Даниил Грунин | Про Маркетплейсы и HORECA

Вышла статья Wildbox про комиссии Wildberries в России и Казахстане Дал свой комментарий о том, что сегодня на самом деле происходит с экономикой селлеров и почему смотреть только на размер комиссии уже недостаточно https://dzen.ru/a/apqMkNizjnDk5J3j

✍️ Михаил Шуфутинский печатает

Как говорится лучше поздно чем никогда😂

Друзья, совсем скоро буду выступать в Ижевске и Перми на STPULSE CONF🔥 STPULSE CONF - крупнейшая конференция для селлеров и менеджеров 👩🏼‍💻 👨🏻‍💻 Приходите за знаниями, которые можно применить сразу, и за окружением, которое помогает расти. 📍 Москва — 11 сентября 📍 Ижевск — 23 сентября 📍 Пермь — 25 сентября Регистрируйтесь 👇@STpulsereg_bot

Я для себя называю это "паттерны категории". Когда мы делаем контент на WB, я стараюсь не анализировать конкурентов по одному. Потому что обычно это выглядит так: открыли конкурента №1, посмотрели его карточку; потом №2; потом №3. В итоге немного взяли у одного, немного у другого, дизайнер добавил что-то от себя и получилась еще одна карточка "как у всех". Я смотрю немного иначе. Берем 10-20 товаров из одной выдачи и смотрим категорию поперек. Сначала только первые слайды у всех. Потом вторые. Потом третьи. Что повторяется? Какие смыслы почти все выносят вперед? Какие характеристики показывают сразу? Что спрятано глубже? Какие вопросы покупателя закрывает практически каждый конкурент? Вот это я и называю паттернами категории. И самое интересное, что похожую логику давно подтверждают исследования поведения людей в интернете. Nielsen Norman Group много лет исследует то, как человек воспринимает страницы. Один из основных выводов: люди далеко не всегда читают контент последовательно. Они сканируют его. Глаз пытается максимально быстро найти информацию, которая нужна для следующего решения. Отсюда, кстати, появился известный F-паттерн сканирования. Но для маркетплейсов мне даже интереснее исследования Baymard Institute. Они много лет изучают именно e-commerce. И там есть несколько очень показательных цифр. В одном из исследований 56% пользователей после открытия карточки первым делом начинали изучать изображения товара. А 42% пользователей пытались по фотографиям понять реальный размер товара. И вот тут, мне кажется, многие селлеры сильно недооценивают контент. Покупатель не открывает нашу карточку с мыслью: "Сейчас внимательно прочитаю все 10 слайдов". Он сравнивает. Открыл нашу. Вернулся в выдачу. Посмотрел соседнюю. Сравнил цену. Отзывы. Фото. Еще одну карточку. Вернулся обратно. Причем Baymard отдельно пишет про category-specific attributes. То есть характеристики, которые важны именно для конкретной категории. Для мойки это могут быть размеры и глубина. Для одежды - посадка, материал и размерная сетка. Для техники - мощность, время работы, комплектация. Поэтому универсального "идеального второго слайда" вообще не существует. Но самое важное в паттернах категории даже не это. Нам не нужно искать, что скопировать у конкурентов. Нужно найти две вещи. Первое - что покупатель уже привык видеть. Если 15 из 20 сильных карточек показывают размеры в первых трех слайдах, скорее всего, это не просто потому, что все друг друга копируют. Возможно, покупателю реально важно быстро понять размер. И второе - что рынок почему-то не объясняет. Например, у всех написано: "Сталь 3 мм". "Глубокая чаша". "Нержавеющая сталь". Хорошо. А что конкретно дает человеку сталь 3 мм? Почему глубокая чаша лучше? Будет ли мойка шуметь? Поместится ли туда большая сковорода? Как она будет выглядеть через год? Вот здесь уже появляется возможность сделать карточку сильнее. Я бы вообще разделил анализ контента на два этапа: 1. Найти паттерны категории. 2. Найти разрывы в этих паттернах. Что рынок уже хорошо объясняет покупателю? И о чем почему-то никто нормально не говорит? Мне кажется, именно из второго вопроса чаще всего и рождаются самые сильные слайды. Поэтому перед следующим ТЗ дизайнеру я бы сначала открыл 15-20 конкурентов. Но смотрел бы не каждого отдельно. А всю категорию целиком. Иногда готовое ТЗ на контент уже находится прямо перед вами. Надо просто увидеть закономерность.

