Exec Insider | Софья Беляндинова
Open in Telegram
⬆️ Софья Беляндинова - Инсайты и тренды из мира поиска и привлечения топ-менеджеров - От фаундера Executive Search агентства Execburo Execburo.com По рабочим вопросам/рекламе: @sofyasavenkova
Show more1 932
Subscribers
+524 hours
+207 days
+6630 days
Data loading in progress...
Similar Channels
No data
Any problems? Please refresh the page or contact our support manager.
Tags Cloud
Incoming and Outgoing Mentions
---
---
---
---
---
---
Attracting Subscribers
September '26
September '26
+29
in 2 channels
August '26
+96
in 3 channels
Get PRO
July '26
+96
in 2 channels
Get PRO
June '26
+85
in 0 channels
Get PRO
May '26
+154
in 3 channels
Get PRO
April '26
+114
in 1 channels
Get PRO
March '26
+105
in 3 channels
Get PRO
February '26
+156
in 3 channels
Get PRO
January '26
+330
in 4 channels
Get PRO
December '25
+143
in 4 channels
Get PRO
November '25
+107
in 2 channels
Get PRO
October '25
+157
in 5 channels
Get PRO
September '25
+115
in 2 channels
Get PRO
August '25
+51
in 1 channels
Get PRO
July '25
+49
in 0 channels
Get PRO
June '25
+42
in 3 channels
Get PRO
May '25
+31
in 1 channels
Get PRO
April '25
+27
in 3 channels
Get PRO
March '25
+36
in 1 channels
Get PRO
February '25
+74
in 5 channels
Get PRO
January '25
+273
in 2 channels
Get PRO
December '240
in 2 channels
Get PRO
November '24
+167
in 8 channels
| Date | Subscriber Growth | Mentions | Channels | |
| 07 September | 0 | |||
| 06 September | +5 | |||
| 05 September | +4 | |||
| 04 September | +1 | |||
| 03 September | +5 | |||
| 02 September | +2 | |||
| 01 September | +12 |
Channel Posts
Сегодня в философском кружке обсуждали стоицизм. Как мы все знаем, именно эта философия - любимчик tech guys из Долины. И вот, почему.
Сначала контекст. Стоя прожила пять веков и трижды сменила прописку: ранняя Стоя в Афинах строила систему, средняя переехала на Родос и в Рим, а римская - Сенека, Эпиктет, Марк Аврелий - превратила этику в практику конкретной жизни.
То, что дошло до нас, писали не кабинетные философы: советник императора, бывший раб и сам император. Люди, у которых со стрессом и ответственностью все было в порядке.
Теперь механика, ради которой Долина и разобрала стоиков на цитаты.
1. Между событием и реакцией есть зазор.
Схема Эпиктета: событие - впечатление - согласие. Что-то происходит в мире, у вас непроизвольно возникает впечатление, а вот согласие с оценкой «это ужасно, я должен немедленно ответить» - уже ваш выбор. Людей тревожат не вещи, а представления о вещах. Для человека, который принимает решения под давлением, это не философия, а рабочий инструмент.
2. Человек отвечает за суждение, намерение и усилие. Не за результат. Лучник отвечает за подготовку, прицел и выстрел, но ветер, мишень и итог складываются из многих причин. Тело, репутация, действия других людей, рынок - зона влияния, но не зона контроля. Фаундер, который присвоил себе окончательный результат, живет на эмоциональных качелях рынка. Тот, кто присвоил суждение и усилие, работает.
3. Это тренируется ежедневно. Утром - praemeditatio malorum, представить трудности дня и заранее подготовить достойный ответ. Вечером - разбор: где действовал разумно, где позволил страху решать. В моменте - пауза перед согласием: что произошло и какую оценку я к этому добавил. И взгляд сверху, возвращающий событию масштаб.
Слушала и думала, что стоицизм в Долине прижился не как мудрость, а как операционная система для среды с предельной неопределенностью. Девять из десяти стартапов умирают, рынок в хаосе, и единственное, что остается основателю, ровно то, что Эпиктет назвал областью выбора: суждение, намерение, усилие.
И еще одно наблюдение из моей практики. Сильные руководители на интервью почти всегда стихийные стоики, даже если не читали ни строчки. Провал они описывают через свои решения и свою зону влияния, а не через ветер, который дул не туда. Философии две тысячи лет, а различает кандидатов она до сих пор точнее многих методик.
Софья Беляндинова
| 2 | Коммуницировать как CEO - золотые правила, проверенные временем и множеством кейсов.
За 10 лет в Executive Search я провела несколько тысяч разговоров с C-level. Смело заявляю - за первые минуты все уже понятно. Не по манере и не по уверенности в голосе, а по тому, как устроена речь и аргументация. Почему хантеры так любят людей из большой тройки? Это устройство - база консалтинговой школы и почти всегда стоит на трех принципах, которым уже по полвека.
1. Перевернутая пирамида Минто. Барбара Минто, первая женщина-консультант McKinsey, в свое время сформулировала то, что теперь учат на первом году любого консалтинга. Думаем мы в одной последовательности: данные, потом аргументы, потом вывод. А убеждаем в обратной: сначала вывод, под ним два-три аргумента, под каждым данные. Слушатель сразу понимает, куда его ведут, и дальше только проверяет дорогу.
2. МЕСE. Тоже наследие Минто и McKinsey: mutually exclusive, collectively exhaustive. Части ответа не пересекаются между собой и вместе закрывают весь вопрос. Звучит академично, работает прозаично: это убедительнее, чем поток соображений, где второе наполовину повторяет первое, а четвертое забыли. MECE это дисциплина мышления, которая снаружи выглядит как ясность речи.
