Дмитрий Киреев: стройка, коучинг и т.д.

Кто любит подлиннее? Есть 10🔥, поэтому продолжим тему из прошлого поста. Мы уже договорились, что: - длинная форма = качественные (мотивированные) лиды, но мало - короткая форма = некачественные лиды, но много И теперь наша задача - сбалансировать размер формы таким образом, чтобы подписывать больше договоров. То есть, получать как можно больше лидов как можно более высокого качества. И, как я писал в прошлом посте, тут наилучший подход - системный. Нам на помощь приходит формула ценности оффера Алекса Хормози:

Ценность прямо пропорциональна привлекательности результата и вероятности его достижения и обратно пропорциональна прилагаемым усилиям и времени достижения.

Почему "мало лидов" с длинной формы? Потому что ценность заполнения формы недостаточна. Это может происходить по четырем причинам: 1. Желаемый результат не так уж и желаем. Посетителю сайта пофигу, сколько стоит то, что вы продаете, поэтому он не будет заполнять 20 полей формы для предварительного расчета стоимости. Так часто бывает, если трафик нецелевой или на сайте нет точного попадания в привлеченного посетителя. Что делать: - более тонко настраивать трафик и сегментацию; - "продавать" заполнение формы, как будто берете за это деньги. 2. Вероятность получения результата у посетителя вызывает сомнение. - "Да, я сейчас им все заполню, а они мне ничего не скажут, а потом будут спамить звонками и сообщениями, все они такие!" - "Они мне насчитают непонятно чего, а по факту все будет совсем не так!" Что делать: объяснить, приложить доказательства (скриншоты, отзвывы, примеры, статистику). 3. Время на достижение результата воспринимается слишком долгим. "Вот я сейчас заполню им эту форму, потрачу драгоценные 5 минут, и сколько ждать ответа?" Что делать: - давать гарантию обработки заявки в течение __ часов (чем меньше, тем лучше); - привести среднее время на заполнение формы (не должно отпугивать). 4. Усилия слишком велики. "20 полей заполнять! Это ж пальцы можно стереть! Еще и вопросы могут быть сложными." Что делать: - начинать с "простых" полей; - оставить только необходимое; - использовать выпадающие списки и варианты на выбор; - поля, где надо вводить текст, расположить ближе к концу формы; - добавить прогресс-бар, чтобы человек видел, сколько уже прошел, и сколько осталось. Как видите, этот пост полностью посвящен длинным формам и тому, как улучшить их заполняемость. Если соберем 10 🔥, в следующем посте расскажу, как использовать короткие формы и не зарыться в безнадежных лидах. #маркетинг #наподумать

Размер не важен или какие формы лучше Когда маркетолог говорит вам "надо тестировать" вместо прямого ответа на вопрос "а сработает ли это?", ему хочется дать по голове. И это вполне понятно, вы ждете конкретики, а никто ее не может дать. Причем, интересный момент: чем более опытный и компетентный маркетолог, тем меньше он верит в "гарантированно работающие" решения. Потому что эффект Данинга-Крюгера (загуглите, если не знаете). Именно поэтому не стоит слушать идиотов с горящими глазами, обещающих "100% работающую связку для любого бизнеса". Я фанат системного подхода: нельзя приложить какую-то заплатку в одном месте, чтобы воздушный шар взлетел, придется принимать во внимание всю систему целиком. И сегодня речь пойдет о форме, заполняемой потенциальным клиентом на сайте (именно так он превращается из "просто посетителя" в лида). Форма должна быть короткой? Конверсия формы обратно зависит от ее размера: больше полей в форме - меньше конверсия в лида. Идеальная форма - это та, где ничего не надо заполнять, просто нажать кнопку. Так вам скажет любой директолог или таролог таргетолог, которые считают свою эффективность по количеству и стоимости лидов, а дальше они не смотрят. Но сделать автоматическое заполнение формы для каждого посетителя технически почти невозможно, поэтому в форме на сайте должны быть поля (имя и телефон, например). Много лидов (заполнивших форму) - это хорошо. Плохо, что чем больше поток лидов, тем больше времени и сил на обработку он требует и тем ниже конверсия. Это объяснимо: не надо быть сильно замотивированным к покупке, чтобы заполнить два поля и нажать на кнопку. Качество лида напрямую зависит от размера формы: меньше полей в форме - меньше конверсия лида в договор. Так что же получается? Форма должна быть длинной? Чем длиннее форма, тем больше мотивации она требует для заполнения, и тем выше качество у лида, который с длинной формы приходит. Человек почитал/посмотрел ваш сайт и так воодушевился, что ради возможности заказать стройку или ремонт у вас готов заполнить 20 полей? Это же самый лучший лид, и это хорошо! Плохо, что таких лидов будет мало и стоимость лида в вашем маркетинге будет расти до небес. Так какую же форму разместить на сайте? Поставьте 10 🔥 и в следующем посте я про это напишу. #маркетинг #наподумать #жиза

