Джедай продажник | 🫡

Продолжение к предыдущему посту. Какой же вариант выбрать и как он воспринимается клиентом? Большинство экспертов не советуют сразу писать или озвучивать наиболее вероятную цену.🥸 Задав сначала перечень вопросов потенциальному клиенту, можно с большей вероятностью закрыть сделку. Чтобы понять, действительно ли это работает, можно попробовать поставить себя на место клиента. Мы должны быть убедительны, чтобы потенциальный клиент поверил, что, ответив на вопросы, мы сделаем ему индивидуальный подбор и, как профессионалы, решим его проблему. Мы продаем не камеры, а решение проблемы клиента. Итак, сейчас пробежимся по основным пунктам и поймем наиболее вероятный сценарий для каждого действия: 1️⃣ Стоять на своём: если клиенту действительно нужно видеонаблюдение, значит, он найдёт время на встречу, и вы всё спокойно рассчитаете. Ответ: стоять на своём, но деликатно, объясните, что вы профессионал и клиент может вам доверять, так как за вашими плечами уже 5000 подобных проектов. Важно проявить соучастие к клиенту. 2️⃣ Назовите максимальную цену — если по факту получится меньше, клиент только обрадуется. Ответ: это рискованный шаг, если клиент не сказал, на какой максимальный бюджет он рассчитывает, и вы заранее закладываете максимальную сумму, договорившись, что цена вероятнее всего будет снижаться. Такие ситуации бывают с бюджетными деньгами или субсидиями. 3️⃣ Назовите минимальную цену и предупредите, что любые нюансы и дополнительные разработки могут существенно её увеличить. Ответ: неплохой метод, у вас останется поле для увеличения цены, главное — обосновать, почему цена растёт. 4️⃣ Назовите диапазон цен от минимальной до максимальной, точную цену скажете на встрече, если он решит с вами работать. Ответ: тоже популярный метод, так называемая "вилка". Вероятнее всего, клиент посчитает, что у него цена будет средней между этими величинами. Я стараюсь не говорить цену "вилкой". 5️⃣ Назовите цену, исходя из опыта работы над похожими проектами, предупредите, что она может измениться как в большую, так и в меньшую сторону. Ответ: неплохой метод, особенно если вы сразу уточните детали, которые имеются у клиента. Это поможет объяснить, почему и за счёт чего цена может измениться.

Как вы относитесь к звонкам вне рабочего времени?))

Всем привет. 👋🏻 Давайте рассмотрим ситуацию, выбирайте свой вариант действий. Представьте, что вы работаете в компании, которая продает системы видеонаблюдения. Вам звонит клиент и интересуется: «Сколько стоит установить 25 камер?» Вы не можете без технического задания ответить на этот вопрос; слишком много деталей, без которых говорить о стоимости — как тыкать пальцем в небо. Вы предлагаете встретиться и всё обсудить, но клиент начинает нервничать и предлагает решить вопрос по телефону.😤 Вы задаете вопросы, позволяющие рассчитать стоимость, на которые у клиента нет готовых ответов. Клиент нервничает всё больше и настаивает, чтобы вы всё-таки озвучили цену, или он уйдет к конкурентам. Бывали у вас такие ситуации? Что будем делать? Варианты: 1. Стоять на своём: если клиенту действительно нужно видеонаблюдение, значит, он найдет время на встречу, и вы всё спокойно рассчитаете. 2. Назвать максимальную цену — если по факту получится меньше, клиент только обрадуется. 3. Назвать минимальную цену и предупредить, что любые нюансы и дополнительные разработки могут существенно увеличить стоимость. 4. Назвать диапазон цен от минимальной до максимальной, точнее сказать можно будет на встрече, если он решит с вами работать. 5. Назвать цену, исходя из опыта работы над похожими проектами, и предупредить, что она может измениться как в большую, так и в меньшую сторону. Какие ваши действия? Пишите номер в комментариях.🦾

Я знаю, сколько времени может уйти на поиск нужной информации в Telegram, поэтому регулярно делюсь полезными ссылками. Сегодня подготовили для вас целую подборку каналов в сфере “Продажи” 🔥 Тут вы точно найдете ответы на многие свои вопросы. А главное - вам не придется, тратить на поиски информации несколько часов 😊 👇 Поэтому переходите, подписывайтесь и пользуйтесь на здоровье 📂😉 Хотите подборку?

