Ярослав Зуси | Продуктовый маркетинг

Теперь про проект. Вчера рассказывал о нем на Всероссийской недели стартапов в Казани 📣 Пара ключевых моментов. Проект: DigitalKassa. Сервис аренды облачных касс для фискализации онлайн-платежей. Конкурентная стратегия – лидерство в минимизации издержек. • Достигается за счет собственной разработки физических компонентов аппаратного комплекса (самих касс). • Большинство конкурентов их закупает. Запуск проекта: сентябрь 2023. Результаты: прогнозируемая ежемесячная выручка на конец декабря 0,5 млн руб. Планы 2024: выручка = 324 млн. Вот тут рассказываем про рынок финансовых технологий.

Про команду при создании и запуске ИТ-продуктов⚡️ 🔘Важность найма первых 10 людей в команду при запуске нового ИТ-продукта / проекта. Первые 10 человек будут нанимать последующих 50, а эти 50 последующих 150 и так далее. Так вот, первые 10 человек, неизменно, заложат культурный код в последующих 50, которых наймут. Поэтому важно, чтобы этот код соответствовал проекту / основателю. В дальнейшем можно будет сменить ТОП-команду, но код останется в компании и изменить его будет практически невозможно. 🔘Но где найти этих 10 людей и как не ошибиться. Пока я работал внутри крупных ИТ-компаний, я старался придерживаться одного простого правила – работать со своей командой, т.е. переходя с должности на должность, из одной компании в другую, я всегда шел с частью команды, с которой уже работал. У такого подхода есть очень простые и понятные преимущества: - ты четко знаешь пропускную способность каждого из членов команды; - знаешь какого результата от них ожидать; - ты хорошо знаешь человека, как человека в конце концов; - знаешь, тот самый, его культурный код. Сейчас же, я формирую продуктовые команды под разные проекты и большая часть моих предыдущих команд, по-разным причинам) мне недоступны: где-то проекты только запускаются и члены моей команды, откровенно говоря, слишком дорогие, где-то есть географический фактор, так как проекты (и я, уже какое-то время) находятся в Казани, а коллеги, в основном, Питер, Москва. 🔘Так как нанять команду в ИТ-проект, в регионе где и так есть дефицит кадров? Идею найти «готового» члена команды я отбросил примерно после просмотра 20 резюме и 5 интервью. Под готовым мы понимаем сочетание факторов 👇🏼 1. Знает и имеет опыт в предметной области бизнеса, сегмента, отрасли. 2. Имеет опыт работы в конкретной функции. Например, продакт из финтех проекта, который понимает в менеджменте продуктов, понимает рынок финансовых технологий. Таких людей, еще и в регионе, еще и с более узким запросом на предметную область, чем в примере, попросту очень мало. Если есть вообще. 💡 Решение – искать людей с комплиментарными требуемым навыками. Т.е. менеджер по продажам в ИТ может получиться из специалиста первой линии технической поддержки. Он точно умеет общаться с клиентами, точно разбирается в технических моментах продукта (реальный мой кейс). Руководитель отдела по продажам, может получиться из бывшего военного или профессионального спортсмена (тут поправка на специфику проекта, не везде, но в некоторых случаях точно), так как дисциплина на уровне подкорки (реальный мой кейс). Человек, который отвечает за партнеров, до этого мог продавать и организовать крупные мероприятия, сложная проектная работа, где нужно одновременно работать и с заказчиком (в нашем случае партнера), и с подрядчиками, и со своей командой (пока не кейс, гипотеза, проверяем). Из минусов подхода 👇🏼 1. Взаимосвязи не всегда очевидны, пока не попробуешь, не узнаешь. 2. На первый план выходит мотивация человека. Из более экспертного выбираем более мотивированного (возможно не минус, но пусть будет тут). 3. Кривая обучения дольше, так как такой сотрудник будет сжирать больше ресурсов команды на старте. К слову, проект про который расскажу в следующем посте, практически на 90% укомплектован таким образом. Бывший военный, фитнес-тренер, организатор мероприятий, экспертный маркетолог и я - делаем ИТ-проект ✔️

