ВЕРещака | 4 ВЕРшины

Для кого-то в бизнесе «кризис» = банкротство и долги, а для кого-то это новые возможности. Почему вам постоянно приходится толкать тяжелый куб в гору, а кому-то достаточно выбрать правильный шар, дать немного кинетической энергии и вот он страйк!? Для одних рост курса валюты приводит к убыткам, а для кого-то это только на руку: они готовы ещё больше закупать международные партнеры. Красный паспорт — стоп-фактор, а для кого-то — преференция или как минимум нейтральная ситуация. У кого-то рынок умирает, а у кого-то, как на волне, растет на 30% в год, не успевая производить. Не хватает сотрудников, компетенций, а у кого-то 30 человек делают миллиард с равномерным ростом 30% тем же составом. Кому-то, чтобы выжить, нужно строить инфраструктуру, целую экосистему сервисов, а кому-то достаточно одного монопродукта. Кто-то борется с регуляторами, санкциями, а у кого-то — зеленый свет во всем. Что эта за такая секретная формула конкурентоспособности? Или вне конкурентная стратегия? Или эффективная бизнес-модель? Назовите как угодно. Поработав с 500+ компаний с разной степенью зрелости, от идеи стартапа до международного холдинга, в различных ролях — от основателя до инвестора, консультанта, члена совета директоров и партнера — я сделал вывод: в первую очередь для B2B. Вывод, к которому пришел. Универсальной таблетки нет. Есть большой труд и множество итераций, чтобы найти такую нишу, продукт, эффективную бизнес-модель, которая легко масштабируется и является нужной и выгодной для всех. Вопрос лишь в: + личных амбициях: насколько и когда вам будет «Лагом» (философия в Швеции — «достаточность»), + вере и упорстве в том, что через пять лет рынок вырастет или вы займёте существенную для вас долю. + в гибкости мышления, готовности меняться, учиться новому, ошибаться и экспериментировать. + "насмотренность" / опыт / бизнес-интуиция, уметь отсекать ненужное, понимать, что есть сейчас главное, и фокусироваться на этом. + немного удачи — окна возможностей, которые открываются ненадолго и иногда зависят не от нас самих. Просто повезло, что - то, что еще два года назад было ненужным, (например, производство топоров в РФ, теперь стало актуальным из-за санкций, и никто этого не делает в РФ. Все в Китае). А вам отдали оборудование по производству за долги и пылилось на складе. Главное — оказаться в нужное время в нужном месте - тоже отличная стратегия. А как это оказаться в том самом месте? Как системно быть на гребне этой волны и искать новые направления, которые будут теми шарами для боулинга? По опыту, как компании добивались такого, кроме из формулы выше, объединяло: Инвестиции в свое развитие и новации. Осознанный переход - в новые роли. Спроектируйте свою стратегию развития. Постройте свой путь: из CEO — в акционера, члена совета директоров, инвестора и так по спирали. А вот как это сделать, куда и как инвестировать свое время и ресурсы — это и есть самая интересная задача: поиск и проектирование. Этим тоже нужно заниматься, строя свои варианты и сценарии развития. У вас нет ещё такой стратегии, проектирования лучшего броска и стратегии для страйка? Начните сегодня. Это самое лучшее время.

10 якорей бизнеса, которые потопят его или не позволят масштабироваться 1. Скорость принятия решений. Сотрудниками и акционерами. Хочется поставить точку (поэтому мы и топим за роботизацию и технологии), но здесь главное — скорость принятых решений. Пусть даже не всегда верных. Вы хотите изменений на стадии роста, а команда тормозит. Или акционеры, которые не могут собраться и принять антикризисные меры. Любая новая идея тонет в пучине сопротивления или не принятия. 2. Инвестиции в не подтверждённую юнит-экономику. Привлекли деньги под проект, который проверили всего один-два цикла? Даже если он уже приносит сотни миллионов выручки — это путь к провалу. Без чёткого product-market fit инвестиции не окупятся и просто уйдут в никуда. С теми, кто их успешно освоил. 3. Мышление основателей и ТОП команды. Из устойчивого бизнеса переключаются на стартап, а в довесок нанимают таких же «топов», которые затем берут в команду себе подобных. Нанимаете тех, кто мыслит «квадратно», когда нужны «круглые». Или наоборот. Ищите драйверов с предпринимательским уклоном, когда нужна операционная эффективность и наоборот. 4. Легкие и быстрые продажи без подготовки к управлению. Создается ощущение, что и дальше будет легко. Но нет. Это случайность, 1-2-3 клиента из знакомых. Затраты на поиск минимальны. Или так. Всё продали, но как закрыть проект в нужные сроки — непонятно. Нет систем учёта, планирования и управления ресурсами? Ваш масштаб - превращается в масштабируемый хаос. Это ещё полбеды: продажи могут вытянуть бизнес. Но следующий пункт — по-настоящему губителен. 5. Фокус на операционке вместо построения системы продаж. Нет продаж, но мы нанимаем операционного директора, консультантов, известных «гуру» бизнес-тренеров, улучшаем бизнес-процессы и рисуем схемы. Без построенной системы продаж это приведёт компанию к кассовому разрыву — быстро и неизбежно. 6. Убыточные направления. Кажется, что масштабирование решит все проблемы. На практике растут только убытки. Вчера розничное направление приносило прибыль и было основой бизнеса, а сегодня в вашем сегменте — якорь, особенно с учётом налогов и учёта в 2025 году. 7. Устаревшие неэффективные бизнес-модели. Модель, которая работала 5–10 лет назад, может быть бесполезной сегодня. Старая схема приносит убытки, но вы продолжаете в неё инвестировать, забирая ресурсы из прибыльных направлений. 8. Продукт на стадии плато или умирания. Инвестиции в продукт, который уже потерял актуальность — это спасательный круг для утонувшего. Нужно безжалостно резать и закрывать. 9. Заёмные деньги с высокими ставками. Брать дорогие кредиты, чтобы перекрыть убытки в надежде, что скоро заказчик оплатит? Но заказчик задерживает платеж на месяц, и вы снова берёте кредит. Так прибыльный как казалось проект уходит в минус снова и снова. Вашими деньгами умело распоряжаются крупные госкомпании, у которых свои правила игры. И к ним надо быть готовыми. 10. Зависимость от крупных клиентов. Они кажутся спасением, но приводят к кассовым разрывам, долгим согласованиям, работе в стол и еще большей зависимости. Потом - тебя «ням-ням». Если госклиенты составляют более 50% дохода, риск банкротства или стать карманной компанией в один момент - становится высочайшим. Какие еще якоря тянут ваш бизнес? Пишите в комментариях. Обсудим Пора скидывать их и начинать дружно еще быстрее грести. Там точно не будет проще, но вероятность пройти шторм - значительно выше.

