Продажи для сложных ниш играючи | тренинги | бизнес-игры

Любознательность vs занудство. Часть 2 Что же дает на практике любознательность? 1. Узнаёте то, чего нет в ТЗ. Клиент говорит: «Нам нужен сервер на 200 пользователей». Зануда запишет спецификацию и уйдёт считать КП. Любознательный спросит: «А почему именно 200? Что изменилось?» И выяснит, что компания готовится к слиянию, реальных пользователей будет 450, а решение нужно принять до конца квартала, пока не сменился IT-директор. Теперь вы продаете не сервер. Вы продаёте страховку от политического риска. 2. Перестаете быть «еще одним из». Когда человек чувствует, что вам правда интересно, как устроен его склад, его логистическая цепочка, его головная боль с таможенным оформлением - он перестает воспринимать вас как функцию. Вы становитесь собеседником. А у собеседника покупают охотнее, чем у «менеджера по продажам». 3. Находите неочевидные точки входа. Любознательность позволяет задать вопрос, которого нет ни в одном скрипте: «А как вы вообще пришли к тому, что это нужно менять? Что стало последней каплей?» И клиент рассказывает историю, в которой спрятан настоящий триггер покупки. Не «хотим оптимизировать», а «мой зам ушел к конкуренту и забрал процесс, теперь все разваливается». Вот с этим уже можно работать. 4. Продаете на языке клиента, а не на языке продукта. Любознательный продавец после трех вопросов начинает говорить терминами клиента. Не «наша платформа обеспечивает бесшовную интеграцию», а «то есть ваш оператор больше не будет вручную переносить данные из 1С в таблицу, как сейчас». Потому что он услышал, как клиент описывает свою боль, и вернул ему эту боль в форме решения. Как отличить в себе одно от другого Простой тест. После встречи с клиентом спросите себя:

- Я узнал что-то, чего не ожидал узнать? - Мне было интересно слушать, или я ждал своей реплики? - Я смог бы пересказать историю клиента, а не только его параметры?

Если на все три вопроса ответ «нет» - вы провели встречу по чек-листу. Занудно. Формально безупречно. И скорее всего безрезультатно. Если хотя бы на один - «да», значит, в вас работала любознательность. И клиент это почувствовал. Если вы работаете с продажами в сложных нишах, любопытство должно быть вашей коронкой с отклонением от скриптов Продолжение следует... А вам больше нравятся зануды или любознательные?

Любознательность vs занудство. Тонкая грань, которая решает исход сделки (часть 1) Оба начинаются одинаково: вы задаете клиенту вопрос. А потом пути расходятся. Зануда спрашивает, потому что так написано в скрипте. Потому что «нужно выявить потребность». Потому что в чек-листе 12 пунктов и еще 9 не закрыты. Клиент чувствует это как допрос. Любознательный спрашивает, потому что ему действительно интересно, как устроен бизнес собеседника. Почему именно так. Что болит. Что уже пробовали и почему не сработало. Клиент чувствует это как разговор с живым человеком. Вопросы одни и те же. Энергия - ровно противоположная. Почему занудство убивает продажу Занудство - это любопытство, из которого вынули человека и оставили только процедуру.

- «Какой у вас бюджет?» - «А кто принимает решение?» - «А когда планируете закупку?» - «А какие критерии выбора для вас важны?»

Четыре вопроса. Формально - идеальная квалификация, по ощущениям клиента - собеседование на работу, на которую он не хотел приходить. Зануда не слушает ответ. Он ждет паузу, чтобы задать следующий вопрос из списка. И клиент это считывает мгновенно. После третьего такого «диалога» он начинает отвечать односложно, потом перестает брать трубку, потом пишет ассистенту: «Скажи им, что мы уже выбрали подрядчика». Занудство превращает продажу в извлечение информации. А люди не любят, когда из них что-то извлекают. Почему любознательность - суперсила продавца Любознательность работает на другом принципе: вам интересен не бюджет клиента, а сам клиент. Не как строчка в CRM, а как человек, который каждый день решает задачи, о которых вы ничего не знаете. Продолжение следует... А вы чаще встречаете зануд или любознательных?

Обратная связь и клиентский сервис Вспомнила одну обычную жизненную историю в ресторане, выводы из которой позже я внедрила в работу отдела продаж.

В 2013 году я была в первой международной командировке в Великобритании и после всех встреч и совещаний, мы с коллегами пошли в небольшой итальянский ресторанчик поужинать. В моем заказе были капрезе и паста с морепродуктами. Когда принесли капрезе, я поняла, что пасту можно было не заказывать, потому что порция была достаточно большая. Но когда я увидела порцию пасты, то поняла, что ее можно было смело брать на троих 🙈 Паста была ну оооочень вкусная! Но все равно не поместилась в мой желудок. Я сложила приборы по этикету, давая понять официанту, что можно забирать. Официант, прежде чем забрать тарелку, уточнил, все ли было в порядке с блюдом и все ли мне понравилось. Получив утвердительное "да!", он удалился и... вместо него появился... повар. Стандартный вопрос: все ли понравилось, почему не доели, нужно ли переделать? Выслушав, что мой желудок чуть больше, чем у котенка (хотя вряд ли они знают такую российскую рекламу) повар ушел и пришел... управляющий с тем же вопросом: все ли в порядке с блюдом, может нужно его заменить? Мне предлагали забрать блюдо с собой, но в моем гостиничном номере не была предусмотрена микроволновка 😇

Какой вывод я сделала:

Если что-то идет не так в переговорах, не получается продать (в продажах с длинным циклом или высоким чеком), возникли сложности или форс-мажор в самой сделке - НОРМАЛЬНО и очень даже хорошо, если РУКОВОДИТЕЛЬ подключается к решению.
Руководитель (РОП, коммерческий директор, директор и т.п.) точно обладают бОльшим опытом, чем рядовой сотрудник. В моменте они могут принять финансовое решение (скидка/бесплатно/компенсация), которое может быть не выгодно СЕЙЧАС для компании, но влияет на репутацию и будущие продажи.

