Антон l Prostomebel

Любая система требует времени, энергии и постоянных доработок. При разработке системы обучения неизбежно возникают ошибки, которые могут затруднить процесс обучения сотрудников. В карточках мы рассмотрим некоторые распространенные ошибки, которые следует избегать при создании обучающей системы для достижения наилучших результатов. Забирай на заметку, чтобы не допускать таких ошибок😉👉

Объем рынка Мысль, которая вытекает из опроса выше 👆 Объем рынка для товара или услуги нужно считать, исходя из объема аудитории, которая уже платит за такой же или подобный продукт. Допусти, мы создали супер продукт, который помогает предпринимателям быстро обучать людей, чтобы они продавали в 2 раза больше. Ошибкой будет подумать, что все предприниматели и есть наша аудитория, которой можно продать. По факту же, максимум на кого стоит рассчитывать, это предприниматели, которые уже платят за обучение. Т.е. они и так потенциально готовы купить продукт, подобный нашему. Нам нужно его просто предложить. А вот тех, кто ни разу не покупал обучение, в объеме рынка учитывать не стоит. Потому что у них другая модель поведения. И чтобы ее поменять, нужно потратить много денег. Обычно деньги заканчиваются раньше, чем люди поймут, что ваш чудо продукт им действительно нужен. Примером изменения модели поведения людей путем вливания конских бюджетов будет Самокат или Яндекс Лавка в продуктах питания. Но где Яндекс, а где мы.

Ценность маленьких шагов Я обожаю истории, когда мне рассказывают про то, как через год порвут рынок или задушат всех конкурентов своим супер сервисом. С нулевой базой. Без очевидных предпосылок к этому. Куда приятнее мечтать об офисе в Москва-Сити или том, как через год пробежишь марафон, чем идти разбирать холодные заявки, полученные на микробюджете, или выйти на пробежку в дождь. Хочешь получить что-то через год, два, три? Ку-ку, сделай немного уже сегодня!

Как понять, что сливаете кучу денег Результат менеджера по продажам — деньги в кассе. Но как понять заранее, будет ли нужна сумма в кассе по итогу месяца? Как не оказаться в ситуации, когда менеджеры сливают лиды и жалуются на плохие заявки? Делюсь инструментом в карточках 👉

Сегодня делюсь с вами очень крутым инструментом для быстрого чекапа отдела продаж. Собрал несколько пунктов, по которым можно быстро провести аудит каждого менеджера по продажам и разобрать, все ли он делает возможное, или где-то сливает и жалуется на качество заявок. Инструмент буден полезен как руководителям, так и менеджерам. Оформил это все в виде карточек ниже. Если вам зашло, обязательно ставьте 🔥

Потребляй или создавай Где-то, уже не помню, где, прочитал комментарий про то, что скоро общество разделится на тех, кто потребляет контент и тех, кто его создает. Сегодня понял смысл этих слов. Последние три недели мы плотно работали над контентом, отбирали темы, писали сценарии, снимали. Когда по 5 часов в день пишешь сценарии сил и желания потреблять контент для развлечения не остается. Максимум для насмотренности в трендах и отбора тем. И то, большая часть такой работы передана на команду. Второе. Делать контент, в моем случае короткие видео, капец какая сложная работа. Я сижу на кухне после трех дней съемок вымотанный в щи, как будто последние три дня поднимал мебель на 20 этаж (был опыт, есть с чем сравнить). И в таком состоянии лучший отдых — смена деятельности. Поэтому сейчас пробежка а вечером на массаж. И уж точно никакого YouTube.

Это все понятно Самое тупое, что можно сделать после того как спросил у кого-то совет, сказать: «Это все понятно». Первое, такой ответ обесценивает все, что только что вам сказал человек. У меня после такого ответа полностью пропадает желание говорить что-то дальше. Максимум, можем про погоду по*здеть. Второе, вы не извлекаете из ответа никакой пользы. Получили информацию, и никак не попробовали примерить ее на свою ситуацию. Как не надо: — Как мне сделать эту штуку? — Да вот так, раз-два, и готово. — Это все понятно. — … фуфф Правильно так: — Как мне сделать эту штуку? — Да вот так, раз-два, и готово. — Правильно понял, делаю, вот так, раз-два, и готово? — Красавчик, все правильно понял. Обращайся! Тупее, чем сказать: «Это все понятно» — только начать спорить с человеком, у которого спросил совет. Таких сатана лично жарит, не переворачивая.