Нашли новый эффективный формат для собственника и ключевых ТОП менеджеров (которые замотивированны на прибыль). Только закончили квартальную встречу в гибридном формате 2-а часа стратсессия по проектированию будущего на 3-и года командой акционеров + 4 часа в формате Стратегического Совета Директоров с командой топ менеджеров, с подведением промежуточных итогов и формирования черновика бюджета 2025. Что могу сказать. Отличный формат принятия стратегических решений для: • разворота стратегии развития группы компаний, оценки трех бизнес-моделей, выбора приоритетных с вариантами их решений • корректировки международной стратегии • расчета сроков достижения и целевых показателей, удовлетворяющих акционеров • оценки порога рисков работы с заемным финансированием в текущих условиях • синхронизации топ команды как между отделами, так и с целями акционеров, вовлечения возможностью примерить «шляпу» собственника •для оценки формата и прожить на практике разные роли акционера/члена СД/топ менеджера • проведения стресс-теста команды, когда данные нужно собрать по предложенному шаблону за сутки, а не месяц • определить дефициты, как прийти к новой системе управления и проектов изменений, которые позволят вырасти х2 Вывод. Можно читать книжки, учиться, проектировать, анализировать, изучать конкурентов, делать ошибки, снова экспериментировать и получать опыт. Годы. 2-3. А можно, проживая этот опыт с теми, кто это уже проходил, обладающих экспертизой и насмотренностью, в атмосфере доверия, сбора и достоверности данных по шаблонам, с методологией, с обучением и пояснением как и что и зачем собирать - на своей шкуре за 3-4 раза проведения в течение 6-и месяцев в подобном формате - получить результат и научиться его самим воспроизводить. И без десятком миллионов на дорогой и не всегда качественный консалтинг. Экономия ресурсов и главное времени - резко повышает качество принятых решений и экономит деньги, которые сейчас ой как дороги и нужны для развития. Ищите профессионалов, которым сможете доверить самое ценное - время и активы. Ведь сокращать время на операционку и принятия решений, повышать капитализацию активов и управлять рисками - это и есть главная задача собственника. У каждого - своя роль. И сформировать такую эффективную команду Стратегического Совета Директоров - может быть ключевой задачей акционеров. И даже - не найти срочно еще деньги, закрыть кассовый разрыв. Проходили. Без понимания зачем куда и когда они нужны - они быстро кончаться, а вы не ощутите ожидаемого эффекта. Им свойственно очень быстро растворяться в пучине неэффективности. И хорошо, если на этот эксперимент у вас будут еще ресурсы. Фокусируйтесь на главном, создавая для этого систему управления. А что для вас главное (личные амбиции, признание, эго, деньги, просто «хочу» и не приставай уже) - выбирать вам.

Новогодняя гонка началась. И только эти три слова не дают отвлечься на мысли о праздниках: 1. План-факт 2. Стратсессия 3. Бюджет 2025 Пока большинство планируют новогодний отдых, выбирают подарки и бронируют билеты в Тай, эти три слова не дают покоя — они звучат во всех проектах. Каждую неделю: • 2–3 стратсессии по проектированию следующего года, • подведение промежуточных итогов 9 месяцев, • сведение бюджетов подразделений на 2025 год, • принятие стратегических решений. Это происходит повсюду: • В собственных бизнесах. • У партнёров, где я выступаю ментором (и считаю это одной из ключевых задач). • В технологических стартапах, где я инвестор и adviser. • В консалтинговых проектах и советах директоров, где масштабы задач порой поражают — и сложностью, и интересом. Иногда я ощущаю себя "сварщиком". Где-то нужно тщательно соединять детали на уровне кристаллической решётки, а где-то — отрезать лишнее. А какие слова или фразы у вас ассоциируются с завершением календарного года? P.S. Надеюсь, ваши слова более человеческие, чем мои🙂