П.С. Кстати, управляющий посоветовал мне заказать в следующий раз baby portion, чтобы попробовать больше блюд в их ресторане. И знаете, именно детская порция оказалась идеальная по размеру 😉 Поделитесь, а какие истории из жизни вы внедрили в работу и это принесло результат?

Риск = возражение С точки зрения покупателя (и не важно, B2C, B2B, B2G) у любого покупателя всегда возникают ситуации, когда есть вероятность столкнуться с негативными последствиями: потерять деньги, получить товар, который не оправдает ожиданий или столкнуться с правовыми сложностями. Зачастую, покупатель оценивает не "инновации и эффективность", а именно снижение рисков Зная категорию рисков и подготовившись к ним заранее, вы всегда можете довести сделку до результата с большей вероятностью. Функциональный (риск того, что товар или услуга не будут работать так, как нужно)

Сомнение: А вдруг не решит нашу задачу? На практике: Внедрили CRM, но она не тянет нашу нагрузку → простой отдела продаж на 2 недели

Финансовый (здесь речь о денежных потерях. Это может быть переплата из-за завышенной цены, скрытые комиссии в чеке, стоимость ремонта, которая оказалась выше ожидаемой, или ситуация, когда после покупки изменились условия)

Сомнение: А если ROI не оправдается? А если бюджет урежут? На практике: Клиент отказался от сделки на 5 млн р, потому что не увидел расчёт окупаемости по кварталам

Юридический (покупатель беспокоится, что после сделки всплывут правовые проблемы, также сюда можно отнести неясные или ущемляющие права условия в договоре (односторонний отказ продавца от обязательств, ограничение права на возврат).

Сомнение: А если в договоре есть подводные камни? На практике: Штрафы за односторонний отказ, неясные SLA* (*SLA (Service Level Agreement) - это соглашение об уровне обслуживания), отсутствие гарантий на результат

Риск повреждения/гибели (это специфический риск, особенно актуальный для товаров - не услуг)

Сомнение: А если в процессе внедрения встанут наши текущие процессы? На практике: Производство не остановишь: клиент боялся, что тестовый запуск парализует отгрузки

Технологический (встречается при покупке сложных технических решений: оборудования, ПО, гаджетов)

Сомнение: А вдруг не интегрируется с нашей 1С / ERP / CRM-системой? На практике: Проект "завис" на этапе API-стыковки, потому что вендор не проверил совместимость заранее

Социальный (это риск негативного влияния на социальный статус или отношения, риск негативной реакции в соцсетях или среди знакомых.)

Сомнение: А что скажет мой руководитель / коллеги, если провал? На практике: Менеджер по закупкам "завис" с решением, потому что не мог защитить выбор перед финдиректором

Психологический (Возникает из-за давления, манипуляций или агрессивного маркетинга. Например, когда продавец использует слишком настойчивые, навязчивые техники, чтобы подтолкнуть к покупке, или делает вводящие в заблуждение заявления о товаре.)

Сомнение: А вдруг я пожалею, что выбрал вас, а не "надежного" конкурента? На практике: Клиент отложил сделку на "подумать", хотя все условия были согласованы

7 шагов к решению: 1️⃣ Соберите "карту рисков" по 7 категориям - Проведите интервью с 3–5 клиентами, которые купили, и 3–5, которые отказали - Выпишите все страхи, которые звучали в диалогах 2️⃣ Добавьте риски конкурентов - Что чаще всего "ломается" у других игроков в нашей нише? - Какие возражения мы слышим про конкурентов? 3️⃣ Перепишите оффер и скрипты по схеме: Риск - Как снимаем - Доказательство Пример: Боитесь, что внедрение затянется? → Фиксируем сроки в договоре с пеней за просрочку → Вот 3 кейса, где мы сдали проект на 2 недели раньше 4️⃣ Добавьте в продажи 3 "анти-рисковые" фразы: - Что будет, если не сработает: (конкретный план Б) - Как легко выйти: (условия расторжения без потерь) - Что клиент НЕ потеряет: (гарантия возврата данных / сохранения процессов) 5️⃣ Сделайте блок "Нам часто задают эти вопросы" в КП и на сайте Не "преимущества", а "развеиваем сомнения" 6️⃣ Запишите 3 голосовых/видео-ответа на самые частые страхи Отправьте их клиенту после отправки КП (в Telegram/WhatsApp) 7️⃣ Проверьте метрику: CR (коэффициент конверсии) из КП в договор (до / после) А с какими страхами ваших клиентов вам приходится сталкиваться чаще всего?

