Алексей Королюк

Какие ИИ-стартапы я выбираю для инвестиций? Компании с защитным рвом. Один конкретный вопрос: что именно удерживает пользователей от ухода к конкурентам? Ров бывает пяти видов. Первый — регуляторный. Смена оператора связи или регистратора домена — это множество сложных действий, операторы это намеренно усложняют. Пользователи остаются не потому, что хотят, а потому что уходить слишком дорого по усилиям. Второй — проприетарные данные. Если ИИ работает на общей модели и с базовыми данными, рва нет: любой может прийти к той же модели и спросить то же самое, вопрос только в сложности промпта или последовательности его ввода. Но если внутри живут данные, которых больше нет нигде — это настоящий ров. Фитнес-трекеры: шесть-восемь датчиков одновременно, комбинации данных, которых нет в общих моделях. Стоматологический ИИ, основанный на миллионах снимков, являющихся собственностью компании, размеченных для обучения модели профессорами. Такой набор невозможно воспроизвести с нуля. Третий — закрытая математика. Не данные, а сам метод: скоринговая модель, вероятностный алгоритм, запатентованный расчёт. Все умеют делать колу. Никто не умеет делать кока-колу. Четвёртый — бренд и клиентская база. Сильное имя само по себе создаёт гравитацию: лучшие специалисты, звёзды, таланты хотят работать именно здесь, партнёры открывают двери, пользователи прощают ошибки. Продукт без бренда может быть отличным — но его можно скопировать и вытеснить с рынка. Бренд с лояльной аудиторией копировать невозможно, и это невероятная сила. Пятый — офлайн-инфраструктура. Связка с физическим миром: курьеры, ремонтники, собственные устройства, логистические цепочки, партнёрские договоры, всё, что долго нужно делать в физическом мире. Чисто цифровой стартап конкурент повторит за месяцы, а в ближайшем будущем, возможно, за дни. Стартап, у которого есть люди и железо на земле, повторить на порядок сложнее и с точки зрения времени, но ещё и ресурсно и компетенциями. Но даже наличие рва — не гарантия безопасности; важно, как долго он проживёт. Если менее 3–5 лет, я рассматриваю это лишь как временное преимущество, а не защиту, и стараюсь избегать таких проектов или предъявлять к ним более высокие требования. ↗ Алексей Королюк #инсайд

Великое вымирание стартапов в AI В 90-х я понимал 11 языков программирования. Где-то мог даже написать код. Но мне всегда больше нравилось работать с людьми и ставить им задачи. Сейчас я называю это оркестрацией. Теперь можно собрать оркестр из агентов с разными скиллами, соединить их между собой — и вот талантливый человек без технического бэкграунда уже создаёт новые продукты. Барьер входа рухнул. Среди проектов в моём портфеле есть аутсорсинг бухгалтерии. Казалось бы, при чём здесь ИИ? Он там везде: помогает обрабатывать заявки, делать больше операций, работать быстрее. Я инвестировал в одну бизнес-модель, а в итоге внутри оказалась совсем другая. И так с каждым из моих бизнесов — хочешь не хочешь, ИИ уже внутри. Все мои вложения — AI-driven. Но низкий барьер входа создал и обратный эффект. В AI-стартапы вливаются огромные деньги, но даже венчурные инвесторы начинают сомневаться в эффективности этих трат. Большинство из того, что сейчас называется ИИ-стартапом — это узкоспециализированная обёртка над чужим API. Такие проекты живут до того, как OpenAI или Anthropic выпустят следующую версию, где встроят эту функцию нативно. Как когда-то фонарик на iPhone убил другие приложения-фонарики, так и целые категории — медицина, юриспруденция, финансы — могут однажды стать просто режимом внутри ChatGPT или Claude. Выход есть, но он контринтуитивный. Чем заметнее твой стартап и чем больше его выручка — тем быстрее его поглотят. Выживают те, кто строит то, что большой модели копировать неинтересно или невозможно: собственные данные, которых нет в открытом доступе, оффлайн-инфраструктуру, эксклюзивные договоры. Это защитный ров. Как его строить и на что вообще ставить деньги в этой игре — разбираем в 22-м выпуске «Визионеров» вместе с Максимом Спиридоновым. Смотреть на YouTube и VK Видео. ↗ Алексей Королюк

