Стоякин про Рост Продаж📈
Open in Telegram
🏆 Пишу о нюансах выстраивания системных Продаж на В2В и В2С рынках. 🌏 За 8 лет уже помог 600+ предпринимателям из 35+ сфер Бизнеса 📈 Скачивайте мой опыт по Росту Продаж в бизнесах в Закрепах канала Вопросы в Личку: https://t.me/alex_stoyakin
Show more989
Subscribers
No data24 hours
-47 days
-1430 days
Data loading in progress...
Similar Channels
Tags Cloud
No data
Any problems? Please refresh the page or contact our support manager.
Incoming and Outgoing Mentions
---
---
---
---
---
---
Attracting Subscribers
May '25
May '250
in 0 channels
April '25
+7
in 0 channels
Get PRO
March '25
+16
in 0 channels
Get PRO
February '25
+8
in 0 channels
Get PRO
January '250
in 0 channels
Get PRO
December '240
in 0 channels
Get PRO
November '240
in 0 channels
Get PRO
October '240
in 0 channels
Get PRO
September '24
+7
in 0 channels
Get PRO
August '24
+2
in 0 channels
Get PRO
July '24
+13
in 0 channels
Get PRO
June '24
+31
in 0 channels
Get PRO
May '24
+180
in 0 channels
Get PRO
April '24
+121
in 0 channels
Get PRO
March '24
+12
in 0 channels
Get PRO
February '24
+8
in 0 channels
Get PRO
January '24
+19
in 0 channels
Get PRO
December '23
+16
in 0 channels
Get PRO
November '23
+29
in 0 channels
Get PRO
October '23
+53
in 0 channels
Get PRO
September '23
+47
in 0 channels
Get PRO
August '23
+55
in 0 channels
Get PRO
July '23
+69
in 0 channels
Get PRO
June '23
+43
in 0 channels
Get PRO
May '23
+36
in 0 channels
Get PRO
April '23
+61
in 0 channels
Get PRO
March '23
+57
in 0 channels
Get PRO
February '23
+63
in 0 channels
Get PRO
January '23
+99
in 0 channels
Get PRO
December '22
+72
in 0 channels
Get PRO
November '22
+82
in 0 channels
Get PRO
October '22
+145
in 0 channels
Get PRO
September '22
+390
in 0 channels
Get PRO
August '22
+858
in 0 channels
| Date | Subscriber Growth | Mentions | Channels | |
| 07 May | 0 | |||
| 06 May | 0 | |||
| 05 May | 0 | |||
| 04 May | 0 | |||
| 03 May | 0 | |||
| 02 May | 0 | |||
| 01 May | 0 |
Channel Posts
ДНЕВНИК. 31.03 – 06.04.25
✅ Металлопрокат
📌 Наконец появился доп. продажник в офисе. Теперь их 3. Новичка подключили к завкам, и она сделала в середине недели первую продажу.
📌 Второй продажник тоже раскачался и начал продавать на уровне с первым. Март получился в итоге довольно результативным. Итоги будут в конце недели, но уже видно, что ребята хорошо отработали.
✅ Юр.услуги
📌 Март закончили тоже с ростом результата. Пока в ОП стабильно работает только 1 МОП, не считая старого сотрудника. Её результат вырос с 29К валовой прибыли в прошлом месяце до 365К в марте. За 4 дня апреля она уже наколбасила 338К. Так что должен быть ещё один личный рекорд.
📌 Несколько недавних стажеров слились, поэтому будем продолжать найм. Ждём возвращения РОПа из отпуска, потому как без него новички могут легко слиться – некому их адаптировать и уделять время.
✅ Производство фигурного шоколада
📌 Идёт найм торгпредов. Очень туго идёт. Откликов мало, кандидатов, которые находятся в поиске работы на местном рынке всего 29 человек. Но всё же сегодня у клиента 2 финальных собеседования с кандидатами. Посмотрим на результат.
✅ Установочные центры
📌 Как и «обещал», план завалили. Правда, не в 2 раза, выполнили на 59,5%. Пришла сделка с большим средним чеком и немного исправила ситуацию.
📌 Доп. проблема в том, что Авито заблокировало аккаунт клиента и количество заявок в мгновение сократилось в 2 раза. Их и раньше в 2 раза было меньше, чем надо, теперь – в 4 раза… Пока реклама чинится, работаем над конверсиями и систематизируем работу ОП: регламенты приводим в порядок, обучалки для стажёров и пр.
✅ Консалтинг по охране труда
📌 Постепенно начинается движуха. В начале недели наняли ещё 2х стажеров. Теперь у нас в команде есть РОП и 4 продажника. Ребята начали делать первые холодные прозвоны. Пока статистика слабая, поэтому что-то конкретное сказать сложно. Но процесс пошёл.
✅ Бухгалтерские курсы
📌 Совершенно неожиданно клиент решил уволить стажера с причиной: за 2 недели ни одной продажи. Проблема в том, что в компании пока нет четкой технологии продаж + собственник фактически не управляет своим отделом. Поэтому ставить какие-то планы продаж стажерам бессмысленно.
📌 Взамен уволенного сотрудника взяли другую женщину. Но она ушла сама на 2ой день, т.к. клиент несколько раз перенес с ней время созвона. Вытерпеть она этого не смогла)
📌 Решили, что вместо продажников будем теперь нанимать РОПа. Иначе с места проект не сдвинем. Продажниками нужно плотно управлять. Собственник делать это откровенно не успевает.
✅ Смесители оптом
📌 Был один кандидат, который всем понравился. Но на финальных собеседованиях он слился. Так что продолжаем массированный отбор кандидатов.
✅ Юр.услуги: абонентка
📌 Запустили найм и уже пригласили одного продажника. Во вторник выходит. Параллельно занимались системой адаптации и другими элементами системы, чтобы человеку было с чем работать.
| 2 | ДНЕВНИК. 24.03 – 30.03.25
✅ Юр.услуги
📌 Пока ключевое, над чем здесь работаем: над отработкой этапа Защита КП. По факту, это единственный этап, на котором мы можем донести до клиента ценность нашего предложения. Если этого не сделаем, он будет сравнивать нас только по цене и рассчитывать на высокие конверсии не придётся.
📌 Доп. проблема – продажники теряют часть клиентов на этапе Счёт отправлен. Здесь решили усилить контроль за подобными сделками со стороны РОПа. Чтобы у продажников не было шанса «тупануть»
✅ Комплектующие для пром. оборудования
📌 Старая проблема с нехваткой ЛИДов до сих пор осталась. Но за это время клиент протестировал Авито (оч. дорогие ЛИДы) и перехват ЛИДов (а вот здесь и конверсии получились хорошие, и ЛИДы по цене адекватные). Так что решили на текущий момент идти в 2х направлениях: масштабировать новый канал ЛИДгена и добавить в ассортимент доп. бренд запчастей.
✅ Производство фигурного шоколада
📌 Идёт найм торговых представителей. Идёт, прямо скажем, со скрипом. Очень много мусора в откликах.
📌 На созвоне с клиентом уточнили относительно тех ЛИДов, которых вёл РОП. Некоторые из них уже были максимально близки к первой закупке. Но… клиент им не позвонил… Вероятность сделки резко упала. Так что, не забывайте вовремя дожимать клиентов, иначе вся предыдущая работа в этом направлении пойдёт насмарку.
✅ Установочные центры
📌 Пока новостей нет – план продаж совершенно точно завалим. Ситуация с ЛИДами существенно не изменилась. Сделаем процентов 60 от плана. Но, благодаря этому, начали глубже копать в воронку и нашли доп.косяки со стороны РОПа – он особо не следит за подтверждением записи, клиенты частенько сливаются, а мы узнаём об этом только через несколько дней.
