Крохмалюк

📊 Усреднённые воронки для SaaS+AI проектов из отчета Growth Unhinged, ChartMogul и ProductLed. В выборке 200 SaaS и AI компаний от <$1M до $20M+ ARR, с ARPPU от <$50 до $1,000+ в месяц, разным темпом роста до 200%+ и ядром 55% SaaS и 30% AI+SaaS. В полном отчёте много сравнений и бенчмарков, которые без контекста продуктов полезных знаний дают немного. Но данные на прикрепленном изображении с воронками и распределением каналов выглядят более или менее реалистично, вполне можно использовать, если соберетесь вайбкодить свой SaaS. Некоторые другие числа из отчета:

• 57% используют бесплатный триал, 26% freemium, 7% reverse trial, 7% демо, 4% платный триал • 62% используют 14-дневный триал. • 30% средняя конверсия из триала в оплату

Главное понимать, что это просто усредненные числа у очень разных продуктов. Без цены, ICP, каналов, модели продаж, онбординга и пр. сравнивать бессмысленно. У одного 1% при продукте за $100 и узком ICP, у другого 1% при $5 и широкой аудитории. Бенчмарки полезны либо для рисования моделек перед запуском, либо когда есть сильные отклонения. Если на рынке 1%, а у вас 0.1%, это повод как минимум поразбираться. Как и если у вас 5%, где у всех 1%. Может вы просто большой молодец, а может явно недомонетизируете свой продукт.

💰 В последнем интервью Тоби Лютке рассказывал про интересную систему компенсаций в Shopify для удержания сильных людей, где можно настраивать процент оклада/equity. А я вам расскажу немного интересной внутрянки Яндекса на ту же тему из собственного опыта. Из чего состоял оффер, который должен был удержать в компании на 4-6 лет: 1. Оклад. Ниже рынка, из-за чего исторически говорят, что в Яндексе мало платят. 2. Премии. Несколько месячных зарплат по достижениям. 3. Подписные бонусы, как в спорте. Инструмент торгов, если сотрудник хочет больше денег, а в зп зашить нельзя (или не хочется). Платят сразу, но нужно вернуть, если не отработаешь год. 4. Акции Яндекса, тогда ещё торгующиеся на NASDAQ. По факту гарантированная, но волатильная часть зп. Плюс инструмент доп. премирования за оверперформинг на ревью. 5. Акции бизнес юнита. Самый непонятный, но потенциально самый большой элемент компенсации: пакет заблокированных акций юнита с регулярной оценкой. Через 2 года начинается поэтапный процесс разблокировки, а через 4 года получаешь весь пакет + опции перевода в кэш. Все детали индивидуальны для каждого БЮ. Что получается в итоге, если отбросить нематериальную мотивацию, которая, конечно, является основной: Первые два года неудержимое желания работать усиливают подписные бонусы и желание досидеть до первого вестинга. С третьего года начинается поэтапное разблокирование акций БЮ и возможность частями превращать их в деньги. А к 4 году работы можно запускать шарманку заново, выдавая новый пакет. Главная особенность для корпораций, которую ни до, ни после я нигде не встречал, это акции БЮ без биржи и exit-сценария. С одной стороны это сложный для понимания, но довольно прозрачный механизм оценки, с другой — возможность очень хорошо заработать за 4 года если проект полетит, с кратно меньшими рисками, чем работа в стартапе. Главное вовремя попасть в правильный БЮ.

Продолжая тему Higgsfield, которые уже попали в американский Forbes (но есть нюанс), зачем вообще делать супер-агрессивный маркетинг компаниям, заточенным на рост? Во многом «виноват» Net Growth, на который подсаживают инвесторов и общественность и который с масштабом становится всё тяжелее удерживать.

