Продажи для сложных ниш играючи | тренинги | бизнес-игры

Продающий vs играющий Разбираем вечную боль - должен ли РОП продавать. Часто вижу ситуацию: нанимают руководителя отдела продаж (РОП), а он 80% времени проводит в звонках и закрытии сделок. Владелец радуется: "О, он сам продает, выручка есть, красавчик!" А через 3 месяца выясняется, что команда как была слабой, так и осталась, а РОП выгорел. Давайте честно: у РОПа и продавца разные задачи. Представьте футбольный клуб. Продавец - это нападающий, который должен забивать голы. РОП - это тренер, который должен выстраивать игру команды, анализировать ошибки и следить, чтобы каждый игрок был на своем месте. Если тренер сам выходит на поле и начинает бегать с мячом, кто тогда будет тренировать команду? Кто будет менять тактику, когда игра не идет? Когда РОПу НУЖНО продавать: 1. На этапе старта. Когда вы только строите отдел, и нужно "прощупать" нишу, отточить скрипты и доказать, что продукт вообще покупают. 2. Сложные VIP-сделки. Если средний чек - миллионы, и клиент хочет общаться только с "большим боссом". 3. "Пожары". Когда менеджер уволился одним днем, и нужно подхватить клиента, чтобы сделка не сорвалась. Когда РОП НЕ ДОЛЖЕН продавать (и это убивает ваш бизнес): 1. Когда он занят текучкой. Вместо того чтобы прослушивать звонки менеджеров и давать им обратную связь, он сидит в CRM и переписывается с клиентами. 2. Когда он не обучает. РОП - это "усилитель". Его задача - сделать так, чтобы 5 менеджеров продавали на 20% лучше, чем раньше. Пример из жизни:

Был у меня клиент. РОП был крутым продавцом, "звездой". Он делал 40% личного плана отдела. Но остальные 4 менеджера при этом "плавали". Когда я спросила РОПа: "Сколько времени ты уделил разбору звонков Пети за неделю?", он ответил: "Некогда, я сделки закрываю". Результат? Как только "звездный" РОП заболел, продажи в отделе упали в ноль. Системы не было.

Мой совет: Если ваш РОП постоянно в "полях" - вы нанимали не руководителя, а просто еще одного менеджера, которому переплачиваете. Задача РОПа - создавать систему, где продажи идут без его прямого участия. Если он делает 80% выручки сам - он не управленец, а просто "сильный игрок". А как у вас? Ваш РОП больше учит или больше делает сам? Пишите в комментариях, обсудим! 👇

Продаю идею! 💡 Говорила и не перестану повторять: мы все всегда продаем. Даже если это не товары или услуги, то мы продаем идеи: друзьям о совместной встрече, второй половинке об отпуске, детям - почему нужно учиться. Давайте сегодня поговорим о сотрудниках и о том, как они продают идеи. Уверена, что после сегодняшнего поста у многих возникнет желание или кого-то уволить, или премировать. Когда я работала в найме, в том числе на руководящих должностях, ко мне часто приходили сотрудники с какими-то фразами:

"У нас клиенты часто просят внести правки в этот пункт договора", "В Москве будет проходить выставка", "Кажется закончился картридж в принтере".