✅ Консалтинг по охране труда
📌 Вышли 2 продажника из старой команды РОПа. Клиент провёл большое обучение, записал его для будущих поколений и на следующей неделе должны запустить продажников на линию. Параллельно запустили найм МОПов с открытого рынка труда.
✅ Бухгалтерские курсы
📌 Новый продажник начал обработку ЛИДов. Но проблема в том, что клиент не управляет своим ОП: куча косяков в CRM, брошенные разговоры с клиентами, потерянные звонки и пр. Полноценного РОПа пока нанимать не хочет, поэтому мы постепенно стараемся сделать из него самого РОПа)
📌 Чтобы не терять клиентов пока идёт это обучение, написали дословный скрипт для продажников, чтобы они шли чётко по нему. Это уже будет сильно лучше.
✅ Смесители оптом
📌 Найм РОПа продолжается. Откликов много, а вот подходящих кандидатов пока не очень.
✅ Юр.услуги: абонентка
📌 Здесь посчитали и согласовали фин.модель ОП, структуру отдела и мотивацию продажников. Подключили рекрутёра, чтобы стартовать найм. На этой неделе запустим вакансию. | 117 |
| 3 | ДНЕВНИК. 17.03 – 23.03.25
✅ Смола оптом
📌 Здесь пока всё стабильно. Работает один продажник, продает по холодной базе и по текущим клиентам.
📌 Обсуждали с клиентом, что на местном рынке ловить уже практически нечего и надо тестировать дополнительные регионы: оценить перспективы по клиентской базе, по поставщикам и запустить тестовые продажи.
✅ Юр.услуги
📌 Продолжаем найм продажников. В офис стандартно мало кандидатов + многие просто не доезжают до собеседования. Поэтому параллельно работает найм удалёнщиков.
✅ Установочные центры
📌 В этом месяце план продаж провалим. Недовыполнение идёт почти в 2 раза – переоценили себя по возможному количеству входящих ЛИДов. Исходя из этого решили немного опустить план месяца для продажников, чтобы у них снова появилась вера в возможность его выполнения. Самое главное тут – дать чёткое и понятное обоснование своему решению, иначе в следующий раз при невыполнении плана продаж продажники закономерно будут ожидать такой же вашей реакции.
✅ Консалтинг по охране труда
📌 РОП работает. Прошёл обучение и приступает к личным продажам. На этой же неделе должны выйти еще 2 продажника. Найм параллельно продолжает работать.
✅ Бухгалтерские курсы
📌 Вышел новый продажник. Прошла обучение и потихоньку подключается к обработке клиентов.
📌 Параллельно с этим, мы полностью переделали все воронки в его CRM, потому что там был полный бардак. Сейчас ключевое там – чтобы продажники тупо ставили следующие шаги по клиентам. А то пока ситуация стандартная: КП клиентам отправили, а кому надо – сами купят.
✅ Смесители оптом
📌 Пока идут собеседования. Есть несколько неплохих кандидатов. Скорее всего на этой неделе будем кого-то выводить.
📌 Пока идёт найм, подготовили план обучения стажёров и начали наполнять его материалами. Подключили к этому процессу и клиента.
✅ Юр.услуги: абонентка
📌 Новый клиент, который занимается юридической абоненткой и представительством в суде. Пока только провели страт.сессию. На неделе сделаем расчёт декомпозиции, продумаем структуру ОП, посчитаем мотивацию и, если успеем согласоваться, запустим найм продажников.
По ключевым новостям вроде бы всё) | 98 |
| 4 | ДНЕВНИК. 10.03 – 16.03.25
✅ Юр.услуги
📌 Потихоньку продажи идут. Т.е. предыдущие результаты всё же были не случайны.
📌 На последней встрече с клиентом обсуждали 3 направления ближайшего фокуса: докрутить технологию защиты КП для увеличения конверсии в продажу, проработать механизмы допродажи текущим клиентам и запустить доп. канал в виде холодного прозвона. Для начала концентрируемся на первых 2х.
✅ Производство фигурного шоколада
📌 Здесь посчитали и согласовали мотивацию для продажника (торг.преда) и запустили найм. Результаты покажу уже на следующей неделе.
✅ Установочные центры
📌 Пока идёт недовыполнение плана на 50%. Ключевая проблема – мало трафика, ровно на 50%. Поэтому здесь обсудили с клиентом более плотное взаимодействие с подрядчиком (чем чаще дёргаем подрядчика, тем больше времени он уделяет нашему проекту и лучше результат даёт) и организованный сбор отзывов для Яндекса (не просто у нас 45 отзывов, а у ближайших конкурентов 42 и мы молодцы, а у них 42, а у нас – 328. Чтобы клиенту было очевидно кому звонить в первую очередь).
📌 По бизнес-модели есть первые цифры. Решили найти на рынке достойные образцы для подражания, чтобы узнать у них лучшие бенчмарки.
✅ Консалтинг по охране труда
📌 Было 3 неплохих кандидата на РОПа, дали им небольшое тестовое задание на анализ воронки продаж – слились. Либо аналитика – это не их конёк, либо потратить 15 минут на анализ, чтобы продемонстрировать свои навыки на практике – это слишком для них.
📌 Параллельно прошло ещё одно собеседование с РОПом из релевантной сферы. Девушка в теме, довольно хорошо проявила себя на собеседовании, сделала нормальный анализ воронки и, в итоге, сегодня выходит. Допником чуть позже возьмёт с собой свою команду продажников из 3-4 человек. Я обычно настороженно к этому отношусь, но сейчас здесь нам нужна скорость, поэтому для начала – это будет идеальным решением.
✅ Бухгалтерские курсы
📌 Провели несколько первых собесов с продажниками. Одна понравилась, клиент пригласил её на работу, но в последний момент она отвалилась – вышла на другую работу.
📌 Пока идёт найм, за неделю подготовили план обучения, регламенты и ежедневную отчётность.
📌 Единственная проблема пока на этом проекте – дозвоны до кандидатов. Пока организовываем себе местную телефонию, потому что списываться и созваниваться с кандидатами в Вотсапе оказалось практически нереальным.
✅ Смесители оптом
📌 Вакансия на найм РОПа запустили только в пятницу в первой половине дня. Пока 131 отклик и первые собеседования на сегодня.
📌 Параллельно написали ТЗ и настроили для работы Битрикс, чтобы уже постепенно переводить работу с клиентами в нормальную систему. | 126 |
| 5 | ДНЕВНИК. 03.03 – 09.03.25
Неделя была полна не сильно успешными кейсами)
✅ Юр.услуги
📌 Продажники немного раскачались на продажи. 5 продаж на текущий момент. С одной стороны, цикл сделки оказался чуть больше, чем мы ожидали. С другой стороны, начали исправлять косяки в воронке продаж. Потому как до этого весь фокус держали на лидгене из холодного трафика.
✅ Производство сэндвич-панелей
📌 Наконец собственник уволил РОПа. В целом, давно это обсуждали, т.к. результата в личных продажах не было никакого. Но странно не это, а то, что у помощницы (которая даже не продажница), в это же время продажи были)
📌 Самое время менять людей, но не тут то было, у клиента сломался маркетинг и весь его поток ЛИДов превратился в дохлую струйку. Поэтому пока мы в ожидании ЛИДгена и после снова стартуем найм РОПа.
