Заметки коммерческого директора - продажи, управление, маркетинг
Open in Telegram
🔹Только полезная информация об управлении бизнесом и продажах без воды. 🔸Рассказываю о всех стадиях бизнеса: от стартапа до крупного масштабирования 🎯 От основателя партнерской сети «ИнфоСофт»: https://is1c.ru/ ТГ: @elena_commerce https://max.ru/joi
Show more1 217
Subscribers
No data24 hours
+57 days
+830 days
Data loading in progress...
Similar Channels
Tags Cloud
Incoming and Outgoing Mentions
---
---
---
---
---
---
Attracting Subscribers
September '26
September '26
+7
in 0 channels
August '26
+38
in 0 channels
Get PRO
July '26
+23
in 0 channels
Get PRO
June '26
+16
in 0 channels
Get PRO
May '26
+41
in 0 channels
Get PRO
April '26
+36
in 0 channels
Get PRO
March '26
+35
in 0 channels
Get PRO
February '26
+31
in 0 channels
Get PRO
January '26
+17
in 0 channels
Get PRO
December '25
+18
in 0 channels
Get PRO
November '25
+35
in 0 channels
Get PRO
October '25
+77
in 0 channels
Get PRO
September '25
+41
in 0 channels
Get PRO
August '25
+70
in 0 channels
Get PRO
July '25
+35
in 0 channels
Get PRO
June '25
+184
in 0 channels
Get PRO
May '25
+45
in 5 channels
Get PRO
April '25
+130
in 5 channels
Get PRO
March '25
+289
in 0 channels
Get PRO
February '25
+133
in 0 channels
Get PRO
January '250
in 0 channels
Get PRO
December '24
+81
in 1 channels
Get PRO
November '24
+43
in 0 channels
Get PRO
October '24
+30
in 0 channels
Get PRO
September '24
+19
in 0 channels
Get PRO
August '24
+42
in 0 channels
Get PRO
July '24
+10
in 0 channels
Get PRO
June '24
+19
in 0 channels
Get PRO
May '24
+36
in 0 channels
Get PRO
April '24
+15
in 0 channels
Get PRO
March '24
+30
in 0 channels
Get PRO
February '24
+29
in 0 channels
Get PRO
January '24
+14
in 0 channels
Get PRO
December '23
+11
in 0 channels
Get PRO
November '23
+14
in 0 channels
Get PRO
October '23
+320
in 0 channels
| Date | Subscriber Growth | Mentions | Channels | |
| 07 September | +1 | |||
| 06 September | 0 | |||
| 05 September | 0 | |||
| 04 September | +5 | |||
| 03 September | 0 | |||
| 02 September | +1 | |||
| 01 September | 0 |
Channel Posts
Менеджер по продажам до сих пор одна из самых сложных вакансий для подбора.
Повторяется одна и та же картина.
✅Компания размещает вакансию.
✅Проходит неделя.
✅Откликов мало.
✅Подходящих еще меньше.
Через месяц собственник или РОП говорят:
«Нормальных продавцов на рынке нет».
❗️Первое, что надо проверить это - воронку подбора.
✅Сколько человек увидели вакансию?
✅Сколько откликнулись?
✅Сколько кандидатов рекрутер нашел сам?
✅Скольким позвонил?
✅Сколько дошли до собеседования?
✅Сколько получили предложение?
✅Сколько реально вышли?
сейчас рекрутер по вакансии менеджера по продажам должен работать практически как сам менеджер по продажам. Недостаточно разместить вакансию и ждать откликов. Нужно искать кандидатов, писать им, звонить, возвращаться к тем, кто не ответил с первого раза. По некоторым вакансиям это легко может быть до 100 контактов с соискателями, прежде чем найдется тот самый кандидат.
❗️и тут возникает вторая проблема.
Если мы потратили столько сил на поиск человека, очень обидно потерять его через неделю после выхода, поэтому вместе с воронкой подбора я бы сразу проектировала воронку адаптации.
✅Что менеджер должен изучить в первый день?
✅Что должен уметь на третий?
✅Когда он впервые звонит клиенту?
✅Как проверяем знание продукта?
✅Как проверяем навык продаж?
✅Кто дает обратную связь?
✅По каким критериям принимаем решение: оставляем или расстаемся?
Мне вообще нравится подход со стажировочной неделей.
Не в формате:
«Вот тебе CRM, вот база — осваивайся», а в формате нормального тест-драйва профессии.
За неделю соискатель проходит обучение по: продукту, работе в CRM системе, обучение работе по скрипту, делает тренировочные звонки, начинает общаться с реальными клиентами.
