Александр Фукс | Управление бизнесом

Что же нового я узнаю об оплате труда Наиболее ценные и толковые работники приходят на работу не за эмоциями и уважением, а за достойной оплатой своего труда и способностей. Спросите об этом их самих, а не консультантов, и вы перестанете сомневаться на эту тему. Не создавайте достойным людям неприемлемого психологического дискомфорта, платите им минимум на 30% больше (реальный порог перехода) и вы сможете обеспечить себя лучшими кандидатами на любую должность и вакансию.   И наоборот. Платите им меньше. Пытайтесь компенсировать отставание в оплате т. н. «нематериальным стимулированием» — и достаточно быстро вы заметите, что ваш бизнес начинают покидать наиболее толковые люди. 🤔   Это понимают все вменяемые руководители компаний, а что же будет нового и неожиданного?   1️⃣ На самом деле наиболее эффективные системы оплаты труда вовсе не сводятся к KPI и «умным показателям».   Любой управленец со стажем легко подтвердит вам, что KPI имеют не только положительные, но и серьезные отрицательные последствия. В компании начинает процветать игра «обмани систему» (приписки и «творческая бухгалтерия»), увеличивается текучка лучших кадров, рядовые сотрудники (которые никак не могут повлиять на KPI) теряют всякий интерес к работе и начинают «включать дурака» и т. д.

Проследите за реальной судьбой General Electric… Куда её привело маниакальное увлечение игрой «в показатели»… Когда-то именно эта компания была законодателем всех управленческих мод.

  Все реальные управленческие эксперименты показывают, что система оплаты по «грейдам» в сочетании с «целевыми заданиями» работает гораздо лучше, чем распиаренные KPI. 2️⃣ Частные компании не смогут воспользоваться опытом стимулирования из корпоративного управления.   Во-первых, потому что они не могут платить ни акциями, ни опционами, а вынуждены платить живыми деньгами… Во-вторых, огромное количество жутких скандалов между акционерами (реальными собственниками) и наемными управляющими никак не совпадает с образом идиллического объединения интересов между управленческим трудом и капиталом. 3️⃣ Сдельные выплаты не гарантируют ни роста общей производительности, ни качества. Перевод всех работников на сдельные выплаты обязательно приводит к появлению в коллективе 1-2 «стахановцев», но не более того. Общий уровень производительности труда возрастает очень незначительно. И если бы сдельные выплаты снимали все вопросы управления, то никаких проблем с продавцами (которые традиционно получают проценты) не возникало бы в принципе. 😎 Вы узнаете не только о том, что в реальности работает весьма посредственно, но и о том, чем всю эту управленческую посредственность можно и нужно заменять. Знакомство с реальными системами выплат успешных мировых компаний удивит вас тем, что все они покажутся вам весьма примитивными и простыми. В реальности они реализуют совершенно другой принцип:

Оплата должна восприниматься людьми как достойная и справедливая и тогда они будут положительно относиться к защите интересов компании.

Генри Форд Первый вошел в историю тем, что первый начал предлагать своим рабочим ставку в два раза больше рынка. Все работники компании Toyota четко понимают, что эта компания сознательно платит в два раза выше других. Это и обеспечивает эту компанию листом ожидания из 25 человек на каждое рабочее место.   Почему эти компании предпочитают сознательно переплачивать выше рынка и как умудряются добиться того, что общий фонд оплаты труда у них ниже примерно в 1,5 раза, при двукратных индивидуальных ставках? За счет чего они не просто выживают, а доминируют? 🧐   20 февраля 2024 года стартует очередная сессия в нашей «Школе бизнеса для владельцев компаний» Business School for Owners.   Подробности и содержание учебных программ: 👉 https://ownerc.com/?utm_source=telegram&utm_medium=post_20240209 P.S. Если вы знакомы с вменяемыми владельцами компаний — перешлите этот пост им. Возможно, они будут вам благодарны. #ownerc

Пять несущих конструкций менеджмента Общая система управления компанией всегда состоит из пяти основных систем: 1️⃣ Система оплаты труда 2️⃣ Система найма и подготовки новичков 3️⃣ Базовая технология работы 4️⃣ Среднее звено и структура управления 5️⃣ Система разработок нового Максимального эффекта для практического применения можно достичь, если не пытаться все эти системы свести к неким «общим принципам управления», а изучать и рассматривать систему управления каждого достойного предприятия отдельно и максимально детально. Дело в том, что структура реальной работы ведущих компаний всегда четко соответствует т. н. Системному принципу — все части системы взаимосвязаны и дополняют друг друга, и система не сводится к простому суммированию ее составляющих. То есть уникальная управленческая структура компании Toyota просто не может быть механически перенесена на новое место. Придется воссоздавать и особенности найма и обучения, копировать совершенно уникальную базовую технологию работы этой компании и ее особые подходы к оплате труда. Поэтому нечего удивляться тому, что система оплаты труда (и рядовых, и руководства) компании General Electric, почти не имеет ничего общего с системой оплаты труда и карьерного роста в компании Apple… Все это объясняет почему не получится взять, изучить и перенести лучшие управленческие практики в собственную компанию.

Линейное копирование совершенно не возможно, а излюбленный миф всех консультантов о том, что все сводится к неким «общим принципам управления» — не более чем способ читать универсальные зажигательные лекции…

На занятиях нашей школы мы стараемся максимально детально рассматривать каждую из систем управления и обязательно в контексте ее работы с другими системами компании. Только такой подход позволяет реально что-то выбрать и попробовать применить к своей работе, в ходе управленческих экспериментов. 🔎 Серьезное изучение показало, что всего на рынке существует не один стандарт управления, а целых три, совершенно уникальных и не стыкующихся друг с другом подхода: — Административный (МВА), — Инженерный (например, все технологические стартапы), — т. н. «Японский менеджмент». Изучив и сравнив все это, вы поймете, почему компании, управляемые по принципам МВА, никогда не смогут соревноваться по разработкам с инженерными компаниями, а инженерные компании на дух не переносят подходы менеджеров с дипломами МВА… Почему не получится «воссоздать энергию стартапа» просто скопировав структуру выплат и наделив людей полномочиями… И многое другое.

Получив эти знания, вы сможете верно понять, уровень какой из пяти систем реально препятствует развитию вашего бизнеса в данный момент,

и что с этим делать.

