Денис | Pro Wildberries и Ozon

🔉 Продающие отзывы На скриншоте показано, как рост конверсии в корзину привел к росту количества корзин и заказов. Это в свою очередь даст прирост выручки, а за ней случится и рост позиции в поиске. И далее по кругу. Конверсия в корзину увеличилась с 10% до 12%. ▫️Что дало такой эффект? Хотя отзывы за баллы были подключены и новая карточка собрала уже 10 оценок с 5✴️, но развёрнутого отзыва с качественными фото от покупателей все ещё не было. Рост конверсии в корзину произошёл благодаря добавления всего одного продающего отзыва и его закреплению. Состав продающего отзыва для женской одежды: – эмоциональный текст (эта вещь покорила мое сердце, шикарная, потрясающая, просто мечта, вау, безумно довольна, то что долго искала) – уточнение по подбору размера (подошло ли по размеру, на какие параметры, на какой рост) – пара слов о качестве (как ощущается ткань, соответствует ли заявленный состав тактильным ощущениям, торчащие нитки, швы) – про конструктивные особенности (удобные карманы, пояс на резинке, разрез, воротник, вес изделия) – опыт эксплуатации (скатывается или нет, электризуется, маркая ли ткань, тянется, как ощущается в носке) – и само собой фотографии подтверждающие все вышесказанное (не из пункта выдачи заказа). Пара фото спереди/сборку и крупный план, чтобы показать текстуру материала. Важна стилизация, чтобы показать с чем можно носить вещь. По аналогии можно сделать и для других товаров. Главное понимать для кого этот товар и кто его покупает. Не всегда это один и тот же человек. Если это необычное/яркое платье, то пишем в отзыве: "все взгляды были только на меня". Даём подтверждение человеку. что он закроет свою боль нашим продуктом (тоже самое можно делать в фотоворонке). Для подарка важно написать, как был рад получатель (особенно, если это ребенок). Если это мужская одежда, то покупателем может быть в 50% женщина, соответственно пишем "мужу/сыну понравились" и далее по пунктам выше (размер, качество, соответствие описанию, упаковка). Как количество отзывов влияет на конверсию в корзину?

Рекомендательные полки (Рп) – новая зона показов в рекламе на wb. Показы идут в блоках карточка товара и на главной странице (источник). Запускаются в автоматических рекламных кампаниях. Выбрать зону показа вручную с 15 апреля нельзя. Её автоматически подбирает алгоритм вб. Больше 2х недель статистика по зоне показов рекомендательных полок не отображается через детальную статистику. Бесплатное расширение ТурбоМинимум исправляет это и показывает всю статистику с разбивкой по зонам показа в одном окне. На скриншоте пример, когда 60% трафика в автоматической кампании идет именно с полок. И этот трафик идет по сниженной ставке из-за понижающего коэффициента (новость от 12.02.2024). Если поиск дает клик по 2,44 ₽, то полки по 90 копеек (на 37% дешевле). Чем более широкой целевой аудиторией обладает товар внутри категории, тем лучше он будет показывать себя при рекламе через полки. Как пример, на скриншоте статистика из джема, где на полки (карточка + главная) приходится 62% от всех переходов в карточку, в то время как с поиска только 28% (в 2 раза меньше). Ошибки при настройке рекламы