✅ Производство фигурного шоколада
📌 РОП, с которым мы прощупывали разные каналы продаж, фактически на финишной прямой остановился и ушёл. Так часто бывает, что люди не дожимают совсем чуть-чуть, не хватает упорства и терпения.
📌 Несколько потенциальных клиентов, которые находятся на финальной стадии воронки, пока будет дожимать сама собственница. А мы считаем мотивацию и нанимаем продажника-торгпреда, чтобы отработать местный рынок вдоль и поперёк.
✅ Установочные центры
📌 Перевыполнили план продаж февраля на 4%) И выросли относительно прошлого февраля на 43%.
📌 Проблема только в одном, несмотря на все эти приросты, собственник отработал месяц в минус. Да, были закинуты деньги в тест различных доп.каналов трафика и подрядчиков. Были другие доп.затраты. Но всё же, в бизнес-модели явно творится какая-то чертовщина. Направили фокус внимания на расчёт бизнес-модели. Надо найти и исправить косяки. Тогда рост продаж будет отражаться не только на зарплатах продажников, но и на доходе собственника.
✅ Мебель на заказ
📌 Продолжаем «воевать» с сотрудниками в салон. Кандидатов очень мало. Даже холодный прозвон даёт минимум результатов в виде назначенных собеседований. А те, что назначаются, ещё и частично сливаются. В общем, пока продолжаем этот бой…
✅ Консалтинг по охране труда
📌 Вовсю идёт найм РОПа. Было уже несколько хороших кандидатов на удалёнку. На следующей неделе надо выводить.
📌 Параллельно с наймом донастроили отчётность, регламенты и пр. Ждём только РОПа.
✅ Бухгалтерские курсы
📌 Здесь сделали декомпозицию, посчитали мотивацию и запустили найм продажников. За 3 неполных дня по Алмате было ровно 190 откликов. Рекрутёр уже начал их разбирать. Единственная проблема пока для нас – это телефония. Местную без местного юр.лица не подключить. А звонить по МН направлению – все деньги проекта только на звонки уйдут)
Кстати, если кто-то знает, как максимально дёшево можно звонить на мобильные номера Казахстана, напишите, плз, в личку – оч. сильно поможете.
✅ Смесители оптом
📌 Новый клиент, с которым только-только начали работу. Изготавливают смесители в Китае под своим брендом и продают по строителям и магазинам.
📌 Компания новая, но команда старая. РОП, которому поручили создать ОП и сделать первые продажи за 3 месяца ничего не сделал. Продаж нет, CRM нет, кому и куда звонили, если вообще звонили – не понятно. В общем, строим всё с нуля.
📌 Предварительную декомпозицию сделали, структуру ОП определили, мотивацию посчитали. Следующий шаг – найм нового РОПа и, параллельно, продажников.
Из ключевого за неделю пока всё. | 113 |
| 6 | ДНЕВНИК. 17.02 – 23.02.25
✅ Металлопрокат
📌 Взяли ещё одного удалёнщика. С опытом. И с одним нюансом. Оказалось, что у него своя компания, которая так же занимается металлопрокатом. И он ничего лучше не придумал, чем просто воровать клиентов. Он устраивается в компании-конкуренты под видом продажника. Спокойно берет входящие заявки и продаёт им от лица своей компании.
Хорошо, что раскусили его вовремя. А то бы удивлялись потом: почему мало продаж и почему текущие клиенты уходят…
Будьте, кстати, осторожны, и на вашем рынке могут быть такие деятели.
✅ Проектирование
📌 За это время, к сожалению, ушёл тот продажник, которого нанимали 4-5 месяцев назад. Основная причина – пока не решена проблема с ЛИДгеном. Но как только он ушёл, сразу нарисовался клиент, с которым он вел переговоры в январе. Изъявил желание стартовать работу. Контракт там на 5,5 млн. Дали возможность продажнику довести сделку до конца.
✅ Юр.услуги
📌 Наконец состоялась первая полноценная продажа от продажников. Глобально, суть дела это не меняет. В любом случае, смотрим в сторону других каналов ЛИДгена. И докручиваем технологию продаж. По операторам пока всё стабильно.
✅ Производство фигурного шоколада
📌 Пока добиваем дистров. Есть 2 из них, кому есть вероятность, что сделаем тестовые поставки. Дальше этот канал ставим на паузу и тестируем другие: сетевую розницу, СТМ т.д.
✅ Установочные центры
📌 Пока идём ровно на 100% выполнения плана.
📌 Скрипты допродаж все готовы, но РОП пока не внедрил их в постоянную работу своих продажников. Тренерует каждый день, но не контролит их соблюдение. Это одна из ошибок, почему любые внедрения в Отделах продаж не получаются. Разобрали с ним этот момент, посмотрим как поменяется ситуация.
✅ Мебель на заказ
📌 У клиента было как минимум 2 неплохих кандидата на удалёнку, кого надо было выводить на работу. Но они решили запихнуть их в салон и те слились. Так что продолжаем отбор кандидатов. Благо с откликами там всё ОК.
📌 А вот по салонным продажникам всё наоборот. Откликов минимум. Запустили холодный прозвон. Пока тестово отобрали 8 самых адекватных по резюме кандидатов. Из них первая в середине дня была явно под попингом, т.к. язык сильно заплетался. Другая уже давно не живёт в Москве. А кто-то хочет зп в 3 раза выше нашей. Но всё же назначили 1,5 собеса. Так что с этим можно работать.
✅ Бытовки
📌 Всё начиналось стремительно и так же стремительно закончилось или встало на паузу. Мы запустили найм продажников, откликов было просто дохренища, рекрутёр отобрал 5 самых сочных кандидатов с релевантным опытом, клиент их отсобеседовал и несколько ему сильно понравились и… клиент пропал со связи. Уже неделю его нет и новостей тоже. Классные кандидаты уже, естественно, слились и работают в других компаниях.
✅ Консалтинг по охране труда
📌 Новый проект, где мы строим доп. Отдел продаж. В компании 3 продажника + собственник, который до сих пор продаёт сам. Решили новый ОП начинать с РОПа, т.к. клиент явно не справится с доп. продажниками.
📌 Пока проанализировали их воронку продаж в Битриксе, посчитали декомпозицию, посчитали мотивацию и подключили рекрутёра к найму. Скоро запускаем вакансию и начинаем отбирать кандидатов в офис и на удалёнку.
✅ Бухгалтерские курсы
📌 Новый проект из Казахстана. Два направления: курсы для бухгалтеров и бухгалтерский аутсорс. Сейчас работаем над ОП для продажи курсов.
📌 Был ОП из 2х продажников, один с 1го марта переводится внутри компании на другую позицию. Останется 1 продажник. На этом проекте клиент сам побудет в роли РОПа. Как он сказал, он в этом ничего не понимает, но мы будем создавать ОП по шагам, вместе выводить его на результаты, вместе настраивать управление, поэтому в рамках проекта все необходимые навыки РОПа у него будут отработаны. А дальше можно будет уже при желании взять РОПа со стороны. | 158 |
| 7 | ДНЕВНИК. 03.02 – 09.02.25
✅ Проектирование
📌 Провели с клиентом аналитику по текущему каналу ЛИДгена – получилась довольно печальная картина. Много зависших, много недозвонов и мало продаж. На встрече накидали идеи откуда можно генерить ЛИДы. Выделили 2 наиболее перспективные идеи. Пока проверяем.
✅ Смола оптом
📌 Из ОП ушёл один из первых продажников. Сейчас остался только один. Надо заново запускать найм и искать замену.
📌 По основному продукту продаж пока мало. Не на всё мы можем повлиять. Но всё равно копаем воронку.
