Психология недвижимости. Секреты риэлтеров
Ir al canal en Telegram
💰 100+ способов выгодной покупки/продажи недвижимости 🏠 Как купить квартиру/дом мечты 🔥 Истории риэлтеров 🤓 Погружение в психологию в недвижимости 👉 Мой профиль https://realt.by/realtors/person/232615 👉 Консультация @RealtorTimur
Mostrar más292
Suscriptores
Sin datos24 horas
+17 días
-730 días
Carga de datos en curso...
Canales Similares
Sin datos
¿Algún problema? Por favor, actualice la página o contacte a nuestro gerente de soporte.
Nube de Etiquetas
Menciones Entrantes y Salientes
---
---
---
---
---
---
Atraer Suscriptores
septiembre '26
septiembre '26
+9
en 0 canales
agosto '26
+9
en 0 canales
Get PRO
julio '26
+20
en 0 canales
Get PRO
junio '26
+7
en 0 canales
Get PRO
mayo '26
+23
en 0 canales
Get PRO
abril '26
+18
en 0 canales
Get PRO
marzo '26
+12
en 0 canales
Get PRO
febrero '26
+7
en 0 canales
Get PRO
enero '26
+7
en 0 canales
Get PRO
diciembre '25
+7
en 0 canales
Get PRO
noviembre '25
+12
en 0 canales
Get PRO
octubre '25
+9
en 0 canales
Get PRO
septiembre '25
+25
en 1 canales
Get PRO
agosto '25
+26
en 0 canales
Get PRO
julio '25
+17
en 0 canales
Get PRO
junio '25
+20
en 0 canales
Get PRO
mayo '25
+10
en 0 canales
Get PRO
abril '250
en 0 canales
Get PRO
marzo '25
+16
en 0 canales
Get PRO
febrero '250
en 0 canales
Get PRO
enero '25
+32
en 0 canales
Get PRO
diciembre '240
en 0 canales
Get PRO
noviembre '24
+147
en 0 canales
| Fecha | Crecimiento de Suscriptores | Menciones | Canales | |
| 23 septiembre | 0 | |||
| 22 septiembre | 0 | |||
| 21 septiembre | +1 | |||
| 20 septiembre | 0 | |||
| 19 septiembre | 0 | |||
| 18 septiembre | 0 | |||
| 17 septiembre | 0 | |||
| 16 septiembre | 0 | |||
| 15 septiembre | 0 | |||
| 14 septiembre | 0 | |||
| 13 septiembre | +2 | |||
| 12 septiembre | 0 | |||
| 11 septiembre | +1 | |||
| 10 septiembre | 0 | |||
| 09 septiembre | 0 | |||
| 08 septiembre | +1 | |||
| 07 septiembre | 0 | |||
| 06 septiembre | 0 | |||
| 05 septiembre | +1 | |||
| 04 septiembre | +1 | |||
| 03 septiembre | +1 | |||
| 02 septiembre | +1 | |||
| 01 septiembre | 0 |
Publicaciones del Canal
Судя по комментариях к предыдущей статье - либо никто ничего не видит, либо боятся ошибиться с прогнозом 😉
По моим ощущениям - на уровне интуиции - рынок уже вибрирует от напряжения. Более точно описать не получается - это интуитивные ощущения. Но все же попробую
Есть такая #ловушка - эффект подтверждения или WYSIATI: начинаешь замечать прежде всего то, что подтверждает уже возникшую гипотезу. Психология работает прямолинейно: информацию, которая совпадает с нашей картиной мира, мы замечаем легче, чем ту, которая ей противоречит.
✔️ Поэтому я решил сделать наоборот и посмотреть, что говорит не в пользу снижения, а против него.
✔️ И первое, что приходится признать, - пока рынок Минска продолжает расти по ценам.
То, на что все всегда смотрят, - и средняя стоимость квадратного метра, и стоимость объектов - немного, но растет. В цифры вдаваться не буду - их можно легко подтвердить на сайтах.
Однако рост может быть связан со снижением процентов по кредитам: это снижение происходит практически постоянно.
✔️ Если мы ищем уже начавшееся снижение цен, то статистика нам возражает.
✔️ Но стоит только посмотреть не на цену, а на количество сделок, как картинка становится значительно интереснее.
И по сравнению с предыдущими месяцами, и по сравнению с аналогичным периодом прошлого года идет снижение количества сделок.
На первый взгляд это как раз тот сигнал, который нам нужен: цены растут, а число сделок снижается. Получается что спрос слабеет, но продавцы пока не готовы это признавать, поэтому цена продолжает двигаться вверх.
Но профессионалы всегда осторожны в выводах, потому что кредитование новостроек увела часть спроса со вторички в новостройки. Кроме того, уже в сентябре появились признаки возвращения части покупателей на вторичный рынок после того, как они столкнулись с ограничениями программ кредитования новостроек.
✔️ Поэтому снижение количества сделок само по себе ещё нельзя считать доказательством начала общего охлаждения спроса.
Если бы рынок действительно входил в классическую фазу избытка предложения, мы ожидали бы увидеть больше квартир, из которых покупатель может выбирать. Однако пока этого не происходит. Предложение вторичных квартир в Минске остаётся сравнительно ограниченным, а его увеличение в последние месяцы не выглядит таким, которое способно резко изменить баланс между продавцами и покупателями.
Более того, прирост предложения заметнее в дорогом сегменте, где спрос и без того ограничен высокой стоимостью. Поэтому пока мы не видим главного условия, при котором цены обычно начинают испытывать серьёзное давление: устойчивого избытка продавцов относительно количества покупателей.
Мы действительно наблюдаем отдельные признаки, которые могут предшествовать охлаждению рынка, но одновременно предложение остаётся ограниченным, а цены фактических сделок продолжают расти.
✔️ Получается ситуация, когда рынок становится менее активным, но пока сохраняет высокий уровень цен.
✔️ Особенно интересно здесь то, чего обычная статистика почти не показывает:
Сколько времени реально продаётся квартира?
Как часто собственнику приходится снижать первоначальную цену?
Насколько вырос средний торг?
Сколько потенциальных покупателей приходит на хороший объект и сколько из них действительно готовы покупать?
Сколько одинаковых квартир один и тот же человек рассматривает одновременно?
✔️ Эти показатели могут измениться ещё до того, как снижение станет заметно в официальной статистике.
❤️ Убедительного сигнала начала снижения цен в Минске сейчас нет, но есть основания внимательнее следить за спросом.
Согласны?
| 2 |  Признаки снижения цен
Хитрые риэлтеры мониторят рынок постоянно, поэтому видят все маркеры, которые указывают на снижение цен
✔️ Но ни один из этих признаков сам по себе не означает, что завтра начнётся снижение
Мало сделок может быть обусловлено сезонностью, большой торг - особенностью конкретной квартиры, а длительная экспозиция - следствием завышенной цены самого объекта.
