Александр Фукс | Управление бизнесом

#записи_оказавшиеся_полезными, №020 В свое время этот пример очень мне помог

… мы обратились в компанию Simmons, занимающуюся производством матрацев, с предложением познакомить их с ассортиментом наших услуг. На организацию  встречи с председателем правления Грантом Симмонсом и его вице президентами ушло несколько месяцев. Встреча проходила в атмосфере доброжелательности, но я чувствовал, что убедить другую сторону нам не удалось и они не готовы вести с нами дела. А кто знает, сколько еще месяцев придется потратить, чтобы собрать всех снова? Поэтому я выложил все карты на стол. Я сказал: «Я только что объяснил вам, какую пользу, на мой взгляд, может принести сотрудничество Simmons с нашей организацией. И, похоже, вы отреагировали на это с пониманием. Но когда я закрою за собой эту дверь, вы, скорее всего, забудете обо мне. И понятно почему. Вы вернетесь в свои офисы, а там вас будет ждать куча срочных бумаг на столе, и вскоре вам покажется, что какой-то малобюджетный контракт с моей компанией не стоит внимания». … я знал, что на встрече присутствует Грант Симмонс, человек, чье имя красуется на фасаде здания и который может сказать свое определенное «да» или «нет», если только я об этом попрошу. Продолжая настаивать на заключении сделки, я сказал: «На организацию этой встречи у нас ушло четыре месяца. Все присутствующие согласились с тем, что это идея хороша. Поэтому я спрашиваю вас, можете ли вы дать принципиальное согласие прямо сейчас?»   Грант Симмонс встал, сказал: «Да», пожал мне руку и удалился.

Комментарий уже из собственной практики Честно скажу, сам бы до такого никогда не додумался. Поэтому очень полезно не только работать, но и читать. Первые разы применять было страшно. Однако работает! Рекомендую. Прочитать о всей серии постов

Начало ☝️   Примеров подобной «детской поверхностности» которая серьезно мешает крупной коммерции, можно достаточно много обнаружить и в хорошей деловой литературе.

Один мой друг не из нашей компании недавно узнал, что главная причина, по которой его организация в течение последних лет сталкивалась с недоброжелательным отношением со стороны почтовой компании Federal Express, вполне могла заключаться в том, что однажды они послали Federal Express срочное предложение — через почтовую компанию DHL.   (Могу себе представить, как конверт с логотипом DHL, доставленный в штаб-квартиру Federal Express в Мемфисе, петлял по коридорам от почтового отделения к получателю, словно зараженный смертельной инфекцией, и все, глядя на него, задавались вопросом: «Какой идиот прислал нам это?» Каковы бы ни были достоинства предложенной сделки, уверен, что способ его доставки свел их к нулю).

Вот еще:

Одному из наших руководителей недавно пришлось лететь на Средний Запад, чтобы встретиться с руководителем крупной авиакомпании. Он поступил разумно и купил билет на самолет этой компании. Но в последний момент рейс отменили. Желая прибыть на встречу вовремя, он с огромным трудом достал билет на рейс конкурирующего перевозчика. Когда он в назначенное время прибыл в штаб-квартиру компании, клиент был в ярости. Этим людям было наплевать на его героические усилия быть пунктуальным. Более того, они заявили: «Лучше перенести встречу, чем отдавать предпочтение конкуренту». Умудренный жизнью руководитель не совершил бы подобной ошибки. Он бы принял во внимание, что: 1) как раз мелкие ошибки, а не серьезные провалы воспринимаются клиентом как смертельные, незабываемые оскорбления; 2) обидчивость людей десятикратно усиливается при одном упоминании имени конкурента.

Пожалуйста, учитывайте это при своей работе в области крупных контрактов и серьезных отношений. Учитывайте сами, и обязательно дайте подробные наставления всем своим гениальным помощникам, которые просто обожают жестко лажать на эту тему. Ну а самые умные из вас, смогут не только успешно защититься от негатива, но и обратить себе на пользу подобную вечную сверхчувствительность клиентов к упоминанию их конкурентов. Например, таки образом:

Как руководитель рекламного агентства, я должен знать, кто ездит на машинах одного из моих клиентов, чистит зубы пастой другого и пользуется стиральным порошком третьего, а проявление сверхчувствительности к прихотям и пристрастиям клиентов постепенно становится нашей второй натурой. Например, один из наших руководителей, который постоянно ведет дела с крупной винодельческой компанией, предлагает продукцию только этой компании, когда этот клиент приходит к нам в офис. (Это простой здравый смысл.) Перед встречей за обедом он специально предупреждает своих коллег, чтобы они не заказывали пиво — потому что клиент склонен рассматривать любые его сорта как конкурирующую продукцию. (Это немножко больше, чем просто здравый смысл.) А когда мы организовывали для этого клиента в одном из курортных отелей программу отдыха, наш руководитель полностью заменил ассортимент спиртного во всем отеле — в ресторанах, барах и мини-барах — на продукцию клиента. (Тут здравый смысл уже просто отдыхает.) Оценил ли клиент, заметил ли он всю ту работу, которую проделал наш человек? Не знаю. Но я очень хорошо представляю себе реакцию клиента, если бы он об этом просто не подумал.