Делимся с вами интересными а главное - полезными каналами по работе с Китаем, которыми пользуемся постоянно: 🏮Россия-КНР. Бизнес, форумы, сотрудничество 🇷🇺🤝🇨🇳 Рассказываем честно о работе с Китаем. Помогаем предпринимателям обходить подводные камни ВЭД и выстраивать системную работу. В канале разбираем неочевидные нюансы делового подхода, анонсируем свои конференции и делимся инсайдами о важных событиях. 🏮Asia Pacific Первое агентство по работе с Китаем без акцента. С 2018 года выводят бизнес на рынок Китая: исследования рынка, SMM, контекстная реклама в Baidu, SEO, маркетплейсы, PR, CМИ, ивенты. В канале - главные новости Китая и тренды рынка, разборы диджитал инструментов и платформ вроде Xiaohongshu, «Китай глазами местных» — с гидами от китайских коллег агентства. 🏮Анастасия Холкина. Доступ к ключевым людям Китая Ваш проводник в закрытые бизнес-круги и технологические хабы Китая, открывающий двери к людям и партнерствам, недоступным для большинства. В канале — инсайды о технологических трендах КНР, механика нетворкинга высшего уровня и секреты выстраивания доверия с китайской элитой для внедрения передовых разработок. 🏮Шевиант | Китай в Белую Экспертный навигатор по прозрачному ВЭД. Помогает выстраивать «белые» схемы работы с Китаем и минимизировать финансовые риски. Внутри — анатомия внешнеэкономической деятельности без купюр: разбор подводных камней контрактов, лайфхаки по таможне и живые истории из реальной практики. 🏮Holding-Finance Broker Надежный таможенный представитель и эксперт по международной логистике, берущий на себя весь путь груза от подбора маршрута до чистого выпуска. В канале публикуют актуальные сводки по логистическим коридорам, разбор изменений в законодательстве и реальные кейсы доставки грузов без простоев и штрафов. 🏮ЯДамВамПарабеллум Канал о стратегии и тактике российского агроэкспорта на рынки Азии, помогающий аграриям системно продавать продукцию, а не просто отгружать сырье. Читайте глубокий анализ спроса, инструкции по сертификации и реальные кейсы выхода на китайских дистрибьюторов, чтобы продавать быстрее и дороже. 🏮Александр Холодный | Бизнес-советник по работе с Китаем Бизнес-советник, который знает настоящую изнанку работы с Поднебесной и помогает выстраивать прибыльный «белый» ВЭД без фатальных ошибок на старте. Читайте о тонкостях китайского менталитета, секретах переговоров с фабриками и разбор скрытых рисков — только реальные кейсы и рабочие схемы сохранения маржи. 🏮Продажи для сложных ниш играючи | тренинги || бизнес-игры Спикер РКП Мария Колосова ломает стереотипы о скучных сделках и учит выстраивать системные продажи в сложных нишах ВЭД через бизнес-игры. В канале делятся готовыми инструментами для отделов продаж, спецификой переговоров с иностранцами и геймификацией процессов для закрытия сделок там, где стандартные методы не работают. 🏮УМНЫЕ НАЛОГИ | ВЭД | ИМПОРТ | ЭКСПОРТ Найля Умярова — тот самый бухгалтер ВЭД, который переводит налоги и валютный контроль с «канцелярского» на человеческий язык, легко находя общий язык с ФНС и таможенниками. В канале — понятные разборы безопасной оптимизации, лайфхаки по прохождению проверок и рабочие схемы учета, чтобы ваш бизнес не встал из-за бумажной волокиты. Не забудьте подписаться 🔥

А вы знаете, что я являюсь спикером Российско-Китайской Палаты? Для тех, кто в теме ВЭД очень рекомендую посмотреть и подписаться на каналы 👇👇👇

Пост для развития В 2023 году я создала этот канал, потому что люблю больше писать, чем вести сторис/рилсы. Хотя мне очень нравится выступать и есть опыт выступления на аудиторию от 10 до 500 человек. Периодически я меняю формат текстов, стараясь не изменять своему стилю и подходу. Сейчас хочу обратиться к вам с просьбой написать в комментариях ответы на следующие вопросы: 1. Как часто вы читаете канал? 2. Что вам нравится в канале и что хотелось бы добавить? 3. Какие темы хотелось бы видеть в канале чаще? Ваше мнение действительно важно, потому что здесь нет накрученных подписчиков и сторонней рекламы и количество подписчиков увеличивается по органике, значит польза для читающих есть. Жду вас в комментариях!

Кейс, не принесший результата или важность соблюдения первоначального плана. Обычно принято обсуждать лишь успешные примеры, однако я за правду, поэтому про факапы тоже говорю. Владелец компании обратился за комплексом услуг по настройке отдела продаж, решив начать со скрипта (в данном случае скрипт был необходим). Была проведена значительная работа: разработан обширный скрипт для всех продуктов компании с учетом различных сегментов целевой аудитории. Однако через два месяца после завершения работ показатели вернулись к исходным значениям, несмотря на кратковременный рост. Почему это произошло?

1. Несмотря на наличие инструкции по информированию сотрудников о нововведениях и последовательности действий при внедрении реформ, со стороны руководства необходимые мероприятия не были проведены. В результате отдел продаж воспринял обучение и скрипт как наказание и дополнительную нагрузку, за которую не предусмотрено вознаграждение. 2. Не была внедрена система мотивации за активное участие в обучении и работу по скрипту, а также за соблюдение четкого алгоритма коммуникации. 3. Отсутствовал контроль со стороны руководства за посещением обучающих мероприятий и выполнением заданий. Мы не обладаем абсолютной властью и не можем принудительно обеспечить присутствие сотрудников, однако мы регулярно предоставляем отчеты о проделанной работе и качестве выполнения заданий. 4. Регулярные изменения в продукте и полное отсутствие информации у исполнителей об этих изменениях. 5. Отсутствие постконтроля (у нас существует услуга контроля качества после завершения проекта, оплачиваемая ежемесячно), что привело к тому, что менеджеры вернулись к работе «по старой схеме».