Великое вымирание стартапов в AI В 90-х я понимал 11 языков программирования. Где-то мог даже написать код. Но мне всегда больше нравилось работать с людьми и ставить им задачи. Сейчас я называю это оркестрацией. Теперь можно собрать оркестр из агентов с разными скиллами, соединить их между собой — и вот талантливый человек без технического бэкграунда уже создаёт новые продукты. Барьер входа рухнул. Среди проектов в моём портфеле есть аутсорсинг бухгалтерии. Казалось бы, при чём здесь ИИ? Он там везде: помогает обрабатывать заявки, делать больше операций, работать быстрее. Я инвестировал в одну бизнес-модель, а в итоге внутри оказалась совсем другая. И так с каждым из моих бизнесов — хочешь не хочешь, ИИ уже внутри. Все мои вложения — AI-driven. Но низкий барьер входа создал и обратный эффект. В AI-стартапы вливаются огромные деньги, но даже венчурные инвесторы начинают сомневаться в эффективности этих трат. Большинство из того, что сейчас называется ИИ-стартапом — это узкоспециализированная обёртка над чужим API. Такие проекты живут до того, как OpenAI или Anthropic выпустят следующую версию, где встроят эту функцию нативно. Как когда-то фонарик на iPhone убил другие приложения-фонарики, так и целые категории — медицина, юриспруденция, финансы — могут однажды стать просто режимом внутри ChatGPT или Claude. Выход есть, но он контринтуитивный. Чем заметнее твой стартап и чем больше его выручка — тем быстрее его поглотят. Выживают те, кто строит то, что большой модели копировать неинтересно или невозможно: собственные данные, которых нет в открытом доступе, оффлайн-инфраструктуру, эксклюзивные договоры. Это защитный ров. Как его строить и на что вообще ставить деньги в этой игре — разбираем в 22-м выпуске «Визионеров» вместе с Максимом Спиридоновым. Смотреть на YouTube и VK Видео. ↗ Алексей Королюк

Определяя круги взаимоотношений, мы наполняем свою жизнь смыслом. С одной стороны, у нас есть ценности, которые помогают в принятии решений. С другой — список людей, наиболее значимых для нас по определённым критериям. Например, это те, с кем мы хотели бы быть до конца жизни, или те, кого хотелось бы видеть рядом в самые важные моменты. Такие вопросы помогают понять, кто для нас действительно ценен и чьи приоритеты стоит учитывать, когда приходится решать, куда направить усилия.

Самосбывающееся пророчество Социолог Роберт Мертон ввёл этот термин. Self-fulfilling prophecy — это психологический феномен, при котором ожидание определённого события заставляет человека неосознанно действовать так, что это событие в итоге наступает. Удивительно, но это работает. Почему? Моё личное объяснение: всё подвержено итерационному развитию. Человек, как и природа, не может сделать скачок через ступеньку. Природа развивается итерациями — совершенствуя свои творения. Человек в своём движении — так же. Эволюционно. На расстоянии вытянутой руки — не дальше и взгляда в горизонт. И это хорошо видно на примере научной фантастики и последующей реализации в жизни. Жюль Верн в 1865 году описал полёт на Луну с запуском из Флориды. Apollo 11 стартовал именно оттуда — через 104 года. Его видение было настолько точным, что вдохновило инженеров-ракетостроителей следующего века. Артур Кларк в 1945-м написал про геостационарные спутники связи. Тогда это звучало как бред. Первый такой спутник появился через двадцать лет. Сегодня на них держится весь интернет, телевидение и международная телефония планеты. Создатели Star Trek в 1966-м показали маленький складной коммуникатор. Мартин Купер — изобретатель мобильного телефона — потом прямо говорил: «Это был не вымысел для нас. Это был ориентир». В 1973-м он позвонил конкурентам прямо с улицы Нью-Йорка с первого в мире мобильника. В том же сериале персонажи держали плоские сенсорные экраны — PADD. В 2010-м Apple выпустила iPad. Пугающее сходство. Стэнли Кубрик в 1968-м показал в «Космической одиссее» HAL 9000 — компьютер, который слышит, понимает и отвечает. Именно этот образ дал импульс десятилетиям разработок. Сначала Siri. Потом ChatGPT. Все они видели ровно на расстоянии вытянутой руки. Не дальше. Но именно туда и пришло человечество. Что не смогли предсказать — тоже показательно. Соцсети, смартфон в каждом кармане, экономика внимания. Этого почти нет в классической фантастике 50–70-х. Слишком далеко. За горизонтом эволюционного зрения. Летающие автомобили, колонии на Марсе, ИИ уровня человека — всё это есть в той же фантастике. Мы над этим работаем. И судя по истории — придём. Мы видим следующие шаги — возможно, один-два, но не очень далеко. Мы не понимаем, что будет через тысячу лет, но точно знаем, что произойдёт в течение одного-двух поколений. То, что мы с вами можем себе пророчествовать, надо в лучшей форме выкладывать в социальное обозрение. И тогда это точно сбудется. Потому что мозг будет иметь цель, а эволюция и время сделают своё дело, а люди — зажигательные примеры для реализации. Формулируйте цели. Произносите их вслух. Фиксируйте публично. Мозг получает ориентир, эволюция делает своё дело — и вы приходите именно туда, куда сами себе пообещали. ↗ Алексей Королюк #инсайд

