Илья Сайков | Лаборатория бизнеса

Математика – бессердечная сука. Клиент говорит: «Заявок мало, давай больше трафика». Смотрим отчёт: 180 заявок за месяц, 9 продаж. Менеджеры в мыле, воронка забита, все при деле. Кажется, что дело в отделе продаж. Скрипты не те, менеджеры дармоеды, надо кого-то уволить. Считаем. Заявка стоит 2 000 ₽, весь трафик — 360 000 ₽ в месяц. Из 180 заявок 120 не купят никогда: нет бюджета, не тот город, «просто спросить», «а сколько стоит» и трубку положили. 240 000 ₽ в месяц за людей, которые не купят ни при каком раскладе. Дальше эти 120 заявок приходят к менеджеру. Он с зарплатой 80 000 обходится компании в 105 000 со взносами и рабочим местом, продающих часов у него в месяце примерно 130. Час — 800 ₽. На дозвон, недозвон, повторный дозвон, разговор ни о чём и отметку в CRM уходит минут 15. Двести рублей. И вот что получается: Обработка мусорной заявки стоит 200 ₽, а сама заявка — 2 000. То есть я не «трачу дорогое время менеджера на дешёвый трафик». Я плачу две тысячи рублей за право отнять у него пятнадцать минут. Заявка, которая не станет клиентом, — это самая дорогая позиция в бюджете. Дороже менеджера. Поэтому фильтр должен стоять до заявки, а не после неё. ▶️Цена в объявлении. ▶️Честное «с кем мы не работаем» на лендинге. ▶️Отсекающий вопрос в квизе вместо того, который «повышает вовлечённость». Что происходит после фильтра. Заявок остаётся 75 штук, стоимость каждой растёт до 3 500 — в отчёте выглядит фигово. Но мусор почти ушёл, у менеджера освободилось 30 часов, он доводит каждого живого. Продаж — 10. Было: 52 000 ₽ за сделку. Стало: 37 000 ₽. Стоимость заявки выросла больше чем в полтора раза. Но стоимость клиента упала в полтора раза. А прибыль со сделки выросла х2. Лично я в отчётах давно смотрю не на CPL, а на цену сделки. Посчитайте у себя: сколько вы в этом месяце заплатили за заявки, которые никогда не станут клиентами?

2 сентября выступаю на бизнес-завтраке «Рост вопреки». Разговор о том, за счёт чего компании растут в сложных условиях. Я попробую разобрать мифы и стереотипы о том, что помогает расти компаниям. Формат камерный: утро, кофе, разговор по делу, польза и общение. Присоединяйтесь: среда, 2 сентября, 9:30, отель Mövenpick (Земляной Вал, 70). Регистрация: https://breakfast.bizfunc.ru Кстати, презентацию собрал Клод Кодыч.

Очень прикольные возможности открываются. Я довольно много сижу на ютубе, смотрю там видео своих коллег. И я поймал себя на мысли, что мне лень смотреть видео целиком, мне хочется быстро узнать ключевую мысль, которую чаще всего можно сформулировать за пару минут. И я решил сделать для себя плагин для Хрома, который будет делать транскрипт видео и писать саммари. Подумал и сделал буквально за день. Еще день Google его проверял и потом разрешил опубликовать. Короче, вот он Работает в десктопной версии Chrome. Рядом с видео появляется окошко в котором можно в один клик получить и скопировать полный текст видео. После авторизации можно делать саммари. Будут написаны ключевые мысли с таймкодами. И можно отправить это все себе в телеграм, тоже в один клик. Буду рад, если поставите оценки и напишите отзыв. Ну и еще я сейчас делаю видео-редактора, который сможет сам монтировать видео, накладывать субтитры, писать заголовки. В тестовом прогоне он выдал картинку с таким текстом. Надеюсь, дальше будет лучше ;)

В Польше на упаковке яиц пишут имя курицы. Не фермы, не бренда — курицы. Зося, Ядвига, Халина. Ну и из породу. Яйцо — идеальный товар-обезличка. Цвет, форма, вкус - все одинаковое. И даже там кто-то догадался, что покупатель хочет знать, у кого он берёт. Теперь про то, зачем я это притащил. Личный бренд принято считать историей для коучей, блогеров и тех, кому нечем заняться.

