Эффект масштаба

Уроки Красной Поляны

— сужу аудиторию — потеряю выручку — скорее наоборот

При вопросе «кто ваша ЦА» часто слышу «Да все, кроме пенсионеров». Предложение лучше выделить сегмент получает серъезный отпор: «Нам клиентов и так не хватает». В 2014 году Coca-Cola сузила свой фокус до подростковой аудитории и запустила компанию Share a Coke. «Клиентов не хватает», но все же сегмент сузили. Продажи выросли на 3% на рынке США — это был первый год после нескольких лет падения. Еще один яркий пример суженного сегмента — курорты на Красной Поляне. Был здесь в первый раз и смотрел широко открытыми глазами, ведь здесь ломался распостраненный стереотип: «Хочешь быть богатым — работай не бедных». Вроде времена не те, но нет. Я не увидел ничего, что подчеркивало принадлежность к сегменту «Эконом». Наоборот, все четко указывает на «выше среднего» и стоит так же. При этом на трассах толпы людей. Узкий сегмент — благо, ведь он: — запускает виральность и экономит на привлечении — повышает лояльность и ретеншн Для меня это стало главным уроком на Красной Поляне. С удовольствием вернусь сюда снова. #непробизнес

Снайпер против гонщика

— Все уже занято крупными компаниями. И как запускать бизнес с такими конкурентами? — Повышать точность первых шагов

Исследования CB Insights показывают, что 60% стартапов закрываются из-за отсутствия спроса на продукт. Особенно это касается небольших предпринимателей, у которых нет прочности на много попыток. Нехватка ресурсов на старте делает критически важными точный выбор первых шагов к своим клиентам. Банальное использование массовой рекламы, когда ЦА узкая или конкуренция с «китами» без «нечестного преимущества» — примеры того, как делать не надо. Как же повысить точность первых шагов? Использовать алгоритм. Например, если вы: — B2B-стартап: начните с "тёплых знакомств" — представьте продукт через свои связи или демонстрируйте решение проблемы в небольших кругах. Особенно хорошо работает для решений с необходимостью интеграции. Здесь важно доверие, а значит личная коммуникация. Так запускался Zoom — B2C-стартап: аудитория небольших инфлюенсеров — ключ быстрого получения первых клиентов. Здесь нет ресурса на личную работу с каждым, решает доверие аудитории. Так запускалась Canva и мой любимый Spotify. — Новый рынок/нет связей/блогеров — ищем сообщество, становимся «своим» экспертом и даем пользу. Со временем получаем рекомендации и виральность. Так сделал Notion. Вывод простой: запуск проекта — это точный выстрел в цель, а не длинная гонка. Так что снайперы на старте важнее гонщиков. #инструментарий

— за какое время наймем сейлзов? — одного выведем в течение месяца — WTF?!

Это диалог с РОПом одного из клиентов. Скорость закрытия позиций показалась неудовлетворительной. А факт, что это обещает подрядчик-рекрутер, поверг в шок. Слушал, что сейчас «рынок сотрудников», «людей нет» и много других замечательных историй. В итоге решил проверить сам и поискать кандидатов. Для поиска выбрал Авито, делал так: 1. Подготовка. Описал: — что я хочу получить от работы сотрудника — что он для этого должен делать — какие минимальные знания и навыки ему потребуются — какое образование или опыт может их обеспечить Так я выделил критерии отбора резюме. 2. На Авито отсмотрел 50 вакансий для дальнейшего отбора. Оценил вот что: — зарплатные ожидания: минимум, максимум и медиану — наличие нужных мне скиллов через опыт работы/образование — как часто меняет работу, тех, кто делает это чаще раза в 6 месяцев — исключал На выходе получил список из 10-15 резюме для продолжения диалога. 3. Составил сообщение и разослал его кандидатам. В нем было вот что: — одно предложение о сути проекта — тезисное описание задач и действий сотрудника — ответ на вопрос «почему работать нужно у нас» — сжатые финансовые условия и график работы — вопрос о готовности пройти собеседование и мой контакт 4. Из 15 человек 5 пришло поговорить. 2 я был готов пригласить на испытательный срок. На все ушло 5 часов и 5000 рублей. Вывод: люди есть, если искать. После тем же способом нанял себе менеджеров для маркетплейсов. Забирайте, если нанимать быстро и без подрядчиков сейчас актуально. #пробизнес