✅ Производство фигурного шоколада
📌 РОП пообщался с категорийным менеджером одной из релевантных компаний и выяснил размер стандартной наценки, которую они делают на неизвестный продукт. На встрече сделали прикидки по цифрам. Не всё гладко сходится, но решили попробовать «нарисовать» нужные цифры. Есть 4 дистра, которые проявили интерес. Готовим анкеты и смотрим на их обратную связь.
📌 Если условия с дистрами не прокатывают, на время убираем их из цепочки и работаем напрямую с оптовиками и, возможно, розницей. Как только решим этот вопрос, можно будет обратно возвращаться к дистрам.
✅ Установочные центры
📌 Клиент взял маркетолога, который параллельно будет развивать 2ой аккаунт на Авито и работать в ВК. Важная задача – увеличить поток трафика.
📌 Прописали скрипты для продажников. Накидали идеи для скриптов на допродажи. На неделе должны запустить в работу.
✅ Мебель на заказ
📌 Запустили 2 вакансия на продажников в салон и удалёнщиков. В салоне стандартно мало откликов. Плюс клиент хочет только опытных продажников из сферы, таких очень мало. Следим за ситуацией и собираем аналитику с рынка.
📌 А вот по удалёнке всё стандартно лучше. Провели несколько собесов и 1 продажник выходит на этой неделе. Возможно на неделе ещё выйдут люди. В связи с этим быстро начали допиливать систему обучения и писать первые скрипты.
✅ Бытовки
📌 Посчитали декомпозицию и мотивацию. Всё согласовали быстро, как и планировали.
📌 Запустили вакансию на продажников. За 2 неполных дня – 875 просмотров и 195 откликов. Конверсия 22,2%. Как пишет hh: «конверсия выше 90% конкурентов»)
На неделе жду 2х Казахских клиентов. | 179 |
| 8 | ДНЕВНИК. 27.01 – 02.02.25
Пройдёмся по новостям недели.
✅ Металлопрокат
📌 Удалёнщик, которого взяли в январе, уволился. Только сдал итоговую аттестацию, начал звонить (причём вполне неплохо) и ушёл. Жаль, потому что у девушки были бы совершенно точно классные результаты. Но большой плюс в том, что клиент в первый раз поработав с удалёнщиками, теперь их не «боится» и понимает что и как с ними делать.
📌 Результаты января по сравнению с декабрём слабоваты. Заявки приходят в нормальном количестве, но по многим сделкам оплаты в феврале. Можно сказать, что в январе мы делали задел на февраль.
✅ Смола оптом
📌 Январь по результатам очень хорош, потому как залетела довольно крупная сделка. В итоге – 2,003 млн. В декабре было 450 тыс. Однако пока вряд ли можно рассчитывать, что этот результат будет стабильным.
✅ Юр.услуги
📌 Взяли нескольких стажеров в офис. Но пока продолжаем найм.
📌 Подбили показатели конверсии по операторам и продажникам. По операторам все в норме – соответствует планируемым показателям. А вот по продажникам – беда. Проанализировали данные самого ТОПового продажника компании – оказалась конверсия из квал ЛИДа в продажу на уровне 3-4%. Из-за этого математика не бьётся. Решили провести конкурентную разведку, чтобы разузнать их технологию продаж и каналы ЛИДгена. Дальше будем пересчитывать модель.
✅ Бетонные заводы
📌 Давно с клиентом не проводили рабочие встречи – с ним не связаться. Обсудили ближайшие действия. Продажник за это время проработал базу потенциальных клиентов, внёс её в CRM, но никого не прозванивал. Слишком долго, базой вообще не ему надо было заниматься. На следующей неделе следим за результатом.
📌 Ну, и возможно, скоро выйдет 2ой продажник.
✅ Производство фигурного шоколада
📌 РОП прозвонил 60 дистров. Пока от одного получили принципиальный интерес и заполняем анкету поставщика. Большая часть фигурным шоколадом не занимаются и не планируют. Остальные попросили КП и, типа, свяжутся сами. Продумали с РОПом план действий, как с ними работать дальше. На следующей неделе добьем базу и по второму кругу прозвоним «думающих».
✅ Установочные центры
📌 Зафиналили месяц на 730К. Я хотел 870). Относительно прошлого года выросли на 34,35%. Относительно декабря увеличил конверсию с 24.78% до 33,60%.
📌 Теперь задача отладить работу с допродажами и трафиком. Клиент задумал вырасти в 2 раза)
✅ Мебель на заказ
📌 Мотивацию для продажников в салон и на удаленку согласовали. Запустили найм продажников в салон. Сегодня-завтра запускаем удалёнщиков.
📌 Прописали план обучения стажеров. Согласовываем и на этой неделе наполняем его материалами.
✅ Бытовки
📌 Новый клиент, с которым в пятницу проводили страт.сессию. Занимаются продажами бытовок. Плюс запускают направление дачных домов.
📌 На неделе надо посчитать декомпозицию и определиться с мотивацией продажников – у текущего продажника мотивация слишком «хорошая». Действовать будем быстро, потому что скоро ТОП-сезон и заявок уже сильно больше, чем клиент может обработать.
По ключевым событиям пока всё. | 186 |
| 9 | ДНЕВНИК. 20.01 – 26.01.25
✅ Юр.услуги
📌 Продолжаем собеседования продажников и в офис, и на удалёнку. Холодный прозвон 20 неплохих кандидатов дал 4 собеседования (не все состоялись). На этой неделе будет понятен результат.
📌 Конверсия у Операторов вплотную приблизилась к нашим целевым показателям. Теперь ключевое – отладить процесс продажи, потому как там еще много косяков. Договорились с РОПом, что она проанализирует текущие показатели по продажникам, чтобы найти 2-3 самых узких места. Над этим и будем работать.
✅ Производство фигурного шоколада
📌 Проводили встречу с новым РОПом. Прописали план действий. Он уже отобрал всех значимых дистрибьюторов по России. Сейчас ждём корректировки цен и в начале недели начинаем прозвон базы. Через неделю-полторы уже будут первые результаты. Идеально, если в феврале пойдут первые тестовые отгрузки.
✅ Нерудные материалы
📌 Проводили совместную встречу с РОПом, Комдиром и Собственником. РОП презентовывал обновлённую структуру Отдела продаж. Определили, что будут работать руководители проектов (те же продажники) и их ассистенты. В такой комбинации каждый продажник сможет делать 20 млн. руб. в месяц. Дальше эту комбинацию можно будет масштабировать.
📌 Ключевые вопросы сейчас: посчитать загруз ассистента, скорректировать фин. модель, досчитать мотивацию и переориентировать текущих сотрудников на обновлённый функционал. На этой неделе должны большинство задач успеть.
✅ Установочные центры
📌 Девчонки вначале нагнали план, но последние 2 тухлых дня его подубили. С конверсиями все более-менее норм. Страдает средний чек и объем ЛИДов.
📌 За январь сделали уже больше, чем в прошлом году. Выросли, но пока не на столько, сколько я хотел) Наметили план действий по направлению расширения ассортимента, плотная работа над допродажами и ЛИДген.
✅ Мебель на заказ
📌 Всю неделю согласовывали и пересогласовывали мотивацию для удалённых продажников, салонных продажников и замерщиков. Считаем и пересчитываем декомпозицию. Спорим из-за цифр и снова пересчитываем. Очень надеюсь, что на этой неделе запустим найм. | 189 |
| 10 | ДНЕВНИК. 13.01 – 19.01.25
✅ Металлопрокат
📌 Эта неделя, по факту, был первой рабочей. Клиенты начали постепенно раскачиваться и делать первые оплаты.