Как видим, недоумевать и рассказывать обо всём этом в приватных беседах с друзьями, — это одно, а уметь зарабатывать на этом, а не просто с учетом этого, — это совершенно другой уровень. P.S. Очень жаль, что мне никто не рассказал этого в моей собственной профессиональной молодости.

#записи_оказавшиеся_полезными, №019 Не бесите потенциальных клиентов вашими связями с их конкурентами Есть темы, которые начинают правильно доходить до бизнесменов обычно с возрастом. У молодости есть масса очевидных достоинств, но есть и очевидные недостатки.   Один из таких серьезных недостатков — поверхностность (поспешность) и почти полное отсутствие тактичности.   Помню, как искренне, в качестве прикола, мне рассказывали причастные сотрудники Samsung о том, что перед каждым визитом высокопоставленных сотрудников из Кореи им приходится буквально обходить всю принимающую гостиницу на предмет полного удаления всех устройств, бытовой техники, мониторов и т. д. производства компании LG.   Всё в срочном и обязательном порядке изымается и заменяется на Samsung. 🤨 С позиции «детской» логики все эти «мероприятия» не более чем попытка пустить пыль в глаза высшему руководству и несколько подсластить реальность. Местные руководители, уже четко зная, а не просто понимая или догадываясь, какой грандиозный скандал устроит высшее руководство, желают подстраховаться таким своеобразным образом. Но если знать все особенности и хитросплетения очень непростых взаимоотношений между представителями разных чеболей Кореи, то начинаешь понимать подобную категоричность реакции высшего руководства, которое присутствие злейшего соперника не просто по пути следования, а в местах необходимого отдыха воспринимает не иначе, чем прямое и сознательное оскорбление. Логика высшего руководства Samsung примерно такова:

Если вы не можете обеспечить доминирования нашей компании даже в местах непосредственного обитания её заводов, то о какой экспансии на рынок может вообще идти речь?

В итоге местное руководство и предпочитает имитировать свой успех подобным причудливым образом. Картинка перестает казаться такой уж однозначной… Задумайтесь об этом. Продолжение 👇

#записи_оказавшиеся_полезными, №018 Остерегайтесь трюка «плохой-хороший» Так пишут в литературе:

Классический гамбит: перед вами двое, один готов пойти на сделку, а другой сопротивляется. Тогда «хороший» оппонент (ваш «друг») просит чуть-чуть уступить, чтобы как-то уговорить «плохого». В такой ситуации можно раскрыть хитрость и тем самым нейтрализовать ее эффект. Скажите, например: «Прекрасный прием, ребята, но давайте по существу». Либо можно подыграть противнику и попытаться направить действиях «хорошего» оппонента против своего же товарища. Но в любом случае не следует забывать, кто за вас и кто работает против. Преодолейте искушение быть дипломатом и не в меру покладистым. ⚠️ Остерегайтесь: Иногда «плохой» оппонент может сидеть где-то за сценой или вообще оказаться полной фикцией. Так что, если кто-то ссылается на «мистера Главного», попросите встретиться и поговорить непосредственно с ним.

Комментарий уже из собственной практики Прием «плохой-хороший», действительно применяется весьма часто. Но данные советы совершенно «мимо кассы». Никакие «разоблачения» и «открытые обсуждения поведения» ровным счетом ничего не дают и ни к чему положительному не приводят. Предупреждение об этом — весьма полезно, но предложения по реагированию выдают голимых теоретиков. Прочитать о всей серии постов

#записи_оказавшиеся_полезными, №017 Остерегайтесь уловки с ограниченной повесткой обсуждения

Иногда противник может попытаться свести переговоры к обсуждению единственного вопроса. Например, босс заявляет, что речь пойдет только об условиях труда, но только не о заработной плате и отпусках. Определяя диапазон переговоров, он определяет их исход. Уступить контроль здесь — значит лишить себя всякой возможности чего-либо добиться. Вы можете согласиться на то, чтобы обсуждать эти вопросы отдельно, но только с условием, что ваша проблема должна быть рассмотрена первой, и только потом можно будет заняться его вопросами.