4 возможности найма

— Не люблю команды: стоят дорого, кучу усилий на обучение, а они еще за надбавкой придут или вовсе пойдут к конкурентам. — Это не боль, а драйвер роста

Из моих сессий с предпринимателями Еще год назад зарекался. что начну строить команду для своего проекта по маркетплейсам. Жизнь все больше показывала, что для дальнейшего роста надо или увеличивать бюджет времени на операционку или... А "или" не было. И вот нас уже 4: менеджеры Ozon, Wildberries и логистики и продакт. Работаем 3 месяца и только закончили онбординг. Как результат, я лучше понял продукт. описал процессы, а главное — увидел возможности для роста. В итоге поставил амбициозную цель на год. Пока собирал новую команду, увидел крутые возможности: 1. Найм — возможность понять ценность продукта. Классные люди не тратят силы, если не верят в будущее компании 2. Обучение — возможность лучше понять процессы. Приходится делать их ясными и отчуждаемыми от нас 3. Удержание — возможность для тренировки построения отношений. Люди даже в системе остаются людьми и им важен климат 4. Рост запросов команды — возможность увидеть пути развития. Часто с их помощью За одним решением — 4 сильных возможности расти, без поддавков и компромиссов. Ставьте 🔥, если нужно поделиться, как я сам нанимаю людей. Или любую другую реакцию, если команда неактуальна. #пробизнес

Подвел итоги года и всю свою семью. Шутка Юмор — один из моих любимых жанров. А уж про итоги года не пошутить не мог :) НО! В независимости от того, хорошие они или катастрофические, предприниматель всегда видит перспективы и возможности. Без веры в то, что завтра будет лучше, чем сегодня невозможен современный мир. Поэтому желаю каждому верить в лучшее, видеть возможности и кайфовать от своего дела. С наступающим/наступившим Новым годом, друзья. И большое человеческое спасибо за ваше участие ❤️

Что бизнесу хорошо — то стартапу смерть?

— нам на старте нужно экономить, оптимизировать стоимость лида — конечно, ведь это верный путь к закрытию

Веду несколько проектов и очень разными путями: — в одном я смотрю на стоимость лида или насколько фот отдела продаж соответствует выручке, оцениваю норму прибыли. — в другом говорю: нам пофиг на дорогие лиды, нам нужно быстрее продать Разница в их природе: — первый проект — стабильный бизнес — второй — стартап, идущий через "долину смерти" В чем отличие? Стабильный бизнес существует на заработанные. Стартап — на привлеченные инвестиции. В реальности первого "кассовый разрыв" — угроза. Для стартапа это просто естественная данность. Но вижу, как предприниматели на старте хотят сразу навести порядок: пишут регламенты, оптимизируют расходы, внедряют CRM и описывают процессы. Хотят сделать сразу «начисто». Тут возникает противоречие: «стартап — перевернутая реальность». Без устойчивой модели. Откуда там взяться порядку, кроме дисциплины? Получается, что главной метрикой для стартапа будет скорость роста. Пусть с убытками. А для действующего бизнеса — прибыль. И да, что бизнесу хорошо — то стартапу смерть.

Работа вопреки Я думал, что я уже не такой и не живу «жизнь, как суровый подвиг». Но ведь нет. В последнее время нечасто выкладываю посты. Уже поразмышлял про: — «как делать пивоты в стиле китайских отелей». — о динамике моих отношений с единственной вредной привычкой — об уроках Алхимии Сазерленда. Написал и не выкладываю. Задумался «да какого…?» и понял, что просто заболел. Не сильно, но чувствуется. Работать в таком состоянии для меня обычно норм. Как-то на томографии сказали, что я перенес воспаление легких два раза. На ногах и вджобывая. Тогда так надо было. Сейчас тоже так надо, конечно: конец года, подготовка к выходу одежды на маркетплейсы, второй поток «Легенд трекеров», встречи с коллегами, суд по одной из моих рекламных конструкций… а я болею. Не пишу посты. И еще много чего не делаю даже из списка. Изменился фокус. Раньше был на результат. Теперь — на состояние. Вчера уже решил «Окей, болеть — это способ тормознуть. Раз организму надо — тормозим». Провел встречу с утра и залег под плед с научной фантастикой. Без вины и отвлечений на работу. Было сложно, но я справился, а потом и спать пора. :)) Проснулся другим бодрым человеком с энергией. Решил поделиться здесь. Вывод: фокус на результате хорошо, но без состояния прорывов дать не приходится. Так что сперва состояние, потом результат. По крайней мере, у меня. А как у вас?