«У нас серьёзная сфера. Тут тендеры, ТЗ, сравнение по цене и техзаданию»

Логично звучит. И неверно. Потому что чем уже ниша, тем меньше в ней людей. Не компаний, а людей. В сегменте промышленной пневматики решение по стране принимают, ну, пара сотен главных инженеров и снабженцев. В сертификации медизделий — ещё меньше. Это не рынок, это большая деревня, где все друг про друга что-то слышали. И вот что там происходит на самом деле. Когда снабженец выбирает поставщика пресс-форм, он не выбирает лучшую компанию. Он выбирает, за кого его не выпорют, если всё пойдёт не так. Это решение про риск, а не про оффер. И риск снимается не презентацией на 40 слайдов, а тем, что человек два года читал разборы этого поставщика и видел, как тот честно пишет про свои косяки на объектах. Живые примеры, которые лично я видел: 🔘Юрист по ВЭД, который просто разбирает изменения кодов ТН ВЭД и свежие отказы таможни. Аудитория крошечная. Но это ровно те люди, у которых зависла фура на границе. Входящие идут без единой продажи в тексте. 🔘Инженер по промышленному холоду, снимающий короткие видео с аварий: вот тут потекло, вот почему. Смотрят его технари с мясокомбинатов. Дальше эти технари приходят к директору и говорят «зовём этого». 🔘Метролог с каналом про поверку приборов. Скукота смертная для всех, кроме тех, кому завтра проверка. Для них он — единственный человек, у кого понятно написано. 🔘Ну и самый неожиданный для меня кейс: продажа бетона. Мужик в фирменной майке с надписью «БЕТОН» рассказывает про особенности выбора и заливки. Что реально меняется, когда ты в нише узнаваем: - переговоры начинаются не с «а вы кто такие», а с обсуждения задачи. - Пропадает целый этап продажи. Цена перестаёт быть единственным аргументом, потому что сравнивать тебя больше не с кем — ты один такой. Но честно: личный бренд не чинит плохой продукт. Если ты срываешь сроки, известность просто ускорит распространение этой новости. Он не про охваты и не про количество подписчиков. Он про то, что в момент выбора конкретный человек вспоминает конкретно тебя. Так что курицы в Польше поняли рынок лучше, чем половина B2B-компаний в РФ. Правда, у них было преимущество — им не надо было согласовывать это с отделом маркетинга. А у вас в нише есть человек, которого знают все?

Кейс по b2b-продажам металлоконструкций.

Каждую неделю слышу от собственников одно и то же: «Сейчас внедрим ИИ и сократим половину отдела». Кажется, логика железная. Нейросеть не болеет, не выгорает, не просит повышения. Уволил людей — сэкономил фонд оплаты труда. Профит. А теперь смотрим, что происходит на самом деле. Шведский финтех Klarna в своё время громко заявил, что их ИИ-ассистент заменяет 700 сотрудников поддержки. Через год CEO публично признал: «Мы слишком сфокусировались на эффективности и издержках. Получили падение качества — и это не работает». Сейчас они снова нанимают живых людей. И это не единичный случай. По данным Forrester, 55% руководителей уже жалеют о сокращениях «под ИИ». Gartner прогнозирует, что половина компаний, уволивших людей ради ИИ, наймёт их обратно к 2027 году. Примерно треть уже пересобирает от 25 до 50% сокращённых позиций. Закономерность везде одна: ИИ закрывает процентов 60 работы. А оставшиеся 40 — это как раз то, за что клиент платит деньги. Забавно, что рынок труда при этом голосует ровно в обратную сторону. По исследованию PwC, сотрудники с AI-навыками получают в среднем на 62% больше коллег без них — год назад премия была 56%, ещё годом раньше 25%. Lightcast прогнал 1,3 млрд вакансий: позиции с AI-навыками платят на 28% больше, с двумя и более навыками — на 43%. То есть компании увольняют людей ради ИИ — и одновременно переплачивают за людей, которые умеют с ним работать. Звучит как шизофрения, но на деле это просто диагноз: ИИ не заменяет людей. Он заменяет людей без ИИ на людей с ИИ. Ну и логичный вывод: вкладываться в обучение персонала. Известная цитата Генри Форда:

— Что, если мы обучим сотрудников, а они уйдут? — А что, если мы их не обучим, а они останутся?