Дорогие женщины, поздравляю вас с праздником. Я рад, что вы есть, и что мы с вами такие разные. Желаю вам всем быть счастливыми, начинать можно с сегодняшнего дня. 🌷

Еще про JTBD Подход Jobs To Be Done изначально (насколько я понял) относился не к маркетингу, а к разработке продуктов. В существующем бизнесе его можно использовать для более узкого нишевания и перепаковки под наиболее платежеспособный сегмент (опять же, не демографический, а по "работам"). Вот реальный кейс одного нашего коллеги: строительство домов в ипотеку. Он может не в ипотеку? Может. Но проанализировал заказчиков, сопоставил со своими процессами и понял, что с ипотечниками ему удобнее. Значит, надо привлечь больше ипотечников, а неипотечников и так хватает. Какого ипотечники пола? Без разницы. Какого возраста? Больше 18, вестимо. А так без разницы. Женатые/замужние? Без разницы. И так далее, по всем демографическим характеристикам. Никакой разницы. Как же их тогда привлекать? А по "работам". Какие "работы" выполнит продукт "строительство дома в ипотеку"? Все не перечислю, потому что для этого надо провести исследование и собрать эти "работы" у реальных клиентов. Но можно пофантазировать и собрать очевидные "работы": - начать строительство как можно раньше (то есть, не ждать, когда накопится достаточно денег, чтобы оплатить все); - перенаправить излишек денег (подняли зарплату); - инвестировать с целью дальнейшей продажи; - построить дом, сохраняя текущий уровень жизни; - построить дом, используя льготу (военные, ИТ и т.д.). Это не все, повторюсь. Для того, чтобы сделать как надо, придется проводить исследования (касдевы). Но зато мы теперь знаем, к чему именно стремится потенциальный клиент. Или, говоря по-jtbdнски, какие "работы" он хочет выполнить. И мы упаковываем строительство дома не с учетом возраста-пола-семейного положения, а с точки зрения выполняемых нашим продуктом "работ". Мне в это крайне сложно врубаться, но я верю в себя. В вас тоже верю. #наподумать #маркетинг #jtbd

