Даниил Васильев | IT-бизнес

Спасибо моим критикам. Спасибо всем моим партнерам и клиентам, кто спрашивает строго. Кто не подбирает слов, а всегда критикует мою работу максимально откровенно, говорит прямо в лицо. Это не всегда правда, не всегда справедливо. Это часто обидно. Но благодаря этому - я расту.

Предоплата или постоплата? При работе с клиентом в аутсорсинге лучше брать бОльшую часть оплаты авансом или по факту выполнения работ? Кажется что ответ очевиден, предоплата всегда лучше. Когда мы работали с маленькими компаниями и предпринимателями, бывали случаи когда мы сделали работу, но нам не заплатили постоплату, потому что в работах пропала потребность, компания закрылась или заказчик пропал) Или платили с задержкой в несколько месяцев, просто потому что у предпринимателя временно денег нет. Естественно, это привело к тому что мы выкручивали договора в сторону максимальных предоплат, вплоть до 100%. Сейчас мы работаем в основном с крупными компаниями. Там нет проблем с финансированием и они стабильно платят за выполненные работы в срок по условиям договора. И я понял, что по большому счёту, нам уже не так важно сколько нам платят предоплатой а сколько по факту. Со временем у нас даже становится больше клиентов, которые платят 100% по факту выполненных работ. Потому что у нас нет сомнений, что если мы всё сделаем качественно, нам заплатят всё что положено. А если что-то недоделаем или сделаем плохо - то и предоплату заставят вернуть) Более важным сейчас я вижу поддержание такой финансовой стабильности компании, при которой мы спокойно можем выдерживать пост-оплаты и отсрочки платежей, а не живём на предоплаты. Жить на предоплаты плохо, старайтесь как можно быстрее с этим завязать. Компания заработала деньги в момент когда работы выполнены и приняты, а не когда на счёт поступила предоплата. Ладно ещё когда с предоплаты мы платим зарплаты и какие-то расходы по проекту. А вот вытаскивать прибыль, пока обязательства не исполнены - точно перебор. Всегда есть шанс что придётся возвращать. А вы готовы работать без предоплат? Или с авансом на своём счету всё таки спокойнее?) P.S. Естественно мы не отказываемся полностью от предоплат. По некоторым договорам и услугам предоплата доходит до 100%, по некоторым наоборот 100% постоплата. Просто когда клиент уверен, что мы качественно выполним работы, а мы уверены, что они будут оплачены - не так важно когда конкретно заплатят.

Во вторник, 5 декабря буду в Москве на вечере инвестиционного нетворкинга Сергея Ореханова. Друзья, клиенты, партнеры - кто хочет встретиться в Москве - пишите! У меня свободна первая половина дня.

Почти готов к запуску наш проект Total cash! Думаю уже через неделю мы запустим первую версию сервиса, и начнём привлекать первых пользователей. Пока немного расскажу о чём проект, надеюсь у кого-то возникнет желание присоединиться к первым пользователям. Total cash - сервис для управления финансами в совместном и долевом имуществе. Проект нацелен как на долевых собственников частного имущества (техника, оборудование), так и бизнес-активов (доходная недвижимость, малый бизнес). Создавайте проекты и распределяйте доли, ведите учёт доходов и расходов, учитывайте эксплуатацию транспорта и техники, отслеживайте задолженности между участниками и фиксируйте их погашение. С помощью Total cash вести учёт финансовых операций, а также распределять прибыль и расходы между участниками проектов станет проще и удобнее.

Конфликты не имеют смысла У меня есть недостаток - иногда я конфликтую с партнерами и коллегами по бизнесу. Сейчас я говорю не про споры при обсуждении каких-то вопросов, в которых каждый отстаивает своё мнение и в результате мы к чему-то приходим. А именно про конфликты, с обсуждением кто прав, кто виноват в ситуации и взаимными упрёками друг друга в неправильных действиях. Так вот в этих конфликтах нет ничего конструктивного, в них никто не выигрывает, только создаётся негатив и падает энергия. Не важно - был я прав в конфликте и доказал свою правоту, оказался не прав и признал это, или просто каждый остался при своём. Результат во всех случаях один - конфликт вытянул из меня энергию и снизил эффективность. А так как я сильно топлю за эффективность, то перестать идти в конфликты - моя зона роста. И вы, друзья, не конфликтуйте!