Опасность этих фраз состоит в том, что сотрудник просто констатирует факт и не проявляет инициативу. Для бизнеса это самая разрушительная история, потому что сотрудник ждет, что его руководитель, начальник, директор прямо подорвется и побежит ремонтировать/исправлять/заказывать билеты. Я предпочитаю действовать иначе. В моей жизни был случай, когда руководители московского офиса решили, что держать отдельный офис в городе (в СПб) - невыгодно, учитывая, что есть около 70м2 свободной площади на складе, за пределами города, которые можно обустроить. Переезд на склад мне не подходил (потому что на дорогу в одну сторону получалось бы около 78км и 1ч40мин пути), остальные сотрудники были готовы с этим смириться. Что я сделала: - проанализировала транспортную доступность и оказалось, что ближайший общественный транспорт останавливается примерно в 19км от склада = нужна организованная развозка сотрудников за счет работодателя - обзвонила все компании, которые занимаются развозкой, собрала коммерческие предложения, также оценила стоимость покупки служебного транспорта, расходы по найму и зп водителя, который будет доставлять = оценила расходы - проанализировала, каким образом можно снизить расходы по обслуживанию текущего офиса (провела опрос сотрудников, кто готов отказаться от оплачиваемой парковки, питания за счет компании, телефония и т.п.) = нашла варианты снижения расходов - провела анализ клиентов/целевой аудитории, кто мог бы арендовать офис на складе, вместо переезда сотрудников = спойлер: желающих оказалось много - высчитала снижение КПД при работе в фиксированном графике (в штате были декларанты, которые оставались на рабочем месте после 18.00 и отвечали на запросы таможни, но эта возможность исключалась, если есть развозка в четкое время) = потенциальные риски и убытки клиентов компании - составила предложение по оптимизации пространства офиса при отказе от отдельной переговорной комнаты, а также провела переговоры с администрацией бизнес-центра по вопросу снижения арендной платы = снижение затрат на содержание офиса Все оформила в виде документа и... отправила президенту холдинга, а также заместителям. Да, прыгнула через голову руководителя в СПб, т.к. он не поддержал идею сотрудников остаться в офисе. Результат: все сотрудники остались в офисе, офисное помещение на складе было сдано в аренду.... клиенту компании, который заказывал складские услуги у нас. Инициатива - это то, что мы ждем от нашего окружения. Но если мы не говорим о том, что любая критика или несогласие должны выстраиваться в формате критикуешь - предлагай, то мы никогда не будем развивать инициативу среди коллег.

Самые сложные продажи. Сколько я живу, провожу тренинги и обучения, столько я убеждаюсь, что самые сложные продажи - это самому себе. Мы легко убеждаем других: "Это окупится", "Схема рабочая", "Не переживайте, я всё проконтролирую". Но когда речь заходит о себе - включается режим "внутреннего аудитора", который ищет подвох на каждом шаге. Знакомо?

Купить абонемент в зал = "Да, с понедельника начну ходить" = "Ну ладно, не с понедельника, очень плотный график, много задач, да и что-то спина болит" Записаться на курс = "Да, эта информация мне очень нужна" = "Вот в мае/июле/сентябре будет время и точно досмотрю". Сменить профессию или запустить проект = "Да! Хватит уже страдать в найме и работать на дядю" = "Тебе уже не 20, рынок перегрет, лучше не рисковать. Да и хоть 3 копейки, но стабильно 2 раза в месяц".

Почему продажа себе — это квест повышенной сложности? Вы знаете все свои "дыры". Клиент видит красивую витрину. Вы видите склад с пыльными коробками и кучей "а что, если". ✔️Нет внешнего дедлайна. Никто не стоит над душой с вопросом: "Ну что, оплатил? Заключаем?". ✔️Комфорт - лучший манипулятор. Он шепчет: "Зачем менять то, к чему привык? И так сойдёт". ✔️Страх не оправдать собственные ожидания сильнее страха услышать "нет" от клиента. Отказ от себя бьёт по самооценке. Отказ клиента - просто цифра в воронке. Отказ самому себе - возможность избежать неудачу. Парадокс, который ломает любые скрипты: Вы одновременно: 🎯 Продавец (верите в идею) 🛒 Покупатель (держите кошелёк и время) 🕵️ Скептик (ищете риски) 📊 Финдиректор (считает выгоду) И этот "покупатель" знает все ваши аргументы наизусть. Ему не нужно продавать. Ему нужно договориться. Дайте себе право на ошибку! Если никогда не падал, то ты не знаешь ценность взлета.

💡 Самая важная сделка в жизни - это когда вы наконец говорите "да" своим возможностям. Не завтра. Не "когда будет удобно". Сегодня.

Кому нужно продать эту мысль прямо сейчас? Себе? 👇 Напишите в комментариях, какую "сделку с собой" вы откладываете дольше всего. Разберём вместе, где застрял ваш внутренний покупатель.

Сегодня был насыщенный и интересный день, такой же, как и другие дни, когда я провожу свой авторский тренинг в формате бизнес-игры Продажи с легкостью. Уже по традиции, все было не так как раньше. Необычный состав участников, карточки героев, которые опять попали в точку, цели, которые ставили перед собой участники, рефлексия, в которую все погрузились после игры - всё это в очередной раз подтвердило:

Да, игра про продажи. Но к концу игры каждый участник получает ответ на вопрос, который был где-то внутри.