Комментарий уже из собственной практики Один из вариантов «нарезания салями». Управление ходом дискуссии и повесткой обсуждения — излюбленный прием переговорщиков и бюрократов. Помните о равенстве сторон во время переговоров и не давайте собой управлять подобным образом. Прочитать о всей серии постов

#записи_оказавшиеся_полезными, №016 Попроси сострадания В литературе пишут так:

Когда уже ничего не помогает, отдайтесь на милость оппонента. Если сложилась безвыходная ситуация, попробуйте воззвать к чувствам оппонента, к его порядочности и уважению честной игры. Если допускаете, что он не лишен сочувствия и способен вас понять, поведайте ему о своих трудностях — об отсутствии денег, катастрофической нехватке времени, о своей болезни. Вид поверженного соперника, распростёртого у его ног, может достаточно удовлетворить оппонента, и, чтобы произвести еще большее впечатление своим великодушием, он может сохранить вашу жизнь. Если терять уже все равно нечего, то почему бы не попробовать еще один, последний акт отчаяния?

Комментарий уже из собственной практики Доигрывайте все сцены до конца. Иногда это единственное, что может помочь. Милости имеет смысл просить у первых лиц других компаний. Их, специально нанятый для того, чтобы вас опускать, персонал, обычно разжалобить почти невозможно. Данный прием почти не работает в исполнении вашего наемного персонала. Руководствуясь высокими стандартами самомнения, эти люди почти всегда стараются «сохранить лицо» и «показать уровень» вместо того, чтобы спасть прибыль компании. Прочитать о всей серии постов

​​Война двух гуру и наши пять копеек На днях случилось знаменательное событие: гуру инфобизнеса начали прям дискутировать друг с другом. 🤦 История началась с того, что гуру Михаил (708 отделов продаж с 2014 года, по его собственному мнению), очередной раз разместил свой пост, в котором сообщает, что для того чтобы понять что, собственно, происходит в отделе продаж, надо прервать курортные и кальянные медитации и на некоторое время разместить свое тело непосредственно в отделе. Наблюдая за работой отдела изнутри, вы сможете многое понять и заметить. Однако «трудоголик» Михаил (вы только подумайте, целых три месяца уделить реальное внимание собственному бизнесу) был почти мгновенно жестко и категорично осажен гуру Юлией (4700 «поможенных» предпринимателей за 20! лет, тоже по ее собственному мнению). Гуру Юлия очень категорична в том, что решительно незачем торчать целых три месяца в собственном отделе продаж, а надо просто руководить «по цифрам». Для этого достаточно 15 минут днем и 15 минут вечером, потому что живем в 21 веке и все такое… Кстати, кто не врубэ, пусть запишется на консультацию... 🤷 Тут надо четко уяснить следующее. Гуру Михаил, точно так же, как и гуру Юлия, понимает, что реальное руководство бизнесом осуществляется на южном пляже, в кальянных и стратегических сессиях (тоже в курортных местах). Собственно, в этом и заключается весь смысл бизнеса. Здесь между гурами никаких противоречий нет. Разница лишь в том, что «система Михаила» хотя бы подразумевает, во время возникновения проблем, явку в собственную компанию, а «система Юлии» предполагает руководство «по цифрам», даже не покидая кальянной и не отвлекаясь от привычного образа жизни. Попробуем и мы добавить свои «пять копеек» в принципиальный спор этих двух великих людей. 🤨 Не думал, что когда-нибудь буду защищать гуру Михаила, но в данном случае он прав несколько больше, чем гуру Юлия. Вот несколько соображений относительно того, что «все можно разглядеть в цифрах». 1️⃣ Никаких готовых цифр (которым можно верить) в реальных компаниях, как правило, нет. Это касается даже количества лидов по объявлениям. Все цифры еще надо суметь получить. Совсем не просто. 2️⃣ Продавцы — живые люди. Они тоже обожают заниматься приписками и имитациями. Гуру не должны на сей счет обольщаться. Хвастают и приписывают решительно все, а не только сами гуру. 3️⃣ Цифрами можно описать только количество усилий, но не их качество. За качеством усилий невозможно проследить, разглядывая отчет план-факт в кальянной. 4️⃣ Т.к. продажи — это вероятностный процесс, все показатели будут всегда отклоняться от средних величин. Они очень серьезно могут отклоняться даже при вероятности продажи в 10% (попробуйте сами смоделировать и посмотрите, что у вас получится). Ну а если речь идет о маловероятном событии (клик по объявлению, и т. п.), там чисто случайные отклонения могут так запутывать картину, что вы вообще ничего не поймете, анализируя многочисленные показатели усилия-результат. Это знает любой человек, кто сам серьезно занимался продажами. Вы можете из месяца в месяц прилагать одинаковое количество усилий, но результат будет разным. А если еще добавить сезонность, влияние конкуренции, колебания по суммам и т. д., идея «всё увидеть в цифрах» становится несколько наивной. ——— Понятно, что господ проблемы работающей на них черни не особенно интересуют («нет результата — пошел вон»), но должен заметить, что знаю несколько ситуаций, когда «харизматичные любители цифр» и увольняли, и премировали совсем не тех, кого надо. Со всеми вытекающими. С другой стороны, это же не повод появиться в собственной компании, правда? Удачи всем нам. #гребенюк_михаил #трус_юлия

#записи_оказавшиеся_полезными, №015 Закати сцену Так пишут в литературе:

Бурный всплеск эмоций в подходящий момент иногда может заставить оппонента быстро принять ваши условия.

