Кивокурцева Наталья, тренер по 🔝 продажам на рынке недвижимости РФ

С началом новой недели! Я написала небольшую статью про одну частную проблему в работе риэлтора. Иногда агент вроде всё про квартиру знает: этаж, район, цену, ремонт, документы. Но этого мало. И для того, чтобы убедить заключить договор, и после того, как началась реклама. В клубе риэлторов и на тренингах часто обсуждаем, например, вопрос коррекции цены. Агент задает мне вопрос - какой аргумент использовать? Или при заключении договора "что сказать", чтобы люди не сомневались и сразу подписали? Нет такой фразы, которая сработает на 100%, это же очевидно. В каждой конкретной ситуации надо знать задачу и "плясать" от этого. - кто-то разъезжается и важно "попасть" в сроки, - кто-то боится продешевить, т.к. не понимает цену встречного варианта, - кто-то хочет “сам попробовать” и не видит в чем риски рынка для его сделки, - кто-то хочет купить, но сам ещё не знает какое решение будет лучшим при использовании мат. капитала и ипотеки. И вот когда агент начинает видеть не только объект, а всю ситуацию — работа становится совсем другого уровня. Об этом и написала. Почитать можно здесь: https://dzen.ru/a/aivIjS9f-SoCsr-S Уверена, это важная тема и для начинающих агентов, и для тех, кто давно в профессии и уже по привычке слишком быстро уходит в "квартиру”, вместо понимания задачи и выстраивания доверия.

Завела канал в MAX. Буду дублировать туда идеи, рекомендации и полезные материалы по продажам недвижимости: работа с клиентами, консультации, договоры, новостройки, управление агентами и результатами продаж. Если вам удобнее читать в MAX - подписывайтесь: https://max.ru/join/9joG2slCBnt6tDpgwF_zeGxCZHQFgNdsjBSIeaSI0PA Буду рада видеть вас и там ❤️

Сколько потенциальных клиентов теряет риэлтор? Многие агенты считают отказы, полученные после презентации услуг. Но потерь на самом деле больше: - когда агент ответил на вопрос и стал справочной, - когда отправил варианты и клиент ушёл сравнивать сам -когда не задал уточняющих вопросов и не понял настоящую задачу. - когда не показал ценность своей услуги и потенциальный клиент решил, что “ничего особенного этот агент не сделает”. - когда не зафиксировал контакт в базе и через неделю уже забыл, кто и о чём спрашивал А потом мы говорим: "Клиенты не готовы” “Все хотят бесплатно” “Рынок сложный” “Люди просто собирают информацию” Иногда так и есть. Но редко) Часто агент теряет клиента не из-за ситуации на рынке или несерьезности вопроса. А потому что у агента нет понятного маршрута: что делать после первого вопроса, как перевести интерес в консультацию и как показать, почему и в чем клиенту действительно стоит доверять ему решение своей задачи. Я подготовила практический PDF: «Как не терять клиентов и сделки. Инструменты для риэлтора и РОПа» Это не мотивационный текст и не рассуждение “как надо продавать”. Это рабочий материал, который можно открыть и сразу использовать: в переписке с клиентом, на консультации, на планёрке, на разборе с агентами. Внутри: — почему агент становится справочной; — как понять, кто перед вами: продавец, покупатель вторички или покупатель новостройки; — какие вопросы задавать в первом диалоге; — как не отправлять “просто ссылки”, а вести клиента к консультации; — как показать продавцу, что работа агента — это не только объявление; — как работать с покупателем вторички без роли бесплатного подборщика; — как объяснять покупателю новостройки разницу между ЖК, платежом, сроком, выгодой и сценарием покупки; — что обязательно фиксировать в базе; — какие точки должен контролировать РОП, чтобы видеть работу агента до того, как “сделок нет”. Этот PDF полезен риэлтору, который хочет увереннее вести клиента после первого вопроса и РОПу, который хочет понимать, где именно отдел теряет клиентов, договоры и сделки. Скачайте материал, сохраните себе и отправьте тем агентам, которые часто говорят: “Я ему всё отправил, а он пропал”. Вот как раз об этом материал. https://disk.yandex.ru/i/BPSM8fbYbBSguQ Скачивайте и используйте в работе!

