ГОРЛАБ: о лабораториях без купюр

Всем привет! И сегодня у нас в гостях Ольга Тонкова-Кузнецова и Майра Рау - основатели "МОЖНО ЕСТЬ" и REforma.LIFE. Про эти проекты мы расскажем подробнее чуть позже. Про нутрициологов сейчас не слышал, разве что, ленивый. Поэтому мы не смогли обойти эту тему стороной и не пообщаться с настоящими профессионалами в этой области и разобрать множество вопросов, которые чаще всего задают люди. И сегодня вы узнаете: 00:45 – почему Ольга и Майра в медицине? 05:00 – диетолог и нутрициолог. В чём разница? 08:20 – почему не верят нутрициологам? Что им можно делать, а что нельзя. 17:30 – в чём потребность клиентов? Тандемный подход. 18:25 – разбор реального кейса. Откуда лишний вес? 21:20 – Reforma.LIFE и «Можно есть» 23:40 – с каким весом работают нутрициологи? Первый визит. Влияет ли генетика? 26:40 – Реалистичные планы для похудения. Принцип работы, которым правильно руководствоваться. 28:50 – Бодипозитив - тренд во всём мире. Психология поведения. 42:05 – ТОП 3 ненужных продукта или ТОП 3 неправильных рекомендаций. И ТОП3 рекомендаций в питании. Приятного просмотра!

Насколько они близки к реальной цифре? Ну что ж, у нас есть неподтвержденный документально диапазон цены, вокруг которого происходил торг еще в 2022 году - это 16-17 млрд рублей за весь бизнес, причем на тот момент было ожидание о выходе на 2 млрд EBITDA по результатам 2022 года. Эту оценку и продавали инвесторам. По данным Forbes компания показала более 700 млн прибыли в 2022 году, мы же оказались чуть более позитивными и сконсолидировали всю чистую прибыль по юридическим лицам и получили 2 млрд. Понятно, что в нашем методе есть двойной подсчет, так как есть транзакции внутри структур, когда прибыль одной организации, например, может быть дивидендным доходом другой компании, а выручка по услугам засчитываться и вовсе дважды (за счет межлабораторного аутсорсинга, например), но здесь такие «пересечения» не столь критичны.   А по какой оценке сейчас закрывают сделки в России? Оптимистично в среднем по 5-6 прибылей, но не редки и не случайны кейсы и по 3-4 EBITDA. Отсюда и закономерный вопрос, а было ли у Инвитро достаточно операционной прибыли или EBITDA для оценки в 30-40 млрд рублей (комментарий для финансистов: учитывая, что основных средств в целом в лабораториях не много, а значит не велика доля амортизации)? Полагаем, что цена все же осталась там же –  диапазон 15-18 млрд рублей.   Кто хотел купить? В целом информации здесь немного, кроме той, что была в СМИ: в конкурсе однозначно участвовал Kismet Ивана Таврина, были отголоски того, что желающими были структуры Газпрома (хотя возможно эти слухи лишь основаны на том, что консультантом по сделке со стороны акционеров Инвитро был Газпромбанк), а также то, что Сбер Здоровье и Сбер Инвестиции также хотели участвовать в процессе (последние скорее как финансовый инвестор, дающий мезонинное финансирование), несмотря на то, что у них уже считай в портфеле была сделка по ГК Медскан и КДЛ. Как и в какой момент в периметре оказался Роман Мирончик - история пока умалчивает, но слухи о том, что интересант в сделке поменялся стали появляться еще в мае месяца, но конкретики не было.   Почему все так шло долго? В целом из-за того, что с одной стороны собственников, физических лиц, не устраивала низкая оценка – тяжело после амбиций выходить на IPO с оценкой в 70-80 млрд рублей мириться с ценой ниже 20, а с другой стороны иностранный инвестор Инвитро, Russia Partners, из-за которого сделка должна была попасть на Правительственный комитет, чья задача проверить сделку и одобрить, а поскольку это «выход иностранного юридического лица» из важного российского актива – все боялись, что ПравКомиссия просто применит к цене внушительный дисконт, который сделает оценку еще ниже. В целом много качелей было касательно именно поиска единогласия в оценке. Насколько мы знаем: самыми активными интересантами к продаже были Russia Partners (возможно, в силу санкций и срока нахождения в качестве акционера) и Валентин Дороничев, а Александр Островский и другие акционеры были менее заинтересованы в срочной продаже по низкой цене, принимая во внимание объективно ухудшенные показатели 2022 года (несмотря на общее желание выходить из актива), но как мы с вами видим в итоге получилось не очень «срочно» 🙂   А, и конечно, желание многих акционеров получить денежные средства от продажи за рубежом, а не на территории России - это, как вы понимаете, достаточно непростой фактор сегодня 🙂   На этом у нас пока все, но это не точно…) Будьте здоровы!