Настоящий сигнал появляется тогда, когда несколько показателей начинают двигаться в одном направлении одновременно: сделок становится меньше, предложение растёт, квартиры продаются дольше, торг увеличивается, а продавцам всё чаще приходится снижать первоначальную цену.
⁉️ А как это понять обычному человеку? Расскажу на примере
Первыми всегда снижают цены под давлением рынка самые простые квартиры
Их часто называют неликвид, но я не люблю такой термин, потому что он носит негативный оттенок. Хотя по-простому, неликвид - это то, что сложно быстро продать.
✔️ Итак, на ранней стадии охлаждение рынка и давление по цене ощущают менее ликвидные объекты: неудачная планировка, первый или последний этаж, неудобный район, юридические сложности. Их цену приходится корректировать раньше. Поэтому средняя цена по Минску может стоять, в то время как отдельные сегменты уже начинают сдавать позиции.
Поэтому для того, чтобы держать руку на пульсе цен на недвижимость, лучше всего отслеживать конкретные локации. Например, обычный спальный район или окраины Минска.
К примеру, я очень люблю Чижовку. Мне нравится этот район, но именно с него начинается снижение цен в Минске, поэтому лично я смотрю за ценами именно там.
И только когда давление постепенно переходит на действительно хорошие квартиры, становится понятно, что дело, вероятно, уже не в отдельных неудачных объектах. Если покупатель начинает спокойно выбирать между несколькими хорошими квартирами и даже они вынуждены конкурировать ценой, это гораздо более серьёзный сигнал.
Есть одна тонкость, о которой особенно важно помнить, когда мы пытаемся угадать начало снижения. Цена - показатель запаздывающий. Продавец может не менять её месяцами, потому что психологически ему трудно признать, что рынок изменился.
Поэтому:
▪️сначала меняется поведение покупателей на рынке,
▪️затем меняется переговорная позиция продавца,
▪️потом увеличивается срок продажи,
▪️и только после этого официальная статистика начинает показывать снижение цен.
✔️ Получается парадоксальная вещь: человек, который каждый день смотрит на цену квадратного метра, может заметить изменение рынка позже человека, который каждый день следит за конкретным районом.
✔️ И, пожалуй, самое интересное для меня - это даже не возможность предсказать очередное снижение. Гораздо важнее замечать тот момент, когда рынок перестаёт быть рынком продавца, а становится рынком покупателя. Как заметил в комментариях к предыдущей статье мой коллега - именно тогда проявляется профессионализм риэлтера.
❤️ А что вы видите на рынке сейчас? Напишите | 35 |
| 3 |  Как понять, что рынок уже начал снижаться?
У снижения цен есть несколько предвестников, и не все они связаны непосредственно с ценой.
Кроме того некоторые из них обычным собственникам трудно увидеть, но их хорошо видит риэлтер, который работает с несколькими объектами, общается с покупателями и продавцами и наблюдает судьбу квартир не только в момент появления объявления, но и спустя время.
✔️ Общие маркеры, которые видны всем
✔️ Снижение количества сделок
Это - самый очевидный сигнал. Когда квартир продаётся меньше, чем раньше, это означает, что спрос ослабевает. Но здесь есть небольшая проблема: количество сделок может меняться по сезонным причинам, поэтому один неудачный месяц ещё ничего не говорит. Намного интереснее устойчивая динамика, когда активность снижается несколько месяцев подряд, а продавцы при этом продолжают рассчитывать на вчерашние цены.
✔️ Рост предложения
Пока покупатель выбирает из пяти квартир, продавец находится в довольно комфортном положении. Но если похожих квартир становится десять, пятнадцать или двадцать, покупатель получает возможность сравнивать и выбирать. А там, где появляется выбор, обычно появляется и торг. Поэтому сочетание «предложение растёт, а количество покупателей не растёт» гораздо интереснее самой динамики цены за квадратный метр.
✔️ Изменения, которые видят риэлтеры
✔️ Срок продажи
В обычном растущем рынке хорошая квартира может уйти достаточно быстро. Если же всё больше объектов начинают продаваться значительно дольше, это означает, что прежняя цена перестаёт устраивать покупателя. Причём средний срок экспозиции по всему рынку здесь не так важен, как динамика по сопоставимым квартирам: одинаковому району, типу дома, площади и состоянию.
✔️ Величина торга
Продавец может годами убеждать себя, что его квартира стоит условные $100 000, и даже найти подтверждение этому в соседнем объявлении. Но если вчера покупатель был готов уступить продавцу пятьсот долларов, а сегодня рынок заставляет уступать пять тысяч, это уже изменение не в объявлении, а в реальной переговорной позиции собственника. И именно размер фактического торга зачастую рассказывает о состоянии рынка больше, чем красивые графики средней цены.
✔️ Количество реальных покупателей на один объект
В перегретом рынке хорошую квартиру могут одновременно смотреть несколько заинтересованных людей, и продавец это чувствует. Он понимает, что если один покупатель не согласится на его условия, найдётся другой. Но когда риэлтер начинает замечать, что на несколько похожих квартир приходится один и тот же небольшой круг покупателей, ситуация меняется. Продавец постепенно теряет возможность диктовать условия, хотя цена в объявлениях при этом может ещё долго оставаться прежней.
⁉️ Самое неприятное, что рынок в этот момент способен выглядеть вполне благополучно
На сайтах высокие цены, продавцы уверены в себе, а новые объявления появляются по всё более высоким ценам. Кто-то только что продал квартиру дороже соседней и рассказывает знакомым, что недвижимость снова дорожает.
А внутри рынка уже может происходить совершенно другая история: покупатели стали осторожнее, сроки увеличились, торг стал больше, а одинаковые квартиры конкурируют друг с другом все более явно.
Поэтому ещё один важный маркер -
✔️ Увеличение доли продавцов, которые снижают цену
Если единичная квартира подешевела на несколько тысяч, это может быть обычной корректировкой слишком оптимистичного старта. Но если всё больше собственников через несколько недель после публикации вынуждены переписывать стоимость вниз, это уже совершенно другая история: рынок начинает сообщать продавцам, что их ожидания не совпадают с готовностью покупателей платить.
❤️ Прежде чем мы разберем как применять эти маркеры на практике - напишите: какие вы реально видели и как это повлияло на ваши решения? | 48 |
| 4 |  Количество подписчиков сокращается, но не могу не проанализировать уникальный период рынка недвижимости Минска 😉
Посмотрели на историю рынка недвижимости Минска за достаточно большой период.