Net Growth = Acquisition Rate (% новичков от базы) − Churn Rate (% оттока из базы)

Сделав классный продукт, ты получаешь относительно стабильный churn, сдвинуть с места который кратно сложнее, чем разогнать привлечение. Поэтому чаще всего акцент делается на маркетинг и рост. А дальше начинаются сложности. Пример. Стартап с подпиской и churn 10% в месяц. Цель: спокойно расти в подписчиках на 10% ежемесячно. Значит, нужно привлекать 20% от текущей базы (так как 10% съедает churn). Когда у тебя 1 000 подписчиков это всего +200 в месяц. Можно рисовать клюшки и привлекать инвестиции. Когда база 100 000 и те же 10% оттекают, нужно уже +20 000 каждый месяц. И чем дальше, тем сложнее. Чем меньше каналов привлечения, тем быстрее достигаешь потолка. Органический рост имеет предел и непредсказуем, трафик дорожает, аудитория размывается, churn может начать расти. Как только перестаёшь наращивать привлечение, темпы роста падают и инвесторы негодуют. Поэтому гипотетически, если можно пожертвовать процентами оттока ради х2 привлечения за счёт разных серых механик (а размен там чаще всего именно такой), то можно расти в разы быстрее. Проблема только в том, что отказаться от всего серого со временем очень сложно, потому что работает оно очень хорошо, а накопительный эффект непредсказуем. В процессе можно испортить репутацию, разогнать refunds и chargebacks и заиметь проблемы с биллингом, перегрузить саппорт, словить баны рекламных аккаунтов и много другое. Но это уже могут быть проблемы другого поколения менеджеров 😄 А что по-хорошему можно делать если Net Growth нулевой или отрицательный: 0. Улучшать продукт и снижать churn (легко сказать 😄) 1. Снижать зависимость от paid-каналов и создавать длинный хвост органики (SEO, контент, партнёрства, комьюнити). 2. Открывать новые сегменты (география, аудитория, юзкейсы). 3. Перейти от subscriber growth к revenue growth и растить ARPPU. 4. Заниматься офферообразованием и добавлять новые модели монетизации (дешевые тарифы или реклама для малоплатящих). 5. Делать expansion внутри базы (курсы, оборудование и т.п.). 6. Смириться и стать cash machine. Поэтому главный ключ к успеху: классный продукт с низким черном и куча бесплатного трафика. Не благодарите.

💥 Настоящая драма разворачивается в X вокруг одного из самых быстрорастущих в мире стартапов Higgsfield. Ребята делают весьма агрессивный маркетинг: куча дарк-паттернов на сайте, введение в заблуждение в условиях, бесконечные FOMO-акции, провокационные посты, серый инфлюенсер-маркетинг, вольное отношение к чужому контенту и многое другое. Долгое время это прокатывало и негатив тонул в контенте, новых запусках и акциях, но, кажется немного переборщили. За последнюю неделю они успели: 1. Сделать провокационный, но по сути безобидный пост в стиле «AI уничтожит дизайнеров», от которого у многих бомбануло. Обычный байт-пост, до этого были «AI destroys jobs», сексуализированные темы, и пр. темы ради охватов. 2. Запустить новую фичу и разослать тысячам аккаунтам в X эксклюзивное предложение сделать рекламу и получить от $100 до $10 000. 3. Люди массово пошли тестировать новую фичу и столкнулись с проблемами по скорости и качеству. Это стало катализатором обсуждения сервиса в целом, что обещания быстро превращаются в тыкву, как только начинаешь платить, а unlimited-доступ (одна из ключевых фич в продаже) это обман: сначала сокращают количество параллельных генераций, затем вводят «батарейку», а потом предлагают доплатить $5, чтобы продолжить работу. 4. Инфлюенсеры, которые отказались от денег, начали писать, что стратегия с покупкой лояльности при таком качестве продукта это вообще-то зашквар полный. В публичное поле вылезли еще больше накопившиеся истории про массовые баны, проблемы с биллингом, проблемы с отменой подписки, неоплаченные кампании с креаторами и игнор от поддержки. 5. На этом фоне аккаунт Higgsfield в X с 192k подписчиков внезапно улетает в бан и лента заполняется постами в стиле «так им и надо». 6. CEO пишет аккуратный PR-пост с признанием ошибок, извинениями и обещаниями пересмотреть подходы в маркетинге. Я в целом хорошо к Higgsfield. Очевидно, что у них классная команда и как минимум неплохой продукт, а весь негативный движ из-за больших амбиций и желания быстрее расти. У космического Run Rate часто есть своя цена и баланс между эффективностью и агрессивностью тут очень хрупкий. Тут есть чему поучиться у Lovable с кристально чистой репутацией. В любом случае, верим, что отработают негатив и вернутся сильнее ✊