Цена продажи Инвитро? Почему так долго шел процесс и что, возможно, происходило?   Продажа лаборатории Инвитро, лидера на российском рынке, непрофильному игроку - это целое событие для отрасли. О том, как будет происходить жизнь, с учетом того, что Инвитро сменил владельца, а третий на рынке игрок – КДЛ – все больше превращается в государственную структуру (кто пропустил, 49% лабораторного направления забрал себе СБЕР, а Росатом в целом нарастил свою долю во всем ГК Медскан до 50%) мы с вами поговорим, наверное, в отдельной статье, а сегодня хотим сконцентрироваться на предположительной оценке Инвитро.   Мария Соловьева, бывший сотрудник UFG, который владел КДЛ, отвечала за актив в рамках фонда, она же и предположила, что сумма сделки по продаже Инвитро не может быть ниже 30 млрд рублей. Несколько других коллег из инвестиционного мира, а также из консалтинга и маркетинга называли оценку от 20 до 40 млрд рублей, включая партнеров из EQIVA, DSM и другие.

«Дорогие друзья, коллеги, соратники! Прежде всего я хочу выразить свою искреннюю благодарность каждому из вас за тот путь, который мы вместе прошли. Благодаря вам и вашей работе десятки тысяч людей в нашей стране ежедневно получают качественную и жизненно важную медицинскую помощь. За 30 лет наша компания прошла огромный путь и обладает уникальным потенциалом для дальнейшего роста. Когда мы начинали, нас было семеро, сейчас нас 10 000. А если считать вместе с нашими партнерами франчайзи, то это более 15 000 тех, кто работает под флагами ИНВИТРО. Это вы сделали имя ИНВИТРО нарицательным в медицине, как Ксерокс, Термос, Фен, Джип! Я горжусь нашей командой, и мне особенно ценно то, что вместе мы смогли создать сплоченный и талантливый коллектив, который способен решать задачи любой сложности. От всего сердца благодарю вас за годы совместной работы, достижения и командную сплоченность. 30 лет я стоял во главе нашей компании. 30 лет вы терпели меня. Я бы себя и полгода не выдержал. За это вам отдельное спасибо. Да, мы не боялись совершать ошибки, вы многое мне прощали, но мы и достигли очень многого: за четверть века мы совместно с вами построили компанию-лидера не только в сегменте лабораторной диагностики, мы создали новую индустрию, новый вид сервиса, которого в мире не было, а в некоторых странах и сейчас нет. Мы построили крупнейшую в стране частную медицинскую компанию и создали один из самых узнаваемых медицинских брендов в России и странах СНГ. 30 лет по человеческим меркам – это целая жизнь, это два поколения по меркам демографов, а для компании это совсем немного. Но я, к сожалению, не молодею, поэтому принял решение отойти от руководства компании и передать её в другие руки. Сегодня я испытываю сложные чувства – в ИНВИТРО приходит новый акционер. Основателями компании принято непростое и ответственное решение передать ИНВИТРО молодому, активному и амбициозному акционеру. Я прекрасно понимаю, что для дальнейшего развития компании мне нужно это сделать, передать её в новые, надежные руки и не упустить при этом правильный момент для такой передачи. Мы всегда опасаемся перемен, но они неизбежны, время идет вперед, жизнь меняется и мы меняемся вместе с ней. В ИНВИТРО мы привыкли менять жизнь и строить то будущее, которое мы хотели бы видеть. У нас есть такая уникальная способность – создавать будущее, и этим надо пользоваться. Наступило то самое время, когда новый акционер сможет придать компании новый импульс для дальнейшего развития и роста, привнести свежий взгляд и новые идеи. Мы делаем ставку на преемственность, динамизм и развитие компании. Мы тщательно отнеслись к выбору нового акционера, поскольку понимаем, что будущее компании и все, что мы вложили в ее создание и развитие, во многом зависит от этого решения. С сегодняшнего дня акционером и лидером компании становится российский бизнесмен Роман Борисович Мирончик, инвестор с большим международным опытом работы. Уверен, что с новым акционером наша компания продолжит свое развитие, выйдет на новый уровень, укрепит лидерство на рынке и сохранит при этом ценности ИНВИТРО и ту уникальную корпоративную культуру, которую мы сформировали за годы работы. Еще раз выражаю вам свою глубокую признательность за совместно пройденный путь и желаю удачи в новых свершениях. Искренне ваш, Александр Островский»