Возникает ощущение цикличности: были продолжительные периоды роста, после них рынок переходил к снижению, затем снова начинался рост.
После сильного подъёма 2007 года рынок несколько лет корректировался. После мощного роста к 2013 году опять последовал затяжной период снижения, продолжавшийся до района 2016 года.
✔️ Если посмотреть внимательно, то можно получить красивую закономерность: примерно полтора-два года роста, затем полтора-два года снижения.
Но особенно интересно выглядит нынешний период: после предыдущего снижения рынок Минска вошёл в новую фазу роста, и этот рост оказался заметно более продолжительным, чем нам могли бы подсказать некоторые предыдущие циклы. Более того, цены продолжают двигаться вверх даже сейчас, когда отдельные показатели активности рынка уже не выглядят настолько безусловными.
✔️ То есть происходит довольно странная вещь: рост продолжается, а оснований считать его бесконечным у нас всё меньше.
В августе 2026 года средняя цена квадратного метра по фактическим сделкам в Минске составляла около $2320 - примерно на 3% выше июльского уровня и примерно на 28% выше августа прошлого года.
При этом количество сделок не растёт теми же темпами.
✔️ Нынешний цикл стал слишком длинным по сравнению с тем, что мы привыкли видеть раньше
Сначала COVID в 2019 году сломал закономерность, потом политические события 2020 года повлияли на рынок, а затем сработал эффект отложенного спроса, продолжающийся до сих пор.
⁉️ Вопрос: когда же рынок пойдет вниз?
Дальше поговорим о том, какие именно признаки появляются на рынке незадолго до начала снижения цен и можно ли увидеть их в Минске уже сейчас | 70 |
| 5 |  Недвижимость всегда растёт в цене!..
✔️ Есть очень живучее убеждение: недвижимость - актив, который со временем обязательно дорожает.
И у этого убеждения есть интересная психологическая причина: наша память не является объективным архивом прошлого.
Мы лучше запоминаем яркие и эмоциональные события, а информация, которая подтверждает уже существующие убеждения, легче замечается и вспоминается. Поэтому несколько историй вроде «купил квартиру за $50 тысяч, а через несколько лет продал за $100» постепенно превращаются в убеждение что «недвижимость всегда растёт в цене».
✔️ Но если вместо памяти посмотреть на реальную статистику, картина оказывается другой.
Анализ рынка Минска за 2005–2026 годы показывает:
в 2007 году цена квадратного метра выросла примерно на 71%,
в 2009-м снизилась на 27%,
2013-м рост составил около 31%,
после чего рынок несколько лет снижался: например, в 2015 году примерно −25%.
Получается интересный психологический парадокс: мы можем искренне помнить рынок как постоянно растущий, хотя его реальная история состояла из периодов роста, падения, стагнации, плато.
А цена квартиры определяется вопросом: «за сколько её готовы купить сегодня?»
Автор статьи делает главный вывод: для инвестиционной доходности гораздо важнее время покупки и продажи, чем сама квартира.
При этом аренда существенно меняет картину: она способна сглаживать неудачный момент входа, поскольку приносит доход независимо от изменения стоимости квартиры.
И я бы отдельно обратил внимание на методологию: автор считает по ценам объявлений, а не по ценам реальных сделок, а для анализа именно рынка продаж это важное ограничение.
И наконец самое главное: даже такая статистика не убеждает людей что рынок недвижимость - это постоянные циклы увеличения и снижения цены.
Потому что приятно думать, что твоя недвижимость всегда растет в цене.
❤️ Что думаете по этому поводу? | 79 |
| 6 |  Может ли квартира на первом этаже стоить дороже, чем такая же на втором этаже?
Давайте уточним вопрос: может ли квартира без балкона на первом этаже стоить дороже, чем такая же квартира на втором этаже с балконом, если планировка, метраж и ремонт у них примерно одинаковые?
Большинство уверенно ответят: «Конечно, нет!».
Но ответ сразу меняется, если эта квартира - ваша 😉
✔️ На рынке недвижимости психология играет гораздо большую роль, чем кажется.
Она влияет и на то, как собственник сам оценивает стоимость своей квартиры.
Здесь хорошо работает эффект обладания: когда вещь становится нашей, мы склонны оценивать её выше, чем оценивали бы такую же вещь, если бы она нам не принадлежала.
Именно поэтому собственник нередко видит свою квартиру совсем иначе, чем покупатель.
Для него ремонт - это не просто набор отделочных материалов, а деньги, время и силы, которые были когда-то вложены.
А первый этаж, который покупатель воспринимает как недостаток, собственник может вообще не считать проблемой: «Зато не надо таскать коляску на второй этаж», «Зато удобно с велосипедом», «Зато можно ходить по квартире и топать и никто не пожалуется»...
✔️ И постепенно возникает очень интересная ситуация: собственник начинает продавать не квартиру, а собственное отношение к квартире.
Причём чем дольше человек в ней живёт, тем сложнее ему отделить объективную рыночную ценность от субъективной.
Квартира становится частью его истории, а вместе с ней растёт и ощущение: «Она не может стоить столько же, сколько квартира у соседей. Моя лучше».
Но повторюсь: рынок ничего не знает о его воспоминаниях, вложенных силах и эмоциональной привязанности.
Покупатель приходит совершенно с другой точки зрения: он просто сравнивает Вашу квартиру с другими предложениями и пытается понять: за какую из них ему разумнее отдать свои деньги.
❤️ Поэтому при оценке нужно ставить себя на место покупателя.
Вы так можете? | 103 |
| 7 |  Вы не ищете лучше - вы ищете разрешение остановиться
Углубляясь в психологию всегда находишь более глубокие уровни.
Когда мы говорили про то, что идеальных вариантов не существует, я не представлял себе что найду еще один интересный психологический эффект в рамках этого феномена.
▪️Представьте, что вы нашли квартиру, которая вам нравится, но вместо того, чтобы радоваться, снова открываете объявления в час ночи и продолжаете искать варианты. Смотрите варианты, сравниваете, читаете описания и думаете: «А вдруг где-то есть ещё лучше?»
▪️Или вы продаете свою квартиру и вам сделали хорошее предложение по цене. Вы сначала обрадовались, а потом начали сомневаться: «А вдруг следующий покупатель даст больше?» Вы медлите, хотите ещё немного подумать - и покупатель передумывает. А другого покупателя нет.
⁉️ Почему так происходит?
На первый взгляд кажется, что человек просто хочет принять правильное решение, но если посмотреть глубже, иногда он уже не ищет лучший вариант.
Он ищет подтверждение тому, что может остановиться.
