Макс Королев

как закрывать все сделки ч.2 Мой текущий скрипт: 1) Записанный лумы с ответами на стандартные вопросы. Одно письмо во время бронирования встречи и дополнительное письмо за 4 часа до звонка. Помогло повысить show up rate на 20%; 2) 25 минут на встречу; 3) 10 минут на то, чтобы дать максимальное количество ценности, которое я могу дать — case-studies из его ниши, рекомендации по софту для сетапа; 4) 15 минут на закрытие сделки Определяю готовы ли к совершению покупки: Если готов, то прошу клиента открыть сайт и прохожу онбординг вместе с ним, он делает настройку и производит оплату; Если не готов, то работаю над поиском настоящей проблемы; Обычно, вам никто не скажет настоящую причину, почему кто-то отказывается от вашей услуги. Но проходя несколько циклов того, что вы решаете “названную причину” — человек все больше и больше отступает в сторону настоящей причины. Именно настоящую причину вам и предстоит атаковать в конце. Стандартные причины отказа: 1. Не верят, что это можете сделать вы — если у вас недостаточно сошиал пруфов, то подумайте, как вы можете минимизировать риск для клиента(case study, рефанды, триалы и тд); 2. Слишком дорого — посчитайте какой ROI может быть на ваш продукт; 3. Это не ЛПР — возможно, у вас плохая лид квалификация, если вы берете на клоуз звонки не тех лидов. Если вы уверены, что это часть вашей воронки, то, в любом случае, добейтесь коммита на следующее взаимодействие. Лучшее, что вы можете сделать — это забронировать встречу с текущей встречи на следующую. Важно понять: какое решение должно быть принято и когда. После звонка: сделайте фалоу ап(используйте записанный loom и chat gpt) и добавьте туда ответами на вопросы, которые могут задать вашему лиду его начальник или команда. Упростите его работу так, чтобы ему пришлось просто поделиться вашими ответами, но в глазах его руководителя, он выглядел бы компетентным специалистом, который проделал крутую работу. Ставьте 🔥️️ если пост оказался вам полезным и такой формат стоит продолжать.

как закрывать все сделки ч.1 Я потерял много денег на том, что приходил на звонки, мы договаривались о том, что продукт клиенту подходит, а потом приходилось его фалоу апить: “Когда же вы начнете пользоваться нашим продуктом?” Создается дополнительный этап воронки, который вообще не нужен. Если перед тобой ЛПР и он говорит, что ему все подходит — ЗАМОЛЧИ И ДАЙ ЕМУ ЗАПЛАТИТЬ. В моем случае, это означало пройти флоу онбординга вместе с клиентом. И не отпускать его, пока он не заплатит. Он платит. Получает продукт. Ты получаешь клиента. Все выйграли. — Часто получалось так, что у меня не хватало времени на то, чтобы закрыть клиента на самой встрече. Тут были 2 основные ошибки: 1. Я не был готов к встрече; 2. У меня не было скрипта встречи; 1) Про подготовку к встрече: Я очень задротил подготовку для первых 25+ сейлз звонков, после этого уже доверял своей интуиции и просто отдавался потоку: “У нас же для этого и есть встреча, чтобы лучше узнать друг друга…” — это ошибка, которая приводит к потере времени для двух сторон. Если вам тяжело найти время, то потратьте хотя бы 5 минут для подготовки — это уже будет значительно лучше, чем если вы потратите это же время на звонке и будете забирать его у клиента. Чем выше важность встречи, тем больше времени вам стоит потратить на подготовку к ней. На что я смотрю во время подготовки к звонку: - сайт клиента; - что делает компания; - сколько у них сотрудников; - нахожу в Apollo подробную информацию о сигналах в компании: рост хедкаунта, публикации в СМИ, поднятный раунд и тд; - смотрю на профиль человека, с которым созваниваюсь: текущая позиция, предыдущий опыт, общие знакомые, локация; - думаю о том, какую пользу я могу дать этой компании: ищу по базе предыдущих клиентов из похожей ниши; Бонус: обязательное поле в calendly для указания причины звонка, linkedin компании и любой другой полезной информации. Обычно, там есть зацепки, которые позволяют прокопать в нужное русло и добавить сильно больше ценности на звонке. 2) Про скрипт встречи: Я писал скрипты в самом начале продаж. Но во время звонка, все встречи шли не по плану, которую я представлял и поэтому я перестал это делать. Что я начал делать: записывать встречи в луме. В платной версии, можно получать текстовый транскрипт. 50 записанных звонков → вытаскиваю текст → загружаю в chat gpt и прошу выделить паттерны. Оказалось, что большинство времени, я тратил на то, чтобы рассказать одну и ту же информации про наш сервис, а потом встреча шла супер рандомным образом: мог показать демку, мог ответить на вопросы. Дальше, либо заканчивалось время, либо мы приходили к какому-то комиту и я пушил фалоу апами(если не терял лида в CRMке). Как я перестал повторяться на звонках: записал лумы с вещами, которые я проговаривал на каждой встрече и отправлял письмо с подборкой таких видео в автоматическом письме, которое приходит во время бронирования встречи. В сообщении прошу обязательно ознакомиться с моими видео. Loom отображает просмотры и отправляет нотификации, если кто-то посмотрел ваше видео. Это позволяет понимать по каким темам проходиться не стоит. Бонус: вынести повторяющуюся информацию на лендинг(FAQ и секция с фичами).