Вы замечали, как при поиске нового сотрудника очень много времени тратится на бессмысленное общение? И часто после окончания собеседования до конца не ясно, подходит ли кандидат на данную должность, или нет 🤦 Хотите научиться проводить собеседования с кандидатами быстро, и при этом узнавать о них все? Тогда читайте карточки 👉

Идеальная картина Удивительно, как много людей не могут договориться только потому, что не формулируют идеальную картину того, что хотят. Когда меня просят что-то сделать или дать совет, первым делом спрашиваю: «Что будет для тебя идеальной картиной того, что просишь?» Например, — Давай куда-нибудь на выходных съездим? — А как ты видишь идеальные выходные? Или вот так. — Можете шкаф сделать? — Да. А идеальный шкаф для вас, какой он? Спросите людей про идеальную картину того, что они хотя получить, и сделайте один в один. Все просто.

Чтобы реклама лучше работала Многие думают, реклама — это красная кнопка, нажал, и клиенты как из ведра. И чтобы теплые. Под словом реклама каждый представляет свое: идеально настроенный Директ, блогер, которые ртом скажет «Купи», соцсети, которые будет за вас кто-то вести, или прораб, который будет рекомендовать. А еще для идеальной рекламы нужен тот самый идеальный оффер, чтобы все принесли отложенные кровные. Так вот, идеальной одной рекламы нет. Как нет одной таблетки от горла и жопы. А есть набор разных по своей сути коммуникаций с разными по теплоте группами потенциальных клиентов. Нельзя сразу сказать «Купи», получите отказ. А если сначала прогреть клиента, рассказать, как продукт решит проблему, почему именно ваш продукт нужно выбрать, шансов продать станет больше. Где вы это будете делать, на посадочной странице или на объекте рассказывать прорабу, не так важно. Важно доносить до потенциального клиента ту информацию, которую нужно доносить сейчас. Не перескакивать по шкале прогрева. Инструмент, который описывает этапы прогрева аудитории, называется Лестница узнавания Бена Ханта. Делюсь инструментом в карточках 👉

Лучшие каналы для продажи мебели и производства — мой опыт Сегодня 2,5 месяца как с командой работаем над контентом, снимаем и публикуем рилсы, и сегодня случились 5.000 подписчиков в Инсте. Для аккаунта, в котором два месяца назад не было и 200 подписчиков результат отличный. Оцениваю еще так, потому что за декабрь и январь получили рекордное количество заявок на сотрудничество. По этому случаю решил проанализировать каналы, которые использую для поиска новых клиентов для контрактного производства. И сопоставить их по двум критериям: 1. сложность реализации 2. стоимости заявки. Получился такой список каналов привлечения клиентов для мебельного производства👇 Яндекс Директ – самая дорогая цена клиента, сложно найти подрядчика с кейсами в b2b тематики. Будет много нецелевых заявок от розничных покупателей. SEO, поисковая оптимизация сайта — цена заявки одна из самых дешевых. Сложности в том, что есть риски улететь в бан, долго ждать результата, 3–6 месяцев. Авито — запускается за 1 день, можно бесплатно получить лиды, но в b2b заявок немного. VK таргет — запускается за неделю, по сложности сравнимо с Директом, цена заявки как с Директа. Но гораздо меньше нецелевых лидов, это экономит ресурс отдела продаж. Холодные звонки — у нас по цене получилась сравнимо с Директом, сюда же добавляется расход на отдел продаж, чтобы дожимать холодные заявки. Самый сложный канал, но пока еще работает. Обзвон базы роботом — очень дешево, цена качественного лида в 2023 году была 80 руб., запускается за 2 дня, которые уходят на сбор базы. Рассылки WA и Tg — хорошая проходная цена лида, запускается за 2–3 дня. Минус в том, что за раз можно получить 200+ заявок, часть из которых сольете из-за нехватки ресурса на обработку. Конференции и нетворкинг — ходите на отраслевые конференции, знакомитесь, собираете контакты. Это бесплатно или по цене билета, иногда билет дорогой, лиды будут дороже чем с Директа, но намного теплее. Блогеры — в b2b отлично работают, лучше заходить к небольшим 5–10 т. подписчиков, проще договориться, аудитория лояльная. Сложность найти именно тех, у кого подача информации и аудитория подходит под продукт. Медийка (инста, Telegram-канал, YouTube) — сложность зависит от того, легко ли вам что-то рассказывать на камеру. Цена лида одна из самых маленьких, самые теплая аудитория. Пока писал, понял, что можно про каждый канал написать отдельно. Опыт, кстати, ложится и на розничные продажи, ведь оптом мы продаем тоже конкретным живым людям, а не каким-то ООО или ИП. Если интересно, поставьте 🔥, напишу нюансы продвижения по самым интересным каналам. Что пробовали из этих инструментов? Что сработало?