Многие вопросы не решаются рациональным путем вообще. Довольно часто побеждает именно тот из соперников, кто чувствовал себя сильнее. Когда дело принимает именно такой оборот, крик и демонстративное возмущение могут оказаться самым верным способом добиться своего. В результате может выясниться, что оппоненту было не так уж важно (либо стало слишком страшно) настаивать на своем. Остерегайтесь:

Как и другие эксцентричные методы, данный прием следует применять весьма осмотрительно, если только вас не пугает слава неуравновешенного истерика.

Комментарий уже из собственной практики «Эмоциональный взрыв» — старый как мир прием, но он работает. Его можно применить только при длительных переговорах. В том, что вы искренне взорвались уже на двадцатой минуте переговоров поверить будет весьма сложно. Наиболее безопасный способ — возмущаться и срываться не на оппонентов, а на своих членов делегации. «Какого чёрта они выдернули вас сюда, хотя до реального соглашения тут еще очень и очень далеко...» Не согласен и по поводу однозначного продавливания таким образом именно ваших условий. Но вот сдвинуть дело с мертвой точки и прийти хоть к какому-то решению этот прием поможет. Прочитать о всей серии постов

​​#переговоры_и_крупные_сделки Почему первые лица компаний должны играть в переговоры Менять свои представления заставляет практика. Своя собственная. Чужая не доходит и не срабатывает. Помню, как по окончании достаточно впечатляющих переговоров с одной из торговых сетей, уже прощаясь с нами, закупщик этой сети посетовал вслух: Все таки жаль, что вы не поставщики молока 1,5%. Мы бы о вас здесь ноги вытирали. Здесь стоит задуматься несколько глубже, чем размышления о том, как нам повезло, что у нас товар другой. Не будем обсуждать здесь и уровень садистских наклонностей данного закупщика. Они все очень подозрительно напоминают друг друга. Подумаем вот о чем. А что бы мы смогли сделать на этих переговорах, если бы мы реально были производителями этого несчастного молока? Подозреваю, что ничего. Совсем ничего, вне зависимости от нашего умения угрожать или подмигивать. Обратите внимание, что садисту закупщику совершенно по барабану особая техника вашего поведения, сколь уверенно вы держитесь и прочая лабуда, его интересует только товар. Если вы явились к нему с товаром которого на рынке явный переизбыток — готовьтесь быть ковриком для вытирания ног. Отсюда два вывода. 1️⃣ Объективное соотношение на рынке спроса и предложения — гораздо более значимый фактор, чем ваше «умение вести переговоры». Конечно, всегда есть шанс нарваться на человека, подверженного влиянию и еще совершенно незнающего рынка. Но шанс этот исчезающе мал. 2️⃣ Сталкиваясь с объективными проблемами, ограничивающими вашу коммерцию, только высшее руководство компании имеет шанс их разрешить. У «переговорщиков» банально не хватает на это полномочий и возможностей, а любые их объяснения могут быть восприняты не более чем не очень удачные оправдания своих собственных посредственных переговорных навыков. 🧐 Идеально, когда само высшее руководство, без посредников, воспринимает информацию о рынке и должным образом реагирует. Слепо доверять любому тексту и пожеланиям, которые высказывают собственные продавцы, — верный путь к разорению. Эти ребята тоже обожают гнать и преувеличивать. Поэтому, когда руководитель лично видит и воспринимает обратную связь от рынка, все вопросы решаются на порядок быстрее и грамотнее. Обратное тоже верно. Если когда-нибудь вы окажитесь тем самым «производителем молока 1,5%», у вас, как у руководителя, будет несколько вариантов для исправления ситуации с собственным сбытом: ✅ Пригласить тренеров по мотивации. Отметить лучших. Призвать всех брать с них пример и не брать с тех, кто только ноет. И вообще вдохновить людей чувством общего дела. ✅ Пригласить тренеров по переговорам, и те обучат ваших людей скриптам продаж, которые позволят им продержаться на 5-10 минут дольше, до того момента, как их все равно пошлют. ✅ Перестать производить молоко 1,5% и начать делать нечто другое. ——— Именно для получения реальной (не искаженной) информации о рынке руководители и должны принимать участие в серьезных переговорах. Объективные условия невозможно победить психологической техникой влияния. К сожалению, изменить все, что нам хочется, не всегда возможно. Увы. Но если кто-то и может это понять и изменить, так это только высшее руководство любой компании. Не ленитесь, не придумывайте себе оправданий, не играйте в делегирование. Учитесь вести переговоры и начинайте это делать. Аминь.