Вакансии подъехали. Ищу сотрудников в команду FinTech-проекта (российский разработчик сервисов фискализации онлайн-платежей и аренды облачных касс). Вакансия: менеджер по работе с ключевыми технологическими партнерами. Локация: г. Казань (ИТ-парк). ЗП: от 80 000 рублей + бонусы. Вакансия: менеджер по работе с партнерами. Локация: г. Казань (ИТ-парк) ЗП: от 50 000 рублей + бонусы. Работа напрямую со мной. За подробностями в лс @YaroslavZusi 📲

Сегодня записали подкаст на тему: «Продуктовый маркетинг. Как эффективно выводить ИТ-продукты на рынок и не попасть в 90% умирающих стартапов в первый год после запуска» 🔥 Чуть позже поделюсь ссылкой на запись, а пока несколько тезисов из подкаста: 1️⃣ Проходим все этапы продуктового маркетинга: аналитика и исследования, упаковка и ценностные предложения, маркетинговая коммуникация партнерка и продажи. 2️⃣ Действуем итерационно, короткими спринтами. 3️⃣ Ищем ключевых партнеров еще до запуска продукта с целью обеспечения нечестного конкурентного преимущества.

Нечестное преимущество, как основной инструмент успешного запуска ИТ-проекта (и не только) 🤔 Нечестное конкурентное преимущество при запуске ИТ-продуктов – лучшее, что может случиться с проектом. Разница конкурентного преимущества и нечестного конкурентного преимущества. Конкурировать можно по множеству параметров: • цене, • составу и качеству услуг/ продукта, • клиентскому сервису, • маркетингу, • продажам и так далее. Каждый из факторов может быть вашим конкурентным преимуществом, но главный вопрос ❓ Насколько сложно (и вообще, возможно ли) другим игрокам на рынке повторить или превзойти ваше конкурентное преимущество. ▫️ Если у вас самая сильная команда на рынке, ее могут перекупить. ▫️ Если у вас самая низкая цена, конкуренты могут запустить акцию. Цена – вообще отдельная тема в вопросах конкуренции, крайне редко цена может быть истинным конкурентным преимуществом. Нечестное конкурентное преимущество – это уникальный фактор, которым обладает продукт относительно конкурентов и который если не невозможно, то, по крайней мере, катастрофически сложно повторить другим игрокам на рынке. Например (не совсем из ИТ, но зато супер понятно) 👇🏼 На Wildberries (не знаю, делает ли WB то, что описано ниже, но Amazon точно делает). Селлеры конкурируют между собой в своих нишах. У каждого могут быть свои конкурентные преимущества: рейтинг, количество отзывов, ассортимент, цена (ладно уж), количество денег в обороте. Но практически каждый из игроков может повторить конкурентное преимущество другого. Зачастую долго, сложно, но может, тут все честно. Но если вдруг сам Wildberries (или Amazon) начинает самостоятельно торговать таким же товаром как у вас, то это нечестное конкурентное преимущество. Ваш конкурент владеет платформой, а значит, у него есть доступ к практически бесплатному трафику, возможность искусственно занижать выдачу конкурентов, и, что самое главное, вероятность, что кто-то из сейлеров сможет повторить это конкурентное преимущество ничтожна. Какие еще могут быть нечестные конкурентные преимущества? Маркетинг – доступ к дешевому или бесплатному трафику (Яндекс). Финансы – доступ к условно неограниченным финансам (любой банк из ТОП-5, телеком-операторы, крупнейшие технологические компании, государственные корпорации). Технология или патент автоматически превращает конкурентов в ваших заказчиков (распространено в нефтегазовой отрасли). Но мы не Яндекс, не Тинькофф и говорим тут о выводе на рынок и масштабировании ИТ-продуктов. Какое может быть нечестное конкурентное преимущество у честных ИТшников? Как показывает моя практика, самое простое нечестное преимущество – это ключевое партнерство. Подробнее обсудим на открытом диалоге! 🖇️ Тема: «Нечестное конкурентное преимущество при запуске ИТ-продуктов». 🕖 1 декабря (пятница) в 17:30. Зарегистрировать на открытый диалог можно тут!

