Ок, Тендерок

Мы достигли той отметки, о которой и не могли мечтать в 2022 100 активных контрактов. Эта сотка начинается с тех контрактов, где нас уже официально признали победителем (контракт еще не заключен) и заканчивается контрактами, где мы привезли весь товар и ожидаем оплату. Средний чек одного контракта 938 тысяч рублей. Я приложил фото разбивки по нишам. А ведь мы толком и не начали работать по самой перспективной, по нашему мнению, нише - 🇨🇳. На 23 год у нас стоит цель - 200 млн оборота. Цели на маржинальность не ставим, потому что очень быстро растем. Сделаем 200 млн - вся команда летит на Бали в январе 24-го (хз кто будет следить за операционкой 😂) Очень легко посчитать, выполнима ли данная цель. Дело в том, что с марта 23 года мы выигрываем контрактов на сумму 7-8 миллионов в неделю (в среднем). Взяв это за среднее до конца года (что маловероятно, т.к. сентябрь-декабрь это самая жара 🔥), можно сделать вывод, что мы не умеем ставить цели. Адекватный оборот при данной аналитике - 300 млн за год. Видимо придется учиться сёрфить.. Главный личный парадокс, о котором никогда не слышал и особо не думал. Чем быстрее Вы растёте, тем меньше денег в Вашем кармане. Вы уже не можете позволить себе купить что-то дорогое, Вы начинаете очень серьезно относиться к каждому рублю на Вашем счету, потому что вечно находитесь на грани кассового разрыва (деньги от старых контрактов еще не пришли, а Вам уже срочно нужно закупаться по новому контракту). Одно дело вкладывать деньги в 30 контрактов (сентябрь 2022 года), другое дело планировать бюджет вложений на 100 контрактов. Еще и в госзакупках, где любой заказчик может расторгнуться с Вами при просрочке поставки товара. Теперь я понимаю тех самых небожителей бизнеса, которые в интервью рассказывают нам с Вами о том, что первые несколько лет не вытаскивали из бизнеса ничего, только прожиточный минимум. Но я рад. Сама ситуация заставляет перестроиться, не пьянеть от кругленьких сумм на личной карте и от импульсивных покупок, «потому что могу». Получается, наш рост заставляет нас быть голодными ..

CHINA 🇨🇳 Другая планета. Именно то, что должно было происходить в России, если бы всё пошло по плану. Я имею ввиду современный коммунизм. Немного парадоксов: 1. Очень много зелени, в том числе и в центральных частях города. Везде очень чисто, но все мусорят постоянно. Курить в помещениях для Китайцев - норма. 2. Китайцы очень стеснительные, особенно с иностранцами, но это не мешает им постоянно рыгать и мусорить в любых местах (удивительно, но правда везде чисто) 3. Везде на вывесках помимо Китайских иероглифов есть и английские буквы, но на Английском общаются примерно 0,0000000000001% . Каково было наше удивление, когда мы приехали в город с населением 10 млн человек, зашли на ресепшн в достаточно популярный и большой отель, а там никто не разговаривает на английском. Кстати про город с 10 млн Китайцев. Именно Китайцев, потому что за неделю жизни здесь мы не встретили НИ ОДНОГО человека не Китайской внешности. 🥷 Видимо из за этого к нам несколько раз подходили местные жители, чтобы просто сфотографироваться вместе. Ну как не почувствовать себя звездой в Китае 🤩