🎙️ Большое двухчасовое интервью с Тоби Лютке, CEO Shopify, про то, как масштабировать компанию, не убив продукт и рост. Посмотрел за вас и собрал самое интересное. 1. Система в компании важнее культуры и людей При росте компания производит много мусора, который съедает скорость, а это главный мультипликатор роста. В Shopify регулярно пересобирают оргструктуру, роли, уровни ответственности и механизмы принятия решений. 2. Рост размывается из за неконтролируемых инициатив. Каждая команда находит десятки логичных возможностей поделать что то полезное, но в сумме это разрушает фокус. Продукт усложняется, позиционирование мутнеет, маркетингу приходится объяснять слишком много сценариев. CAC растет, а эффективность снижается. 3. Отмена 60% проектов как гигиена. В продуктовой компании ограничение это не деньги, а внимание и сильные люди. Если инициативы не закрывать, создается иллюзия прогресса. Все заняты, но ценность для клиента не растет. Массовое закрытие проектов возвращает фокус и скорость. 4. Если сломались базовые правила на рынке, планы нужно обнулять Когда мир меняется (COVID, кризис, AI и т.д.), адаптировать старый план ошибка, его нужно пересобирать с нуля. В такие моменты бесполезно оптимизировать CTR, нужно пересобирать всю GTM стратегию. 5. Основа маркетинга в дифференциации. Shopify никогда не выигрывал тем, что был чуть лучше. Он выигрывал тем, что был другим. Если продукт не отличается по смыслу, каналы быстро упираются в потолок. Деньги начинают компенсировать отсутствие идеи, и это почти всегда проигрышная стратегия. 6. Копирование и помешанность на конкурентах делают компанию пассивной. Вместо смелых ставок и риска команда выбирает безопасное копирование. Это меняет культуру решений. Побеждает тот, кто лучше докажет, что так делают все. В итоге продукт собирается из чужих паттернов, которые никто не понимает на уровне принципов и не может улучшать. Для роста важнее не то, что делают другие, а что особенного делаете вы. 7. Лучшие growth спецы это фаундеры в душе. Опыт часто означает умение жить в правилах. Рост требует умения ломать правила и быстро учиться. В кризисы и технологические сдвиги (как сейчас) выигрывают те, кто сам ставит задачи, принимает решения, ошибается и пересобирает подходы. 8. Корп. процессы снижают ошибки, но замедляют обучение и рост. Процедуры защищают от слабых решений, но повышают цену эксперимента. Чем выше цена, тем меньше экспериментов и медленнее рост. В Shopify вместо жестких правил делают ставку на среду и сильных людей, у которых есть автономия и право на ошибку. 9. IPO как маркетинговая кампания. Shopify сделали IPO в формате документального фильма, а не стандартного роадшоу. Это дало эффект, сопоставимый с большой бренд кампанией. 10. Управляемый микс компенсаций. Сотрудники Shopify могут сами настраивать микс cash и equity в зарплате. Это дает ощущение контроля, повышает лояльность и напрямую влияет на удержание сильных людей.

🧪 Эксперименты как защита от дорогих ошибок Лет 8 назад, ещё до Ultimate Guitar и Яндекса, я был на WebSummit в Лиссабоне и записывал интервью с продактами из Booking.com (конечно же, планируя фееричную карьеру интервьювера 😄). Они тогда являлись богами продуктовых экспериментов и вместе с командой Netflix-а были эталонами с точки зрения культуры и процессов. Одна мысль из тех разговоров хорошо запомнилась:

Самый недооценённый эффект A/B-тестов — это не найденные победители, а быстрое подтверждение, что идея плохая (или хорошая).

Через несколько лет удалось испытать это на себе. В онбординге на вебе был пейвол, который грузился около 5 секунд. Ускорять его было относительно долго и дорого, приоритет отдавался быстрым экспам на фронте, беклог забит, интуитивно вроде медленно, но вроде терпимо. А протестировать ускорение без самого ускорения было непонятно как. По-хорошему можно было: 1. Сделать fakedoor-пейвол: показывать быстро, но не принимать оплату. 2. Искусственно замедлить загрузку и посмотреть, как меняется конверсия. Мы не сделали ни того, ни другого. Не Booking всё-таки 😄 Но «повезло». На несколько дней в биллинге возникли какие-то технические проблемы, из-за чего второй сценарий с замедлением случился сам собой. Когда увидели стабильное падение конверсии во взятие примерно на 20% при загрузке за 8–9 секунд в течение нескольких дней, это стало косвенным доказательством для оценки потенциального импакта в конверсии и деньгах. Что если ускорить загрузку пейволла до 2-3 секунд, то эффект будет схожим, только в плюс. Спойлер: в итоге получилось +15%.