А еще была и необычная обратная связь в виде благодарности за то, что вывела из зоны комфорта. Ах да! Ещё и подарки участникам сегодня были в виде необычного мерча! Шопер с фразой, которая тоже попала в цель! Если вы хотите найти ответ на вопрос, прокачать навыки продаж, получить яркие эмоции выйти из зоны комфорта, напишите мне в личку @your_personal_ved и можно легко организовать игру как для отдела продаж, так и просто для компании друзей

Отпуск завершен (не без приключений, потому что вернуться домой оказалось занимательным квестом), поэтому плавно возвращаюсь в рабочий ритм. Уже в эту пятницу 24.04.26 оффлайн в СПб пройдет мой авторский тренинг, где каждого участника ждет сюрприз. Совместно с фабрикой печати Kunjut для каждого игрока подготовлен небольшой подарок. Не буду рассказывать, какой именно, но мне кажется, что всем понравится. Кстати, тренинг в виде бизнес-игры можно провести для вашей компании в закрытом формате. В зависимости от целей, которые ставятся перед тренингом, программа может быть немного адаптирована именно для вашей компании, с подготовкой речевых модулей для ниши или направления. Записаться можно в личку @your_personal_ved

3 важные новости Новостей для вас сегодня три: 1. Осталось всего 1 место на мой авторский тренинг в формате бизнес-игры Продажи с легкостью (где каждый получит работающие инструменты для развития + подарок (не буду спойлерить, но у нас получилась интересная коллаборация с одним из участников). Про тренинг подробнее вот ТУТ) 2. Если вы имеете отношение к логистике, таможенному оформлению и экспедированию, то при поддержке ITE и TransRussia 22.04.26 в 10.30 пройдёт вебинар по формированию команды мечты и настройке отдела продаж. Участие бесплатное, но попасть можно только при наличии регистрации на платформе TransRussia. Ссылка на вебинар вот ЗДЕСЬ 3. Умчала в отпуск на #шабашгода, где собираются только представители прекрасного пола. Консультации и проекты на этот период не беру, но можно запланировать уже сейчас дату после моего возвращения Всегда рада личному общению, бронированию мест и вопросам в личке @your_personal_ved

Обучение через игру В прошлом году я выступала с докладом на III Общероссийском образовательном форуме «Кадры решают всё», где обсуждали обучение через игры. Уже научно доказано, что любые знания, которые мы получаем в виде практических действий в игре, попадают на "подкорку мозга" и запоминаются намного лучше, чем просто теория. В 2024 году я провела небольшой эксперимент, где в рамках одной компании мы провели обучение сотрудников отдела продаж (разделив на фокус-группы) обучение в виде классического тренинга и в виде моей авторской бизнес-игры "Продажи с легкостью". Через 1, 3 и 6 месяцев провели "контрольные замеры" и... результаты у тех, кто обучался через игру были выше. 24.04.25 (пятница) в оффлайн формате в СПб пройдет открытый тренинг в формате бизнес-игры "Продажи с легкостью" Что получают участники: - комфортная обстановка в малой группе (максимальное количество участников 10) - работающие инструменты, которые сразу применяем на практике - заботу (мой ассистент позаботится о том, чтобы у вас всегда были под рукой чай/кофе/вода/вкусняшки, а на большом перерыве - вкусный обед) - взгляд со стороны на ваши действия (участники чаще всего не знакомы между собой, поэтому могут подсветить, какое действие мешает развитию) - раздаточный материал, который поможет обновлять знания или поделиться с коллегами и подчиненными этими знаниями Тренинг подходит не только тем, кто работает в найме в отделе продаж, он позволяет - предпринимателям увидеть точки развития бизнеса; - РОПам и коммерческим директорам - посмотреть, как их действия могут привести к усилению команды; - экспертам и начинающим предпринимателям - увидеть вектор роста Стоимость участия - 15000р/человек. Если хотите получить персональную цену - напишите @your_personal_ved в личку. В этот раз без анонса занято уже 5 мест, успейте занять свое личное место в малой группе #продажислегкостью