Продолжение следует. 🧐   20 февраля 2024 года стартует очередная сессия в нашей «Школе бизнеса для владельцев компаний» Business School for Owners. Подробнее о всех учебных модулях, их содержании, о гарантиях полного возврата денег (если что-то не понравится) — на основном сайте школы.   👉 https://ownerc.com/?utm_source=telegram&utm_medium=post_20240208 Серьезные люди на этом сайте найдут ссылки на все установочные видео и кучу статей по каждому направлению. P.S. Если вы знакомы с вменяемыми владельцами компаний — перешлите этот пост им. Возможно, они будут вам благодарны. #ownerc

Вниманию владельцев компаний❗️ 20 февраля 2024 г. стартует очередная сессия в нашей «Школе бизнеса для владельцев компаний». Владельцам быть обязательно.   Подробнее обо всех учебных модулях, их содержании, о гарантиях полного возврата денег (если что-то не понравится) — на основном сайте школы. ➡️ https://ownerc.com/?utm_source=telegram&utm_medium=post_20240206 Серьезные люди на этом сайте найдут ссылки на все установочные видео и кучу статей по каждому направлению. Статьи нормального размера, поэтому разрезать их и вместить в телегу, нет  никакой возможности. Увы… Легко проверяемые отзывы реальных собственников реального бизнеса (простите нас, infoцыгане…) — там же. Переходите, читайте, думайте, регистрируйтесь. ➡️ https://ownerc.com/?utm_source=telegram&utm_medium=post_20240206 ✅ Занятия только очные. ✅ В Москве. ✅ Онлайн-занятий на эту тему не будет. ——— 💸 Для любимых подписчиков этого канала — дополнительная скидка.

Укажите при регистрации в строке рекомендателя — «Телега», и получите дополнительные 10%.

🗳 И опять для подписчиков данного канала — голосование при помощи оценок данного поста: Палец вверх — 👍 Интересно, напишите подробнее чем именно обучение и образование владельцев принципиально отличается от образования и подготовки топ-менеджеров, а-ля МВА. Палец вниз — 👎 Мне совсем не интересно, нужна другая тема. Хэллуинская тыква — 🎃 У меня уже есть МВА, и я прекрасно справляюсь со своим бизнесом. Все, чему на МВА обучают, полезно и применимо в реальном частном бизнесе. Клоун — 🤡 Мы уже обучились у тех, кого вы, уважаемый автор, считаете «инфоцыганами», и нас все устраивает. #ownerc

Запись вводного вебинара учебной программы «Работа с крупными сделками» В комментариях спрашивали о записи вводного вебинара. Посмотреть можно здесь 👉 https://clck.ru/3849Wo ✅ это бесплатно, ✅ запись будет доступна до 25 января, ✅ нужно заполнить простую форму. На этом вебинаре мы не раскрыли никаких тайн. Цель была в том, чтобы познакомить слушателей с планом занятий на ближайшие 4 встречи.

Что будем изучать, кому рекомендуем, какие подходы применяем, какой информацией поделимся…

Все это в вебинаре есть. Посмотрите, подумайте. 🧐 Запись на первый поток программы будет закрыта в четверг. Зарегистрироваться на программу можно тут 👉 https://clck.ru/3849T9 Стоимость участия — 36000 руб. #переговоры_и_крупные_сделки

Чем наша учебная программа «Работа с крупными сделками» отличается от других (часть 9 из 9)

Обязательно учитываем серьезную специфику некоторых видов сделок

Есть базовые подходы в отношении крупной коммерции, как особого класса сделок. Однако фиксация только на этих общих моментах — серьезная ошибка. В реальном бизнесе вы обязаны знать и понимать не только базовые универсальные вещи, но и специфику каждого отдельного вида сделок. Учет этой специфики проявляется в другой системе построения работы и схемы аргументации при заключении сделок. ☝️ Мы рекомендуем с этой целью выделять следующие отдельные классы сделок: 1️⃣ Работа на рынке с большим количеством альтернатив серьезно отличается от работы на олигополическом рынке, когда всего несколько основных игроков контролируют почти весь рынок, и тем более — от работы на монополистическом или монопсоническом рынке (монопсония — монополия единственного покупателя). 2️⃣ Поставки сырья для промышленных нужд. 3️⃣ Поставки товаров в торговые сети. 4️⃣ Построение дилерских и дистрибьюторских сетей. 5️⃣ Реализация промышленного оборудования и базовых технологий. 6️⃣ Строительные контракты. 7️⃣ Сделки с недвижимостью. 8️⃣ Сделки по купле-продаже бизнеса. 9️⃣ Соглашения о стратегических отношениях в бизнесе. Многое зависит и от того, пытаетесь ли вы просто сохранить и продлить текущее положение дел, или вы пытаетесь переделить рынок в свою пользу, или вы пытаетесь вернуть уже утраченные отношения. 🧐

Во всех этих случаях действовать надо разным способом. Каждая конкретная ситуация совершенно четко накладывает свой отпечаток на всю работу. Если вы хотите быть профессионалом, вы обязаны уметь учитывать и эти нюансы.

Подробно обо всем этом будем говорить на программе. ——— Зарегистрироваться и оплатить всю программу сразу: 👉 https://clck.ru/37qiCf ▪️ Начинаем завтра, 20 января. ▪️ Занимаемся онлайн, по субботам, с 10:00. ▪️ Запланировано 5 вебинаров. Стоимость участия — 36 000 руб. ——— Зарегистрироваться на вводный вебинар за символические 100 руб.: 👉 https://clck.ru/37qiDp #переговоры_и_крупные_сделки

Чем наша учебная программа «Работа с крупными сделками» отличается от других (часть 8 из 9)