Ищу бодрого личного ассистента на парт тайм занятость. Предстоит работать над outreach2day.ai — строим платформу, которая помогает классному софту расти со скоростью света. За полгода больше 400 B2B клиентов(80% US). От вас: профессиональный английский, навыки тайм менеджмента, умение работать с дедлайнами, желание разбираться в новом и быстро расти. От меня: оплата в $/usdt/usdc, менторинг, работа на международном рынке, потенциальный рост в основную команду(можно будет попробовать разные дисциплины) Писать в @nrjshka ps Пошерьте друзьям, которым может быть релевантно ❤️

А как вы в своей компании делаете аккаунтинг? Как следите за поступлениями и предстоящими тратами?

Когда мне было 3 года, боль в животе довела меня до паники, что я умираю и мне нужна скорая помощь. Это был адский вечер: меня корёжило от боли, я умолял о помощи, просил вызвать скорую помощь, дать мне таблетку или хоть как-то помочь. Я никогда не испытывал ничего подобного. Ты не знаешь, что норма, а что нет, если не веришь в то, что другие люди проживают с тобой такую же жизнь. Что, если они никогда не ощущали того, что чувствуешь сейчас ты? Когда мне было 14 лет, я был уверен, что болен раком и боялся обратиться к кому-то за помощью. Я объяснял это для себя так: если этому суждено быть, то я не хочу ничего менять в своей жизни, не хотелось провести свои последние годы в хосписе. С тех пор я страшно боюсь любых чек-апов. Время шло, менялись и тревоги. Но была постоянная зацикленность на чем-то. На каком-то главном страхе. В 11 лет я посмотрел фильм "Социальная сеть" про историю создания Facebook и понял, чем хочу заниматься всю жизнь. Это был билет в ту жизнь, где ты можешь быть успешным, молодым и влиять на жизни миллионов людей. Позже я пересмотрел этот фильм больше ста раз, до того момента, пока не разочаровался в индустрии венчурных стартапов. Я начал искать ответ на то, чем я хочу заниматься. Пройдя через кризис, понял, что я не нашел ничего интереснее в мире, чем создавать что-то новое. Я люблю билдить. Нет ничего более вдохновляющего, чем видеть, как твои идеи воплощаются в жизнь. Это про постоянное развитие. Но работая всю жизнь с постоянной тревогой, я даже не подозревал, как в предпринимательстве важен контроль эмоций: когда все вокруг дает понять, что ты проигрываешь, нужно продолжать действовать по плану. При этом, вызовы не становятся легче, это твоя толерантность к ним должна становиться выше. Я понял, что единственный способ продолжать играть — это принять, что мне нужно научиться смотреть своему страху в глаза. Каждый день. “А что, если это сведет меня с ума?” За 10 лет в индустрии, я видел многие поломанные судьбы: не так страшно падать, как взлететь очень высоко и потом упасть со всей вершины своего эго. Нужно было выработать антихрупкую систему, которая позволит двигаться вперед и не затянет ментальную петлю на шее. Любая сложная система работает, если работает простая. Это постоянный компаундинг, когда ты усложняешь, а не проектируешь изначально что-то нарочито сложное. Таким образом, я пришел к тому, что самый эффективный способ — это получать проблемы и боль в контролируемой дозировке. Проживать это и становиться более подготовленным с каждым днем. Это похоже на работу в зале, где ты подвергаешь свою психику нагрузкам и постепенно увеличиваешь сложность. По этой же причине я негативно отношусь к медикаментозу. Это как допинг — толерантность поднимается искусственно, дозировку повышать бесконечно не получится и при отказе от приема препаратов придется работать с непройденными уровнями. Но иногда бывает очень сложно. В такие моменты я вспоминаю, что это боль, которую проходит только один человек. Она не существует для остальных людей. Она существует только в моей голове. Значит, единственное, что требуется — в моих руках. В такие моменты мне очень помогает рефрейминг реальности, работа с ожиданиями и понимание того, зачем я это делаю. Регулярно смотря в глаза своему страху, я понял, что стал меньше тревожиться не только в работе, но и в целом в жизни. Почему? Я начал учиться слышать тревогу, как сигнал, а не как врага. Это позволяет вовремя ее деактивировать, пока она не закрутилась в паническую атаку и тревожные циклы. Я научился воспринимать высокий уровень врожденной тревожности как подарок судьбы, который позволял мне очень быстро двигаться и навигироваться. Большая сила — это большая ответственность. Высокий уровень адаптивности и загоны — это две стороны одной медали. И чтобы использовать это в полную силу, нужно научиться работать с обоими проявлениями. Теперь моя религия — это работать с теми ресурсами, что у тебя есть. И делать не просто максимум из того, что можешь сделать, а то, что нужно. Принимая себя и постоянно работая над собой.

