуация и квартиру необходимо освободить, ведь теперь владельцу самому «нужно». А в 35 пункте «стандартного договора» есть обязанность нанимателя по освобождению квартиры по первому требованию владельца. Как следствие - пропадает оплата агенту. Новый поиск - новая оплата агенту. 🔻 А еще в спешке Вы могли толком и не проверить документы собственника. Который и не собственник может оказаться вовсе... 🔻 А еще в спешке Вы могли не проверить опись имущества и не сравнили опись с реальностью. Царапины, сколы, прочие повреждения мебели и техники собственник впоследствии выставит в качестве компенсации затрат и не вернет оплаченный Вами депозит... 👉🏻👉🏻 Таким образом, если на переговорах Вам пытаются предложить подписать в спешке какой-то документ, то будьте настороже: ведь это может оказаться впоследствии проблемой.