Свершилось: Инвитро ушел с молотка! Роман Мирончик - новый владелец? Друзья, вот и подошла к концу история «старого Инвитро»: сегодня официально основатель компании Александр Островский попрощался с бизнесом. Сегодня мы не будем томить большими цифрами, мыслями и рассуждениями об оценке и прочим, а просто дадим вам возможность испытать те же чувства, что испытали команда и сотрудники Инвитро.

Всем привет! И сегодня мы поговорили с Анастасией про бактерии. Очень непросто доступным для зрителя языком объяснять медицинские термины, но Анастасия справилась на все 100%!) Мы поговорили про «плохие» и «хорошие» бактерии, а самое главное рассказали, как происходит диагностика в бактериологии и рассказали зачем она вообще нужна. Почему бактерии умнее людей? Или почему антибиотики уже перестали нас лечить и как устроена вся эта система? Вы узнаете это прямо сейчас: 00:35 – путь до бактериолога. 03:20 – чем занимается бактериолог? 04:20 – Чашки Петри и почему там что-то растёт? 07:20 – на сколько точны результаты исследований в бактериологии? 12:25 – кто назначает исследования на бактериологию? 15:20 – Плохие и хорошие бактерии, есть ли разница? Простыми словами про бактерии. 23:25 – Антибиотики убивают все бактерии? Механика антибиотиков. 27:30 – Почему не действуют антибиотики? Бактерии умнее человека? 34:25 – Как проверить, помогают ли антибиотики? 39:20 – Рекомендации для людей. И особенно для детей. Финальная рубрика. Приятного просмотра!)

На этом у нас пока все, но это не точно…) Будьте здоровы!

Помимо ухудшившихся показателей выручки и прибыли компаниям пришлось прибегнуть и к краткосрочным займам, нарастить кредиторскую задолженность поставщикам (при снижении оборотов) и, местами, нарастить долгосрочные займы (хотя это могла быть и форма инвестиций, но займов больше, чем выплаченных дивидендов, поэтому тут скорее все же займы, в том числе и на развитие). То есть у компаний при сильно снизившейся рентабельности еще и сильно увеличилась долговая нагрузка.

По большому счету видно, что зарабатывать на бумаге умел только КДЛ, но это было всегда частью их стратегии, ведь еще «тогда» в 2017-2018 годах руководящая со стороны UFG процессам в КДЛ Мария Соловьева говорила, что они знают «когда и какую показать прибыль», чтобы правильно продать бизнес, а сейчас финансовые показатели не имеют столь важного значения, так как они занимаются экспансией и ростом. Иными словами КДЛ активно растили, чтобы продать его как раз в 2019-2020 году, поэтому все деньги буквально уходили в оборотные активы и САРЕХ.   Ну а что потом? Потом случилась пандемия, которая помогла кому-то вырасти сильно, а кому-то даже немного пошатнуть лидера, но только в определенных параметрах: количество медицинских офисов у Гемотест в какой-то момент 2022 года стало превышать число офисов Инвитро. А затем случился кризис 2022го, который с легкой руки вернул экономику хайповых лабораторий назад в 2019. Смотрите сами:

Карты, деньги, 2 пробирки или сколько заработали лаборатории в 2022 году   Обещанного ждут три года, говорят, а мы «сжали» данную поговорку до 3х месяцев. Все это обусловлено темпами развития нашего бизнеса, постоянными пилотами идей и нехваткой собственных человеческих ресурсов, поэтому мы немного сбавили темпы по публикациям и выходим в эфир только по особым случаям :)   Мы с вами поделились некоторое время назад цифрами по выручке, и они уже в принципе показали всю картину «эффекта пандемии» – по сути своей лаборатории потеряли в 2022 то, что заработали в 2020-2021 годах. Те, кто пропустил - смотрите здесь.   Перед тем как мы окунемся в актуальные цифры по результатам 2022 года давайте вспомним, как выглядел лабораторный бизнес до ковида. Это очень важно, потому что с точки зрения бизнеса сравнивать имеет смысл не с хайповыми 2020-21 годами, а размеренными 2018-19, и уже оценивать то, насколько сумели лаборатории перевооруживаться, реинвестировать в рост и развитие, и понять, как отразился эффект от экономического кризиса на их бизнесе.