Мы тратим на проблему больше, чем она стоит Я заметил за собой один паттерн. Когда впереди маячит что-то неприятное — я начинаю это переживать заранее. Прокручиваю сценарии. Думаю о худшем. И провожу в этом состоянии большое количество времени и трачу много энергии. Проблема ещё не случилась. Может вообще не случиться. Или случиться совсем не так, как я представлял. Но мозг уже потратил ресурсы, как будто всё это уже произошло — и в самом плохом варианте. В психологии это называется катастрофизацией. Мы гипертрофируем проблему внутри головы, наделяя её огромной ценностью. И в итоге страх от ожидания оказывается тяжелее самого события. И здесь есть двойная ловушка. Катастрофизация работает именно так: мы не просто боимся худшего сценария, мы его активно продюсируем. Страх поглощает нас, и мы сами начинаем двигаться в сторону того, чего так хотели избежать. В подобных случаях, когда я обнаруживаю у себя такое поведение, мне помогает один способ. Листок бумаги. Физический. Не заметки в телефоне, не мысли в голове — именно бумага. Я использую немного модифицированный квадрат Декарта: четыре вопроса про одну ситуацию. — Что будет плохого, если это случится (если я так сделаю)? — Что будет плохого, если это не случится (если я так не сделаю)? — Что будет хорошего, если это случится (если я так сделаю)? — Что будет хорошего, если это не случится (если я так не сделаю)? Звучит запутанно, но когда садишься и честно отвечаешь — картина резко меняется. Когда ты это делаешь — ты как будто признаёшь реальность и возможные варианты последствий. Кристаллизуешь своё суждение. И масштаб проблемы внезапно оказывается куда меньше, чем тот ужас, который жил у тебя в голове. А решение возникает не только в мыслях, но и проявляется на бумаге. Сложность в том, чтобы себя заставить это сделать. Потому что мозг занят одним: убеждать тебя, как будет плохо. Садиться за бумагу в этот момент — физически тяжело, а мозг избегает этого всеми силами. Но когда я всё-таки добираюсь до этого упражнения — меня отпускает. Попробуйте в следующий раз, когда что-то начнёт грызть изнутри — взять бумагу и выписать худший сценарий до конца, используя этот подход. До самого дна. Скорее всего, дно окажется не таким глубоким. ↗ Алексей Королюк #практики

Правда о Кризисе, о которой никто не говорит вслух В кризис побеждают те, кто готовился заранее, когда было хорошо. Формировал фонды на чёрный день. Готовил план Б по рекламе, ценообразованию и программам поглощения. Собирал наличность и формировал личную готовность покупать то, что умирает рядом, но при присоединении к тебе даёт синергию и буст. Звучит очевидно, но почти никто так не делает. Первый признак кризиса — денежная река начинает двигаться медленнее. Задержки платежей, рост дебиторки, «давайте оплачу потом». Каждый в цепочке начинает «придерживать» деньги у себя и не выпускать их с депозита или из собственного контроля. Многие в кризис сокращают рекламную активность. Но в таких ситуациях маховик маркетинга нельзя выключать. Например, моя личная ошибка 2020 года, когда один из моих бизнесов именно так не пережил ковид: отключили рекламу, думали — конкуренты тоже выключат, ведь все закрылись. Самые умные не выключили, да и не закрылись, а работали потихоньку. А наш бизнес так и не поднялся до прежних доковидных цифр. Кризис — лучшее время захватывать долю. Конкуренты сокращают бюджеты, кто-то уходит с рынка совсем. А у кого-то, кто готовился заранее, есть наличность и работающая модель — и он просто подбирает то, что плохо лежит, увеличивая своё присутствие. Cash is the king — свободный денежный поток позволяет в тяжёлый момент не резать своё, а забирать чужое. Рано или поздно кризис заканчивается у всех. Вопрос только в том, в какой позиции вы из него выйдете. Полный разговор о поведении в кризис — в подкасте «Лида, где лиды?» с Мариной Шаховой. Смотреть на YouTube, RuTube и VK Видео ↗ Алексей Королюк

Полина спрашивает: Тинькофф Бизнес идеи про ОКР спрашивают сможем ли отрепостить себе? Если разместят ссылку на нас в посте Я бы не стал, в прошлый раз не было переходов. И инфа вся в карточках

Что останется после тебя? Я уже писал про анонимные бизнесы — те самые, где нет лица, нет имени, есть только продукт и бухгалтерия. По статистике, подобные бизнесы живут не дольше жизни своего создателя. То есть проживают цикл и после этого умирают. А есть бизнесы, которые живут десятки, иногда и сотни лет за счёт места и денег, вложенных в бетон. Заводы, электростанции, отели, дороги между городами — всё это капитальные вложения, которые переживают эпохи. Чем их больше, тем выше историческая ценность бизнеса, тем дольше он существует. Такие компании становятся местами притяжения, формируют целые города, становятся градообразующими. Они почти вечные: построенные заводы трансформируются, меняют владельцев, но продолжают стоять и работать. Если мы говорим о компаниях, которые не имеют значимого объёма капитальных вложений или уникальной локации, то их жизненный цикл без бренда очень короткий. Обычно — не больше одной человеческой жизни создателя или талантливого руководителя. И удачное наследование компании без бренда и без высокой ёмкости по капитальным инвестициям — очень редкая штука. Если всего этого нет, бизнес чаще всего разваливается в короткие сроки, так и не принеся ничего путного наследникам. А когда происходит переход от анонимного бизнеса к бренду, статистика становится совсем другой. Бренды живут дольше своих создателей. Живут внутри семей, передаются из поколения в поколение или продаются третьим лицам, но продолжают существовать. Ими интересуются, они являются предметом инвестиционной привлекательности. Меняются экономические и политические строи, меняются эпохи, а эти бренды остаются. Немного интересных примеров, которые, я уверен, вы знаете:

Löwenbräu (пиво), основан в 1383 г. Beretta (оружие), основан в 1526 г. Codorníu (вина), основан в 1551 г. Zildjian (музыкальные инструменты), основан в 1623 г. Merck (фармацевтика), основан в 1668 г. Rémy Martin (коньяк), основан в 1724 г. Moët & Chandon (шампанское), основан в 1743 г. Caswell-Massey (парфюмерия / косметика), основан в 1752 г. Faber-Castell (канцелярия), основан в 1761 г. Baker's Chocolate (шоколад), основан в 1765 г. Hennessy (коньяк), основан в 1765 г. Schweppes (напитки), основан в 1783 г. Jim Beam (виски), основан в 1795 г. Colgate (гигиена), основан в 1806 г. Brooks Brothers (одежда), основан в 1818 г. Clarks (обувь), основан в 1825 г. Tiffany & Co. (ювелирика), основан в 1837 г. Hermès (мода / кожа), основан в 1837 г. Fabergé (ювелирика), основан в 1842 г. Cartier (ювелирика), основан в 1847 г. Levi Strauss (одежда), основан в 1853 г. Louis Vuitton (мода / аксессуары), основан в 1854 г. Carters (детская одежда), основан в 1865 г. Nestlé (продукты питания), основан в 1866 г. Jack Daniel's (виски), основан в 1866 г. Heinz (продукты питания), основан в 1869 г.

Каждый сам сделает выводы о том, что является вечностью, но приблизиться к ней можно при помощи бренда. Уверен, что каждый из брендов приведённого мною списка проживёт ещё не одно поколение собственников и управленцев. Моё наблюдение: шансов оставить наследие, не создавая бренд, почти нет. Задумайтесь. ↗ Алексей Королюк #инсайд

Сила бренда: открытые двери и клуб избранных Интересно наблюдать, как бренд сам по себе может открывать двери, которые для большинства людей остаются наглухо закрытыми. В своей прошлой жизни, до продажи компании REG.RU (теперь нужно писать Рег.ру, кстати) — когда я был CEO лидера российского рынка регистрации доменных имён и хостинга, компании-легенды с миллионами клиентов и услуг, через серверы которой ежедневно проходило до 75% пользователей Рунета, мне были открыты двери крупнейших компаний страны, каждая хотела иметь коллаборацию и совместные бандлы продуктов. Достаточно одного сообщения — и встречи организованы, и «супчик» из новых возможностей варится. СМИ и медиаперсоны с радостью принимали комментарии и интервью, а доступ на любое мероприятие в качестве спикера был на раз-два. Факт владения брендом или его олицетворение в роли официального лица создаёт связь, которая снимает все барьеры. Это и есть сила бренда — открытые двери. Мне кажется, это отдельный феномен, который стоит отметить на нашей карте наблюдений. Вокруг таких брендов, как Яндекс, Рег.ру, Apple, Tesla, OpenAI, формируются клубы сопричастных новаторов — людей, которыми движет страсть к новому, чьё любопытство выражается во всём, людей, которые здесь и сейчас меняют мир и управляют им на уровне технологий и связанных с этим изменений в мире и государствах. Вокруг Fabergé, Ferrari, Cartier, конного спорта и гольфа формируются особые родовые клубы. Клубы сопричастных — тех, кого объединяет не выгода, а страсть. Страсть к красоте, скорости, наследию, элитарности. Клубов много, и в каждом из них по набору явных и неявных признаков определяют свой-чужой. И когда ты становишься частью любого из них — ты внутри культуры и возможностей тех людей, кто признаёт тебя своим. Это другой уровень доверия, разговоров и возможностей менять всё вокруг почти без ограничений. После продажи компании в 2021 году и немедленного ухода с должности CEO, которую я занимал с момента основания фирмы в 2006 году, моя жизнь сильно изменилась. Вы спросите меня: «остался ли я в этом клубе элитарных брендов?». Нет, история беспощадна — потерял сопряжение с великим брендом — потерял возможности, которые давал клуб владельцев великого. Как я писал ранее, я остался без рук и без ног (без команды талантов и гениев, без горящих глаз и множества разного вида ресурсов), но ещё и без путеводного знамени. И в этом главный урок для меня, который я хочу передать вам, мои друзья-предприниматели: великие бренды не просто продают товары и услуги — они создают круг избранных, возможности которого выходят гораздо дальше отношений с клиентами. Они простираются на плоскость глубинных отношений в индустрии и смежных областях. А что же сейчас в моей жизни? Мне потребовалось уже почти 5 лет, чтобы наработать новую идентификацию и, кажется, войти в новый клуб избранных. Ведь я знаю, что в этом сила. ↗ Алексей Королюк #инсайд

Вы уже не принимаете решения. За вас это делает алгоритм Мы думаем, что управляем своей жизнью. Но чем дальше, тем очевиднее: мы — ведомы. Алгоритмами, рекомендательными системами, чужими программами. Судите сами: — таксист, склад, офис — везде есть система, которой нельзя перечить — любой, кто принимает решения с помощью ИИ, управляется чужой программой (осознаёт это или нет) — врач становится просто интерфейсом между машиной и пациентом — ИИ уже точнее «в среднем по больнице» И пока все смотрят на роботов и ChatGPT, настоящий прорыв будет в другом — когда человек сможет напрямую подключить мозг к машине без медленных интерфейсов вроде клавиатуры или голоса. Нейролинк и подобные стартапы — первые шаги туда. Когда этот канал станет быстрым и массовым, граница между человеком и машиной фактически исчезнет. Обсудили всё это и многое другое на подкасте у Алексея Мержвинского. Смотреть на YouTube, Rutube, VK Видео ↗ Алексей Королюк