🔠 Какие показатели контролировать и как часто? (обновление) Отслеживаем каждый день по каждому артикулу: – заказы – продажи – расход по рекламе – ставка и кликабельность (оптимизация рекламы, контроль получения необходимого объема трафика в день, тест кликабельности новинок) – переходы в карточку – управление ценой с учетом персональной скидки, кошелька, остатков, цены конкурентов и сезона – позиции по целевым ключам (также смотрим метрики: показы и среднедневная частотность по wildbox) – динамика продаж внутри ниши (вкладка прогнозы в mpstats) – ответы на отзывы и вопросы Для этого используем специальную таблицу (дашборд) Если sku много, то в 1-ую очередь держим фокус на товарах локомотивах, которые дают 80% прибыли Также на контроле: – бронирование будущих дат поставок без платной приемки или с минимальной наценкой – проверка включения артикулов в автоакции – просчет акций до и по ходу их действия (например, во время участии в акции необходимая цена может измениться) – проверка появления новых коллекций (скоро появится "Весна-Лето 2024") – заявки на возврат – обращения правообладателей – новости маркетплейсов (изменение комиссий, нововведения, запрет определенных слов в карточке) Каждую неделю: – проверка % выкупа – проверка конверсий по воронке продаж (корзины, заказы) и ее дальнейшее улучшение – контроль оборачиваемости остатков по продажам и заказам с учетом % выкупа и сезонности – необходимость подсорта по складам (куда и сколько) – план закупки с учетом времени на отшив/производство + доставку + отгрузку до склада и приемку продукции маркетплейсом – контроль out-of-stock, в том числе по размерам – метрика "проблемный товар" на wb не должна расти (при превышении 5% порога будут ограничены поставки – новость от 23.04.2024) – на ozon проверяем наличие пункта "Получить бонусы на продвижение" в меню "Продвижение" и участвуем – контроль индекса локализации (пересчитывается каждый понедельник на основе заказов за предыдущие 13 недель) – проверка план/факта по unit-экономике – обновление ДДС, ОПиУ на основе детализаций. Нет недельных, тогда временно используем ежедневные. Нет дневных – используем доступные отчеты – проверяем будущие платежи на соответствие плановым значениям в платежном календаре, также сверяем расходные операции Каждый месяц: – отчет инвесторам – контроль рентабельности, оборачиваемости и динамики роста/падения доли продаж магазина внутри категории – обновление баланса (контроль закредитованности, рентабельности товарных запасов)

Конверсии конкурентов Бот @EvirmaBot показывает конверсии по воронке продаж внутри категории + размер скидки от вб. Обратите внимание, конверсии в каждом ценовом сегменте отличаются. Для примера 3 юбки: – 1295 ₽, для клиента 977 ₽ – 2747 ₽, для клиента 2072 ₽ – 3923 ₽, для клиента 2960 ₽ % выкупа с ростом цены падает. А вот разница в конверсии в корзину и заказ между юбками за 2000 и 3000 рублей уже в рамках погрешности. Но не забывайте, что это усредненные показатели. В реальности все зависит не только от цены, но и от цвета изделия, размерного ряда и его полного наличия, материала изделия (например, его эластичности), фасона, сезонности, модных трендов и так далее, не говоря уже о визуальной составляющей карточки. Ранее показывал, как можно повысить цену в 2 раза без ущерба % выкупа.

✔️ Целевые показатели по конверсиям Расширение marketpapa вновь показывает конверсии в корзину и заказ по топ-20 артикулам и средним значениям в категории. Цифры похожи на правду. Вы можете использовать эти показатели для улучшения своей воронки. Влияние конверсий на место в поисковой выдаче до 20%. У новых карточек без выручки влияние этого фактора еще выше. Как повысить конверсии Хотите в топ? Без топовых конверсий шансов мало. При использовании внутренней рекламы (а это по сути аналог органики) будете проигрывать конкурентам с лучшими показателями. И останется только внешний трафик либо демпинг. Поэтому, если не попадаете в массовый сегмент (например, продаете дороже рынка или не базовые/трендовые расцветки), то и не нужно тешить себя надеждой, что получится увеличить конверсии до максимальных значений в нише. Не любой товар может выйти в топ и закрепиться там. Пример вывода карточки в топ на 7 🍋

📺 Как найти менеджера маркетплейса Запись эфира https://youtu.be/sQ5G3PDJCfU Что обсудили: – Сколько сейчас стоит менеджер, аналитик, руководитель в зависимости от опыта – Реалии рынка труда: портрет кандидатов за 25-35 тысяч, за 60-80 и от 120 тысяч в месяц – Когда нужно нанимать менеджера – Как понять, кого нанимать первым (ассистента или менеджера) – Плюсы и минусы брать сотрудника без опыта и растить под себя – Какие условия нужно создать, чтобы сотрудник не ушел через 2 недели работы – Почему найм ассистента с передачей ему функций менеджера это не лучшая идея – Структура собеседования и как интерпретировать ответы соискателя – Почему важно начинать поиск с составления профиля должности, а не сообщения в чатах "ищу менеджера" – Сколько нужно получить откликов на вакансию, чтобы на выходе из воронки собрать 10 подходящих кандидатов – Нюансы адаптации нового сотрудника – Кто такой категорийный менеджер, сколько стоит и реально ли его найти с опытом работы в крупном оффлайн fashion-бренде – Сколько занимает самостоятельный поиск менеджера – Как получить менеджера за 5 дней при обращение в кадровое агентств 📱 Связаться с Анастасией по вопросам найма сотрудников специально для маркетлейсов: @itsyourmommyonthephone ✏️ Связаться по вопросам поиска работы и карьерного сопровождения: @agency_pchela