Избегаем глупостей, тиражируемых теоретиками переговоров

Для кардинального изменения необходимо не только научиться делать то, что нужно, но и прекратить делать то, что реально мешает, что в реальности создает одни проблемы. Практика обучения показала, что руководители и персонал должны не только освоить новые подходы, но и прекратить пытаться применить то, что систематически приносит неприятности. ☝️ Первая группа ошибок проявляется тогда, когда к крупным сделкам продолжают не критично применять навыки, отработанные и закрепленные на уровне обычных продаж. Чаще всего это проявляется в попытках реагировать буквально на любой запрос «потенциального покупателя». Порой больших усилий стоит отучить продавцов радостно реагировать на любую возможность встретиться или принять участие в очередном тендере. В реальности на уровне крупных сделок подобная активность и услужливость, естественная и правильная для обычных продаж, не приносит ничего хорошего в плане итоговой прибыли. Столько же плачевными результатами заканчиваются попытки «спасти сделку», которые позволяют переговорщикам другой стороны легко ободрать вас «до скелета». И т. д. Не стоит обольщаться. В реальности «оттащить» продавцов от крупных сделок с их неуместными рефлексами бывает очень не просто. 🤷 Вторую группу ошибок порождают многочисленные тренеры-теоретики, живущие в своем собственном, отделенном от реальности мире. Наиболее часто это: 1️⃣ Попытка, в рамках работы над сделками крупной коммерции, привнести элементы психологической самореализации. Бытовое недоразвитое мышление очень легко покупается на идею о том, что надо красиво и солидно выглядеть буквально в любой ситуации. Тренерам очень нравится подыгрывать детским рефлексам публики, и они потоком дают советы из серии «нельзя приходить в роли просителя» или «вот вам приемы против попыток вас обесценить». В реальности подобная неуместная психологическая накачка лишь серьезно осложнит вашу работу. Новички-оппоненты лишь испортят отношения с вами, а опытные противники без труда подыграют вашему раздутому эго. 2️⃣ Упорные попытки обязательного поиска «взаимовыгодного решения». Увы, идеи «WinWin», впервые высказанные разработчиками «Гарвардского метода переговоров», в реальности являются скорее исключением, чем реальной возможностью. Очень многие профессиональные закупщики крупных компаний виртуозно научились использовать этот рефлекс «подготовленных переговорщиков» в свою пользу. 3️⃣ Попытка повлиять на поведение другой стороны при помощи «открытого обсуждения» и «выявления проявлений нечестной игры». Никогда не срабатывает. И т. д. 🧐

Всегда стоит помнить о том, что далеко не все, что красиво звучит на занятиях теоретиков, реально работает и помогает. От всего того, что приносит сомнительный эффект, надо принципиально отказываться. Тяжелее всего менять уже выработанные привычки.

——— Зарегистрироваться и оплатить всю программу сразу: 👉 https://clck.ru/37okRj ▪️ Начинаем 20 января. ▪️ Занимаемся онлайн, по субботам, с 10:00. ▪️ Запланировано 5 вебинаров. Стоимость участия — 36 000 руб. ——— Зарегистрироваться на вводный вебинар за символические 100 руб.: 👉 https://clck.ru/37okSS #переговоры_и_крупные_сделки

Чем наша учебная программа «Работа с крупными сделками» отличается от других (часть 7 из 9)

Юридические вопросы и почему у вас не получится просто перевести их на юристов

Крупные сделки тем и отличаются от типовых, что они почти всегда подразумевают и серьезную юридическую составляющую работы. В этом направлении можно легко допустить целый ряд грубых ошибок, которые могут самым трагическим образом сказаться на итогах и последствиях сделки. Естественно, в вашей компании должны быть вменяемые юристы. Однако важно понимать, что вам не удастся перевести всю «юридическую работу» на них: 1️⃣ Юристы традиционно обожают выдавать такие формулировки, которые гарантированно взбесят другую сторону. Поэтому один из верных способов сорвать почти любую сделку — пригласить с обеих сторон юристов и предложить им договориться. 2️⃣ На самом деле юристы компаний весьма часто ошибаются. Есть целый ряд моментов, которые вообще не улавливают юристы, не обладающие серьезной практикой судебных разбирательств. А по итогу эти уроки обходятся слишком дорого. Поверьте, иногда единственный способ остаться в живых — это срочно заняться «самолечением». Кроме того, ☝️ существует достаточно большое количество «юридических ловушек» на которые ведутся практически все люди «без опыта» и обладающие лишь теоретическим юридическим образованием. Для успешной работы на уровне серьезной коммерции вам придется серьезно подтянуть свою собственную юридическую грамотность, а не только надеяться на профессиональных юристов. Очень часто из разговоров за столом следует одно, а вот из договоров, которые предлагается подписать, — совсем другое. Очень часто, после соответствующего «юридического редактирования», обязательные пункты могут превратиться в условные, или вообще в исполняемые по желанию. Только собственные знания позволят вам начать понимать, что именно следует из тех документов, которые вы подписываете, и понимать действия, после которых соглашение считается заключенным даже без вашей живой подписи. Ну, а если вы владелец компании, то вам всегда надо помнить, что ваш бизнес принадлежит именно вам, а не вашим советникам и консультантам. 🧐 Наше базовое отличие №7 от других учебных программ:

Мы предоставим вам всю необходимую информацию для того, чтобы гарантированно поднять ваш уровень юридической грамотности до приемлемого для крупной коммерции уровня. В других учебных программах «по переговорам», подобные важнейшие знания отсутствуют даже на уровне разделов в учебной программе.

——— Зарегистрироваться и оплатить всю программу сразу: 👉 https://clck.ru/37mevg ▪️ Начинаем 20 января. ▪️ Занимаемся онлайн, по субботам, с 10:00. ▪️ Запланировано 5 вебинаров. Стоимость участия — 36 000 руб. ——— Зарегистрироваться на вводный вебинар за символические 100 руб.: 👉 https://clck.ru/37mewe #переговоры_и_крупные_сделки

Чем наша учебная программа «Работа с крупными сделками» отличается от других (часть 6 из 9)

Реальная техника коммерческих переговоров не имеет ничего общего со «словесными поединками». Это другое