🎉 1000 подписчиков! Давайте знакомиться. Пишите в комментариях несколько слов о себе и чем занимаетесь. Делитесь вашими ТГ-каналами, линкединами и пр. Мой: https://www.linkedin.com/in/krokhmalyuk/

🎥 Самые ранние прокси-метрики потенциала креатива в рекламе Я уже писал, что за последний год алгоритмы Meta сильно изменились и научились гораздо лучше отсеивать креативы. В результате 90% из них вообще перестали получать показы. Чтобы ещё до CPM, CTR, CPA и ROAS понимать, какие хуки, форматы и первые кадры проходят ранний фильтр внимания и на основе этого собирать следующий набор креативов, полезно смотреть на несколько прокси-метрик. Hook rate в логике креатива это доля людей, которые начали смотреть видео и не ушли в первые 3 секунды. Это самая ранняя проверка базовой гипотезы: готов ли кто-то вообще смотреть этот креатив. Предположительно, именно на этом этапе отсеивается большая часть видео, не доходя до афера и продукта. В Ads Manager hook rate в чистом виде нет, но на практике его считают как 3-second views / impressions. Это не удержание от старта, а вероятность дожить до 3 секунд на показ. Подходит для сравнений между креативами в одинаковых условиях. Hold rate это следующий уровень фильтра. Его обычно считают как ThruPlay / impressions, где ThruPlay это просмотр 15 секунд или до конца, если видео короче. Hook rate первичен, так как плохой старт может убить видео ещё до ThruPlay, и тогда невозможно понять, проблема была в первом кадре или дальше по ролику. Hold rate полезен как подтверждение качества после того, как видео прошло ранний фильтр внимания. В Meta, TikTok и YouTube разные реализации и прокси для hook rate, но базовый смысл везде одинаковый. Ориентиры в продуктовой логике такие:

<30% мусор 30–40% слабо 40–60% средне, дальше многое решает экономика и ниша 60%+ сильный сигнал.

Важно понимать, что высокий hook rate не гарантирует продажи. Meta в любом случае сама отфильтрует креативы и оставит 1 из 10. Hook rate помогает ускорить обучения, чтобы быстрее понять, какой креатив потенциально стоит развивать дальше.

🦉 Как думаете, у какого процента DAU (iOS) Duolingo стоит виджет с зелёной совой? Замучил их CPO, чтобы подтвердить данные: almost 50% 🤯 Для их масштаба и сравнивая с рыночными бенчами это, конечно, космос. Сложно сказать, какое влияние он оказывает на ретеншен, но точно ненулевое. Значит ли это, что всем приложениям нужно делать виджеты? Точно нет. Давно есть контр-интуитивная гипотеза, что для подписочного сервиса с невысоким ретеншеном виджет является катализатором оттока. Он не создаёт привычку, не объясняет value и не чинит слабый core loop, а лишь усиливает то, что уже сформировано. И если сервис не нужен ежедневно, нет потери при пропуске и эмоционального якоря, то такое ежедневное напоминание о ненужности напрямую подталкивает пользователя к отписке.

🎨 Вписался на курс по созданию креативов для рекламы к боженьке платной закупки Кириллу, с которым мы еще 10 лет назад работали в Mobio. Сразу делюсь парой уроков, которые Кирилл разрешил пошерить бесплатно (чтобы вас завлечь, конечно 😄): 1. Копируем движение из оригинального видео и меняем персонажа как из моего халтурного примера к посту с помощью Kling Motion Control, Nano Banana Pro и ElevenLabs Voice Changer. 2. Создаем direct-response рекламный формат, который сейчас активно используется в закупке. Хоть курс и подаётся как продакшен, на мой взгляд его главная ценность в заходах. Гайдов по Nano Banana, Kling и пр. тьма, а вот рабочие рекламные подходы — это золото. Они очень часто контр-интуитивны и добываются через опыт и дорогие эксперименты. Здесь же Кирилл, который льёт на миллионы долларов в месяц, делится уже проверенными заходами и сразу показывает, как под них собирать креативы. Поэтому если вы уже занимаетесь или планируете заниматься платной закупкой в соцсетях, это must have, чтобы сэкономить много времени и денег.