3. Пять почему Тойоты. Принцип из производственной системы Toyota: чтобы дойти до корня проблемы, нужно спросить «почему» пять раз подряд. Станок встал - почему - перегрузка - почему - и так до причины, которую действительно можно устранить.
Поодиночке эти принципы знают многие. Сильные коммуникаторы используют их тройкой, и у каждого в этой связке своя роль.
Пять «почему» дают глубину: вы понимаете проблему до корня. MECE дает полноту: вы раскладываете ее без дыр и повторов. Пирамида Минто дает подачу: вы разворачиваете все это в том порядке, в котором человеку удобно вас слушать. Глубина, полнота, подача.
Софья Беляндинова | 334 |
| 3 | Почему эффективных руководителей часто записывают в проблемные
В HBR вышла статья Луиса Веласкеса Why Effective Leaders Get Branded as Problems. Почему эффективных лидеров клеймят как проблему.
Он начинает с кейса. Топ-менеджер технологической компании, Анна: CEO ценит ее решительность, ясность и уверенность. И параллельно передает ей жалобы коллег: она слишком быстрая, принимает решения раньше, чем остальные готовы, мы вечно ее догоняем. Через год работы Анне сообщают, что у нее слепая зона.
Когда вокруг руководителя возникает трение, организация по умолчанию ставит один диагноз: проблема в человеке, человек должен измениться. Веласкес показывает, что у трения четыре разных источника, а лечат все четыре одним способом, поведенческим.
Компетенции. Реальный пробел в навыке. Единственный из четырех случаев, где развитие и обратная связь действительно помогут.
Восприятие. Ярлык, приклеенный давно. Человека судят по истории пятилетней давности, и никакое изменение поведения не сдвигает оценку, которая опирается на прошлое, а не на текущие результаты.
Идентичность. Сильные стороны, которые построили карьеру, на следующем уровне начинают работать против: единоличная ответственность и решимость, спасавшая компанию на раннем этапе, при масштабировании читается как контроль.
Система. С руководителем все в порядке. Его скорость просто подсвечивает, что организация привыкла к другому темпу, и трение создает не человек, а разница между ним и средой.
Цена ошибки: неверные решения о повышениях, застрявшие планы преемственности и тихий уход сильных людей, которых не смогли правильно прочитать и интерпретировать.
Я регулярно вижу это в работе. Бриф на замену руководителя, формулировка «не сработались, сложный человек».
Слово «сложный» в адрес сильного руководителя это не диагноз. Это симптом, который еще предстоит расшифровать.
И пока компания не различает четыре источника трения, она будет терять в том числе и тех, на кого опирается.
Софья Беляндинова | 429 |
| 4 | Это впечатляет | 396 |
| 5 | No text... | 405 |
| 6 | Сейчас все ищут ai native лидеров. Но что же это все-таки значит на самом деле? Разбираю.
Термин пришел по аналогии с digital native и по-честному почти всегда неточен: руководителей 40+, которые выросли внутри AI, не существует. Поэтому за формулировкой всегда стоит что-то другое.
В брифах на поиск это обычно один из пяти запросов, часто вперемешку.
1. Личное пользование, а не кураторство. Компания хочет руководителя, у которого AI встроен в собственную работу: он сам сидит в инструментах, а не делегирует на других и не подписывает презентации про трансформацию.
2. Один завершенный цикл внедрения с эффектом на P&L. Не пилоты, а история, которую можно проверить: какой процесс, какая метрика до и после, что случилось с численностью и себестоимостью. Запрос ai native часто означает ровно это: покажите человека, который уже прошел путь от идеи до продакшена и посчитал деньги.
3. Умение перепроектировать операционную модель. AI меняет не инструменты, а конструкцию: что теперь делают джуны, как выглядит воронка найма, какие роли исчезают, где нужна проверка человеком. Компании ищут того, кто способен пересобрать процессы и структуру, а не добавить чат-бота поверх старой схемы.
4. Насмотренность в людях и рисках. Способность отличить сильного AI-инженера от слабого, знать вилки этого рынка, понимать ограничения технологии: галлюцинации, безопасность данных, регуляторику.
Руководитель, который знает, где AI бесполезен, ценнее того, кто верит в волшебную кнопку.
5. Проведение людей через изменения. Часть команды боится, часть саботирует, часть проверяет ответы машины дольше, чем делала бы сама. Нужен человек, который снимает страх и добивается реального использования, а не купленных лицензий, лежащих мертвым грузом.
Иногда ai native - это прокси возраста, и тогда к брифу есть вопросы совсем другого порядка.
Иногда это FOMO после совета директоров: задачи нет, есть тревога. Здесь кандидату стоит спросить, какой бюджет, какие данные и какой конкретный процесс отдают под изменения.
Софья Беляндинова | 414 |
| 7 | Как гарантированно провалить первый год в новой роли
Чарли Мангер, партнер Баффета и вице-председатель Berkshire Hathaway, всю жизнь повторял за математиком Якоби: переверни, всегда переворачивай. Не спрашивай, как добиться успеха.
Спроси, как точно провалиться, и не делай этого. Сам Мангер формулировал это так: все, что я хочу знать, это где я умру, чтобы никогда туда не ходить.
Я решила применить его прием к вопросу, который слышу от каждого второго кандидата после подписания оффера: как войти в новую роль правильно.
Вот пять надежных способов провалить первый год. Собраны из интервью с руководителями, которые ушли через восемь-двенадцать месяцев после назначения.
1. Начать с критики предшественника. Кажется безопасным: его уже нет. Но половина людей строила компанию вместе с ним и слышит недоверие и низкую оценку общей экспертизы в команде. Оценивать наследство нужно, произносить оценку вслух стоит очень аккуратно.
2. Не спросить у собственника, что он назовет провалом через год. Про успех спрашивают все. Про провал почти никто. А именно там прячется настоящее ожидание. Вопрос звучит просто: что должно случиться, чтобы через год вы пожалели о моем назначении.