Навигация по каналу Здесь собраны материалы для риэлторов, РОПов и руководителей агентств недвижимости: продажи, работа с клиентами, консультации, договоры, управление агентами и рост результата отдела. Я - Наталья Кивокурцева, бизнес-психолог и тренер по продажам недвижимости, основатель и директор действующего агентства недвижимости в Казани. С 2006 года помогаю риэлторам, РОПам и руководителям агентств недвижимости выстраивать продажи: от поиска и первого контакта с потенциальным клиентом до договора, сделки и управляемого личного и командного результата. Провожу живые тренинги, мастер-классы, онлайн-обучение риэлторов в клубе «Лига Роста» практикумы и проекты сопровождения для агентств недвижимости. Я также основатель и директор действующего агентства недвижимости в Казани, и всё, что вы узнаёте от меня о продажах, основано на практике. В этом канале пишу о том, что помогает агентам и руководителям улучшить свою работу:

- выстроить систему поиска и привлечения клиентов; - наладить канал рекомендаций для получения входящих заявок; - переводить интерес клиента в консультацию и договор, а не становиться справочной; - презентовать услугу риэлтора продавцам и покупателям; - работать с покупателями новостроек и стабильно закрывать сделки; - управлять действиями агентов, а не только итогом по сделкам.

В продолжение знакомства скачайте мой практический PDF: «Как не терять клиентов и сделки. Инструменты для риэлтора и РОПа» В нем и вы найдёте вопросы, скрипты, идеи и схемы для работы с продавцом, покупателем вторички и покупателем новостройки, а также контрольные точки для РОПа. Скачать PDF: https://disk.yandex.ru/i/BPSM8fbYbBSguQ Оставить заявку на обучение, тренинг или диагностику отдела продаж: https://forms.gle/vTv1mV55hLkCKbfw7 Связаться лично в Telegram: @kivocoach VK статьи: https://vk.com/kivocoach YouTube видео: https://www.youtube.com/@kivocoach

Ну и финал последних 4 постов как бонус за ваше внимание к теме продаж новостроек Часто те, кто интересуются новостройками, не доходят до покупки месяцы и даже годы. Полезно нам с вами отдельно разобрать тему срочности: в новостройках покупатель почти всегда откладывает решение не потому, что ему неинтересно, а потому что не понимает, какие условия могут измениться и что именно он теряет, когда “просто ещё подумает”. Правильная задача агента - помочь покупателю увидеть реальные причины, почему откладывание решения может быть невыгодным именно в его ситуации. Ловите к этой истории небольшой подарок - шпаргалка 7 причин не откладывать покупку новостройки>> Я желаю вам быть лучшими ❤️

Вы являетесь независимым экспертом, который знает рынок, плюсы и минусы предложений застройщиков и помогает организовать систему выбора: - как понять, что действительно подходит под задачу; - какой район смотреть, а какой только кажется удобным; - как сравнить платёж, срок сдачи, отделку и будущие расходы; - где акция помогает, а где просто отвлекает; - как не влюбиться в красивый рендер; - как проверить застройщика и проект; - как не тянуть с решением там, где хороший вариант будет продан быстро; - как спокойно дойти до брони и сделки. Так мы разбираем вопросы и кейсы с командами на практикумах или с участниками клуба. Не в стиле: «Будьте экспертами». «Прогревайте клиентов». «Делайте контент». А конкретно: - что ответить покупателю на сторис; - какие 3–4 вопроса задать до подбора; - как не начать бесплатно перебирать ЖК; - как перевести интерес в консультацию; - как объяснить ценность сопровождения; - как показать разницу между “скинуть варианты” и “помочь выбрать”; - как подвести покупателя к решению с лучшими условиями покупки Я как тренер и как руководитель знаю, вам не нужна «голая» мотивация, в стиле "вы молодцы, работайте и все будет хорошо". Вы и так работаете, пишете, отвечаете, смотрите предложения ЖК, сравниваете цены, скидываете варианты и пытаетесь быть полезным. Но без понятной схемы работы всё это легко превращается в бесплатную справочную по новостройкам. А когда у агента есть правильная логика разговора, даже обычный отклик на сторис может стать не перепиской «пришлите варианты», а началом консультации и будущей сделки. Эта история о том, как одна правильная фраза меняет весь сценарий: покупатель приходит за ссылками, а остаётся с вами и с лучшим решением своей задачи. А вы потом – с комиссией, супер отзывом и рекомендациями! Здорово же!