Руководитель наблюдает и смотрит не только на результат, но и как быстро человек учится, как принимает обратную связь, не боится ли звонить, умеет ли задавать вопросы, есть ли энергия и желание продавать.
Через неделю можно достаточно хорошо понять: есть смысл дальше вкладываться в этого человека или нет.
Мне кажется, сегодня задача бизнеса звучит уже не просто как:
«Найти хорошего менеджера по продажам».
А как:
построить систему, которая умеет его найти, быстро проверить и не потерять после выхода, потому что если продавца мы ищем месяц или два, позволить себе еще месяц выяснять, подходит он нам или нет, — слишком дорого.
| 2 | У нас сейчас интересный управленческий квест. Лидов стало катастрофически меньше.
Сначала мы начали разбираться с маркетингом: почему не выполняется план по лидам? Выявили причину следующую: запросы на услуги и продукты стали очень дорогими, наши конкуренты тратили бюджеты на них в два три раза больше, в итоге наши запросы попадали в самый низ и были не видны нашему клиенту. Пришлось пересмотреть рекламные кампании.
С холодными звонками своя история: борьба с мошенниками, блокировки, маркировка звонков, люди все реже отвечают на незнакомые номера, в какой-то момент возникает неприятный вопрос:
а откуда вообще теперь отдел продаж должен брать клиентов?
Еще несколько лет назад логика была понятной.
✅Маркетинг дает лиды.
✅Продажи их обрабатывают.
✅Не хватает продаж — увеличиваем количество лидов.
Сегодня эта схема работает все хуже.
Новых клиентов привлекать становится сложнее и дороже. Холодный обзвон теряет эффективность. Маркетинг не всегда может физически обеспечить тот объем лидов, который заложен в план продаж.
Сейчас бизнесу придется менять саму логику. Не строить продажи только вокруг потока новых лидов, а смотреть шире: из каких вообще источников мы можем получить выручку?
Я бы сейчас выделила как минимум четыре.
1. Новые клиенты из маркетинга.
Конечно, они остаются, но рассчитывать, что маркетинг будет бесконечно увеличивать поток, уже опасно.
2. Существующая клиентская база. Вот здесь у многих компаний огромный резерв.
Я почти всегда начинаю работу с отделом продаж именно с базы.
Кто покупает постоянно?
Кто купил один раз и исчез?
Кто давно ничего не покупал?
Очень часто там лежат деньги, которые никто системно не пытается забрать.
3. Развитие действующих клиентов.
Не просто «позвонить и что-нибудь предложить», а понять потенциал клиента.
Что он покупает у нас сейчас?
Что еще может покупать?
Какую долю его потребности мы закрываем?
Мне вообще кажется, что в ближайшие годы умение развивать существующего клиента станет одной из ключевых компетенций продаж.
4. Новые способы первого контакта.
Не массовый холодный обзвон по базе из тысячи номеров, а точечный выход на конкретные компании, экспертный контент, партнерства, мероприятия, рекомендации, Telegram, отраслевые сообщества.
Сначала создаем повод для контакта, потом продаем. Чем больше я на это смотрю, тем сильнее думаю: эпоха «дайте отделу продаж побольше лидов» заканчивается.
Теперь задача бизнеса — построить систему продаж, которая не развалится, если поток новых лидов вдруг сократится на 30–40%.
Мне кажется, сейчас один из самых неприятных и одновременно самых важных вопросов для коммерческих директоров и собственников.
А у вас что происходит с лидами в этом году?
Стало меньше?
И если да — за счет чего сейчас компенсируете падение? | 285 |
| 3 | Есть одна должность в компании, влияние которой на результат часто сильно недооценивают. Это РОП.
Причём, я сейчас не про человека, который проводит планёрку по понедельникам, спрашивает у менеджеров: «Ну что там по сделке?» и в конце месяца объясняет, почему план опять не выполнен.
Хороший РОП влияет на результат компании гораздо сильнее, именно он превращает планы собственника в ежедневную работу отдела продаж.
Собственник говорит:
«Нам нужно вырасти на 30%.»
А дальше должен появиться человек, который понимает:
✅за счёт каких клиентов будет этот рост;
✅сколько для этого нужно новых сделок;
✅какой должна быть воронка;
✅сколько встреч и контактов должны делать менеджеры;
✅где сейчас теряются клиенты;
✅кого из менеджеров нужно развивать;
✅где проблема в продавцах, а где — в продукте, цене или маркетинге.
хороший РОП — это фактически связующее звено между стратегией компании и деньгами и вот здесь, на мой взгляд, у многих компаний возникает проблема.
РОП есть, а управления продажами нет.