Как производители нас обманывают Только недавно понял одну вещь, которую, оказывается, упускал 43 года. Это для меня стало откровением. Если вы купите шоколадку одного известного ещё советского бренда (да-да, сознательно удаляю название, т. к. судятся они ого-го) в «Азбуке вкуса» и в «Пятёрочке» — это вообще две разные шоколадки. И по составу, и по цене, и по вкусу. Но при этом одно и то же название, одна и та же этикетка — сознательно удешевлена для дисконт-сегмента. Для меня это было недопустимо в рамках одного наименования бренда. Но оказалось, что и так тоже можно. Да, один и тот же продукт может выпускаться в разных вариациях для разных рынков и для разных категорий потребителей, но с разными названиями — это мы с вами знаем ещё из истории автомобилей Lada: бренд шёл на экспорт, а ВАЗ — для внутреннего потребления. Как оказалось, шоколадки тоже имеют разные линии производства для попадания в разные ценовые категории, но ещё и грешат тем, что даже название при этом не меняют. Для многих компаний в мире это выверенные стратегии. И это точно придумал злой гений. Примеры, которые вас удивят Возьмите Coca-Cola. В США, где люди платят больше, формула одна — максимум сахара, максимум вкуса. В странах Азии и Африки, где потребитель более чувствителен к цене — воды больше, сахара меньше, производство дешевле. Формально — одна и та же Coca-Cola, но фактически это два разных продукта. То же самое с Pepsi, Fanta, любыми международными брендами. Они адаптируют под каждый рынок: где люди богаче — продукт лучше, где беднее — дешевле. Или другой классический пример — Big Mac. Формально это один и тот же бренд и тот же конструктор из булки, котлет и соуса, но под разные страны его всё равно подстраивают: меняются поставщики, нюансы рецептуры и требования регуляторов к мясу и добавкам. Поэтому Big Mac в Нью-Йорке многим может показаться сухим и «картонным», потому что делался из обрезков разных частей туши и подвергался дополнительной обработке, а в России он воспринимался заметно сочнее и вкуснее — из-за разницы в сырье, стандартах и разрешённых добавках. Gillette годами продают одну и ту же линейку Fusion в разных странах с кардинально разным качеством. В США и Европе — острые лезвия, качественный пластик, долговечность. В странах с низким доходом — то же название, но лезвия тупеют быстрее, пластик дешевле, чтобы люди чаще меняли картриджи и приобретали больше. Экономика безжалостна по отношению к производителю и потребителю. Каждый подстраивается под свой уровень. Давайте соберём ещё несколько примеров подобных хитростей. Поделитесь в комментариях своими наблюдениями. ↗ Алексей Королюк #подмечено

Поиск ограничений в бизнесе Производитель мороженого Акаги Нюгё держал цену на свой продукт 25 лет и много лет терпел убытки, оплачивая работу компании за свой счёт. А когда в 2016-м всё-таки поднял её на 10 иен (меньше 10 центов), выпустил телевизионный ролик, где всё руководство молча кланяется в знак извинения перед своими клиентами под грустную народную песню. Видео разлетелось по всему миру. Через несколько лет, когда пришлось снова поднять цену, они пошутили — пообещали кланяться всё глубже с каждым новым повышением. Звучит красиво, но если убрать романтику, похожие истории — это внутреннее ограничение предпринимателя. Его личный потолок. И таких примеров множество. Например, у меня есть партнёр — он мусульманин. Он говорит: «Никогда под нашим брендом не будет ничего алкогольного». А кто-то говорит: «Не буду делать изделия из натуральной кожи, потому что животные мучаются. Это противоречит моим принципам». То есть это система ограничений, которая, возможно, мешает бизнесу в определённых условиях. И вот здесь начинается самое интересное. Есть ограничения, которые не помогают никому, кроме вашего внутреннего спокойствия. Они не создают ценности клиенту, не дают рынку причины платить. Они просто отрезают варианты. Цена в бизнесе — это договор: за что клиент платит, что получает и почему это справедливо. Проверка простая: Если ваше ограничение не конвертируется в понятное «за что платят» — это тормоз. Если конвертируется — это позиционирование. В бизнесе всё равно придётся выбирать, что вы не делаете. Вопрос только в том, это осознанный выбор с ценой и выгодой или просто ваша личная граница, которая случайно управляет компанией. ↗ Алексей Королюк #инсайд