#записи_оказавшиеся_полезными, №014 Не делайте пустых угроз Как пишут в литературе, к вашим угрозам отнесутся серьезнее, если вы продемонстрируете свою готовность осуществить их на деле. Угрозы — вполне допустимая тактика, однако, если противник решит, что вы не захотите или не сможете их осуществить, он их просто проигнорирует. К этому надо быть готовым. 1️⃣ Не грозите сделать невозможное. 2️⃣ Когда грозите, подкрепите свои слова документально. Это может быть письмо в газету, бланк заказа другой компании, копия правил для арендаторов. Пример:

Джеральдина, чтобы припугнуть недобросовестного подрядчика, показала ему копию строительного кодекса, где телефон инспектора, контролирующего жилой сектор, был обведен красным.

Ловушка:

Избыток угроз может заставить оппонента почувствовать себя загнанным в угол и перейти к ответным угрозам.

Комментарий уже из собственной практики Угрозы работают гораздо лучше когда не вы их озвучиваете, а когда выводы об этом оппонент делает сам. Избегайте банальностей (выпадающие визитки, прайсы конкурентов и т.п.) т.к. слишком легко переиграть. Придумайте более тонкий способ воздействия. Лучше вообще ничего не озвучивать, т.к. это слишком часто заводит в тупик. Прочитать о всей серии постов

​​#переговоры_и_крупные_сделки Умейте отличать красивые фразы от умных (окончание) Заканчиваем тему про: Вы получаете не то, чего вы достойны, а то, о чём сумеете договориться. Для тех кто пропустил: начало, продолжение. Итак, продолжу расширять ваши горизонты (срывать покровы и разрушать шаблоны) относительно реального рынка трудовых отношений и особенностей договоренностей на нем. У технарей есть излюбленное выражение, которым они периодически осаживают многочисленных ленивых пользователей: «учите матчасть». «Специалисты по деловым переговорам» вам этого не расскажут, а вот я попробую. 🤫 Предположим, что некто виртуозно научился вести переговоры, производить солидное впечатление в ходе собеседований и при помощи нанятых юристов и переговорщиков подписал очень солидный трудовой контракт. Контракт, в котором всё-всё учтено, в котором за расторжение по инициативе работодателя предусмотрены огромные отступные и т.д. Вот она, реальная победа искусных переговорщиков! Браво! Однако знаете, как на самом деле на проклятом Западе принято нанимать всех этих солидных CEO (и т.п.) с дипломами МВА? 🤨 В реальности их резюме очень тщательно и скрупулезно проверяется. Иногда ради этого даже нанимают частных детективов. Задача — обнаружить искажения и преувеличения в сведениях, которые указал о себе и своей предыдущей деятельности наш соискатель. Это очень частое явление. Большинство из них никак не могут подтвердить ни реальный уровень своего образования, ни декларируемые ими заработки и достижения на прежних местах работы. Но хвастать эта достойная публика просто обожает. Все сведения о таких преувеличениях складываются в особую папочку и откладываются «на черный день». Если наш венценосный кандидат прекрасно работает, то в реальности нам глубоко плевать, сколь много он о себе присочинил во время трудоустройства. Но вот если нас не устраивает уровень его работы, то на свет извлекается эта папочка и наниматель с искренним удивлением сообщает нашему великому работнику, что «совершенно неожиданно» вскрылись некие сведения... По трудовому законодательству любой страны мира, если соискатель исказил о себе сведения при трудоустройстве, то с ним можно мгновенно расторгнуть все взаимоотношения без всяких дополнительных условий. Обычно на этом стороны «полюбовно» и расстаются. Изобретается нейтральная формулировка для прессы (чтобы не портить реноме работника), а он отказывается от всех претензий. К чему это я? 🧐 1️⃣ Как видим, реальный приоритет — уровень работы сотрудника, а не его умение торговаться или правильно выглядеть. Не будет соблюдено это условие, и ваш работодатель обязательно найдет управу на вашу не в меру «хитрую задницу». 2️⃣ Всегда помните, что в реальности подписание того или иного контракта далеко не всегда является гарантией успешной и продолжительной работы по нему. ——— Учите матчасть реальной крупной коммерции. И тренируйте везение.