Есть хороший продавец, которого когда-то повысили.
Есть человек, который контролирует сотрудников.
Есть администратор CRM.
Есть тот, кому собственник звонит с вопросом: «Почему мало продаж?», но это ещё не РОП.
Сильный руководитель отдела продаж должен уметь строить систему, в которой результат появляется не случайно и не благодаря героизму отдельных менеджеров.
Он должен видеть будущий провал плана не 28-го числа, а сильно раньше.
Понимать, где именно отдел теряет деньги.
И главное — знать, что с этим делать.
Я вообще считаю, что качество РОПа — один из факторов, который напрямую определяет, сможет компания расти или будет каждый месяц начинать продажи практически заново.
А у вас РОП сегодня действительно управляет продажами?
Или в основном управляет менеджерами?
Как построить машину продаж и построить эффективный отдел продаж расскажу на курсе: https://sales.is1c.ru/?utm_source=is1c&utm_medium=link&utm_campaign=is1c_education | 355 |
| 4 |  +2Делюсь с вами красотой! Наша семья отправилась в путешествие в ЮАР. На фото крепость с которой начался Кейптаун и красивейшие виды с горы столовой.
Позже как обычно сделаю описание страны и что нам понравилось, на что стоит обратить внимание в таком путешествии. | 318 |
| 5 | Клиентская база — это ваше золото. Но большинство компаний даже не знают, сколько в ней денег
Когда я начинаю проект по построению отдела продаж, первое, что я смотрю — какая у компании есть клиентская база, потому что отделу продаж надо с чего-то начинать.
Если базы нет и всё строится с нуля, тогда без лидогенерации уже не обойтись, на одних холодных звонках сегодня далеко не уедешь.
Первое, что я обычно предлагаю сделать, — хотя бы очень грубо разделить её на три группы:
— постоянно покупающие;
— разовые покупатели — один раз что-то купили и исчезли;
— спящие — раньше покупали, но давно ничего не заказывали.
Каждой группе нужно продавать совершенно по-разному.
❗️Постоянные клиенты.
Здесь главный вопрос вообще не «как ещё раз им продать». Главный вопрос:
А сколько они покупают у нас от своего общего объёма закупок?
Допустим, клиент покупает у вас на 500 тысяч рублей в год. Кажется, хороший клиент, а потом выясняется, что всего этой продукции он закупает на 5 миллионов, т.е. есть 500 тысяч получает ваша компания, а 4,5 миллиона — кто-то другой.
Вот здесь появляется одна из моих любимых метрик — потенциал клиента.
И, что интересно, компаний, которые реально его считают, я встречала единицы. Хотя именно потенциал позволяет понять, где ещё можно вырасти без поиска сотен новых клиентов.
Задача менеджера меняется кардинально.
Не просто «поддерживать отношения» с клиентом, а постепенно увеличивать долю компании в его закупках.
❗️Разовые покупатели.
Вот эта категория вообще часто пропадает бесследно.
Клиент пришёл, что-то купил. Ему выставили счёт. Отгрузили И всё!
А почему он больше не покупал?
Разовая была потребность?
Не понравилось обслуживание?
Цена?
Ушёл к конкуренту?
Или ему просто никто больше ничего не предложил?
Вот здесь уже задача отдела продаж — понять причину и сделать прицельное предложение.
❗️Спящие клиенты.
Это отдельный пласт базы.
Когда-то они уже выбрали вашу компанию. Уже покупали. Уже знают ваш продукт,но в какой-то момент перестали.
И прежде чем вкладывать деньги в привлечение нового клиента, я бы сначала спросила:
а почему мы потеряли этого клиента?
Иногда один нормальный проект по реактивации спящей базы даёт отделу продаж работы на несколько месяцев.
Я уже писала, что клиентская база — это золото компании, но золото само по себе денег не приносит.
С ним надо уметь работать.
Сегментировать, понимать, почему клиент покупает или перестал покупать, оценивать его потенциал.
Самое главное — видеть не только сколько клиент покупает у нас сейчас, но и сколько он вообще мог бы у нас покупать.
Вот с этого я бы сегодня начинала поиск резервов роста в продажах. | 333 |
| 6 | Раньше клиент писал:
«внедрение 1С:CRM Новосибирск»
и получал список сайтов.
Дальше открывал несколько, читал, сравнивал, выбирал. Теперь, практически тот на тот же вопрос Алиса AI.
Я получила вот такой ответ 👇
На фото выше.
Алиса сама предложила ИнфоСофт. Причем клиенту даже не обязательно заходить на наш сайт.