Коротко о жизни в Китае.. 🇨🇳❤️

🚀Что такое рост в госзакупках ? Если честно банальный вопрос, но надо же как то назвать то, что я буду описывать ниже. Дело в том, что у нас есть 3 рабочие ниши в госзакупках, которые дают постоянный доход. Четвертая ниша - Китай. Она находится в разработке (ожидании визы уже 1,5 мес 😤) 1. Дистрибьютор Московского завода по производству кремов (в основном для заводов) 2. Дистрибьютор Петербургского завода по производству кремов (в основном для больниц) 3. Ряд заказчиков, с которыми уже давно, находим для них товары по потребности. В 23 году мы обещали себе развивать организацию и отдавать себя полностью ради этого процесса. Поэтому к нам пришли новые люди, поэтому мы ввели ключевые показатели (на данный момент их 28), которые показывают, стоим мы, идем или бежим. Основные показатели: ✍️ ⁃ Количество активных тендеров (начиная с победы, заканчивая доставленными но не оплаченными со стороны заказчика) ⁃ Количество поданных тендеров в день ⁃ Сумма поданных тендеров в день ⁃ Количество активных тендеров, которые уже поданы, но итоги не подведены ⁃ Количество отобранных но не поданных тендеров ⁃ Количество выигранных в день тендеров и их суммы ⁃ Помимо тендерных показателей, мы каждодневно ведем ряд важнейших финансовых критериев Так вот, по поводу роста. ⛰ Среднее количество поданных тендеров в день в 22 году составляло 2.5 в день. В этом году 6.17 в день. Количество уже выигранных тендеров в работе в 22 году на пике (ноябрь-декабрь) составляло максимум 35 контрактов со средним чеком 400-450 тыс руб. На сегодняшний день этот показатель вырос более чем в 2 раза и составляет 79 контрактов со средним чеком 929 тыс руб (несложно посчитать общую сумму контрактов в работе). Если в прошлом году нормой для нас было победить в 2-3 тендерах в неделю со средним чеком 400-500 тысяч, то сейчас мы выигрываем 8-14 тендеров в неделю и общая сумма побед доходит до 10-12 млн руб. Идем ли мы ? Или бежим ? 🤔 Главный парадокс лично для меня в том, что, чем больше ты выигрываешь контрактов и зарабатываешь денег, тем меньше ты начинаешь думать, как их на себя потратить. Настоящий, чистый кайф происходит от процесса роста 🥷, а не от покупки новой тачки или Louis Vuitton. 🤑 Вот такой вот, личный разрыв шаблончика. 🤯

РУБРИКА: #ДетективМакаров🕵🏽‍♂️ 2023 год - год обучения Именно такая заметка у меня появилась в январе. Мы сидели с Антоном на Бали, обсуждали дальнейшие планы, чем будем заниматься по возвращению и все наши рассуждения приводили нас к выводу, что мы НИКОГДА не должны останавливаться в нашем обучении. К этому времени мы уже обучались у Димы Сидаева. Индивидуальные занятия 1 на 1, где мы разобрали весь процесс Госзакупок от А до Я. Самая главная задача обучения - понять как себя вести в критических и сложных ситуациях, когда с Вами пытаются расторгнуть контракт, когда Вы попадаете на заседание по РНП. Какие шаги всегда стоит предпринимать, если Вы понимаете, что в данном контракте это может произойти. Также нам нужно было разобраться с юридической стороной вопроса, какие есть фишки, которые мы можем использовать, а самое главное: как красивым юридическим языком донести это до Заказчика. На данный момент мы успешно завершили это обучение и очень рады, что обратились к Диме🙌 Перед самим отъездом с Бали, мы очень удачно попали на Вебинар к Олесе Добротиной и Юлии Климиной. На нем они приглашали на новый поток по аналитике Госзакупок и объясняли, почему это важно. Уже на середине вебинара-приглашения стало понятно, что это следующее обучение, которое я буду проходить. На сегодняшний день, оно уже завершено, готовимся к сдаче аналитического отчета. Пройдя это обучение, я точно понимаю, что мы вышли на другой уровень участия в закупках, теперь намного яснее стала общая картина рынка, мы стали намного сильнее наших конкурентов. А показатель всего этого - количество наших побед к участию, которое выросло за 2 месяца на 27%. Огромное количество инструментов было получено, часть уже внедрили, часть требует большего времени, которого сейчас просто нет) Очень рад, что попал на тот самый вебинар. Если Вы тоже хотите увеличить конверсию, то сейчас как раз проходит запись на новый поток🤝 Сейчас я думаю о новом обучении, но в связи с нашими новыми направлениями, выбор очевиден. Пора выводить свой бизнес-английский на новый уровень 😉