Всю неделю, работаю в МШУ СКОЛКОВО. Притяжение сильных. Амбициозных. Два дня откровенных разговоров, с людьми, которые были у истоков построения такого социального эксперимента - частная бизнес-школа и фондового рынка в России. Только со встречи. Задали вопрос. Про счастье, «От чего испытаешь счастье до нового года?». Хочу поделиться своим, и спросить этот же вопрос у вас. Ответил. «Спасибо за вопрос. Про счастье. До Нового года. Ответ более внятный, пока шел - переход в «новую лигу». Новая ВЕРшина. Новая спираль экосистемы, которую СОЗДал в себе и с партнерами. Где есть сразу переход по 4-м: Саморазвитие, Отношение, Здоровье и Деньги. За которой, откроется манящая, понятная и осязаемая новая вершина». И этот поход, я совершил в команде. Вместе. Который изменил каждого. Поймал эффект, как в бизнесе. На модуле работаем с понятиями. Любой бизнес, как объект, тоже меняется. Звучит как «целевое состояние» или «целевая бизнес-модель». Пока рано подводить итоги в цифрах и деталях, но сам разговор - уже шаг развития. Запустил процесс. А как вы поймете в этом году и по каким критериям, что добрались до того самого целевого состояния - счастья? На подумать.

Путь к балансу: что выбрать? продолжение. Как найти баланс между материальным и духовным? А вообще, нужно ли его искать? Если у вас нет такого запроса, возможно, и думать об этом не стоит. Просто наслаждайтесь тем, что есть в данный момент. Но если «червячок» все-таки забрался в голову, поиск ответов неизбежен. За 13 лет через меня прошло около 500 компаний и их основателей. Я видел разные личные стратегии, успехи и провалы в отношениях, потерю смыслов. Бизнес взлетал и терпел крах, люди сталкивались с отказом от всего материального, и кто-то искал ответы в Тибете на протяжении 10 лет. Большинство тех, кто добился успеха в бизнесе, но не нашел ответов, в какой-то момент сталкиваются с дилеммой: зарабатывать и достигать в материальном мире — это здорово, но вопрос «что дальше?» не всегда является очевидным. Когда-то люди начинают искать большее — погружаются в духовные практики, меняют подход к жизни, ищут глубинный смысл. И порой это приводит к тому, что уходят в такие поиски на годы: Тибет, йога, осознанность, випассана, голодание, таро и т.д. Если второй партнер по бизнесу или семье не разделяет эти стремления (или пока не готов), то возникают конфликты в отношениях. И в 9 из 10 - расход. Возникает вопрос: можно ли не впадать в такте крайности? Можно ли найти точку баланса, не отказываясь от материального мира, но и не ограничиваясь только им? Из своего опыта я пришел к выводу: пока не познаешь оба мира, баланс трудно найти. Чужой опыт, книжки - не помогут. Либо ты родился и вырос в условиях безусловной любви, и вопроса искать не нужно, либо стремление к ответам догоняет быстрее, чем успеваешь понять :) Если у вас есть запрос, пытливый ум - этот процесс не остановить. Поэтому быстрее ищите ответы в одном мире, затем в другом и это быстрее приведет к балансу. Не стоит отрицать ни один из них — важно принимать оба. Поэтому так важно осознанно пройти этот путь: понять материальный успех, ощутить его, а затем открыть для себя духовные аспекты. Тогда появляется возможность увидеть, что и то, и другое — части одной дороги. Это поможет избежать критического выгорания и разрушения отношений, семьи и работы. Главное — не переходить красные линии. Этот подход напоминает стратегию в бизнесе: двигаться к вершинам, видеть, где стоят флажки, чтобы не сорваться. А тактика — это как раз о том, как продвигаться вперед, оставаясь на пути, не уходя в крайности, но и не останавливаясь. Хорошей вам пятницы и выходных. Теперь и вам жить с этим 😁 А то, иногда ощущение одиночества, что ты один только не такой. Но это обычно недолго. Всегда находятся основатели, с подобными вопросами.

В поиск того самого «баланса». А есть ли он? После прошлого поста про 2-ю вершину (личная стратегия к ПЭРО), получил вопрос в комментариях. «Есть ли примеры таких стратегий, и как найти баланс между материальным и духовным миром». Сложный и интересный вопрос. Спасибо. Решил ответить постом. Даже двумя Стратегии такие - есть. Мы их создаем вместе с основателями. Но их - буквально единицы. Не все готовы к какому марафону и есть внутренние ресурсы. Идеальной методики - не встречал. Есть те, кто импонирует. Например, модель поиска от Романа Дусенко. Тут целая колода карт. Есть ряд вопросов для личных ответов, есть хотелки, есть возможности и ограничения, мировые амбиции и детские психотравмы, время для проживания опыта, но главное - есть желание думать про горизонт 20+ лет. Кто-то на 100+. Про бизнес - все понятно. Все можно измерить во времени, деньгах, стоимости активов, капитализации и тд. А про себя и после себя - это очень личная и интимная тема. И ответ зачастую очень глубоко и неочевиден. Докопаться до него, может уйти день, а может и 10 лет. У каждого, своя. Не могу делиться. Только своей. Но как подступиться и с чего начать, могу при встрече. Сегодня и всю следующую неделю в Москве. Пишите, найдем время на чай. Естественно, с единственной в мире, самой вкусной и полезной пастилой без белка и сахара 😉

