ГОРЛАБ: о лабораториях без купюр

Всем привет! В этом выпуске мы рады представить вам нашего нового соведущего, Семён Покацкий - коммерческий директор "Рапид Био", с которым мы обсудим путь Марии к должности директора по маркетингу. Она поделится своим опытом в B2B-маркетинге, расскажет о том, как строится маркетинговая стратегия, и какие специалисты на вес золота в этой сфере. Также поговорим о том, как команда приняла смелое решение отказаться от продукта, несмотря на крупные инвестиции, и раскроем секреты успешного маркетинга в биотехнологической компании "Алкор Био". И сегодня вы узнаете: 00:30 – у нас появился соведущий, знакомьтесь! 02:30 – путь Марии до директора по маркетингу 09:30 – чем занимается директор по маркетингу в B2B? 12:10 – как сотрудники пишут маркетинговую стратегию? Редкие специалисты в маркетинге. 21:35 – случай, когда пришлось отказаться от продукта, несмотря на большие инвестиции. О смелом решении. 29:30 – успешные продукты "Алкор Био". 37:50 – какой маркетинг эффективный для ниши "Алкор Био"? На этом у нас пока все, но это не точно…) Приятного просмотра!

На этом у нас пока все, но это не точно…) Будьте здоровы!

И вот здесь интересный факт, по большинству производителей вакцин с 2022 года нет отчетности в сервисах типа СПАРК, СБИС, Аудит-Ит и так далее - «совпадение, не думаю» (с). Но ладно, если отставить шутки, то в России с 2022 года появилась опция в связи с введенными санкциями скрыть свою отчетность, подав заявление в ФНС, но если в 22м это мог теоретически сделать кто угодно, то с 2023го это доступно только оборонке, стратегическим предприятиям, экспортерам под санкциями и банкам, которые тоже могут туда попасть (в целом все те, против кого могут сыграть или уже сыграли введенные санкции) – а если погуглите аккуратно, что за компании и кто владеет этим предприятиями, которые производители указанные нами вакцины – все станет на свои места.   Что важно, многие из предприятий продолжают спокойно функционировать, по ним по-прежнему видны госзакупки, есть аудиторские заключения в открытом доступе (но без приложений в виде отчетности, конечно же), а также можно найти публикацию суммы чистых активов, которые косвенно могут дать информацию о состоянии дел)   Пожалуй, наиболее интересным с точки зрения «последствий» является компания Генериум, которая после выручки в 118,5 млрд рублей (2021 год) на производстве вакцин в 2022 году отчиталась только о 8,1 млрд (то есть она рухнула почти в 15 раз). Причем сама компания скрыла данные за 2022 год, но вот опубликованное аудиторское заключение саму отчетность (как в других случаях) не спрятало. Оттуда видим невероятное падение по оборотам, а также и прибыли с 64,5 млрд рублей в 2021 до 9,5 млрд рублей в 2022. При этом тут парадокс, ведь чистая прибыль оказалась выше выручки в 22м – возможно ли это? Да, поскольку здесь в прочих доходах 10 млрд является доход от финансовых вложений и активов (дивиденды и/или проценты с долговых финактивов и так далее)   Так же «потери» после ухода принудительной вакцинации косвенно показывает подразделение Фармстандарта, которое производило Спутник: в 2021 году компания отчиталась о 41,7 млрд по стоимости чистых активов, а уже в 2022 в 19,2 млрд, чуть нарастив этот показатель по результатам 2023 года до 22,5 млрд. А мы напомним, что грубый эквивалент стоимости чистых активов это вся балансовая стоимость компании (все активы, деньги на счетах, обязательства клиентов, вложения, запасы, товары и много-много подобное) за минусом всех обязательств перед поставщиками, банками и другими кредиторами.   Ну а по остальным… а по остальным вы можете взглянуть все на картинке)

Мы много писали о том, как зарабатывали на вакцинах, как создавались и/или росли производители исключительно на ковидных тестах, как инвестировали в разные компании в целях масштабирования и роста в 2020м.   И сегодня интересно еще раз взглянуть на их судьбу – кто-таки сумел смыть с себя «ковидное альтер-эго» и найти способ расти и масштабироваться вне пандемии, а кто так и остался монобизнесом или вовсе зачах.   И раз уж мы заговорили о вакцинах, то давайте вспомним об основных производителях и посмотрим, как изменилась их жизнь? В целом, пожалуй, важно напомнить, что в России по сути в ротации было всего три вакцины: известные многим бренд Спутник-V, ЭпиВакКорона (которого фактически «клеймили» как неработающую и вокруг которой еще были финансово-судебные тяжбы) и такой долгожданный, но неоправданный Ковивак (потому что должен был стать технологическим «прорывом», но стал условно «ничем») – подробнее вы сможете вспомнить здесь.