Не про продажи, но про развитие Сегодняшний пост никак не связан с продажами, но связан с одним из направлений моего бизнеса - настройка логистических цепочек и ВЭД. 1 апреля я посетила Международный транспортно-логистический форум. Новинки транспорта, планы по развитию транспортных систем, выстраивание новой архитектуры логистики в рамках меняющихся внешних обстоятельств. В рамках круглого стола на тему "Вектора развития международной логистики: баланс интересов и новые точки роста" Советник Президента Российской Федерации Игорь Евгеньевич Левитин сказал интересную фразу:

"Нам логистам что нужно? Мы должны понимать, что нас никто не поддерживает. Если мы сами, логистические компании не объединимся и не выстроим свою политику, то так все и будет."

Забавно, но в прошлом году в комментариях одному издательству и на площадке TransRussia я говорила, что единственным вариантом выстоять на рынке будет коопетиция. Когда бизнес перестанет смотреть на конкурентов, как на врагов или тех, кто "отбирает их хлеб" и начнет выстраивать диалог, усиливая друг друга, то это может послужить мощным бустом для роста. А как вы относитесь к партнерству с конкурентами?

Принимающий vs Решающий В прошлом посте подняла тему про ЛПР и ЛВР. Часто в компаниях это совершенно разные люди, с которыми коммуникация выстраивается диаметрально противоположно. Разберемся, who is who:

ЛПР: Тот, у кого есть финальное слово и кто подписывает договор. Его волнует ROI, бюджет, стратегическая выгода. ЛВР: Тот, кто использует продукт/услугу, оценивает ее эффективность, может рекомендовать или, наоборот, блокировать сделку. Его волнуют удобство, функциональность, решение конкретных проблем.

Почему коммуникация должна быть разной?

ЛПР: Ему нужны цифры, факты, долгосрочная перспектива. Говорите на языке бизнеса, показывайте, как ваше решение увеличит прибыль или снизит издержки. ЛВР: Ему нужна демонстрация, практическая польза, решение его ежедневных задач. Говорите на языке его боли, показывайте, как ваше решение облегчит его работу.

Что волнует ЛПР и ЛВР, приведу примеры из разных ниш:

IT-решение для логистики:

ЛПР (финансовый директор): "Какова окупаемость инвестиций? Как это повлияет на общие расходы на логистику?" ЛВР (начальник отдела логистики): "Насколько это упростит планирование маршрутов? Как это поможет избежать ошибок и задержек?"

Консалтинг по маркетингу:

ЛПР (генеральный директор): "Какие результаты мы увидим в цифрах? Как это повлияет на долю рынка?" ЛВР (руководитель отдела маркетинга): "Какие инструменты и стратегии вы предложите? Как это поможет мне достичь KPI?"

Обучение персонала:

ЛПР (HR-директор): "Как это повлияет на производительность сотрудников? Какова стоимость обучения?" ЛВР (сотрудники, проходящие обучение): "Будет ли это обучение полезным для моей работы? Какие новые навыки я приобрету?" Бонус от меня - вопросы, которые я задаю ЛПР или ЛВР, в зависимости от того, кто передо мной Вопросы для ЛПР: Какие ключевые бизнес-цели вы хотите достичь? Какие риски вы видите в текущей ситуации? Какие критерии успеха для вас наиболее важны? Вопросы для ЛВР: Какие задачи вы решаете ежедневно? Какие проблемы мешают вам работать эффективно? Что для вас важно в новом решении? А вы умеете определять ЛПР и ЛВР? Поделитесь в комментариях

Встречают по одежке! На прошлой неделе была на профильной выставке TransRussia 2026, много общалась с бывшими коллегами и действующими партнерами и затронули один важный момент из сферы продаж - как опытный продажник легко считывает ЛПР и потенциального клиента именно по внешнему виду. Кстати, мы с партнером тоже "делали ставки", кто ЛПР на стенде и... попадание в 98% случаев. Определить ЛПР или ЛВР - это действительно большое умение и часто требуется опыт в продажах в своей узкой нише. С новичками желание общаться только с ЛПР и ЛВР или нежелание продолжить диалог с тем, кто "вроде бы не ЦА" часто играет злую шутку. Пример из практики:

Несколько лет назад ко мне обратился салон по индивидуальному пошиву штор и текстиля для дома в ценовом диапазоне выше среднего. Стоимость штор на одно окно начиналась от 30т.р., но площадка для рекламы - авито, поэтому запросы прилетали не всегда от нужной ЦА. Менеджер или игнорировал клиентов, которые рассчитывали уложиться в 10т.р., или проявлял излишнюю настойчивость, получая игнор или даже отправляясь в блок. Я провела обучение, написала скрипт, который заканчивался фразой "Имя клиента, смотрите, сейчас мы не укладываемся в желаемый вами диапазон цен, но знаете, у нас иногда бывают распродажи, где очень близко цена к вашим ожиданиям. Давайте я добавлю вас в нашу базу клиентов и если увижу, что готовится что-то интересное, что вам точно подойдет, напишу вам. Хорошо?" Разумеется менеджер саботировала, пыталась спорить, что нельзя так говорить клиентам, потому что цена могла не упасть до такого уровня. Я настояла. Результат: однажды раздался звонок от мужчины, который расстроился, что по стоимости было в 2 раза дороже его ожиданий, ушел. Вернулся примерно через 2 недели с фразой "Девушка, вы мне в загородный дом делали расчет на шторы, но мы с вами не уложились в бюджет. Сейчас я планирую поменять текстиль в квартире, с вами свяжется мой дизайнер и все согласует."

Как думаете, на какую сумму вышел итоговый заказ текстиля в квартиру?

В архивах памяти пришлось изрядно покопаться, чтобы найти это архивное фото (но вк помнит все, в отличие от телефона). Для меня выставки всегда были одним из самых результативных каналов продаж и каждый сотрудник моего отдела просто обязан был посещать минимум 5 выставок в год. (Кстати, на фото я в качестве сотрудника экспонента выставки Трансраша2015 - морской порт Усть-Луга). Почему выставки - результативный канал? 1. Возможность подходить точечно к клиентам (если в холодных звонках не получается) 2. Прямой выход на ЛПР и ЛВР (в живом диалоге и прямой коммуникации всегда легче выстроить диалог) 3. Возможность отработать возражения здесь и сейчас (и даже найти варианты решения) 4. Прямые договорённости (важно продавать не ПРОДУКТ, а следующий шаг, ведь маленькими шагами мы быстрее приходим к цели) Сегодня первые 4 часа я только и занималась тем, что здоровалась с клиентами, обнималась с партнёрами, смеялась с бывшими коллегами. Потом все же пошла поработать - собирать контакты ЛПР и ЛВР. В холодную. Конверсия в следующий шаг - 100% (я знаю, что вы сейчас улыбнетесь, но да) Я люблю продажи, но не меньше я люблю влюблять в продажи, обучать менеджеров, показывать, что продажи - это просто, даже если это сложная или высококонкурентная среда. Если вы не знаете, как выжимать из выставки максимум, или считаете этот канал не результативный, просто напишите ваше мнение в комментариях к этому посту и я вам в личных сообщениях дам 3 личные фишки, которые помогут получать такую же конверсию в следующий шаг, как у меня

Не так давно в одном из журналов вышла моя большая статья про скрипты в продажах. В этой статье я подробно разбирала, в каких случаях скрипт - неотъемлемый рабочий инструмент, который необходимо соблюдать на 95-100%, а в каких случаях скрипт будет пустой тратой времени и денег (вы же помните, что хороший скрипт начинается от 90т.р., да?) Так вот, если коротко, то в продажах в сложных нишах (B2G продажи, IT с персонализированным решением, сложное технологическое оборудование, проектные решения в логистике и т.п.) скрипты действительно теряют актуальность. При этом чёткое понимание СТРУКТУРЫ переговоров, умение быть режиссером и сценаристом в беседе, инициативность и готовность перехватывать инициативу - must have. Скрипт - это не просто структура, это конкретные речевые обороты, чёткие вопросы, вариации ответов клиента на них. В 90% результат коммуникации по скрипту предсказуем. Я за то, чтобы в 100% по скриптам разговаривали администраторы, колл-центр, лидорубы, служба клиентского сервиса. Менеджер по продажам, хантер - могут общаться по скриптам, но с меньшей точностью Клоузер (тот, кто подключается, чтобы закрыть сделку), вообще никогда не должен общаться скриптами (да и не нужно им это, потому что они остро чувствуют эмоции клиентов и готовы адаптировать сценарий встречи под жест или взгляд клиента) А как вы считаете, в вашей отрасли нужен скрипт или нет?