✔️ Здесь есть интересный психологический механизм - неприятие закрытия решения, или, точнее - стремление сохранять выбор открытым, когда окончательное решение связано с высокой неопределённостью и ответственностью.
Пока Вы продолжаете искать квартиру, у вас остаётся ощущение, что лучший вариант ещё впереди.
Пока вы не соглашаетесь на предложение покупателя, сохраняется надежда, что завтра появится тот, кто заплатит больше.
Проблема в том, что бесконечный поиск не обязательно повышает качество решения. Иногда он просто позволяет отложить момент, когда за решение придётся отвечать. Это очередная #ловушка
В недвижимости это особенно заметно. Покупка квартиры одна из самых дорогих сделок в жизни, а продажа часто связана с не меньшим количеством денег, ожиданий и тревоги. Поэтому человеку бывает трудно сказать себе: «Да, это тот вариант, который мне подходит» или «Да, это хорошая цена, я продаю».
✔️ Поэтому иногда человеку нужен тот, кто разделит с ним тяжесть решения.
Не примет решение вместо него и не будет убеждать купить или продать любой ценой. А поможет разложить ситуацию по полочкам: что мы знаем точно, какие есть риски, насколько предложение соответствует рынку, какие альтернативы действительно существуют, а какие мы просто придумали себе на всякий случай.
❤️ Нужен человек, который скажет: «Да, информации уже достаточно. Теперь можно принимать решение».
У вас есть такой человек? | 106 |
| 8 |  Ваш аргумент станет весомее, если добавить «Потому что…»
Есть известный эксперимент Эллен Лангер с очередью к ксероксу
▪️Человек просил пропустить его вперёд, и в большинстве случаев ему отказывали.
▪️Но когда к просьбе добавлялось объяснение, готовность людей согласиться заметно возрастала.
▪️И самое забавное, что причина могла быть совершенно очевидной: «Можно я пройду вперёд, потому что мне нужно сделать копии?»
▪️Казалось бы, а зачем ещё человек подошёл к ксероксу? Но сама конструкция с объяснением причины существенно меняла реакцию людей.
✔️ Эффект «Потому что…» в недвижимости
Фраза «Эта квартира самая лучшая» сама по себе ничего не продаёт.
А вот «Эта квартира лучше всего вам подходит, потому что здесь две изолированные комнаты, школа находится во дворе, а рядом парк» звучит аргументировано.
Именно поэтому я считаю, что хороший риэлтер должен не просто рассказывать о преимуществах объекта, а объяснять клиенту почему она ему подходит (даже если это очевидно).
Почему такая цена? Потому что есть такие-то аналоги.
Почему сейчас стоит покупать? Потому что изменились такие-то обстоятельства.
Почему не стоит соглашаться на первый торг? Потому что у продавца пока нет альтернативного предложения.
Почему покупателю имеет смысл посмотреть именно эту квартиру? Потому что она решает ваши вопросы лучше остальных вариантов.
✔️ В этом, кстати, и заключается одно из главных отличий продажи от обычного показа.
Показ отвечает на вопрос: «Что здесь есть?»
Продажа отвечает на вопрос: «Почему это должно быть интересно именно покупателю?»
Этот эффект имеет гораздо более глубокое психологическое обоснование: покупателя часто не нужно убеждать - ему нужно дать понятную причину для принятия решения.
Об этом я расскажу в следующих статьях.
А про продажу через сценарий жизни я уже рассказывал, кстати.
❤️ Объяснение причин, пожалуй, один из лучших способов продавать, не превращая продажу в попытку кого-нибудь в чём-нибудь убедить.
Согласны? | 84 |
| 9 |  Давно не было рубрики #книги
Я часто пишу про ошибки и ловушки. Просто потому, что мне гораздо интереснее разбираться не что делают люди, а почему они это делают. Очень многие ошибки в недвижимости выглядят как неправильное решение, хотя на самом деле это вполне закономерная работа психики.
✔️ Есть интересная модель изменений, которую предложили психологи Джеймс Прохазка, Джон Норкросс и Карло ди Клементе. Изначально её использовали для изучения того, как люди меняют привычки и избавляются от зависимостей, но, как мне кажется, она очень хорошо объясняет поведение собственников на рынке недвижимости.
Согласно этой модели, перед тем как изменить своё поведение, человек проходит пять стадий.
▪️Сопротивление: «У меня нет проблемы».
▪️Размышление (осознание): «Возможно, проблема есть, но я пока не готов что-то делать».
▪️Подготовка: «Я уже понимаю, что буду менять своё поведение, и начинаю планировать».
▪️Действие: «Я действительно меняю своё поведение».
▪️Поддержание (сохранение изменений): «Я стараюсь не вернуться к старому сценарию».
Самая распространённая ошибка - это попытка перепрыгнуть из первой стадии сразу в четвёртую. Человек хочет сразу получить результат, не проходя этап осознания и подготовки. Именно поэтому большинство изменений оказываются недолговечными.
✔️ В недвижимости это происходит постоянно
Квартира выходит в рекламу, начинаются звонки, просмотры, интерес покупателей - и собственник делает вывод: «Отлично, спрос высокий. Значит, цена слишком низкая. Надо поднять стоимость».
На первый взгляд решение выглядит логичным, но если посмотреть глубже, становится понятно, что человек перепрыгнул сразу к действию, не разобравшись, что именно означают эти звонки и просмотры.
Те, кто внимательно читает мой канал, знают: я постоянно разделяю интерес и готовность купить.
Много звонков - ещё не значит много покупателей. Много просмотров - ещё не значит высокая цена. Покупатель - это не тот, кто позвонил. И даже не тот, кто приехал посмотреть квартиру.
Покупатель - это тот, кто сделал ценовое предложение и готов оставить задаток.
Кстати, именно здесь появляется то, что я называю чувством цены.
Рынок даёт обратную связь постепенно, а не одним сигналом. Нужно пройти стадию наблюдения, понять качество спроса, сравнить реакцию покупателей с конкурентным окружением и только потом принимать решение о цене.
Психология вообще не любит неопределённость. Мозгу гораздо спокойнее быстро найти объяснение происходящему и сразу начать действовать. Но именно эта скорость - это ментальная или когнитивная #ловушка .
Кстати, этот эффект я уже описывал. Тогда я его назвал эйфория продавца, или ловушка ожиданий.
❤️ Поэтому если хотите скорректировать свою стратегию продажи, то задайте себе вопрос: «На какой стадии я сейчас нахожусь и достаточно ли информации, чтобы менять стратегию?» | 112 |
| 10 | Итак, лучшие публикации августа по вашем мнению | 90 |
| 11 |  Уже скоро начнутся публикации "Осень в городе М" 🍂🍁🍃
А сегодня - 1 сентября - традиционный #дайджест за август
Почему я уверен, что среди риэлтеров не должно быть конкуренции
Подстройка или манипуляция? Профессиональная услуга или приятное впечатление?