3. Полгода никого не трогать в команде, чтобы никого не обидеть. После первых месяцев аудита у нового руководителя есть кредит на изменения. И в это окно надо корректно попасть, примерно в промежутке первые 3-6 месяцев. Дальше - только затягивать и заниматься отсрочкой результатов.
4. Не заметить того, кто хотел эту роль до вас. Почти всегда внутри компании был свой кандидат, и он теперь у вас в подчинении. Если в первый месяц вы не поговорили с ним прямо и не решили, союзник он или нет, решение примет он. И примет не в вашу пользу.
5. Выйти к команде с новой стратегией раньше, чем понять, что реально происходит в компании сегодня. Красивая презентация в первый месяц работы производит впечатление ровно один раз. Дальше ее сверяют с цифрами и реальностью внутреннего ландшафта.
Почему перевернутый список иногда лучше обычного. Истории успеха на интервью не повторяются, у каждого своя.
Истории провала повторяются почти дословно, я слышу одни и те же пять сюжетов много лет.
Значит, это не невезение, а конструкция.
Софья Беляндинова | 448 |
| 8 | Первое сентября. Что успеть до конца года
От первого сентября до тридцать первого декабря семнадцать с половиной недель. Последние две с половиной вычеркиваем: все готовятся к новому году, а решения переносятся на январь.
Пятнадцать рабочих недель, и это все, что у вас есть на этот год.
1. Загрузка растет, движение останавливается
Сентябрь ощущается как разгон: все вернулись, календарь заполнился. К середине октября выясняется, что дел стало вдвое больше, а из годовых целей многие так и не закрыты.
Взгляните на календарь за август, разметьте встречи: операционка, развитие, люди, деньги. Посчитайте часы. Если операционка больше половины, к декабрю не изменится ничего, сколько бы вы ни работали.
2. Незакрытые задачи это не приоритеты, а долги
Найдите то, что переползло из весеннего плана в летний, а из летнего в осенний. Каждая такая задача берет с вас внимание еженедельно и не отдает результата.
Варианта три: дата и владелец, передать целиком, убить и объявить об этом.
Проверка: если бы эта задача пришла ко мне сегодня впервые, при нынешней загрузке, я бы за нее взялась? Если нет, это инерция.
3. Оценивать себя надо не по ощущению, а по трем цифрам
Сколько процентов январского плана закрыто. Сколько часов ушло в развитие, а не в операционку. Сколько решений вы приняли лично, хотя их мог принять кто-то из команды.
4. Итоги года начинаются сегодня, а не в декабре
В декабре вы вспомните последние шесть недель и ничего больше. Поэтому заведите файл сегодня и каждую пятницу пишите одну строку: что случилось важного.
К декабрю это пятнадцать строк, которые отработают трижды: на ваших итогах, в разговоре о бонусе и в письме команде, где вы назовете конкретные вещи вместо благодарности за нелегкий год.
Софья Беляндинова | 469 |
| 9 |  Почему каждому топ-менеджеру нужно посмотреть фильм «Уолл-стрит» 1987 года.
Оливер Стоун выпустил его 11 декабря 1987-го, через полтора месяца после «черного понедельника», когда индекс Доу-Джонса за один день потерял двадцать два процента. Снимал он его как обвинительное заключение и посвятил своему отцу, биржевому брокеру.
Молодой брокер Бад Фокс в исполнении Чарли Шина добивается встречи с легендой рынка Гордоном Гекко, которого играет Майкл Дуглас. Приносит ему инсайдерскую информацию, услышанную от отца, механика и профсоюзного лидера в авиакомпании Bluestar. Дальше карьера, деньги, костюмы, квартира с видом.
А потом выясняется, что Гекко собирается Bluestar разобрать на части и распродать вместе с пенсионным фондом, в котором лежат деньги отца и его товарищей.
Дуглас получил за эту роль «Оскар». А реплика Гекко на собрании акционеров ушла в народ: «Жадность, за неимением лучшего слова, это хорошо».
Фильм лучше всего показывает, чем на самом деле покупают человека.
Гекко не покупает Бада деньгами. Деньги приходят позже. Он покупает его вниманием: перезванивает, зовет обедать, объясняет, как устроен мир, называет учеником. Человека уводят не оффером. Его уводят тем, что кто-то очень значимый три месяца подряд проявляет к нему интерес, спрашивает мнение и рисует будущее, в котором он крупнее, чем сейчас. Деньги только оформляют решение, принятое до них.
Стоун снимал фильм против жадности, а вышло ровно обратное. Майкл Дуглас десятилетиями рассказывает, как к нему подходят взрослые мужчины в дорогих костюмах и благодарят: именно из-за Гекко они пошли работать в финансы.
Целое поколение прочитало антигероя как ролевую модель.
Вот это стоит запомнить всем, кто руководит людьми.
Вы можете сколько угодно декларировать ценности. Культуру определяет не то, что вы объявили плохим, а то, кто в вашей компании выглядит победителем.
Софья Беляндинова | 463 |
| 10 | Как соблюсти границу между «клиент всегда прав» и «со всем уважением, но надо делать иначе».
Относится и к стейкхолдерам, руководителям, акционерам.
Граница проходит не там, где ее обычно ищут.
Ее ищут в вопросе «имею ли я право возразить». А проходит она в вопросе «за что именно мне здесь платят».
Клиент всегда прав в том, что касается его целей. Он определяет, куда мы идем, какой ценой и в какие сроки, потому что это его компания и его риск. Вы правы в том, что касается пути. Как устроен рынок, сколько стоит эта экспертиза, что случится с командой, если сделать так. Он покупает не согласие и не послушание, он покупает ваше суждение.