Все циклично: — Шнур сделал цинизм своей фишкой. Моргенштерн сделал тоже самое и так же прогремел — Даня Милохин — воспитанник того же детдома, что и Юра Шатунов. И так же сделал себя сам, став феноменом поп-культуры, как и предшественник, разыграв карту «простого парня» с улицы, без спонсоров и поддержки — в 90-е был популярен Kinder Surprise. Сегодня тоже самое делает LOL Surprise, просто убрав шоколадное яйцо. — в 2000-м было модно носить широкие штаны. Тогда это называлось хип-хопом. Сегодня — y2k — Еще в 90-е были популярны CD-плееры. Сегодня они снова в фаворе у аудиофилов. Сегмент не массовый, как и цена. — В 1975 в США продавали камни PetRock в коробках, как домашних питомцев. Ровно тоже самое сейчас вирусится на маркетплейсах у нас А какую известную идею или продукт повторили бы вы? Делитесь в коментах

Выступал сегодня перед коллегами. Обсуждали продажи трекинга. Делился принципами, на которых строится наш продукт «Легенды Трекинга»: 1. Важно знать, кому продаем и какую боль решаем. Еще важнее знать, кому точно не продаем. 2. Без уверенности в результате продаже не быть. Ее носителем выступает продавец. Это про опыт, кейсы и состояние. Про «покупают человека». 3. Покупают результат, а не процесс. Не «мы будем искать твое ключевое ограничение», а скорее «мы настроим продажи с выручкой ххх в месяц». 4. Что бы результат выглядел правдоподобно — нужен способ его достижения. Он должен быть понятен для клиента.

— Позвольте, вы продаете не трекинг, а консалтинг

— возразили мне. А дальше жаркая дискуссия. Но она лишь подчеркнула важность фокуса на результате заказчиков. Как мы при этом к нему придем — им без разницы. Если это выглядит понятно. Кстати, в продаже продуктов та же история: если клиенту нужны дырки в стенах, ему неважно, чем ему их сделают: дрелью или шуруповертом со сверлом. Пост, как и выступление, завершу опять же результатами, но уже ребят с первого потока «Легенд»: — из 9 участников потока продали 8 — 4 полностью отбили программу — общая сумма чеков — 2,995. Перечислений — 2,905 — минимальный результат — 50к, максимальный — 1,4м Я офигенно рад, что «постоял рядом» с таким результатом и благодарен каждому за то, что слушали, пробовали и ошибались, боролись с сопротивлением. И шли дальше. Действие побеждает мысль. И действие по направлению к цели приводит к ней. Так или иначе. Рано или поздно. Главное — делать. С нами у участников программы получилось «рано». И мне почетно этим похвастаться :) P.S. А уже завтра стартует второй поток «Легенд». Все снова только начинается :)

План по выходу из операционки Чаще всего меня спрашивают про план выхода. Вот он: 1. Описать все регулярные действия, которые вы считаете операционкой вплоть до самых мелких 2. Описать структуру компании и за какой результат отвечает каждый сотрудник 3. Разделить действия из п.1 на те, что готовы и не готовы делать 4. Определить, кто из команды будет делать то, что не готовы Вы. Если таких нет — нанять. 5. Описать всем сотрудникам: — общую цель — идеальный результат работы каждого — способы его достижения — ресурсы для каждого сотрудника — способы оценки общего и индивидуального результата 6. Описать, с учетом новых вводных, ключевые процессы с ожидаемыми результатами и донести это до ответственных 7. Описать метрики основных процессов и сценарии действия на случай, если они "красные". 8. Вывести метрики на дашборд 9. Передать сотрудникам ответственность за результат и проговорить критерии его оценки 10. Убедиться, что все все взяли и поняли :) 11. Внедрить принцип "5 вопросов руководителя" 12. Неделю не ходить на работу. Если ничего не сломалось и не сбежало, поздравляю, вы можете выйти из операционки. 13. Но не прямо сейчас 😈 Нужно убедиться, что все работает, как надо. Это этап наблюдения за всеми процессами. 14. Нанять CEO. И вот теперь можно начинать выходить :) Постарался крупными мазками, #шортс все таки