ИИ уже написал, чем мы занимаемся, дал адрес, телефон, почту и собрал информацию из нескольких источников.
интересно, откуда Алиса вообще все это про нас знает?
Пошла смотреть наш сайт.
За последние годы накопилось довольно много ответов на вопросы, которые реально возникают у клиентов:
— нужна ли отдельная CRM, если компания уже работает в 1С;
— когда CRM вообще не нужна;
— сколько занимает внедрение;
— что можно делать средствами самой 1С;
— как связать Битрикс24 и 1С;
— какие проблемы отдела продаж должна решать CRM.
Есть статьи. Есть страницы услуг. Есть FAQ. Есть информация о компании в 2ГИС и других источниках.
Про то, зачем вообще накапливать такой экспертный контент, но сейчас у этого контента, похоже, появилась еще одна функция.
Я не возьмусь утверждать, что Алиса выбрала нас именно из-за какой-то конкретной статьи, но сама логика очень показательная.
Раньше задача SEO была понятной:
сделать так, чтобы твой сайт оказался выше в поисковой выдаче.
Теперь появляется еще одна:
сделать так, чтобы поисковик или ИИ знал о твоей компании достаточно, чтобы включить ее в свой ответ.
И вот это уже сильно меняет мой взгляд на SEO, потому что статьи на сайте — это теперь не только тексты «для поисковиков» и не только то, что прочитает человек, когда перейдет на сайт.
По сути, компания постепенно создает большую базу знаний о себе: что умеет, какие задачи решает, в чем разбирается и на какие вопросы клиента может ответить и эту базу теперь читает не только потенциальный клиент.
Ее читает ИИ, который потом советует клиенту, к кому обратиться.
Поэтому я бы сегодня уже не сказала, что SEO — старый инструмент.
Скорее, это старый инструмент, который начал работать по новым правилам.
Напрашивается вывод:
Прежде чем в очередной раз искать новый канал лидогенерации, откройте свою аналитику.
Посмотрите, откуда на самом деле приходят ваши клиенты и сколько они вам стоят.
Возможно, один из лучших каналов у вас уже есть.
Просто вы давно на него не смотрели. | 370 |
| 7 |  Кажется, мы зря списали SEO со счетов
Недавно мы актуализировали источники привлечения клиентов. Посмотрели не просто количество заявок, а откуда реально приходят клиенты и сколько нам обходится лид по каждому каналу. Оказывается хваленный Яндекс очень плохо работает. Денег стоит много, а выхлопа ноль.
Больше всего клиентов нам сегодня дает SEO.
Причем стоимость лида оттуда заметно ниже, чем из других рекламных каналов.
Если честно, SEO уже давно воспринимала как что-то из старого маркетингового набора.
Работает — и ладно.
Все интересное сейчас вроде бы в другом месте: Telegram, новые рекламные инструменты, вебинары, ИИ.
Меня заинтересовал вопрос, почему SEO у нас показывает такой результат.
Знаете что изменилось?
Изменился сам поиск. | 298 |
| 8 | Эта неделя выдалась активная на выступления, в понедельник в мужском бизнес клубе, вчера на площадке партнера, пригласили как эксперта осветить проблему. На этом вебинаре мне задали хороший вопрос:
«Клиенты всё чаще выбирают по цене. Что делать — соглашаться и снижать цену или стоять на своём?»
Решила поделиться с вами своими мыслями, я конечно ответила, там на вебинаре, но продолжала этот вопрос крутить в голове.
Хочется конечно советовать оставаться при своем:
✔️Ценность.
✔️Качество.
✔️Экспертиз
вот основные, так сказать три кита, на которых держится УТП продукта, но в реальной жизни всё немного сложнее.
Клиенты стали гораздо чувствительнее к цене. И это понятно, когда денег на рынке меньше, закупки начинают пересматривать. То, что раньше согласовывали достаточно легко, сегодня сравнивают, откладывают, запрашивают ещё два коммерческих предложения и задают любимый вопрос:
«А скидку дадите?»
И вот здесь я бы не спешила ни соглашаться, ни героически держать цену до последнего. У меня даже где то был пост про скидки :-).
Давайте разбиремся, сначала
Почему клиент выбирает по цене?
Если перед ним два предложения и он не видит между ними существенной разницы — конечно, он купит дешевле. Я бы тоже купила дешевле. Проблема может быть совсем не в клиенте. Возможно, мы плохо объяснили, за что он должен заплатить больше.
Очень часто менеджер говорит:
— у нас качественнее;
— у нас большой опыт;
— мы давно на рынке;
— у нас хороший сервис.
Так как конкурент говорит примерно то же самое.