Всем привет! Сегодня у нас продолжение интервью с Александром. Мы подняли множество тем, которые вас однозначно заинтересуют. От Британского биобанка до ненужных анализов. И конечно же маркетинг в медицине, в частности, в России не остался без внимания. И сегодня вы узнаете: 00:35– две площадки АБТ, в чём отличие? Хроматография, что это? 07:15 – чем для потребителя полезны АБТ? БАДы и анализы. 11:50 – проверка лекарственных препаратов на наличие лекарственных веществ. Побочные реакции и самолечение. 16:20 – ненужные анализы. Маркетинг в медицине. Доказательная медицина. Британские учёные и биобанк. 46:45 – советы для тех, кто хочет строить карьеру или начать свой бизнес в лаб. диагностике. 50:20 – три проблемы здравоохранения от Александра. 57:20 – каким «АБТ» будет спустя 10 лет? 01:00:20 – эксклюзивное поздравление для друзей Филиппа с днём свадьбы Дениса и Марины от Александра. Приятного просмотра!)

Такие пироги!)

Изменение 2. Операционная прибыль аутсайдеров О, да, мы выжали максимум из 2х самых печальных офисов, которые мы купили у собственников франшизы ДНКОМ – это были самые плохие наши приобретения, так как доля пациентов от врачей там составляла 80%+, которая потерялась, как только мы сняли вывеску, и, конечно, на восстановление потока и выход на безубыточность нам потребовалось в общей сложности 10 месяцев… 10! Зато теперь у нас фактически есть универсальная формула вывода в плюс даже самого плохого и грустного офиса – и нет, мы не ходим и не пылесосим трафик со стороны врачей-направителей. Спасибо конкуренции за это 🙂 Получается, что сейчас из 9 офисов, которые старше 6 месяцев в плюсе находятся 8. Осталось «дотолкать» до прибыли бывший ДНКОМ из Реутов…   Эта «формула успеха», кстати, и легла в основу нашей программы франчайзинга, поскольку именно наша команда отвечает за операционные результаты перед партнером и самим ГОРЛАБ. Получается, становясь партнером ГОРЛАБ, вы становитесь частью команды и всей ее инфраструктуры, которая работает на то, чтобы ваш офис вышел в положительную рентабельность.   Теперь мы уже задумываемся над тем, чтобы начать продавать нашу экспертизу 🙂 Но не хотим превращаться в инфо-бизнесменов…) Поэтому подумаем еще, в каком формате можно приносить максимальную пользу: очное обучение персонала клиник, онлайн-школа или просто гайды и чек-листы – а может все сразу? 🙂   PS. Ну и вот вам короткий тизер из финансового обзора отрасли. Выручка хедлайнеров 2022 vs 2021 по данным РСБУ и Росстат 🙂 На этом у нас пока все, но это не точно…) Будьте здоровы!

Но как это связано со стоимостью взятия биоматериала? А очень просто - это оказался неминуемый рычаг для вывода франчайзинговых офисов в плюс, потому что с точки зрения франчайзи это почти ж то 100% по маржинальности выручка, которая помогает офису быстрее добежать до тех самых 15-20% целевой маржинальности (ведь стоимость взятия биоматериала занимает до 15-20% – знаем по опыту владения франшиз Хеликс, ДНКОМ и Инвитро). Получается в условиях, когда франчайзер оставляет себе хотя бы минимальную маржу на анализах (как мы – мы берем только 40% от лабораторных услуг, против 50-70%, которые берут коллеги по цеху), то франчайзи уже почти ничего не останется. Поэтому мы добавили платное взятие биоматериала, а мотивацию команды управляющих со стороны ГОРЛАБ вписали напрямую в прибыли франчайзи (ГОРЛАБ зарабатывает с прибыли офиса, а не с анализов) – таким образом мы становимся полноценным партнером для франчайзи, заинтересованным в его росте и развитии куда больше, чем классические модели.