Все вымышленные коммерческие переговоры описываются как некий диалог, в рамках которого участники поочередно обмениваются репликами и замечаниями. Причем предполагается, что если ответ на тот или иной выпад другой стороны будет признан удачным, то ей автоматически засчитывается победа как минимум, по обсуждаемому пункту. 🤦 А еще многочисленные ораторы на тему переговоров обожают приводить примеры своих удачных фраз и ответов, после которых другая сторона непременно соглашается подписать договор. Увы, реальные переговоры не имеют ничего общего с подобным словесным фехтованием, а о реальных причинах заключения или срыва сделки остается только догадываться. 🤨 Грамотная схема реальных коммерческих переговоров выглядит примерно следующим образом: 1️⃣ Предварительные договоренности о составе делегаций, выбор места переговоров, уточнение круга вопросов, параметров и степени открытости переговоров. Если это сделать грамотно, это позволит значительно снизить количество всевозможных «грязных» приемов, которыми попробует воспользоваться другая сторона. 2️⃣ Фактическая проверка выполнения всех стартовых договоренностей, уточнение полномочий сторон, смысла встречи и возможности фиксации соглашения. 3️⃣ Зондаж по цене и по основным юридическим условиям планируемой сделки. Очень важно уметь проводить его правильно. Нереалистичные запросы в самом начале встречи очень напрягают другую сторону. 4️⃣ Нудный и продолжительный торг с целью «сближения позиций». Его также необходимо вести грамотно, с последовательным повышением трудности каждого очередного шага уступок. 5️⃣ Точка эскалации. Стороны формулируют свои «предельные условия», после чего возможно соглашение, возможно пауза на «подумать», возможно отрицание. 6️⃣ Если соглашение не было достигнуто, возможна «драматическая пауза» с целью проверить «на слабо» другую сторону. 7️⃣ Отказ от сделки или согласие. 8️⃣ При согласии — полноценное перенесение всех смысловых договоренностей «на бумагу». Здесь также встречается большое количество нюансов и скользких моментов, начиная от игры «в формулировки» и заканчивая попытками «забыть» про целый ряд пунктов. Эта часть работы всегда требует предельного внимания и тщательности. 9️⃣ Начало реальной работы и проверка фактического исполнения достигнутых договоренностей. Некоторые «особо упорные» стороны обожают «включать дурака» уже по ходу реальной работы. 🧐 Наше базовое отличие №6 от других учебных программ:

Мы очень тщательно освещаем все эти важнейшие этапы реальной работы, не пытаясь знания подменить хорошо продаваемым художественным вымыслом.

——— Зарегистрироваться и оплатить всю программу сразу: 👉 https://clck.ru/37kY9A ▪️ Начинаем 20 января. ▪️ Занимаемся онлайн, по субботам, с 10:00. ▪️ Запланировано 5 вебинаров. Стоимость участия — 36 000 руб. ——— Зарегистрироваться на вводный вебинар за символические 100 руб.: 👉 https://clck.ru/37kY9d #переговоры_и_крупные_сделки

Чем наша учебная программа «Работа с крупными сделками» отличается от других (часть 5 из 9)

Техника попадания на нужный вам уровень и обнуление игр «солдат» чужой компании

Если вам действительно есть что предложить другой стороне, то самые лучшие, самые долгоиграющие сделки вы сумеете заключить, только попав на самый верхний уровень другой компании. О том, что надо всегда стремиться подняться на самый верх, не устают повторять на любом тренинге по переговорам. Но только «забывают» рассказать, как же именно это надо делать. И подобная «забывчивость» тренеров является одним из верных признаков общения с мотивационным спикером-теоретиком, который даже правильно указывая, «что» надо сделать, понятия не имеет «как» это сделать практически. 🤨 Руководители крупных компаний ограничивают свое общение «со всеми желающими» не только по очевидным причинам самозащиты от информационного мусора. Многие крупные компании сознательно создают целые службы и подразделения, задача которых — максимальное уторговывание всех «партнеров». Вас почти наверняка сначала встретят рядовые закупщики, которые тупо (и часто весьма агрессивно) будут настаивать на подписании вами всех «типовых условий», угрожая в случае сомнений и несогласия включить вас в особый «черный список», с которыми, мол, никогда и т. п. Эти отделы специально созданы не для того, чтобы договариваться, а для того, чтобы продавливать собственные условия. Попытки «переговоров» с ними совершенно бесполезны. Единственная ваша задача заключается в том, чтобы перешагнуть всех этих «привратников» и попасть на уровень тех людей, кто действительно может вносить изменения в договора. Любые разговоры со всеми остальными — не более чем потеря времени. 🤯 Именно на эту тему, американцы жестко говорят: «Корм для собак, продают не собакам, а владельцам собак». Очень жесткая, но очень четкая формулировка. После «собак», вам наверняка предстоят еще встречи с «лисами». Эти пытаются продавить подписание типовых документов, действуя не грубой силой, как «собаки», а лестью и обманом. Весьма часто вас еще могут ожидать встречи с «павлинами» — говоруны-стратеги без всяких реальных полномочий и т. д. Ваша реальная задача заключается в том, чтобы терпеливо преодолеть все эти уровни уторговывания и добраться до нужного вам уровня. Для этого вам нужно иметь в своем арсенале: 1️⃣ соответствующую должность — принцип статусного соответствия никто не отменял; 2️⃣ объективные причины и действительно интересные предложения — попасть на самый верх можно и хитростью, но это вам не поможет заключить сделку; 3️⃣ реальные знания о том, как успешно противостоять попыткам и приемам воздействия на вас со стороны «профессиональных уторговцев» — вы должны знать способы, как сломать их игру и вынудить чужую систему продвинуть вас наверх. Для любого реального бизнесмена это огромный труд и особый раздел знаний. 🧐 Наше базовое отличие №5 от других учебных программ:

Мы детально описываем эту неотъемлемую часть — работу любого серьезного коммерсанта. В других тренингах эта тема даже не заявляется на уровне раздела, не говоря уже о ее содержании.

——— Зарегистрироваться и оплатить всю программу сразу: 👉 https://clck.ru/37ipxK ▪️ Начинаем 20 января. ▪️ Занимаемся онлайн, по субботам, с 10:00. ▪️ Запланировано 5 вебинаров. Стоимость участия — 36 000 руб. ——— Зарегистрироваться на вводный вебинар за символические 100 руб.: 👉 https://clck.ru/37iqYd #переговоры_и_крупные_сделки

Чем наша учебная программа «Работа с крупными сделками» отличается от других (часть 4 из 9)

Эмоции и психология обязательно присутствуют в крупной коммерции, но основная ставка должна делаться на знание объективных условий

Есть одна мысль, которую вы никогда не услышите ни от одного «профессионального» тренера по переговорам. 🤫 Знаете, почему столь сложно обмануть настоящих профессионалов крупной коммерции? Потому что они не гадают по словам собеседников, не считывают «язык тела», который, якобы, никогда не врет, не пытаются трактовать и интерпретировать выражение лиц в ходе переговоров. Хотя с психологическим чутьем у них полный порядок, они никогда не пытаются всецело опираться на него. Их так сложно обмануть просто потому, что они не гадают. Они — ЗНАЮТ. Они владеют объективной информацией о рынке, а иногда и напрямую им управляют. Поэтому весь психологический цирк, на уровне любительского кружка актерского мастерства, которому так страстно пытаются обучать многочисленные инструкторы, не окажет на профессионалов ни малейшего влияния. 🤷

Знание о рынке — это знание о соотношении спроса и предложения, причем в данный момент времени, а не просто «вообще».