Для клиента получается: одинаковый продукт + одинаковые обещания + разная цена. Выбор очевиден.
Поэтому прежде чем давать скидку, я бы задала клиенту вопрос:
«Если не учитывать цену, по каким критериям вы будете выбирать поставщика?»
И вот здесь начинается настоящая продажа.
Сроки.
Риски.
Гарантии.
Скорость реакции.
Удобство работы.
Компетенции команды.
Стоимость владения.
Последствия неправильного выбора.
Как правило, после такого разговора оказывается, что разница в цене — вообще не главный вопрос. Хотя бывает и по-другому, конечно.
Клиент всё понимает. Видит ценность. Хочет работать именно с вами, но бюджет действительно ограничен.
Вот это уже информация к размышлению и можно обсуждать не просто скидку, а изменение условий сделки:
уменьшить объём,
изменить комплектацию,
разбить проект на этапы,
пересмотреть сроки,
убрать часть сервиса.
Ведь механизм скидки очень простой, если вы не меняете условия приобретения товара или услуги, тогда можно прийти к выводу:
ваша первоначальная цена была ненастоящей.
Мне кажется, сейчас продавцам особенно важно научиться отличать две ситуации:
«дорого, потому что не вижу разницы»
и
«дорого, потому что действительно нет бюджета».
Это совершенно разные возражения.
И продавать с ними надо совершенно по-разному.
А у вас сейчас что происходит чаще?
Клиенты действительно выбирают самых дешёвых — или менеджеры слишком быстро начинают торговаться? | 288 |
| 9 | Вчера выступала с докладом в мужском бизнес клубе, тема касалась того как поменялись сегодня продажи и где я рекомендую искать потери
Во первых, отдельное спасибо аудитории клуба за атмосферу и мужскую энергетику, это было сильно! Спасибо за мой первый опыт.
Во вторых, знаете, какой вопрос вызвал самую живую дискуссию?
✅Не про нейросети.
✅Не про CRM.
✅И даже не про автоматизацию.
В самом конце я задала залу один вопрос.
Что заберет с собой ваш менеджер, если завтра уволится?
Мы начали записывать ответы на флипчарте. Среди них были и смешные: сон, аппетит, но были и серьезные:
❗️Клиентов
❗️Личные контакты
❗️Историю переговоров
❗️Незавершенные сделки
❗️Лучшие аргументы
❗️Опыт
❗️Понимание конкретных клиентов
❗️Доверие
Когда закончились ответы, стало понятно. Мы перечисляли не то, что заберет сотрудник.
Мы перечисляли активы компании, которые ей на самом деле не принадлежат.
Многие до сих пор воспринимают продажи не как систему, которая не зависит от людей и обстоятельств, которая продолжает работать и без РОПа, и без сильных продавцов, система которая защищает вашу базу клиентов и позволяет менеджерам внутри рости.
Самая большая сложность — не нанять людей.
Самая большая сложность — построить систему, которая будет работать независимо от конкретных сотрудников.
После выступления ко мне несколько раз подошли с похожими вопросами:
— С чего начать?
— Когда нужен РОП?
— Можно ли сначала нанять менеджеров, а потом выстраивать процессы?
И знаете, к какому выводу я пришла за годы работы? Чаще всего бизнесу не хватает не менеджеров и даже не руководителя отдела продаж.
Ему не хватает правильной последовательности действий.
Сначала нужно понять, какую систему вы строите.
Потом описать процессы, определить показатели, внедрить CRM, выстроить управление и только после этого масштабировать команду, именно поэтому, я часто рекомендую сначала привлечь консультанта.
Не потому, что без консультанта невозможно, а потому, что человек, который уже построил десятки отделов продаж, помогает избежать ошибок, на которые компании обычно тратят годы и миллионы рублей.
Не ищите сначала идеальных людей. Постройте систему, в которой обычные люди смогут показывать сильный результат. | 283 |
| 10 |  Сегодня вебинар от нашей команды CRM https://is1c.ru/events/vebinar-hr-avtomatizatsiya-v-bitriks24-naym-adaptatsiya-i-dokumentooborot-bez-excel-i-ruchnogo-kontr/ | 244 |
| 11 | 👋 Добро пожаловать!
Если вы читаете этот пост, скорее всего, вы только что прошли Диагностику зрелости системы продаж.
Спасибо за доверие.
Меня зовут Елена Пясковская. Я занимаюсь построением отделов продаж и уже много лет провожу аудиты коммерческих подразделений в компаниях из разных отраслей.
За это время я заметила одну закономерность.
Большинство компаний знают, что продажи работают не так эффективно, как могли бы.