Как и обещал, рассказываю про проекты с которыми работаю. Но сначала немного теории 📎 Есть несколько типов компаний в разрезе подходов к созданию продуктов и построению продаж. 1️⃣тип. Sales-driven подход – когда у компании или команды есть экспертиза в каком-то конкретном сегменте рынка или отрасли. Эта компания знает как быстро и без больших затрат на маркетинг зайти в большое количество представителей сегмента или лидеров сегмента. В этом случае стратегия развития исходит от анализа аудитории, их задач, поиска несовершенства текущих решений, формирования продуктовых гипотез и, собственно, разработки и запуска продукта или сервиса. 2️⃣тип. Technology-driven подход – когда у компании основная экспертиза в какой-то конкретной технологии или технологиях. В этом случае, развитие бизнеса относительно отрасли и сегмента, происходит горизонтально, компания пытается найти применение этой технологии в разных отраслях бизнеса, но в конкретной сфере, т.е. когда технология продаётся определенному департаменту во всех (или множестве) отраслях. Мне, по опыту, чаще приходилось сталкиваться именно с таким подходом, например, облачные технологии или информационная безопасность. 3️⃣ тип, крайне редкий, people-driven компании, об этом типе как-нибудь напишу отдельный пост. Так вот, проект про который хочу рассказать сегодня, появился (если быть точнее, еще появляется, софт лонч продукта запланирован на вторую середину декабря, а масштабный запуск на конец января) по гибридному принципу sales-driven и technology-driven подходов. Как это? Наша компания – «совместное творчество» двух разных бизнесов, у одного бизнеса огромный опыт работы в целевой отрасли, у второго экспертиза в создании ИТ-продуктов. По мне так, идеальный пример, когда 1+1=3! Собственно, пара слов о самом проекте: EdSoft | Технологии в онлайн-обучении. Продукты проекта будут сфокусированы на предоставление финансовых решений на рынке EdTech. Продуктовый портфель пока только готовим к запуску, а тг-канал уже завели, если интересно читать о рынке финансовых технологий и технологиях в обучении, велком! https://t.me/edsofttech

http://smmatrix.ru/workshop Запуск моего первого бесплатного онлайн-практикума по SMM 🔥 ⠀ 23-24 ноября, 18:00. Если вы давно мечтаете освоить новую профессию или получить ценные знания, но не знаете КАК, то пришла пора совершать конкретные и новые действия. Уже за время практикума вы сможете не просто получить новые знания, но и сделать первые шаги в изучении профессии SMM-менеджера! На практикуме не будет никакой воды, а только четкие выжимки ключевых знаний по SMM: • главные блоки сферы SMM: от позиционирования до продвижения; • лид-магнит и голос бренда, как часть блока упаковки страниц; • источники поиска первых клиентов. И многое другое 🤫 Подготовлены 2 больших урока. После каждого блока будет домашнее задание, а после каждого дня вы будете получать готовые презентации, которые останутся у вас навсегда. Практикум подойдет и тем, кто не знает, нужен ли им полноценный курс по SMM. Регистрируйтесь! ❤️ Пусть это будет первым шагом на пути к цели!