✅Еще один тип оппонента — скептик.🧐 По внешним признакам этот тип выглядит спокойно и сдержанно, но внутренне — всегда пытается докопаться до сути. Персоны данного типа зададут вам много вопросов. Они всегда запоминают, что вы им обещали и когда, и если что-то идет не так, сразу напомнят о ваших обещаниях. 🙃 Данный тип не делает покупок на эмоциях. При общении и переговорах с таким клиентом вам может показаться, что он докапывается до каждой мелочи. Клиент часто ставит под сомнение ваши слова и намекает на то, что не доверяет вам. 😅 Он может связать прежний негативный опыт с общением с вами, приводя примеры из прошлого. Собственное мнение меняет крайне редко, в народе таких зовут — Фома неверующий. Не любит, когда его торопят, ценит индивидуальный подход. Как с ним работать? Общайтесь через цифры, факты и доказательства, приводите клиенту похожие примеры. Чаще всего клиент рассматривает несколько предложений, поэтому делайте упор на эксклюзивность, необычность и уникальные характеристики вашего товара или услуги. Не торопите и не ускоряйте момент принятия решения. Есть у вас такие?) Да - 💯 Мало таких - 👍 Нет - 🔥

Хороших выходных 😄🙌🏼😶‍🌫️

Продолжение к предыдущему посту. 1️⃣ вариант Если в течение длительного времени я не выигрывал «тендеры» и при этом знал, что наша цена часто была выгодной на рынке, то прямо говорил таким компаниям: "Извините, но я не буду продолжать сравнивать цену; я трачу на проценки свое время".

Тут вам могут сказать, что это часть вашей работы, но зачем ловить рыбу в пруду, где её нет. 🙂

Действительно, я считаю, что лучше это время потратить на клиентов, которые будут лояльны при работе с вами, поискать их (они есть и непременно вы их найдете упорством и звонками). Из опыта, если вы это скажете, то 8 из 10 компаний не станут с вами работать, но и вы не будете тратить на них свое время. У меня есть примеры, когда после этой фразы оппонент наоборот станет вас больше уважать. Он может побегать по рынку, а в конце концов сам придет к вам. Ведь часто при низких ценах много других подводных камней (сервис, качество и так далее). 2️⃣ вариант Самый очевидный путь — продолжать проценки. Каждый раз доносите, почему у вас такая цена и что в неё входит (обязательно). Если вы хотите начать сотрудничество с этой компанией, можете на пару заказов действительно сделать хорошую скидку, тогда клиент с большей вероятностью согласится и у него будет с чем сравнить: опыт работы с вашей компанией и прежний опыт. Тогда появится шанс вообще вытеснить конкурента и затем плавно поднять цену. Данный способ неплох, я им пользуюсь. Есть много компаний, для которых я стал основным поставщиком после его применения. 3️⃣ вариант Если клиент ни в какую не берет у вас даже при хороших скидках, то я на протяжении определенного периода могу указывать цены в минус. Конечно же, в минус я продавать не собираюсь, и если клиент в итоге согласится, то я скажу, что товар или акция закончились. Делаю я это, чтобы конкурирующая организация была в замешательстве и работала с компанией без особых прибылей. А там, где нет прибыли, могут появиться проблемы в сервисе, отношении и других аспектах, что тоже дает вам шанс потом поднять свой флаг на крыльце офиса этой компании.🦾 Этот метод слабоэффективен и потребует от вас ресурсных затрат, но для прикола можете попробовать; я в нем значительного эффекта не увидел. 4️⃣ вариант Минимизировать время на общение с такими клиентами. Допустим, КП вы отправите, а счет — только после согласования заявки или что-то другое. Скажите, что руководство дало указание, если клиент только приценивается и ничего не покупает, то время на полную обработку заявки — 5 минут. Придумайте что-то подобное. Ведь вашему руководству, как и вам, тоже нужен результат, а не танцы с бубнами.🙂 5️⃣ вариант Сгруппировать таких проценщиков Несколько лет назад я создал телеграмм-канал для компаний, которые еще не работали со мной или которые были непостоянными. Я добавил туда их всех, и они смогли видеть актуальные цены. Я тем самым сократил время на общение с ними, и, как правило, они стали обращаться ко мне уже по реальным заявкам. Коллеги, жду от вас рассуждений по вопросу от подписчика. Среди вас много профессионалов и экспертов, интересно узнать ваше мнение и какой у вас продукт/услуга.🤝