✈️ Давно слежу за Flighty и их CEO Райаном, так как являюсь активным пользователем после ухода с рынка App In the Air 💔 Он иногда делится годнотой и руководствуется не близким мне подходом «просто делай классный продукт и пользователи сами как-то придут». От этого читать его даже интереснее. Вот несколько мыслей за последний год. 1️⃣ Продукт как стратегия роста вместо маркетинга Flighty три раза пробовали классический платный UA. Каждый раз ключевые люди выпадали из продукта на 1–2 месяца, а рост в лучшем случае выходил в ноль. Важный момент, что в штате компании меньше 10 человек, поэтому системно заниматься маркетингом тупо некому. Вместо каналов привлечения команда фокусируется на growth loop-ах внутри продукта. Live Sharing как один из примеров, когда ты можешь пошерить свой полет с кем угодно и он будет доступен без регистрации и скачивания приложения. Сюда же можно добавить и секси-дизайн. Если продукт выглядит ценным и красивым, пользователь сам становится каналом дистрибуции. 2️⃣ Wrapped не сработал, а Passport взлетел Flighty пробовали классический «Wrapped» по итогам года: сторис, графики, статистика. Люди делились, но эффекта роста не было. На следующий год появился Flight Passport и всё поменялось. По сути, сменили логику с «поделиться отчетом» до «показать исторический артефакт». В итоге Passport стал одним из главных growth-драйверов продукта. 3️⃣ ASA как налог на существование 30% новых пользователей Flighty приходят через App Store Search Ads, но по факту Apple берёт плату за спрос, который ты же сам и создал. Особенно больно, когда у тебя есть сильный бренд, тогда ASA просто каннибализирует органику, но сделать ты с этим ничего не можешь, просто платишь. 4️⃣ Фичеринг больше не работает Упоминания в keynotes и фичеринг больше не дает всплеска установок, как раньше. Люди больше не заходят в App Store посмотреть что нового, только ищут в поиске решение своих проблем. Быть зафичеренным все еще приятно и полезно для роста доверия к бренду, но это не масштабируемый канал роста. 5️⃣ «Простой» продукт сложнее всего скопировать Flighty выглядит очень простым: данные есть, интерфейс чистый, use case понятный. Но под капотом куча проработанных за годы мелочей. Плюс очень требовательный сегмент пользователей, где второго шанса не дают. Поэтому копии появляются по несколько штук в квартал, но потом все исчезают. Потому что невозможно сделать быстрый MVP.

Иногда кажется, что простые гайды и советы в маркетинге всем очевидны, бери и делай. Но потом натыкаешься на статистику от VP of Growth из RevenueCat:

За последние 3 месяца вышло 24 тысячи новых приложений с подпиской, из которых 92% заработали $0, и только 3% больше $100.

Конечно, не каждому суждено стать единорогом, но 92% с нулем наверняка даже ничего не пробовали, надеясь на органику, виральность или чудо.

4. Считайте по атрибуции, где это возможно. А где нельзя, действуйте осознанно и не парьтесь. Это нормально на любой стадии.