Мозги кипят То ли я утратил интеллектуальную гибкость, то ли слишком сильно привык к традиционному подходу с целевыми аудиториями в маркетинге. Пытаюсь перековать себя в подход "потребности и работы" из Jobs To Be Done, и голова отказывается работать в этой модели. А в ней интуитивно вижу больше пользы, особенно с современным развитием коммуникативных инструментов. Если не слышали о JTBD, кратко поясню. В этой модели не ориентируются на аватара (образ идеального клиента) и сегменты целевой аудитории на основе демографии. Критерием отбора целевого сегмента являются "работы", то есть задачи, удовлетворяющие потребность. В чем разница? Возьмем монтаж сайдинга. Я привык думать так: наш аватар - это мужчина или женщина с высшим образованием, за 40 лет, с семьей и детьми, живет в квартире в городе, работает по на средней руководящей должности, имеет один автомобиль в семье, ездит на дачу в дачный сезон и хочет утеплить дом или не утеплять, а прекратить красить. И представляя этот аватар, я выстраиваю всю коммуникацию: схему продажи, передаваемые маркетингом смыслы и т.д. Но подход JTBD буквально шепчет мне на ухо: "Дмитрий, фигня этот твой аватар! У тебя же были заказчики, которые от него кардинально отличались! И все равно, заказывали, платили, оставались довольны." Тут не поспоришь, конечно. И я начинаю думать не с точки зрения условного "Сергея", а с точки зрения "работ" на которые и "Сергей", и "Дарья" и "Марфа Васильевна" нанимают обшивку сайдингом. Что за "работы"? - Хочу расслабляться на даче, а не красить дом. - Хочу раньше начинать и позже заканчивать дачный сезон. - Хочу меньше платить за отопление электричеством. - Хочу соответствовать по внешнему виду другим домам в СНТ. - Хочу выпендриться и сделать свой дом самым ярким в округе. и много других "хочу", которые вызывают у заказчика позыв обшить свой дом сайдингом. Если так подходить, то вся сегментация меняется: на смену демографии (возраст, пол, семейное положение и т.д.) приходят "работы", которым пофигу, семейный ли это мужчина, работающий по найму или шальная императрица активная одинокая женщина-предприниматель. Но голова упрямо возвращается на старые рельсы с аватарами и прочим "прошлым веком". Вся жизнь - борьба 😁 #жиза #личное #маркетинг #jtbd

Нанял еще одну помощницу, чтобы Елене работалось полегче. Планирую делегировать ей переписку в телеграм и частичную генерацию контента. Если какие-то посты в этом канале кажутся вам странными, знайте, это писала Макарена, она еще учится. #личное #вестисполей

Я человек не религиозный, но считаю, что прощение других и от других сильно облегчает жизнь. И раз уж для этого РПЦ отводит целый день, глупо им не воспользоваться. Поэтому простите меня за все, уважаемые подписчики.

Генеративный паттерн Это одна из самых удивительных психологических штук, о которых я узнал. В переводе с английского паттерн - это шаблон. Но не все так однозначно. Питер Врица описывает генеративный паттерн, как строительный материал, из которого собирается все, что мы делаем: - воспринимаем информацию; - обрабатываем ее; - принимаем решения; - выстраиваем действие. Для меня это сравнимо с фракталом: одно и то же, повторенное много раз во все большем масштабе. Как снежинка или дерево. Сам по себе паттерн очень прост, а контексты жизни, в которых он проявляется, сложны, поэтому заметить свой или чужой паттерн тоже сложно. Слишком много там всего сверху и слишком много оттенков добавляет каждый контекст. Но тот же Питер Врица разработал систему определения паттерна и (что еще удивительнее) его изменения. Не стал выпендриваться и назвал ее репаттернингом. Он выяснил, что если найти и осознать генеративный паттерн человека, который является его организующим принципом, то можно выйти за пределы этого паттерна и его ограничений. То есть, сильно увеличить пространство возможностей данного человека. Все логично: неосознаваемые ограничения были, а теперь их нет. Новые возможности становятся заметными. Как будто свет в комнате включили. К чему это все я тут написал? Если вы чувствуете постоянную неудовлетворенность своей жизнью или замечаете повторяющиеся неприятные ситуации, возможно, ваш генеративный паттерн уже не соответствует той жизни, к которой вы стремитесь. Ну, и хорошая новость: его можно поменять. #наподумать #коучинг