#записи_оказавшиеся_полезными, №013 Если события выходят из-под контроля — возьмите тайм-аут Никогда не позволяйте переговорам выйти из-под контроля. Если устали, подавлены или чувствуете неминуемое поражение — устройте перерыв, даже если предлог приходится сочинять на ходу (для короткого антракта сгодится и туалет). Используйте перерыв, чтобы сбросить напряжение, обдумать дальнейшие действия и взять себя в руки. Иногда короткая передышка — это все, что надо, чтобы развеять сгустившуюся атмосферу. Если ситуация действительно серьезная, предложите вернуться к обсуждению завтра — дескать, вам необходимо собрать новые данные и еще раз хорошенько все обдумать. Примечание:

Поскольку такие действия являются признаком неуверенности и подрывают ваш авторитет, не злоупотребляйте ими. Предвидя трудные переговоры, спланируйте их по времени так, чтобы у вас был благовидный предлог прерваться — например, сходить на обед.

Комментарий уже из собственной практики Вы не на допросе у следователя, поэтому прерваться сможете всегда. Не стесняйтесь этим пользоваться. 🧐 Вспоминаются переговоры с достаточно возрастным главой корейской компании. Когда дело доходило до принципиальных пунктов, он начинал заметно волноваться и через некоторое время ему требовалось «срочно принять таблетки»… Вбегала его секретарь и очень натурально начинала его буквально спасать. Прервать этот театр на его территории не было никакой возможности. Только когда мы начали принципиально отказываться от «живого общения» и обменивались посланиями по электронной почте, нам удалось прекратить и отключить это шоу. Применяйте, весьма хорошо работает. 👍 Прочитать о всей серии постов

#записи_оказавшиеся_полезными, №012 Методика «зачеркни и допиши» В литературе об этом пишут так:

В ходе переговоров можно добиться изменений даже для контрактов самого официального вида. Множество мелких фирм и специалистов с частной практикой пользуются бланками «стандартных» контрактов. Их готовят соответствующие бизнес-ассоциации или, нередко сами заказчики. Что в них «стандартного», так это то, преимущество, которое они дают своему хозяину. Не позволяйте себя одурачить. То, что контракт отпечатан в типографии и имеет юридически законченный вид, еще не означает, что в нем нельзя ничего трогать. Если что-то вас не устраивает, потребуйте вычеркнуть или переформулировать. Внимательно прочтите контракт, прежде чем подписывать. Не слушайте, когда говорят: «Не обращайте внимания, это просто юридические моменты».

Комментарий уже из собственной практики Метод «стандартного неизменяемого договора» при всей своей примитивности очень часто срабатывает. Особенно хорошо — с наемными сотрудниками, которым доверили вести переговоры. Если сделка действительно интересует другую сторону, её условия могут быть изменены. Наведите справки и вы узнаете сколь много контрактов с «великими торговыми сетями» реально заключается совсем не по «стандартным» условиям. Прочитать о всей серии постов

​​#переговоры_и_крупные_сделки Умейте отличать красивые фразы от от умных (продолжение) Добавлю ложку дёгтя в бочку мёда любителей этой красивой фразы: Вы получаете не то, чего вы достойны, а то, о чём сумеете договориться. Обычно при её помощи иллюстрируют необходимость умения правильно договариваться с работодателем, без которого, якобы достойной зарплаты вам никогда не видать. Однако ваше «умение договариваться» не будет здесь являться никакой гарантией успеха. Начнём с того, что вы действительно должны быть достойным работником. Говорю вам с открытым сердцем как работодатель: если вы не умеете работать, то мне абсолютно плевать сколь виртуозно вы собираетесь со мной торговаться. Поэтому сначала научитесь достойно работать. И имейте в виду, «достойная работа» — это не явление «временной незаменимости» того или иного сотрудника. Есть люди уникальные, которых вообще заменить не возможно, а есть люди лишь думающие, что они уникальны, но их заменить можно. А после начала подобных «переговоров» — даже нужно. 🧐 Если вы вовсе не являетесь никаким уникальным или достойным специалистом, но начинаете, наслушавшись гениальных советов от могучих тренеров, торговаться — то вы лишь ускоряете процесс своей замены и увольнения. Да, вас не уволят мгновенно. Да, на поиски замены вам может уйти некоторое время. Но подобное поведение (явного недовольства своей зарплатой) четкий сигнал для любого хозяина, что данному человеку надо срочно подыскивать замену. И это будет сделано. Более того, это может быть сделано даже после того, как вы якобы «выиграете переговоры». Возможно работодатель, этим временным повышением вам жалования, просто на время подстрахуется от всяких пакостей с вашей стороны. Вы, искренне будете думать, что «все сделали правильно» и что «выиграли!», возможно даже будете выдавать восторженные отзывы вашему учителю по переговорам, но только подождите примерно полгода и посмотрите, чем вся эта история в реальности для вас закончится. Если обладать памятью большей продолжительностью чем у золотой рыбки, мир воспринимается совершенно иначе. Итак первое, НЕОБХОДИМОЕ УСЛОВИЕ возможного повышения вашей зарплаты — вы должны быть объективно достойны этого повышения. И это НЕ компенсируется вашими переговорными навыками.   🤨 Но и это еще не все. Многое зависит и от состояния ума вашего работодателя. Он должен быть в состоянии понять и признать, что вы достойный работник. Работодатели тоже живые люди и с этим у них бывают просто огромные проблемы. Ваш работодатель должен быть здоровым человеком и понимать, что нормальные люди работают за деньги. То есть он не должен увлекаться  новомодными идеями о нематериальном стимулировании сотрудников. Иначе все, что вы получите это будут аплодисменты, улыбки, общение и «более доверительные отношения» с руководством. Не знаю как вас, но меня, когда я работал в найме, подобные суррогаты денег никогда не устраивали. Простите за откровенность.