У меня только один вопрос, только у нас или у всех в доставки стоит всегда 0?)

Кое что сделали...)

Я вот что заметил. На маркетплейсах мы очень много говорим про рекламу. Ставки, ДРР, позиции, показы, CTR. Но при этом часто вообще забываем про трейд-маркетинг. Хотя по факту на WB мы им занимаемся каждый день, просто не называем это этим словом. Если совсем простыми словами, трейд-маркетинг - это все, что помогает покупателю выбрать именно ваш товар среди остальных прямо внутри площадки. Представьте обычный магазин. Есть полка. На ней стоит 20 похожих товаров. Один стоит на уровне глаз. У второго яркая упаковка. На третий скидка. У четвертого комплект 2+1. Пятый просто стоит дешевле остальных. На Wildberries все то же самое. Только вместо физической полки у нас поисковая выдача. И вот тут начинается самое интересное. Главный слайд - это ваша упаковка. Цена - это ваше место относительно конкурентов. Акции - инструмент, который должен давать дополнительный объем, а не просто уменьшать вашу прибыль. Отзывы и рейтинг - причина доверять вам или уйти в соседнюю карточку. Скорость доставки и распределение по складам - тоже часть продажи. Комплекты, объемы, цвета, дополнительные SKU - работа с ассортиментной матрицей. А реклама просто приводит человека к этой "полке". И вот здесь, как мне кажется, у многих есть большая ошибка. Мы видим, что продажи падают, и первое решение: "Надо добавить рекламу". Но если у тебя карточка выглядит хуже конкурентов, цена выше рынка, рейтинг 4,6, товар едет неделю, а рядом стоит конкурент с нормальным контентом и доставкой завтра, реклама тебя не спасет. Ты просто купишь больше дорогого трафика на слабое предложение. Поэтому я бы вообще поменял последовательность. Сначала смотрим на товар глазами покупателя. Почему он должен выбрать нас? Как мы выглядим в выдаче? Что стоит рядом? Какая у нас цена? Что с отзывами? Что со сроком доставки? Есть ли у нас нормальный оффер? И только после этого уже думаем, сколько еще денег залить в рекламу. В классическом ритейле бренды годами боролись за хорошее место на полке. На WB борьба идет за ту же самую полку. Просто теперь она находится в смартфоне.

Последнее время мне все больше нравится подход Чарли Мангера. Он предлагает смотреть на многие вещи не через вопрос: «Что мне сделать, чтобы добиться успеха?» А наоборот: «Что мне сделать, чтобы гарантированно все испортить?» И в этом, как ни странно, очень много здравого смысла. В бизнесе можно бесконечно искать новые точки роста, новые направления, новые инструменты, новых сотрудников. Но иногда гораздо полезнее сначала понять: Что прямо сейчас тянет компанию вниз? Где мы теряем деньги? Какие решения принимаем на эмоциях? Что слишком долго терпим? Где сами создаем себе лишнюю сложность? В жизни примерно так же. Можно годами искать правильную стратегию, идеальный момент, нужных людей и новые возможности. Но при этом продолжать делать вещи, которые гарантированно ухудшают результат: Не держать слово. Откладывать сложные решения. Тратить больше, чем зарабатываешь. Работать без системы. Окружать себя людьми, которые постоянно тянут назад. Не следить за здоровьем и энергией. Повторять одну и ту же ошибку, ожидая другого результата. Мне кажется, мы часто переоцениваем силу одного гениального решения и недооцениваем силу отсутствия глупых решений. Необязательно каждый день становиться в два раза умнее. Иногда достаточно просто перестать системно вредить самому себе. Наверное, поэтому одна из самых сильных мыслей Мангера для меня звучит примерно так: Сначала пойми, как ты можешь проиграть. А потом просто не иди туда.