Платный замер Когда в конце сезона 2011 года я сказал партнеру, что мы больше не ездим на замер бесплатно, я услышал в ответ: - Ну все, значит, закрываемся. Никто за замер платить не будет, договоров не будет, денег не будет. Это был сарказм, само собой. Партнер не хотел закрываться, он хотел продолжать делать то, что делают все остальные: тратить время и бензин на бесплатные замеры в надежде, что "хоть что-то да стрельнет". Как обычно, сработало "а давай попробуем". Поскольку всю работу по склонению заказчика к оплате замера проделывал я, партнеру оставалось только приехать, снять размеры и взять деньги. Ну, и когда договаривается о встрече, напомнить, что замер платный. Замеров стало меньше примерно на 30%. Конверсия из замера в договор увеличилась до 80% (до этого было 40). В договорах это было так: 1. До введения платного замера 60 замеров = 24 договора 2. С платным замером 42 замера = 33 договора Каждый замер - это полдня-день работы моего партнера (он тогда выполнял задачи и прораба тоже), плюс бензин. Таким образом, экономия времени принесла прирост в количестве договоров. И денег, конечно. Кроме того, мы сразу отбивали затраты на бензин, а на объекте заказчик слушал моего партнера более внимательно (он же за это заплатил). Сплошные плюсы. С тех пор многие, кто меня не только читает, но и делает то, о чем я рассказываю, ввели платный замер у себя. А больше всех меня порадовал Павел из предпоследнего потока "Миллиона": он взял за замер 10к рублей (ремонт квартир в Подмосковье), причем это был его второй платный замер за все время работы. Вы скажете "наглость"? Я отвечу "уверенность в себе и грамотное позиционирование!". А вы берете деньги за замер или просто надеетесь на лучшее? 👍 - беру деньги 🔥 - надеюсь на лучшее #наподумать #личное #коучинг

Давно не было про автоворонку. Думали, все заглохло? Ничего подобного. Евгений работает над воронкой, и осталось не так много времени до запуска. Что есть на сегодня: ✅ Выбор продукта для продвижения ✅ Анализ ЦА ✅ Бесплатный оффер ✅ Условно-бесплатный оффер ✅ Касдев ✅ Контентная часть ✅ Сценарии для видео (решили остановиться на 9) ✅ Тестовая запись с разбором Еще решили задачу отдельного лендинга для продвигаемого направления: ✅ Сформулировали концепцию ✅ Собрали продающую структуру ✅ Отдали ТЗ дизайнеру ✅ Купили домен ✅ Выбрали вариант дизайна из предложенных дизайнером ✅ Провели первичную приемку дизайна, внесли правки По воронке осталась запись, монтаж, размещение в сервисе и размещение виджета на новом лендинге. По лендингу - размещение на домене и добавление виджета. А потом - трафик, анализ, выводы. Затраты на данный момент: 🧮 Домен - 900 руб 🧮 Дизайнер - 12 500 руб 🧮 Тильда (оплата за год) - 6 000 руб 📝 Итого - 19 400 руб Евгений - огромный молодец. #вестисполей #маркетинг #автоворонка

Дополнительная гарантия Простой способ увеличить прибыль на пустом месте - это дополнительная гарантия. Если вы уверены в том, что продаете заказчику, то даете достаточно большую гарантию и используете это, как способ отстройки от конкурентов. Для вас, с точки зрения рисков для бизнеса, скорее всего, нет большой разницы, давать гарантию на 5 или 6 лет (3 или 4, 10 или 11). Но если при подписании договора включить в него дополнительный год гарантии за вменяемые деньги, не слишком заметные на фоне общей суммы по договору? Это очень интересно работает. Например, у вас стоимость одной продажи (деньги, которые надо вложить в рекламу и все прочее, чтобы заключить один договор) - 30к рублей. Это значит, при прибыли с объекта, например, 300 рублей, 10% от этой суммы вы должны запустить обратно в рекламу, чтобы обеспечить себе следующий заказ. А теперь следите за руками... Мы ничего не меняем, кроме щедрого предложения целого года дополнительного спокойствия для клиента всего за 20к рублей! И делаем это предложение при подписании договора. "Целый год" - это нравится клиенту. На фоне 1М по договору 20к - сущий пустяк. Почему бы и нет? Предположим, что вы совсем не стараетесь, и соглашается только половина клиентов, остальные говорят "нам и этого хватит!". Что для вас это значит? Это значит уменьшение стоимости одной продажи с 30 до 20к рублей (на 33%)! Фактически, легким движением руки брюки превращаются в элегантные шорты вы увеличили эффективность системы продаж на 33%. А ведь этот дополнительный год может стоить больше 20к (в зависимости от среднего чека). Просто? Очень просто. Работает? Еще как работает, я проверял. А сколько еще денег зарыто в вашем бизнесе? #наподумать #маркетинг