Банальный совет, которым я всегда пренебрегал: Всегда ставьте и контролируйте дедлайны. Моя главная ошибка в построении команды была в том, что я думал, что все находятся в одном контексте и каждый из членов команды также вовлечен. И даже если в гипотетической реальности это так, ваши ожидания по отношению к плотности работы могут сильно отличаться. Это приведет к тому, что вы будете двигаться с разной скоростью, выполнять много работы впустую и при этом топтаться на месте. Мое текущее виденье: 1. У каждого проекта должны быть прописаны ожидания по его сдаче (Definition of Done). 2. У каждого проекта должны быть дедлайны, когда каждая часть должна быть закончена. 3. Если проект занимает больше недели, необходимо выделить (условно) до 20% ожидаемого времени на ресерч. 4. У каждого проекта должен быть один ответственный, который будет отвечать за выполнение, необходимый менеджмент и доведение задачи до конца. 5. Чем ближе задача к дедлайну, тем менее вероятно должно быть расхождение во времени ее реализации. Пример: если на задачу было заложено 2 недели, до дедлайна остается 2 дня, а приходит информация, что на нее потребуется еще 2 недели — это очень и очень плохой знак. Есть исключения, но, вероятно, работа не выполнялась за этот период совсем. Какие ваши мысли? Чего не хватает, что стоит дополнить?

Не количество дел определяет успех, а способность сосредоточиться на ОДНОЙ самой важной задаче. Каждый день. Значит, что нужно сказать "нет" всем задачам, кроме одной. Но что делать с остальными делами? Автоматизируйте, делегируйте или никогда не делайте. "Do things that don’t scale" Означает делать вещи, которые только вы можете сделать. — за идею спасибо @ceo_thoughts_sharifulin

Как отправлять 100,000 холодных писем в месяц: 1. Переходите на outreach2day.ai 2. Покупаете 25 доменов 3. Ставите по 4 мейлбокса на домен 4. Прогреваете мейлбоксы в течение 2 недель 5. Отправляете письма через instantly.ai 6. Ищите лидов через clay, apollo и linkedin 7. Отправляете емейлы для 1,000,000 человек за год 8. 1% конвертируете в платящих клиентов Да, это легально. Нет, это не спам. Да, это работает.

Навал Равикант как-то сказал, что стартапы закрываются не когда у него кончаются деньги, а когда у фаундеров кончается энергия. Пол Грэм, в эссе “How not to Die” рассуждает про это так:

When startups die, the official cause of death is always either running out of money or a critical founder bailing. Often the two occur simultaneously. But I think the underlying cause is usually that they've become demoralized. You rarely hear of a startup that's working around the clock doing deals and pumping out new features, and dies because they can't pay their bills and their ISP unplugs their server.

Мне кажется, что я не понимал это до того момента, пока не прошел сам. Но хочется добавить одну важную часть: “Стартапы закрываются, когда у фаундеров кончается энергия И появляется социальное оправдание, почему что-то не получилось”: - Мой технический кофаундер ушел, и нам пришлось закрыть стартап. - Начался ковид, и нам пришлось закрыть стартап. - Начался медвежий рынок, и нам пришлось закрыть стартап. Человеческий мозг хорошо заточен на то, чтобы воспринимать и создавать истории. Мы мастера нарративов. Вы можете пообщаться с любым экс-фаундером, и он вам очень логично объяснит, почему что-то не получилось. В реальности… он просто заебался. Потому что было очень тяжело. Но это именно то, как ощущается “тяжело”. Именно поэтому построить что-то очень и очень сложно. Большинство людей проходило через эти же испытания, попадало в такие же сложности и решало не идти дальше. This is how hard feels like. Большинство челенджей являются психологическими, а не физическими. И часто, когда выпадает большой челендж — это именно тот момент, когда большинство людей захотят выйти из игры. Другими словами, такого уровня сложности — это большой шанс, который позволяет победить. И само наличие этого челенджа как раз-таки позволяет понять, что победа уже где-то близко. В моем опыте, каждый раз, когда я сталкивался с какой-то большой сложностью — решение находилось в нескольких шагах. Но тяжесть этих шагов была по ощущениям такой же, как если бы нужно было пробежать марафон. Нужно просто дожать. Но сделать это очень и очень тяжело. Поэтому обращаясь к версии себе из будущего, которая будет проходить такие испытания снова и снова, ощущая себя на самом-самом дне: “Все хорошо, эта та самая часть игры, которая позволяет победить и выйти на следующий уровень. Никто не говорил, что будет легко. Но ты не знаешь, что такое тяжело, пока не проживешь. Теперь ты знаешь, каково это. И ты сможешь это пройти. Снова и снова. Потому что это не игра меняется, а ты закаляешься и твоя толерантность к сложностям”. Nobody cares, just win. Ничего не имеет смысла. И в конечном счете, это твоя жизнь и твои цели.

В тему последнего поста by @prod1337