Филипп Волков Филипп – наш креативный мозг и генератор идей. Его подход к работе всегда свежий и нестандартный. Начав карьеру в маркетинге, Филипп быстро понял, что креатив – его стихия. Он успел поработать с множеством брендов, оставив свой след в каждой кампании. Помимо этого, Филипп – настоящий генератор продуктов, скриптов и обучения продажам. Филипп говорит: “Я всегда стремлюсь к тому, чтобы каждое решение было не только эффективным, но и интересным. Ведь если нам самим не интересно, то как же будет интересно клиентам?” Такой подход помогает нам находить оригинальные решения для самых сложных задач. Мы рады представить вам нашу команду и надеемся, что вы узнаете нас немного лучше. Строго рекомендуем познакомиться поближе! На этом пока всё, но это не точно…) Будьте здоровы!

Максим Кожухов Максим – руководитель нашего отдела клиентского сервиса. Он построил этот отдел с нуля, превратив его в одну из самых важных частей нашей компании. “Ваш звонок важен для нас” – это не просто популярная фраза, а настоящий принцип работы. Максим всегда стремится улучшить качество обслуживания, обеспечивая наилучший опыт для каждого клиента. Максим делится: “Для меня каждый клиент важен. Я верю, что отличное обслуживание – ключ к успеху. Мы всегда готовы найти решение любой проблемы и сделать все возможное, чтобы клиент остался доволен.” Его подход помогает нам поддерживать высокие стандарты и строить доверительные отношения с нашими клиентами.

Денис Дементьев Денис – наш главный стратег и мастер планирования. Когда он не занят построением и реализацией гениальных планов по захвату рынка лабораторной диагностики, его можно найти за чтением научной фантастики или на велопрогулке. До создания ГОРЛАБ Денис работал в крупной консалтинговой компании, где набирался опыта управления сложными проектами, а также развивал кондитерскую сеть, где не понаслышке сталкивался с жесткими условиями уличного ритейла, что сегодня помогает ГОРЛАБу конкурировать наравне с федеральными игроками, предоставляя один из лучших сервисов в стране. Денис откровенно говорит: “В любой ситуации можно найти решение. Главное – не бояться экспериментировать и пробовать новое.” Такой подход помогает ему достигать цели и вести нашу команду к успеху.

Сегодня у нас особенный день – мы запускаем серию профайлов нашей команды. В этих профайлах мы постарались ответить на простые вопросы, избегая профессиональной лексики, и честно рассказать о себе и своей работе. Встречайте сразу три выпуска: Денис Дементьев, Максим Кожухов и Филипп Волков.

Это вам не ракету построить или .notarocketscience x ГОРЛАБ   Не так давно мы были в гостях у наших друзей на стратсессии – .notarocketscience – и хотим спустя некоторое время с вами поделиться впечатлениями и результатами.   Что такое .notarocketscience? По сути это проект, созданный для того, чтобы помогать малому и среднему бизнесу с целью достижения «быстрых побед» и решения наболевших тактических и даже стратегических проблем/задач, своего рода консалтинговый бутик. Идея родилась после большой и тесной работы основателей .nars с нашей командой в прошлом году и пониманием того, что они могут многим поделиться с другими предпринимателями, ведь за свою профессиональную карьеру они успели: ⁃ Пройти венчурный бизнес: как привлечь инвестиции в проект и продать его, так и самим инвестировать в разные проекты (как удачно, так и не очень) ⁃ Построить и развить медицинский бизнес (лаборатория ДиаЛаб, клиники ЭКО), сеть ювелирных салонов Золотой 585, кондитерских и кофеен Цех-85, онлайн и офлайн образовательный бизнес до того, как это стало мейнстримом ⁃ Контролировать финансы крупного СП Ростелекома, поработать в аудите большой четверки (когда в названиях еще было много иностранных букв) ⁃ Заняться антикризисным управлением в агробизнесе, построить стратегию развития для Катара, трансформировать систему общественного транспорта в Азербайджане ⁃ Купить и интегрировать несколько фармацевтических предприятий в периметр Novartis В общем и целом – только ракету в космос еще не запускали   Как проходила стратсессия? Во-первых, нас заперли в их офисе. Во-вторых, нам сказали, что пока мы вместе не найдем готовые и рабочие решения – домой никто не уйдет. В-третьих, это была плотная 3х часовая сессия, в рамках которой мы разложили все возможные каналы продвижения франшиз, даже те, которые были не самыми очевидными, проработали каждое направление и инициативу, записав все необходимые дальнейшие шаги, а также получили пул полезных контактов и связей, которые смогли бы с нами поделиться инсайтами и собственным опытом развития сети франшиз (Цех-85, ДоДо, Инвитро).   В результате такой сессии получилась дорожная карта с задачками, которые должны выполнить как мы, так и сама команда .notarocketscience. И сегодня можем сказать, что все контакты и полученные лиды - отработали себя, а большая часть инициатив уже прошла процесс подготовки, и мы вот-вот сделаем лаунч. В общем, строго рекомендуем вам .notarocketscience   На этом пока все, но это не точно…) Будьте здоровы!