Отборолся в "Rock`n`Rolling по-питерски". Два года назад увез с него бронзу и порванную крестообразную связку, сегодня - серебро и хорошее настроение. За предыдущие 6 месяцев сбросил 8 кг, за предыдущие 2 суток - 2,5. В итоге влез-таки в категорию до 77 кг. Тут полегче, чем было в 85 кг. А в моей возрастной категории (45-50) соперников не было, поэтому боролся с "молодежью" 40-45 лет. На фото я с одним из своих тренеров Сергеем Луньковым. Если бы не его подсказки, все было бы не так хорошо, так что это наша общая победа. А если бы судейство было более объективным, то мы с Сергеем радовались бы золоту. Но что есть, то есть. #личное #спортестьмолодость

Как себя мотивировать? Строительный сезон неуклонно приближается, а значит, совсем скоро вы снова начнете страдать от различных болячек, которые делают жизнь владельца небольшой строительной фирмы не такой светлой и радостной. Одна из таких болячек - это рутина, связанная с обработкой заявок (ответы на звонки, переписка в мессенджерах, встречи с потенциальными клиентами), если, конечно, вы это не делегировали кому-то. Когда звонит рабочий телефон или из CRM приходит уведомление о заполненной форме, а у вас налит суп (кошка на коленях, футбол по телевизору, самый интересный момент в книге и т.д.), и кажется, что именно в этот раз можно не отвечать, вы теряете деньги. Серьезно. Вы же вложились в привлечение именно этого лида, если не напрямую (Директ или таргет), то косвенно (создание сайта, оплата постов на Авито и т.д.). И не обрабатывать заявку - это как обманывать таксиста: заплатить и не ехать. На эту тему на ютубе есть видео 6-тилетней выдержки, свежее, как никогда: https://www.youtube.com/watch?v=mBJdo9r96mY Попробуйте и поделитесь результатом. #наподумать #жиза

Как скоротать вечер вторника? Ответ очевиден: обниматься с потными мужиками в пижамах (не ЛГБТ). #личное #спортестьмолодость

Украдем немного мемов. #смеядзе #жиза

Ключевая метрика Ник Коленда поделился очередной находкой. Цифры за последнее время стали сильнее влиять на принятие решений клиентом. Я это давно подозревал, и пытался бороться, но потом сдался и начал использовать. У потенциального клиента есть "ключевая метрика", на которую он опирается для оценки дороговизны или дешевизны комплексного продукта. Например, в монтаже сайдинга это "цена работ за квадрат". Если по этому критерию вы проходите, то на все остальное, как правило, клиент закрывает глаза. Именно поэтому ушлые рабочие с Авито называют клиенту цену типа "500 рублей", хотя на деле она в 2-3 раза больше, если конечную стоимость работ разделить на площадь. И они не обманывают: стоимость работ по монтажу панелей сайдинга вполне может быть 500 р/кв.м, и даже меньше. Но в конечную стоимость входит еще и монтаж: - обрешетки; - мембраны; - утеплителя; - софитов с обрешеткой; - отливов; - доборных элементов (которые считаются погонными метрами, а не квадратными). Но клиент же спрашивает про "квадрат сайдинга", правильно? Тогда 500 рублей. Бедолага берет калькулятор и высчитывает: 500 руб х 100 кв.м = 50 000 рублей. Его измученный поисками мозг хватается за эту сумму, как утопающий за соломинку. И дальше сравнение идет с этой суммой. Заказчик получает смету, рассчитанную после замера, и с горестным удивлением видит вместо 50-ти целых 150 тыс. рублей. "Как так?" - вопрошает он потрясая потными кулаками над покрасневшим от гнева лицом. А вот так. Заказчик либо отваливается и идет искать дальше "за 50", либо соглашается, но утверждается во мнении, что все строители - мошенники. Как этого избежать? Кого-то из коллег это не парит: ну недоволен, и недоволен, главное чтобы платил. Мы используем систему обучения заказчика, чтобы он был в курсе, что к чему. В принципе, это - главная задача автоворонки. Вот тут про это говорил Евгению. #автоворонка #маркетинг #наподумать

Кризис менеджмент.