Лучше иметь бренд без продукта, чем продукт без бренда Личное послание, почему для инвестирования интересны известные бренды. Вероятность успеха у продукта с брендом, даже если продукт средненький, огромна по сравнению с прекрасным продуктом, но с отсутствующим брендом. Конечно, идеальный мэтч — когда и бренд, и продукт есть, и они высокого качества и высокого уровня. Но чаще бывают другие комбинации. Известный бренд — это ещё и сопричастность к ощущению большого, может быть даже великого. Связь со смыслами человечества и наследием поколений. Это чувство движет потребителями и притягивает таланты возможностью быть частью большого успеха и вписать своё имя в историю людей в бизнесе. Большой бренд открывает двери. И что удивительно — готовность работать с брендом феноменальная. Лучшие из лучших хотят работать именно здесь, хотя до этого отказывали десяткам других компаний по несущественным причинам и «вертели носом». А когда приходит бренд и предлагает партнёрство, начинается магия совместного танца. Для инвестора бренд — своего рода страховка от разорения. Может страдать бизнес, но сила бренда имеет невероятный потенциал, который сохраняется во времени. Часто это называют термином гудвилл. Гудвилл — это фактически слово «репутация». Но ещё точнее — это доброе имя бренда. Любовь к бренду — это и есть гудвилл. Это важный элемент в оценке бизнеса, он сильно влияет на стоимость. Иногда есть стресс-активы, в которых цена бизнеса ничтожна по сравнению с именем бренда. Создавайте бренд, цените его доброе имя и это принесёт кратную пользу в будущем. ↗ Алексей Королюк #инсайд

Наследование цифровых активов: права, которые не наследуются В хранилищах швейцарских банков до сих пор существуют ячейки, которые не открывались сотни лет. Есть счета, по которым утрачены имена владельцев, документы и линии наследования, но деньги на них по-прежнему лежат. Формально — они «ничьи». Фактически — ими распоряжается система. Банки учитывают их в балансе, используют в обороте, но наследники к ним не имеют доступа. История растворила право, оставив актив. Это побочный эффект нескольких эпох, в которых право не успевало за реальностью. Кажется, что сегодня мы живём в принципиально другом мире — цифровом, прозрачном, а значит, и управляемом. Но на самом деле происходит то же самое. Только вместо банковских ячеек — почтовые ящики. Вместо сейфов — облака. Вместо номерных счетов — аккаунты, ключи и токены. История повторяется. Просто носитель стал цифровым. И если в XX веке «забытые активы» были исключением, то в наше время они становятся нормой. Мы входим в эпоху, где наследники знают, где лежат ценности, но не могут до них дотянуться. Ни по праву, ни по процедуре. На основе прошлого поста про наследование я рассмотрю вторую половину наследственного лабиринта — ту, что скрывается в информационных технологиях. Люди думают, что владеют своим доменом. На самом деле домен — это право администрирования, но не право владения. Это право не наследуется в обычном смысле. Более того, если администратор забыл продлить регистрацию — домен просто удаляется из реестра имён. На этом домене может быть завязана вся цифровая инфраструктура компании или личного бренда, но увы. После ухода из жизни администратора домена (или ликвидации компании-администратора) домен поступает в общий оборот, и нет никакой возможности распорядиться им. То же самое касается никнеймов в соцсетях. А теперь самое критичное: e-mail-адреса. На них завязано всё. E-mail может быть единственной точкой входа к: — Хранилищам файлов, фото, архивов — Онлайн-биржам — Банковским сервисам — Страховым полисам — Инвестиционным счетам и другим финансовым активам. При смерти владельца доступ к этому e-mail может быть потерян — или затруднён настолько, что восстановление займёт месяцы. Многие сервисы не предоставляют возможности наследникам получить доступ к переписке. А некоторые ящики вообще привязаны к личным или корпоративным доменам. Облачное хранилище — это тоже право пользования, а не собственность. Google Drive, Dropbox, iCloud могут содержать критически важные документы: завещания, контракты, финансовую информацию. Но при смерти доступ может быть заблокирован по политике сервиса. Криптовалюта добавляет новый уровень сложности. Биржа может заморозить аккаунт до выяснения обстоятельств. А где хранятся приватные ключи? У человека десятки забытых следов. Наследник обычно даже не знает, где искать, поэтому часть денег и доступов просто теряется. А часть доступов закрыта сложными паролями и авторизациями по «пальцу» или Face ID. Можете представить, каково это — знать, что колоссальные активы можно вернуть, только имея «отпечаток пальца» или «посмертную маску»… Минимальная защита в этих ситуациях — реестр цифровых активов: список сервисов и аккаунтов, а также информация, где лежат доступы и как восстановить, плюс короткие инструкции наследнику. И обновлять его регулярно. Мы находимся в переходном периоде. Право цифрового наследия только формируется. Государства медленно принимают законы об этом. Но люди умирают каждый день, оставляя за собой цифровые активы, к которым наследники не могут подступиться. Задумайтесь об этом уже сейчас и начните продумывать свой механизм защиты, чтобы активы не достались обезличенной «системе», как забытые. ↗ Алексей Королюк #инсайд