Это знание о нормальных условиях и реально имеющихся альтернативах. Если у вас есть знания, то вас невозможно будет обмануть, демонстрируя «правильные» эмоции. Если я знаю, что в ближайшее время на рынке будет наблюдаться дефицит моего товара, то мне совершенно наплевать на поведение закупщиков противоположной стороны. Нужно просто повременить со сделкой. И наоборот. 🤔 Удивительно, но информации о том, какие сведения реально имеют определяющее значение, вы не найдете ни на одном из тренингов по переговорам. Но получите массу советов о том, как правильно входить в зал и правильно садиться. В реальности на переговоры надо не «настраиваться», к ним надо готовиться. Причем речь идет вовсе не об отработке сцен и декораций, а в первую очередь о сборе необходимых сведений. Кстати, только реальные знания позволяют максимально эффективно противостоять давлению другой стороны. 🧐 Наше базовое отличие №4 от других учебных программ:

Мы призываем при работе с крупными сделками делать основную ставку не на мифические «переговорные навыки», а на реальные, четкие и верные сведения о рынке. Мы поговорим о том, какие сведения имеют определяющее значение, и научим получать и правильно интерпретировать нужную информацию. И тогда вы сможете успешно противостоять любым сценам и истерикам другой стороны.

——— Регистрация и подробности: 👉 https://clck.ru/37fXDS 👉 https://clck.ru/37fXDS 👉 https://clck.ru/37fXDS ▪️ Начинаем 20 января. ▪️ Занимаемся онлайн, по субботам, с 10:00. ▪️ Запланировано 5 вебинаров. Стоимость участия — 30 000 руб. 💥 Завтра цена повысится! #переговоры_и_крупные_сделки

Зарегистрироваться на вводный вебинар учебной программы «Работа с крупными сделками»: 👉 https://clck.ru/37dTUn 👉 https://clck.ru/37dTUn 👉 https://clck.ru/37dTUn ▪️ Цена символическая — 100 руб ▪️ 20 января, суббота ▪️ начинаем в 10:00 по Москве ▪️ все инструкции и ссылка придут на почту заранее

#переговоры_и_крупные_сделки Никаких котов в мешке:

Открываем доступ к первому вебинару нашего учебного курса за символическую плату

20 января стартует наша учебная программа «Работа с крупными сделками». В рамках этого курса будет проведено 5 вебинаров. Если вы еще не знакомы с нашей школой, но тема заключения крупных сделок вас действительно интересует, вы можете получить доступ к первому занятию этого курса перейдя по ссылке и оплатив символические 100 рублей. 👉 https://clck.ru/37dTUn 👉 https://clck.ru/37dTUn 👉 https://clck.ru/37dTUn Посетив первое занятие нашей школы вы сможете четко понять нужно ли это вам и с полным пониманием дела, оплатить весь курс и полностью пройти обучение. В качестве предварительной информации можете изучить материалы опубликованные на канале: ▪️ Программа, чтобы научиться делать дело, а не поднимать вашу самооценку ▪️ Что такое крупная сделка и чем она отличается от стандартной ▪️ Мы будем говорить только о коммерческих переговорах ▪️ Почему мы рекомендуем начинать именно с крупных сделок а так же все материалы под тегами #записи_оказавшиеся_полезными и #переговоры_и_крупные_сделки. 🧐 Будем рады видеть вас среди наших слушателей. С уважением, директор учебных программ «Бизнес-школы для владельцев компаний», Фукс Александр.

Чем наша учебная программа «Работа с крупными сделками» отличается от других (часть 3 из 9)

Непосредственное участие первых лиц компаний многократно увеличивает потенциальную отдачу. И мы не собираемся потакать лени руководителей.

Должны разочаровать многочисленных поклонников легкой жизни в бизнесе. Реальный бизнес вовсе не сводится ни к вашему умению нанимать, ни к вашему умению ставить задачи, ни к вашему умению делегировать полномочия. 🤯 Будем реалистами. В малом и среднем бизнесе интеллектуальный и деловой потенциал руководителя компании обычно значительно превышает уровень его ближайших заместителей. Это значит, что все попытки перепоручения наиболее важных дел будут неизменно оборачиваться кратным снижением уровня выполнения работы. Заключение крупных сделок, очевидно, важнейшая часть любого бизнеса. Вы можете многими способами заключать сделки «на любых условиях», но если вы хотите заключать выгодные сделки, будьте добры принимать в них непосредственное участие. Только дирижирования и руководства будет не достаточно. Наиболее выгодные сделки всегда заключаются на уровне первых лиц компаний. Любые, даже самые талантливые, заместители не только не сумеют воспользоваться даже малой частью приемов, которые доступны руководителям, но и постоянно будут упираться в отсутствие реальных полномочий у другой стороны. Статусное соответствие (первые общаются с первыми) еще никто не отменял. 🤨 Кроме технической и статусной части работы в рамках реальной деятельности вы постоянно будете сталкиваться с необходимостью отказа или пересмотра целого ряда базовых установок собственного бизнеса. У заместителей для этого никогда не хватает полномочий, а часто и уровня общих способностей. Кроме того, когда именно руководитель компании, сам, без посредников и редакторов, получает реальную рыночную информацию, все необходимые решения принимаются гораздо быстрее и проводятся в жизнь эффективней и четче. Поэтому, уважаемые директора и владельцы компаний, не рассчитывайте просто «возглавить и направить процесс». Многие вещи вам придется понять и проделать лично. 🧐 Наше базовое отличие №3 от других учебных программ:

Мы рассчитываем на активное участие в будущей работе первых лиц компаний. Мы обеспечим все необходимые инструкции для того, чтобы отдача от этих усилий была бы максимальной. Но мы не сможем уговорить принципиальных лодырей заниматься реальной работой. И не собираемся этого делать.