Как не попасть в ловушку "умного человека"? На всех тренингах по продажам учат — «Продавайте результат». Просто и банально. Но почему мы можем не следовать этой рекомендации? Расскажу на примере недавнего факапа по продажам: мы с Артемом звали на новый поток Легенд Трекеров. Цель программы — научиться продавать трекинг и консалтинг. И мы сами с треском завалили продажную часть.😅 Вот уж «из себя себя не видно». Как это было: ведем веб, Артем просто закидывает ребят пользой. Спрашиваем обратку: «Коассно?». Отвечают утвердительно. Дальше наше стандартное «Вы не против, если мы сделаем вам предложение?»! В итоге: — рассказали, какие клеевые результаты получили ученики первого потока — рассказали, что систему мы на 80% показали на вебе — объяснили, почему мы точно сделаем результат — дали бонусный оффер — спросили «кто с нами» и даже получили отклики. Что-то упустили? Да! ДВА главных момента 😅: 1. Не рассказали, какой результат получат ученики 2. Совершенно не осветили процесс обучения — не показали последовательность шагов к результату. Опомнились, когда все закончилось. Сейчас я понимаю, что это была ловушка «умных людей». Ни в коем случае не считаю участников глупее нас, просто так уж она называется. Работает так: я не даю излишних пояснений. Потому что глубоко в материале. И мне кажется. что все и так понятно. Вот и здесь сработало «Ребята, видите, сколько мы знаем о продажах, пошли — научим». А что это даст и как это будет происходить... Да какая разница? Сам сто раз видел такое у клиентов при донесении ценности и продажах. Подсвечивал, правил. И вот сам туда же. Потому что "из себя себя не видно". Вывод простой: покупают в первую очередь у понятных. И хорошо, если это — умные люди :) P.S.: может сложиться впечатление, что раз сами так факапим, то и продукт такой же. Но нет, результаты ребят с первого потока говорят об обратном. Об этом расскажу отдельно. #пробизнес

Почему мотивация не заменит управление?

— Почему я должен что-то контролировать? Почему я не могу просто раздать премии за результат и пусть работают.

В одном из проектов работаю с CMO. Разбираемся с низкими конверсиями воронки привлечения участников эфиров. CMO поставил всем задачи по привлечению клиентов в базу и сконцентрировался на результате каждого звена. Все сделали работу хорошо. Но не летит. Проблема в ценности? В этот раз — нет. Мы решили пройти путь клиента и увидели, что офферы не согласуются друг с другом. Каждый по отдельности — хорош. В цепочке — непонятно. Ошибка была банальной — в первом оффере мы звали на эфир проекта «Радость в горах», а в боте регистрации говорили о платформе, на которой проводится эфир без упоминания самой «Радости в горах». Из-за такого разрыва потенциальные участники оказывались сбиты с толку и уходили. Почему так вообще получилось? Результат — это цепочка процессов. Каждый со своим исполнителем. А это значит, что каждый сотрудник отвечает за свою часть. Но все действия должны быть согласованны. Тут возникает противоречие: каждый мотивирован на достижение своего результата. И редко берет на себя ответственность за другие звенья цепочки. Сделать мотивацию от конечной цели можно, но тогда премии всех участников ограничатся самым слабым звеном цепочки. А дальше пойдут возмущения. «Почему Вася филонит, а страдаю я?», далее последуют увольнения и затраты на найм. Даже при отлаженной системе мотивации не получится обеспечить устойчивый рост. Должен быть диспетчер/дирижер/руководитель, кто видит картину целиком. Понимает результат каждого из звеньев и его связь с общей целью. Именно он решает проблемы рассогласованности, меняет подходы к работе и перестраивает механизм для повышения отдачи. Без переключения руководителя на контроль основного процесса в целом проблему никто не видел. Когда есть управление, важность мотивации снижается. Каждое звено выполняет свою задачу, а руководитель принимает решение об усилении или изменении работы слабых звеньев. Я верю, что в такой конструкции напряжения меньше. И команда работает более слаженно. Вывод такой: если нет управления и процесса принятия решений — нет результата. Как ни мотивируй команду. #пробизнес