Ошибка с нашей стороны заключалась в том, что мы НЕ настояли на последовательной работе: сначала разработка системы мотивации параллельно с написанием скрипта, затем автоматизация процессов (система оплат не была настроена, и многие клиенты уходили именно на этапе оплаты), и только после этого - обучение и внедрение скрипта с обязательной услугой постконтроля. Мы не волшебники! Любые изменения, вводимые внешним специалистом, обязательно должны быть поддержаны со стороны руководства, будь то методом кнута или пряника. Как в продажах за результат отвечают продавец и покупатель, так и в настройке системы продаж важно максимальное вовлечение всех заинтересованных сторон, что является залогом успеха. Поделитесь, что у вас не получилось?

Обучу менеджера, а он уйдет Куплю обучение сотрудникам и оно не сработает Ну вроде бы как продажи идут, зачем обучать? А никто из сотрудников не говорил, что ему нужно повысить квалификацию Мне кажется, что обучение очень дорогое и оно не окупится Да нам лиды нужны, а не обучение Мы уже тут как-то приглашали тренера и ничего не сработало Я сам обучал менеджеров, а что если после обучения менеджеры поймут, что я учил их неправильно?

Знакомо? Это нормальные страхи собственника, имеющие под собой фундамент. А что если посмотреть на обучение иначе? Да, нужны лиды. Можно вкладывать сотни тысяч каждый месяц в маркетинг, получать лиды. Но если менеджер отдела продаж не знает, как с ними работать, конверсия в продажу не превышает 30-40%, то вы просто сливаете бюджет Да, ваш отдел продаж сейчас продает. А что если он может продавать ЕЩЕ больше, делать доппродажи, работать с базой и увеличивать выручку? Мир меняется стремительно, как и логика покупателя. Если ориентироваться на старые техники продаж и не адаптировать их под новый тип клиента, вы теряете даже тех, кто у вас есть Хороший продажник всегда тестирует новые инструменты, но где ему их брать, если собственник не готов растить команду?

Обучение - это не расход. Обучение - это инвестиция, которая приносит доход годами

А сколько вы за год тратите на обучение отдела продаж?

"Дорого" - это не возражение. Это признак того, что менеджер не понимает цену Есть у меня интересный кейс, где клиент обратился ко мне, увидев убыток в 15 🍋

После аудита было выявлено, что менеджеры ВСЕГДА дают скидку клиентам (5-15% на всю спецификацию). Вот только на продукцию собственного производства такую скидку еще можно было давать, а вот на сопутствующие товары (закупаемые у других производителей и продаваемые с маленькой наценкой).

Должен ли МОП разбираться в ценообразовании? Короткий ответ: да. Но не так, как вы думаете. Он не должен назначать цены. Он обязан понимать их логику. ✔️ Где знание ценообразования - ОБЯЗАТЕЛЬНО (B2B, длинные сделки, кастомные решения, проектная работа) • IT/SaaS, консалтинг, логистика, промышленное оборудование, строительство • Сложные продукты с опциями, пакетами, SLA, рассрочкой • Рынки, где "дешевле" - главный аргумент клиента Зачем? Чтобы не озвучивать цифру, а управлять диалогом. Менеджер должен уметь: - объяснить, из чего складывается стоимость (риски, сроки, гарантии, поддержка) - видеть, где допустима гибкость, а где - жесткий порог – переводить разговор с "цены" на "ценность и последствия ошибки" Без этого он не продавец. Он диктофон с прайсом. ❌Где лезть в ценообразование - НЕДОПУСТИМО (Фиксированные модели, жесткое регулирование, масс-маркет) • Розница с утвержденным прайсом, франшизы, e-commerce • Фармацевтика (госреестр), ЖКХ, акцизные товары, госзакупки • Ситуации, где цена формируется маркетингом/финансами под стратегию (захват рынка, удержание маржи, борьба с channel conflict) Почему опасно? "Самодеятельность" продажника = хаос в канале, конфликты с партнерами, слив позиционирования бренда и судебные/налоговые риски. Тут менеджеру дают цену. Точку. Без "а давайте обсудим". Золотое правило: Менеджер должен знать границы, а не формулу. Он работает с ценой как с инструментом переговоров, а не как с калькулятором. Его задача - не считать себестоимость, а уметь аргументировать, защищать маржу и закрывать сделку без "скидок от отчаяния". 👇 А как у вас? 1️⃣ Менеджеры понимают логику цены и работают с ней 2️⃣ Просто озвучивают цифры + дают скидки "лишь бы закрыть" 3️⃣ Вообще не имеют доступа к ценообразованию Пишите цифру в комментариях

Продаем всем = продаем никому. Как найти свою целевую аудиторию? Не так давно в комментариях получила вопрос "Как понять, кто твой клиент?". Вопрос очень важный, потому что нет товаров и услуг, которые подойдут абсолютно всем. Ровно как и нет четких правил по портрету клиента даже для одной сферы. В нашем модуле "Типы клиентов" (если что, то вот ТУТ можно написать боту и получить скидку 60% на доступ к модулю) мы разбираем не только как определить целевую аудиторию, но и с какими типами клиентов можно столкнуться в работе и что с ними делать (кстати, есть категоризация типов в виде 7 гномов 😉). Если коротко, то не понимая своего клиента, невозможно понять как продавать или увеличивать LT (life time - средний цикл жизни клиента).