——— Страница с материалами о программе и формой для регистрации: 👉 https://clck.ru/37dLFr 👉 https://clck.ru/37dLFr 👉 https://clck.ru/37dLFr ▪️ Начинаем 20 января. ▪️ Занимаемся онлайн, по субботам, с 10:00. ▪️ Запланировано 5 вебинаров. Стоимость участия — 30 000 руб. Со дня на день цена изменится. #переговоры_и_крупные_сделки

Чем наша учебная программа «Работа с крупными сделками» отличается от других (часть 2 из 9)

Почему мы рекомендуем при наведении порядка с собственным сбытом начать в первую очередь именно с крупных сделок

Обычно к отработке крупных сделок и последовательному перезаключению уже имеющихся контрактов приступают в последнюю очередь. Коммерсанты, на самом деле, интуитивно очень этого боятся, поскольку явно чувствуют сложность, отличия и особую значимость такой работы. Однако при правильной предварительной подготовке целый ряд уже имеющихся контрактов удается частично пересмотреть в собственную сторону. Это почти всегда можно сделать, если не побояться качнуть маятник в другую сторону. ☝️ Инструкции, примеры и реальные советы будут вам предоставлены. Эта игра явно «стоит свеч» по двум основным причинам: 1️⃣ Объемы крупных сделок таковы, что вам не удастся компенсировать свои проколы в них никакими коммерческими успехами на «обычном рынке». Любая крупная сделка, заключенная на грани рентабельности, а часто и вообще в реальный убыток, очень осложняет жизнь любого бизнеса. Однако, если удается даже на несколько процентов изменить соотношение цен в свою пользу, это кратно повышает отдачу по прибыли. Поэтому именно за это и стоит бороться в первую очередь. А очевидные страхи и нерешительность позволяет снять грамотная предварительная подготовка. 2️⃣ Для получения реальных сдвигов вам совсем не придется обучать многих. Для получения реальных изменений в работе своего отдела сбыта вам придется перевести на новый уровень работы критическую массу своих сотрудников. А это всегда требует времени. Инертность людей такова, что вы не сможете слишком сильно ускорить процесс изменений. Даже если всех разогнать и набрать новых, вам все равно потребуется достаточно много времени. А вот для того, чтобы успешно изменить уровень работы всей компании в области крупной коммерции, вам потребуется подготовить лишь директора компании (при условии, что он не ленивец) и кратко проинструктировать нескольких помощников. Эти знания действительно конвертируются в реальную работу гораздо быстрее по сравнению со всеми другими направлениями сбыта. 🧐 Наше базовое отличие №2 от других учебных программ:

Мы рекомендуем в первую очередь пересматривать ранее заключенные крупные контракты, невыгодные для компании. Это нервная и сложная работа, но она способна принести и быструю, и значительную прибыль. Часто это единственный путь спасения для проблемных компаний.

——— Страница с материалами о программе и формой для регистрации: 👉 https://clck.ru/37bhHq 👉 https://clck.ru/37bhHq 👉 https://clck.ru/37bhHq ▪️ Начинаем 20 января. ▪️ Занимаемся онлайн, по субботам, с 10:00. ▪️ Запланировано 5 вебинаров. Стоимость участия — 30 000 руб. Это лучшее предложение, только для читателей канала. В ближайшее время цена изменится. #переговоры_и_крупные_сделки

Чем наша учебная программа «Работа с крупными сделками» отличается от других (часть 1 из 9)

Мы будем говорить только о коммерческих переговорах, а не о переговорах вообще.

Наша собственная практика заключения крупных контрактов показала, что специфика крупных сделок принципиально отличается от обычных продаж. Техника и процедуры, которые показали свою эффективность в реальной работе, не просто отличаются от т. н. «сложных продаж», они очень часто буквально противоположны им. В частности, это хорошо объясняет, почему даже хорошие коммерческие директора, привыкшие к обычным продажам, попадая на серьезные переговоры, их проигрывают. 🤷‍♂️ Крупная коммерция отличается от «сложных продаж» следующим: 1️⃣ Коллективный формат переговоров. Это значительно снижает все возможности личного психологического воздействия на другую сторону. Эмоции, хотя и активно присутствуют, но не оказывают никакого реального воздействия на подготовленных людей. 2️⃣ Гораздо большая продолжительность. Серьезные сделки не могут быть заключены быстро, даже чисто технически. После принципиального согласия приходится приземлять все детали, в которых может скрываться очень многое. 3️⃣ Силовое давление всегда присутствует в крупной коммерции в гораздо большей степени, чем в любых продажах. 4️⃣ Подготовленные стороны совершенно спокойно могут использовать весь известный им арсенал «грязных приемов» и методов давления. Уровень подготовки переговорщиков гораздо более высок и специфичен по сравнению с обычными продавцами и закупщиками. 5️⃣ Огромное количество юридических тонкостей и ловушек, которыми обязательно пробуют пользоваться все стороны. 6️⃣ Почти все крупные компании уже давно создали целые отделы и разработали все необходимые процедуры по уторговыванию своих партнеров. Всему этому необходимо уметь успешно противостоять, ради сохранения возможности заключения выгодной для вас сделки. 7️⃣ Серьезная работа вовсе не заканчивается с подписанием базового соглашения. Существует целый пласт «ловушек исполнения» которые могут приводить к огромным штрафным санкциям. Кроме того, существуют и активно применяются (особенно более крупными компаниями) «грязные приемы» срыва исполнения и отказа от стартовых договоренностей. И т. д.

В реальности всё это приводит к тому, что

технике заключения крупных контрактов стоит учиться как совершенно отдельному виду деятельности,

а не пытаться рассматривать ее как некое расширение техники обычных продаж.