Но далеко не всегда понимают, почему.
Одни начинают искать новых менеджеров.
Другие меняют CRM.
Третьи запускают обучение.
А проблема часто оказывается совсем в другом месте.
Именно поэтому я создала Диагностику зрелости системы продаж. Она помогает посмотреть на продажи не через ощущения, а через систему.
Но диагностика — это только первый шаг.
Что вы найдете в этом канале
Здесь нет пересказов книг и мотивационных цитат.
Я делюсь тем, что вижу в своей работе каждый день:
✅ реальные кейсы компаний;
✅ ошибки, которые мешают продажам расти;
✅ инструменты, которые помогают руководителям управлять продажами системно;
✅ наблюдения о том, как меняются клиенты, рынок и сами продажи.
Если вы только присоединились, рекомендую начать с этих материалов
📌 Почему сейчас нет смысла строить отдел продаж без лидогенерации.
https://t.me/comdirnotes/1089
📌 Когда компании еще рано создавать отдел продаж.
https://t.me/comdirnotes/1081
📌 Как собственник незаметно становится главным ограничением роста компании.
https://t.me/comdirnotes/1072
🎁 И небольшой подарок
Сейчас я готовлю практическое руководство:
«7 первых шагов после диагностики зрелости системы продаж»
Это не теория, а чек-лист, который поможет понять, с чего начать изменения именно в вашей компании.
Если хотите получить его сразу после выхода, напишите мне в личные сообщения кодовое слово:
ЗРЕЛОСТЬ
Я отправлю руководство одним из первых.
Спасибо, что вы здесь.
Надеюсь, этот канал поможет вам посмотреть на продажи немного иначе — как на систему, которой можно управлять, а не только реагировать на ее проблемы.
—
Елена Пясковская | 263 |
| 12 | 👋 Добро пожаловать!
Если вы читаете этот пост, скорее всего, вы только что прошли Диагностику зрелости системы продаж.
Спасибо за доверие.
Меня зовут Елена Пясковская. Я занимаюсь построением отделов продаж и уже много лет провожу аудиты коммерческих подразделений в компаниях из разных отраслей.
За это время я заметила одну закономерность.
Большинство компаний знают, что продажи работают не так эффективно, как могли бы.
Но далеко не всегда понимают, почему.
Одни начинают искать новых менеджеров.
Другие меняют CRM.
Третьи запускают обучение.
А проблема часто оказывается совсем в другом месте.
Именно поэтому я создала Диагностику зрелости системы продаж. Она помогает посмотреть на продажи не через ощущения, а через систему.
Но диагностика — это только первый шаг.
Что вы найдете в этом канале
Здесь нет пересказов книг и мотивационных цитат.
Я делюсь тем, что вижу в своей работе каждый день:
✅ реальные кейсы компаний;
✅ ошибки, которые мешают продажам расти;
✅ инструменты, которые помогают руководителям управлять продажами системно;
✅ наблюдения о том, как меняются клиенты, рынок и сами продажи.
Если вы только присоединились, рекомендую начать с этих материалов
📌 Почему сейчас нет смысла строить отдел продаж без лидогенерации.
https://t.me/comdirnotes/1089
📌 Когда компании еще рано создавать отдел продаж.
https://t.me/comdirnotes/1081
📌 Как собственник незаметно становится главным ограничением роста компании.
https://t.me/comdirnotes/1072
🎁 И небольшой подарок
Сейчас я готовлю практическое руководство:
«7 первых шагов после диагностики зрелости системы продаж»
Это не теория, а чек-лист, который поможет понять, с чего начать изменения именно в вашей компании.
Если хотите получить его сразу после выхода, напишите мне в личные сообщения кодовое слово:
ЗРЕЛОСТЬ
Я отправлю руководство одним из первых.
Спасибо, что вы здесь.
Надеюсь, этот канал поможет вам посмотреть на продажи немного иначе — как на систему, которой можно управлять, а не только реагировать на ее проблемы.
—
Елена Пясковская | 291 |
| 13 | Мессенджеры, какой выбираем?
Сегодня ехала в машине на работу, слушала радио Бизнес ФМ, речь шла о мессенджерах. Молл, Вот сап стал работать без ВПН. Обсуждали трудности бизнеса связные с большим разнообразием этих самых мессенджеров. У меня самой на компе стоит Битрикс 24, Max и Телега.
Когда вся эта чехарда началась, мы с моим РОПом решили, что менеджеры будут спрашивать клиентов в каком мессенджеры будем общаться.
Это повышает скорость ответа и делает коммуникацию комфортнее для клиента, но дальше начинается самое интересное.