📗 Начнём год с базы. 2026 явно станет прорывным для продуктов соло-фаундеров и небольших команд, но маркетинг на старте для большинства всё ещё большая боль. Поэтому поделюсь практическими советами, которые помогут привлечь первую аудиторию в ваш проект без больших бюджетов и команды. 🧠 Бренд и позиционирование Чтобы потом было проще, на старте стоит продумать несколько несложных пунктов. В связке с ресёрчами и вариантами от ChatGPT это легко делается за несколько часов: 1. Название. Простое, легко пишется, без высокой конкуренции в поиске. 2. Короткое описание. Рациональное объяснение продукта: мы делаем X для Y, чтобы Z. Y можно раскрыть через ICP — кто платит и получает максимальную ценность. 3. Главный месседж. Одна строка, которая цепляет боль клиента. 4. Тезисы. Расшифровка месседжа в 3–5 пунктах: чем вы полезны, почему вам можно верить, чем вы отличаетесь. Это база для посадочных, соцсетей, креативов, онбордингов, SEO-контента, презентаций и пр. Тут нет дизайна, интервью, JTBD и прочих небесполезных пунктов, добавляйте по желанию. 🚀 Привлечение Базовые каналы: партнёрства, платная реклама, ASO/SEO, инфлюенсеры, комьюнити, органический SMM и контент. Для B2B и SaaS добавляются холодные продажи (email, LinkedIn), ивенты и account-based маркетинг. Вопрос что именно использовать. Я бы выделил три стратегии: 1. Повторять за коллегами/конкурентами. Смотреть, что они используют, и делать то же самое, но лучше или по-другому. Самая эффективная стратегия на старте. В помощь ChatGPT, spy-сервисы рекламы, общение с бывшими и текущими сотрудниками. 2. Использовать суперсилы. Связи, СМИ, партнёры, собственные ресурсы, умение лить платный трафик или делать UGC. Любые каналы работают, если вы в них сильны. 3. Пробовать всё подряд. Если нет суперсил и понимания — остаётся системно тестировать или искать тех, у кого они есть. Если всё попробовали, а пользователей и денег нет — либо забиваете, либо долбитесь в стену, либо пивотитесь. Серебряной пули чаще всего нет. Иногда она появляется в процессе, но лучше изначально готовиться к системному росту без ожиданий виральности и удачи. ⚡ Активация Как конвертировать трафик и лидов: 1. Места продажи. Решаете, где именно продаёте (сайт, приложение, воронка, тг-бот и т.д.) и делаете конверсионные посадочные. 2. Офферообразование. Планы, цены, триал, ограничения. Самый простой путь — изучить офферы конкурентов и сделать похожее с акцентом на свои УТП. 3. Онбординг и пейволл. Не изобретайте с нуля. Изучайте mobbin, pageflows, screendesign и аналоги. Выбирайте 20–30 сильных флоу, разбирайте логику и адаптируйте под продукт. Цель: ключевое действие в первую сессию (покупка, триал). На старте это даёт большую часть выручки. 4. Продажа внутри продукта. Если не купили сразу и есть бесплатный кусок — ищите точки конверсии. Все пункты направлены на получение первых денег и рост метрики «конверсия из захода в покупку». 🔄 Удержание Как удерживать и возвращать пользователей? Если сильно упростить — никак. Ваша задача на старте: найти пользователя, привести его и продать старт использования. Всё дальше зависит от того, насколько продукт реально решает проблему. Можно делать коммуникации об обновлениях, контр-офферы при отмене, special-офферы и простые реактивации. Это все полезно, но не критично, так как с большой вероятностью вам пока некого удерживать. Если пользователь не купил в первую сессию хорошего онбординга, то в большинстве случаев он не купит и потом. Если отписался, вернуть его обычно кратно дороже, чем привлечь нового. При ограниченных ресурсах на старте лучше фокусироваться на продукте, онбординге и привлечении. 💡 Несколько общих советов 1. Спрашивайте советы у практиков. У тех, кто реально делал и продвигал стартапы, почти всегда можно получить помощь бесплатно. 2. Тестируйте быстро. Всё, что требует больше 1–2 недель на проверку, можно отложить. 3. Не оптимизируйте то, что ещё не работает. Не нужно думать про сложные growth-лупы, когда у вас полторы продажи.