📌 Клиент принял для себя новую стратегию продаж: не делать большую наценку. Раньше, когда собственник работал один – это была хорошая стратегия, т.к. заявок много, а времени – мало. И лучше заработать хорошую прибыль с 3х сделок, чем с 55. Сейчас работают продажники и та же самая стратегия работает хуже. Снизили наценку – больше контрактов, больше довольных клиентов, больше чистой прибыли. На данный момент работает так.
📌 Удалённый продажник пока на обучении, с клиентами ещё не начала работать. Первый экзамен слила, на следующей неделе пересдача)
✅ Проектирование
📌 Многие клиенты сами связались, чтобы возобновить обсуждение проекта. Планировали, что в январе будет тухло, но пока есть с чем работать. Так что ждём первые продажи в новом году.
✅ Юр.услуги
📌 Один из удалённых продажников уволился, т.к. ему было «влом» нормально изучать продукт) По факту, сейчас продажами занимается 2 продажника и срочно нужны ещё. Идеально – в офис. В крайнем случае – на удалёнку. В итоге, запустили 2 вакансии + собрали базу для холодного прозвона кандидатов.
📌 Первая неделя года показала вполне неплохую конверсию операторов по контактам от ЛИДгена. Конверсия практически на том уровне, который просчитывали в бизнес-моделе. Надо немного подтянуть и зафиксировать результаты. Тогда проблемы с квал ЛИДами на текущий момент закончатся. Следующая задача, которую сейчас решаем – докручиваем продажи самих продажников. У них там тоже не всё безоблачно.
✅ Бетонные заводы
📌 Вышел первый продажник. Работает. Пока цифр не знаю, потому что ребята ещё не внедрили отчётность и не оплатили лицензии CRM) На следующей неделе всё должно заработать.
✅ Производство сэндвич-панелей
📌 Помощницу переставили на поиск и работу с поставщиками. РОП полностью занимается продажами по новым ЛИДам. Проблема пока сохраняется – контактные лица получают КП и пропадают. Обсудили методику, как с этим работать. Теперь жду от РОПа, когда он протестирует и мы сможем двигаться дальше.
✅ Производство фигурного шоколада
📌 РОП вышел. Составил базу дистров и начал первые звонки. На неделе не удалось провести совместную встречу, поэтому обсудили с клиентом как контролить РОПа и оценивать его результаты. Ждём первые отгрузки.
✅ Установка натяжных потолков, освещения и продажа мебели
📌 Отчётность постепенно заполняют. CRM начали, но там ещё полный бардак. На неделе РОП проводит обучение для сотрудников и должен ежедневно контролить, что они всё делают, как надо.
✅ Перехват ЛИДов
📌 Клиент пропал) Пока от него нет никаких доступов и данных. Каждый день пишем, но пока особого результата нет.
✅ Установочные центры
📌 Мой старый-добрый клиент, с которым завершили проект в конце прошлого года. Запустили продолжение. Поставили новые цели – вырасти минимум на 30% с тех же ресурсов.
📌 На январь прописали ключевые действия: нам надо поднять конверсию в доходимость и поддерживать нужный уровень ЛИДгена. Для доходимости добавили kpi в мотивацию продажникам. Продажница, которая сильно отставала по этому параметру – теперь лидирует, вместо 66% сейчас делает 84%. Это то, что нам нужно. А та, что делала нормальный результат – наоборот, провалилась: с 73 до 64%. Но общая конверсия всё равно выросла на 4%. В общем, ещё не вечер)
✅ Мебель на заказ
📌 Стартовали работу с новым клиентом, как и писал ранее. На текущий момент посчитали фин.модель, спланировали структуру: у нас будут удаленщики, замерщики и продавцы в салоне, которые пока параллельно будут выполнять роль дизайнеров. В конце недели посчитали мотивацию для всех этих ребят. На этой неделе утверждаем мотивацию и запускаем найм. Долго раскачиваться я не люблю)
Пока всё. На следующей неделе, возможно запустим работу ещё с парочкой интересных клиентов… | 183 |
| 11 | ДНЕВНИК. 23.12 – 29.12.24
Ну что ж, финальный отчёт этого года.
✅ Металлопрокат
📌 Нашли первого удалёнщика, тоже девушка, тоже сильная. Выход спланировали на 9 января сразу после праздников.
📌 Декабрь закрыли довольно хорошо. У продажницы порядка 760 тыс. валовой прибыли за месяц. Точная цифра будет уже в начале года, когда клиент подведет итоги.
✅ Проектирование
📌 За неделю не произошло ничего значительного. Клиенты перенеслись на следующий год, так что основные новости будут тогда же.
✅ Смола оптом
📌 Декабрь продажи закрыли на уровне 450 тыс. По сравнению с прошлым месяцем – это рост в 2,5 раза, тогда было всего 167 тыс.
📌 Договорились с клиентом, что он будет тщательнее отслеживать сделки, по которым отправлено КП. Есть ощущение, что продажники на этом этапе клиентов просто динамят и сливают.
✅ Нерудные материалы
📌 Познакомились с новым РОПом. Бодрый дядя, с хорошим опытом из строительной сферы. Рассказал про свои планы по работе Отдела продаж. Все ключевые изменения будет стартовать с начала года.
✅ Юр.услуги
📌 На неделе встречи не было, так что особых новостей нет) ОП работает в том же составе. Повышаем конверсию из контакта в квал ЛИД.
✅ Производство сэндвич-панелей
📌 Основные усилия сейчас на поиске работающей технологии продаж. Решили, что текущего продажника-ассистента руководителя переводим на задачи по снабжению, а на РОПа кидаем все заявки. Так быстрее нащупаем нужную комбинацию.
✅ Производство фигурного шоколада
📌 РОПа согласовали. 9.01 выходит на работу. В праздники изучает материалы и готовит план действий.
✅ Установка натяжных потолков, освещения и продажа мебели
📌 За неделю досогласовали ТЗ на CRM и настроили её. У РОПа задача – обеспечить её правильное заполнение. Затем привяжем отчетность к данным из CRM.
✅ Перехват ЛИДов
📌 Новый клиент, с которым начали работать под конец недели. Многим известна компания BigData. Это один из её франчайзи. Причем довольно крупный – 3 собственных Отдела продаж по 5-6 человек, колл-центр на 25 сотрудников и т.д. Задача – создать ещё 2 Отдела продаж и сделать их работу системной. Потому как текущие работают каждый по-своему. И их результаты очень сильно различаются.
📌 На первой встрече полазили по CRM, обсудили нюансы привлечения клиентов и дальнейшее ведение проектов. Теперь с нас – погрузиться в уже имеющиеся цифры и подготовить детальный план действий. По факту, план уже есть, надо его теперь подтвердить цифрами.
В первый день после праздников начинаем строить Отдел продаж ещё для одного клиента, который занимается мебелью на заказ. 9 января у нас с ними страт. Сессия.
А пока – всех с Наступающими праздниками! 🎄🎅
Счастья, любви и успеха в вашем деле! | 217 |
| 12 | ✅ Установка натяжных потолков, освещения и продажа мебели
📌 За это время внедрили ежедневную отчётность по всем направлениям. Написали ТЗ на корректировку CRM - сейчас продажники важную информацию по клиентам пишут на листочках. В 21 веке это уже не совсем адекватно)
📌 Дополнительно РОП должен набросать план обучения стажеров по освещению и потолкам. Одна из проблем – эти сферы довольно сложны для обучения, т.к. много технических нюансов. Надо создать такое начальное обучение, чтобы стажёр мог быстро погружаться в продажи и делать их самостоятельно. Это позволит вытащить РОПа из личных продаж и сконцентрировать его на управлении.