❗️Для бизнеса переписка — это уже не просто переписка. ✅Это история отношений с клиентом.
✅Что обещали.
✅Какие были возражения.
✅О чем договорились.
✅Почему сделка выиграна или проиграна.
Если все это остается в CRM — компания управляет продажами.
Если переписка разбегается по телефонам сотрудников — компания постепенно теряет управление.
Сегодня большинство CRM уже умеют работать с Telegram, WhatsApp и MAX. Да, где-то потребуется настроить инфраструктуру и VPN, но технически задача решаема.
А вот новые мессенджеры, которые появляются на рынке (например, WeChat и некоторые национальные сервисы), пока далеко не всегда интегрируются с CRM.
И здесь руководителю придется принять решение.
❗️Первый вариант — ограничить список мессенджеров, в которых компания готова общаться с клиентами. Мне этот вариант не нравится, я наверное, слишком клиентоориентированная и буду общаться где клиенту удобнее.
❗️Второй — разрешить любые каналы, но обязать менеджеров переносить всю важную информацию в CRM вручную. К стати, у меня так менеджеры и работают. И они понимают зачем они это делают. Все должно быть прозрачно.
Идеального решения пока нет, но одно правило, на мой взгляд, уже становится обязательным:
Менеджер может общаться где угодно.
История взаимоотношений с клиентом должна жить только в CRM.
Иначе через несколько месяцев руководитель обнаружит, что сделки есть, переписка есть, обещания были... а управлять этим уже невозможно.
Интересно, как этот вопрос решается у вас в компании? Разрешаете любые мессенджеры или работаете только через те, которые интегрированы с CRM? | 340 |
| 14 |  План есть. Продажники обзванивают базу. А сделки все равно не закрываются — и это не потому, что люди работают плохо.
⚡ 6 августа в 10:00 по МСК в прямом эфире разберем, что сейчас реально происходит с продажами в России и что с этим делать.
Тема — "Как продавать, когда не покупают: 3 стратегии для отдела продаж".
🎙 Пригласили крутого эксперта — Елену Пясковскую. Она 17 лет строит отделы продаж, автор книги про работу коммерческого директора и основатель «Школы руководителей отделов продаж».
Расскажет, где искать рост, если рынок не растет сам, и какие изменения в работе отдела продаж дают результат быстрее всего.
🎙 Отдельным блоком — Владимир Бурков покажет, как в Битрикс24 увидеть проблему воронки раньше, чем она сорвет ваш план продаж.
Полную программу смотрите на сайте мероприятия 🔗
Особо будет полезно собственникам, РОПам, маркетологам и директорам.
Регистрируйтесь, участие бесплатное — https://clck.ru/3UxbDh
P.S. Вебинар проводим закрытый, всего на 100 человек, поэтому регистрируйтесь сейчас, чтобы успеть занять место | 325 |
| 15 | Рынок меняется, и привычные подходы к продажам уже не всегда работают
Поэтому с удовольствием приняла приглашение выступить на вебинаре, где поделюсь практическими подходами, которые помогают находить точки роста даже в непростых рыночных условиях
Ниже - подробности👇 | 259 |
| 16 |  No text... | 30 |
| 17 |  Video message | 282 |
| 18 |  Video message | 1 |
| 19 | Отдел продаж без лидогенерации сегодня строить бессмысленно
На одном из вебинаров мы с клиентами обсуждали, как построить отдел продаж в компании, которая много лет росла практически без активных продаж. Работало сарафанное радио, приходили постоянные клиенты, появлялись рекомендации. Одного-двух новых заказчиков в месяц хватало для спокойной и прибыльной работы, но рынок изменился.
⁉️Рекомендаций стало меньше.
⁉️Клиенты дольше принимают решения.
⁉️Команда начинает простаивать.
И собственник приходит к логичному выводу:
«Нам нужен отдел продаж».
✅Нанять менеджеров.
✅Поставить руководителя.
✅Внедрить CRM.
✅Разработать мотивацию.
Только есть вопрос, который почему-то часто задают уже после того, как менеджеры вышли на работу:
А кому они будут продавать?
Предполагается, что продавцы сами найдут клиентов. Начнут делать холодные звонки. Поднимут старую базу. Напишут всем, кто когда-либо обращался в компанию.
Первые недели это действительно создает ощущение активности. Появляются звонки, встречи, отчеты, но довольно быстро старая база заканчивается, а Холодные звонки не дают нужной конверсии.
Да и честно признаться, Менеджеры уже не те, ждут входящих заявок не готовы работать по холодным.