Очередность обработки Предположим, вы оказались в ситуации, что вам нужно ответить на большое количество сообщений разным людям. Новые сообщения не перестают поступать. Самые давние сообщения висят уже больше суток 👇

«Алло! Как дела с продажами?» — это вопрос как термометр. Если за неделю мне позвонили и задали этот вопрос больше трех клиентов, значит на рынке есть какие-то изменения. Если проще, звоночек — внимание, впереди может быть жопа. Есть изменения понятные, как снижение покупательской активности в мебели перед Новым Годом или на майские. А есть незаметные сразу, как аномально высокий туристический сезон, когда граждане тратят деньги на отдых, а не на обустройство. Некоторые компании такие изменения на рынке могут не заметить. Например, если компания делает комплексом мебель для квартир и берет не больше двух проектов в месяц. Или если наоборот активно работает с трафиком, и заявок всегда больше, чем возможностей их обработать. Но если взять среднюю компанию, которая продает мебель на заказ, это 1–2 шоурума, заказы по сарафану и минимальный бюджет на привлечение клиентов (минимальный, это все, что меньше 200 тр.). Именно эти компании первыми замечают, когда что-то идет не так. Клиент пропал, сделки зависли, а в торговом центре упал трафик. И звонки от этих компаний — важный сигнал. Для меня вопрос «Как дела с продажами?», команда начать газовать в маркетинг и продажах. Не чтобы резко вырасти, а чтобы быть готовым, когда возможный спад доберется и до нас. Вот такое наблюдение за почти 10 лет работы в мебельном производстве. Всегда помогает.

Мгновенное обучение сотрудника Вы открыли компанию или расширяете штат? Самое время переходить к найму толковых сотрудников. Каждый раз это целая проблема: ввести в курс дела, обучить, объяснить, что к чему. А если этих сотрудников 5, 10, 50? 😬 Чтобы этот процесс проходил эффективно, и за короткий срок из новичков вырастить тех, кто понимает свои задачи и четко их выполняет, следует 1 раз подготовиться. Читайте в карточках, что нужно делать 👉

Заехал в выходной на новое производство, записал небольшую обзорную эксурсию, как у нас все устроено ☝️ Постепенно обживаем новую площадку. Первое производство работает 7 дней в неделю. На новом пока работаем только в будни.

Подтверждение Если бы нужно было выбрать один инструмент для построения эффективной коммуникации в команде и жизни, я бы выбрал подтверждение. Это когда мы на ответ собеседника даем реакцию, что услышали человека. Выглядит это так: Задали вопрос; Получили ответ; Дали подтверждение. Как не надо: – Куда поедете в отпуск? – В Тайланд на 10 дней. Как надо: – Куда поедете в отпуск? – В Тайланд на 10 дней. – Классно. или – Уточни, отчет по продажам готов? – Да, утром сделал. – Спасибо! или Ок. Класс! Молодец. Красачик! Збс. — выбирайте любое. Подтверждение, это как волшебные слова спасибо и пожалуйста. Если использовать, решать вопросики будет проще.

Застройщики заберут часть объема продаж у мебельщиков Вопросы, в каком объёме и как быстро. Но подождите бегать из угла в угол и кричать: «Все пропало!» По данным Росреестра в Москве за 11 месяцев 2023 года было совершено 140.000 сделок по продаже недвижимости в новостройках и 160.000 сделок по продаже вторичной недвижимости. Значит, даже если застройщики заберут весь рынок комплектации новостроек, что, в принципе, невозможно, то предпринимателям мебельщикам останется больше половины рынка, вторичная недвижимости. Этот объем тоже нуждается комплектовать мебелью. Плохие новости в том, что в новый мир возьмут не всех. Неэффективные компании будут вынуждены закрыться. Что бы я делал прямо сейчас, чтобы в будущем быть при деле. Первое. Нишеваться в продукте, сужать товарное предложение для новых клиентов. Не конкурировать по широким запросам, что делаем все подряд, кухни, шкафы и т.д. А находить более узкий сегмент, в котором можно дешевле покупать трафик. Сужение на одном ассортименте поможет снимать контент, который будет лучше заходить аудитории. Это положительно повлияет на лояльность и цену клиента. Важно, говорю про основное направление компании. Когда сделали первую продажу, продавайте другие изделия в качестве повторной продажи. Второе. Докручивать все сервисы, услуги, которые получает клиент, точки касания, где мы соприкасаемся с клиентом, уровень качества продукта. Чтобы повысить количество повторных продаж. Третье. Вкладываться в своё обучение и обучение людей из команды. Потому что наши навыки, опыт, знания дадут конкурентное преимущество, в том турбулентном рынке, который ждет дальше.