Главный фактор успеха, или дорога выжившего глазами выжившего
Стрессоустойчивость риэлтера: исследование профессионального стресса: опыт Республики Беларусь
Навыки, благодаря которым риэлтеры успешно продают недвижимость: и вы так можете
Как продать дорого: ценностный метод продаж
Эмпатия: навык успешного продажника
Чувство цены в процессе продажи: как чувствовать рынок
Мой рецепт дорогой продажи недвижимости
Умение задавать вопросы: в каждом вопросе заложен ответ
Боль риэлтера: «Мы будем работать только с вами»
❤️ И как всегда: прошу проголосовать за лучшие публикации - это согревает холодной осенью 😉 | 86 |
| 12 |  «Мы будем работать только с вами», или слушайте собеседника внимательно
Для меня фраза «Мы будем работать только с вами» повод стать внимательнее и осторожнее. Я заметил, что именно такие клиенты могут «кинуть» в процессе продажи, а иногда просто «забывают сказать что решили работать с другим риэлтером».
⁉️ Почему так происходит?
Если человек допускает мысль о каком-то поведении, но одновременно понимает, что оно не очень хорошо выглядит, возникает внутренний конфликт. Тогда психика может попытаться снять напряжение через отрицание: человек начинает особенно активно говорить, что так он никогда не поступит.
Когда человек говорит «Мы будем работать только с вами» заканчивая разговор, он просто сообщает о своём намерении.
Но если человек сам, без всякого повода, начинает подробно доказывать, что он никогда не станет работать с кем-то ещё, никого не будет искать и обязательно предупредит о любом изменении своих планов, я начинаю слушать его внимательнее.
Потому что нет причины, по которым ему понадобилось это проговаривать.
✔️ Психология знает такой механизм: реактивное формирование
Реактивное образование - это вид психологической защиты, при которой происходит трансформация одной эмоции на прямо противоположную вследствие того, что человек не разрешает испытывать себе первичное чувство.
В классическом психоаналитическом понимании это способ защиты, при котором человек демонстрирует установку, противоположную той, которая вызывает у него внутреннее напряжение. Проще говоря, иногда мы слишком сильно подчёркиваем именно то, в чём сами не до конца уверены.
✔️ Есть еще одно объяснение: через когнитивный диссонанс Леона Фестингера
Когда наши намерения, убеждения и реальное поведение начинают расходиться, возникает внутренний дискомфорт, и человек старается его уменьшить.
Один из способов - убедить сначала самого себя, а заодно и собеседника, что определённое поведение для него неприемлемо.
Чем сильнее человек заранее убеждает вас в своей порядочности, тем внимательнее я бы относился не к обещанию, а к последующим действиям.
Потому что доверие формируется тогда, когда человек делает то, что сказал.
✔️ Поэтому когда клиент говорит мне: «Мы будем работать только с вами», я, конечно, слышу это. Но ещё важнее для меня понять, почему он это говорит и что будет происходить дальше.
Потому что иногда самое информативное в разговоре - не то, что человек сообщает о себе, а то, что ему зачем-то очень важно сообщить.
❤️ Вы замечали такое? | 76 |
| 13 |  В каждом вопросе заложен ответ
Как бы нам ни хотелось думать, что ответ на наш вопрос будет оригинальным, чаще всего он будет вполне ожидаемым, потому что сам вопрос уже задаёт человеку направление, в котором нужно думать.
В психологии это описывается как Question–behavior effect - эффект вопроса, который меняет последующее поведение.
Сам факт, что человека попросили ответить на определённый вопрос, может повлиять на его последующее решение.
И в недвижимости это особенно интересно, потому что хороший вопрос иногда делает больше, чем десять минут рассказа о квартире.
✔️ Например, вместо того чтобы спрашивать покупателя: «Вам нравится квартира?», можно спросить: «Если вы купите эту квартиру, что вы сделаете в ней в первую очередь?»
Вопрос вроде бы про ремонт и бытовые мелочи, но на самом деле он уже предполагает покупку. Человек начинает не оценивать квартиру со стороны, а мысленно помещает себя внутрь неё. Кто-то отвечает: «Сначала поменяю кухню», кто-то начинает думать, куда поставить диван, а кто-то говорит: «Наверное, первым делом перевезу сюда вещи».
И в этот момент происходит довольно важный сдвиг: человек перестаёт быть наблюдателем и начинает примерять на себя роль собственника.
Причём иногда ответ появляется раньше, чем человек успевает подумать, нравится ему квартира или нет.
✔️ Есть ещё более интересный вариант. Можно спросить: «Что для вас будет самым важным при выборе квартиры?»
Покупатель начинает перечислять: район, тишина, парковка, кухня, школа рядом. А потом вы показываете именно те характеристики объекта, которые совпадают с его собственными словами. И происходит любопытная вещь: человек слышит не вашу рекламу, а собственные аргументы в пользу квартиры.
Например, он сам сказал, что ему важно утром быстро добираться на работу, а потом вы показываете, сколько занимает дорога до метро. Он сказал, что важна отдельная детская, а вы обращаете внимание на планировку. Он сам сформулировал критерий - вы только показываете, что квартира ему соответствует.
✔️ Или ещё один вопрос, который я люблю: «Представьте, что вы выбираете между этой квартирой и той, которую смотрели вчера. Что будет главным аргументом в пользу этой?»
Здесь человеку уже предлагается не просто оценить объект, а сравнить два варианта и самому найти причину выбрать именно этот. И если такая причина находится, вы получаете не просто ответ на вопрос, а сформированный покупателем аргумент в пользу сделки.
Поэтому вопросы в недвижимости - это не только способ получить информацию.
Это ещё и способ сформировать направление мышления.
Конечно, ни один вопрос не заставит человека купить неподходящую квартиру. И в этом как раз нет никакой магии: если объект не соответствует его бюджету, потребностям или другим объективным критериям, вопрос этого не изменит.
Но если квартира человеку подходит, правильно заданный вопрос может помочь ему самому увидеть ту ценность, которую он до этого просто не сформулировал.
❤️ Поэтому не рассказывайте о квартире, а задавайте вопросы.