Чистый Четверг. Чистый Менторинг! 😊 Сегодня остался дома, но провел весь день у экрана. Это в тягость или радость для вас? ✨ Один день в неделю, в роли ментора: Утром провел часовую групповую встречу с командой экспортеров СКОЛКОВО. Подводили итоги работы в межмодульной программе: что удалось, а что нет, и как закрыть дефициты в стратегии и ресурсах. А на следующей неделе увидимся на кампусе в очном формате на образовательном модуле. Далее - еженедельная встреча с моим любимым менти. Обсуждали амбициозный план по производству: как вырасти с 0,5 до 1,5 млрд за 2 года. В активной фазе трансформация компании по всем отделам. Провели два часа работы по всем процессам, показателям, сложным ситуациям, принятым решениям, личной стратегии и балансу между работой и семьей. За полгода - вижу колоссальные изменения, как в бизнесе так и личной трансформации. Меня это - невероятно радует! Всегда иду на встречу с теплотой и вдохновением. Затем перешел к работе с командой другого пока среднего бизнеса (но только в этом году :). Разбирали маркетинговую стратегию, продажи, франшизу, сегментацию, бюджет и подготовку к завтрашнему совету директоров. За две недели достигли отличного прогресса: от гипотез до первых клиентов по новой образовательной франшизе. Очень амбициозная задача - масштабироваться с 5 до 1000 школ по всему миру! Как не поучаствовать в таком вызове? :) Люблю амбициозных основателей. Ой, уже и поздний обед. 😅 Следующая встреча - консультация с предпринимателем, участником моего семинара. Работали с вопросами: как масштабировать уникальную технологию водоподготовки на весь мир? Как вырулить российский бизнес, при вводе новой регуляторики (кто-то явно лобирует производство хлора для бассейнов. Как привлечь финансирование на новый проект? Еще одна встреча – в роли ментора для топ-менеджера, директора по маркетингу, которого наняли в бизнес моего менти. Проводили ежемесячную калибровку: роли, процессы, результаты, приоритеты и адаптация. Так. Уже вечер. Пора за детьми. И хотя весь день провел дома, в совещаниях и активной работе, хочу сказать следующее: это кайф. Помню 2020 - когда 4-ре часа подряд за компьютером и общением, готовили образовательную программу для Северстали, казалось невыносимым. А теперь, 7-мь часов подряд, разные люди и проекты - испытываю удовлетворение и радость. Один такой насыщенный день менторинга - результат семи лет неосознанной работы и последних трех лет осмысленного движения к цели. С точки зрения личного развития – это счастье. Когда-то, на старте - это казалось чем-то нереальным. Теперь - обычный четверг. Всë реально, когда есть личный интерес и искренняя вера. Завтра ждёт активная работа в роли члена совета директоров: генерируем с партнером стратегию для группы компаний, принимаем бюджеты и запускаем новый бизнес. Обязательно расскажу и об этом! Все больше убеждаюсь, навык и роль ментора или наставника, нужен каждому руководителю для роста. Чтобы помогать своим партнерам и ТОПам расти и меньше на свои плечи вешать «обезьянок». Их итак в нашей жизни хватает :)

Послевкусие. Киров. Пригласили выступить на семинаре по ИИ в развитие экспорта. А ощущение - что приехал домой. Тепло встретили. Эффективно поработали. Проводили. Подарили подарки. Пригласили еще. Вывод. ИИ нас не заменит, пока люди будут дарить друг другу энергию, разжигать огонь в сердцах, создавать через эмпатию и профессионализм - то самое состояние счастья, любви, доверия и безопасности. Как дома. В семье. Спасибо всем участникам и организаторам. Улетел. Договорился, что через год спрошу результаты. И тогда уже ваши кейсы буду включать в свои выступления :)

Ставить цели - чтобы найти путь. Идти - чтобы найти свою цель. Снова парадокс. Так как же найти СВОЮ цель? Тут еще одна развилка и снова поиск баланса. Между целями и желаниями мозга (суперкомпьютера) и желаниями и хотелками души (сердца/духовного/неосознанного) - тоже пропасть. 6 лет назад, когда я полгода пребывал в состоянии жесточайшего выгорания, которое едва не привело к физической гибели, я искал ответы, почему меня разрывает на две части, кто главнее и как сделать выбор? Оказалось ответ, как все гениальное, прост :) Даже нобелевская премия за это есть. Видно, не только меня волновал вопрос :) Разная частота двух волн - частота колебаний «мозга» и колебаний «души/сердца». Оказалось, чтобы найти баланс нужно сначала найти ответы, что же хочет отдельно каждая субличность и подружить их, сделать синхронными эти колебания, дать то, что они хотят. Все просто :) Цели/амбиции - это желание мозга, которому важны понятные достижимые материальные цели. А что же хочет душа? Где та свобода, креатив, желание создавать, влиять на мир? И как их подружить, эти две субличности? Как услышать истинные потребности души и мозга, распознать истинные, отбросить мнимые и подружить все между собой? Вот тут и собирается та самая, Персональная Экосистема Развития Основателя (ПЭРО), где важны и личные цели основателя, и ценности, и бизнес-цели, и желания «души». Пройдя определенный путь, у меня выработалась своя методология, как докопаться до этих ответов. Хотите начать этот непростой путь - пишите. Вступить страшно на этот путь, но зайдя - уже не сойти. Там и есть свет