Если вы продаете только услуги по доставке из Китая авто сборных грузов, то вам будет сложно конкурировать с теми, кто предлагает еще и море или жд.

Если в вашем салоне стрижка начинается от 10 000р, то очередь из пенсионерок вряд ли выстроится к вам. Ровно как и вряд ли какая-то известная личность зайдет к вам на стрижку за 600р

Если вы продаете только нижнее белье для женщин, то мужчины будут заглядывать к вам намного реже, чем женщины и вся маркетинговая и рекламная стратегия у вас будет ориентирована на женскую половину

Понимание того, кто ваша целевая аудитория, какие у нее боли и задачи, где она обитает и что для нее важно, помогает не только планировать каналы продаж, но и саму структуру продаж и переговоры. Нельзя продавать ЛВР (лицу, влияющему на решение) также, как и ЛПР (лицу, принимающему решение), потому что у каждого из них будут свои ценности и возражения. Как определить, кто твой клиент? Иногда это совсем не просто без 100 грамм не разберешься, но изучение литературы, курсы, консультации или просто найм хорошего маркетолога - помогут решить эту задачу. А вы знаете, кто ваш клиент?

РАСПРОДАЖА ВЕКА! А вы знаете, что у меня с партнером есть небольшой обучающий курс по продажам, который можно купить отдельными модулями? 😉 В этом курсе разбираем дожим, найм в отдел продаж, работу с отзывами и базой клиентов, воронку продаж, типы клиентов и многое другое. В каждом модуле есть тексты, аудио и видео-материал, которые помогают разобраться в основах продаж и начать продавать больше. А еще до 31.07.2026 идет огромная распродажа и любой модуль можно купить со скидкой 60% @VKcounsult_bot - постучитесь в бот и выбирайте любой актуальный модуль 😎 Продажи - это просто!

Воронку маркетинговую по самым базовым признакам разобрали, немного покопаемся по воронке продаж. Думаете, достаточно одной воронки "на все случаи"? Кстати, вот ТУТ уже писала про воронки На практике именно это становится главной причиной, почему сделки "зависают", а РОП гадает, где теряется выручка. Зачем вообще нужна воронка в отделе продаж? Это не отчетная картинка. Это маршрут сделки. Она нужна, чтобы: ✔️ Менеджеры не импровизировали, а двигались по проверенному пути; ✔️ Вы видели не "сколько звонков", а "на каком шаге клиент отваливается"; ✔️ План продаж стал прогнозируемым, а не лотереей. Почему одной воронки мало? Потому что холодный лид, "горячий" запрос и повторная продажа - это три разных процесса. У них разные сроки, разные точки принятия решений, разные возражения. Одна воронка = каша в аналитике. Вы видите средний результат, но не понимаете, где именно чинить дыры. Несколько воронок = точечная хирургия. Вы знаете: "У нас проблема в квалификации холодных лидов" = маркетинг настроен не на ту ЦА. "Клиенты отваливаются на этапе КП" = не хватает ценности в КП, добавляем встречу/созвон для живого разбора КП. Найдя проблему, вы чините только это. Когда воронки разделены, РОП пишет регламенты не "из головы", а на основе реальных шагов. Команда перестает "героить" и начинает системно закрывать. А у вас? Сколько воронок сейчас в CRM? Одна "на все" или уже разделили по задачам? 👇 Пишите цифру в комментариях. Разберём, где можно выиграть 10–20% к конверсии без новых лидов.

Недавно проводила консультацию и поняла, что не все понимают, что такое воронка продаж. Давайте попробуем разобраться. Маркетинговая воронка vs Воронка продаж: в чем разница? Часто эти термины путают, но разница между ними критически важна для роста вашего бизнеса. Давайте разберемся на пальцах. В чем разница? 🪣 Маркетинговая воронка - это путь клиента ДО покупки. Ее задача: превратить незнакомца в заинтересованного лида (человека, который оставил контакты или проявил интерес). Здесь мы работаем над охватами, узнаваемостью и прогревом. 🌪 Воронка продаж - это путь клиента ОТ момента интереса ДО денег в кассе. Ее задача: довести "теплого" лида до оплаты. Здесь мы работаем с возражениями, презентацией продукта и закрытием сделки. Простыми словами: Маркетинг "приводит" человека в магазин, а отдел продаж помогает ему выбрать товар и дойти до кассы. Какие этапы обычно выделяют в маркетинговой воронке? (Классика AIDA) Независимо от типа продукта или услуги, логика везде похожая: 1. Awareness (Осведомленность): Человек узнал, что вы существуете. Увидел рекламу, пост в соцсетях или статью. 2. Interest (Интерес): Человеку стало любопытно. Он начал изучать ваш профиль, читать отзывы, подписался на рассылку. 3. Desire (Желание): Человек понял, что ваш продукт решает его проблему. Он сравнивает вас с конкурентами и хочет "именно это". 4. Action (Действие): Самый важный этап! Заявка, звонок, покупка, оплата, подписка. Почему это важно знать? Если у вас мало лидов, нужно понять, где именно "отваливаются" люди и действительно ли на нужную целевую аудиторию настроен маркетинг: Если на входе - проблема в маркетинговой воронке (мало кто о вас знает или реклама настроена не на тех). Если где-то в середине или ближе к финалу - проблема в комфорте пути клиента и воронке продаж (неудобная оплата, менеджеры плохо консультируют или "дорого" для клиента). Итог: Маркетинг создает спрос, а продажи его удовлетворяют. Идеально, когда оба процесса работают как единый конвейер. А как вы отслеживаете своих клиентов? На каком этапе они чаще всего "теряются"? Пишите в комментариях! 👇

