Бизнес переговоры

Как узнать, что у Вас с клиентом (собеседником) доверительные отношения. Все очень просто: если собеседник подражает Вашим жестам (отзеркаливает их) то у Вас с собеседником (клиентом) есть психологическая связь. Можно воспользоваться этим знанием, намеренно подражая жестам собеседника. Попробуйте во время встречи с человеком копировать его жесты и позы. Следите за тем, копирует ли собеседник ваши жесты. Вначале измените положение тела. Если между вами установилось взаимопонимание, собеседник невольно зеркально отразит ваш жест в течение двадцати-тридцати секунд. Если взаимопонимание отсутствует (позы и жесты не совпадают), то взаимопонимания нет. Для проверки скрестите во время разговора руки на груди или, наоборот, уберите их с груди, закиньте ногу на ногу или сделайте другой заметный, бросающийся в глаза жест. Если человек повторит его за вами, считайте, что вы завоевали его доверие. Если он не повторяет движение, значит, вы не сумели добиться этого и стоит приложить дополнительные усилия.

Проясните позиции сторон до переговоров. Определите основные критерии успешности Ваших переговоров, а также узнайте что хочет оппонент: ➡️ Каковы самые важные аспекты, от которых Вы не откажетесь ни при каких обстоятельствах? ➡️ На какие уступки вы готовы пойти, чтобы выиграть в главном? ➡️ О какой уступке вы можете просить, а какую можете предложить? ➡️ В чем заключаются основные потребности и оптимальный результат для второй стороны? ➡️ Что непременно захочет получить партнер по переговорам или чего он хочет добиться? Есть такое негласное правило переговоров: соглашаясь на уступку в переговорах, всегда просите об уступке взамен. Если Вы в чем-то уступаете в переговорах и не просите ничего взамен, то вторая сторона воспримет это как проявление слабости с вашей стороны и продолжит настаивать на дополнительных послаблениях. Вот, например, случай из жизни, когда некоторое время назад я заключал договор аренды по офисному помещению. В ходе переговоров выяснилось, что собственник может сдать помещение в аренду только по определенной ставке. Он должен получить определенную сумму по договору аренды, в противном случае его банк - кредитор не даст согласия на сделку. Основные условия аренды контролировались банком. С владельцем можно было договориться о бесплатной парковке, но арендная ставка не могла быть ниже определенного минимума. Понимание ситуации позволило мне заключить договор по нужной для собственника ставке аренды, но на гораздо более выгодных для меня условиях: исключили плату за парковку, снизили оплату эксплуатационных услуг, договорились об арендных каникулах, включили в состав арендной платы услуги за клининг помещений. Понимание основной потребности Владельца и уступка по этому вопросу с моей стороны позволили оптимизировать затраты на аренду несмотря на ставку аренды офиса.

Как на встрече НЕ заинтересовать клиента. Это АНТИ рекомендации, следуя которым Вы никогда не добьетесь успеха на встрече с клиентом: 🔻 Говорите на темы, которые вызывают у собеседника негативные чувства. Это ведь бьет по его самооценке, а значит, его расположение к вам ухудшится. 🔻 Непрерывно жалуйтесь на свои личные, семейные и мировые проблемы. Клиент без радости будет слушать эту чушь и будет ждать момента, чтобы быстрей выпроводить Вас под любым предлогом. 🔻 Говорите постоянно о себе, ведь это вызывает у собеседника скуку. Ни в коем случае не уделяйте внимания собеседнику. 🔻 Просто болтайте, переливайте из пустого в порожнее, ведь это не вызывает симпатию. 🔻 Будьте чересчур эмоциональны и наигранны. Ведь это представит вас в невыгодном свете... ✔️ Как видите, такими простыми методами можно вызвать к себе антипатию собеседника. Может быть Вы этого и добиваетесь? 👉🏻 А вот чтобы вызвать симпатию Вам придется делать все наоборот, побуждая собеседника говорить о себе, внимательно его слушая.

Ключевые элементы подготовки к переговорам. Профессиональный переговорщик отличается от любителя тем, что он много времени тратит на подготовку к переговорам. Успех зависит от того, насколько тщательно вы подготовились к переговорам до вашей встречи с контрагентом. ➡️ Сформулируйте цели. ➡️ Рассмотрите альтернативы. ➡️ Соберите всю возможную информацию из любых источников. ➡️ Переговорите со знакомыми менеджерами в других компаниях. ➡️ Сформулируйте основные темы для обсуждения.

