Павел Кац | CMOLL Talk
Open in Telegram
Будни CMO. Пишу про маркетинг, построение процессов, работе с клиентами и управлению командами в маркетинге. Актор Павел Кац — Part Time CMO, CEO Digital Bands. @pashakatz Консультирую бизнесы и специалистов по маркетингу. https://a.pka.tz
Show more231
Subscribers
No data24 hours
No data7 days
No data30 days
Data loading in progress...
Similar Channels
No data
Any problems? Please refresh the page or contact our support manager.
Tags Cloud
Incoming and Outgoing Mentions
---
---
---
---
---
---
Attracting Subscribers
May '25
May '25
+33
in 0 channels
April '250
in 0 channels
Get PRO
March '25
+189
in 1 channels
Get PRO
February '250
in 1 channels
Get PRO
January '250
in 0 channels
Get PRO
December '24
+9
in 1 channels
Channel Posts
Г — гордыня
Так уж получается, что последнее время много пишется про продажи. Всё потому, что 2 месяца я посвятил тому, чтобы лучше научиться продавать что угодно. Да и потом — маркетинг и продажи неразрывно связаны. Одно без другого смысла особого не имеет.
Но про это поговорим в другой раз. А пока я хотел зафиксировать свой самый большой грех в продажах, который я чётко увидел во время обучения — это гордыня.
Я так давно в диджитал (что помню, как в интернет звонили), что видел примерно уже всё. И удивить меня сложно. И именно это часто мешает мне докопаться до сути проблемы клиента или услышать его реальный запрос. Даже не услышать — а докопаться вместе с ним.
Часто я понимаю суть проблемы уже через 5-10 минут разговора, пройдясь по ключевым точкам. Но это и есть западня гордыни. Когда я «самый умный» на этой встрече, я не слушаю, а делаю быстрые выводы. И парадокс в том, что они могут быть поверхностные.
Сейчас я пробую делать иначе, больше слушать и даже если кажется, что всё уже ясно, всё равно спрашиваю и уточняю. Лучше потрать лишние полчаса, но докопаться до глубинной проблемы, чем сделать быстрые выводы и потом промахнуться.
Очень в этом плане выручают технологии и системы. Какой бы ты ни был гордый и умный, если ты идёшь продавать по СПИНу — всё равно пройдёшь весь путь. И не сможешь срезать углы. И это касается всего — гордыня может помешать абсолютно любому специалисту.
Продажи, маркетинг, настройка рекламы, копирайт — неважно где вы стали «самым умным». Если вместо живого интереса вы мысленно отмахиваетесь с фразой «да всё понятно опять» — возможно, стоит провериться на гордыню. И спросить себя — а не упускаю ли я ничего?
Но зато это начало работать и в другую сторону. Я стал видеть гордыню у тех, к кому я прихожу с запросом, как клиент. И если передо мной сидит специалист, который всё уже понял и не хочет ничего особо объяснять — я достаю красный флаг и бью его им по голове. А потом завершаю встречу.
_____________________________
❤️ Подписывайтесь на CMOLL Talk. Канал про part-time CMO, системный маркетинг, выстраивание процессов, работе с клиентами и управлению командами в маркетинге.
| 2 |  Каждый раз, когда нас зовут участвовать в тендерах, я оказываюсь в сценарии этого мультфильма.
На мой взгляд, эти 4 минуты могут заменить целую бизнес книгу. И доступно объяснить, почему торговаться и пытаться купить дешевле может выйти боком. | 116 |
| 3 |  Как думаете, кого забыла позвать эта команда супергероев стартапа? И что они все будут делать, когда нужны будут первые пользователи? | 146 |
| 4 | Как повысить эффективность маркетинга на 30-40%
Иногда стартапы взлетают так быстро, что фаундеры не успевают за всем уследить. И фокусируются на ключевых бизнес-задачах, отпуская контроль маркетинга, к примеру. Этот взлёт драйвит всю компанию, продажи перекрывают неэффективность, и до какого-то момента все счастливы.
Но рано или поздно, все приходят к тому, что нужно не только бурно расти, но и оптимизировать текущие процессы. И в этот момент происходит столкновение с реальностью. Внезапно выясняется, что маркетинг тратит кучу денег. Эффективность этих затрат под большим вопросом и однозначного ответа никто дать не может.