Недавно мне написали интересный комментарий к посту, и я хотел бы разобрать с вами ситуацию, которую описал Franko Russel.🤝 Как человек, занимающийся продажами и поддерживающий активные продажи, я скажу так: действительно, многие директора, снабженцы и другие сотрудники, ответственные за заказы, часто запрашивают цены у других поставщиков не с целью сделать у них заказ.🤷‍♂️ Многие делают это, чтобы контролировать цену действующего поставщика и вынудить его делать скидки. Ведь если у другой компании на 10 рублей дешевле, то ты тоже должен хотя бы снизить цену до их уровня, а лучше — сделать еще большую скидку, иначе -«я подпишу с ними договор и продолжу тебя этим пугать».😄 Этот пост я пишу по теме выгоды в цене. Думаю, вы понимаете, что в первую очередь нужно сравнить продукты по качеству и характеристикам, чтобы обосновать, почему ваш продукт имеет более высокую цену. Однако, предположим, что всё упирается исключительно в цену; такое, к сожалению, часто встречается, особенно на конкурентных рынках, о которых писал Franko. Тут есть несколько вариантов, как себя вести. Я расскажу вам, что я применял, что из этого получилось, а что нет. Продолжение поста следует👇🏼 Небольшой опрос, есть ли у вас такие «приценивающиеся»?)

✅Эффект последовательности и его применение🥸 Человек по своей природе склонен делать всё последовательно, следуя своим личным принципам. Исследователи из Принстонского университета провели эксперимент: они спросили людей, готовы ли те добровольно помочь Американскому онкологическому обществу. Среди тех, кто получил "холодный звонок", только 4% согласились. За несколько дней до этого они звонили другой группе людей и спрашивали, не станут ли те потенциальными волонтёрами для этого общества. Когда к этой второй группе обратились повторно, уже 31% из них добровольно согласились помочь. Аналогичная ситуация происходит и в продажах. Если при первом "холодном" звонке мы сразу пытаемся что-то продать, велик риск, что диалог будет быстро прерван.🤷‍♂️ Сегодня принято считать, что существует семь последовательных этапов продаж, которые нельзя менять местами или исключать из схемы.

Этот эффект применим не только к этапам продаж, но и к подготовке эффективного скрипта. Скрипт, выстроенный по принципу последовательности, позволяет выявить ключевые потребности клиента и ускорить процесс продажи.

✅Фразы, с которых лучше не начинать звонок в продажах: 1️⃣ "Здравствуйте, звоню заявочку взять." Очень распространённая фраза, особенно среди торговых представителей. Но звучит она не очень профессионально, а больше небрежно. Как лучше сказать: "Здравствуйте, по заявке звоню. Вам удобно обсудить сейчас?" 2️⃣ "У меня спецпредложение для вашей компании" — обращение к секретарю. Такой подход обычно вызывает мгновенное сопротивление. В ответ секретарь, скорее всего, предложит вам "отправить предложение на почту", что и будет означать отравку вас куда подальше. Секретарю не нужно объяснять детали вашего предложения — это её не интересует. Как лучше сказать: "Здравствуйте, переведите, пожалуйста, на отдел снабжения" или, если требуется уточнение: "Здравствуйте, переведите, пожалуйста, на ответственного по поставкам." 3️⃣ После первого контакта задаём вопрос: "А когда вам перезвонить?" В 80% случаев ответ будет нейтральным ("Мы сами перезвоним") или разговор просто завершится без обязательств. Как лучше сказать: "Хорошо, я перезвоню вам через два дня, удобно?" На такое конкретное предложение клиент, скорее всего, ответит "да" или предложит альтернативное время. 4️⃣ "Мы бы хотели предложить вам сотрудничество" Эта фраза слишком обобщённая и устаревшая. Клиент может ответить, что уже работает с кем-то и больше не нуждается в новых партнёрах — и разговор завершится. Как лучше сказать: "Я представляю компанию 'Рога и Копыта', мы поставляем мангалы для дома и дачи. Хотел бы сделать вам индивидуальное предложение, но для этого нужно уточнить пару моментов. Удобно ли сейчас обсудить, или перезвонить позже?" Такой подход даёт клиенту два простых варианта: либо обсудить сейчас, либо согласиться на звонок позже. Это помогает избежать отказа и оставляет диалог открытым.

Эти фразы — лишь небольшие примеры, как можно улучшить коммуникацию с клиентами. Важно создавать условия для диалога, при котором клиенту будет сложно просто закрыться или прервать разговор. Ваша цель — предложить клиенту удобный выбор и продемонстрировать профессионализм с первого контакта.

