Спрошу кота

Завтра в Cedro намечается наша тема 🐈

Обещанный эфир с хэдом сейлзов Настей проведём в пятницу — 19 августа. Задавать вопросики будет батя — Дима Балыкин. Поговорят о том, как общаться с клиентами, как продавать проекты с дизайном и что делать с заказчиком, который ни в какую не хочет рассказывать про бюджет. Полезно будет не только проджектам и сейлзам — дизайнеры-фрилансеры, вы тоже подрубайтесь. Место встречи — Курилка. Стартуем в 18:00. Специально начнём попозжее, чтобы успело побольше людей. Если есть вопросы — готовьте, всё обязательно разберём.

В дизайн-библиотеке BBE есть курс «Дизайн-менеджмент: как создавать и продавать дизайн». Всего 7 лекций. Кажется, он был записан несколько лет назад, но много интересного и актуального до сих пор. Чему обещают научить: • четко определять список задач; • договариваться о понятных и прозрачных условиях для всех участников проекта; • ставить адекватные цели и достигать результата; • оценивать свою работу и аргументировать цену перед клиентом; • проводить переговоры, добиваться утверждения дизайна; • работать в команде и находить нужных здесь и сейчас специалистов; • правильно расставлять приоритеты в работе; • делать проекты быстрее. Преподаватели: Алексей Лури занимался продажами в издательском доме «КоммерсантЪ». 8 лет посвятил Студии Артемия Лебедева. Антон Гора (Сидоренко) работает в digital-продакшене больше 10 лет. Фрилансил, работал в Студии Лебедева и «Иннове», участвовал в российских и зарубежных стартапах. До конца августа курс в бесплатном доступе. 🔗 Ссылка на курс

​​5 лет назад я подумала, что не умею вести переговоры и пошла в Клуб управленческих поединков по методике Владимира Тарасова. Это там, где участники (в основном мужчины, за 3 месяца я увидела только двух женщин) садятся за стол, получают сценарий с ролями и спорят в течение 5 или 15 минут, а потом меняются ролями. Например, один поставщик, который нарушил условия поставки, а второй директор завода, ждущий партию станков. За поединком наблюдают судьи, играя три разных роли: «Нанимающиеся на работу», «Направляющие на переговоры», «Доверяющие собственность». Было интересно и азартно, сердце бешено колотилось, и я даже выигрывала иногда у опытных бизнесменов и менеджеров. Немного поиграв, стало понятно, что эти стратегии агрессивных переговоров и win-lose стратегий, не имеют ничего общего с жизнью, по-крайней мере, с моими представлениями о жизни и переговорах. Я бы не хотела иметь таких акул среди коллег, клиентов и друзей, поэтому попрощалась с клубом. Кажется, что хамоватый напор продавцов-коммивояжеров уже канул в лета, и на смену ему пришла совершенно другая политика: открытости, доверия, лояльности. Я стала читать книги по клиентскому сервису и переговорам. И выделила две книги, которые оказались самыми практическими и полезными: 📘 «Если покупатель говорит "нет". Работа с возражениями», Елена Самсонова Это книга, по которой действительно можно научиться работать с возражениями. В ней есть идеи для работы с возражениями в своем бизнесе (в продажах, в менеджменте, в работе с коллегами и партнерами) и для налаживания отношений с близкими людьми (супругами, детьми, друзьями, родителями). 📘 «Переговоры без поражения», Роджер Фишер и Виьям Юри Авторы предлагают метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как собственных врагов. Кажется, это одна из лучших книг по практике переговоров. Это подтверждает и то, что книга переведена на 18 языков, опубликована в 30 странах мира. Согласно этой книге, существует 3 основных метода переговоров: 1. Отделите людей от проблемы: рассматривайте только обсуждаемые проблемы и не фокусируйтесь на людях. Это позволит в ходе переговорного процесса не переходить на эмоциональный уровень. 2. Фокусируйтесь на выгоде, а не на позициях. Позиции — это то, чего хотят люди, по их собственным словам. А выгоды, или потребности, отражают причины, почему именно люди хотят что-либо. Позиции обычно противоречат друг другу. Выгоды — не всегда. Представьте себе ситуацию, когда двум людям необходим апельсин и от этого апельсина зависит жизнь близкого человека. Каждый из них утверждает, что очень нуждается в апельсине. Это их позиции. Когда же разговор доходит до интересов, оказывается, что одному нужна кожура, а другому сок. Каждый может удовлетворить свои потребности, не разрезая объект на части. 3. Используйте объективные критерии. Хороший переговорщик учитывает не только желания другой стороны, но всегда ищет внешние стандарты, ссылки, критерии (право, рыночная цена, общая практика и т. д.), которые можно использовать как убедительный аргумент. Объективные критерии можно использовать и как меч, чтобы убедить своего визави, и как щит, чтобы отклонить вариант, который явно таким критериям не соответствует. Обратите внимание на последнюю главу: 10 вопросов о том, как всегда слышать «да». Это — своеобразный 40 страничный хак к переговорам без истории дипломатии. 📚 Какие книги по переговорам вы любите и рекомендуете?