Когда вы возражаете по цели, вы лезете не в свое. Когда вы молчите про путь, вы не выполняете работу, за которую взяли деньги.
Если человек не хочет слышать вас никогда, дело не в вашей формулировке. Он покупал не суждение, он покупал руки. Это тоже сделка, ее просто надо назвать своим именем и решить, устраивает ли она вас за эти деньги.
Граница между «клиент прав» и «надо делать иначе» проходит не между вами и им. Она проходит внутри задачи: его цель, ваш путь.
Все остальное - вопрос интонации.
А вот вам показательные истории.
Вечер 27 января 1986 года, селектор между NASA и подрядчиком Morton Thiokol. Инженеры говорят: запускать нельзя, ночью холодно, уплотнительные кольца в стыках ускорителя при таком морозе теряют упругость. Заказчик недоволен, запуск и так переносили. И тогда вице-президент компании поворачивается к своему инженерному директору и произносит фразу.
Снимите инженерную шляпу и наденьте управленческую.
Тот снимает. Рекомендация меняется на положительную. Через 17 часов «Челленджер» разрушается на семьдесят третьей секунде, погибают семь человек.
В той комнате не было ни одного труса. Там сидели взрослые квалифицированные люди, каждый из которых знал ровно то, что нужно было знать.
Молчание почти никогда не является следствием слабого характера. Оно является следствием устройства комнаты.
В 1974-м психолог Джерри Харви описал случай из собственной семьи. Техас, июль, сорок градусов, все сидят на веранде. Тесть предлагает поехать поужинать в Абилин, это восемьдесят пять километров по жаре в машине без кондиционера.
Едут. Еда отвратительная, возвращаются измученные. И тут выясняется, что ехать не хотел никто. Тесть предложил из вежливости, остальные согласились, чтобы не обидеть друг друга.
Он назвал это парадоксом Абилина: группа принимает решение, против которого каждый ее участник по отдельности возражает. Не конфликт губит организации, а согласие.
Как все же принимать решение о курсе действий?
Обратимо или нет. Если решение можно отыграть за неделю, не тратьте на него отношения.
Кто платит. Взрослый имеет право на дорогую ошибку за свой счет.
И третий вопрос. Я знаю или меня бесит? Половина возражений, которые мы гордо называем принципиальной позицией, это задетое самолюбие в парадном костюме. Отличить просто: если у вас есть три случая, где так уже заканчивалось, вы знаете. Если только чувство, что вас не спросили, это самолюбие.
Софья Беляндинова | 442 |
| 11 | 1 087 000 и 230 000.
Столько детей родилось в Южной Корее в 1960 году и в 2023-м.
Разница в 4,7 раза за одну человеческую жизнь.
10 августа вышла работа Хесуса Фернандеса-Вильяверде из Пенсильванского университета и Патрика Норрика из Северо-Западного. Название они выбрали неслучайно: Terra Incognita.
Экономика сжимающегося мира.
Они собрали данные по 236 странам и территориям с 1950 по 2023 год и получили вывод, которого в истории человечества еще не было. Мировая рождаемость опустилась ниже уровня простого воспроизводства.
Дальше идут два сюрприза, ради которых стоит про эту работу вообще говорить.
Первый. Мы привыкли думать, что богатеющие страны перестают рожать, а бедные рожают много.
Это перестало быть правдой. Быстрее всего рождаемость падает как раз в бедных странах и странах середины дохода, и среди женщин беднее и с меньшим образованием.
Второй. Ни одно из привычных объяснений не работает. Ни цены на жилье, ни доступность яслей, ни религиозность, ни политический режим. Падает везде: на востоке и на западе, у консерваторов и у либералов, у верующих и у неверующих.
Авторы честно пишут, что уверенной причины у них нет, и предлагают догадку: сама современность. Она делает третьего ребенка дорогим, а бездетность дешевой.
Сокращаться население начнет не завтра. Работает инерция: многочисленные поколения семидесятых и восьмидесятых сейчас в репродуктивном возрасте, а живут люди долго. По расчетам авторов, пик придется примерно на девять миллиардов около 2056 года. Потом спуск, сначала медленный, затем быстрый.
Гениев в расчетах меньше не станет. Провалится середина.
То есть дефицит, к которому мы идем, это не дефицит выдающихся руководителей. Это дефицит тех, кто под ними: инженеров, врачей, мастеров, продавцов, руководителей среднего звена, из которых через пятнадцать лет вырастают топы.
Софья Беляндинова | 418 |
| 12 |  Про Эллисона, создателя Oracle, вы точно знаете, но история его семьи и бизнеса гораздо сложнее и интереснее.
Женат Ларри Эллисон был четыре раза. Дети от второго брака: Дэвид, 1983 года, и Меган, 1986-го. Растила их в основном мать.
Меган в 2011-м основала студию Annapurna Pictures. За ней «Она», «Афера по-американски», «Цель номер один». В Голливуде фамилия Эллисон появилась во многом благодаря дочери.
Дэвид учился на кинофакультете, не доучился и в 2010-м открыл студию Skydance. Mission Impossible, Star Trek, True Grit. Двенадцать лет партнерства с Paramount в качестве младшего соинвестора.
А в августе 2025-го он эту Paramount купил. Сделка примерно на восемь миллиардов, около шести из них дала семья.
Дэвиду достались CBS, MTV, Nickelodeon, Comedy Central, Showtime. В ближайшие месяцы после компания сократила около двух тысяч человек, примерно десятую часть штата.
Теперь смотрите, что делает отец в это же время.
Oracle превратилась в главного арендодателя вычислительных мощностей для искусственного интеллекта. Финансовый 2026 год: выручка 67,4 миллиарда, прибыль 17 миллиардов, законтрактованная будущая выручка 638 миллиардов, рост в 4,6 раза за год. Крупнейший контракт с OpenAI. Долг при этом около 129 миллиардов, капитальные расходы порядка пятидесяти, и в этом году компания собирается занять еще сорок пять-пятьдесят.