Сочувственные высказывания, которые помогут Вам разбогатеть. Когда собеседник слышит от Вас сочувственные высказывания, то он понимает, что вам известны его истинные чувства. Поэтому люди, услышав сочувствие, испытывают позитивные чувства к тем, кто так говорит. Сочувствие - это проявление внимания и заботы. Вы таким образом удовлетворяете потребность человека в признании и понимании. Это повышает его самооценку, а также сподвигает лучше отнестись к вам, что очень ... полезно. Повод выразить сочувствие на самом деле есть на каждом шагу. В том числе, когда имеешь дело с людьми, с которыми встречаешься всего раз в жизни (продавцы, обслуживающий персонал, стюарды). Всего лишь понаблюдайте за человеком в течение нескольких секунд, прежде чем к нему обратиться. Например можно обратиться так: "Похоже, вы сильно заняты!" "Похоже тебя сегодня сильно загрузили" "Да, похоже, вы сильно заняты! Я не понимаю, как вы с этим управляетесь". "Похоже у Вас сегодня был трудный день". "Да, похоже, вы очень сильно заняты! Лично я бы не справился со всеми этими заказами". "Похоже, ты думаешь о чем-то серьезном". "Я вижу, тебя что-то сильно беспокоит". "По-моему тебя что-то тревожит". Человек, с которым вы заговорили, ценит то, что вы обратили на него внимание и поняли, с какими трудностями ему приходится сталкиваться. В награду вы обязательно получите его симпатию. Сочувствие - это мощный способ позволить человеку вырасти в собственных глазах и побудить его проникнуться к вам симпатией. Этот инструмент надо применять как можно чаще, так как он очень эффективен для создания приятельских или дружеских отношений.

Первое впечатление от встречи с человеком при знакомстве. Очень важно первое впечатление, которое трудно будет потом поменять. Поэтому постарайтесь при первом знакомстве создать свой нужный "образ": ☑️ Приветливая доброжелательная улыбка способствует возникновению доверительности, сметая недоверие и недопонимание. ☑️ Честное, твердое, мужественное рукопожатие в сочетании с прямым взглядом в глаза нравится почти всем. ☑️ Энергичная выразительная жестикуляция отражает положительные эмоции и воспринимается поэтому как признак заинтересованности и дружелюбия. ☑️ Собеседник, который смотрит в глаза, симпатичен, однако пристальный или неуместный взгляд в глаза создает неблагоприятное впечатление, ибо воспринимается как признак враждебности. ☑️ Люди, отклоняющие при разговоре корпус назад или развалившиеся в кресле, нравятся заметно менее, чем те, кто наклоняет корпус к собеседнику, ибо последнее воспринимается как заинтересованность. ☑️ Скрещивание рук на груди часто разрушает уже образовавшийся контакт и отталкивает собеседника. ☑️ Выраженные крайности в одежде (очень модный или слишком устарелый костюм...) как и чрезмерная безвкусица порождают отрицательное впечатление. Особенно бросаются в глаза стоптанная или грязная обувь и помятый головной убор. ☑️ Женщины оценивают мужчину за 45-60 секунд, обращая при этом особое внимание на его речь, глаза, прическу, руки, обувь, одежду (именно в такой последовательности).

Четыре ключевых элемента, важных для успеха переговоров. Чтобы переговоры были эффективными используйте эти четыре элемента. Это позволит Вам сосредоточиться исключительно на целях и задачах и не отклоняются в сторону под воздействием личных факторов и второстепенных вопросов. Вот эти элементы: 🔘 Люди. Результат переговоров зависит от умения не смешивать деловые вопросы и личное отношение к участникам переговоров. Побеждает тот, кто полностью сконцентрируется на предмете переговоров и не позволяет себе эмоционально отвлекаться на личности (позитивно или негативно). 🔘 Интересы. Перед переговорами определите интересы другой стороны. Определите свои цели и результаты, которых собираетесь добиться. 🔘 Варианты. Определите несколько разных вариантов решений по вопросам, где есть разногласия. 🔘 Критерии. До переговоров определите на основании каких объективных критериев будете оценивать результат. Определите то, как Вы поймете, устраивает ли Вас предложение контрагента?