О конфликтах Сегодня прочитала любопытный пост про манеру общения и взаимодействия. Хочу порассуждать с вами. Предыстория В 1974 году философ и психолог Анатолий Рапапорт из Торонтского университета высказывает мысль о том, что самая эффективная манера общения людей заключается в: 1. Сотрудничестве; 2. Взаимном обмене; 3. Прощении. Кратко, СВОП. Другими словами, если индивидуум, структура или группа сталкиваются с другими индивидуумами, структурами или группами, им выгоднее всего искать союза. Затем важно, по закону взаимного обмена, отплатить партнеру тем, что получаешь от него. Если он вам помогает, помогите, если он нападает на вас, нападите в ответ, таким же образом и с той же интенсивностью. И, наконец, надо простить и снова предложить сотрудничество. Интересно, что в 1979 году математик Роберт Аксельрод организовал конкурс между автономными компьютерными программами, способными реагировать, подобно живым существам. Он получил четырнадцать дискет с программами, которые прислали его коллеги из разных университетов. Каждая программа предлагала разные модели поведения. Некоторые программы пытались как можно быстрее начать эксплуатировать соседа, украсть у него баллы и сменить партнера. Другие старались действовать в одиночку, ревниво охраняя свои достижения и избегая контакта с теми, кто способен их украсть. Были программы с такими правилами поведения: "Если кто-то проявляет враждебность, нужно попросить его изменить свое отношение, затем наказать". Или: "Сотрудничать, а затем неожиданно предать". Программа Анатолия Рапапорта, вооруженная моделью поведения СВОП (Сотрудничество, Взаимный Обмен, Прощение) вышла победительницей. Более того, программа СВОП, помещенная наугад в гущу других программ и сначала проигрывавшая агрессивным соседкам, не только одержала победу, но и "заразила" остальных, как только ей дали немного времени. Соперницы поняли, что ее тактика наиболее эффективна для зарабатывания очков, и подстроились под нее. В целом, все логично и понятно в стратегии построения союза. А вот стратегия отвечать конфликтом на конфликт, то есть вовлекаться в конфликт с той же интенсивностью, кажется, на первый взгляд, не совсем логичной. Я думаю, здесь речь идет о том, что мы часто избегаем конфликтов, стараясь сгладить углы, уступить, сбежать, в общем сделать все, чтобы не вступить в конфронтацию. А на самом деле, конфликт — это важный инструмент в продвижении к общей цели или поиске решения. Не бояться конфронтации, а научиться достойно и уважительно вести себя в конфликте — важный навык в коммуникациях. Часто избегаете конфликтов? Как думаете, конфликт с клиентом — это недопустимо или вплоне нормально?

Смотрите, кого встретила в кофейне

Запись эфира с Антоном из Crauch о переговорах, деньгах и провальных кейсах с клиентами https://youtu.be/k3Xlp0_eZPA

Спасибо всем, кто был. Ссылка на запись будет завтра. Приятного вечера!

🔔 Ребята, мы начинаем в 19:10. А пока пишите в комментариях вопросы или кейсы сложных согласований, попробуем вместе разобраться. Сегодня с Антоном поговорим о том, как ребята проводят первую встречу с клиентом, что делают, если у клиента недостаточный бюджет или просят скидку, как проходят согласования, и обсудим больные зоны в переговорах с заказчиками.

Вы знаете, в целом все неплохо. Вот здесь список правок от знакомого дизайнера, это от моего партнера, а это от жены и немного от кота. Завтра сделаете? Сегодня с Антоном из Crauch поисследуем кейсы переговоров с заказчиками, расскажем про свои фейлы, обсудим, как их можно было минимизировать и поштурмим над вашими примерами сложных согласований. Приходите в 19:00 мск прямо сюда, пишите свои кейсы и вопросы (будет отдельный пост для вопросиков). Стрим будет в Телеграме ✌️сиюсун!