Параллельно Oracle вместе с Silver Lake и эмиратским фондом MGX забирает американский TikTok, около сорока пяти процентов.
Ларри сел в новый совет рядом с Рупертом Мердоком и Майклом Деллом.
И вот, если сложить, картинка получается такая. Отец владеет инфраструктурой, на которой обучается искусственный интеллект, и куском соцсети, из которой каждый пятый взрослый американец узнает новости. Сын владеет CBS News и половиной Голливуда.
Сейчас они забирают вторую половину.
Paramount покупает Warner Bros. Discovery: CNN, HBO, HBO Max, студия Warner. Осенью 2025-го Дэвид получил три отказа подряд, последнее предложение было по двадцать долларов за акцию. В декабре Warner договорился с Netflix. В феврале 2026-го Paramount вернулся с тридцатью одним долларом наличными, совет Warner признал предложение лучшим, разорвал соглашение с Netflix, а отступные Netflix в 2,8 миллиарда за него заплатил Paramount.
Итоговая сумма сделки около 111 миллиардов.
Тут вмешались двенадцать генеральных прокуроров штатов во главе с Калифорнией. Суд назначен на 2 марта в Окленде. Закрыть сделку раньше нельзя.
А ждать очень дорого.
С 30 сентября Paramount платит акционерам Warner около семи миллионов долларов в день за каждый день ожидания. Свободный денежный поток компании за последние кварталы был около сотни миллионов. То есть платить придется больше, чем зарабатывать. Плюс семь миллиардов штрафа, если сделка развалится по регуляторным причинам.
Дэвид отбивается публично: письмо творческому сообществу с обещанием тридцати фильмов в год, колонка в New York Times о том, что спор идет не про долю рынка, а про доверие к нему как хозяину CNN. Двадцать четвертого августа стороны сели на обязательную медиацию.
И последняя деталь, которую я не могу не отметить.
В сентябре 2025-го Oracle сменила генерального директора.
Сафра Кац, руководившая компанией одиннадцать лет, ушла в вице-председатели. Компанию отдали двум со-генеральным директорам, ни один из которых до этого никогда не был CEO. В апреле 2026-го сменился и финансовый директор.
То есть триллионную компанию на пике самой рискованной ставки в ее истории передали новичкам.
Интересно, не правда ли?
Софья Беляндинова | 466 |
| 13 | Золотая техника переговоров.
Этой стратегии меня научил муж. Она называется «дай оппоненту сохранить лицо».
Допустим, вы пришли в разговор с готовым обвинительным заключением («ты неправ, вот доказательства, признай и исправься»). Спрашивается: а что человек должен сделать после этих слов, чтобы не выглядеть полным придурком?
И почти всегда выясняется, что вариантов у него ровно два. Либо согласиться и публично признать себя дураком. Либо упереться и защищать позицию, в которую он сам уже не верит.
Угадайте, что выбирает нормальный взрослый человек в девяти случаях из десяти.
Социолог Ирвинг Гофман еще в 1955 году описал это одним словом: лицо. Лицо это та ценность, на которую человек претендует в глазах других. Когда ему угрожают, человек начинает защищаться и делает это не по расчету, а рефлекторно. Даже себе в убыток.
Убыток тут не метафора. В экспериментах с игрой «ультиматум» одному участнику дают сумму и просят поделиться с другим на любых условиях. Если второй отказывается, денег не получает никто. Казалось бы, бери что дают, это бесплатные деньги. Но предложения ниже двадцати процентов люди отклоняют примерно в половине случаев.
Они платят собственными деньгами за то, чтобы не быть униженными.
Это называют золотым мостом: если хочешь, чтобы противник отступил, построй ему дорогу для отступления. Мысль, вообще-то, из Сунь-Цзы.
Как это работает:
Первое. Не выносить приговор, а положить на стол факты и замолчать. Разница между «ты ошибся в расчете» и «смотри, вот цифры, они у меня не сходятся, помоги разобраться» огромна, хотя обе фразы ведут к одному выводу. Просто во втором случае вывод делает он.
Второе. Заранее придумать формулировку, в которой человек меняет позицию, не признавая себя дураком. «Тогда этих данных не было». «Ситуация изменилась». «Мы оба исходили из другого сценария». Это не вранье. Это дверь.
Третье. Отдать авторство решения. Не «я предлагаю сделать так», а «есть два пути, какой считаешь рабочим». Выбранное человеком выполняется, навязанное саботируется.
Особенно это важно там, где отношения продолжаются после сделки.
Уступка по существу почти всегда дешевле, чем публичное поражение оппонента. Дайте ему выйти из комнаты с прямой спиной.
Софья Беляндинова | 502 |
| 14 | Самая большая ошибка - думать что другие люди - ... другие.
Фундаментальная ошибка атрибуции: свои поступки мы объясняем обстоятельствами, а чужие природой человека.
Я опоздала, потому что была пробка. Он опоздал, потому что необязательный. Я резко ответила, потому что вымоталась. Он резко ответил, потому что му…, нехороший человек.
Из этого механизма и вырастает завеса, за которой одни люди становятся великими, а другие ужасными. И то и другое одинаково мешает работать.
За 10 лет интервью с руководителями высшего звена я не встретила ни одного человека без страха оказаться недостаточным.
Меняются только декорации. Один боится, что не потянет новый масштаб. Второй, что в 50 уже не позовут. Третий, с состоянием в миллиард, боится, что дети считают его отсутствующим отцом.
Желания тоже совпадают. Чтобы заметили. Чтобы не выставили дураком, не обманули. Чтобы сделанное тобой кому-то было нужно. Больше половины разговоров про переход на самом деле не про деньги, а про одну из этих трех вещей.