Становится очевидно, что пока фаундер управлял взлётом, отдел маркетинга вырос в 4 раза и увеличил свой бюджет в 6 раз. Появились сложные структуры, с отделами, стажёрами и субподрядчиками. А главное — ни у кого нет ответа, зачем это всё нужно в таком виде. И как это помогает компании зарабатывать.
Когда фаундеры на этом этапе приходят ко мне — то я обычно сначала стараюсь их успокоить. И объясняю, что это неуникальная ситуация. И мы сможем это всё исправить. А дальше объясню, как за счёт диагностики команды и её оптимизации, мы за первые два месяца можем повысить эффективность маркетинга на 30–40%.
Мой стандартный план такой:
Шаг 1. Полная ревизия команды и бюджета
- 1:1 с ключевыми специалистами
- Формат: эффективность / вклад в метрики / ФОТ
- Вывод: кто остается, кто уходит, кто заменяется, кто переводится на другие условия
- Результат: карта команды, целевые вакансии, хантинг, экономия бюджета 20–30%
Шаг 2. Запуск сквозной аналитики, сборка дашбордов по ключевым метрикам
- Привязка маркетинга к выручке (по каналам, регионам, соцдему, когортам)
- Метрики: CAC, LTV, ARPPU, CR, Retention, ROI по каналам
- Внедрение регулярной отчётности на weekly/bi-weekly уровне
Шаг 3. Приоритизация гипотез для быстрого роста
- Обзор всех текущих гипотез и инициатив
- Отсев неэффективных, фокус на 3–5 наиболее вероятных ROI-драйверов
- Запуск первых экспериментов
И это только первый месяц работы в формате fractional (ну или full) CMO. А дальше начинается долгая дорога из хаоса в системный и управляемый маркетинг. Но это уже совсем другая история.
_____________________________
❤️ Подписывайтесь на CMOLL Talk. Канал про part-time CMO, системный маркетинг, выстраивание процессов, работе с клиентами и управлению командами в маркетинге. | 137 |
| 5 |  Ответ на предыдущий вопрос. | 112 |
| 6 | Представляете, вы маркетолог магазина для вязания. Однажды вы просыпаетесь и видите резкое увеличение продаж счётчика петель для вязания.
Но вязальщиц рядом больше не стало, вязание всё ещё удел избранных, и все остальные товары для вязания в продажах не увеличились. Т.е. всплеск по одному-единственному товару.
Как понять, почему увеличились продажи? | 105 |
| 7 | Изучение конкурентов — это...
Знаете, сейчас модный тренд в рилсах — скажи правду о чём-то и беги? Так вот, сегодня тоже будет такая правда — но убегать никто не будет. Давайте уже признаем тот факт, что реальное изучение конкурентов — это больно.
Классический маркетинг учит нас, что изучение конкурентов, это база. Основа основ, можно сказать. Часть фундамента, без которой невозможно построить успешный бизнес. Но классический маркетинг не говорит нам о том, что это больно. А туда, где больно — люди не любят смотреть. И предприниматели не исключение.
У всех же было такое, что появляется классная идея бизнеса, загораются глаза, а потом вы находите конкурентов, у которых эта идея шикарно упакована — и всё. Глаза тухнут, инициатива уходит, идея уже не кажется такой классной. Или, наоборот, делаешь проект и специально не смотришь конкурентов, чтобы не знать — как они там развиваются. Потому что, если у них получается лучше — мотивация падает, и ущемляется самолюбие.
Сколько было случаев, когда мы приходили на проект, начинали анализировать конкурентов и выясняли, что клиент проигрывает по многим показателям. Но он упорно игнорирует факты и не хочет ничего менять. Потому что тогда нужно будет признать, что кто-то в этой области, возможно, умнее тебя.
Я думаю, дело всё в том, что весь фундаментальный маркетинг написан людьми с другой парадигмой мышления. С другим менталитетом. Он написан людьми, у которых провал — это не трагедия, ошибки — это опыт, конкуренция — азартное соревнование. А самолюбие не диктует майндсеты. Недавно про эту разницу в подходе к провалам писал Алекс Ларьяновский.