✅На очереди следующий тип оппонента, к которому хочу обратить внимание — назовем его "Партнер". Кто такой Партнер?🤔 В переговорах он отстаивает свои интересы, но не игнорирует интересы второй стороны. По характеру — целеустремленный и корректный в общении. В беседах предпочитает опираться на факты и аргументы. Внешне выглядит спокойным и уверенным. В совместной работе — это очень верный человек, который не уйдет к конкурентам ради экономии в 500 рублей. Он дорожит отношениями и ценит тех, с кем работает. Если он уже сотрудничает с другим поставщиком, переманить его будет сложно. Партнеры не любят перемены и ценят стабильность. Как себя вести с Партнером: 1. Будьте честным и открытым. 2. Ведите переговоры на равных — он ценит уважение и профессионализм. 3. Уверенно излагайте свои мысли и говорите только то, в чем уверены — Партнер чутко воспринимает искренность. 4. Не оказывайте давления, это может его оттолкнуть. 5. Показывайте выгоду в цифрах и измеримых характеристиках, опираясь на логику. 6. Находите общие темы и нестандартные подходы — стремитесь стать для него партнером на долгосрочной основе. 7. Слушайте его — Партнер ценит, когда его мнение учитывают при принятии решений. Из личного опыта могу сказать, что Партнеры — это самые надежные люди в бизнесе. С ними всегда приятно работать: они ценят честность, стабильность и готовы строить долгосрочные отношения, не стремятся к разовой выгоде. Желаю всем находить больше именно Партнеров.🤝

✅Бери обратную связь по цене Пример: Менеджеру звонят на телефон: — Здравствуйте. Сколько стоят коврики на Ладу Весту? Чаще всего менеджер ответит: — Коврики стоят 3000 рублей (условно). Клиент скажет: — Спасибо, надо подумать... Знакомая ситуация? 🙂 80% всех таких диалогов заканчиваются тем, что клиент купит в другом месте.🤷‍♂️ ВСЕГДА БЕРИ ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ ПО ЦЕНЕ.

Наша задача — не участвовать в гонке "у кого дешевле", а рассказать про коврик и его 2-3 преимущества, которые объясняют, почему он стоит 3000 рублей.

Не забывайте спрашивать: — С чем будете сравнивать коврики? Также полезно задать вопрос: — Что для вас важно в ковриках? Задавайте 3-5 уточняющих вопросов и связывайте ответы клиента с реальными достоинствами вашего коврика. Если клиент все-таки сказал, что ему нужно подумать, предложите: — Я бы хотел поискать и предложить вам другие варианты с наших складов или под заказ. Но мне понадобится немного времени. Когда вы планируете принять решение, где купить коврики? После этого звоните в удобное для клиента время, до момента покупки, и берите обратную связь по ценам, действуя по ранее обсужденным пунктам. Конкурент, скорее всего, этого делать не будет. Постарайтесь войти в состояние, что вы помогаете клиенту, а не просто продаёте. Если клиент почувствует, что вы подбираете товар, исходя из его потребностей, то 80% что продажа ваша. Всем удачи!🍀

Знакомо?😅😁

Хороших выходных! 👍😶‍🌫️

Клиентский сервис на примере клиники для животных✅ Недавно наша кошка приболела, и мы с женой сильно забеспокоились. В выходной день я обзвонил несколько крупных клиник с хорошими отзывами, но все они говорили, что нам нужна клиника с рентгеном. Продолжил искать и, наконец, в одной из клиник нас записали уже через несколько часов.👏🏻 Клиника была прекрасно организована — комфортная и для людей, и для животных. Даже для детей было много всего интересного, сын быстро нашел чем себя занять. Я сразу подумал, что услуги тут будут дорогими..🙃 Но к моему удивлению, врач провела консультацию и сказала, что рентген не нужен. Вместо этого она прописала таблетки и дала четкие рекомендации, что делать, если состояние ухудшится. Приём обошелся в 1000 рублей, и нас не пытались уговорить на ненужные дополнительные услуги, что, честно говоря, приятно удивило.🥹 Врач также предложила отправить видео, если кошка продолжит вести себя странно, и обещала бесплатно проконсультировать. На следующий день мы заметили, что кошке всё ещё нездоровится, сняли видео и отправили. Врач оперативно отреагировала, скорректировала лечение — и всё это без дополнительных оплат и без приглашения в клинику. Через несколько дней кошке стало лучше.📈😃 Через три дня администратор клиники позвонила нам, чтобы узнать, как чувствует себя кошка. Вот это забота, молодцы!👏🏻 Я поделился, что лечение помогает, и выразил благодарность за отличную работу. Администратор была рада услышать хорошие новости и снова предложила помощь, если возникнут проблемы. Что меня впечатлило — клиника не пыталась накрутить чек на ненужных процедурах. Такой подход вызывает доверие, и я определённо буду рекомендовать их друзьям. Важно, что клиенты запоминают искреннюю заботу, а не разовое "разведение" на деньги. В бизнесе я всегда за дополнительные продажи, но только если они реально нужны клиенту. Честный подход формирует долгосрочные отношения и лояльность, что в итоге приносит больше пользы и клиенту, и компании.🦾