Вопрос не «кого уволить», а «кого прокачать первым». Ну и очевидный шаг для малого бизнеса: первым прокачать собственника У меня сейчас в работе есть два проекта в которых я помогаю бизнесам разобраться с ИИ-инструментами, разработать под себя нужный функционал и начать уже экономить на рутинных операциях. Один проект: b2b-продажа отопительного оборудования. Делаем там агентов для мониторинга конкурентов, для наполнения и расширения сайта с каталогом продукции. То что у большинства селлеров с Wb уже давно налажено, для b2b оказалось прорывной идеей. Второй: аутсорсинг бухгалтерии. Собираем агентов для работы с банковскими выписками, контроль за своевременным предоставлением документов. Вижу, что многое зависит от вовлеченности собственника и его возможностей выпрыгнуть из рутины. При желании, можно за один месяц уже получить вполне работающие версии. Ну и если хочется обсудить, как внедрить ИИ в своем бизнесе, то welcome в лс.

Ии здорово помогает оптимизировать бизнес-процессы. Но если серьезно, то я тоже во всю пользуюсь. Отправляю в Claude транскрипции. Он делает саммари, пишет вопросы которые остались незакрытые на встрече, сам обновляет карточки проектов в моем хранилище. Ну и потом с ним можно обсуждать все вопросы, он уже в контексте.

Normal F***ing Sunglasses — это ответ новым технологиям, которые у многих вызывают только стресс и беспокойство. Буквально недавно RayBan вместе с Meta выпустили умные очки, с встроенной камерой и микрофоном. Их уже назвали "очки извращенца", потому что действительно позволяют снимать любой контент, недоступный обычным камерам. И вот сейчас, когда технологиеские гиганты соревнуются в том, кто выпустит более крутую и навороченную модель, полное отсутствие технологий становится способом выделиться на рынке.

Коллеги подкинули классный кейс, как раз для пятницы. В ВК есть паблик, который продает воблу. Казалось, бы, все элементарно - увидел объявление, кликнул, заказал, сделали доставку. Цена продукта - 2 500 руб И при таком среднем чеке у них лидген съедает практически всю прибыль. Но ребята решили заморочиться и выкрутить на максимум конверсию в продажу. Они сделали офигенную цепочку сообщений, которая прилетает пользователю, который так и не дошел до оплаты. 126 (сто двадцать шесть!!) сообщений по продаже воблы за 2500 руб. И я думаю, что это еще не все. Это 126 попыток сделать продажу. И при этом есть клиенты, которые продают существенно более дорогие продукты, тратят на свой лидген миллионы, но бросают клиента после 2-3 попыток сделать продажу.

Во вселенной около 1 триллиона(!!!) галактик и каждая уникальна. Аналогия та еще, но в бизнесах точно так же. Ну никак не получается скопировать готовые решения, все нужно допиливать. Потому что все разное, даже в одной и той же отрасли: разные клиенты, разные команды исполнителей, разная репутация и имидж. Именно поэтому нет и не будет никакой одной волшебной кнопки. • Скажи мне, что сейчас работает для привлечения клиентов?Просто тупейший вопрос. Все работает. И все работает по разному у разных. И тут есть другая крайность - оминканальность. "Давайте начнем работу сразу везде и потом выберем, что работает" И принимается решение и так небольшой бюджет размазать на все: • Ищем самого дешевого seoшника • SMM делаем силами ассистента или офис-менеджера • оплатили минимальный пакет на Я.Бизнес • ну и остатки бросим на Я.Директ или таргет Что в итоге? Да ничего. Потому, что чаще всего оказывается что этих усилий недостаточно. Конкуренция в SEO уже высокая, минимального набора действий недостаточно, чтобы конкурировать с лидерами. Постить в тг-канал "Доброе утро всем!" и "Поздравляем с днем строителя" - не достаточно, чтобы делать продажи Директ требует нескольких месяцев на оптимизацию кампаний и поиск наиболее эффективной стратегии. Это не значит, что не нужно пробовать все, но подход нужен другой. В порядке приоритетов: 1️⃣Создать посадочную страницу, доработать ее до максимальной конверсии. И продумать структуру сайта чем его будет наполнять в будущем. SEO - на дистанции дает максимально дешевые лиды и сильнее всего влияет на попадание в ИИ выдачу. 2️⃣Начать работать с уже сформированным спросом: Директ и Авито работают даже в низкочастотными запросами. Для геозависимых запросов (так где людям важно, чтобы вы находились рядом) - Я.Карты и 2Гис (2Гис особенно за пределами Мск) 3️⃣Начать писать тексты на сайт, на основе этих же текстов делать посты в соцсетях и снимать видео для Ютуба 4️⃣Работа с клиентской базой: рассылки на почты и емейлы - все работает. Это практически бесплатно. 5️⃣Когда трафика не хватает подключать медийную рекламу, таргет, программатик платформы - все что можно измерять и если на это есть бюджеты хотя бы от 100 000 на один город на один месяц.