Он верно заметил, что в Штатах (да и в Израиле) абсолютно спокойное отношение к провалам. Без них невозможно пройти какой-либо значимый трек. Зато в постсоветском пространстве, провал — это клеймо на всю жизнь. И изучение конкурентов отлично попадает в этот майндсет — найти более успешного конкурента, чаще всего означает провал. И если можно в это не смотреть — лучше не смотреть.
Так что же делать? Чисто механически что-то можно поручить нейросетям, а что-то внешним подрядчикам. Это не избавит от боли, но поможет смотреть это просто как на информацию. В конце концов, на анализ конкурентов можно смотреть как на конкурентное преимущество. Пока одни зажмуриваются, другие опираются и действуют.
_____________________________
❤️ Подписывайтесь на CMOLL Talk. Канал про part-time CMO, системный маркетинг, выстраивание процессов, работе с клиентами и управлению командами в маркетинге. | 155 |
| 8 | Решил закрыть консультации
Ну, по крайней мере, в текущем виде. За последние полтора года я провёл их под сотню и никогда не был доволен полностью. Хотя клиентам нравилось, и многие после этого шли в более сложную и длительную работу со мной.
С кем-то мы ушли в постоянную работу и построили системный маркетинг на основе прибыли. С кем-то перестроили отдел продаж и внедрили сквозную аналитику. С кем-то запустили новые направления лидгена и трафика. Другим я помогаю нанимать новых людей и подрядчиков.
Тогда почему я закрываю консультации? Текущая технология часто делает хуже клиентам, а не помогает им. Когда я прихожу разбираться с маркетингом и продажами — я вижу всю картину целиком, а главное вижу, что надо будет делать в ближайший год, чтобы вырасти минимум X2.
Но в этом и беда. Туман войны для клиента рассеивается не постепенно, а целиком и сразу. И у него, с одной стороны, появляется полная ясность. А с другой — бесконечный список задач и решений. Начиная от найма людей и заканчивая созданием инхаус видеопродакшена для брендформанса.
При этом я знаю, что всё это поможет росту уже в ближайший квартал. Но для клиента результат меркнет, по сравнению с объёмом работы. Потому что часто, собственники приходят в полу-отчаявшемся состоянии, неготовые ко всей правде сразу. И вместо чудесного спасения я наваливаю ещё больше задач, которые в голове собственника моментально превращаются в проблемы.
Поэтому текущие консультации я закрываю и вместо них будет что-то новое, уже совсем скоро. А пока я оставлю только кастомный подход к каждому и быстрые советы. Быстрые советы — это когда один вопрос/проблема и мы за час-полтора его решаем в зуме. Ну а кастом я буду собирать под конкретный запрос, после большого интервью. Так эффект будет лучше. Если хочется что-то обсудить: @pashakatz
_____________________________
❤️ Подписывайтесь на CMOLL Talk. Канал про part-time CMO, системный маркетинг, выстраивание процессов, работе с клиентами и управлению командами в маркетинге. | 140 |
| 9 |  AI нам нужен ещё и для того, чтобы определять, что перед нами AI ответ. А не живой человек. | 118 |
| 10 | Часто ответы на сложные вопросы лежат на поверхности
Когда я работаю с собственниками бизнеса, часто слышу от них запросы, в которых уже есть все ответы. Но по-настоящему услышать себя бывает сложно. Поэтому люди спрашивают других людей, кому доверяют или в ком уверены.
Знаете же выражение — все ответы уже у нас внутри? Так и тут. Например, одна из самых популярных фраз, которую я слышу от собственников — мой маркетинг (или отдел маркетинга) похож на болото.
Что это значит на языке бизнеса? Если декомпозировать этот запрос, то станет понятно, что есть некая сущность — которая существует, но в ней всё тонет. Инициатива, рост, план продаж, выручка, задачи. Собственник что-то туда скидывает, в ответ получает какой-то фидбэк (бульканье) и дальше наступает тишина. Ничего не происходит. И туда накидывать можно до бесконечности, на результат это не повлияет.
И что делать, спрашивает меня собственник. Ну раз это болото, то что с ним можно сделать? Его можно только осушить. Разбираться, почему болото стало болтом можно — но зачем тратить на это ресурсы? В таком случае мы с собственником закатываем рукава и идём в буквальном смысле осушать болото. Чтобы на его месте построить что-то новое и прекрасное.