В нашем чате с компанией начали появляться сообщения: «Сработало странно хорошо. Покупатель откликнулся на сторис, спросил про варианты в новостройках. Я ответила, как вы научили: не стала сразу скидывать ЖК и планировки, а задала несколько вопросов. И он не стал требовать ссылки, а спросил: "А вы можете проконсультировать по нашей ситуации и сказать, что нам лучше выбирать и как?”» Вот это и есть нужный поворот. Покупатель в этот момент перестаёт видеть в агенте человека, у которого есть «доступ к новостройкам». Доступ к новостройкам сейчас есть у всех.

- сайты застройщиков открыты, - агрегаторы открыты, - реклама догоняет покупателя везде, - банки, менеджеры, застройщики - все готовы что-то предложить

И как раз поэтому покупателю часто не легче, а сложнее. Он видит десятки ЖК, разные корпуса, сроки сдачи, акции, ставки, транши, рассрочки, семейную ипотеку, отделку, планировки, «последние квартиры», «выгоду только до конца месяца» - и в какой-то момент уже не понимает, где реальная возможность, а где просто красивая упаковка. В том сценарии, который мы с вами разбираем сейчас, - агент продаёт не список новостроек. А что?

Теперь агенты не начинают работу с подборки. Вот примерный сценарий:

сначала - коротко ответить. потом - уточнить ситуацию. дальше - дать небольшой полезный материал, который показывает: покупка квартиры - это не только фото, цена и район.

Например, чек-лист: «5 ошибок покупателя при выборе квартиры в новостройке». И к нему сопроводительный текст: «Варианты в вашем бюджете есть, сейчас в Красноярске более 120 активных строек. Но прежде, чем что-то выбирать по цене и описанию застройщика, хочу дать вам короткий чек-лист: на что смотреть до изучения цен и планировок. На сайте застройщика квартира и условия могут выглядеть отлично, а по факту - быть совсем не вашим вариантом». Создайте такой чек-лист, вы больше, чем кто-либо из покупателей знает ответ на этот вопрос. А дальше не нужно исчезать. Отправили? Добавьте сообщение: «Если хотите, после того, как изучите чек-лист можем обсудить вашу задачу. Я уточню ваши пожелания к объекту и подскажу, с чего лучше начинать, чтобы не тратить время на большое количество звонков и поездок по ЖК». Что получилось, когда агенты это применили? Вам понравится, сейчас расскажу)