👆Философская минутка об общем в бизнесе и путешествиях. Рад, что возвращаюсь домой. Денек на перезарядку и вперед, фигачить дальше 🚀

Уроки привлечения Пекинской пешеходной улицы Привлечение клиентов — вечная тема для предпринимателей. Я часто говорю о ценности, как о его фундаменте. Но что делать, когда нет времени ее доносить? Варианты увидел во время прогулки в Гуанчжоу по Пекинской пешеходной улице. Она — как рыночная модель. Основной трафик — туристический, а значит разговоры о повторных покупках и LTV не очень актуальны. Зато повторные высокие платежи за аренду — очень. Условия жесткие, надо быстро привлекать покупателей. Увидел 3 крутых примера: 1. Люди ходят туда, куда ходят другие люди. Сувенирный магазин оформил входную группу в виде «тоннеля влюбленных». На стенах — тысячи сердечек с именами неразлучных пар. Результат: парочки не могут пройти мимо такого входа. Мы с женой точно не смогли. Когда поняли, что это аттракцион — нам уже продали китайский чай. И еще одно сердечко на стену за 10 юаней. Это как Reddit, где собственники разгоняли беседы на форумах от имени сотен фальшивых пользователей, дабы подчеркнуть посетителям «здесь круто, сюда ходят другие люди». 2. Люди идут за азартом. Еще один магазин сувениров-игрушек. На стенах названия популярных франшиз, вроде Hello Kitty. И коробки. В каждой из них лежит игрушка, но какая — неизвестно. Покупатели вертят коробки в руках, на слух пытаясь понять, что внутри. Выбрав нужную идут к кассе. А дальше — чистый азарт при распаковке. Подарочные боксы в интернет магазинах — похожая штука. Платишь 399 рублей за право открыть коробку. Внутри может быть что угодно: от жетона «Ты молодец» до игровой приставки :) 3. Люди любят идут в места с историями. Еще одна лавка, входной холл — как пещера с водопадами. От желающих сделать фото и поделиться им в соц.сетях отбоя нет. Не знаю, какой эффект от виральности, но сама возможность рассказать историю — сильный магнит для покупателей. Quora так же привлекает людей возможностью делиться. И собирает 400 миллионов пользователей в месяц. Вывод простой: в привлечении клиентов соц.доказательство, негарантированное вознаграждение или возможность рассказать историю решают. Все по канонам Пекинской пешеходной улицы. #запискиментора

Я офигел офигевать Прохожу обучение по продажам одежды на маркетплейсах. Разобрался в трендах и стилях. Понимаю, что и почему будет бомбить в следующем году. Предметов — целый шведский стол. За неделю в Гуанчжоу познакомился с крупными фабриками, что шьют для SHEIN и брендов. Побывал в швейных подвалах, где делают лютый контрафакт. Обсудил условия и понял, как строится работа. Все, успех обеспечен? Нифига. Осталось самое сложное — окончательно определиться, что шить: юбку или бомбер, топ или лонгслив, джинсы или тренч. Логично идти от аудитории и ее запроса. Только этой информации еще нет. Я в точке, где понятное становится незначительным, а неопределенность кажется огромной. В точке нового старта. Там, где офигевают. «Ты же опытный, тебе привычно, чего устроил тут», скажет кто-то. Да, я парюсь чуть меньше, но именно, что «чуть». Что буду делать дальше? Пойду к носителям результата в одежде с вопросом: «какой предмет лучший для начала и почему?». То есть обращусь к взгляду со стороны. Соберу штук 10 мнений и решу. Написал эту мантру себе и всем, кто идет в новое. Офигевать на старте — это нормально. Если не волнуешься — значит не делаешь ничего нового. И не растешь.

— Для вас я — Сергей Леонидович.