Пока всё. | 212 |
| 13 | ДНЕВНИК. 16.12 – 22.12.24
Не писал отчёты 2 недели – по факту был в полуотпускном режиме, поэтому плотно проектами не занимался и писать отчёты было влом)
✅ Металлопрокат
📌 В этом месяце продажи идут уже более свободно. Сделок много, но сильно упал средний чек по заявкам. Тем не менее, план в этом месяце сделаем.
📌 Продолжаем нанимать продажников в офис плюс подключили найм на удалёнку. Удалёнка работает почти стандартно – в первый день запуска вакансии было 208 откликов. На текущий момент (прошло 19 дней) – 426 откликов. Выбираем.
✅ Проектирование
📌 Новых продаж пока не было. Есть 5 потенциальных клиентов с хорошей вероятностью сделки. Будут ли деньги в этом году или уже в январе – пока хз.
📌 Подключили ЛИДген на пожарную безопасность. Там сделки более горячие, но ниже средние чеки. По факту, 4 из 5 сделок, которые близки к продаже – это сделки на пожарку.
✅ Смола оптом
📌 Продажами занимаются 2 продажника. На одном чисто холодная/старая база, на другом – холодная и входящие заявки. Пока идут мелкие первичные сделки.
📌 Найм продажников остановили – отлаживаем работу на текущих двух.
✅ Нерудные материалы
📌 За это время уволили одного РОПа, который «заболел» на месяц и наняли ему замену. Новый РОП включился в работу и пока действует адекватно. На этой неделе ещё будем встречаться с ним – рисовать план дальнейших шагов.
✅ Юр.услуги
📌 На текущий момент в ОП есть РОП, 3 оператора на удалёнке, 3 продажника в офисе и на удалёнке. Дополнительно в пятницу запустили найм продажников в офис. На утро воскресенья там 67 просмотров и 31 отклик.
📌 Основной фокус – отладка работы операторов и увеличение их конверсии в Квал ЛИД в 1,5 раза. РОП на неделе будет отслеживать звонки операторов и корректировать скрипт. Прецеденты хорошей конверсии есть, надо их распространить на всех звонарей.
✅ Комплектующие для пром. оборудования
📌 Зашла ещё одна продажа на 1,027 млн. Некоторые из тех клиентов, кто согласовал КП, отвалились после обновления цены. Пока они медленно принимали решение, взлетел курс евро. В любом случае, есть ещё несколько потенциальных.
📌 ЛИДген пока слабый, заявок мало. По словам клиента его директологи запустили несколько рекламных кампаний на тест, и они обучаются. Ждём. Но пока планируем параллельно пощупать Авито.
✅ Бетонные заводы
📌 Первый продажник согласован. Выходит.
📌 Новый найм будем запускать сразу после праздников.
✅ Производство сэндвич-панелей
📌 РОП работает уже 2 неделе. На текущим этапе продаёт самостоятельно, чтобы своими руками пощупать продажи.
📌 На прошлой неделе встречались с РОПом и намечали корректировки в процесс продажи, чтобы отладить этот процесс. Чаще всего в компанию обращаются закупщики, которые окончательное решение не принимают, поэтому обсудили механики, как постараться выйти через закупщиков на ЛПРов. На этой неделе снова встречаемся, будем смотреть статистику и дальше корректировать технологию.
✅ Производство фигурного шоколада
📌 Идут собеседования РОПов. Клиент никогда их не проводил, поэтому первично их откровенно стремался. Чтобы избавить его от страха и наработать опыт, мы с рекрутёром увеличили на него поток собеседований. На 5-6 собеседование уже было видно, что человек вошёл в процесс и чувствует себя гораздо более уверенно.
📌 Из кандидатов есть один интересный, который запросил чуть больше денег на первое время, пока он раскачивает продажи и ОП. Предложил клиенту модель мотивации, где мы сможем это сделать, но одновременно, не увеличивать окладную часть. Клиент обсуждает её со своим финансистом. Если всё норм – будем выводить человека и стартовать продажи. | 205 |
| 14 | ✅ Производство фигурного шоколада
📌 С клиентом провели страт. сессию. Ребята продают сейчас только через 1 канал – маркетплейсы. Делают неплохую оборотку. Задача – прокачать оптовый канал до тех же объемов, чтобы не зависеть от маркетплейсов.
📌 Решили стартовать через РОПа и нацелить первично его на дистрибьюторов, чтобы быстро раскачать продажи. Сделали декомпозицию, посчитали мотивацию. На этой неделе стартуем найм.
✅ Установка натяжных потолков, освещения и продажа мебели
📌 Ребята уже давно вполне себе успешно работают. Более того, мы с ними работали год назад – я помогал им выстраивать партнёрский отдел продаж. Сейчас задача систематизировать все остальные продажи, чтобы всё было прозрачно и можно было полноценно на них влиять.
📌 Решили сразу идти через РОПа, потому что у собственника за всем следить времени точно не будет. Благо в компании уже был крутой сотрудник, который частично выполнял эту функцию. Его и подключили к проекту. На неделе разработали бланк отчётности для ОП. Далее допиливаем CRM и внедряем всё это добро в работу текущих продажников. Будут цифры – сможем воздействовать на показатели.
На этой неделе я в полуотпускном режиме, поэтому больших изменений по проектам не будет. Но отчёт всё же постараюсь написать) | 257 |
| 15 | ДНЕВНИК. 25.11 – 01.12.24
✅ Установочные центры
📌 Красавчики – план продаж выполнили ещё 27 числа. В итоге перевыполнили его на 12%. Несмотря на то, что в этом месяце кол-во ЛИДов сократилось на 24%.
📌 Работу зафиналили. За это время у ребят появился РОП, частично сменилась команда менеджеров, выросла конверсия из Заявки в Запись с 20% до 36%, а из Заявки в Продажу с 18% до 27%. Теперь полностью прозрачная картина продаж (есть ещё нюансы, но в процессе ребята их допилят): кто, откуда, сколько и чего. Чуть позже оцифруем и опишем новый кейс.
✅ Металлопрокат
📌 Текущий продажник этот месяц должен закрыть вполне неплохо. Цифры ещё в процессе подсчёта. Рекорда явно не будет, но план продаж должен быть перевыполнен.
📌 Нового продажника подключили к реанимации старой базы и очень быстро вытащили оттуда пачку новых интересных заявок. Но продаж пока нет.
✅ Проектирование
📌 ЛИДов стало чуть больше. Но не глобально. Продолжаем работу с ЛИДгенщиками по этому вопросу.
📌 Наконец добили документы на телефонию и подключили её к CRM. Теперь можно прослушивать звонки продажника и вносить коррективы.
📌 Накопилась стопка клиентов на 112 млн., с кем уже проведены предварительные переговоры, но дальше процесс движется крайне медленно. Кто-то перенёсся на начало 25 г., с кем-то ещё есть шанс закрыться в этом году.
✅ Смола оптом
📌 Нового продажника подключили к первым звонкам.
📌 Первый продажник понемногу продаёт. Но увидели косяк, что КП она готовит «от балды»: цены ставит выше рекомендуемых. Из-за этого бОльшая часть клиентов отваливается. Договорились с собственником, что он будет все КП первично контролить пока не убедится, что продажник делает всё ОК.