Что меняется, когда завеса спадает.
Первое. Исчезает почтительный ступор. Пока вы держите человека за фигуру, вы разговариваете с легендой, а не с ним: задаете осторожные вопросы, киваете там, где не согласны, уходите ни с чем. Он этого, кстати, даже не заметил.
Второе. Появляется правильный вопрос. Не «как ему понравиться», а «что ему сейчас нужно». У любого человека напротив есть своя нерешенная проблема: закрыть дыру в команде, отчитаться перед советом, не облажаться в первый год на новой роли. Найдете ее, и разговор из просьбы превратится в сделку.
Третье. Уходит презрение, а с ним половина конфликтов. Когда коллега топит ваш проект, версия «он невыносимый» ведет в тупик. Версия «он чего-то боится, надо понять чего» ведет к решению. Чаще всего боится он потерять контроль над своим куском.
Тут нужна оговорка: Одинаковые не значит равные. Люди сильно отличаются опытом, скоростью, выносливостью, дисциплиной.
Разница в компетентности реальна, я на ее измерении зарабатываю. Одинаковы мы не в способностях, а этажом ниже: в том, что нас пугает и чего мы хотим.
И есть обратное: Завеса работает в обе стороны. Пока вы считаете кого-то великим, вы автоматически считаете себя маленьким. И объясняете себе, почему вам туда рано, лет ***дцать подряд.
Проверить легко. Вспомните человека, встречи с которым вы ждете с холодком по позвоночнику. А теперь представьте его в очереди в поликлинике, с талончиком в руке.
Ничего не изменилось. Просто завеса отодвинулась на пару сантиметров.
Софья Беляндинова | 537 |
| 15 | Кем заменить человека, который строил двадцать пять лет.
Сразу несколько ключевых топов покидают Apple и уходят на пенсию.
Самым ярким последним кейсом стала Дженнифер Бейли, подарившая нам (ну ладно, не нам прямо сейчас, но миру) Apple Pay.
Она пришла в компанию в начале двухтысячных, в 2003 году возглавила онлайн-магазин, а в 2014-м взяла запуск платежного сервиса. Двенадцать лет на одной поляне, и на выходе восемьдесят с лишним стран, 85 процентов американских ритейлеров и, по оценкам аналитиков Bloomberg, больше семи с половиной миллиардов долларов в год. Wallet, Apple Card, Tap to Pay, цифровые документы выросли из того же куста.
За ней уходит главный юрист Кейт Адамс. В начале года ушла Лиза Джексон, отвечавшая за экологию. Лука Маэстри и Фил Шиллер уже сидят на уменьшенных ролях. Тим Кук передает компанию Джону Тернусу. Источники Bloomberg говорят про исход руководителей за шестьдесят.
Уходит не пять человек. Уходит поколение.
И вот что это за поколение. Люди, которые пришли в компанию в двадцать с небольшим и остались на четверть века.
Следом идут люди с прекрасными резюме, которые всю карьеру управляли уже построенным. Средний срок в роли полтора-два года, потому что так быстрее растешь. Пять компаний за десять лет, потому что так собирается портфель. Их учили масштабировать, оптимизировать, выводить на новые рынки. Их не учили сидеть двенадцать лет на одном деле и тянуть его из нуля, потому что за это никто не платит и на LinkedIn это выглядит как застой.
Я вижу ровно ту же картину на российском рынке, только на десять лет раньше. Собственники, которые поднимали компании в девяностые и нулевые, сейчас массово ищут, кому передать. И почти всегда упираются в одно: кандидатов с прекрасным управленческим опытом много, а людей, которые хоть раз что-то создали с чистого листа, единицы.
Мы двадцать лет учили руководителей быть эффективными. И как-то незаметно перестали растить тех, кто умеет долго строить.
Софья Беляндинова | 575 |
| 16 | Идеальный поиск не делает агентство. Его делают двое!
На днях мы с Ларой Марченко, топ-менеджером международных FMCG-компаний, обсуждали то, о чем редко говорят в executive search: результат поиска зависит не только от агентства.
Есть два типичных бага.
Первый: клиент приходит с формулой «вы волшебники, найдите нам». Портрет кандидата существует только в голове нанимающего руководителя, часто даже не в виде четких критериев, а в виде ощущения. Агентству остается угадывать. За деньги клиента и, что важнее, за его время.
Второй: бриф вроде бы есть, но внутри компании нет единого понимания задачи.
«Нужен сильный коммерческий директор с опытом трансформации».
Для собственника - это визионер, для CEO - человек, который аккуратно проведет изменения, для HR - лидер, который трансформирует команду.
А потом все удивляются, почему «идеальный» кандидат не подходит.
Executive search - это партнерство. Агентство приносит знание рынка: кто решал похожие задачи, какая есть экспертиза, сколько она стоит. Проверяет гипотезы, задает неудобные вопросы и делает процесс прозрачным.
Но только клиент знает то, чего не видно извне: как на самом деле принимаются решения, какой стиль управления у руководителя, что здесь простят, а что никогда, и во что компания действительно верит.
Поэтому топ-менеджер или собственник - не просто заказчик поиска. Он соавтор решения.
Результативное участие - это не финальное собеседование где-то за полчаса между другими встречами. Это честная обратная связь по кандидатам, готовность вместе уточнять портрет и синхронизировать ожидания всех участников поиска.
В здоровом партнерстве обе стороны имеют право и ответственность говорить!
Портрет уточняется по ходу исследования рынка. Внутри компании все договорились, кого именно ищут.
И все помнят: нанимают не резюме, а человека, который будет работать здесь несколько лет.
Агентство отвечает за то, чтобы найти лучшего человека на рынке.