Я бы назвал мессенджер для WB - Ким БМессенджер

А чем сегодня занята моя голова? 🔘Есть штук 50 разных клиентских проектов, в разных стадиях активности 🔘Команда сотрудников + фрилансеры для разовый задач + потенциальные фрилансеры 🔘Работа по своему личному бренду: запись видео, выступления, тексты для тг 🔘Постоянно смотрю что-то новое по маркетингу, менеджменту и с прошлого года по нейросетям 🔘Личные увлечения и семейный поездки Я долго думал, как это все систематизировать, чтобы можно было быстро находить нужную информацию и ничего из вида не упускать Ну и ИИ пришлись как раз кстати. Спасибо Claude Code. Без него ничего бы не получилось. Что я в итоге сделал: 1️⃣ Единое хранилище всех документов. Создал папку на своем ноуте, привязал к ней Obsidian (программку для управления md файлами), но можно и без него обойтись. Но зато Obsidian умеет рисовать красивые картинки со связями между объектами как в этом посте. Синхронизировал папку с Google Drive и Github - чтобы ничего не пропало. И сделал в этой папке структуру: • Проекты • Люди • Сферы моих интересов 2️⃣Наладил регулярное пополнение данных: Бот для мониторинг моих личных переписки в почте и тг, Бот для управления календарем, Отдельный бот, которому можно в тг отправить любую ссылку или текст Привязал к этой папке Claude desktop, чтобы результаты работы по всем проектам лежали в одном месте и раскладывалось по нужным папкам 3️⃣Каждый день, вечером Claude одним заходом разбирает накопленное: раскладывает по проектам, вытаскивает задачи, обновляет карточки людей и пишет итог дня в Obsidian. 4️⃣Утром в 7:30 мне в тг приходит бриф: основные дедлайны, фокусные задачи на день и через пять минут подборка новых задач, которые появились за вчерашний день с кнопками "Готово", "Сегодня", "Отложить" и "Отменить". Все не выходя из тг. Под капотом у этой системы на моем сервере работает база данных Supabase и n8n для регулярного запуска процессов. Себестоимость системы 0,12$ за день на токены для Claude API. И все работает с выключенным компом, пока я сплю. Скажу честно: от ежедневных пушей с задачками я не очень кайфую, но это выключить легко, а вот то, что никакая информация не теряется — это классно. Живу с этой системой с мая. Постепенно докручиваю. Например, в сфере моих интересов есть ЗОЖ и активное долголетие. И в эту папку теперь падают результаты моих тренировок из Strava. Что я понял по итогам этого эксперимента: сделать можно все что угодно. И если года 3-4 назад все говорили

Идея ничего не стоит, главное реализация

то теперь мне все чаще кажется, что действительно хорошая идея важнее. А реализовать ее может почти любой. Ну и если вдруг, у вас есть идеи, но не знаете как к ней подступиться, то велкам, сможем докрутить ее и собрать работающую версию.