Это слишком хорошо, чтобы не отрепостить…

Как вырасти в 3 раза за 3 месяца? Это прекрасный вопрос уровня "как сделать, чтобы все женщины меня хотели?" или "как сделать, чтобы все мужчины меня боялись?". Сразу вызывает желание задать два встречных вопроса: 1. Нафига, а главное, зачем? 2. А что дальше? Рост в 2-3 раза - это стресс, как для владельца бизнеса, так и для всей бизнес-системы. Представьте, что вы в детстве растете не постепенно, а рывками: в январе метр двадцать, в апреле - метр восемьдесят (это в полтора раза, заметьте, а не в 2 или 3). Что произойдет? Катастрофа: - одежда не налезает; - телом надо заново учиться управлять; - нужна новая мебель, потому что в старую уже не влезть; - внезапно надо гораздо больше есть и пить; - никто из старых друзей не хочет играть с вами в баскетбол (догонялки, бокс, борьбу, пинг-понг и т.д.), поэтому надо искать новых друзей своего роста; - интеллектуально вы остались на уровне "метр двадцать", а все "метр восемьдесят" кто рос в обычном темпе, от вас ушли далеко вперед и считают идиотом. И еще много-много неудобств. Да, можно некоторое время пофорсить перед одноклассниками тем, насколько вы выше. Но это быстро надоедает. А ребята, которые постепенно выросли до "метр восемьдесят", уже не придают этому значения и ценят совершенно другие свойства в человеке. Опять же, взрывной рост создает неоправданные ожидания у вас и у окружающих: если за полгода вырос в полтора раза, надо и дальше расти в том же темпе! А есть ведь еще страх проснуться через месяц снова "метр двадцать" (да даже "метр шестьдесят", все равно страшно). Короче, сплошной стресс и неудобства с сомнительным профитом. То ли дело прирост на 30%, зато каждый год! Комфортный темп, постепенные изменения, есть уверенность в их фиксации. Не надо с вытаращенными глазами приспосабливаться к новой реальности, она приходит постепенно и прогнозируемо. К чему я это все? Решая поставить себе задачу быстрого кратного роста, подумайте о последствиях и о том, кому, на самом деле, нужен этот рост. #наподумать #жиза

Дорогая реклама... Не существует. Можно было бы на этом остановиться, но я поясню. Нет разницы, сколько вы вкладываете в рекламу, пока эти вложения окупаются с приемлемым для вас соотношением. Показатель ROMI (return of marketing investments или возврат инвестиций в маркетинг) определяет все остальное. Иными словами, не важно сколько мы потратили, важно, сколько заработали. Приведу пример. Вы строите дома со средним чеком 10М рублей. Грязная прибыль - 30% или 3М с каждого дома. Вкладываете в Директ 200к рублей в месяц. За счет этих вложений подписываете 1 договор в месяц (стоимость одной продажи - 200к). Получается, что ROMI у вас 1500% (3М делим на 200к). Выходит, что ваш бизнес - это ящик, в который вы засовываете рубль, а с другой стороны выпадает 15. Если бы вам такой ящик подарили, что бы вы делали все свободное время? Лично я засовывал бы туда все имеющиеся у меня рубли с максимально доступной скоростью. Больше того, я бы так делал, даже если бы на 1 засунутый рубль выпадало не 15, а 5 (ROMI 500%). И меня бы не беспокоило, что я засовываю слишком много. Беспокоиться бы стоило о том, что я делаю это недостаточно быстро 😁 Подумайте об этом в следующий раз, когда будете говорить "Директ (баннер, объявление на столбе, интеграция у ЛОМа) - это слишком дорого!" #наподумать #маркетинг