Это, пожалуй, одна из самых сильных форм продажи. | 77 |
| 14 |  Продать квартиру максимально дорого мечтают все - и собственники, и риэлтеры
У каждого свой рецепт:
▪️кто-то ставит высокую цену и накидывает на торг в надежде потом красиво скинуть цену и поразить тем самым покупателя в самое сердце;
▪️кто-то делает красивые фотографии, обрабатывает их и надеется завлечь покупателей;
▪️кто-то платит за рекламу и использует социальные сети, чтобы квартиру увидело максимальное количество людей;
▪️кто-то перед продажей делает ремонт, рассчитывая вернуть вложенные деньги;
▪️кто-то, наоборот, снижает цену, чтобы собрать максимальное количество желающих, и устраивает аукцион;
▪️кто-то просто ориентируется на соседнюю квартиру: «Вот сосед продал за столько, значит и моя стоит столько же».
✔️ Все эти способы могут работать, но мой секрет, пожалуй, ещё интереснее.
✔️ Сначала нужно внимательно изучить конкурентов
Это важно потому, что покупатель оценивает стоимость вашей квартиры именно по конкурентам. Он не знает, сколько вы в неё вложили, сколько лет выбирали плитку и почему именно этот ремонт кажется вам прекрасным. Он видит несколько похожих квартир и сравнивает их между собой.
Поэтому цена должна находиться в рынке относительно конкретного конкурентного окружения.
⁉️ Но здесь возникает следующий вопрос: если несколько похожих квартир стоят примерно одинаково, почему покупатель должен выбрать именно вашу?
✔️ И вот здесь нужно найти в своей квартире такую изюминку, которой нет у конкурентов
Это может быть планировка, этаж, вид из окна, расположение, состояние квартиры или какое-то сочетание характеристик, которое имеет значение именно для покупателя.
Причём изюминка не обязательно будет очевидной: иногда человек годами живёт в квартире и перестаёт замечать то, что для другого человека может оказаться главным преимуществом.
✔️ А дальше нужно понять, для кого именно эта особенность имеет максимальную ценность.
Потому что одна и та же квартира для разных покупателей стоит психологически по-разному. Для семьи с двумя автомобилями наличие парковки может быть гораздо важнее красивого ремонта, а для семьи с маленьким ребёнком близость парка может оказаться ценнее дополнительных нескольких квадратных метров.
✔️ И вот теперь мы подходим к самому важному
Если у вашей квартиры есть преимущество перед конкурентами, которое имеет реальную ценность для конкретного покупателя, именно за него он может быть готов заплатить больше.
Вот теперь вы готовы поставить максимально высокую стоимость и обосновать её.
✔️ И вот уже после этого нужно подумать, кому ваша квартира подойдёт максимально
Это так называемая целевая аудитория.
И только теперь имеет смысл делать рекламу и писать продающее объявление, потому что хорошая реклама привлекает нужных покупателей и помогает правильному покупателю эту ценность увидеть.
✔️ Поэтому мой алгоритм довольно простой:
сначала понять конкурентов,
затем найти своё преимущество,
потом определить покупателя, которому это преимущество действительно нужно,
и только после этого заниматься рекламой.
❤️ Потому что продать дорого - это не значит поставить высокую цену.
Продать дорого - это значит понять покупателя.
Согласны? | 112 |
| 15 |  Чувство цены в процессе продажи
В прошлой статье я писал об эмпатии как об умении понять, что именно важно покупателю. Но даже если мы это понимаем, остаётся следующий вопрос: сколько покупатель готов за это заплатить?
И здесь начинается ещё один профессиональный навык - чувство цены в процессе продажи.
Это чистая психология: владение своими эмоциями и управление эмоциями покупателя.
✔️ Например, очень легко попасть в психологическую ловушку подтверждения собственной правоты. Если собственник уверен, что квартира стоит 150 тысяч, он будет замечать прежде всего те сигналы, которые подтверждают эту цену: «Заинтересовались», «хорошо отзывались», «сказали, что квартира понравилась».
А фразу «дорого» мозг может аккуратно отправить в категорию субъективного мнения конкретного покупателя.
Получается интересная ситуация: рынок уже говорит, что цена не работает, а человек продолжает искать подтверждение тому, что цена правильная.
✔️ Или другой психологический эффект - якорь.
Если собственник однажды решил, что его квартира стоит, например, 150 тысяч, то эта цифра становится отправной точкой для дальнейших рассуждений. Предложение 140 тысяч уже воспринимается не просто как цена покупателя, а как потеря 10 тысяч.
Хотя с точки зрения рынка вопрос должен звучать иначе: «150 тысяч - это реальная цена, или это просто цифра, к которой собственник успел привыкнуть?»
Именно поэтому я считаю, что цену нужно оценивать не только до продажи, но и постоянно проверять в процессе.
Один отказ ничего не означает, но когда одни и те же сигналы повторяются от разных покупателей, это уже становится рыночной информацией.
Например, квартира выставлена за 100 тысяч. За две недели её посмотрели десять человек, восемь из которых сказали, что объект нравится, но цену не предложили. При этом конкурирующие квартиры по 95–97 тысяч продолжают продаваться.
Можно продолжать говорить, что «покупатели сейчас просто хотят скидку».
А можно признать очевидное: рынок уже несколько раз объяснил, где находится проблема.
Это и есть то самое чувство цены. Это не интуиция в мистическом смысле и не способность угадывать стоимость квартиры. Это умение видеть связь между ценой и реакцией рынка.
Цена - это не только цифра в объявлении. Это инструмент, который должен вызывать определённую реакцию у покупателя.
Кстати, есть еще один профессиональный секрет: обычно собственники и даже многие риэлтеры не задают эти вопрос о справедливой с точки зрения покупателя цене. Причина простая: услышать низкую цену - это больно.
Но это нужно, потому что когда появится тот самый покупатель, который предложит самую высокую цену (даже если она вам кажется низкой), - вы должны быть готовы: готовы согласится сразу, а не ждать еще одного того самого.
❤️ Все ли готовы услышать болезненно низкую цену? | 116 |
| 16 |  Эмпатия
Вторая способность, которая помогает успешно продавать недвижимость, - это эмпатия.
✔️ Эмпатия - это способность посмотреть на ситуацию с позиции другого человека и понять, что он сейчас чувствует, чего хочет, чего опасается и почему принимает именно такое решение. Для продаж это особенно важно, потому что покупатель далеко не всегда говорит прямо то, что на самом деле влияет на его решение.
Например, человек говорит: «Квартира хорошая, но кухня маленькая». Формально мы слышим претензию к кухне.
А в действительности в его сценарии жизни кухня действительно важна, потому что он привык собираться всей семьёй за большим столом или любит готовить. Хотя, конечно, причина может быть в желании поторговаться.
Если вы умеете «чувствовать покупателя», то определите истинную причину и сможете отработать такое возражение.
Поэтому задача при продаже не просто услышать слова, а понять, что за ними стоит.
Именно поэтому я часто задаю покупателю вопрос: «Что для вас важно в этой квартире?»