⏺ ПРЯМОЙ ЭФИР Эфир начался https://t.me/denwb?livestream Говорим про найм менеджеров Обратная связь и комментарии по эфиру сюда:👇

📌 Эфир с кадровым специалистом по маркетплейсам Прямой эфир в среду 24.03 в 16:00 по МСК Коротко о спикере: - Закрывает десятки вакансий в неделю: менеджеры, руководители, аналитики, закупщики, ассистенты - Основатель кадрового агентства специализирующегося на маркетплейсах - Более 6 лет в отделе персонала - Подбирает лучших менеджеров в среднем за 5 дней Что будет на эфире: - Воронка найма менеджера wb и ozon - Зарплатные ожидания кандидатов и реальность - Где искать, что писать в вакансии - Адекватность запросов селлера и менеджера - Важность нефинансовой мотивации в команде - Стоп-факторы при собеседовании и как их проводить - Сколько времени занимает поиск сотрудника от размещения вакансии до первого рабочего дня - Плюсы/минусы при обращении в компанию по подбору персонала Также затронем темы: - Руководитель направления e-comm (как понять, когда нанимать и почему в некоторых компаниях они меняются каждые 2-3 месяца) - Поиск категорийного менеджера - Найм специалиста по работе с внешним трафиком (портрет кандидата) Дата: 24 апреля Время: 16:00 по МСК (на 1-1,5 часа) Ждем вас на эфире ✏️ Напишите в комментариях вопросы, которые хотите разобрать

Самое простое продвижение На скриншоте таблица показателей группы артикулов в склейке с разбивкой по неделям. Ниже графики изменения количества заказов и продаж в штуках. Внутренняя реклама использовалась только на 13-ой неделе (последняя неделя марта). Внешней рекламы не было. Все остальное время рост по количеству заказов неделя к неделя составил 18-50%. Как удалось этого достичь? 1) Сам товар 2) Распределение по складам 3) Добавление расцветок 4) Улучшение визуала карточки, в том числе повышение кликабельности главного фото Никакой магии, секретов и фишек. Все это вы слышали 100 раз. Действия, которые мы делаем одинаковые, главное отличие - продукт. Это один из определяющих факторов успеха. Далее достаточно обеспечить подсорт, распределить товар по регионам и графики сами идут вверх. Как выбрать товар и найти трендовые направления писал ранее. Усиливаем сильное Реклама в данном случае нужна только как катализатор процесса. Карточка и без нее идет вверх. В отличие от противоположной ситуации, когда рекламой пытаются поднять неоживляемое. Касаемо группировки артикулов: - Если заводите новинку делайте несколько карточек в склейке. Это позволит усилить всю группу за счет перекрестного трафика и продвигать базовый цвет через менее конкурентные расцветки. - Реклама на один цвет может давать клик по 2 рубля, а по другим 4-6 рублей при прочих равных. Масштабируя трафик через артикул с дешевыми кликами, получите прирост заказов на все карточки. Отследить влияние такой рекламной стратегии можно через мою таблицу для отслеживания продаж по артикулам в склейке. - Локомотивный товар будет давать заказы на новые присоединяемые карточки и прирост конверсий за счет количества отзывов. А новые артикулы после поднятия в органике будут также источником дополнительного трафика для локомотива и получится эффект синергии. - Конкурентам будет сложнее скопировать вашу модель товара со всеми расцветками. А если позволяет бюджет, то вы и сами создадите иллюзию конкуренции еще сильнее снизив желание вас копировать.

Статистика по использованию ozon карты Ozon картой пользуются 66% покупателей при цене товара до 1000 рублей и до 82% покупателей с чеком более 5 тысяч. Все-таки при больших суммах и экономия ощутимее. Тариф за обработку платежа (эквайринг) устанавливается банком, который обработал платёж от покупателя, но не превышает 1,5% от стоимости проданного товара, согласно документации ozon. Фактическое значение: 0,81-0,89% от цены товара (чаще всего 0,88%). Рассчитать долю эквайринга для вашего магазина можно через таблицу сверки. Статистику по использованию озон карты вашими покупателями можно посмотреть в таблице: Аналитика - Отчеты - раздел Заказы - Заказы со складов Ozon.