Нерабочее. На прошлой неделе, когда вы читали предыдущий пост, я уже была на пути в Москву, где был вылет в Пекин, а далее - в Гуанчжоу. Поездка совершенно не была связана с моим направлением по построению отделов продаж, но при этом для продаж я почерпнула пользу. 1. Торг приветствуется! Если это не европеизированный магазин и нет ценников, значит можно и нужно торговаться. Когда я какой-то сувенир купила не торгуясь, сопровождающие нас китайские партнеры загрустили 🤣 2. Язык жестов помогает продавать лучше, чем слова. Особенно учитывая, что мой прекрасный английский не понимал вообще никто. Но это не помешало вести переговоры и что-то покупать в магазинах и на рынках 3. Отказ - не значит "нет". Просто нужно перефразировать и объяснить выгоду с другой стороны. Кстати, а вы были в Китае?

CRM: заполнить нельзя игнорить. Как в мультфильме "В стране невыученных уроков" каждый может поставить запятую там, где ему нравится. Часто сталкиваюсь с тем, что CRM или заполняют хорошо, или вообще непонятно зачем внедрены эти системы в компании. Недавний кейс, где НЕ работать с контрагентом проще клиенту, чем работать (кстати, в этом кейсе клиент - моя компания):

Логистическая компания с очень комфортными ценами, умением решать нерешаемое, но... с сильной бюрократией в CRM: пришлите ИНН, контакты, карточку компании, после этого мы сможем добавить вас в CRM, и посчитать стоимость. А что если у меня консалтинг ВЭД и я запрашиваю от своего лица, далее, если по стоимости и маршруту все устраивает, то уже прямой договор с клиентом и оплата от него?

Есть ситуации, когда не все пункты в воронке или в CRM должны быть обязательными, просто потому что информация, полученная в самом начале, ну никак не влияет на стоимость для клиента, например. CRM нужна, здесь даже вопросов нет. Но что точно должно быть, а что можно сделать со звездочкой и не обязательным к заполнению? - здесь каждая ситуация должна разбираться индивидуально. Если вы хотите получить аудит CRM вашего отдела продаж - напишите мне. Уверена, что точно захочется что-то изменить уже сразу после консультации

Небо не упадет. Сейчас дочитываю книгу Оскара Хартманна "Просто делай! Делай просто". Простые и понятные слова, примеры из жизни, легкая подача материала. Но как часто за этой простотой оказывается все очень сложно! Сложность заключается в том, что невозможно поменять свои же собственные паттерны поведения.

Много раз я сталкивалась с тем, что менеджеры после тренинга выходят воодушевленные, заряженные, с яркими эмоциями, но... через месяц после тренинга результаты не улучшаются. Основная причина - тяжело изменить себя и попробовать что-то новое. В голове работает установка "Я раньше делал НЕ ТАК и у меня были ХОТЬ КАКИЕ-ТО результаты". Главное в этой фразе - какие-то. И здесь мы сталкиваемся с внутренним саботажем и страхом, что НЕ ПОЛУЧИТСЯ.

Когда вы понимаете, ЧТО именно останавливает вас, задайте себе вопрос "А что плохого произойдет, если мне откажут?", "Что страшного случится, если не получится?" Небо не упадет. Самое сложное в продажах - продать идею самому себе. Мы знаем, как отрабатывать возражения, умеем чувствовать интонации клиента и перестраивать сценарий диалога, можем легко позвонить в крупных холдинг и предложить наши услуги. Но если внутри есть сомнения, наш внутренний страх останавливает наши действия. Небо не упадет, если мы просто сделаем. Попробуйте сегодня продать самому себе идею сделать что-то, что давно откладывали. Даже если это что-то, выходящие за границы привычного и комфортного. Небо не упадет.