В текущей ситуации на маркетплейсах многие начинают сокращать штат. Но как правильно уволить сотрудника, чтобы он не навредил после, расскажу ниже. Одна из главных ошибок собственника - сначала сообщить сотруднику об увольнении, а потом начинать вспоминать, к чему у него вообще есть доступ. Я считаю, что должно быть наоборот. До разговора об увольнении нужно подготовить полное отключение сотрудника от бизнеса. Что я бы проверил: 1. Файлы и документы Если какие-то таблицы, отчеты, инструкции, исходники, фото, видео, макеты или другие рабочие материалы находятся только на компьютере сотрудника или в его личном облаке, заранее сделайте копии. Особенно важно забрать: * таблицы с аналитикой; * базы товаров и поставщиков; * финансовые расчеты; * медиапланы; * рекламные отчеты; * контент и исходники; * инструкции и регламенты; * историю работы по проектам. Рабочая информация не должна существовать в единственном экземпляре у сотрудника. 2. Доступы к кабинетам маркетплейсов Проверьте WB, Ozon, Яндекс Маркет и остальные площадки. Удалите пользователя или измените его права. Если использовался общий логин, пароль необходимо сменить. 3. API-ключи Про это часто забывают. Если сотрудник имел доступ к API Wildberries, Ozon или других сервисов, недостаточно просто поменять пароль от кабинета. Старые API-ключи могут продолжать работать. Поэтому ключи, к которым сотрудник имел доступ, лучше отозвать и создать новые. И не забыть заменить их во всех таблицах, скриптах, сервисах аналитики и интеграциях. 4. Google-аккаунты и таблицы Проверьте: * Google Drive; * Google Sheets; * Apps Script; * папки; * общие диски; * права владельца и редактора. Если рабочая таблица принадлежит личному аккаунту сотрудника, это отдельный риск. Критически важные файлы должны принадлежать компании или собственнику. 5. Рабочие чаты Telegram, WhatsApp, корпоративные группы, чаты с подрядчиками, поставщиками, дизайнерами, логистами и сотрудниками. После увольнения человека нужно удалить из тех чатов, где ему больше не требуется находиться. Особенно из чатов, где обсуждаются: * финансы; * закупки; * цены; * реклама; * стратегия; * новые товары; * поставщики; * доступы. 6. Сервисы вокруг маркетплейсов Не только сами кабинеты. Проверяем все: * сервисы аналитики; * системы управления рекламой; * CRM; * телефонию; * корпоративную почту; * облачные хранилища; * таск-трекеры; * Figma; * Canva; * сервисы генерации контента; * финансовые сервисы; * учетные системы. 7. Почта и восстановление паролей Это очень важный пункт. Даже если вы поменяли пароль от сервиса, сотрудник иногда может восстановить доступ через старую почту или номер телефона. Поэтому нужно проверить, какие email, телефоны и резервные способы восстановления привязаны к аккаунтам. 8. Пароли Если сотрудник знал общий пароль, считайте, что этот пароль скомпрометирован. Меняем его везде, где он использовался. А лучше вообще уходить от общих паролей и выдавать каждому сотруднику отдельный доступ с нужным уровнем прав. И только когда вы понимаете, что информация сохранена, доступы подготовлены к отключению, а критические точки бизнеса находятся под вашим контролем, можно проводить разговор об увольнении. Это не вопрос недоверия к конкретному человеку. Сегодня вы можете расходиться абсолютно нормально, а завтра возникнет конфликт из-за денег, эмоций или каких-то взаимных претензий. Система должна строиться не на мысли "он точно ничего не сделает", а на принципе: Ушел сотрудник - бизнес продолжил работать так, будто ничего не произошло. И, кстати, такой аудит полезно проводить не только перед увольнением. Если прямо сейчас уход одного менеджера может оставить вас без таблиц, рекламы, API, поставщиков или части кабинета, проблема уже существует.

Обстановка в моей закрытой группе которую за 5 лет консалтинга я запустил только 3й раз. Мое 3е групповое для опытных селлеров, редко делаю такие истории🤔 Сегодня обсуждаем масштабирование на другие страны

На фоне последних пожаров на складах Wildberries и в целом того, что сейчас происходит на рынке, вспомнил про «Правило 10X» Гранта Кардона. Одна из главных мыслей книги: мы почти всегда недооцениваем количество усилий, которое потребуется для достижения цели. Планируем рост на 30%, закупаем товар под определенный обьем продаж, считаем экономику, строим планы на несколько месяцев вперед. А потом меняются комиссии, логистика, рынок, конкуренция или вообще происходит событие, которое невозможно было заложить ни в одну таблицу. И вот здесь 10X для меня раскрывается немного с другой стороны. Это не только про «работать в 10 раз больше». Это про то, чтобы строить бизнес с запасом в 10 раз больше. Больше вариантов действий. Больше финансовой устойчивости. Больше каналов продаж. Больше контроля над цифрами. Больше сценариев на случай, если основной перестанет работать. Потому что сегодня недостаточно просто уметь хорошо продавать товар. Нужно строить систему, которая способна выдерживать удары. И, возможно, главный принцип 10X сейчас не в том, чтобы в 10 раз быстрее расти, а в том, чтобы быть в 10 раз сложнее для обстоятельств, которые могут тебя остановить.