😎 Пост без названия Как-то раз мне прилетел комментарий, что я слишком много "якаю и хвалюсь, видимо слишком себя люблю", поэтому я стала делать контент полезным, рабочим и с минимизацией меня. Потом я проводила вебинар, выложила запись в канале и прилетел другой комментарий, что мой образ в тексте постов не вяжется с тем, какая я на самом деле "живая, милая и улыбчивая, умная и скромная" Не так давно заезжала в гости к одному клиенту в отдел продаж, где проводили большой блок обучения и услышала, что "ну в жизни вы воооообщееее другая! Вы такая классная!" Как-то раз мне пришлось все же пообщаться с клиентом в телефонном звонке, учитывая, что до этого полгода или больше мы общались только в переписке. По его мнению, у меня очень красивый голос (лет 20 назад мне намеками и открытым текстом говорили, что мне нужно работать на радио и вести программы для взрослых, потому что конкуренцию Жене Шаден я бы легко составила). К чему все это? К додумыванию! Как мы додумываем образ человека по каким-то признакам, словам и фразам, так и в продажах мы частенько додумываем за клиента: дорого, не подходит, пока не нужно, подумает, что навязываюсь, ему это не нужно. А что если наше додумывание срабатывает не в сторону реальности? А что если на том конце провода/почты/экрана сидит человек, которому пока просто не все понятно из того, что мы говорим и он просто сомневается? А что если вместо "нет" при активных действиях мы услышим радостное "да!"? Постоянное додумывание - это колоссальная трата ментальной энергии. Человек тратит часы, прокручивая в голове диалоги, которые не состоялись, и пытаясь угадать скрытые смыслы. Это рождает тревогу, обиду и паранойю, которые отравляют жизнь самому "додумщику". Мы - не телепаты! Если хочется что-то узнать - надо просто спросить Если что-то не понятно - просто уточнить Если хочется результат - просто попробовать и сделать! Вот с таким вдохновляющим постом решила к вам сегодня заглянуть 😇 Поделитесь в комментариях забавными историями ваших "додумываний" и их "разоблачением"

В прошлом посте я рассказала о том, как начать продавать, если никогда не продавал. Сказать легко, а вот сделать... Часто, даже у опытных продажников есть внутренние ограничивающие убеждения, которые стопорят все, заставляют чувствовать себя неловко и радостно выдыхать, когда клиент отказался. У каждого из нас в голове сидит "внутренний критик", который обожает шептать гадости в самый ответственный момент - когда нужно назвать цену или закрыть сделку. Ограничивающие убеждения - это не просто мысли. Это невидимый потолок, в который ты упираешься, даже если у тебя топовый продукт. Давай разберем, как они выглядят в реальности. 1. Серьезные (то, что реально мешает расти) ⛔️ "Стыдно называть высокую цену, вдруг подумают, что я жадный" / "У нас очень дорогой продукт, вряд ли его кто-то купит" / "В России кризис, поэтому у клиента нет денег" / "Лучше взять оплату за свой труд меньше, чем тебе должны, зато хоть что-то получить" и т.п. Результат: ты продаешь дешево, выгораешь, работаешь с клиентами, которые выносят мозг за копейки, не выполняешь план, боишься, что уволят. ⛔️ "Сначала надо стать экспертом 80-го уровня, а потом продавать" / "Я плохо знаю продукт, поэтому не смогу продавать дорого" / "Я не знаю английский, поэтому не смогу зарабатывать больше" / "Люди без образования ничего не добиваются в жизни" Результат: бесконечное обучение, дипломы на стене, ноль продаж. Ты ждешь "идеального момента", который никогда не наступит. ⛔️ "Продажи - это впаривание и навязчивость" / "Продажи - это сложно" / "У меня быстро купили, потому что клиент был горячий" / "Отработка возражений - это нарушение границы" Результат: ты ведешь себя как скромный библиотекарь в отделе продаж. А клиенты уходят к тем, кто увереннее (даже если у тех продукт слабее). 2. Юмористичные (но от этого не менее вредные) ⛔️ "Если я предложу свою услугу, клиент решит, что у меня совсем нет заказов и я голодаю" / "Решение клиент должен принять сам, без мои напоминаний" / "Клиент пока просто выбирает, он не готов покупать" Реальность: клиент вообще не думает о твоем холодильнике. Он думает о том, как закрыть свою задачу. ⛔️ "Я сейчас назову цену, и у клиента случится инфаркт, и я буду виноват" / "Да знаю я таких! Они только цену спрашивают и уходят" Реальность: если у клиента нет денег, он просто скажет "дорого" / "выше запланированного бюджета". Никто еще не умирал от ценника на консультацию. ⛔️ "Я подожду, пока они сами спросят, не хочу показаться назойливым" / "Если постоянно напоминать о себе, то решат, что я неудачник" / "Нельзя писать клиенту больше 3 раз" Реальность: пока ты ждешь, клиент уже купил у конкурента, который просто сказал: "Слушай, у меня есть решение для тебя, берем?" У меня есть несколько интересных кейсов, когда менеджер по продажам не мог продавать много только из-за своих внутренних ограничений.