Не делайте так! В пятницу я была на нетворкинге от бизнес-клуба предпринимателей, в котором состою почти год. Формат был Business Speed Dating, когда у вас есть всего 7 минут, чтобы рассказать о себе, обменяться контактами, узнать о партнере и озвучить бизнес-запрос. Рядом со мной сидела девушка, которая записывала информацию от руки на бумаге красивым и аккуратным почерком. Когда мы сели за один стол, я открыла свой ник в тг, чтобы ей было удобно записать, но... в ответ получила фразу

"Нет, не надо, я записываю только тех, кто мне будет полезен".

Она озвучила эту фразу до того, как я сказала, чем занимаюсь. Я быстро перестроила формат своего представления, и, когда девушка начала рассказывать о себе и своём бизнесе, я поняла, что в моей телефонной книжке на 1700+ номеров есть минимум 4 человека, которым она нужна сейчас и ещё примерно 10+ тех, кому она будет полезна в ближайшее время. Но я не записала её контакт и не дала свой. Несмотря на то, что после нетворкинга она сама меня нашла и написала, я знаю, что наше общение завершено и не будет иметь никакого общения. Первое впечатление часто самое продающее, хотя, иногда бывает ошибочным. Также и в продажах: то, как сотрудник отреагировал на сообщение от клиента, как ответил на вопросы, эмоционально подключился к общению - напрямую влияет на принятие решения клиентов о покупке у вас или вашего конкурента. Проверьте, как вы или ваши сотрудники отвечаете, есть ли там обращение по имени, есть ли улыбка в голосе? ❝Жизнь никогда не предоставляет нам второй возможности составить первое впечатление.❞ Марк Леви. Поделитесь, а в вашей жизни были знакомства, где первое впечатление перечеркнуло всю дальнейшую коммуникацию?

Мне нравится ваша активность в комментария к ЭТОМУ посту! Всегда очень хочется, чтобы такая активность была под постами про продажи, но намек понят, писать про личное нужно чуть чаще. Разберем, где же скрывался пункт с ложью. 1. Я выступала с докладом в Совете Федерации - правда. В ноябре 2024 я выступала с докладом в Совете Федерации (по NDA это единственное, что могу вам сказать с того выступления) 2. Если бы эльфы существовали, то я бы на 0,25% относилась к ним - правда. Ключевые признаки эльфов включают заостренные уши, стройное телосложение, грацию, способность видеть в темноте и отсутствие растительности на лице. Грация картошки, тело далеко от идеала, в темноте вообще не вижу, но вот левое ухо у меня немного заостренное. 3. Президент холдинга, в котором я работала, носил мои чемоданы в командировке - правда. Президент холдинга японской компании, будучи, в первую очередь джентльменом, всегда носил мои чемоданы в командировке. 4. Мой номер телефона продавали за деньги - правда. Первый раз случилось в школе, где я отрабатывала практику и один из учеников раздобыл у брата (с которым мы были знакомы) мой номер и потом продавал его одноклассникам. Второй раз - один из моих клиентов продал мой номер телефона своему партнеру для настройки продаж уже в его бизнесе. 5. Однажды я выиграла в лотерее 200т.р. - ложь. Я ни разу не выигрывала в лотереях. В конкурсах, розыгрышах - было (даже летала на вертолете), а вот 200т.р не выигрывала ни разу. Потому что купила билет один раз, ничего не получила и поняла: триггер жадности/халявы на мне не работает. Кстати, ставьте реакции на этот пост и тогда в следующем разберем триггеры в продажах, чтобы вы точно понимали, как увеличить конверсию. П.С. что-то я пропустила, что ТУТ набралось 30 реакций, а свою девичью фамилию я так и не раскрыла. Шамрай.

Гореть или выгореть? В прошлом ПОСТЕ разбирали причины выгорания и техники, которые могут помочь менеджерам выстоять, если срок сделки растягивается на месяцы или года. Продолжаем тему, но уже с рекомендациями для РОПа или руководителя, как же поддержать команду.

Длинный цикл = месяцы без закрытий ➡️ тишина в чате ➡️ падает активность ➡️ уходят лучшие.
Знакомо? Проблема не в менеджерах. Проблема в системе поддержки.