_____________________________
❤️ Подписывайтесь на CMOLL Talk. Канал про part-time CMO, системный маркетинг, выстраивание процессов, работе с клиентами и управлению командами в маркетинге. | 117 |
| 11 | Хорошая статья на эту тему: https://meduza.io/feature/2025/03/27/cotsseti-zavalilo-izobrazheniyami-v-stile-multfilmov-studii-ghibli-ih-sozdal-novyy-generator-kartinok-openai | 113 |
| 12 | Если кто не понял — OpenAI выкатил новый генератор картинок. Он доступен в 4-й версии ChatGPT. Можно делать картинки в стиле мультфильмов студии Ghibli, Симпсонов, Южного Парка и других.
Ну и случился массовый флешмоб. Все начали себя рисовать и менять аватарки. Сделать такое можно только в платное версии ChatGPT. Запроси примерно такой:
Сделай изображение в стиле анимации Studio Ghibli, основанное на моей фотографии
Картинки очень получаются очень правдоподобные, но ценили анимации Миядзаки всё равно недовольны. Но как и любые флешмобы — это скоро пройдёт. Потерпите. | 102 |
| 13 | Все были уверены, что из-за ИИ первыми начнут терять работу копирайтеры и дизайнеры. Но первыми под удар попали психологи
Тут интересное исследование подъехало. Про роль ИИ в психологической поддержке людей. В нём говориться, что сегодня любой ИИ уже активно входит в сферу эмоциональной поддержки, выступая в роли собеседника, компаньона и даже лайф-коуча. И это делит людей на 2 лагеря: на тех, кто доверяет искусственному интеллекту свои эмоции, и на тех, кто категорически отвергает такую возможность. А сколько ещё таких разделений нас ждёт впереди, страшно себе представить.
Исследования OpenAI и MIT Media Lab показывают, что люди всё чаще используют чат-ботов для обсуждения сложных ситуаций. Они отмечают, что ИИ демонстрирует «человеческую чувствительность» и в некоторых случаях ИИ кажется даже более эмпатичным, чем реальные люди. Неудивительно, что активные пользователи ChatGPT уже воспринимают его как друга.
Согласно опросу YouGov (2024), 55% американцев в возрасте 18–29 лет комфортно обсуждают с ИИ вопросы психического здоровья. Но профессиональные психологи скептичны (ха-ха, кто бы сомневался). Они уверены, что никакой алгоритм не способен заменить терапию, основанную на реальном человеческом взаимодействии.
Социолог Шерри Теркл подчёркивает: работа психолога — это не просто анализ слов, а способность видеть и чувствовать сложности жизни. Именно поэтому сейчас есть два типа людей:
1. Те, кто готовы воспринимать чат-бота как источник эмоциональной поддержки.
2. Те, кто считают это полным бредом и не готовы делиться личными переживаниями с алгоритмом.
ИИ тренируется на произведениях Шекспира и на данных из соцсетей (со всей их токсичностью). Это помогает ему воспроизводить язык эмоций, но делает ли это его по-настоящему эмпатичным? Многие пользователи ощущают «теплоту» взаимодействия с ботом — до первого сбоя в алгоритме, который моментально напоминает, что перед ними всего лишь программа.
Ещё в 1950 году Алан Тьюринг описывал феномен «головы в песке» — нежелание признать, что машины могут мыслить. Он отмечал, что интеллектуальные люди особенно болезненно воспринимают эту идею, ведь интеллект для них — главное доказательство превосходства человека. Сегодня аналогичный спор разгорается вокруг эмпатии.
ИИ продолжает совершенствоваться, а границы его роли в эмоциональной сфере остаются размытыми. Одни находят в нём поддержку, другие видят в этом угрозу. Но вопрос уже не в том, заменит ли он человека, а в том, насколько мы сами готовы позволить ему занять эту нишу.
_____________________________
❤️ Подписывайтесь на CMOLL Talk. Канал про part-time CMO, системный маркетинг, выстраивание процессов, работе с клиентами и управлению командами в маркетинге. | 166 |
| 14 |  Думали, что достаточно просто продавать — крах 23andme
Был у меня недавно случай — работали с технологическим стартапом, который отлично стартовал. Продукт — яркий, решение реальной боли есть, деньги на старт тоже. CAC нормальный, конверсии радуют. Но через полгода кривая роста начала выравниваться. Ребята сначала начали винить рынок, потом сезонность. А потом стали молча снижать маркетинг, надеясь, что «сарафан поднимет».