В моем детстсве не было интернета. Не было википедии. Не было компьютера и телефона, чтобы можно было за минуту найти нужную информацию и с картинками. И у меня было увлечение — астрономия. Был дедушкин армейский бинокль, была подписка на журнал "Наука и Жизнь" и был абонемент в библиотеку. Увлечение серьезное и трудоемкое. Я тогда знал все досконально про стадии развития звезд, их спектры, понимал целую кучу их харакетиристик. И мне не хватало системности и структуры во всей этой информации. И я решил тогда сделать свою википедию, про звезды, туманности и прочие космические объекты. Я завел несколько больших тетрадей А4 формата на 96 листов и вклеивал в них вырезки из журналов с астрофотографиями, записывал цифры и факты которые мне были интересны. Года два этим занимался. Недавно мама обнаружила эти тетради у себя в квартире. Выкидывать жалко. Но и пользы сейчас уже никак нет. Все можно найти в два-три клика в мобильном приложении. Такой вот артефакт моего детства. Но желание все упорядочивать и систематизировать не прошло. Сейчас это применяю в другом. Напишу в следующем посте.

Спросите любого маркетолога, что такое товар-локомотив, — и почти наверняка услышите про «дешёвый продукт для привлечения». Сделаем что-то за копейки, люди зайдут, а дальше прогреем и продадим основное. Так вот, это не локомотив. Это трипваер, и путают их постоянно. Локомотив — это продукт, на котором компания уже зарабатывает и который продаётся без длительного прогрева. На него есть сформированный спрос: людей не нужно убеждать, что он им нужен, — они сами его ищут. А уже он тянет за собой остальные вагоны: допродажи, сервис, всю линейку. Посмотрите на сильные компании — у каждой такой продукт есть: 🔘 Apple — новая модель айфона. Никто не прогревает вас вебинаром «зачем нужен смартфон». Вы приходите за айфоном, а уходите с наушниками, часами и подпиской. 🔘 Nike — самая свежая модель кроссовок. За ней очередь, а вместе с ней уносят одежду и второе-третье что-то «до кучи». 🔘 Стоматология — лечение зуба, который болит. Спрос не надо создавать. А дальше — гигиена, ортодонтия, имплантация. 🔘 Продуктовый ритейл — молоко и хлеб. За ними приходят каждый день, а корзина на кассе почему-то полная. Ну а в Красном и Белом - водка и пиво, а зарабатывают на снэках и лимонадах. 🔘 Маркетинговое агентство — лидогенерация. Её ищут сами. А стратегию и аналитику покупают уже потом, когда появилось доверие. Заметили закономерность? Локомотив везде отвечает на запрос, который у клиента уже есть. Компания не тратит месяцы на объяснение ценности — она встаёт там, где спрос уже сформирован, и с этой точки ведёт клиента дальше. Ошибка большинства — искать локомотив внутри своей фантазии: «а давайте придумаем продукт, который завлечёт». Придумывать не надо. Надо посмотреть, что из вашей линейки люди покупают без уговоров, что они гуглят сами, с каким запросом приходят чаще всего. Это и есть кандидат в локомотивы. Задача — не изобрести его, а поставить в начало пути и прицепить к нему вагоны. Лично я на разборах начинаю с одного вопроса: «Какой ваш продукт клиент готов купить в день знакомства, без прогрева?» Если ответа нет — у бизнеса нет локомотива, и никакая воронка это не компенсирует. Тянуть состав пока нечем. А что локомотив в вашем бизнесе? Напишите нишу — разберём, что у вас люди готовы покупать сразу. P.S. Сложнее всего с этим в мягких нишах, типа психологии, коучинга, консалтинге. Все хотят продавать "изменения мышления". Но это нафиг никому не нужно. Вот мне свежий спам пришел.

Илья, Добрый день! Вам интересно научиться формировать свою реальность с помощью мышления? Получать желаемые результаты, деньги, отношения, здоровье значительно легче и быстрее? Я трансформационный коуч, приглашаю вас на разговор по душам.

Это же пиздец. Не делайте так никогда.

