Конгресс-Центр ЦМТ

Как сказать заказчику, что идея не сработает, и не загнать разговор в тупик? Продолжаем тему переговоров. Летом мы разобрали 3 тактики вежливого отказа. Теперь ситуация сложнее: что делать , если нужно сказать «нет», сохранить доверие и предложить решение, которое действительно сработает? Исследователи Уортонской школы обнаружили интересный эффект: несогласие легко воспринимается как признак того, что собеседник плохо слушал. Даже если аргументы были услышаны и поняты. Поэтому в конструктивном несогласии важен порядок: сначала нужно показать, что вы услышали человека и вникли в предложение, и только потом переходить к возражениям. Как это сделать? Собрали пошаговый алгоритм. 1⃣ Назовите интерес, который стоит за идеей Не начинайте с фразы «это не сработает». Покажите, что понимаете, какую задачу заказчик пытается решить. Уточните и обозначьте общую цель предложения или изменения.

Например: «Мы правильно понимаем, что для вас важно сделать программу динамичнее и вовлечь гостей уже в первые минуты мероприятия?».

2⃣ Не давайте оценку, — объясните возможные риски

«Нам не нравится эта идея» — вопрос вкуса. «При такой рассадке часть гостей не увидит сцену» — профессиональный аргумент.

Обозначьте конкретно ограничения идеи и возможные последствия. Покажите, что вы надёжный партнёр, который даёт обоснованную профессиональную оценку. 3⃣ Предложите варианты Ценность эксперта — в достижении финальной цели. А способы могут быть разные. Дайте заказчику сохранить возможность выбора и найдите рабочее решение.

«Если нам важно сохранить этот эффект, предлагаем перенести активность в зону регистрации. Так мы решим ту же задачу, но избежим перегрузки основного зала».

Помните: хорошее несогласие — ваш козырь. Так вы можете показать своё внимание к задаче и готовность искать решение вместе.