Это вам не ракету построить или .notarocketscience v ГОРЛАБ   Не так давно мы были в гостях у наших друзей на стратсессии – .notarocketscience – и хотим спустя некоторое время с вами поделиться впечатлениями и результатами.   Что такое .notarocketscience? По сути это проект, созданный для того, чтобы помогать малому и среднему бизнесу с целью достижения «быстрых побед» и решения наболевших тактических и даже стратегических проблем/задач, своего рода консалтинговый бутик. Идея родилась после большой и тесной работы основателей .nars с нашей командой в прошлом году и пониманием того, что они могут многим поделиться с другими предпринимателями, ведь за свою профессиональную карьеру они успели: ⁃ Пройти венчурный бизнес: как привлечь инвестиции в проект и продать его, так и самим инвестировать в разные проекты (как удачно, так и не очень) ⁃ Построить и развить медицинский бизнес (лаборатория ДиаЛаб, клиники ЭКО), сеть ювелирных салонов Золотой 585, кондитерских и кофеен Цех-85, онлайн и офлайн образовательный бизнес до того, как это стало мейнстримом ⁃ Контролировать финансы крупного СП Ростелекома, поработать в аудите большой четверки (когда в названиях еще было много иностранных букв) ⁃ Заняться антикризисным управлением в агробизнесе, построить стратегию развития для Катара, трансформировать систему общественного транспорта в Азербайджане ⁃ Купить и интегрировать несколько фармацевтических предприятий в периметр Novartis В общем и целом – только ракету в космос еще не запускали   Как проходила стратсессия? Во-первых, нас заперли в их офисе. Во-вторых, нам сказали, что пока мы вместе не найдем готовые и рабочие решения – домой никто не уйдет. В-третьих, это была плотная 3х часовая сессия, в рамках которой мы разложили все возможные каналы продвижения франшиз, даже те, которые были не самыми очевидными, проработали каждое направление и инициативу, записав все необходимые дальнейшие шаги, а также получили пул полезных контактов и связей, которые смогли бы с нами поделиться инсайтами и собственным опытом развития сети франшиз (Цех-85, ДоДо, Инвитро).   В результате такой сессии получилась дорожная карта с задачками, которые должны выполнить как мы, так и сама команда .notarocketscience. И сегодня можем сказать, что все контакты и полученные лиды - отработали себя, а большая часть инициатив уже прошла процесс подготовки, и мы вот-вот сделаем лаунч.   На этом пока все, но это не точно…) Будьте здоровы!

На этом у нас пока все, но это не точно…) Будьте здоровы!