Компания за то, чтобы ему было где развернуться.
Ни одну из этих задач нельзя делегировать другой стороне.
Софья Беляндинова | 502 |
| 17 |  +2Кормильца-мужчину убил не феминизм, а экономика.
Financial Times вышел с колонкой под таким заголовком и приложил четыре графика.
Первый. С 1980 года занятость в производстве у мужчин 25-34 лет без высшего образования просела почти на двадцать процентных пунктов. Ровно в те же годы росли профессиональные услуги и здравоохранение, и эти места достались в основном людям с дипломом и женщинам.
Второй. Средний ранг в распределении доходов. У молодых мужчин без образования он единственный, который и не высокий, и не растет. Одинаково в США, Британии, Бельгии и Германии. Все остальные группы за сорок лет либо стоят наверху, либо ползут вверх.
Третий. Отцы сегодня берут на себя больше детей и дома, чем любое поколение до них, и впереди здесь отцы с дипломом.
Складываем три картинки и видим вот что. Главный разлом прошел не по полу. Он прошел по образованию. Женщина с дипломом и мужчина с дипломом за сорок лет двигались в одну сторону, вверх.
Вниз поехал тот, кто в восемнадцать лет пошел на завод, потому что так делал отец, и кому эту дверь потом закрыли.
Мои собеседники в этой истории победители. Мужчины сорока с небольшим, с дипломом, с должностью, с доходом в верхних процентах. Экономика их не тронула. А конструкция «я кормилец» у них все равно рассыпалась, просто по другой причине. Дома жена с сопоставимым доходом, а нередко и с большим.
И это меняет разговор об офферах.
Пока деньги были единственным способом быть нужным своей семье, обсуждение сводилось к одной цифре: больше значит лучше. Когда деньги перестают быть твоим уникальным вкладом, на их место приходят другие вопросы. Сколько вечеров в неделю эта роль оставит мне дома. Кто из нас двоих будет переезжать. Что я получу, кроме суммы.
Собственники этого часто не видят. Человек уходит, а они поднимают цифру, хотя ушел он давно не из-за нее.
Модель кормильца держалась на том, что мужчина умел делать для семьи то, чего не умел больше никто в доме. Развалилась она не в тот момент, когда женщины начали зарабатывать. Она развалилась, когда зарабатывать перестало быть редким умением.
А что тогда становится редким умением дома, каждый решает сам. Судя по третьему графику, некоторые уже решили.
Софья Беляндинова | 554 |
| 18 | Мы заключили партнерство с ГАО ПИПЛ АРТ. Перечень задач, с которыми можно приходить в Execburo, стал шире: к поиску руководителей добавились глубинная оценка потенциала и проекты по вознаграждению.
Карта Таланта.
Это интегрированный профиль на одной странице, собранный из трех психометрических инструментов, глубинного бизнес-интервью и экспертной интерпретации.
Внутри четыре слоя: карьерные факты с масштабом и цифрами, профиль потенциала (скорость и критичность мышления, драйв, мотивация, готовность к управленческой или экспертной траектории), деструкторы, то есть управленческие ограничения, которые проявляются под нагрузкой, и ролевые гипотезы с условиями, при которых человек сработает.
В основе методики PiF: 650 000 участников, больше 4 000 компаний, 13 лет применения.
Теперь про запросы. Вот что нам приносят.
«У нас два финалиста, оба сильные, спорим третью неделю». Резюме и интервью тут уже сказали все, что могли. Карта показывает, кто из двоих выдержит масштаб задачи, а кто начнет закапываться в детали, и какие вопросы задать на финальной встрече.
«Есть свой человек, повышать или искать снаружи». Самая частая история, с которой к хедхантеру приходят до того, как открыть вакансию. Разница между сильным исполнителем и человеком с управленческим потенциалом видна не в результатах прошлого года, а в готовности к другой сложности. Высокопотенциальными оказываются примерно 30% высокорезультативных сотрудников, остальным новая роль ломает карьеру.
«Собрали кадровый резерв, а он не двигается». Обычно потому, что в один пул сложили будущих управленцев и будущих экспертов и развиваем их одинаково. Карта разводит две траектории и показывает, где в пуле дырка.
«Команда есть, а сцепки нет». Оценка топ-команды показывает не только сильные стороны каждого, но и как эти люди ведут себя друг с другом под давлением: кто перетянет решение на себя, кто уйдет в молчание, где будет затык.
Отдельно, по желанию, смотрим риск выгорания и вероятность ухода.
Карта Вознаграждения
Второй продукт — про деньги. Он для компаний, где зарплаты давно живут своей жизнью.
Проблема простая. У вас на руках обзоры от разных провайдеров, у каждого своя структура отраслей и уровней. Сведение занимает недели. Дальше цифра идет к CFO, и там начинается спор, из которого сложно выйти без данных.
Карта Вознаграждения сводит все обзоры, которые уже есть у компании, внутри ее контура и в рамках лицензионных условий провайдеров, в одну витрину, где видны грейды, вилки, compa-ratio, региональные коэффициенты и премии по индустриям.
С раскрытием до исходных данных: всегда можно дойти до того, откуда взялась цифра. Новый обзор считается за час, а не за месяц.
Запросы, с которыми это берут.
«Пересматриваем зарплаты, надо защитить бюджет». Нужны не ощущения, а расчет: кто в компании сидит ниже рынка, сколько стоит это выровнять и что будет, если не выравнивать.
«Не понимаем, почему теряем людей на одном уровне». Часто ответ виден в вилках: на конкретном грейде компания отстала от рынка процентов на пятнадцать, и люди уходят молча.
«Оффер разваливается на цифре». Когда вилка обоснована рынком, торг заканчивается быстрее, а внутри компании не появляется человека, который получает больше коллег без объяснимой причины.