Именно такой подход мы и собираемся использовать. 🧐 И, конечно, коммерческие переговоры не имеют почти ничего общего со всеми другими видами переговоров (юридические, семейные, трудовые). Все примеры и аналогии из этих сфер лишь запутывают картину и приводят к негативным результатам. ——— Изучить все материалы и записаться 👉 https://clck.ru/37aPdo ▪️ Начинаем 20 января. ▪️ Занимаемся онлайн, по субботам, с 10:00. ▪️ Запланировано 5 вебинаров. Стоимость участия — 30 000 руб. Это лучшее предложение, только для читателей канала. В ближайшее время цена изменится. #переговоры_и_крупные_сделки

Чем наша учебная программа «Работа с крупными сделками» отличается от других (часть 0 из 9)

Всех, кто от обучения ищет знаний, приглашаю посетить нашу учебную программу «Работа с крупными сделками». Все подробности 👉 https://clck.ru/37YcpF - начинаем 20 января - занимаемся онлайн, по субботам, с 10:00 - 5 вебинаров

Что такое крупная сделка и чем она отличается от стандартной Представим себе магазин бытовой техники. Есть товар, есть цена на него. Есть утвержденный набор скидок и прочих преференций (гарантии, доставка и т. п.) Что должны уметь делать продавцы компании? Они должны уметь презентовать товар собственной компании, выгодно подавать его преимущества и маскировать недостатки, угадывать желания клиента и снимать его возражения... и т. д. Но при всем этом им НЕ приходится ни устанавливать цену в ходе переговоров, ни обсуждать многочисленные особые условия (которые могут обладать принципиальным значением). Если я покупаю всего одну стиральную машинку, то сколь бы сильно я не хотел поторговаться, диапазон моих максимально возможных достижений весьма ограничен. Есть скидки, есть «акции» и не более того. А какие-то особые условия, при покупке всего одной машинки скорее всего никто обсуждать со мной даже и не будет. Устраивает цена — берем, нет — будем рады видеть вас снова. Это была стандартная коммерция. 🧐 Но теперь представим, что в магазин является покупатель, который хочет приобрести не одну, а скажем 50 стиральных машин. Естественно, он рассчитывает на особые условия которые могут очень серьезно отличаться от стандартных. Если представителям продавца интересна эта сделка, им придется и обсуждать все эти особые условия, и идти на существенные дополнительные скидки и т.д. В этом случае все особые условия и итоговая цена соглашения действительно будут устанавливаться в ходе переговоров между сторонами. Соответственно и от работников компании продавца будут требоваться совсем другие навыки по сравнению с навыками продавцов по стандартным сделкам. Вот это уже крупная сделка (обычно сопровождается переговорами), которая имеет целый ряд принципиальных отличий и в самой логике, и в технике заключения от стандартной коммерции. ☝️ При выходе компании на серьезный уровень работы, ей обязательно потребуется освоить не только технику стандартной коммерции, но и технику заключения крупных сделок, которую все теоретики подменяют «техникой проведения переговоров», — это ошибка. Техника крупной коммерции требует целого ряда особых умений и навыков совершенно не встречающихся в стандартной работе. Именно поэтому технику заключения крупных сделок стоит изучать и отрабатывать отдельно, а не пытаться ее «выводить» из техники работы обычных продавцов. Кому нужны навыки крупной коммерции 1️⃣ Главам компаний. Без понимания правил этой особой игры вы рискуете убить реальную прибыль по всем крупным сделкам практически до нуля. 2️⃣ Коммерческим директорам и наиболее толковым продавцам, которым уже поручается проведение переговоров и заключение крупных сделок. Как только вы поймете, что это совершенно другая игра — приходите. 3️⃣ Рядовым продавцам компаний, которые серьезно задумываются о собственной карьере и развитии. Для них переход от стандартной коммерции к крупной будет естественным развитием профессиональной карьеры. ⚠️ Очень важно понимать, что почти все сделки на промышленном рынке заключаются и проходят именно в режиме крупной коммерции. Чем быстрее, чем более четко это поймут руководители и коммерсанты этих компаний, чем быстрее возьмут на вооружение более подходящие техники работы, тем будет лучше для бизнеса в целом.  И наоборот, попытка играть на промышленном рынке по правилам «талантливых продавцов», якобы способных продать кому угодно и что угодно, в реальности не приносит ничего кроме откровенно посредственных результатов. ——— Изучить все материалы и записаться 👉 https://clck.ru/37YcpF Стоимость участия — 30 000 руб. Это лучшее предложение, только для читателей канала. В ближайшее время цена изменится. #переговоры_и_крупные_сделки

​​Должны быть учебные программы не только для того, чтобы поднять свою самооценку, но и для того, чтобы реально научиться делать дело #переговоры_и_крупные_сделки Не знаю, как вас, но меня откровенно раздражает уровень современного «информационного бизнеса». Поднимать уверенность, решительность и самооценку — это очень важно. Но только эти качества совершенно не помогают, когда дело доходит до реальной работы. Для реальной работы и реальных достижений вам потребуются знания, а не только «правильные эмоции». Хорошее обучение должно давать эти знания. Эмоциональный же фон, у всех здоровых людей, автоматически приходит в норму не в процессе составления «списков желаний», а по мере появления реальных успехов в работе. 🤦 Крупные контракты не заключаются так, как об этом рассказывают на многочисленных тренингах «по переговорам». Увы. Я имею в этом деле некоторый опыт. Мне приходилось и «принимать участие», и непосредственно режиссировать несколько десятков весьма крупных сделок, в том числе и на международном рынке. Сумма самого большого контракта, подписанного и закрытого лично мной — 257 млн. долларов. В огромном количестве переговоров и работ мне приходилось участвовать в качестве ассистента, контроллера и наблюдателя. 🧐 Работа на этом уровне не является результатом моих особых достижений, скорее стечением обстоятельств и спецификой отраслей, в которых довелось трудиться. Моим достижением является то, что справлялся я с этой работой получше многих других. Запрос на эти умения и навыки всегда достаточно высок, поэтому без поручений и карьеры вы точно не останетесь. Нет, я не считаю свой опыт в крупной коммерции уникальным или особо значимым. Но даже моего скромного опыта реальной работы вполне достаточно, чтобы оценить по достоинству ту «лютую дичь», которую выдают на тренингах, якобы обучающих искусству заключения крупных сделок. 🤷 Никому не хочу испортить впечатление от посещения подобных мероприятий. Нравится? Считаете это полезным? Имеете полное право получать за свои деньги любые виды развлечений и удовольствий. Я же считаю, что у людей должна быть альтернатива в плане получения действительно необходимой для работы информации. В реальной жизни «правильного настроя» и «умения говорить и аргументированно отстаивать свою точку зрения» совершенно не достаточно. ——— Всех тех, кто от обучения ищет знаний, а не только эмоций, приглашаю посетить нашу учебную программу «Работа с крупными сделками». Занятия будут проводиться онлайн с 20 января. Все подробности 👉 https://clck.ru/37XcF6 Чем эта программа принципиально отличается от других, вы сможете понять, изучив серию материалов, которые мы для вас подготовили. Изучайте, сравнивайте, принимайте решение. С уважением, директор учебных программ «Бизнес-школы для владельцев компаний», Фукс Александр.