А вы привлекали гранты на IT-разработки? Мы подавались 2 раза на грант Старт-1 от фонда содействия инновациям. Ни разу грант не получили. Точно знаю, что это возможно. Знаком с большим количеством людей, которые получили грант, и не один. Какие вижу недостатки системы грантов, которые помешали нам: 1️⃣ Сложные и объёмные формы заявки. Мы заполняли самостоятельно, не имея большого опыта в подобной работе. Поэтому, скорее всего где-то допустили ошибки, что-то заполнили недостаточно подробно. 2️⃣ Судя по описаниям и формам заявки, на гранты ищут проекты, больше ориентированные на научные исследования, чем на эффективную бизнес-модель. У нас есть опыт в создании IT-проектов и IT-бизнеса. Но мы не люди из науки, поэтому плохо умеем делать НИОКРы и находить научно-техническую новизну. 3️⃣ Срок рассмотрения заявок от 4-х месяцев. Это кажется слишком долгим, когда мы говорим о стартап-проектах. А ведь грант Старт-1 составляет всего 4 млн. рублей и рассчитан как раз на проекты ранних стадий. Для стартапа ранней стадии от 4 месяцев на ожидание финансирования - на мой взгляд слишком долго. За это время мы делаем MVP для одной идеи, тестируем, закрываем и начинаем делать следующую) Многие из моих знакомых, которые успешно работают с грантами - так или иначе выходцы из науки. Это ребята с опытом работы в университетах, НИИ, конструкторских бюро и т.д.. Формирование заявок на гранты им даётся явно проще, чем тем, кто из малого бизнеса) Я задавал вопросы по сложности заполнения и долгому сроку рассмотрения заявок министру цифровизации Максуту Шадаеву на форуме Cnews в начале ноября. Ответил, что они в курсе проблем и работают над упрощением этих процессов! Мы готовы при упрощении условий привлекать в наши проекты в том числе и грантовое финансирование. А как у вас с государственными грантами? Уже сложились крепкие дружеские отношения? Или пока как у нас?)

Почему в аутсорсинге лучше работать со средним и крупным бизнесом? Или устойчивость бизнес-модели как фактор успешного взаимовыгодного сотрудничества. Большинство аутсорсинговых компаний хотят работать со средними и крупными компаниями, а не с малым бизнесом. У этих компаний часто более высокий бюджет на услуги, да и в целом как заказчик они более стабильны. При этом у нас много примеров успешного сотрудничества по IT-аутсорсингу и с малым бизнесом. Я анализировал ситуации когда работа с клиентом складывалась долгосрочно и взаимовыгодно и когда наоборот. И сформулировал один из главных критериев успешной работы - это сильная устойчивая бизнес-модель клиента. Под устойчивой бизнес-моделью я подразумеваю соотношение цены продукта, себестоимости, среднего чека и повторяемости покупок, при котором компания может вкладываться в рекламу, продажи, автоматизацию процессов. При этом окупать эти затраты и зарабатывать. Такую бизнес-модель можно масштабировать. В этом случае наши компетенции в разработке IT-продуктов, автоматизации процессов и маркетинге могут дополнительно усилить бизнес-модель клиента - привлечь новых клиентов, увеличить средний чек, конверсию на определенном этапе, оптимизировать затраты. И в итоге - повысить прибыль компании. И наоборот, если у компании низкий средний чек, нет LTV, невысокая рентабельность - часто, чтобы мы не делали, эти затраты попросту не окупятся. Сайт, IT-сервис, любая автоматизация - всё это безусловно улучшит показатели бизнеса, но скорее всего не настолько, чтобы себя окупить. Просто не сойдётся unit-экономика. При попытке масштабирования такая бизнес-модель скорее всего станет убыточной. Так почему аутсорсинговые компании хотят работать с крупным бизнесом? Потому-что в крупном бизнесе устойчивая бизнес-модель. Иначе он бы не стал крупным. А мы хотим, чтобы наши усилия давали максимум результата, масштабировали бизнес клиента и повышали его прибыль. Потому что, как бы банально это не звучало, чтобы мы заработали, наш клиент должен заработать!)