Пивоты как смена большой идеи У любого стартапа есть большой риск: идея, с которой вы стартовали, может оказаться неверной. В индийском медтех-проекте Lifetime Health мы трижды меняли большую идею — и только на третьем заходе сложился верный вектор. Начиная с выездных анализов, мы прошли долгий путь трансформаций. Команда работала на износ. Казалось, что мы бьёмся в закрытую дверь: спрос был, но ценность и маржинальность — не лучшими. Но третий пивот оказался попаданием: уход за пожилыми людьми, где бизнес-ценность измеряется не в таблицах результатов анализов, а в судьбах конкретных людей. А их жизнь и благодарность бесценны. Один пример, который нас сильно зацепил: 76-летняя бабушка, лежачая, с пролежнями. После работы с нами она встала, пошла и вернулась к жизни. Для родственников это счастье, для самой пациентки — новая глава, для команды — подтверждение, что большая идея нашлась. Пивот — это не косметическая правка интерфейса. Это смена философии. Ты заново отвечаешь на вопрос: «Какая у нас большая идея? Что мы делаем полезного на самом деле?» И если ответа нет, никакая оптимизация метрик не спасёт. Я часто вижу, как предприниматели стесняются пивотов. Считают, что это признак слабости. Наоборот: это показатель силы и зрелости. Признать, что текущая большая идея не работает, и найти новую — мужество, без которого бизнесы часто обречены. Мой вывод: если в вашем бизнесе не случилось ни одного серьёзного пивота — есть повод спросить: а вы точно не плывёте по течению? ↗ Алексей Королюк #инсайд

Инвесткейс: когда государство становится лучшим продавцом твоего продукта Семь лет я являюсь инвестором в платформу Rightech.io — облачное решение для интернета вещей, которое помогает компаниям управлять автопарком, каршерингом, кикшерингом, контролировать производственные процессы и автоматизировать управление зданиями. И многое другое. В апреле 2020 года, когда мир столкнулся с COVID-19, столичные власти приостановили работу каршеринга на месяцы. Это решение, казалось бы, было временной мерой, но для платформы типа Rightech оно означало крах, потому что компания получает выручку, разделяя доход с клиентами. Когда весь каршеринг и кикшеринг выключили, выручка рухнула в разы. И это большая история для следующих рассказов о том, как команда справлялась с этим. Но вот что интересно — то же государство, которое когда-то остановило каршеринг, теперь становится двигателем роста. Власти решили регулировать безопасность и начали требовать от операторов доставки и транспортных шеринг-платформ отслеживать перемещение автомобилей, велосипедов и самокатов. Сейчас курьеры обязаны регистрироваться в едином реестре, все электросамокаты должны иметь номерные знаки и оснащаться GPS-модулями с функцией ограничения скорости до 25 км/ч. С мая 2025 года для транспортных средств курьеров требуются IoT-модули для контроля скорости в разных зонах города, а каршеринговые сервисы с февраля 2025 года требуют верификации через Mos ID. Последние пять лет государство делает упор на безопасность производства. На любом заводе теперь нужны сенсоры, камеры и системы контроля, чтобы отслеживать риски и соблюдать нормы охраны труда. Это требование означает, что спрос на IoT-решения растёт в каждом промышленном секторе. И это только начало. Все эти требования — это прямой спрос на технологию, которую предоставляет Rightech. Удивительно, что многие не знают, что города открывают свои данные в огромном объёме. Например, на портале открытых данных города Москвы data.mos.ru опубликовано более 1000 датасетов с информацией о московской инфраструктуре. Думаете, откуда «Яндекс» и другие сервисы так много знают о транспорте и инфраструктуре? Всё любезно открыто и опубликовано. — Дворовое видеонаблюдение — Тарифы на коммунальные услуги — Места расположения дорожных знаков —Реестр медицинских организаций и ещё более 1200 наборов данных. Любой разработчик может бесплатно получить эти данные и интегрировать их в свои приложения. Это открывает новые возможности для построения сервисов на базе государственных данных. Когда я присоединился к Rightech семь лет назад, компания полагалась на растущий рынок каршеринга. Сегодня основной драйвер другой — регулирование. Государство, через требования к безопасности и отслеживанию, создаёт непрерывный спрос на IoT-платформы. Это хороший урок: технологии побеждают не только когда рынок растёт органически, но и когда они соответствуют государственным трендам и помогают развитию нового законодательства. Инвестируйте в направления, которые регулятор поддерживает, а не против него. ↗ Алексей Королюк #инсайд