Например, была девушка, которую обожали все клиенты, она прекрасно работала по скриптам, хорошо продавала, но.... только 2-3 недели в месяц, потом каждый раз случался апокалипсис: то заболела, то мама в больнице и надо ухаживать, то трубу прорвало. И это действительно происходило, не было просто какими-то отмазками. Очень долго мы искали, что же внутри ей мешало. Оказалось, что это была простая фраза "Муж должен быть главой семьи = зарабатывать больше". У мужа был просто стабильный оклад. Как-только внутренний ограничитель чувствовал, что со следующей продажи она заработает больше, чем муж, "вселенная помогала" этого избежать. К сожалению, снять эту установку может только психолог и важно внутреннее желание человека измениться.

Как с этим быть? Замените "Я боюсь показаться навязчивым" на "Я предлагаю решение проблемы". Продажи - это не про то, как забрать деньги. Это про то, как дать человеку пользу. Если ты уверен в своем продукте, то "не продать" его клиенту - это почти предательство. Признавайтесь, какая установка "сидит" у вас чаще всего? Пишите в комментариях, будем изгонять вместе! 👇

Как начать продавать, если никогда не продавал. В постсоветском пространстве отношение к продавцам порой носит пренебрежительный шлейф. Время идет, мир и люди меняются, но внутренний блок остается. Продажи - это не врожденный дар, а навык, который тренируется, как мышца. Многие новички, независимо от возраста, боятся слова "продавать", потому что в голове всплывает образ навязчивого продавца из 90-х. Но на самом деле продажи - это помощь. Если ваш продукт или услуга решает проблему клиента, то продажа - это акт помощи. Вот пошаговый план для тех, кто начинает с нуля: 1. Смените фокус: "Продать" -> "Помочь" Перестаньте думать о том, как забрать деньги у клиента. Начните думать о том, как ваш товар или услуга сделает жизнь человека лучше. Когда вы искренне хотите решить проблему, исчезает страх "впаривания". 2. Изучите то, что продаете (и конкурентов заодно) Вы не сможете продать то, в чем не уверены. Выпишите 5 главных болей клиента, которые закрывает ваш продукт. Пример: Вы продаете курс по дизайну. Боль клиента - "нет денег и стабильности". Ваше решение - "обучение востребованной профессии за 2 месяца с помощью в трудоустройстве". 3. Начните с "теплого" круга Не нужно сразу идти в холодные звонки. Расскажите о том, чем вы занимаетесь, своим знакомым, друзьям, бывшим коллегам. "Привет! Я начал заниматься *****. Если у тебя или знакомых возникнет вопрос в этой сфере - пиши, помогу разобраться". Это самый легкий вход в продажи без стресса. 4. Задавайте вопросы, а не "грузите" Лучший продавец - это тот, кто больше слушает. Вместо монолога о том, какой вы классный, спросите: "А что сейчас для вас самое сложное в _____?" "Как вы пытались решить это раньше?" "Что для вас важно при выборе специалиста?" Когда человек говорит сам, он "продает" решение себе сам. 5. Примите отказ как часть работы Отказ - это не "ты плохой", это "не сейчас" или "не то предложение". Статистика продаж выглядит так: 10 человек услышали, 5 заинтересовались, 1 купил. Это нормально! Не принимайте это на свой счет. 6. Сделайте первое действие прямо сегодня Страх живет только в мыслях. Напишите пост-знакомство. Предложите бесплатную консультацию. Сделайте первый звонок. Главный секрет: мастерство приходит через практику. Первые 10 попыток будут неловкими, первые 50 - средними, а к сотой вы будете чувствовать себя как рыба в воде. Небо не упадет, если вы просто попробуете. Небо не упадет, если у вас что-то не получится с первого раза А что вас больше всего пугает в продажах? Напишите в комментариях, разберем ваш страх! 👇

Иногда жизнь вносит корректировки в нашу обыденность. Причём корректировки неожиданные, но заставляющие полностью пересмотреть свой быт, действия, привычное и комфортное. Самое сложное в этой ситуации - продать идею самому себе, что теперь будет именно так. Продать идею, что нужно просто смириться, подстроиться и принять. Как человек, привыкший всегда идти до конца и не сдаваться, вот уже 2 недели продаю себе идею, что именно не бороться и принять будет единственным правильным решением. Ну а чтобы не погрузиться в самокопание, ищу интересные проекты, которые переключат мое внимание 😇 На сей "оптимистичной" ноте запускаю специальное предложение на консультации, где можно разобрать: - воронки продаж, структуру пути клиента и CRM - работу с возражениями - структуру отдела продаж, найм, мотивацию и KPI - развитие отдела продаж - скрипты и коммуникацию с клиентами - собеседование в отдел продаж и как адаптировать сотрудника, чтобы он остался надолго - продажи в переписке и дожим - работа с базой клиентов - конфликты с клиентами В общем, все, что касается продаж и развития. Стоимость консультации, которая длится 2-2,5 часа в июне со скидкой 20%,т.е. 20 000р. В 60% случаев консультация окупается в первый месяц. В 30% - с первой продажи. Запись на консультацию в личку @your_personal_ved

РОП - это не должность, это образ жизни! Прошлых постах ТУТ и ТУТ мы начали разбирать тему о том, кто такой РОП и какой у него функционал. Сегодня пройдемся по задачам, потому что иногда складывается ощущение, что РОП ничего не делает, поэтому пусть он продает. РОП (Руководитель отдела продаж) - это ключевая фигура в коммерческом департаменте. Его главная цель - выполнение плана продаж руками его сотрудников. Ежедневная работа РОПа состоит из контроля, мотивации, аналитики и оперативного управления. Рабочий день РОПа можно разделить на несколько ключевых блоков задач. 1. Начало дня: Фокусировка и планирование Утро РОПа задает темп всему отделу.