#переговоры_и_крупные_сделки Умейте отличать красивые фразы от умных Есть одно выражение, которое обожают цитировать все тренеры по переговорам:

Вы получаете не то, чего вы достойны, а то, о чем сумеете договориться.

Фраза красивая, но если задуматься — ошибочная и очень опасная выводами которые из нее следуют. Этой фразой нам намекают, что умение договариваться — самое важное умение в бизнесе. Умение договариваться и в самом деле весьма полезный навык. Вот только совсем не единственный и уж точно не главный.

Главный навык в бизнесе, главный навык в крупной коммерции состоит в умении создавать (хотя бы правильно идентифицировать) такие условия, при которых сделка с вами становится обязательной и единственно возможной.

Если вы умеете это делать, то вам совсем не обязательно учиться виртуозным техникам психологического влияния, достаточно будет просто не принимать неинтересные для вас условия и предложения другой стороны. Более того, если другая сторона умеет создавать подобные условия, и прекрасно понимает чего именно она хочет — вы пойдете лесом со всеми своим навыками и инструментами влияния. 🧐 Только в вымышленном мире тренеров по переговорам все сделки в бизнесе заключаются исключительно по желанию и на основе впечатления от общения. Увы, огромное (если вообще не основное) количество сделок заключается по необходимости. Например, мне для работы производства требуется электроэнергия и связь. И мне плевать на переговорные навыки энергетиков и связистов, как и им на мои. Хотя, конечно, всегда приятно общаться с людьми, кто умеет это делать.

Поэтому свои ОСНОВНЫЕ усилия руководители компаний должны направлять вовсе не на освоение переговорных техник, вовсе не на привлечение под свои знамена гениев коммерции, а на создание условий при которых их предложение на рынке будет или наилучшим, или, вообще, единственным.

Научились ЭТО делать — можете смело забивать на все остальное. Именно поэтому умение вести переговоры — не является главным и даже необходимым навыком в бизнесе. А искусство «не сливать» переговоры гораздо проще осваивается чем искусство «их выигрывать». Это касалось базовых приоритетов в головах предпринимателей. ——— Теперь добавлю ложку дегтя в бочку меда любителей красивой фразы из начала поста. Обычно при её помощи иллюстрируют необходимость умения правильно договариваться с работодателем, без которого, якобы достойной зарплаты вам никогда не видать. Готов на примерах показать, что «умение договариваться» и здесь не будет являться никакой гарантией успеха. Интересно? Ставь — 👍.

#записи_оказавшиеся_полезными, №011   Если оппонент не имеет достаточных полномочий, добейтесь, чтобы соглашение утверждалось пункт за пунктом Автомобильный салон. Продавец после долгих разговоров соглашается на все ваши условия. Однако, вернувшись, сообщает, что «хозяин» не согласен.

Масса сделок распадается в последнюю минуту только потому, что кто-то сверху, не принимавший в переговорах участия, говорит «нет».

Чтобы этого не допустить, торгуясь с подчиненными, разбейте сделку на самостоятельные части и представьте каждую так, будто это самостоятельная сделка. При этом настаивайте, чтобы босс одобрил каждую из них прежде, чем вы перейдете к следующей. Такой «метод накоплений», с одной стороны, обеспечивает соглашение в целом, а с другой — оказывает психологическое давление на оппонента, постоянно напоминая ему о собственном бессилии. Комментарий уже из собственной практики Вынужденное применение метода «нарезание салями». Работает намного дольше чем встреча главных, но работает. 👍 Прочитать о всей серии постов

#переговоры_и_крупные_сделки Провальные советы по переговорам   Вот вам совет от одного профессионального тренера по переговорам:

Никогда не приходите на переговоры в позиции просителя — человека, которого пригнала нужда, и он готов стоять на коленях, лишь бы получить хотя бы «корочку хлеба».