Кто наши партнеры.
ГАО ПИПЛ АРТ основали Анастасия Валеева и Галина Бабоян.
Анастасия, сооснователь и генеральный директор, 19 лет в People/HR и международном бизнесе, психодинамический бизнес-консультант и коуч, ментор ICF CCE.
Галина, сооснователь и управляющий партнер, 18 лет в российских и зарубежных проектах, стратегический бизнес-консультант, психоаналитически ориентированный коуч.
Обе с магистратурой НИУ ВШЭ по психоанализу и бизнес-консультированию, за плечами Сколково, AB InBev Efes, Ренессанс Страхование, Металлоинвест.
Если у вас сейчас лежит выбор между двумя финалистами или осенний пересмотр вилок, напишите нам.
Разберем задачу на короткой встрече и скажем честно, нужна ли тут оценка, проект по вознаграждению или достаточно поиска.
Execburo | 456 |
| 19 | У некоторых людей ИИ надо забирать
Замечаю, как он начинает приводить к управленческой беспомощности. Люди начинают забывать, как принимать решения из своего опыта, оценки, суждения, интуиции в конце концов. Боятся отвечать, не прогнав коммуникацию через ИИ.
Руководитель получает письмо от коллеги и, прежде чем ответить, отдает его нейросети: проанализируй тон, есть ли скрытый смысл, помоги сформулировать. Коллега на той стороне делает ровно то же самое. В итоге переписываются не два человека со своим опытом и своей позицией, а две модели.
Люди при этом присутствуют, но в роли курьеров.
Через полгода такой практики человек ловит себя на том, что не может ответить на письмо без прогона через ИИ. Эта неспособность довериться собственному суждению и есть управленческая беспомощность.
Управленческое суждение это не врожденное свойство, а накопленный капитал. Оно строится единственным способом: ты принимаешь решение, живешь с последствиями, соотносишь ожидание с результатом и в следующий раз ошибаешься точнее.
Когда решение принимает модель, а вы его утверждаете, цикл не замыкается. Опыт не проживается.
Интуиция руководителя это концентрат опыта: тысячи наблюдений за людьми, спрессованные в мгновенное ощущение, что с этим кандидатом что-то не то или что этот проект не полетит.
Поэтому.
Первое правило: собственный вердикт до, а не после. Прежде чем открыть чат, сформулируйте свое решение в одном предложении, хоть в заметках, хоть вслух. Потом используйте ИИ, чтобы это решение атаковать: найди слабые места, приведи три довода против, покажи, что я не учла. Модель как оппонент делает вас сильнее. Модель как автор делает вас курьером.
Второе: разделите решения на обратимые и необратимые. Обратимые смело отдавайте на ускорение: подготовка аналитики, черновики, варианты. Необратимые, а в нашей области это все решения о людях, наймы, увольнения, тяжелые разговоры, оставляйте себе целиком. Не потому что ИИ плохо сформулирует. Потому что в этих разговорах ваша ценность и есть содержание.
Софья Беляндинова | 491 |
| 20 | Как строить личный бренд внутри корпорации?
Недавно мы ужинали с сильнейшим PR всея Руси Софьей Чмух.
Зашел разговор на стыке наших компетенций - отсюда и родилась идея этого поста.
Личный бренд внутри компании это не то, что вы о себе рассказываете. Это то, что о вас говорят, когда вас нет в комнате.
А точнее: личный бренд это ваша репутация, оформленная настолько внятно, что ее можно пересказать в одном предложении человеку, который вас не знает.
Джеффри Пфеффер из Стэнфорда, изучая власть в организациях, показал: связь между качеством работы и продвижением слабее, чем принято думать. Причина не в заговоре бездарностей.
Карьерное продвижение складывается из результата, образа и видимости, причем вес результата в этой тройке отнюдь не самый высокий.
Результат дает право находиться в игре. Дальше решает то, знают ли о вас люди за пределами вашей вертикали.
Отсюда практика.
Первое и главное: одна ассоциация. Бренд не бывает про пять вещей сразу.
Второе: артефакты. Встреча живет один день, документ живет долго. Аналитическая записка, внятная модель, шаблон процесса, короткий разбор рынка - это вещи, которые ходят по компании без вас и приносят вашу фамилию туда, куда вы сами не дойдете. Правило простое: если вы сделали умную работу и она осталась в устном обсуждении, ее не было.
Третье: выход за границы своей вертикали. Кросс-функциональные проекты, рабочие группы, роль эксперта на чужой территории. Это единственный способ обзавестись теми самыми связями, которые потом становятся голосами в вашу пользу. И это же ответ на вопрос, почему сильный руководитель, который безупречно закрывает свой участок и нигде больше не появляется, годами остается на месте.
Четвертое: спонсор, а не только наставник. Наставник дает вам советы. Спонсор тратит на вас свой политический капитал: называет ваше имя в комнате, где решают, и рискует своей репутацией, если вы не справитесь.
И только пятое: внешняя видимость. Отраслевые конференции, публикации, профессиональные сообщества работают внутрь компании сильнее, чем кажется.
Теперь про уместность.
Первые месяцы в новой роли для бренда закрыты. Пока нет результата, любая видимость читается как самопродвижение и порождает ровно ту репутацию, которой вы не хотите. Так же плохо строить видимость в кризис: пока команда тушит пожар, человек с личной повесткой выглядит предателем.
И главное. Бренд, обогнавший результат, опаснее отсутствия бренда. Если о вас знают больше, чем вы успели сделать, первая же проверка обнулит доверие, и восстанавливать его придется годами.
Сейчас мы с Софьей Чмух находимся в разработке ряда совместных продуктов на стыке личного бренда и карьерного развития. Это будет мощно и уникально. Следите за новостями! 🫶
Софья Беляндинова | 1 799 |