Анализ результатов предыдущего дня: Сколько продали вчера? Кто выполнил дневной план, кто отстал? Какие ключевые сделки закрылись, а какие сорвались? Контроль CRM-системы: Проверка "гигиены" CRM. Есть ли просроченные задачи? Все ли новые лиды (заявки) разобраны менеджерами? Нет ли "забытых" клиентов? Проведение утренней планерки (летучки): Это быстрый сбор на 15–20 минут. РОП подводит итоги вчерашнего дня, разбирает планы менеджеров на сегодня ("Кому звонишь? Кого дожимаешь?"), дает заряд мотивации и настраивает команду на работу.

2. Операционный контроль и аналитика (в течение дня) РОП постоянно держит руку на пульсе показателей (KPI).

Мониторинг воронки продаж: На каких этапах зависают клиенты? Достаточно ли лидов в работе у каждого менеджера? Прослушивание звонков: РОП выборочно слушает записи разговоров менеджеров (как успешных, так и провальных). Это нужно для оценки соблюдения скриптов, выявления ошибок и понимания возражений клиентов. Контроль финансовой дисциплины: Мониторинг оплат, выставленных счетов и работы с дебиторской задолженностью (чтобы клиенты платили вовремя).

3. Развитие и обучение команды РОП - это тренер, а не просто контролер.

Индивидуальные сессии (1-on-1): Разбор работы конкретного менеджера, помощь в разборе сложных клиентов, личная мотивация. Разбор кейсов: Совместный анализ сложных переговоров. РОП подсказывает, как нужно было ответить на возражение или как дожать клиента до сделки. Адаптация новичков: Контроль стажировки новых сотрудников, прием аттестаций по знанию продукта и техникам продаж.

4. Работа с ключевыми клиентами и сделками (VIP) Хотя РОП не должен продавать сам (иначе у него не останется времени на управление), он подключается к сложным процессам.

Помощь в "дожиме" крупных сделок: РОП может выйти на переговоры вместе с менеджером как "тяжелая артиллерия" (статус руководителя часто помогает расположить к себе крупного клиента). Разрешение конфликтных ситуаций: Если клиент недоволен, РОП подключается для урегулирования проблемы и сохранения лояльности.

5. Кросс-функциональное взаимодействие РОП связывает отдел продаж с другими подразделениями компании.

Связь с маркетингом: Передача обратной связи по качеству лидов (например: "Приходят нецелевые заявки, нужно скорректировать рекламу"). Связь с производством/логистикой/складом: Проверка возможности отгрузки товара или оказания услуг в нужные клиенту сроки. Связь с HR-отделом: Участие в собеседованиях, формирование профиля идеального кандидата, планирование расширения штата.

6. Завершение дня и отчетность

Подведение итогов дня: Сводка по выручке, количеству звонков, встреч и коммерческих предложений за день. Заполнение управленческих отчетов: Подготовка отчетов для генерального или коммерческого директора. Корректировка планов: Если день прошел слабо, РОП думает, за счет каких ресурсов/активностей нагнать отставание завтра.

Главный вызов для РОПа каждый день - не провалиться в текучку и микроменеджмент (самостоятельные продажи, бесконечное исправление мелких ошибок), а держать фокус на выполнении общего плана продаж. У хорошего РОПа день расписан по минутам. А как вы думаете, какие еще задачи есть у РОПа?

Руководитель отдела продаж (РОП): функции и задачи. Решила посвятить май узкой теме в канале - поговорим про РОПа. В прошлом ПОСТЕ разобрали, что часто роль РОПа путают с ролью "старшего менеджера, который лучше всех продает". Но если руководитель только и делает, что закрывает сделки за своих сотрудников, отдел превращается в "узкое горлышко". Давайте разберем, что на самом деле входит в "архитектуру" работы эффективного РОПа. Основные функции РОПа: 1. Планирование и стратегия РОП не просто берет план "сверху" - он знает, как этот план будет выполнен. Это декомпозиция целей на конкретные действия для каждого менеджера: сколько звонков, сколько встреч и какой средний чек нужны для достижения результата. 2. Построение системы (регламенты и процессы) Сделать так, чтобы продажи не зависели от настроения менеджера. РОП внедряет CRM, прописывает скрипты, создает "книгу продаж" и описывает путь клиента (CJM). Система - это когда новый сотрудник выходит на плановые показатели не через полгода, а через месяц. 3. Управление командой (найм и адаптация) РОП - это главный рекрутер отдела. Он понимает, какие люди подходят под продукт, умеет их "зажигать" и быстро интегрировать в процессы. А еще - вовремя расставаться с теми, кто тянет команду вниз. 4. Контроль и аналитика "Что нельзя измерить, тем нельзя управлять". РОП держит руку на пульсе: конверсии на каждом этапе воронки, работа с отказами, качество звонков (прослушка). Анализ данных помогает видеть "дыры", через которые уходят деньги. 5. Развитие и коучинг Самая важная часть. РОП постоянно "качает" своих бойцов: проводит разборы сложных сделок, тренирует работу с возражениями, дает качественную обратную связь. В следующем посте разберем, какие ежедневные задачи решает РОП, поверьте, иногда возникает вопрос, а спит ли вообще хороший РОП. Делитесь вашим мнением о том, какие функции РОП выполняет у вас 👇👇👇