Чек-лист, который помог агентам из Красноярска перестать быть бесплатными подборщиками На консультации одной Компании агент рассказала о проблеме, которую я слышу очень часто: «Я уже не понимаю, зачем покупателю я. Они пишут: “Скиньте варианты”, я скидываю. Потом они пропадают, а когда все-таки появляются, отвечают: “Мы уже купили”. Я вроде работала, но меня как будто не было. Что делать с такими людьми?». И вот тут - самое интересное для вас. Проблема не в том, что покупатели плохие или вы не те ссылки отправили. Проблема в том, что агент начинает делать работу, ценность которой покупатель не понимает. У вас было такое, когда человек вам пишет: «скиньте варианты до 7 миллионов»? Как правило, агент сразу включает режим спасателя: открывает базы, ищет квартиры, сравнивает районы, уточняет актуальность, думает, что подойдёт, что не подойдёт, отправляет 8-10 ссылок. И что же видит потенциальный покупатель? Просто ссылки, которые он сам мог найти при желании на просторах Интернета. Может быть, он даже видел все, что вы прислали. А если вы еще добавляете «со мной вы экономите время» - вы потеряли возможность стать нужным покупателю. Покупатель недвижимости не видит в ссылках профессиональную услугу. Он воспринимает вас как того, кто просто «мне прислал варианты». В понимании любого человека эта работа ничего не стоит. Так вот, на разборе я помогла агентам увидеть ошибку и поменять логику работы. Вам интересно узнать, как они работают сейчас?)

Кстати, именно про это будет тренинг в Красноярске завтра: "Сделки риэлтора: как привлекать клиентов и доводить их до покупки" Будет не теория про “надо быть активнее”. Будем разбирать, как риэлтору действовать головой и руками: что писать, что спрашивать, как переводить интерес в консультацию, как удерживать покупателя и как доводить до решения. Пока готовилась к тренингу, сделала комплект из 18 практических материалов по работе с покупателями. 1. План первых касаний к базе и новым контактам 2. Готовые сообщения для клиентов в мессенджерах 3. Как риэлтору получать рекомендации 4. Карточка контакта для агента 5. Первый диалог с покупателем 6. Три вопроса, которые помогают понять покупателя 7. Как перевести запрос покупателя в консультацию 8. Мини-анкета покупателя перед консультацией 9. План консультации покупателя до договора 10. Как риэлтору презентовать услугу подбора 11. Ответы на возражения про договор и предоплату 12. Как работать с покупателем, который сомневается 13. 7 причин не откладывать покупку новостройки 14. Возражения покупателя новостройки: карта ответов для агента 15. Чек-лист изучения жилого комплекса 16. Таблица сравнения новостроек для покупателя 17. Контент-план риэлтора по новостройкам на 14 дней 18. Как предложить покупателю вторички рассмотреть новостройку Все материалы точно получат в рамках подписки резиденты клуба риэлторов ЛИГА РОСТА в новом сезоне ЛЕТО 2026 Особо интересные идеи буду писать здесь, конечно) Не переключайтесь!

Прочла у Жванецкого мысль про женщин: одни зовут с собой, а другие - к себе. И вот еду в поезде в Красноярск и думаю: а как это работает в бизнесе риэлтора? Один агент зовёт клиента к себе: - приходите ко мне на консультацию; - я вам подберу квартиру; - обращайтесь, если нужна новостройка. Нормально. Но не всегда цепляет. Потому что клиент не просыпается утром с мыслью: «Хочу к риэлтору». Он думает иначе: «Мне бы понять, покупать сейчас или ждать». «Что выбрать: готовое жильё или новостройку?» «Как не ошибиться с платежом?» «Где реально выгодно, а где просто красивая реклама?» «А вдруг я сейчас куплю не то?» И вот здесь точно сильнее работает не “приходите ко мне”, а “пойдёмте разберёмся вместе”. Цель - не затянуть клиента в консультацию, а провести его через понятный путь: от интереса → к вопросу → к консультации → к сравнению вариантов → к решению → к сделке. Согласны?

Руководителей приглашаю как декан факультета Управление АН в Академии развития Российской Гильдии Риэлторов на вебинар 21 мая в 12:00 – Вебинар: «Воронка продаж АН: как построить процесс, который работает без героизма директоров»

Топ 1 по итогам голосования определен и это Материал 15 шагов к договору подбора Забирайте»