Это были активные три месяца… Времени на ведения канала практически не было, не сказать, что сейчас его стало больше, скорее наоборот, но все же попробуем пересобрать эту историю! Расскажу о последних изменениях на примере масштабирования 👏🏼 Часто предприниматели путают понятия роста и масштабирования, если быть точнее, они приравнивают эти понятия друг к другу, что в корне неправильно. Рост – рост выручки, сопряженный с пропорциональным ростом расходов. Например, в товарном бизнесе, количество продаж, напрямую зависит от количества товара, нельзя продать товара больше, чем есть на складе. Масштабирование – рост выручки с нелинейной зависимостью роста расходов. Например, продажа лицензии на ПО. Единожды разработав программное обеспечение, мы практически без ограничений можем продавать на него лицензии, при этом пропорционального роста расходов не будет, ПО уже разработано. Да, будут косты на инфраструктуру, поддержку, сопровождение, доработку, но это несопоставимые цифры со стоимостью разработки самого ПО. ➡️Агентство. Если вы помните, летом я запускал агенство продуктового маркетинга, с ним все ок, количество заказчиков органически растет, вместе с этим растет и команда. Моего временного ресурса уже не хватает, чтобы работать с новыми проектами, да и цели такой никогда не было. Так вот, агенство, а тем более консалтинговое агенство, абсолютно немасштабируемый бизнес, так как увеличение заказчиков, подефолту обозначает увеличение костов, в нашем случае – рост команды. ➡️ИТ-проекты. Поиск масштабируемых проектов привёл к тому, что сейчас, параллельно агентству, я выступаю в роли управляющего директора в трех ИТ-проектах, сами проекты находятся на разных этапах готовности, что-то уже в рынке и стоит вопрос масштабирования, что-то только готовится к выводу на рынок, а где-то только приступаем к разработке. Переодически в канале буду рассказывать про эти проекты. ➡️Обучение. Последние 6 месяцев прошиты лейтмотивом запуска собственной образовательной программы по продуктовому маркетингу. Тут много говорить не буду, работаем с командой над контентом, пока скорее ситуативно, чем системно, но думаю в первом квартале следующего года можно ожидать релиза программы. А пока хожу приглашённым экспертом по чужим курсам, ниже оставлю анонс ближайшего из них.

🗂 Системы и системное мышление. Мы живем в мире систем, да и сами является системами. Организм человека, государства, города, экономика, бизнес, маркетинг – это всё системы. Каждая система является частью большей системы и состоит из более мелких систем. Ключевой элемент любой системы – взаимосвязи между ее частями. Ключевая ошибка, которую часто допускает бизнес – разделить системы на части и рассматривать их по отдельности. Отдельно маркетинг, отдельно продажи, отдельно производство. При таком подходе мы видим только часть картины и принять эффектные решения невозможно. Это как если бы доктор лечил только конкретный орган и не брал во внимание его влияние на другие органы. Более того, системы нелинейны, то есть, к примеру, увеличение маркетингового бюджета может приводить к увеличению лидов только до определенного момента. В сухом остатке ⬇️ Сменить мышление с линейного на системное – крайне важный шаг для предпринимателя, эксперта, маркетолога. Системное мышление и принципы работы систем – одна из тем нашего курса «Стратегический маркетинг | как сделать level up в бизнесе и карьере».

🔥 PhyPro conference 5 🔥 💼 Присоединяйтесь к нам на пятую конференцию закрытого клуба PhyPro! Мы собрали для вас выдающихся спикеров, которые поделятся своими знаниями и опытом в сфере бизнеса и технологий. В программе: 💎 Иван Глушенков (6x founder) выступит с лекцией на тему «Капитал предпринимателя». Обсудим: - куда подевались капиталисты и капиталы? - что такое современное рабство и как вернуть свои капиталы? - предприниматель = риски и опасности? 💎 Ярослав Зуси (CEO stratix, ex. CMO Innostage-group, ex. CMO beeline cloud) выступит с лекцией на тему: «Как выводить IT-продукты на рынок?». Обсудим: - Что такое продуктовый маркетинг, из чего состоит и почему без него нельзя приступать к разработке IT-продуктов? - Почему senior product marketing manager стоит от 400 тысяч в месяц и как внедрить функцию в своей проект, не нанимая дорогостоящего специалиста? - Tutorial как упаковать и вывести IT-продукт на рынок (на примере из зала) Не упустите шанс пополнить свой бизнес инсайдами и знакомствами! 🗓️ 29 августа, 19:30 - 21:30 📍Google meet Если вы не состоите в клубе PhyPro, но хотели бы попасть на это мероприятие, то пишите @starlinskii Ждем вас на PhyPro conference 5! 🔥 #PhyPro #conference