Атакуем оппонента голосом. Есть такой прием атаки голосом. От силы голоса, с которой начнется ваша речь, зависит, каким выйдет разговор - вялым, напряженным или конструктивным. Такая атака бывает твердой, придыхательной и мягкой. ☑️ Мягкая атака голосом. Мягкий, бархатистый голос. Такая атака подходит, когда о чем-то Вам необходимо попросить человека. Создает впечатление мягкости, благородства и эмоциональной выразительности. Как это сделать: первая часть фразы должна интонационно «упасть», а вторая - словно отскочить о стену и вернуться. При этом нельзя канючить. Пример: просительное «ну пожа-а-алуйста» интонационно такое произношение «падает», не возвращаясь к оратору. Будет правильным отработать это на словах, которые начинаются с мягкой: милая, мальчик. Произнесите "Мам мёду нам": МамммммммМедуууНамммммммммммМаммммммМедууНаммммм. ☑️ Твердая атака голосом. Характерны громкость, резкость, энергичность. Это атака одностороннего воздействия. Таким образом отдаются приказы (ровная интонация), озвучиваются предупреждения (с повышением интонации) и произносятся угрозы (на «рычащем» дыхании - мол, «не подходи, размажу»). Связки до начала выдоха плотно сжимаются и лишь потом размыкаются под сильным напором воздуха. Такой резкий голос возникает тогда, когда человек испытывает отрицательные эмоции: злость, страх, негодование, отчаяние, чувство страсти, страдание. Отработать правильное произношение можно на словах: арбуз, бить, барабан. ☑️ Придыхательная атака голосом. Приглушенные тоны, доверительные интонации голоса. Вначале идет дыхание, а уже потом звук. Так начинаются мольбы, заискивания. Это «интонация интеллигентов». Это еще и интонация неудачников. Такой голос выражает осторожность, бессилие, трусость, изнеможение. При использовании такого голоса можно вызывать у собеседника различные чувства. Это может быть любопытство, тревога. В некоторых случаях такой голос может вызывать у собеседника состояние транса, гипноза. 👉🏻 С разными людьми на переговорах необходимо использовать разную голосовую атаку. 👉🏻 Будьте осторожны! Обращайте внимание на то, как говорит собеседник. Если собеседник произносит фразы с придыханием и при этом у Вас появились необычные ощущения и чувства, то есть вероятность того, что в настоящее время Вами пытаются манипулировать.

Почему профи переговорщики всегда предложат Вам чай / кофе. Предложение выпить в офисе чашку чая / кофе - это услуга, которую Вы оказываете клиенту. А у человека есть потребность отвечать взаимностью («услуга за услугу»). Предлагая клиенту что-нибудь выпить – чай, кофе, воду – в начале переговоров, Вы побуждаете их к взаимности. Взамен можно получить информацию или согласие на Ваше предложение. Пока пьете совместно кофе и ведете непринужденную беседу используйте высказывания, которые возвысят клиента в его собственных глазах. Делая это вы определенно понравитесь клиенту и он будет в дальнейшем стараться не расстраивать Вас своими отказами.

Верный способ незаметно узнать информацию на встрече. Если задать продавцу прямой вопрос, то он с большей долей вероятности уклонится от ответа, а торг станет невыгодным для покупателя. Поэтому, для получения корректной информации Вы намеренно ошибаетесь в тексте своей речи, а собеседник испытывает потребность исправить Вашу ошибку. Таким образом вы получаете верную информацию о состоянии дел. Просто у людей есть потребность быть правым, желание исправлять чужие ошибки. Это человеку практически невозможно преодолеть (если только он заранее не был к этому подготовлен). Вот, например, делая предположение, вы сообщаете клиенту истинный или ложный факт. ✔️ Если предположение верно, то с вами просто согласятся, а может быть, добавят какую-нибудь дополнительную информацию. 👌🏻 Если предположение неверно, то собеседник даст правильный ответ и объяснит, почему он так считает. Косвенное извлечение информации вместо прямых вопросов даст Вам возможность получить ценные сведения. Сведения о скидках, акциях, оптимальных платежах и т.п. И все это позволит Вам выстроить стратегию торга. Именно поэтому в переговорах так важна "прелюдия" (предварительная беседа на отвлеченные темы).