Вопрос простой, но ответ на него даёт гораздо больше информации, чем перечисление характеристик квартиры. Человек сам рассказывает, что для него является ценностью, а что вообще не имеет значения.
✔️ И здесь снова работает ценностный подход к продаже.
Я не пытаюсь продать человеку квартиру целиком. Я пытаюсь понять, какую именно часть этой квартиры он хочет купить для своей жизни, потому что покупатель приобретает не квадратные метры сами по себе - он покупает возможность жить так, как ему хочется.
И эмпатия позволяет это увидеть.
В следующей статье можно разобрать ещё более интересный навык - чувство цены в процессе продажи, потому что есть две совершенно разные способности:
▪️определить цену до выхода на рынок и
▪️понять, что рынок готов предложить по цене реально.
❤️ А вы понимаете разницу? | 98 |
| 17 |  В прошлой статье я писал о навыках, которые позволяют риэлтеру успешно продавать недвижимость.
Первый из них, на мой взгляд, - умение точно определить рыночную цену.
Причём здесь есть важное уточнение: определить цену - не значит посмотреть несколько похожих объявлений и взять среднее арифметическое. Это как раз тот случай, когда простая математика может создать очень убедительную, но совершенно бесполезную цифру. Кстати, метод называется «оценка конкурентного окружения».
Я использую оценку конкурентного окружения для продажи ценностным методом.
Покупатель ведь выбирает не абстрактную «рыночную стоимость» квартиры. Он выбирает конкретный объект среди тех, которые доступны ему в данный момент. Поэтому вопрос должен звучать не «сколько стоит моя квартира?», а «почему покупатель должен выбрать именно её среди остальных?».
⁉️ Как изучается конкурентное окружение при ценностном подходе?
При продаже методом оценки конкурентного окружения покупатель сравнивает между собой несколько похожих квартир .
Он смотрит на такие параметры как площадь, состояние ремонта, этаж, конкретная локация, общая и шаговая инфраструктура.
Цена конкретной квартиры определяется сравнением её характеристик и цен конкурентов.
✔️ Именно поэтому я смотрю на квартиру глазами покупателя, но при этом использую ценностный подход.
Ценность - это не перечень достоинств объекта как при конкурентом подходе, а ответ на вопрос: что именно получает именно этот конкретный покупатель за свои деньги и почему именно для него это имеет значение?
Например, я уже писал, что не продаю ремонт, потому что ремонт сам по себе не является образом жизни. Я продаю возможность жить определённым образом: удобно добираться на работу, выходить вечером в парк, парковать автомобиль, растить детей, принимать гостей, иметь отдельную комнату для работы, иметь красивый вид из окна и так далее.
При таком подходе одна и та же характеристика для разных покупателей имеет разную ценность.
Для человека без автомобиля парковка во дворе может практически ничего не стоить. Для семьи с двумя автомобилями это уже совершенно другая история.
Большая кухня для одного покупателя может быть просто несколькими дополнительными квадратными метрами, а для другого - местом, где собирается вся семья или создаются кулинарные шедевры.
✔️ Поэтому точная оценка начинается не с калькулятора, а с понимания покупателя.
✔️ И вот здесь собственнику бывает сложно.
Он знает свою квартиру слишком хорошо: он помнит, сколько денег вложил в ремонт, сколько стоили материалы, сколько лет выбирал плитку и сколько сил потратил на то, чтобы сделать квартиру такой, какая она сейчас.
Но покупатель этого не знает и, что важнее, он не обязан это ценить. Для него это просто один из вариантов среди нескольких десятков.
✔️ Поэтому профессиональная оценка - это попытка убрать из цены эмоции и посмотреть на объект глазами рынка.
▪️сначала определить конкурентное окружение,
▪️затем понять, чем объект отличается от конкурентов, какую ценность эти отличия имеют для потенциального покупателя
▪️и только после этого определить цену.
Итак,
Рыночная цена - это не та сумма, которую нам хочется получить.
Рыночная цена - это не та сумма, за которую когда-то купили квартиру и сколько вложили в ремонт.
Рыночная цена - это цена, по которой покупатель готов купить объект среди других вариантов.
Максимальная рыночная цена - это высокая цена, которую готов заплатить покупатель за уникальный по его мнению объект.
❤️ Поэтому собственник вполне может самостоятельно определить рыночную цену, но для этого ему придётся на время перестать быть собственником и стать покупателем собственной квартиры.
Посмотреть на неё со стороны, убрать эмоциональную привязанность, изучить конкурентов и честно ответить на главный вопрос:
«Почему покупатель должен заплатить за мою квартиру именно столько, если рядом есть другие варианты?» | 107 |
| 18 |  Есть несколько навыков, благодаря которым риэлтеры успешно продают недвижимость.
И все эти умения доступны не только профессионалам, поэтому, если собственник знает, как они работают, понимает психологию покупателя и умеет применять эти навыки на практике, он вполне может самостоятельно и дорого продать свою недвижимость.
✔️ Первое - умение точно определить рыночную цену.
Не ту цену, которую хочется получить, не ту, за которую когда-то продал сосед, и не ту, которую хочется поставить «с запасом», а именно ту цену, по которой конкретный объект имеет реальную возможность быть проданным на конкретном рынке.
✔️Второе - эмпатия.
Умение посмотреть на квартиру глазами покупателя и понять, что именно он видит, что для него важно, что его заинтересовало, а что заставляет сомневаться. Собственнику это бывает особенно сложно, потому что свою квартиру он любит и часто смотрит на неё через собственные эмоции и историю, связанную с ней.
✔️Третье - чувство цены в процессе продажи.
Определить цену до выхода на рынок - только начало работы. Дальше рынок начинает давать обратную связь: количество звонков, качество покупателей, просмотры, повторные обращения, предложения и торг. И эту информацию нужно уметь правильно интерпретировать, чтобы понимать, когда цена соответствует рынку, а когда рынок уже пытается что-то объяснить собственнику.
✔️ Четвёртое - контроль эмоций.
Недвижимость редко продаётся только за деньги. Для собственника это квартира, в которой он жил, делал ремонт, растил детей, переживал какие-то события. Для покупателя - будущая жизнь, ожидания и представления о том, каким должно быть его новое жильё.
Поэтому переговоры о цене иногда превращаются в переговоры не о деньгах, а о чувствах. И здесь важно не позволять собственным эмоциям принимать решения вместо тебя.
✔️ И пятое - опыт.
Опыт позволяет быстрее замечать закономерности, которые невозможно увидеть после нескольких сделок. Опытный риэлтер понимает, когда покупатель действительно заинтересован, а когда просто вежливо говорит, что «подумает». Видит разницу между обычным торгом и сигналом о том, что цена не соответствует ожиданиям рынка. Понимает, когда нужно подождать, а когда нельзя упускать возможность.