В субботу, 18 ноября выступаю на конференции "В IT и точка" в Сочи. Расскажу о том, как запустить IT-стартап и почему он провалится) Тезисы доклада: - Почему 6 наших стартап-проектов провалились, а 7-ой стал отдельным бизнесом. - Какие выводы сделали и какие проекты запускаем сейчас. - Как быстрее понять полетит проект или нет, а не “пинать дохлую лошадь” - Как работа с чужими проектами в качестве трекера помогает эффективнее запускать собственные Кто в Сочи - приходите! https://www.conf.top-academy.ru/sochi

Слышали термин "Трофейное ПО"? Я услышал это на форуме CNews. Мин. цифры достаточно давно обсуждает законопроект, согласно которому компании смогут испольвать иностранное ПО вендоров, которые официально ушли из России, например Microsoft. Но нужно будет перечислять какие-то деньги за это на специальные счета министерства. А когда компании-владельцы ПО вернутся, им вроде как выплатят эти деньги. Или, если не вернутся, то деньги потратят на разработку Российских аналогов. Я могу ошибаться в деталях, но суть примерно такая. Так вот, иностранное ПО, которое сейчас нельзя официально купить в России и можно брать таким образом называют "трофейным". То есть раньше мы пиратили винду, а теперь трофеим?)

Друзья, хочу провести небольшой вебинар в канале У меня есть 3 темы, на которые мне интересно поговорить: 1️⃣ Как мы в аутсорс-компании запускаем собственные продукты и стартапы. Как начинали, какие проекты запускали, какие получились, какие нет. Как выделяли в отдельный бизнес проект, который получился. Какие стартапы и на каких стадиях делаем сейчас. 2️⃣ Элементы продуктового подхода в аутсорс-разработке Что-какое продуктовый подход, на каких проектах применим, особенности процессов, польза для клиента и команды агентства. 3️⃣ Особенности развития крупных ecommerce-проектов Работа с большой номенклатурой и высокой посещаемостью. Развитие функционала для повышения конверсии и среднего чека покупки. Проголосуйте пожалуйста за наиболее интересный для вас вариант. Если одна из тем наберёт хотя бы 20 голосов, выберем время и на следующей неделе проведём вебинар!

Посетителей на Cnews много, в разы больше чем было на выставке в Казани, где мы участвовали со стендом в сентябре. У стендов очереди. Будем пробовать участвовать с ASAP в профильных выставках в Москве.

Друзья, у меня началась очень интересная и напряжённая неделя! Сегодня вечером лечу в Москву. Завтра до обеда на форуме «CNews. Информационные технологии завтра» После обеда 2 встречи с крупными клиентами ASAP. В четверг с 10 до 22 на демо-дне школы стартапов Сколково, где я участвую в качестве трекера. Нас ждут питчи проектов, экскурсия по Технопарку, нетворкинг с предпринимателями, трекерами и инвесторами. В пятницу утром возвращаюсь в Сочи. В субботу турнир по пляжному теннису) Аудитория моего канала пока совсем небольшая, но если вдруг кто-то будет на этих мероприятиях - давайте встретимся) P.S. Я хотел написать это вчера, в первый день недели. Но у нас на юге жутко глючит телеграм. Хрен знает что с ним случилось, но из-за этого я вчера весь день не мог нормально работать.