Приветствую, друзья! Я на следующей неделе буду в Красноярске, планируется большое мероприятие для агентов и руководителей www.kivoccoach.com/KCP2805 и специально к этой теме я готовлю новые материалы, скрипты и шаблоны. Посмотрите список: 1) Контент-план риэлтора на месяц: 30 идей постов 2) 15 касаний с покупателем до договора и сделки 3) Чек-лист квалификации клиента 4) Шаблон презентации себя за 60 секунд 5) Гайд по экспертному позиционированию в соцсетях 6) Матрица работы с базой Еще готовы более 20 материалов, которые получат участники после встречи. А пока благодарность вам, за то ,что остаетесь подписчиками, несмотря на мое отсутствие здесь пару недель и для всех, кто остается в телеграм - хочу вам один из материалов презентовать. Давайте проголосуем, какой из 6ти нужнее сейчас?

Добрый день, руководителей приглашаю сегодня на вебинар: 12:00 – Вебинар: « Удержание сотрудников: что должен делать руководитель, чтобы сильные агенты не уходили» https://my.mts-link.ru/j/13496127/19015536208 Факультет: «Управление агентством недвижимости» Академии развития РГР

Добрый вечер! Кто ждал открытия подписки на клуб, добро пожаловать www.kivocoach.com/club

Кто посещает занятия РГР и академии развития - ловите расписани на завтра Добрый день! Приглашаю завтра на эфиры Академии развития. ⏱️  30 апреля с 10:00 (мск) 10:00 – Вебинар: «Риелтор-медиатор: как помочь сособственникам договориться в конфликте» https://us06web.zoom.us/j/83736591684?pwd=oGcaVXMajm6SrbOuQYLHdUPoypzVfD.1 Факультет: «Агент по недвижимости» 11:00 – Вебинар: «Найм, аренда. Договорные отношения сторон, обязательства. Изменения в законодательстве» https://us06web.zoom.us/j/83062123332?pwd=qK6baA4NKKBVKsdmygC2FJB5meibCY.1 Факультет: «Правовые аспекты рынка недвижимости» 12:00 – Вебинар: «Сам себе HR. Как вырастить команду без текучки кадров?» https://us06web.zoom.us/j/86870682856?pwd=bU72iSXzOECZMzIywU1O6ktfV38071.1 Факультет: «Управление агентством недвижимости»

Всем привет! В канале пока небольшая пауза, в связи с высокой нагрузкой тренера. Пилить контент ради контента не хочется, но обещаю, что вернусь и принесу много интересных фишек и практик. В апреле я проводила много ондайн занятий по заказу руководителей Агентств недвижимости. В основном запросы были на "прокачку" команды по работе с покупателями - и на первичном и на вторичном рынке. В связи с этим много кйесов, находок в скриптах и удачных идей по ведению работы в принципе на улучшение результата. Еще были, конечно, и занятия онлайн клуба ЛИГА РОСТА, В этом месяце прошло2 занятия - разбирали маркетинг объекта и планирование. Обе темы и эфиры участники оценили как супер полезные, это радует! Если кто-то хочет присоединиться к клубу в мае и иметь подписку с доступом к материалам и занятиям по более чем 65 тем - завтра дам ссылку. Она будет активна пару дней.

Всем добрый день! ⏱ 23 апреля с 10:00 (мск) 10:00 – Вебинар: «Процессная модель АН: как перестать держать всё на себе и создать систему продаж» https://us06web.zoom.us/j/88129862086?pwd=7aquWX1C67DHv8DTePjVJbdlzFMHdi.1 Факультет: «Управление риэлторским бизнесом» 11:00 – Вебинар: «Сравнение ипотечных предложений на 2026: работа с агрегаторами и внутренними рейтингами банков.» https://us06web.zoom.us/j/89999371105?pwd=gm0SRbIRl5D9mAqznvOs9hOkwFycaZ.1 Факультет: «Ипотечный специалист» 12:00 – Вебинар: «Панельная дискуссия: Правовое регулирование услуг на рынке недвижимости, как основа развития цивилизованного рынка недвижимости России. Роль РГР.» https://telemost.360.yandex.ru/j/9987794792 Факультет: «Управление территориального объединения»