Эту фразу я никогда не говорил своим сотрудникам. Она должна указать команде, что я тут главный. Поставить всех на место и все точки на ё. Но если это без слов непонятно — со словами лучше не станет. Именно поэтому человек в отчаянии произносит подобные фразы. Просто ему страшно. Он не главный. До этого я написал серию заметок о 4 страхах, что мешают расти и простых действиях по их преодолению: 1. Когда страшно «плохо выглядеть» — решительно идем в этот страх 2. Когда страшно быть неправым — тренируем принятие 3. Когда страшно покидать зону комфорта — тренируем безотлагательность 4. При страхе потери контроля тренируем доверие. Хочу завершить эту арку вопросом: что, по вашему, поможет справиться со страхом «я не главный»? P.S. Все учат задавать легкие вопросы в своих каналах. Именно поэтому я решил сделать наоборот 😈

Сказка о невозможных пивотах. Жил-был один отель в Гуанчжоу. И было у него много номеров и мало постояльцев. — Не пропадать же добру — решил какой-то рисовый гений — быть тебе экспо-отелем. Смотрите видео, что из этого получилось. Думаю разобрать алгоритм подобных пивотов. 🔥, если нужно поделиться. #шортс

Как расти на доверии?

— Я в стрессе от сотрудников на удаленке. Не знаю, чем они занимаются… — А их результат — ок? — Ок! — Тогда зачем стресс?

73% руководителей утверждают, управлять удаленными сотрудниками сложнее. А еще 60% добавляют, что удаленная работа — угроза безопасности бизнеса. Все сводится к проблеме контроля. И мне видится, что это не столько проблема, сколько страх контроль потерять. Чаще всего, то, чего боимся, уже случилось. Действительно, контролировать мы можем лишь тогда, когда рядом с процессом. Физически. Попытка делать это дистанционно порождает стресс, ведь непрерывно наблюдать становится сильно сложнее и дороже. На стрессе закручиваем гайки, тратим силы на микромереджмент и демотивируем команду. Ждать высоких результатов не приходится. Что делать? Расскажу, как действую я: 0. У меня настроены и работают все системы по сбору «цифровых следов». Поэтому все оценки работы команды однозначны. 1. На старте выдаю сотруднику кредит доверия. Если он упадет до нуля, мы попрощаемся. 2. У каждого есть понятный однозначный результат от его работы. Если он попадает в мои ожидания — доверие растет. 3. Чем больше доверия — тем меньше контроля за процессом и больше фокус на результатах. В итоге я почти не контролирую процесс выполнения людей, которым доверяю. Это позволяет мне 1) не ловить стресс 2) не тратить время на контроль 3) давать людям зону развития и творчества 4) разница между офисом и удаенщиками стирается Кстати, мои менеджеры по продажам в медиа работали из любой точки мира еще за пару лет до пандемии. После тот же фокус мы проделали в mdo.mobi Установление доверия требует времени, но для меня выбор между «доверять» или «параноить» давно не стоит. Ни в офлайне, ни в онлайне. #запискимеетора

А какое вы кино?

— Хаос и приключения vs Порядок и размеренность — Забота vs Работа по регламенту — Броский дизайн vs Юзабилити — «Не баг, а фича» vs «Оно просто работает» — Безопасность vs Риск — Получаешь то, за что платишь vs платишь и удивляешься

Предприниматели жалуются, что в традиционном бизнесе все уже придумали. Отстроиться сложно и приходится бить ценой. Маркетологи говорят, что мы покупаем эмоции: лучшую версию себя, комфорт, воплощение мечты, радость, надежность, адреналин… Когда эмоций нет — покупаем характеристики. С последними беда: они измеримы и позволяют легко сравнивать. А значит запускают гонку, в которой нельзя победить. Фразы из вступления — мои ощущения от схожих продуктов: отдыха на островах Хайнань и Пхукет. При всем сходстве, эмоции от них разные. То, что один остров в 60 раз больше другого для меня уже не играет никакой роли. Главное — вайб. Пхукет — как хулиган-подросток, Хайнань — как опекающий родитель. И я теперь знаю, за какой эмоцией сюда лететь. Не уверен, что этим ощущением управляют. Но мы в своих проектах точно можем. На маркетплейсах я транслирую покупателям заботу и экспертизу. В DUO — заботу, порядок и стабильность. Только в канале я все еще в поиске. Отсюда все эти размышления об островах и вайбе. Вывод? Каждому проекту важно выбрать «какое он кино». И показывать его максимально ярко. #запискиментора