✅ Нерудные материалы
📌 Продажники отдела развития понемного продают. Зашла оплата по сделке на 515 тыс. от самого первого продажника. Это его первая сделка с начала работы (работает месяц). За день до этого мы практически подписали ему приговор. Но пока наблюдаем.
📌 С РОПами проблемы: один «заболел» на месяц, другая много говорит, но ничего не делает. На этой неделе запускаем снова найм.
✅ Юр.услуги
📌 Нашли нового РОПа. Крутой. Точнее крутая) Быстро включилась в работу, начала активно помогать новому продажнику. Первая сделка близка к продаже на 395 тыс.
📌 Основная проблема сейчас – операторы. Приходят и быстро сливаются. Пока разбираемся в проблеме и продолжаем активный найм.
✅ Комплектующие для пром. оборудования
📌 Выставили ещё два счёта клиентам. И всё это один и тот же продажник. На следующей неделе ждём бабло по 3м счетам.
📌 Разбирали с собственником, что у одного продажника за месяц 17 ЛИДов и 3 выставленных счета (считай продажи), а у второго: 14 ЛИДов и 0 счетов (точнее 1, который ему передал собственник на доработку). Собственник объясняет это тем, что продажнику попадаются не Квал заявки, хотя заявки распределяются автоматически в порядке очереди. Вот так и проявляется невезение в жизни и в бизнесе)
✅ Бетонные заводы
📌 Продажники сливаются из-за того, что офиса в городе нет (клиент его пока не может снять), а на производство за 25 км от города ехать никто не хочет. Предложил клиенту снять для начала хотя бы коворкинг. Обещали посмотреть.
✅ Производство сэндвич-панелей
📌 У собственника 2 кандидата на РОПа, которых он хочет взять. Среди них некая дама, которая ему понравилась больше всего. Но когда он начал пробивать её по номеру телефона, оказалась, что она - мой конкурент)) Я ничего не имею против, если человек будет работать РОПом инхаус. Но есть, как говорится, сомнения, что просто будет шабашить. Поэтому я посоветовал клиенту пробить человека через рекомендации от предыдущих работодателей. Узнали много всего интересного) Поэтому решили брать парня. Если он ещё не ушёл с рынка труда, на неделе выведем его на работу. | 218 |
| 16 | ДНЕВНИК. 18.11 – 24.11.24
✅ Установочные центры
📌 План продаж пока под контролем. Должны выполнить и чуть-чуть превысить.
📌 По отвалам сделок не разобрались. Выяснили, что продажники помимо CRM работают дополнительно в другой программе, где мастера отмечают машины, которые были в сервисе. И продажники привыкли подтверждать записи оттуда. В итоге, данных в CRM нет и нет понимая, почему отваливается 30% клиентов. Проработали, как поменять этот процесс и прозванивать через CRM, отмечая всех кто приедет и нет. На следующей неделе будет первая аналитика и можно будет разработать план действий.
✅ Металлопрокат
📌 К концу недели подключили нового продажника к звонкам.
📌 Продажи наконец раскачались. За неделю ещё 3 оплаты у менеджера. Ноябрь в итоге всё равно будет слабоватым, но в декабре должны хороший объем сделать.
✅ Проектирование
📌 Среди недели встречались с ЛИДгенщиками, обсуждали планы по увеличению кол-ва ЛИДов. Решили первично полностью выкачать текущий канал и параллельно запустить тестовый. Доп. продукты в виде пожарки пока поставили на паузу.
✅ Смола оптом
📌 Ещё один стажёр вышел, проходит обучение, скоро подключается к продажам.
📌Текущий продажник сделала ещё одну небольшую продажу на 25К. На сегодня у неё 3 продажи. Для первого месяца работы – очень даже хорошо.
✅ Нерудные материалы
📌 РОП Хантеров на неделе выпал из работы, поэтому обсудить цифры не удалось. Но по отчётам видно, что новый продажник уже сделал 2 продажи с конверсией 8,7% из заявки. Конверсия уложилась в планируемые показатели. У второго продажника, которого РОП привёл с собой продаж пока нет. Об этом продажники и хотел с ним поговорить.
📌 С РОПом Фермеров обсуждали процесс контроля за работой ОП. Проблема в том, что бетон по клиентам менеджеры могут отгружать по 5 раз на дню для одного и того же клиента. В CRM всё это фиксировать невозможно. Но контролить надо. Придумали модель контроля. Пока обсуждаем. На следующей неделе расскажу (если не забуду).
✅ Юр.услуги
📌 РОП видимо забухал🤦♂️ Уже второй раз после выходных не вышел на работу. В первый раз подумали, что реально проблемы. Во второй раз – всё стало понятно. Запустили найм нового РОПа. На неделе клиент провёл уже 3 собеса. Пока продолжаем.
📌 Запилили начальный скрипт для операторов. На неделе подключаем к нему нового продажника.
✅ Комплектующие для пром. оборудования
📌 Новый продаж не было за неделю, но выставили счет клиенту, который должен оплатить. На встрече с клиентом разгребали его CRM, потому что увидели несовпадение данных в CRM и в отчётах. В отчётах 5 клиентов дало принципиальное согласие на покупку, а в CRM только 3. И то не точно)
📌 ЛИДов стало чуть больше, т.к. увеличили рекламный бюджет. Но сказать, что проблема с ЛИДами решена точно нельзя. Их по-прежнему очень мало. Старая клиентская база, на которую рассчитывали затерлась на флешке…)
✅ Бетонные заводы
📌 Прошло 2 собеса. Идёт тяжело: отдельного офиса у ребят нет, производство находится в 25 км от города. Ехать туда мало кто желает) Клиент параллельно ищет офис для продажников в городе.
📌 Со своей стороны за неделю настроили CRM и подготовили план обучения для стажёров. На следующей неделе добьём регламенты и набросаем тезисы для скриптов. В целом, всё будет готово для работы продажников.
✅ Производство сэндвич-панелей
📌 Собственник провёл уже 6 собесов с РОПами. 4 понравились. Но пока еще смотрим кандидатов на понедельник и пора будет выводить людей на стажировку.
На следующей неделе стартуем работу с 2мя новыми клиентами: производство фигурного шоколада и компания, которая занимается натяжными потолками, светом и мягкой мебелью. Задачи разные и точно будет интересно. | 228 |
| 17 |  Вот цифры, в предыдущий пост картинка не уместилась) | 214 |
| 18 | ДНЕВНИК. 11.11 – 15.11.24
Продолжаем начатое)
✅ Установочные центры
📌 Пока идём тютель в тютель относительно поставленного плана продаж. РОП молодец - все зависшие сделки разгребли. Написали регламент. Поставили точки контроля. Теперь там порядок. Но будем ещё контролить.
📌 С конверсией ОП в запись всё хорошо – 32,26% в среднем по отделу с начала месяца. Нашли следующее бутылочное горлышко – конверсия из записи в оказанную услугу. В этом месяце конверсию колбасит: у одного продажника она 91,23%. У другого – 63,86%. Но в среднем держится на уровне 70-75%. Т.е. 25-30% сделок отваливаются. А это куча бабла. По CRM не понятно в чём причина - нет нужных комментов от продажников. На этой неделе одна из задач у РОПа – внедрить комменты после подтверждения записи. Потом будем искать косяк.
✅ Металлопрокат
📌 Новый стажёр пока обучается. Он не из темы, поэтому собственник хочет его глубже погрузить в продукт. В конце недели возможно поставим на звонки.
📌 В этом месяце по заявкам всё норм, текущая продажница активно работает. Нашли косяк в том, что многие купившие клиенты остались без внимания. Но пока ЛИДов больше, чем успеваем обрабатывать. Поэтому все силы на входящие заявки и на жирных текущих клиентов.