4 Вершины к озарению (продолжение) Вершина N2 Помните, в первой части, я показал 4 ярких примера предпринимателей и мы поразмышляли, что же является одним из их главных драйверов в бизнесе (да и в личной жизни). И первая ВЕРшина - это «поиск смыслов». Энергия для поиска и сохранения баланса. Ответ на вопрос «куда и почему». На каждом этапе развития бизнеса предприниматель задает себе вопросы - что первично и куда направить фокус внимания? Продукт/рынок/продажи/ команда/процессы/финансы/ ресурсы и тд. Если искать ответ через тестирование инструментов, то первопричина ускользает от нас всё дальше. 10 лет идешь на гору через кусты и колючки. Кажется, что ответ уже близко, пришел, смотришь  - а там пропасть. Еще больше и глубже, чем твоя точка старта. И странный парадокс. То, что тебя привело к успеху, на эту вершину - теперь мешает перейти пропасть и пойти дальше. И либо ты принимаешь это как есть, ишешь баланс в том куда дошел, либо через боль ищешь ответы на новые вызовы. И тогда приходится искать новую опору. Уже не в инструментах, логике, социальных нормах, примерах во вне. А внутри себя. Может, теперь на триатлон? Доказать себе, что могу. Или поиск способов влияния на мир? Чтобы получить мировое признание? А что же определяет эту новую траекторию? Что на Вершине 2? Ответ в поиске самой первопричины такого вопроса. Для предпринимателя прямая дорога к деньгам или следование лишь за внешними трендами - может быть опасной и привести к падению с обрыва. Продолжу размышления с позиции «экспортер», у которого есть амбиции на международную экпансию. На пути построения экспортных стратегий - десятки развилок. И выбор не всегда очевиден. Те же продукт/рынок/ бизнес-модель - всё подвержено пересборке. Но как принять верное решение в моменте? Что должно стать константой, опорой, тем главным маяком? Ответ я нашел для себя, изучив путь 500 предпринимателей. Это Вершина, на которой флажки - ответ на вопрос «зачем и как». И ответ кроется в  личных целях, ценностях и принципах, бизнес-целях и в итоге - личной персональной стратегии. Она - главный маяк, вершина, к которой мы идем всю жизнь. И она самая высокая. Сложная, опасная. А для кого-то легкая и простая. Без нее - все отстальные характеристики продукта, на чем зарабатывать и сколько, одному или искать партнера, что делать с командой - уже не константа, а переменные. Найти личную цель, докопаться до истины, найти ключик к своей же двери - вот зачастую главная цель пути. Итак вершина 2 - «личная стратегия к ПЭРО» (персональной экосистеме развития основателя) и ответ на вопрос - «зачем и как принимать верные решения».

Да, Кремль и вправду прекрасен. Как и история Великого Новгорода. Что важно передавать поколениям? 2К: Крылья (вдохновлять) и Корни (свою историю)

Спасибо организаторам моих мероприятий за доверие. Считаю, это главной валютой, как и благодарность за изменения после моего выступления. В итоге, принял решение, что в этом году я с большим удовольствием посещу еще пару новых мест и регионов, кому уже обещал. А в следующем буду выступать гораздо реже, дороже, и только с тем, что я считаю важным и интересным. В том формате, который, я считаю, принесет пользу и трансформацию мышления. Ведь для меня это и есть - главное мерило результа в роли спикера. А другие роли, тоже хотят раскрыться в полную силу. И кто мы такие, чтобы сопротивляться этому? :)

Сегодня выступал в Великом Новгороде. Темы, которые люблю - применение ИИ и международный маркетинг. С одной стороны, все как обычно. 100+ человек. Яркие предприниматели. Теплая атмосфера. Целый ИИграпрактикум. Атмосферно погуляли после и прокатились на велокаретах по современной и обустроенной набережной. Провел новые эксперименты над собой и дал возможность раскрыть таланты и побороть свои страхи участникам. С другой, хочется поделиться ощущениями и выводами. В первый раз после выступления ко мне подошла девушка и поблагодарила не за полезный контент, не за энергетику или полученную пользу. Не записаться на консультацию, взять контакт, предложить партнерство в проекте. А в прямом смысле - человек выразил восхищение, как я выступаю. Не что, а как. Я расценил это как комплимент. Потому что «продажа» = для меня давать ценность. Например - в форме подачи. Как она выразилась: «Сергей, как же круто вы себя продаете! Я давно работаю в банке, но ТАК не могу. Вы меня восхитили! Как у вас этому научиться? Как вы держите зал 1,5 часа? Говорите с каждым из нас. На нашем языке. А мы все ооочень разные». Я немного опешил, никогда не ставил себе такой цели и не учился этому специально. Всегда себя критикую, ведь можно сделать всегда лучше. Как и критикую свою команду (спасибо, что терпите мой перфекционизм к деталям). И нет ведь у меня модели, программы обучения, чтобы передать и научить этому. Но я задумался над запросом. А вдруг всё-таки есть? Вероятно - да. И один метод точно работает - 1000 повторений. И рассказал ей историю становления меня в роли спикера. Я только поступил в МГТУ им Баумана из маленького поселка, тогда еще совсем юный худощявый парнишка, бегущий с тубусом на остановку - жутко стеснялся и боялся ездить в троллейбусах - людей слишком много. Страхов, неуверенности, что скажу, как выгляжу, что подумают - вагон и маленькая тележка. Там целый багаж, с которым и по сей день разбираюсь. Но что я понял сегодня - страха нет. Есть 10 лет выступлений, через внутреннюю борьбу. Надо просто идти в этот страх и выступать несмотря ни на что. Сначала с тотальньй подготовкой. С анализом лучших практик. Со становлением экспертности. Теперь - дайте мне всего ночь :) И тут я ощутил, что за этот год, каждый месяц публично выступая, я практически полностью поборол один из самых главных страхов для человека - публичных выступлений. Мне главное тему любимую дать. И далее не остановить :) И неосознанно, даже в игре которую придумал недавно, заставляю капитанов команд вставать и записывать видео на камеру. Даже если они делают это в первый раз. Это считаю уже победа! Над самим собой. Для меня всегда важны и форма подачи и содержание. Даже в Сколково, на разборах (да простят меня РПРы) я уделяю внимание этим двум факторам. Одно без другого - не вызовет эмоций, не запомнить, не применят, не изменит представление. Пройдет мимо. Яркий пример. В 10 м потоке пришла девушка, скромная стеснительная - боялась выступать. Я поставил себе задачу, поработать над подачей - а не содержанием. Она уже итак эксперт, но чего-то не хватает. Через 4-ре месяца - её повысили и сделали директором крупной компании. На глазах - невероятный рост. И второе озарение. Натолкнула вчерашняя дискуссия перед выступлением, когда моя коллега соорганизатор - предложила все поменять, так как будет 70% - не экспортеры. А баба яга (я) оказался против :) Почему одним за час много платят, а других за бесплатно не приглашают? Вам как экспертам, платят не за то, что вы можете подстроиться, что говорят вам клиенты и заказчики - и так кстати я делал ранее и ошибался. А за то, что именно вы знаете как на самом деле для них будет лучше, убеждаете в этом - и ничего не меняете. За это и платят профессионалам. Не говори что и как мне делать, а расскажи чего ты хочешь достичь. А все остальное - просто доверься. И тут либо яркая победа, либо эпичное поражение.