Контракт #9 Заказчик: Ведомственная охрана железнодорожного транспорта г. Воронеж Сроки исполнения: Подписали контракт 06.03.2023, деньги за поставку поступили к нам 05.04.2023 Товар: крема, мыло Вот и начали поступать на счет первые контракты, в которых у нас отсрочка платежа от производителей.. Теперь хочется считать маржинальность только на вложенные средства 😂 ❗️Прошу заметить, что синим выделены 2 ячейки. Это те оплаты, которые были совершены нами уже после поступления средств со стороны заказчика. Получается: вложено 247887 руб, чистая прибыль 235077 руб. Приятно 😋

Возвращаемся в наш аукцион. В момент быстрого падения, мы успели подать предложение, сумма 6,2м. Кроме нас и двух падающих участников цену никто не давал, то есть у нас 3 место. 4 минуты закончились, у нас есть победитель. Начинается 10 минут на доподачу. Мы прекрасно понимаем что происходит🕵🏽‍♂️. В последние секунды 3 участник даст цену, чтобы нас перебить и занять 3 место. Напомню, что аукцион не продлевается в эти 10 минут, то есть кто успел - тот и съел. Пока идёт это время, мы обсуждаем что делать. Первое решение: подать в последние 10 секунд, 5,3м, нашу крайнюю цену. Но терять 900 тысяч не очень приятно, ведь мы понимаем, что тот участник не ожидает нашего падения, поэтому делаем предположение, что он упадет максимум на 100-200 тысяч, то есть подаст 6 миллионов. Исходя из этого, меняем цену на 5,9 и ждём….. Пришло время рассказать, почему я так назвал этот пост. Дело в том, что в последнюю минуту мы ощущали себя, как ковбои на диком западе. Кто будет хладнокровнее и сможет дотянуть до самого последнего момента, чтобы получить информацию, тот выживет получит контракт. Ковбой напротив не смог дотерпеть, и за 17 секунд до конца, подал свое предложение 5,8м.😱😱😱 Цена ниже нашей, мы в секунду меняем цену на 5,7м и трясущимися руками подаем предложение. За 3 секунды до конца оно подается 🎉 Человек по ту сторону экрана рвет на себе одежду, кричит, проклинает нас, ведь он столько сделал, чтобы победить. Рискнул уголовкой, но проиграл. Так что, если вы думаете, что тендеры это скучно и однообразно, то скажите мне: на какой работе Вы будете чувствовать себя ковбоем, который победил в дуэли?

РУБРИКА: #ДетективМакаров🕵🏽‍♂️ Однажды на диком западе Наверное вы задаетесь вопрос почему у этого поста такое название?) В конце вы все поймете🔫 Сегодня был очень эмоциональный аукцион, о котором хотелось бы рассказать поподробнее. Закупка на 7 миллионов , аукцион по 44-ФЗ. До начала аукциона у нас была полностью просчитана закупка, последняя цена падения 5,3м. Немного теории, чтобы было понятно о чем дальше пойдёт речь. У аукциона по 44 ФЗ есть свои правила. Все участники, кто подал заявку, допускаются к торгам (спасибо нововведениям 22 года). Соответственно, Вы можете подать даже пустой файл и принять участие в торгах. После начала аукциона участники подают свои цены, Вы можете упасть от 0,5% до 5% от начальной цены тендера. Участник, цена которого продержалась 4 минуты - победил. Далее площадка даёт ровно 10 минут, чтобы участники со 2 по последнее место могли переподать цену. В теории, первого участника могут отклонить, поэтому остальные падают в цене, чтобы увеличить шансы на победу, если первого (а может даже и второго) участника отклонят. Но у этой особенности есть и другое применение 😉 Итак, продолжим. Начинается аукцион, наш специалист подает цены, через 3 минуты она сообщает, что цена сейчас 1м, падение 84%. Я с огромным удивлением смотрю на график и вижу, что два участника за пару минут максимальным падением по 5% уронили тендер. Сразу стало понятно что это ТАРАН 🦣. Вкратце, в закупку заходят 3 участника, двое моментально роняют тендер, один из них побеждает по цене, остальные участники понимают, что тут делать нечего и выходят. В 10 минутный период третий участник подает цену, как правило выше рыночной, занимает 3 место, первых двух отклоняют. 3 участник получает контракт. Все 3 участника в данной ситуации = 1 нечестный предприниматель.