Фаундер тогда сказал фразу, которую я до сих пор цитирую на встречах: «Я не понял, когда мы должны были начать возвращать клиентов. Мы же им всё уже продали».
И это было правдой. Их модель жила одной сделкой, а после оплаты клиент превращался в «отработанный материал».
Фаундеры часто находятся под давлением метрик роста: MAU, регистрации, CAC, трафик. Особенно на раунде сидов и pre-A. Важно показать, что «растём». Но если рост не сопровождается реальной ценностью и механизмами удержания — это всего лишь красивая обёртка. Ретеншен — это показатель того, насколько продукт реально нужен. Всё остальное — маркетинговый макияж.
Возьмём сервис 23andme, который за 19 лет так и не придумал, зачем клиенту возвращаться и что-то докупать. Генетический тест делается один раз, и всё. Дальше — тишина. Ни подписки, ни обновлений, ни вторичного спроса. Только дорогая реклама для новых пользователей, пока рынок не выдохся. И вот как только рынок выдохся — модель развалилась, а компания подала на банкротство.
Я это хорошо ощутил на себе. В 2013 году мы купили пробирки за 10 баксов на Амазоне и прошли тест. Поизучали гаплогруппы, посмеялись про наличие индейцев в роду, почитали про хронические предположения и закрыли сайт. С тех пор я не заходил туда и меня никто не пытался вернуть. Просто сам продукт 23andme не подразумевал дальнейшего взаимодействия со мной.
Когда нет ретеншена, бизнес каждый месяц начинает с нуля. Это всё равно что лить воду в дырявое ведро: сколько бы ты ни налил — оно пустое. Я много раз видел, как маркетинг «горит» на привлечении, а отдел продукта даже не считает LTV. В результате растёт только выгорание команды и непонимание — «что мы тут все делаем».
Так что делать?
Начать с простого — нарисуйте путь клиента после покупки. Где он оказывается? Что он получает? Что ему можно продать дальше? Зачем ему ещё раз вам платить?
Придумайте заранее гипотезы, которые можно будет протестировать, чтобы увеличить ретеншн. Потом придумывать будет поздно.
Вот чек-лист, по которому я обычно прохожусь с клиентами на этапе такого анализа:
• Что происходит с клиентом после покупки? Какие есть точки касания?
• Что вы делаете, чтобы он вернулся хотя бы один раз?
• Есть ли поводы для повторного использования продукта/сервиса?
• Понимаю ли вы, как выглядит цикл жизни клиента в бизнесе?
• Что вы знаете о причинах оттока пользователей?
Это базовые вопросы. И если хотя бы два вызывают ступор — надо срочно пересматривать модель и юнит-экономику.
_____________________________
❤️ Подписывайтесь на CMOLL Talk. Канал про part-time CMO, системный маркетинг, выстраивание процессов, работе с клиентами и управлению командами в маркетинге. | 277 |
| 15 |  Так, сорри за спам. Тестирую дистрибуцию контента во все соцсети + адаптацию через чатгпт в Линкедин и Твиттер.
Работает магически. | 129 |
| 16 | Так, сорри за спам. Тестирую дистрибуцию контента во все соцсети + адаптацию через чатгпт в Линкедин и Твиттер.
Работает магически. | 128 |
| 17 |  Индекс счастья
Так, ну в этом году, в индексе счастья, Израиль спустились на 8-е место. А в прошлом году мы были на 5-ом.
В текущем рейтинге нас обогнали даже ребята из Коста Рики. Но вообще мне кажется, что этот рейтинг составляют фины. Иначе я не знаю, почему они всегда на первом месте.
А ваша страна на каком? | 179 |
| 18 | Ролёвки в продажах
Очень тяжело учиться продавать, когда ты и так всю жизнь продаёшь. И у тебя покупают. Возникает ощущение, что ты это делаешь хорошо — ведь иначе бы не покупали. Верно?
А вот и неверно. Сейчас на практике продаж у нас есть домашние задания — ролёвки. Это когда студенты курса тренируются продажам друг перед другом — один покупает, другой продаёт. А потом наоборот.