Знакомый предприниматель рассказал про свой ритуал: раз в год он достаёт результаты всех прошлых стратсессий и перечитывает. Не планы на будущее — а именно старые. За пять лет накопилась целая папка. Говорит, первый раз было больно. Оказалось, что 70% «стратегических инициатив» так и не были начаты. Не провалены — даже не начаты. А бизнес при этом вырос. И вот тут самое интересное. Вырос он не за счёт того, что было в планах. А за счёт двух-трёх решений, которые на стратсессиях вообще не обсуждались. Они появились по ходу года — из реальных ограничений, а не из флипчарта. Кажется, что вывод — «стратсессии не работают». Но нет. Перечитывание показало закономерность: команда из года в год записывала одни и те же инициативы. Разными словами, но одни и те же. То есть настоящее ограничение сидело где-то глубже — и его никто не диагностировал. Стратсессия каждый раз лечила симптомы. Лично мне этот ритуал кажется полезнее самой стратсессии. Час чтения старых планов честно показывает, как компания принимает решения на самом деле. Дешёвый аудит собственного мышления. Но подходит только тем, кому не жалко своего времени. Все это можно и ускорить. Попробуйте: откройте план годичной давности и посчитайте, что из него реально двинуло бизнес. Только сядьте перед этим. А вы перечитываете свои старые планы? Или страшно?

Наткнулся на цифру, которая многое расставляет по местам. За ИИ-подписки в США платит около 2,2% домохозяйств. Это данные банков — они видят реальные транзакции, а не ответы в опросах. При этом пользуется ИИ больше половины американцев (53% по данным Стэнфорда). Просто пользуются бесплатно. Для сравнения, платными подписками на Netflx или Disney пользуется 90% американцев. 2,2% много это или мало? На первый кажется, что мало. Но 53% пользующихся говорит о том, что уже формируется привычка использования. Привычки наших клиентов и сотрудников формируются прямо сейчас, пока всё бесплатно. А деньги в таких историях всегда приходят после привычки, а не до. Так что я более чем уверен, что эту индустрию еще ждет огромный рост, а мы сейчас находимся еще только в самом его начале.

Зачем нанимают людей на работу? Чтобы делать перестать делать вещи, которые делать самому не хочется. Вести бухучет, собирать сайты, делать рассылки, готовить коммерческие предложения и куча еще более нудных задач - все это довольно скучно, требует времени и усидчивости. Сейчас всё чаще вместо человека «нанимают» ИИ. Просто потому, что нанимать ИИ стало легче, чем нанимать людей. Найм — найм это ведь тоже работа, и тоже довольно трудоемкая и скучная. Раньше главным ограничением была цена эксперимента. Нанять человека под идею «а вдруг сработает» — дорого, поэтому большинство идей умирали ещё на этапе «надо бы посчитать смету». Теперь проверить гипотезу стало дешевле, чем провести совещание о том, стоит ли её проверять. Это и есть главная перспектива: выигрывает не тот, у кого больше бюджет на разработку, а тот, кто быстрее формулирует и проверяет гипотезы. Но вместе с этим исчез один незаметный фильтр. Хороший исполнитель раньше компенсировал слабую постановку задачи: задавал вопросы, спорил, отговаривал от глупостей. ИИ не спорит. Он радостно сделает ровно то, что вы попросили — даже если попросили ерунду. По ощущениям это работа с очень исполнительным, но тупеньким сотрудником: качество результата равно качеству вашего ТЗ. И никто не скажет «стоп, вам это не нужно». Отсюда и риски. Прототип за вечер — легко. А вот система, на которой держится бизнес — это уже про безопасность, данные клиентов, поддержку. Сырую и багованную версию всё равно придётся допиливать напильником, и тут без человека, который понимает, что под капотом, будет геморрой. Один вопрос, который помогает не наступить на грабли: если бы эту задачу делал живой подрядчик за деньги — вы смогли бы принять у него работу? Если нет, ИИ сделает вам быстро, дёшево и мимо. Короче: ➡️ вайбкодинг снимает ограничение «дорого сделать», но обнажает ограничение «непонятно, что именно делать». Раньше второе можно было спрятать за компетентным подрядчиком. Теперь нет. И мне кажется, что ценность внешнего консультанта, бизнес-партнера, наставника (не важно как назвать человека) с которым можно обсудить идею, который оградит от явных ошибок только растет. На фото: 1 мая в ГДР (середина 80-х), колонна вайбкодеров программистов.