Индекс дятла

Product/Leader Fit Говорят, продукты проваливаются из-за отсутствия денег, несоответствия рынку, плохого маркетинга и т.д. Это правда и полная фигня. Они терпят неудачу из-за лидера. В 2000 году Джон Антиоко встретил Рида Хастингса. У первого было несколько тысяч магазинов в управлении, ярдовая выручка и огромные бонусы. У второго — сумасшедшая на тот момент идея рассылать диски с фильмами по подписке. Через семь лет, сделав несколько пивотов, Netflix стал крупнейшим онлайн-сервисом в мире. А Blockbuster — выгнал СЕО и объявил себя банкротом. Лидеры — самый дефицитный ресурс в мире. Страсть, гибкость, умение действовать в неопределенности, вдохновлять людей и предъявлять высокие требования к себе в одном флаконе встречаются редко. Вывод прост: хотите захватить мир — ищите соответствие лидера продукту; остальное приложиться.

Ушки на макушки, а рот — на замке Наблюдал, как предприниматель проводил проблемное интервью. 70 минут он с жаром рассказывал о своем продукте и фичах, которые в работе. — Какое новое знание купил за этот час с небольшим? — спросил я — Мы — молодцы и на верном пути, — ответил он — Разве раньше этого не знал?! Разговор с потребителем — всегда поиск неизвестного, а не подтверждение догадки (для этого подойдет и анкетирование). И он точно провалится, если фокусировать внимание на себе. 9 из 10 продуктов не нужны рынку. А знаете, кто их создает? Тот, кто не замечает клиентов и говорит только о себе. Остерегайтесь такого. И помните — это заразно :)

Подпишусь под каждым словом Близится май. Тот месяц, когда загорать еще рано, а худеть уже поздно. Когда финансовые директора, клиенты, партнеры разъезжаются по дачам и островам. И не могут дотянуться щупальцами запросов и клешнями задач. Вот тут-то я и проверну дело, на которое давно чешутся руки. Соберу 25-30 человек и поделюсь накопленными за 3.5 года лайфхаками ведения канала «Индекс дятла». Про креативность, провокации, копирование и аргументацию. Первый опыт был в прошлом году. Я кайфанул; участники — тоже. А еще понял, это не только про умение писать, а про умение думать, структурировать, убеждать, замечать, захватывать и удерживать внимание. Быть интересным как себе, так и окружающим. И да, к черту знания — у всех их дофига. Топим за навыки и привычки. Такие, которые принесут пользу не только вашим каналам, но и письмам, переговорам, коммерческим предложениям и рекламе. 11 мая забираемся на борт и отчаливаем в двухнедельное онлайн-путешествие. Ежедневные микродозы видеоконтента, получасовые самостоятельные вахты и еженедельные взбучки. Большая команда не нужна — поэтому мест только 30. Берем с собой хорошее настроение и час времени в день на протяжении двух недель. Билеты и маршрут в кассе. С каждым днем дороже и дороже :)

Десятизвездочный сервис — Зажрались. Их не удивишь, — сказал фаундер о клиентах — Почему же... просто спроси Фаундеры AirBnB задавали первым гостям вопрос: «Что нужно сделать или разработать, чтобы ты рассказал об этом каждому встречному?» Получили несколько сотен идей — от воды в холодильнике до Илона Маска в гостиной. Некоторые были нереалистичны или слишком дороги в реализации, но большинство оказались вполне прозаическими. Так стали заказывать столик в лучшем ресторане города для гостей, бронировать уроки серфинга, писать от руки список мест, которые стоит посетить; ставить телескопы, чтобы полюбоваться на звезды. С точки зрения логистики, это было безумием, но создало чертовски крутой опыт. И да, рекомендации стали главным каналом продаж AirBnB. Один вопрос сделал компанию за 10 лет единорогом. Вывод прост: хотите вирусности — давайте чертовско крутое безумие. Узнать его можно, просто спросив клиентов.

Плюс 100% к конверсии — Думают, но не покупают, — пожаловался маркетолог — Дай время Мы предлагаем клиентам «зарегистрироваться», «попробовать», «оставить заявку». Они уходят думать... и не возвращаются. А зачем, если нет дедлайна и можно отложить решение? В Booking дают скидку 10%, если примешь решение в течении часа. В Dollar Shave Club — дарят бритвенный набор. Ограничение повысило конверсию вдвое. Покупка занимает столько времени, сколько на нее отведено. Вывод прост: хочешь больше сделок — добавь в призыв к действию ответ на вопрос «почему именно сейчас». В CX Institute считают это самым действенным и недооцененным способом повышения конверсии. Пользуйтесь — ребята врать не будут :)