В таком формате самое ценное — это фидбек после сделки. И покупателя, и продавца и тех, кто наблюдает со стороны. Тут сразу вылезают все слабые места — старые шаблоны продавать процесс, а не результат. Неуклюжий переход к офферу от вопросов. Неумелая отработка возражений «Мне надо подумать», «Дорого», «Хочу посоветоваться». И непонимание своего продукта настолько, чтобы его хотелось оторвать с руками.
Как это часто бывает, корабль представления о чём-то налетел на суровый айсберг реальности. Ну и прекрасно, есть над чем подумать и с чем поработать.
А пока вот 3 книги по продажам, который должен прочитать каждый:
СПИН-продажи — Нил Рекхэм
Договориться можно обо всем! — Гэвин Кеннеди
Как продать что угодно кому угодно — Джо Джирард и Стенли Браун | 185 |
| 19 | Просто безумный экзит!
Гкгл купила израильский Wiz за 32 милиларда долларов. Крупнейший экзит в истории израильского хайтека.
Гул хотели купить Wiz ещё в прошлом году, но за 23 миллиарда. В итоге фаундеры не захотели продаваться и решили пойти на IPO. Как мы видим — их терпение и труд добавили + 10 миллиардов к сумме, а каждый из них теперь получит по 3 миллиарда долларов.
Эта сделка ещё раз подтверждает мои недавние исследования, где кибербезопасность была названа самой прибыльной отраслью в хайтеке.
Очень рад за рынок, за Wiz и за наш хайтек!
https://www.calcalistech.com/ctechnews/article/jwnxv7xcm | 1 360 |
| 20 | Стоп-слово в маркетинге
Этого специалиста надо уволить — написал я клиенту на прошлой неделе, когда отсмотрел записи планёрок его отдела маркетинга. А началось всё с того, что клиент пришёл с задачей проанализировать и понять, почему маркетинг не может выдать управляемый рост прибыли. И спустя год попыток, он уже начинал сомневаться в себе, в продукте и в будущем успехе.
Когда я слышу от специалистов в маркетинге что-то в духе — «это не моя задача», то обычно делаю глубокий вдох, прерываю разговор и объясняю, почему я больше никогда не хочу этого слышать. Хотя ещё 5—7 лет назад я просто увольнял людей за такую фразу и не пытался переубедить.
Логика здесь простая — если есть какая-то задача, от которой зависит твой результат, это и твоя задача тоже. Специалист по трафику должен влезать в задачи по сайту, маркетолог, сммщик, копирайтер должны влиять на продукт, а отдел продаж должен влиять на всех. Нельзя просто сказать «это не моя задача», зажмуриться, а потом свалить ответственность за отсутствие результата на других.
При этом я понимаю, что невозможно знать и уметь делать всё — слишком круто для специалистов. Но искать ответственных, докапываться, ставить задачи и контролировать их выполнение — базовый навык, без которого в маркетинге делать нечего. В любой роли.
Недавно в комментариях меня спросили, а как рекламное агентство может гарантировать результат, если есть отдел продаж и он, к примеру, работает плохо. И я вспомнил случай, когда мы работали с одним застройщиком и регулярно генерировали очень много лидов. По нашим внутренним метрикам — они были хорошие. Но клиент жаловался, что продаж нет, и обвинял в этом нас.
Можно было упереться и сказать, что это не наша задача продавать — мы вам лиды, вы нам деньги. Но мы так не работаем. Вместо этого мы забрали все лиды за два месяца и прослушали абсолютно все звонки отдела продаж. Проанализировали скорость ответа, качество разговора, закрытие в следующий шаг и общее качество обработки лидов. Естественно, мы нашли просто массу косяков отдела продажи и написали большой отчёт, почему продаж нет на самом деле.
Это была не наша задача. Но от неё зависел наш результат, поэтому она стала нашей. После этого отчёта процессы в компании изменились, и мы стали чаще синхронизироваться с отделом продаж, еженедельно анализировать качество и перспективность лидов. И это позволило сохранить клиента и увеличить ему продажи.
Поэтому, если я чувствую хоть малейшую попытку снять с себя ответственность в маркетинге, я режу по живому, не щадя никого. Можно сказать, что это моё стоп-слово в маркетинге.
_____________________________
❤️ Подписывайтесь на CMOLL Talk. Канал про part-time CMO, системный маркетинг, выстраивание процессов, работе с клиентами и управлению командами в маркетинге. | 257 |