В 2023 году компания потеряла 12% оборота, показав 1,4 млрд рублей против 1,6 млрд в 2022 году, но при этом по данным РСБУ приобрела в прибыли, подняв 2,5 миллионов рублей в 2022 до 19,5 млн, но, честно говоря, для розничной лаборатории, которая позиционирует себя как премиум, маржинальность по чистой прибыли в 1,4% видится как крайне маленькая (в 2022 году она была и вовсе 0,2%).   Правда, есть один нюанс… Многие из подписчиков понимают, что чистая прибыль – это условно «бумажная прибыль», и куда интереснее посмотреть на денежный поток. И вот, если взглянуть на 2023 год, то у Лабквест как будто бы появился очень крупный кассовый разрыв в операционной деятельности: компания получила фактических оплат по основной деятельности в 832 млн рублей и 8 млн от лицензионных платежей, при этом оплаты (то есть фактически оплаченные расходы) составили 1,7 млрд рублей, то есть разрыв составил 880 млн рублей (отрицательное сальдо по операционной деятельности).   Как склеить такую экономику? Получить заем, что Лабквест успешно сделал и получил 962 млн рублей заемных средств. При этом в на конец 2023 года долгосрочных займов было 621 млн (а в 2022 – 331 млн), а краткосрочная задолженность выросла в 2023 с 396 млн до 982 млн рублей (где там долгосрочная целевка, а где ВКЛ – разбираться нет смысла при таком сальдо). В целом похожая ситуация была и в 2022 году, когда кассовый операционный разрыв по данным отчета о движении денежных средств составил 150 млн рублей и тогда компанию загрузили 142 млн заемных средств.   В общем зачем рассказывать, если можно посмотреть:

Салатовый снова в моде? Или какие финансы у Лабквест? Итак, мы подошли к следующему герою нашего топ-чарта, который в конце 2023 года имел 142 офиса в сети. Историю появления этой относительно молодой компании мы писали еще в начале нашего блога, поэтому зацикливаться на том, кто они и как они себя позиционируют, не будем и сразу перейдем к делу.

На этом у нас пока все, но это не точно…) Будьте здоровы!

И вот в 2023 году СБЕР становится причастным к покупке структурой МЕДСКАНа лаборатории КДЛ (о чем мы писали здесь), а еще позже из кредитора превращается в акционера, о чем так же стало известно в 2023 году. Таким образом получается, что КДЛом владеет организация МЕДСКАН ЛАБ, которая на текущий момент на 61% принадлежит АО Медскан и на 39% структуре Сбера - Сбербанк Инвестициям, при этом в самом МЕДСКАНе есть еще один государственный участник – структура Росатома (ориентировочно 50% Медскана принадлежит Русатом Хелскеа, то есть у основателя контроля уже нет). В целом СБЕР так или иначе пытался заходить на рынок лабораторной диагностики, как в рамках инициатив в Сбер.Здоровье (здесь и желание купленного DocDoc, так и ковидный хайп), так и путем инвестиций (что собственно и случилось). Вопрос в том, будет ли дальнейший выкуп структурами СБЕРа, или это просто форма мезонинного финансирования, когда деньги выдаются заемными средствами, но при этом сразу идет вхождение в капитал (часто применяется, когда в сделке основное финансирование идет за счет банковских средств)   И как мы писали ранее - получилось то, чего никто не ожидал: частная компания, принадлежащая иностранным бенефицирам (UFG, Capman, ЕБРР), которая строилась с оглядкой на западный бизнес и сервис с целью сделать exit там же, за рубежом, фактически стала государственной структурой (напомним, что сам Медскан тоже был основан Евгением Туголуковым, прошлое которого тесно связано прямо с политической деятельностью). Также ожидаемо, что такие изменения в структуре собственников и корпоративной культуре повлекли за собой и кадровые изменения: из тех, что мы заметили сами – это уход Ирины Заломновой в клинику Хадасса, входящая в структуру МЕДСКАН, а также переход Юрия Леонова на позицию СЕО в ИНВИТРО, что кстати достаточно быстро породило ряд слухов, связанных с тем, что «когда-нибудь, как-нибудь» КДЛ объединят с Инвитро, что может дать большую синергию для последнего (прибавка большого корпоративного портфеля, приличное число собственных медицинских офисов и так далее) – комментарии оставим при себе 🙂   Так как же КДЛ прошла 2023 год? Очень неплохо! Во-первых, компенсировали падение 2022 года по выручке и вышли в 2023 на 16,9 млрд рублей (в 2021 году – 16,2 млрд руб., в 2022 – 14,4 млрд руб.). Во-вторых, в 2,5 раза увеличили чистую прибыль: с 549 млн в 2022 году до 1,4 млрд в 2023.   Однако при этом компанию «наградили» еще большой долговой долгосрочной нагрузкой, ведь в 2021 году она составлял всего 1,4 млн руб., а сейчас уже 2,1 млрд, при этом если посмотреть отдельно на длинные долги компаний учредителей, то видно, что у ООО «ДИАГНОСТИКА», которая владеет КДЛ долг – 3,2 млрд рублей (хотя в 2021 году он был аж 4,6 млрд, и мы предполагали, что это сумма была использована UFG для выкупа доли миноритарных акционеров), а у МЕДСКАН ЛАБ, которая не только владеет 99,99% ДИАГНОСТИКИ, но и осуществляет управление лабораторными активами, долг составляет 6,4 млрд. То есть в периметре владений КДЛ уже длинный долг на конец 2023 года составляет 11,7 млрд рублей.   А добавим сюда длинные долги самого Медскана в 8,9 млрд (которые выросли с 3,4 млрд в 2022 году), получим 20,6 млрд рублей (да, складывать займ Медскана голословно нельзя, но так или иначе это дает нагрузку на бизнес КДЛ, из которого сделают «денежную корову» для обслуживания/погашения займов), что с учетом стоимости обслуживания займов, ставка по которым так или иначе привязана к ключевой ставке – выглядит как ооочень большая нагрузка на денежный поток всей структуры.