Но есть важный момент: опыт - это не какая-то магическая способность, которая появляется после определённого количества проданных квартир. Это накопленные наблюдения, ошибки, повторяющиеся ситуации и способность делать из них выводы.
Именно поэтому я хочу разобрать эти пять навыков отдельно.
Не в формате «риэлтер знает - собственник не знает», а наоборот: что из профессиональных инструментов действительно может использовать сам собственник.
Потому что хорошая продажа недвижимости - это не магия, а набор «секретных» риэлтерских приёмов.
Хотя, если честно, за большинством профессиональных действий стоят вполне понятные психологические закономерности.
И вот их мы дальше и будем разбирать.
❤️ Ничего не забыл из секретных навыков? | 90 |
| 19 |  А что, если главный навык риэлтера - это стрессоустойчивость?
Продолжая тему о том, почему одни риэлтеры остаются в профессии, а другие уходят, я нашёл интересное исследование «Диагностика профессионального стресса как инструмент управления человеческими ресурсами: опыт Республики Беларусь», когда исследовали уровень профессионального стресса у работающего населения Беларуси. Исследование проводилось в октябре–декабре 2025 года, а для оценки использовалось сразу несколько психодиагностических методика.
Авторы обнаружили, что трудовой стресс - явление многокомпонентное: он зависит не только от особенностей самого человека, но и от условий профессиональной деятельности, характера работы и организации рабочего дня. Причём разные методы диагностики показывали разные стороны этого состояния.
И это, кстати, очень похоже на работу риэлтера.
Риэлтерская профессия вообще устроена так, что неопределённость является частью рабочего процесса. Ты не знаешь, состоится ли сделка после нескольких месяцев работы, выполнит ли покупатель свои обещания, согласится ли собственник на предложение, не изменится ли его решение завтра, не уйдёт ли клиент к другому специалисту буквально перед самым финишем.
При этом большая часть работы риэлтера не имеет мгновенного и гарантированного результата.
Позвонил - отказали. Показал - не понравилось. Договорился о встрече - человек передумал. Несколько недель работаешь с покупателем, а он внезапно решает отложить покупку. Несколько месяцев продаёшь квартиру, а собственник в какой-то момент передумал продавать.
И всё это нужно воспринимать не как чрезвычайное происшествие, а как обычную часть профессии.
Именно поэтому я всё больше склоняюсь к мысли, что стрессоустойчивость для риэлтера — не просто полезное качество, а один из профессиональных ресурсов.
Не единственный, конечно. Знание рынка, переговорные навыки, юридическая грамотность, умение продавать и работать с людьми никто не отменял. Но если специалист не способен выдерживать неопределённость и серию неудачных результатов, все остальные навыки могут просто не успеть сформироваться.
Это исследование интересно ещё и тем, что показывает: люди в среднем склонны оценивать собственный уровень стресса ниже, чем он проявляется. По данным авторов, субъективная шкала PSS-10 не выявила высокого уровня стресса ни у одного участника, тогда как другие методики выявили высокий уровень у части опрошенных. В целом авторы отмечают несоответствие между субъективной оценкой стресса и его проявлениями.
Для меня это важное наблюдение, потому что хороший риэлтер не обязательно тот, кто никогда не испытывает стресса. Скорее наоборот: в нашей профессии это практически невозможно. Хороший риэлтер - это человек, который способен продолжать нормально работать, когда стресс уже есть.
И здесь я бы вернулся к своей предыдущей статье.
▪️Когда начинающий риэлтер получает десятый отказ подряд, он воспринимает его как доказательство собственной профессиональной несостоятельности.
▪️Когда такой же отказ получает опытный специалист, он воспринимает его как один из вариантов развития ситуации.
Разница не в отсутствии стресса, а в способности его перерабатывать и продолжать действовать.
Поэтому профессиональный рост риэлтера - это ещё и постепенное формирование способности жить в ситуации, где ты сделал всё возможное, но не можешь гарантировать результат.
Наверное, главный навык риэлтера, возможно, не стрессоустойчивость сама по себе, а способность сохранять профессиональную эффективность в условиях неопределённости и психологического дискомфорта. А стрессоустойчивость здесь становится одним из условий.
И вот последний, как мне кажется, имеет гораздо больше шансов однажды стать тем самым риэлтером, которому потом будут говорить: "Конечно, ему легко. Он же уже профессионал".
А он просто когда-то достаточно долго выдерживал момент, когда профессионалом его ещё никто не считал.
❤️ Согласны? Мне особенно интересно мнение коллег - и риэлтеров, и психологов | 109 |
| 20 |  Главный фактор успеха, или дорога выжившего глазами выжившего
Недавно мне попалась интересная информация об одном многолетнем исследовании Гарвардского университета. Ученые пытались понять, почему одни люди постепенно добиваются серьёзных результатов, а другие, обладая не меньшими способностями, сходят с дистанции. Интересно, что главным фактором оказались не интеллект, не талант и даже не удача.
Главным фактором стала способность долго выдерживать психологический дискомфорт, особенно в период, который иногда называют «социальная смерть».
Это состояние, когда человек уже перестал быть своим среди прежнего окружения, но ещё не стал своим среди нового. Старые знакомые говорят, что он изменился или слишком много о себе возомнил, а новое профессиональное окружение пока воспринимает его как новичка. Получается своеобразный вакуум, в котором опереться можно только на самого себя.
Кстати, похожая ситуация у экспатов, как мне кажется.
✔️ Именно в этом состоянии и проходит становление любого сильного риэлтера.
Пока окружающие видят одну успешную сделку, сам риэлтер проживает десятки отказов. Пока все замечают только результаты, за кадром остаются сотни телефонных звонков, переговоров, показов, расторгнутых договоров и ситуаций, когда после нескольких месяцев работы клиент всё равно выбирает другого специалиста.
Со стороны кажется, что успешным людям просто повезло.
Но в действительности почти каждый сильный риэлтер когда-то проходил этот период, когда результата ещё нет, а работать приходится так, словно он уже есть.
Именно здесь, как мне кажется, и формируется настоящий профессионализм этой профессии:
▪️не тогда, когда тебя начинают узнавать;
▪️не тогда, когда появляются дорогие объекты;
▪️не тогда, когда начинают рекомендовать клиенты;
🔥 а тогда, когда ты перестаёшь сравнивать себя с другими и начинаешь строить собственную профессиональную систему.
✔️ Например, у меня это ценностный подход в продажах.
Парадокс в том, что именно после этого конкуренция почти исчезает.
❤️ Скажите, пожалуйста: узнали ли вы что-то новое/интересное про меня? | 106 |