Человек, советует совершать меньше действий, либо не друг мне, либо сам сбит с толку - Грант Кардон

Снова читаю «Правило 10X» Гранта Кардона. Кстати эту книгу часто советую своим ученикам… Книга довольно простая по своей сути, но мне как раз этим и понравилась. Главная мысль - мы очень часто недооцениваем масштаб действий, который действительно нужен для получения результата. Ставим цель, рассчитываем усилия, сталкиваемся с сопротивлением - и начинаем думать, что что-то идет не так. А по Кардону, возможно, все как раз идет нормально. Просто действий изначально должно было быть в 10 раз больше. Не могу сказать, что в книге много каких-то абсолютно новых для меня идей. Скорее она хорошо вправляет голову в вопросе масштаба. Особенно откликнулась мысль: если ты хочешь результат сильно выше среднего, странно рассчитывать получить его со средним уровнем усилий. После книги осталось простое ощущение - меньше оценивать, насколько тяжело идет процесс, и больше смотреть на то, достаточный ли вообще объем действий я совершаю. В этом плане «10X» - хорошее напоминание периодически повышать себе планку.

А можно я названием трека опишу свои наблюдения того что сейчас творится на маркетплейсах?😂

STPULSE CONF - крупнейшая конференция для селлеров и менеджеров 👩🏼‍💻 👨🏻‍💻 В сентябре соберём 400 + участников в каждом городе и сильнейших практиков рынка. Топ-селлеры с миллиардными оборотами, реальные кейсы, разборы, воркшопы, рабочие инструменты и мощный нетворкинг! Берите с собой ноутбуки, будем сразу на конференции внедрять все лайфхаки 💪 Приходите за знаниями, которые можно применить сразу, и за окружением, которое помогает расти. Никакой теории ради теории — только то, что помогает зарабатывать, масштабироваться и расти. Буду выступать в Ижевске и Перми 🔥 📍 Москва — 11 сентября 📍 Ижевск — 23 сентября 📍 Пермь — 25 сентября Регистрируйтесь 👇@STpulsereg_bot

Развлекаюсь с ФБС лично, кто там говорит что у вб долго заказы пропикиваются?)

⚡️Коледино - работа склада приостановлена⚡️

⚡️ Обломки БПЛА повредили склад WB под Тверью ⚡️ В результате ночного отражения атаки вражеских БПЛА обломками беспилотника повреждена стена складского помещения «Вайлдберриз» в Калининском округе. Возникшее задымление оперативно ликвидировано. Сотрудники предприятия не пострадали, сообщает губернатор Виталий Королев.

⚡️WB Продвижение добавил массовое редактирование ставок и поисковых кластеров через Excel Что можно менять: ставки на товары - в СРМ и СРС-кампаниях; поисковые кластеры - только в СРМ; исключения - массово добавлять или удалять в кампаниях с единой или ручной ставкой; ставки на кластеры - только при ручной ставке Как это работает: выбираете нужные кампании - нажимаете «Файл в Excel» - скачиваете таблицу - вносите изменения - загружаете файл обратно

Пока открылось окно возможностей - решил вернуться к истокам Проехал несколько оптовых баз и нашел тысячи товаров, которые, как оказалось, многие просто недооценивают🤯 Параллельно почти закончил своего парсера Сейчас он уже собирает для меня всю нужную информацию, остались мелкие доработки В идеале система будет полностью автономной: находить интересные товары, считать экономику, смотреть остатки, выбирать регионы и запускать карточки на WB Параллельно доработал свою таблицу по юнит-экономике - теперь учитываем актуальность складов FBS, отгрузки и распределение товара по регионам Первым делом, конечно, отдам её своим ученикам🐱 И вот это, на мой взгляд, как раз отличает предпринимателя от человека, который просто зарегистрировал ИП Предприниматель не ждет, пока ситуация изменится. Он старается заранее понять, что может произойти, и подготовиться к этому Еще несколько месяцев назад я говорил, что FBS и распределение товара по регионам будут становиться все важнее❗️ Сейчас мы это уже тестируем на практике Запустили новые бренды и юрлица, начали масштабировать FBS - и уже в первые дни видим достаточно хороший результат Поэтому сейчас у меня задача простая: не сидеть и ждать, пока рынок вернется в привычное состояние А искать новые возможности и строить систему под то, каким он станет дальше