Лаборатория от Сбера – миф или реальность, или как прошел 2023 для КДЛ? Уже давно ни для кого не секрет, что многие российские крупнейшие компании стремятся выстроиться вокруг себя экосистему. И вот «один известный банк» Сбербанк, который в 2020 году претерпел очередной ребрендинг в СБЕР (не все забыли ребрендинг в оценочные 20 млрд рублей в 2009 году, да и не везде в дальних регионах успели, честно говоря, поменять всю айдентику), выделив бесчисленную массу подразделений, включая такси, аутстаффинг, медицину и многое-многое другое.

Какой из этого можно сделать вывод? Честно говоря, никакой – время все покажет, может быть сейчас как раз лучшее время для консолидации. Но как говорят бывшие сотрудники компании - «это Гемотест – все как обычно». Магия вне Хогвардса.   На этом у нас пока все, но это не точно…) Будьте здоровы!

Знаете, если бы мы хотели написать кликбейтный заголовок, мы бы указали какую-то подобную фразу из разряда «лаборатория, которая падает три года подряд» или «как выживать в условиях адской нехватки денег и растущих долгах», что, конечно, технически было бы правдой. Но тут, пожалуй, корректнее отметить, что вся соль в слове «технически». Почему? Потому что мы не можем знать из-за чего у компании сложились именно такие финансовые показатели и чем обусловлены были те или иные решения, ведь она могла с одной стороны через оборотный капитал финансировать новые офисы, технологические площадки, а долговые обязательства могли нести чисто «технический характер» (вы понимаете о чем мы), или с другой – ощущать последствия определенных некорректных управленческих решений. Но отставим лирику и взглянем на цифры.   Компания в 2023 году потеряла 2% в выручке, показав 16,9 млрд рублей против 17,4 млрд годом ранее. При этом куда большие потери были в прибыли, которая в прошедшем году перешагнула нулевой порог с «обратной стороны», показав почти зеркальный результат: в 2022 году чистая прибыль составляла 479 млн рублей, а в 2023 уже вышла со знаком минус (убыток) в -426 млн рублей. Обидно. А ведь еще обиднее, когда видишь контраст в 6 млрд прибыли в 2020, 5,5 млрд в 2021 и лишь 479 в 2022 (падение в 11,5 раз), а далее числовые чистые потери   Дальше не проще, поскольку долгосрочная задолженность возросла с и так не малых 2,4 млрд в 2021 до 7,9 млрд в 2022, что составило половину выручки и является в 16,5 раз больше прибыли, но 2023 год оказался еще драматичнее с «долгим долговым результатом» в 13 млрд рублей, что составляет уже 77% выручки и в «несуществующее бесконечное  по модулю число» раз больше чистой прибыли. А что еще сильнее пугает, так это сальдо по денежным потокам от операционной деятельности (то есть сколько фактически ей за работу/услуги заплатили и сколько она заплатила своим поставщикам/партнерам): в 2022 году значение было -5,4 млрд рублей, а в 2023 уже -4,2 млрд рублей (да два года подряд отрицательные значения, то есть кассовый недостаток размером в треть выручки) – отсюда и возникают вопросы к эффективности.   И тут, конечно, начинаешь переосмыслять слухи/новости о том, что компания сократила в Москве ночных сотрудников и убрала смены, а также отменила надбавки для того, чтобы «нагрузить» региональные лаборатории – так ли это?   Но справедливости ради стоит отметить, что в том же 2023 году компания направила 2,3 млрд рублей на погашение задолженности (при этом на конец периода она все равно составила 13 млрд).