Изменение 1. «Переобулись!» И нет, речь не о том, что мы сменили резину на наших наделавших локального шуму Ларгусах – все ведь помнят, что мы использовали автомобили как мобильные пиллары и создали эффект присутствия в каждом дворе…) Самое ключевое изменение, которое произошло у нас в компании – это изменение ценовой политики по взятию биоматериала. Да, мы фактически «переобулись» (а если быть точнее, то даже дважды), но здесь очень важна предыстория этого решения.   Изначально ГОРЛАБ не планировал никогда платное взятие биоматериала, понимая, что это выглядит как скрытые расходы для пациента и может негативно сказаться на пользовательском опыте. Учитывая тот факт, что лабораторными услугами пользуются абсолютно не часто, то очень к месту будет  упомянуть нашу любимую аллегорию и сравнить посещение лаборатории с использованием химчисток: мы используем химчистку/прачечную пару раз в год (может 2-3 раза в квартал), а при этом большинство клиентов особо и не знает/не держит в голове, сколько стоит чистка пиджака, пальто или пуховика, какая цена у конкурентов (да и вообще, много ли вы знаете брендов химчисток) – вы просто приходите с одеждой, узнаете цену, и если она укладывается в психологически приемлемые цифры – оплачиваете и уходите. Чувствуете сходство с лабораторной диагностикой? Там даже чек очень похож. И вот теперь представьте, что кроме того, что вы пришли и оплатили стоимость чистки вашего любимого бежевого тренча, вам объявляют еще дополнительную стоимость за упаковку, хранение и доставку в пункт – неприятно будет, да? И со взятием биоматериала как будто тоже самое – это тоже действие, тоже требует расходные материалы (вешалка/иглы, чехол/пробирки), но за него вроде как принято платить отдельно... Поэтому ГОРЛАБ на старте решил, что не будет изгаляться и будет принимать риски того, что люди будут приходить и сдавать исследования по 100-200 рублей с бесплатным взятием материала – то есть берем убытки на себя. И на самом деле это пришлось по душе рынку, и офисы спокойно окупались без этой части выручки, но кое-что изменилось.   Что поменялось? А то, что к нам стали приходить запросы на франшизу, и это не просто люди со стороны, это те, кто уже владеет той или иной франшизой и (а) готовы сделать ребрендинг, (б) открыть еще один офис, но уже под нашим брендом. И вот как раз группа лиц «А» – это самое интересное)   Фактически благодаря им и для них мы и запустили свою франшизу, которую мы назвали в лучших «чайных традициях» – «Франшиза без франшизы». Почему так? Да потому, что мы структурировали предложение без жестких обязательств по выходу из бренда, как это есть у тех же Гемотест, Хеликс или ДНКОМ. Перед нами стояла простая цель, сделать ultimate killer offer для таких же недовольных франчайзи других лабораторных брендов, и для этого требовалось: ⁃ уменьшить порог на вход ⁃ обеспечить экспертизой и организовать кейс «под ключ» ⁃ сократить инвестиционную окупаемость (реальную, а не в презентационных материалах) до 3х лет, а выход в точку безубыточности до 6-9 месяцев ⁃ обеспечить свободный выход из франшизы «без кабалы», к которой все так «привыкли» в отрасли   Получилось вот что, смотрите – https://gorlab.ru/franchise_partners 🙂

Привет! Скучали по нам? Что нового?   Мы как будто бы слегла затихли, не так ли? На самом деле мы очень много работали, делали массу пилотов, получили разные результаты и готовы немного рассказать о том, что происходит в наших стенах и в нашей команде: да и, будем честны, интересных отраслевых новостей новых за этот период особо не скопилось: ну есть слухи, что к концу месяца Инвитро наконец-то продастся, но это вроде и не Таврин, есть новости о сделке клиник Сова с ГК Медскан, есть опять проблемы с поставками американских реагентов и комплектующих – но это все такое, «бег белки в колесе».   Поэтому выходим в эфиром в таком «разговорном» формате, как это было у нас раньше. Итак, как в старые добрые :)