💜 Кейс Lovable, чем бы он ни закончился, через 10 лет будут разбирать в каждом первом маркетинговом кейсе, как эталон PLG-стратегии для роста. Ну и не просто так: 100M ARR за 8 месяцев, больше 10 млн созданных проектов, оценка $6.6 млрд. Поэтому интересно поразгонять, куда будет двигаться этот хайптрейн вайбкодинга в 2026. 📊 Вводные: 1. Пик хайпа, много виральной органики, небольшая команда, в маркетинге так вообще полтора человека. При этом PMF приходится переоткрывать каждый несколько месяцев. Любая фича быстро становится коммодити, поэтому Lovable выигрывает не столько продуктом, сколько скоростью обновления. 2. По разным источникам стремятся к gross margin 65% ко второй половине 2026. Основные деньги в NRR (кредиты + апсейлы), поэтому нужны киты, которые будут тратить много кредитов на создание сложных продуктов. А это либо большие инди-задроты/агентства, либо enterprise. 3. Стратегия с привлечением в enterprise похожа на Miro, несмотря на то что одни продают collaboration, а другие creation + compute. Вместо долгих сделок напрямую, будут давать бесплатно продукт сотрудникам, чтобы те потом сами просили внедрение и бюджеты внутри своих компаний. 4. Free-тира часто не хватает для долгого использования: мало кредитов, жёсткие лимиты. Поэтому Lovable уже начал и, вероятно, продолжит селективно раздавать Pro на 1–2 месяца. Это делают через промо-коды в соцсетях, чтобы не сжигать compute массово. При этом оффер сознательно не выкатывают на всю органику (~10M в месяц), чтобы не загнать экономику в жёсткий минус. 🔮 Предсказания на 2026 год: 1. Бесплатный Pro по корп. почтам. И у агентств, и у большими инди, и у представителей компаний они есть, а большинству простых смертных будет хватать Free-тира. Это позволит раскатить оффер на всю органику и отдельно вовлекать и удерживать потенциально более платящую аудиторию. 2. Более жесткая работа с voluntary churn-ом: контр-офферы (те же 2 месяца Pro бесплатно), заморозка подписки и кредитов. Пик хайпа пройдет, платно трафик никто лить не будет, конкуренты раздают все за копейки. Сейчас отпускают пользователей легко, потом поймут, что возврат ушедшего кратно дороже 2 бесплатных месяцев. 3. Новый agency/colaboration mode, с шарингом кредитов внутри воркспейса, приоритетные очереди генерации, лайтовый SLA. 4. Новые или старые «дорогие» фичи, которые нельзя оплатить обычными кредитами, а нужно докупать отдельно. 5. Внешний marketplace с плагинами, шаблонами, компонентами и best practices, чтобы при схлопывании LLM-дифференциации было много накопленного контекста. Плюс, возможность работягам конвертировать затраты на кредиты в заработок. А вы что думаете: 🤵 — начнут закручивать гайки и зарабатывать 👍 — привлекут еще миллиард и будут раздавать все бесплатно

💰 С офферообразованием есть два пути: 1. Исследовать цену по PSM, усилить его Gabor–Granger, а его Conjoint на всякий случай. Построить ценовой диапазон, понять willingness to pay по сценариям использования. Разбить аудиторию на сегменты, собрать пакеты, придумать лимиты. Сделать рекомендованный тариф, декой для подчеркивания ценности основного, понять где фримиум, где триал, а где вообще ничего не давать. Нарисовать конвертящий UI с визуальными якорями, социальным доказательством и FOMO. Прогнать десятки A/B, учесть не только конверсию, но и ретеншен, ARPU и payback. 2. Стоить $3,8 трлн и не переживать о таких мелочах 😄

Периодически приходят предложения о работе и почти всегда описание деталей, обязанностей и требований максимально формальны и вся информация рассказывается уже в ходе созвона/разговора. Но недавно пришли ребята с настолько круто оформленной вакансией, что захотелось поделиться. Сразу понятен масштаб, обязанности и ожидания, можно оценить фит с культурой. Сама вакансия вроде как уже закрыта, но вы гляньте какая красота!

🎅 Хочешь узнать, как ты себя вёл в прошедшем году? Заплати Деду Морозу Казалось бы, что может пойти не так у такой доброй продуктовой механики, как «Итоги года». Strava показала 😄 Пока Spotify рвёт все шаблоны со своим Wrapped (реально вау), Strava решила монетизировать итоги года для бесплатной базы и просто закрыла их за пейволлом. Результат — тонна хейта от огромного числа бесплатных пользователей. Хорошо понимаю ситуацию, когда в декабре не хватает денег, чтобы красиво закрыть год, и в бой идут все инструменты. Но в такие моменты очень полезно, чтобы в кабинете затесался кто-то за счастье пользователей, чтобы чуть приземлить самые смелые денежные идеи.