И новый отдел продаж постепенно превращается в еще один отдел сопровождения клиентов. Не потому, что наняли плохих продавцов, а потому, что компании не построили стабильный поток потенциальных клиентов.
Сегодня уже недостаточно создать отдел, который умеет обрабатывать спрос. Нужно одновременно создавать систему, которая этот спрос формирует.
✅Понимать, откуда будут приходить клиенты.
✅Какие каналы компания будет использовать.
✅Сколько лидов должен давать каждый канал.
✅Сколько стоит привлечение клиента.
✅Кто отвечает за качество заявок.
✅Как маркетинг и продажи будут работать с одной воронкой, а не существовать как два отдельных подразделения.
Отдел продаж без лидогенерации похож на хорошо оборудованный магазин, в который никто не заходит.
Можно нанять сильных продавцов. Обучить их. Ввести планы и показатели, но если у менеджеров нет достаточного количества потенциальных клиентов, управлять будет практически нечем.
Поэтому сейчас отдел продаж и систему привлечения клиентов нужно строить одновременно. Не сначала нанять продавцов, а потом искать для них работу, а еще до найма ответить на главный вопрос:
За счет чего этот отдел будет выполнять план через полгода, когда закончится старая база и первые рекомендации? | 324 |
| 20 | Как холодный обзвон оставил нас без связи
На днях у нас на целый день заблокировали корпоративную телефонию.
Менеджеры не могли звонить клиентам с рабочих номеров.
Вся компания перешла на сотовые телефоны. Причина оказалась довольно прозаичной.
У нас есть сотрудники, которые делают холодные звонки и приглашают потенциальных клиентов на вебинары. Звонят они с общей телефонии компании.
Кто-то не берет трубку.
Кто-то быстро завершает разговор.
Кто-то отмечает номер как спам.
В какой-то момент антиспам-система решает, что с номера совершается подозрительно много нежелательных звонков, и ограничивает связь. Причем единой формулы, после какого количества звонков это произойдет, нет.
Минцифры прямо указывает, что операторы самостоятельно определяют массовые вызовы, используя собственные критерии и антифрод-политику. Алгоритмы могут учитывать интенсивность обзвона, количество коротких разговоров, жалобы абонентов, соотношение входящих и исходящих звонков и возможность перезвонить на номер. Чем больше однотипных исходящих звонков совершается с одного номера, тем выше вероятность ограничений. Для антиспам-системы не существует нашего отдела продаж, менеджера и полезного вебинара.
Она видит только поведение номера:
много исходящих;
мало входящих;
короткие разговоры;
частые сбросы;
жалобы получателей.
И здесь мы допустили управленческую ошибку.
Через один телефонный контур у нас шли:
— звонки действующим клиентам;
— работа менеджеров по текущим сделкам;
— входящие обращения;
— холодный обзвон.
В итоге деятельность нескольких сотрудников поставила под угрозу связь всей компании.
Сейчас мы рассматриваем решение: холодные исходящие звонки перенести на отдельные корпоративные мобильные номера.
Логика простая.
Если антиспам-система ограничит один из таких номеров, менеджеры временно потеряют конкретную SIM-карту, но компания не останется без основной связи. Насколько я понимаю, многие компании сегодня идут именно по пути разделения контуров:
основные номера используют для клиентов и текущих сделок;
для исходящих кампаний выделяют отдельные номера или номерной пул;
контролируют количество звонков с каждого номера;
сокращают число повторных попыток;
оставляют возможность перезвонить и попасть на живого сотрудника;
отдельно отслеживают жалобы и репутацию номеров.
Но здесь есть важный момент.
Просто перенести тот же самый массовый обзвон на сотовые телефоны — не значит решить проблему. Заблокируют уже сотовые.
Кроме того, приглашение на вебинар может рассматриваться как рекламный звонок. А реклама по телефону допускается только при наличии предварительного согласия абонента. За нарушение требований к телефонной рекламе штраф для юридического лица может составлять от 300 тысяч до 1 миллиона рублей.
Поэтому правильное решение состоит не только в том, чтобы купить несколько SIM-карт.
Нужно одновременно:
разделить телефонные контуры;
пересмотреть качество базы;
снизить интенсивность обзвона;
исключить повторные звонки тем, кто отказался;
подключить маркировку бизнес-номеров;
и, возможно, честно посчитать, окупается ли вообще этот способ привлечения клиентов.
Мы привыкли оценивать холодные звонки по количеству назначенных встреч, но теперь у этого инструмента появилась еще одна цена:
риск потерять основной телефонный номер компании и оставить без связи весь отдел продаж.
А у вас холодный обзвон идет с общего номера компании или уже вынесен в отдельный контур? | 369 |