Очень круто, но глупость полная. Многих авторов, их собственное «трудное детство с деревянными игрушками» настолько сильно наградило яркими комплексами, что они пытаются свою персональную борьбу с ними привнести буквально во всё, чем занимаются. Нам же совсем не обязательно принимать на себя все их патологии. 🧐   Понимаю, человек, долго страдавший от того, что его никто серьезно не воспринимал, повзрослев и добившись определенного положения, обязательно начинает отыгрываться на всех окружающих. Это очень круто всего достигать («достигатор» — это любимое самоназвание всех подобных деятелей) в образе человека, знающего всегда и во всем себе цену, с которым все окружающие обречены обращаться исключительно достойно и т.д. и т.п. Эти люди до смешного будут стараться «метить» любую территорию на которой окажутся. И когда в переговорах сойдутся лоб в лоб два подобных гипертрофированных человеческих эго, там будет все, что угодно, кроме вменяемой работы и нормального результата. 🤷 Не ходите туда. Даже если это прям ваше, даже если вам подобные игры по жизни очень нравятся. От этого будет очень страдать итоговая результативность вашей работы.   Приоритет может быть только один. Для меня это итоговый результат (прибыль). И если ради этого мне придется несколько придавить собственное эго — то так тому и быть. 🤝 Коммерция вообще не самое лучшее место для самореализации. Хотите самореализоваться? Назовите себя номером один и работайте на сцене. Только вот в коммерцию не лезьте. Особенно в крупную коммерцию. Там с такими тараканами в голове делать решительно нечего. Начнем с «позиции», с которой надо приходить на переговоры. Если для вас (как и для меня) итоговый результат значительно важнее эго, то на переговоры надо приходить в любой позиции, которая в данном конкретном случае более перспективна с точки зрения итогового результата. Если для результата, надо открывать двери ногой — ради Бога. Если для результата, надо убого приседать и глупо улыбаться — то так тому и быть. Не переломитесь. К сожалению, к огромному количеству «сильных мира сего», вы вообще не попадете ни в какой роли, кроме роли просителя. Так уж они устроены. И их не переделать. Можете попробовать и с ними «помериться киями». Уверен, что получите своеобразное психическое удовольствие, и … полное отсутствие финансового результата.

Будьте прагматичны, а не круты. Будьте скромны. Гораздо легче подписать контракт, когда другая сторона уверена, что вам достается лишь «корочка хлеба».

Подумайте об этом. Попробуйте. ——— Я свое эго чешу не об ощущение собственной крутости, а об итоговую прибыль. Чего и вам очень рекомендую. Блаженны кроткие, ибо они унаследуют Землю. P.S. Особенно важно это понять даже не владельцам компаний, а наемным сотрудникам. Поверьте, нет ничего смешнее, чем «крутой» коммерческий директор или закупщик. 😎

#записи_оказавшиеся_полезными, №010 Никогда не ведите переговоров с тем, кто не имеет полномочий на уступки Любые уступки потеряют свой смысл, если под конец дня вы услышите, что все это теперь надо согласовать с начальством. Вы уже раскрыли свои карты так, что завтра их надо ждать с возросшими требованиями. Ну а если от таких переговоров через представителя, не обладающего реальными полномочиями, уклониться нельзя, то: ☝️ постарайтесь избежать каких-либо уступок вообще, ✌️ заявите оппоненту, что тоже оставляете за собой право пересмотреть ваши решения. Помните:

Вы и сами можете воспользоваться уловкой с вымышленным боссом для того, чтобы отсрочить  окончательный ответ, либо вообще отказаться от сделки, если с опозданием поняли ее невыгодность.

Комментарий уже из собственной практики Если интересует сделка, на переговоры с «болваном» можно вообще не соглашаться. На переговорах должна быть равная статусность. Присылая на переговоры «болвана», другая сторона четко показывает, что не особо нуждается в сделке и может тянуть время сколь угодно долго. Прочитать о всей серии постов

#записи_оказавшиеся_полезными, №009   Умышленно отложите переговоры, чтобы проверить насколько необходима оппоненту сделка Договариваясь о встрече с оппонентом, не проявляйте излишнего рвения. Ещё лучше, под тем или иным предлогом, попросить о её переносе. Сослаться можно: — на сильную занятость, — надо готовиться к важной конференции, — просто ещё ни на что не решились. Если оппоненту очень нужна сделка он, вероятно, попытается ускорить процесс и может сразу предложить неплохие условия. 🤝 Даже если он и соглашается подождать, то уже по его звонку через неделю вы будете знать: по какой бы то ни было причине ему нужна эта сделка. Ну, а тогда, вероятно, можно пойти дальше и потребовать больше, нежели предполагалось изначально. Комментарий уже из собственной практики На самом деле, продавцы, которые готовы мгновенно, по щелчку пальцев, бросаться охмурять потенциального клиента провалили таким образом огромное количество переговоров. Опытный переговорщик, как только поймет, что вам нужна сделка обязательно вас разденет. И, да, в моей собственной практике переговоров с иностранцами не было ни одной сделки без этой «театральной паузы». 🧐 Прочитать о всей серии постов