📈 Ко-фаундер платформы для обогащения данных о лидах Clay поделился в Х, с помощью каких нестандартных подходов они дошли до $100M ARR. Весь путь у них занял 8 лет: шесть лет с 0 до $1M ARR, два года с $1M до $100M. Все это время они держат нулевой churn своих enterprise-клиентов и 200%+ NRR, а рейтинг на Glassdoor идеальные 5.0. Очень многое делали не по учебнику и первыми на рынке. Вот что у них реально сработало.

1. Self-serve через reverse demo На старте продукт был очень сложным и чтобы продать подписку за $200 требовало восемь созвонов. Clay добавили ручной демо-онбординг, где клиент показывал свой экран с проблемами, а команда Clay решала задачу через аннотации в Zoom. Человек сразу достигал результата в продукте, а Clay собирал тонны фидбэка и быстро правил UX. 2. Инвестиции в бренд со старта В B2B работу с брендом обычно начинают после нахождения PMF. Сначала инженеры, сейлзы, прибыль, потом Head of Brand. В Clay пошли другим путем: сразу купили дорогой домен Clay.com и наняли бренд-руководителя. Было вообще неочевидно, зачем так тратиться на старте, но со временем это дало большое преимущество. 3. Usage-based pricing вместо Per Seat модели Стандартный B2B предпочитал продавать доступ по количеству сотрудников. Хочешь 10 сотрудников в продукт — плати за 10. В Clay пошли другим путем и ввели оплату за использование: по количеству операций, данных и запросов. За это они получили много респектов от технических пользователей, которые могли толпой ковыряться в небольших проектах, что привело к органическому росту и виральности. 4. Агентства как UGC-машина на LinkedIn Первыми клиентами были email-агентства для холодных рассылок. Они сами публиковали посты о Clay, чтобы выглядеть экспертнее для своих заказчиков. В Clay увидели это и поддержали их доп материалами, кейсами и контентом для обучения и пр. Получился саморастущий цикл — новый человек видит контент → пробует Clay → делает свой контент → цепочка продолжается. 5. Нестандартный найм Половина GTM и G&A делали свои роли впервые. Clay специально искали людей с любопытством, эмпатией к клиенту и любовью к продукту, поэтому у них в команде есть археологи, физики, фокусники, фермеры и др. 6. Создали новую профессию: GTM Engineering GTM Engineer — человек на стыке маркетинга, продаж и инженерии для построения сложных автоматизаций, пайплайнов, интеграций и мини-продуктов внутри Clay. Сейчас на рынке тысячи таких вакансий, сотни агентств, предпринимателей с семизначной выручкой поверх Clay. Плюс офлайновые клубы в 70+ городах, где люди обмениваются пайплайнами и лучшими практиками.

Последний пункт впечатляет больше всего. Создать новую профессию с ЗП $150k в год, где люди сами, бесплатно и искренне продвигают продукт, потому что на нём строят карьеру и бизнес — это очень круто. Зацените еще как сделан обучающий центр, чистый кайф.

🎙️ На днях вышло офигенное полуторачасовое интервью с Джеймсом Дайсоном, основателем Dyson. Мне больше всего понравился момент про неудавшийся электромобиль от Dyson, на который потратили $750M, сделали прототипы и потом закрыли. Когда Джеймса спросили, чему он научился, он ответил:

Я абсолютно ничему не научился. Никакой ретроспективной мудрости, никаких красивых выводов. Просто это было больно, половину команды разобрали конкуренты, а я теперь ненавижу этот прототип.

Еще много интересного: 1. Сделал 5000+ прототипов, влез в долги с тремя детьми и ипотекой. И называет это безумно приятной борьбой. 2. Если говорят «нет» без аргументов, ты на правильном пути. Всем вакуумным компаниям его идея не нравилась, но не было ни одной технической претензии. 3. Новый продукт не обязан быть лучше текущего абсолютно по всем параметрам. Мелкие ухудшения вокруг классно сделанной главной фичи — это норма. 4. Не любит опытных людей, так как они знают, почему не получится. Новички не знают, и именно поэтому копают глубже. 5. В 78 лет всё ещё хочет жить «на лезвии ножа». Все из-за в смерти отца, когда ему было 9: «хуже уже не станет, значит можно рисковать»