⬆️ Начало В первую очередь мы рекомендуем изменить подходы к заключению крупных контрактов. Не потому, что эта часть работы проще, чем все остальные, а потому, что этот информационный блок не связан со всеми остальными и может быть применен достаточно быстро.

Техника заключения крупных сделок и переговоров не требует опоры на технику т. н. стандартных продаж, не требуется и массовая переподготовка сотрудников (достаточно 1-2 человек от компании). Именно поэтому мы всегда рекомендуем изменять сбыт начиная с этой части работы.

На втором этапе происходит процесс перестройки работы продавцов компании. В своей работе мы рекомендуем делать основной акцент не на психологию влияния, а на рациональную аргументацию. Это не только хорошо принимается покупателями, которые очень устали от назойливых попыток психологического влияния со стороны продавцов, но и снимает у большинства достойных кандидатов на работу целый ворох психологических причин по которым они не желают заниматься сбытом. На третьем этапе, имея отработанные на реальных покупателях схемы рациональных продаж мы переносим их на внешние носители информации, создавая таким образом реальную продающую рекламу. Практика показывает, что если все сделать правильно, можно кратно увеличить объемы продаж, т. к. тиражировать продающую рекламу гораздо легче чем пытаться бесконечно наращивать штат живых продавцов. Это особенно актуально для промышленных продаж, где требования к техническим знаниям и опыту продавцов очень серьезны. На четвертом этапе вы можете приступить к качественному изменению всей работы компании с опорой на полноценный маркетинг. Речь идет не только об исследованиях и создании «профильных отделов». Речь идет о практическом осуществлении реального сращивания собственного производства, сбыта и отделов по разработке новых видов продукции в единое целое. Вы познакомитесь с управленческими методиками которые реально позволяют со временем добиться искомого результата. В противном случае ваш маркетинг всегда останется дорогой игрушкой теоретиков и их учеников, и вместо реального качественного перехода на новый уровень вы получите лишь очередную кормушку для «мыслителей». ______ Если вы, так же как и мы, устали от уровня обучения, типичного для т. н. «информационного бизнеса», присмотритесь повнимательнее и к нашему каналу, и к нашим учебным программам.

Всех тех, кто от обучения ищет знаний, а не только эмоций, приглашаем посетить нашу учебную программу «Работа с крупными сделками». Занятия будут проводиться онлайн с 20 января. Все подробности уже в понедельник.

Чем эта программа принципиально отличается от других вы сможете понять изучив серию материалов, которые мы для вас подготовили. Изучайте, сравнивайте, принимайте решение. С уважением, директор учебных программ «Бизнес-школы для владельцев компаний», Фукс Александр.

Наши планы на этом канале на 2024 Всем подписчикам нашего канала, текущим и будущим, информация к размышлению. В 2024 году мы планируем провести первый полноценный сетевой запуск нашей учебной программы в рамках «Бизнес-школы для владельцев компаний» посвященной построению сбыта. Весь материал программы разбит на четыре смысловые части, каждой из которых будет посвящен отдельный модуль.

Модуль 1.

Работа с крупными сделками.

Модуль 2.

Особенности построения продаж по технологии.

Модуль 3.

Секреты и особенности создания продающей рекламы.

Модуль 4.

Рациональный маркетинг для перевода сбыта на новый уровень.

Если вы заинтересованы в полноценном реформировании сбыта собственной компании, рекомендуем ознакомиться с материалом всех модулей в указанной последовательности. Наши учебные продукты принципиально отличаются от мотивационных потоков воды, свойственной «информационному бизнесу», и дадут вам не только «мотивацию, решимость и энергию», но и реальные знания о том, как полностью перестроить сбыт собственной компании.

Материал занятий — обобщенный опыт перестроения сбыта реально существующих достаточно крупных компаний, в том числе и национального уровня. Большинство работ выполнялось по заказам собственников этих компаний и финансировавших проекты венчурных фондов. Типовая продолжительность контракта на перестроение бизнеса — от одного года. Модули программы являются последовательным отражением наших реальных действий, которые приходилось предпринимать для качественного изменения сбыта компаний-заказчиков.

⬇️ Продолжение

#записи_оказавшиеся_полезными, №021 Отличный способ «зондажа» для первого ценового предложения

… я не отказываю себе в удовольствии использовать примеры того, сколько платят за проекты другие компании. Я обязательно упомяну, что корпорация Икс потратила на одни соревнования 2 миллиона долларов, а ее конкурент выложил еще больше на проведение другого турнира. И я позволю этим внушительным цифрам постоянно маячить на заднем плане. Следующий этап — решающий. Обозначив порядок цифры верхней части ценового спектра, я предлагаю идею из его нижней части стоимостью всего в 10 тысяч долларов. Риск в этом случае минимален. Если покупателю понравится идея, я заключу сделку и приобрету друга. Причем в большинстве случаев они говорят мне: «Мы рассчитывали на что-нибудь более существенное». Лучше и придумать нельзя! Ведь это не только подтверждение серьезности их намерений, но и, по сути дела, просьба продать им что-нибудь еще. Это означает, что где-то между 10 тысячами и числом с очень большим количеством нулей мы сможем найти ту «золотую середину», которая послужит основой для взаимовыгодного сотрудничества.

Комментарий уже из собственной практики От себя добавлю, что стоит внимательно наблюдать за реакцией другой стороны, когда вы будете приводить разные примеры (своего предложения вы еще не делали!). Люди живые. Вы сможете прочесть по их реакции, какая стоимость им самим кажется приемлемой, а какая — явно нет. Очень важно, чтобы ваше первое предложение по цене показалось им реалистичным и адекватным. Прочитать о всей серии постов