Бизнес-клубы умирают Готовлюсь к очередному Advisory Board бизнес-клуба «Атланты», где я являюсь советником. Как всегда, любая подобная встреча — это несколько часов усердной подготовки на основании материалов, которые предоставила компания, и независимых материалов, которые готовит мой Family Office. Иду на эту встречу с важной мыслью и уже не новым, но важным феноменом времени: мы живём в моменте, когда есть клубы всех всего и вся, как будто бы это панацея. Мы уже привыкли к тому, что есть клубы по интересам: спорт, туризм, путешествия, автомобили, коллекционирование. Затем в наш обиход вошли клубы по профессиональной деятельности: клубы финансовых директоров, клубы операционных директоров, клубы дизайнеров и финсоветников. Но теперь ещё один уровень социальных клубов создают бренды всех мастей. Оцените размах мысли: — 4fresh (эко-маркет) — онлайн-сообщество «осознанных потребителей» — «Спортмастер» Run Clubs — беговые клубы с регулярными совместными тренировками — Skillbox / другие edtech (Skyeng, Нетология и др.) — студенческие сообщества с тематическими чатами по курсам — Streetwear-бренд Molotov вырос из комьюнити танцоров и энтузиастов, вокруг которых формировались офлайн-встречи и общение в цифровых каналах. Я привёл примеры наиболее известных брендов и крупных сообществ, но в действительности их тысячи, покрывающие по схожим подходам локальные пиццерии и школы танцев и федеральные бренды банков и производителей косметики. Но на самом деле это не панацея, а дорога в долину смерти. Вот так незаметно всего за пять лет из эксклюзивной, уникальной концепции клубы превратились в повсеместное явление. Но сколько из них останется через несколько лет, а сколько погибнет в безвестности и пучине бесполезности? У каждого клуба есть в своей основе большая расходная часть. И если клуб не спонсируется головной компанией, то он должен иметь постоянный денежный поток. Чтобы давать сервис, общаться с участниками сообщества, организовывать для них активности и мероприятия, моделировать и создавать контент. Интересно то, что участники сообществ обычно очень требовательны и находятся в поиске аленького цветочка, а значит и вероятность выхода очень высока. И вот стоят клубы в сторонке в ожидании нового члена и его платежа и лояльности, но все они уже на одно лицо. Но есть одно НО. Бренд, а ещё правильнее сказать ИМЯ. То имя, которое является символом для огромного среза людей. Клуб, который имеет имя – это место силы и место притяжения. Откуда оно берётся? Это известность, популярность, это родоначальник у всех на устах. Это свойство того, кто был первым и учуял запах родового названия при его выборе. Уж точно правда: Как корабль назовёшь, так он и поплывёт. В итоге, останется только два клуба в рамках локальной территории. Первый — тот, в котором ты сейчас находишься в рамках жизненного момента. И лучший из лучших бизнес-клуб, коим на данное время являются «Атланты» — недостижимое место вожделения для многих и гордость для его членов. Потому что ты либо в моменте находишься там, где у тебя вот прямо сейчас болит, либо ты сопрягаешься с чем-то очень брендовым, старинным, устоявшимся и монолитным. Так работает наш мозг в условиях ограниченного времени и убывающего внимания. И сейчас такой момент на рынке, который я наблюдал во многих хайповых отраслях: тысячи игроков умрут для того, чтобы осталось несколько крупнейших игроков. Потому что тяга к лучшему, тяга к стандарту, к родоначальнику, первопроходцу, является ключевой в выборе места силы. Атлант — это звучит гордо! И это тоже повод выбрать именно это место. И на этом месте предпринимателю стоит задуматься: что в его деле для его клиента — временный интерес, а что родовое имя? Потому что выживут те, кто создаёт устойчивый смысл, передаваемый через годы. Родовой бренд — это система, где люди, продукт и репутация живут дольше, чем волна хайпа. Когда рынок обнуляется, остаются только те, у кого имя стало нарицательным. Остальные исчезают. ↗ Алексей Королюк #инсайд

Наследование активов. Часть 2/2 Список активов сделали, но дальше появляется ещё одна проблема при разделе имущества между наследниками. Предположим: человек оставляет пятерых наследников, каждый должен получить равную долю. Но активы состоят из 12-15 юридических лиц, разбросанных по разным странам. Как технически разделить такое «месиво» поровну, как того требует закон в некоторых странах? Это становится замешательством, которое требует отдельного разбора. Возьмите конкретные примеры проблемных юрисдикций. В Таиланде или Индонезии иностранцы не могут владеть землёй. Вы можете купить только право аренды — обычно на 30 лет. При смерти владельца никто не организует переуступку этого права наследнику. Де-факто здание, вилла, земельный участок — всё теряется. Остаётся квитанция о потраченных деньгах, но не сам актив. Это касается не только недвижимости, но и других типов активов в различных странах. Механизм один: вы думаете, что владеете, но владеете только правом пользования. Это право — личное и не передаётся автоматически. Например, права на цифровые активы (домены, аккаунты в сервисах, криптокошельки, NFT, смарт-контракты и тд). Здесь мы видим фундаментальную проблему: если к этому добавить неподготовленного наследника, результат предсказуем: де-факто ничего не будет унаследовано. Имущество оставлено, но не передано. Это реальность, с которой сталкиваются юристы по наследственному праву. Даже физически оказаться в другой стране для начала процедуры задача непростая для «вдовы в возрасте», а уж расходы, которые нужно понести при этом в «развитых» странах без должной подготовки просто аховые. Добавьте сюда развитую практику номинального владения и условного владения. Вот схема: вы инвестируете деньги в специальный финансовый инструмент (SAFE, например, как самый развитый инструмент в венчурном инвестировании), но юридически не становитесь владельцем акций компании. Акции передаются позже. Если вы умрёте раньше передачи акций, вероятнее всего, ваши наследники и не узнают, что у них такие активы. Об инвестициях и активах по всему миру мечтают многие предприниматели. Но, что поражает, структурированное на бумаге состояние может полностью испариться просто потому, что о наследовании их никто не подумал, полагаясь, что всё будет «честно», просто и прозрачно. Богатые люди часто думают, что они что-то оставили своим наследникам. На самом деле они оставили им проблемы и лабиринт, в котором может быть потеряно всё, включая психику наследников. ↗ Алексей Королюк #феномены