Продавать, а не кастдевить В одном из прошлых постов я рассказывал как находить респондентов на кастдевы. Кастдевы мы проводим чтобы выявить проблемы потенциальных клиентов, которые хотим решить нашим продуктом. И ключевые ценности, которые им наш продукт даёт. Так вот, на мой взгляд ещё один метод кастдева - это не проводить кастдевы, а сразу идти продавать продукт!) При этом мы держим в голове, что цель у нас не только продать, а ещё выявить в процессе разговора проблемы клиента, понять как он эти проблемы решает сейчас и какую ценность может получить от нашего продукта. Так мы делаем и продажи и кастдевы одновременно. Но в отличие от обычной продажи, здесь в момент когда клиент отказывается от покупки начинается самое интересное. Вы начинаете работать с возражениями, задавая вопросы из кастдева: есть ли вообще у клиента такая проблема, как он её решает сейчас, чем устраивают/не устраивают текущие решения, чего не хватило в нашем предложении и т.д.. То есть в момент отказа от покупки - начинаете кастдев) На основании полученных ответов - корректируете сценарий продажи и идёте к следующему клиенту. Если раньше у вас в продажах был успех (сделка) или неудача (отказ), то теперь у вас нет отказов. У вас сделка или кастдев) Кстати, а почему бы не использовать этот подход вообще при всех продажах?

Фидбек от клиентов иногда выглядит так) В компании Upline мы работаем с крупными заводами. Клиенты дают обратную связь привычным для себя способом)

Делюсь одним из кейсов ASAP - онлайн-конфигуратор для производителя дверей Torex Toreх производит двери премиум-класса с широкими возможностями кастомизации. Клиент может выбрать практически всё - от модели и размера двери, до типа и цвета ручек и фурнитуры. Всего 13 настраиваемых параметров! Конфигуратор позволяет клиенту в режиме онлайн собрать и посмотреть как будет выглядеть его дверь. Скоро мы выпустим кейс-статью с подробным описанием этого проекта. Сейчас проект на итоговом тестировании и заполнении контентом со стороны заказчика. Но уже можно посмотреть в работе! torex.asap-lp.ru

Как находить респондентов на custdev Стартапы и действующие бизнесы должны периодически проводить кастдевы с клиентами своих текущих и новых продуктов. Это важно делать для лучшего понимания проблем/болей/задач потенциальных клиентов, а также ценностей, которые важны для них в вашем продукте. Одному из стартапов, с которым я работаю как трекер в школе Сколково, сложно даётся поиск респондентов для кастдева. Я и сам не раз сталкивался с такой проблемой. Найти людей на кастдев действительно непросто, особенное если кастдевите не действующих клиентов, а потенциальных пользователей нового продукта или стартапа. Сейчас много кто проводит кастдевы, время у клиентов ограничено, они не видят для себя ценности в этом. Поэтому мало кто вписывается. Так как же находить респондентов на кастдев? Несколько способов: 1️⃣ Рекомендации, или как говорят в мире стартапов “тёплые интро” Это когда вы находите необходимую аудиторию для исследования непосредственно среди ваших знакомых или среди их знакомых, которым вас представят. 2️⃣ Предложите результаты исследования Вам нужно будет в каком то виде оформить результаты/выводы исследования потребностей аудитории. И эти результаты должны представлять ценность для самих респондентов. 3️⃣ Вознаграждение Банально предлагаете вознаграждение за участие в интервью. % тех, кто соглашается резко возрастает. 4️⃣ Холодный поиск Самый трудозатратный вариант. Подходит когда не смогли найти тёплые контакты и не хотите платить деньгами. Будьте готовы заплатить своим временем. Не стоит удивляться что на 5 отправленных писем вам никто не ответил. Это как холодные продажи - работает на больших числах. Если тема интересна, поставьте реакции или напишите комментарий. В следующем посте расскажу про ещё один способ кастдевов, который при этом даёт дополнительный побочный эффект)