4 ВЕРшины к озарению Мысли, которые не давали спать и подняли меня с кровати (пока мои любимые спали в объятиях). И озарение, к которому я в итоге пришел. Неделя интенсивной работы с 86-ю предпринимателями в Сколково натолкнула на ряд выводов, а личная рефлексия привела к озарению. Первый из 4-х. 1. Что является одним из главных факторов успеха в карьере и бизнесе? Говорить на языке клиента/партнера по переговорам/власти/сотрудника. Понимать, что он говорит, как и почему принимает решения - на самом деле. Пример — один из известных в кругах маркетологов экспертов, работавший в Альфе, Билайне, М-Видео и Сбере. Тот, кто провел ребрендинг Сбера, который сейчас с нами. Он умеет находить общий язык со всеми. От акционера, которому важен бренд, или коммерческого директора, до подрядчика по банковскому оборудованию — когда за 2 года нужно поменять все банкоматы сети, ведь это точки касания с клиентом. Второй яркий пример — предприниматель из Красноярска, у которого харизма и навык договариваться хоть с думой, хоть с президентом Монголии, хоть с клиентом на производственную франшизу, которая осмысленно появилась прямо на учебном модуле. Коллеги по парте уже были готовы стать первыми франчайзи. Почему? Он говорит на их языке - языке новых возможностей и выгод. Или другой пример: эксперт по управлению и операционной эффективности, который управлял трансформацией компании с выручкой несколько млрд долларов. Он готов ответить на любой вопрос и сразу принести непоправимую пользу. Хотя это не про заработок и бизнес - а просто «прикольно» решать сложные нерешаемые задачи. Какой у него драйвер? Или четвертый. Опытный предприниматель, выпускник МФТИ «одевает» все магазины ZARA в свою уникальную штукатурку, не имеющую аналогов. 20+ стран. Но Индия не поддается. Почему? Тут реальная история из моей жизни. Предприниматель из Индии купил автомобильный завод в Калуге. У него таких несколько в мире. И первый, кого пригласил на работу после покупки - был консультант по «энергии» и Васту. Тот приехал, прошелся по заводу и сказал, что нужно изменить - от цвета стен, до того, в какую сторону должна смотреть мебель. Вывод? Язык «энергии» для собственника из Индии первичен. А только потом уровень логики - как и на чём зарабатывать. Но главный вопрос, который я себе задал. Что движет этими совершенно разными людьми? Что определяет тот самый «движок» развития? Зачем новые форматы, проекты, эксперименты, вызовы себе? Как найти тот самый ответ? Этот путь и есть способ ответить на свой личный вопрос. Забраться на эту вершину самоопределения и спокойствия — в том чувстве, когда ты и твой ищущий и пытливый ум находятся в спокойствии с нужным уровнем дофамина. Есть два похожих состояния: камень в яме — это тотальное равновесие, подобное смерти. И камень на вершине пирамидки на горе. И любой сильный ветер нарушит это равновесие - уверенность в том, что ты находишься там, где должен, и делаешь то, что нужно другим и важно тебе. Это некое «предназначение» (хотя я к этому термину отношусь неоднозначно). И смысл пути — быть в этом моменте. И вот все они - про путь и баланс на вершине, где ты или упадешь или заберешься на новую вершину. Передохнув, искать новую и забираться на нее. А в чем первопричина такого выбора? И не важно, осознанный он или нет. Об этом, дальше. P.s. Откликается? Какое ваше топливо «движка развития»? Что на самом деле определяет вашу стратегию?