✅ Зарядные станции
📌 У собственников не сложилось с инвесторами. А так как проект требует высоких капитальных затрат, без инвестора не обойтись. В итоге проект свернули и весь ОП разогнали одним днём. Жаль, потому что команда сложилась очень крутая и результативная.
✅ Проектирование
📌 В пятницу состоялась ещё одна новая крупная сделка – 10 млн. руб. Предоплату получили, производство начало работать.
📌 Но с ЛИДами пока беда. На следующей неделе встречаемся вместе с ЛИДгенщиками, будем обсуждать дальнейшие шаги.
✅ Смола оптом
📌 Нашли ещё одного стажёра. В ближайшие дни выходит. В любом случае, продолжаем поиск. С откликами всё ОК, есть из кого выбрать.
📌На текущий момент новый продажник сделал 2 продажи.
✅ Нерудные материалы
📌 У Хантеров сейчас 2 продажника. На следующей неделе начнется полноценная работа в CRM – пока там много косяков. Задачка стоит на РОПе.
📌 К Фермерам перевели двух старых сотрудников. Проанализировали старую базу с 22 года, с кем давно перестали работать. Вытащили оттуда крупную заявку на ограждение строительной площадки. К середине недели ждём от РОПа Фермеров его видение по контролю работы своего подразделения.
✅ Юр.услуги
📌 В пятницу вышел 1 продажник. Ещё на этой неделе выходят 3 оператора и 2 продажника.
📌 РОП вытащил из звонков опытного продажника скрипт общения. На этой неделе его допиливает и запускаем на тест. Сейчас основной фокус на Операторах, чтобы они могли поставлять ЛИДы продажникам. В том числе поэтому помимо входящих заявок будем подключать операторов на холодные звонки.
✅ Комплектующие для пром. оборудования
📌 Первый продажник сделал первую продажу на 700К. Её пока сложно назвать полноценной, потому что собственник передал данный ЛИД продажнику на поздней стадии переговоров. Но какой-то почин всё же есть. У второго продажника 2 потенциальных клиента. С одним из которых уже фактически согласован договор. Ждём деньги.
📌 С ЛИДами по-прежнему проблемы.
✅ Бетонные заводы
📌 Наконец согласовали запуска найма. Разместили вакансию, на неделе возможно пойдут первый собесы.
📌 Параллельно ждём согласования от клиента ТЗ по CRM, чтобы сделать настройки. И готовим план обучения стажёров.
✅ Производство сэндвич-панелей
📌 Клиент вернулся из отпуска. Запустили вакансию на найм РОПа. За 6 дней 203 отклика с конверсией из просмотра в 45,5% (на следующем слайде скрин статистики за первый день размещения). На этой неделе начинаем активно проводить собеседования.
📌 Параллельно подготовили регламенты для ОП и накидали первую версию скрипта. На РОПе протестируем.
На этом пока всё. Расстаёмся с вами на неделю. | 239 |
| 19 | ДНЕВНИК. 4.11 – 8.11.24
Ну что ж, начнём. Пройдёмся по текущим проектам. Какие-то из них мы запустили несколько месяцев назад, какие-то только стартуем.
✅ Установочные центры
📌 На начало недели видим рост конверсии до 34% у нового продажника. И падение – у старого) Поменялись местами. Тренд у старого продажника скорее всего временный. Думаю, на следующей неделе всё выправится. А вот у нового – уже наметилась положительная тенденция. Если всё пойдет по плану, через 1-2 месяца будет стабильная конверсия 30+%. Это означает х2 в продажах от данного продажника.
📌 Нашли кучу сделок, которые подвисли на 2х этапах. Поставили задачу РОПу написать регламенты и внедрить их в работу.
✅ Металлопрокат
📌 Пошли более-менее вменяемые отклики. Назначаем собесы, будут проходить в конце этой – начале следующей недели. Надеюсь, скоро возьмём еще одного продажника.
📌 Текущая продажница этот месяц начала гораздо лучше предыдущего – уже сделала 50К по валовой прибыли. По ее работе вопросов нет.
✅ Зарядные станции
📌 Продажники бегают по Москве и подключают ТЦ и БЦ. В прошлом месяце было много аудитов, но нашли косяк в том, что после этого никто не мониторил и не занимался подписанием договоров аренды. Скорректировали мотивацию и подвязали не только к аудиту, но и к подписанию договоров.
📌 На этой неделе должны еще 10 договоров подписать и можно запускать строительство 10 станций.
✅ Проектирование
📌 ЛИДов очень мало. Обсуждали расширение спектра услуг, чтобы увеличить поток. Плюс будем задействовать доп. каналы, включая заход через тендеры.
📌 2 сделки, которые были на мази, на той неделе фактически рассыпались. Клиенты замораживают проекты. Но, возможно, еще склеятся. Ребята продолжают над ними работать плюс активно расширяем воронку продаж за счет старой базы.
✅ Смола оптом
📌 Продолжаем поиск продажников. 1 есть, 1 отвалился. Один потенциально должен выйти через пару недель. Вновь активизировали найм. В прошлый раз на эту позицию у нас было больше 400 откликов.
📌Новый продажник сделал первую сделку на 100+К. Растормошил старинную клиентскую базу и получил первые заявки. Плюс в запасе есть ещё 2 потенциальных клиента, которые предварительно одобрили предложение.
✅ Нерудные материалы
📌 Отдел Хантеров постепенно обрастает сотрудниками. Обучение прошел 2ой стажер и на этой неделе приступает к звонкам. Собесы продолжаются.
📌 По Фермерам пока решили, что новых искать не будем, а просто переведем старых продажников в подчинение РОПу. Когда увидим недостаток ресурсов, запустим найм нового фермера.
✅ Юр.услуги
📌 Проанализировали сделки опытного продажника. Из ЛИДа в квал ЛИД конверсия 29-30%. Это в 3-4 раза выше, чем у другого продажника, который сейчас сидит на холодных контактах. У РОПа сейчас задача обновить скрипт с учетом скрипта опытного продажника.
📌 Отклики по Операторам немного стухли. Запустили доп. вакансию, чтобы стимулировать найм.
✅ Комплектующие для пром. оборудования
📌 Количество ЛИДов упало. Договорились пока работать со старой клиентской базой, чтобы вытащить оттуда свежие заявки. Параллельно собственник решает вопрос с ЛИДгеном.
📌 У продажников есть 2 сделки, которые могу выстрелить в ближайшее время. Согласование по КП прошли, остались документы.
✅ Бетонные заводы
📌 Продолжаются подготовительные работы. Идут ооочень медленно из-за медленной коммуникации с клиентом.
📌 Подготовили ТЗ по CRM, отчётность и написали вакансию для найма продажников. Все это согласовываем, чтобы запустить найм и двигаться дальше.
✅ Производство сэндвич-панелей
📌 Пока клиент в отпуске, мы подготовили ТЗ и настроили amoCRM, разработали отчётность, написали план обучения стажёров и подготовили вакансию для запуска найма РОПа. Будем начинать с РОПа.
📌 На следующей неделе все согласовываем и запускаем найм.
Вроде бы всё, никого не забыл. На следующей неделе напишу, как изменилась ситуация.
👉 От вас: напишите, пожалуйста, заходит ли такой формат и что нужно изменить/добавить, чтобы было интереснее и полезнее? | 226 |
| 20 | Насколько еженедельный формат дневника/отчёта был бы вам интересен? | 232 |