Сказочное шоу Занесло меня конкурс инноваций. Там молодые стартаперы рассказывали о своих фантазиях; а взрослые дядьки и тетки сурово смотрели на них из-под бровей и ставили оценки. «Нафига они все тратят время?, — подумал я. — Инновацию отличить несложно». 1. Есть технология, выполняющая задачу потребителя в десять раз лучше по какому-то оцифрованному критерию. Например, Самокат доставлял за 15 минут, когда другие — за 3-6 часов. 2. Открыл канал продаж, где растешь двухзначными темпами каждый месяц на протяжении полугода, а конкуренты — нет. Как GoPro с пользовательским контентом в Youtube. 3. Берешь деньги нестандартным способом. Например, за налет, а не двигатели как Rolls-Royce. А есть нет технологии в продукте, взлома дистрибуции или бизнес-модели — нет и инновации. Главный маркер — ты уже это сделал, пусть и для небольшой аудитории. Понял, инноваторы по конкурсам не ходят. У них и так дел дофига.

Удвоить активацию «Попробуй, 7 дней бесплатно, — говорит мне приложение по контролю сна. — Дальше 4 доллара в месяц». Звучит как — «введи карту, забудь на неделю, а потом мы спишем деньги». Ни слова о том, какую ценность получу за этот пробный период. Волонтеры обходили дома и собирали средства пострадавшим от наводнения в Новом Орлеане. Они рассказывали о бедствии и задавали вопрос «можете пожертвовать?». 12% давали деньги. В среднем пять долларов. Когда изменили вопрос на «можете пожертвовать, даже 5 долларов помогут?» давать стали вдвое чаще, а сумма выросла на 30%. Эту же практику используют некоторые хитрые приложения для активации пользователей — «попробуй, за 2 дня увидишь эффект. Первая неделя бесплатно». Предположу, регистрируются в них вдвое чаще. Вывод прост: люди с большей охотой предпримут действия, когда установлены минимальные параметры.

Выиграй участие — Люди не ходят на вебинары, — пожаловался маркетолог — Еще как ходят. Только не на твои Онлайн-мероприятия сейчас проводит каждый второй. Мы маним людей кликбейтными заголовками. И они регистрируются — но не приходят. Сто собираются, 30 — участвуют. Мы вместо типовой формы стали показывать задачку. Решил ее правильно — получил приглашение. Результат: регистраций — 70, участников — 50. Отличный способ сегментации живых и целевых. Построен на двух когнитивных искажения — эффекте ИКЕИ и невозвратных потерь. Люди больше ценят то, куда вложили труд. Вывод прост: хотите живых людей, а не количество статистов — дайте им выиграть участие.

Победы клиентов — Как получить крутые отзывы? — спросил маркетолог — Праздновать победу вместе Мы просим обратную связь тогда, когда она нужна нам. И пофиг, что у клиента горит завод, налоговая проверка или жопа с выручкой. Так получаем формальную херню, а чаще — молчание с внутренним негативом. Фаундер CRM для маркетплейсов поступил иначе. Он посмотрел динамику продаж пользователей и выделил тех, у кого выручка пробила рекорд в последнюю неделю. Им отправил письмо с текстом «Привет, [имя]. Вижу, дела у тебя идут отлично. Расскажи о впечатлениях от моего продукта на данный момент». 63% ответили развернутым, позитивным отзывом. Тогда сделал эту практику системной — за год получил 400+ крутых отзывов, рост числа рекомендаций и вдвое увеличил месячный доход. А еще сформулировал петлю роста: 1. Следим за вехами — моментами, когда клиент достиг значимого для него результата. Профили основателей и компаний в соцсетях, новостные разделы на сайтах в помощь. 2. Отправляем письмо с поздравлением и просьбой рассказать об опыте с нашим продуктом. Ни слова про отзыв. 3. Получаем позитивную обратную связь и просим разрешения поделиться ей. Вывод прост: хотите восторженных отзывов и рекомендаций — приходите в моменты победы.

Ретроспективы, мозговые штурмы и командная работа: как повысить эффективность Agile и Scrum-команд с помощью интерактивных досок Обычно у скрам-мастеров много времени уходит на подготовку к ретроспективам. Но если использовать интерактивные доски с их шаблонами, можно значительно сократить трудозатраты. Специальные шаблоны для команд Например, в Досках от МТС Линк можно сохранять сколько угодно шаблонов. С ними даже не скрам-мастер легко проведет ретроспективу или мозговой штурм. Партнер Scrum. ru и скрам-мастер с десятилетним опытом Евгения Кузнецова с помощью сервиса подготовила шаблон «Ретроспектива». Благодаря игровым механикам он получился по-настоящему вовлекающим. Доски от МТС Линк можно бесплатно попробовать прямо сейчас: для этого просто зарегистрируйтесь на сайте и получите доступ к 3 доскам.