3-и шага, как собственнику вынырнуть из «маркетингового болота» и построить систему Разные варианты. Например так. 1. Обучение. Но для собственников. Не для маркетологов. Задача - разобраться, что такое система и как в нее встроить маркетинг. Как выбрать, найти, что спросить и как и что контролировать. Где? например в МШУ Сколково. Вчера, сам получил отличный заряд на программе экспортеры 2.0 (аж 3 поста сразу :). Впервые за 4 года, смог найти возможность послушать. Рекомендую В.Шкипина. Четко. По полочкам. Либо у коллеги из клуба менторов А. Гаврикова и MAED. Полюбите маркетинг - больше не разлюбите :) обратной дороги нет 2. Сделать маркетинговую стратегию своей компании, основанную на данных с толковыми консультантами практиками. Пока будете делать, замучить их вашими вопросами. На фото, я 6 лет назад, делали стратегию для этой компании в 300 листов, а потом бренд платформу и брендбук. Обратите внимание на логотип. Узнаете? 2019 год. Ах, жаль что не запатентовали тогда торговый знак. Больше бы денег заработали с клиентом, чем на услугах :) Сбербанк у нас подсмотрел? :)) Возможностей аналитики - стало еще больше. Где? Делать сам не буду, но посоветовать могу 3. Нанять «хорошего» директора по маркетингу. Вот только оценить не вы, ни HR не сможет. Этого редкого «гуся», только в момент перелета на зимовку подстрелить можно. Моя рекомендация, как мы сейчас с моим менти закрыли за 2 недели - пригласить на финальные собеседования опытного директора по маркетингу на «пенсии». Кто недавно пересос эту роль. Например меня. Или моих коллег по цеху. Для них час найти - можно. Размяться так сказать. Вспомнить былое. И заодно нанести пользу. А как самообучение, книжки, видео, «стратегии голубого океана», кейсы про «Макдональдс»? Их еще применить на свой бизнес нужно. У вас - скорее всего не такой. Уверен на 99,9%. А для этого - уже в базе разобраться. Смотри шаг номер 1. А слушать в вакууме без понимания и преломления на себя - бесполезно. Только через личный опыт и эксперименты, замеряя реальный результат. Вопрос лишь вашей цены ошибки и инвестиций в количестве времени, на этом нелегком пути. Но у вас - точно получится. Выберите для себя одну из трех дорог. Или мне напишите, помогу, расскажу, порекомендую.

Мои ТОП 10 граблей, с которыми сталкивается большинство собственников бизнеса, решивших окунуться в это «маркетинговое болото». От начинающего предпринимателя, который оценивает маркетинг по плотности бумаги его визитки, до корпорации у которой бюджет на маркетинг - сотни миллионов. Иногда сотни млн $. 1. Незнание базового понимания, что такое мАркетинг. Зачем он нужен. Как. Почему. И что он может сделать для собственника, ГД и каждого отдела. 2. Как построить эту систему, распределить ответственность между отделами и определить, кому на самом деле должен подчиняться, с кем он взаимодействует, как и что с него спрашивать. 3. А вообще нужен ваш этот бренд? Я ж на B2B/В2G. У нас свои правила игры. Закатим, и все будет в порядке. А что сказать акционеру, который 20 лет строил бренд и для него репутация на рынке - это его жизнь? Поднять продажи можно легко, убить бренд — гораздо быстрее. 4. Как найти правильные функции и как сформировать? Всех в штат! Или наоборот - полный аутсорс этой функции. Не работает. 5. Рынок компетенций в маркетинге - на низком уровне. Обман. Нанимаем не того. Низкая или слишком высокая квалификация директора по маркетингу. Несоответствие зрелости компании, стадии, опыту, сегменту. «Да и просто мне не подходит, а я не могу сформулировать кто и зачем мне нужен». 6. Не можем оценить квалификацию сотрудников и подрядчиков. Как контролировать результат, а не процесс. И что есть результат. 7. Перекос бюджета. Весь бюджет - на продажи, а не на маркетинг. Или наоборот. Нужен баланс. И разные задачи. Разная ответственность. 8. Один человек - на все функции. И визитки и дизайн и сайт и стратегия. Несблансированная команда. Такой и результат. Как один юрист и за корпоративное и юридическое и налоги еще… Какая вероятность, что скоро прилетит к вам штраф или судебка? 9. Недооценивают значимость маркетинга на всем цикле работы с клиентом. Не контролируют показатели, или наоборот внедряют сложные системы аналитики при бюджете 100 тыс. Тотальный контроль - убивает креатив. И наоборот. Тотальная свобода - убивает систему. 10. Сначала инструменты, потом стратегия. Лиды есть. Продажи есть. А посмотрели внимательно по итогу года - это только заслуга СЕО - у него друзья в корпорации клиента. И ругать некого. Все молодцы. Старались. Только стратегии нет единой и синхронизированных между отделами - маркетинговой, сбытовой, продуктовой стратегии. Все живут своей жизнью. Красивые лозунги, которые не контролируются в исполнение. Так сливали бюджеты, людей, энергию, драгоценное время, партнеров, бизнес… Как быть? С чего начать? Об этом скоро в 3-й части. P.s. Спасибо Виктор Шкипин, всколыхнул притупленные струны души маркетолога.