Что делать: 1. Меняйте систему мотивации

Не только "% от закрытия", но и: ✔️ Бонусы за ключевые действия (выход на ЛПР, успешные презентации/встречи) ✔️ Признание "лучшего процесса" - кто лучше всех ведет воронку, даже без закрытия ✔️ Нематериальное поощрение за прозрачность (кто честно показал риски - тот герой)

2. Внедрите ритуалы поддержки

✔️ Еженедельный "круг": каждый делится не цифрой, а "что было сложно / чем горжусь" ✔️ Парное менторство: опытный + новичок обсуждают кейсы без оценки ✔️ "День честности" раз в квартал: анонимный опрос "что выматывает в процессе"

3. Ставьте буферы между стрессом и человеком

✔️ Автоматизируйте рутину: чек-листы для встреч, шаблоны писем, интеграция CRM с почтой ✔️ Защищайте время на глубокую работу: «тихие часы» без совещаний 2 раза в неделю ✔️ Не требуйте отчетность в 18:00 пятницы - это убивает выходные

4. Прогнозируйте нагрузку, а не только результат

Используйте модель: Вероятная выручка = Сумма в воронке × Коэффициент конверсии по стадиям * Когда менеджер видит: "у тебя сейчас 3 сделки на 5М с 40% вероятностью = 2М в прогнозе" - снижается тревога от "ничего не закрыто".

5. Личный пример: показывайте свою уязвимость

РОП, который говорит "мне тоже было тяжело с этим клиентом" или "я тоже ошибся в оценке сроков" - снимает перфекционизм команды. Выгорание часто растет из страха показаться слабым.

‼️Главное правило РОПа в длинном цикле:

Вы не контролер. Вы - архитектор устойчивости команды.

Когда менеджер знает: "РОП видит мой прогресс, даже если денег пока нет" - он работает глубже, честнее и дольше. А вы как РОП поддерживаете команду в длинном цикле? Делитесь лайфхаками

✍️ Незаметно и неожиданно количество подписчиков этого канала стало 300+🎉 Незаметно, потому что еще в понедельник было меньше. Неожиданно, потому что этот канал я не рекламирую, забываю после тренингов и обучений долистать до последнего слайда с QR-кодом. Думаю, что нужно представиться для новичков и напомнить старожилам что тут, кто тут и есть ли здесь польза. Меня зовут Мария Колосова, предприниматель, собственник бизнеса с 2 направлениями (консалтинг ВЭД и настройка продаж). В 40 лет решила поменять свою жизнь и написала заявление на увольнение с должности коммерческого директора, уйдя в свободное плавание (теперь в найм ни ногой 🙈). О чем этот канал? Он о продажах. Я люблю продавать не меньше, чем обучать и влюблять в продажи. У меня 2 высших образования (педагогическое и HR), поэтому у каждого обучения четкая методика, приносящая результаты, а система мотивации, которую я разрабатываю для компаний, позволяет создавать команду единомышленников, идущих вперед. Мой путь в продажах начался в 16 лет, когда я подрабатывала барменом и кассиром в баре "У Раджи" (как хорошо, что мама не подписана на этот канал, потому что она не в курсе, что когда я отпрашивалась гулять, я шла работать). Будучи студенткой очного отделения, я работала аж в 4 местах одновременно: секретарь декана ВУЗа, где я училась, репетитор английского, продавец в магазине сувениров, переводчик на встречах, а потом добавился сетевой бизнес в косметике, где я продавала лучше всех в городе (не спрашивайте как я успевала, но мне очень нравилось жить в отдельной квартире, а не снимать комнату). Все, о чем я рассказываю в канале или обучаю - основано на собственном опыте и огромном количестве курсов, которые я проходила. Сейчас будет 5 фактов обо мне, один из которых - неправда. Попробуйте отгадать в комментариях, какой: 1. Я выступала с докладом в Совете Федерации 2. Если бы эльфы существовали, то я бы на 0,25% относилась к ним 3. Президент холдинга, в котором я работала, носил мои чемоданы в командировке 4. Мой номер телефона продавали за деньги 5. Однажды я выиграла в лотерее 200т.р. Жду вас в комментариях!