Страшный сон. К вам приходит он - директор по маркетингу. И говорит, что вы теперь должны все поменять под его новую (!) маркетинговую стратегию 🤦‍♂️ Вы, в роли ГД/CEO, директора по продажам/РОПа, директора по производству. Ваши эмоции? Директор по производству. «О, ужас! Теперь мне нужно перестраивать производство под "новый стейк с розмарином"? Пол линии перестроить из-за одной веточки?» Директор по продажам. «Я только выстроил продажи. И так берут. Очередь. Зачем мне продавать нового типа оборудование, стоимостью, как чугунный мост? Оно из золота? Его никто покупать не будет!» Генеральный директор. «У тебя же кончился бюджет на год. Зачем тебе еще 1 млн на рекламу? Уверен, что это принесет нам 10? Докажи! Зато у меня будет красиво по цифрам. И вопросов у акционеров ко мне не будет». А цель была - завоевать новый рынок за счёт нового продукта, повысить маржинальность, ввести товар «золотой унитаз», чтобы стандартная линейка продавалась больше и тд... Или такие горячие битвы отдела продаж и маркетинга. «Да и вообще. Твои лиды - отстой. Не целевые. Бренд наш никто не знает. Всё нам продажникам приходится делать. - «Да это вы не умеете продавать! Не то продаете. И не так» Я уж молчу про битву маркетинга с финансовым отделом. И не дай Бог, если он рулит всей компанией. То всё. Можно лавочку маркетинговую закрывать. И так все 12 лет, с 100+ компаниями, с которыми работал в роли директора/консультанта по маркетингу своего бутикового агенства. От озарения студентом, что продукт, который разработал и получил патент - оказывается никому не нужен, и надо начинать с клиента и под его потребности создавать продукт, а не втюхивать потом ненужное. До построения системного маркетинга, из блока маркетинга-продаж-аналитики-продукта-стратегии развития бизнеса - международного маркетинга - мышления и целеполагания собственника. Когда приходилось после проверки гипотезы продажи дверей в Иран через интернет и соцсети (как у нас сейчас примерно) - увольнять отдел продаж, которые год не могли найти клиентов там. Может просто трубки брать начать? А может взять одного со знанием английского? Это один из моих любимых кейсов :) Так я познакомился с домостроением из клееного бруса, и теперь живу и кайфую в таком доме. Спасибо - Плитспичпром. И пока не побудешь на стороне каждого отдела - не понимал почему так, за что он борется, как мыслит. Потом сложилось как надо, как можно и на какие грабли можно наступить, пока все это построишь. Далее 2я часть - маркетинговые грабли собственника.

Учитель-ментор-наставник. Поздравляю всех причастных. В 2021 узнал, что оказывается есть такая профессия - ментор бизнеса. И это то, чем интуитивно занимался с 2014 года, когда необходимо 1. Создать стратегию кратного роста бизнеса 2. Увеличить продажи и построить систему 3. Выйти на международный рынок 4. Привлечь инвестиции и найти партнеров 5. Выйти из операционки и занятьия тем, что нравится 6. Создать долгосрочную персональную стратегию 7. Передать свой опыт, помочь научиться по новому принимать решения Вероятно, это мое призвание. Учиться и учить. Быть самому менти и передавать свой опыт в роли ментора. Хотите примерить на себя роль менти? Приходите к нам в клуб по понедельникам на встречу-знакомство, где менторы посмотрят ваш проект, дадут рекомендации, которые, возможно, определят ваш дальнейший путь, а также поделятся полезными контактами из своего нетворка. Попасть на онлайн-встречи с Клубом менторов.

Сложные условия и ограничения - рождают сильных людей. Город и человек Город. 🌟 Томск. На 500 тыс - 100 тыс студентов. В июне город засыпает, а в сентябре просыпается. Как мафия :) Крепкие международные связи - много студентов из Азии. В барах - много корейских студентов. Улицы названы в честь ученых, которых знают и помнят. Через поколения. Все перекопано. Дороги? Не слышали. Климат - суровый. Но! сильные традиции, тесные связи и научная школа. Крепкое научное сообщество - международное. Первый бизнес-инкубатор в РФ. Вузы - это то, что позволяет выживать городу и развиваться. Фундамент, вокруг которого выстраивается всё. В условиях ограничений выживают сильнейшие. Сложная логистика, отдаленность, отсутствие сырья - рождают сильных людей и высокотехнологичные проекты. Спасибо за тёплый прием! Человек. Я боялся выступать. Вести 8 часов подряд тренинг - это было для меня ранее - чем-то нереальным. Максимальная концентрация на людях, контенте, энергии, тайминге. Особенно, по чужой программе. Когда-то был тренером школы экспорта РЭЦ. Это стандарты, методология, экзамены, все по таймингу до 5-и минут.. И после двух дней тренинга, третий день ты просто лежишь. Пару раз провел и сделал вывод - не мое. Я свободный художник :). Могу за ночь поменять всю программу, если считаю, что так будет лучше. А сейчас, хотя за двое суток спал по 4 часа, вставал в 3 утра, чтобы собрать и актуализировать информацию под запрос аудитории - и энергии забрал больше, чем потратил. Раньше час выступления - это была пытка. А теперь два дня подряд - это кайф. Главное, чтобы не чаще чем раз в месяц :)) Вывод. Помню об этом, когда хочется уже сдаться и перенести мероприятие, когда один форс-мажор за другим. «Что не убивает, делает нас сильнее. Попробуй еще раз» И эту силу - видно через зеркало души в Томичах.