Сергей Семенов. Продажи, переговоры, мотивация, маркетинг

ЧЕТЫРЕ ОСНОВНЫХ ТИПА ТРЕНИНГОВ И РЕЗУЛЬТАТЫ, КОТОРЫЕ ВЫ ПОЛУЧИТЕ ОТ КАЖДОГО ИЗ НИХ: 1. Контентный тренинг Такой тренинг нацелен на передачу участникам знаний (контента), на понимание участниками технологии работы. Преимущественная форма работы – модерации, мини-лекции, работа в группах с целью самостоятельного поиска ответов на заданные тренером вопросы. В ходе тренинга участники сами (с помощью тренера) приходят к нужным ответам. В этом случае повышается доверие к информации, меньше возражений по отношению к технологии работы. Плюсы Такой тренинг отлично подходит для отраслей, где за короткое время участникам требуется освоить сложный алгоритм работы с клиентами. Например: крупные продажи, инженерные продажи, холодные звонки, B2B продажи. Участники понимают технологию работы, могут ее дорабатывать, усовершенствовать. Минусы Чтобы участники внедрили знания в работу, требуется высокий уровень мотивации, высокий уровень личной ответственности за результат. Очень часто участники знают многие приемы, и технологии, но не применяют их в работе. Результаты Участники получают большой объем новой информации о способах работы за короткое время. 2. Навыковый тренинг Нацелен на отработку конкретных навыков работы. Например, прием входящего звонка по скрипту, отработка возражений, обзвон клиентов по скрипту. Плюсы Участники встраивают конкретные техники в работу за счет многократных повторений техник с последующим разбором и внесением корректировок. Минусы Требуется значительное количество повторений техник или методик, чтобы они стали навыком. В связи с этим требуется более продолжительная работа с сотрудниками, что ведет к увеличению стоимости тренинга, к более продолжительной остановке работы отдела. Участники часто не понимают, почему требуется работать именно так, сложно принимают решения в случае возникновения нештатной ситуации, подходят к продажам формально, не ориентируясь на результат. Результаты Участники получают конкретные навыки работы. 3. Мотивационный тренинг Нацелен на создание высокой мотивации участников для увеличения результатов в ежедневной работе. В ходе тренинга обязательно прорабатываются сдерживающие убеждения участников, мешающие получению высокого результата в работе. Если сотрудники будут хотеть нового результата в работе отдела так же сильно, как собственник или руководитель, то они быстро найдут способы его получения. Плюсы Повышение мотивации приводит к автоматическому росту их профессионализма, быстро убираются ключевые причины, мешающие получению высокого результата в работе, повышается производительность сотрудников и эффективность работы. Минусы Если не дать участникам готовых инструментов для получения требуемых результатов, мотивация может быстро угаснуть. Требуется подкрепление высокого уровня мотивации ростом результата. Запал мотивации держится от 3 до 6 месяцев, после чего участникам требуется новая «встряска». Результаты Участники получают запал мотивации, берут на себя ответственность за результат в продажах. 4. Тренинг, нацеленный на изменение установок и убеждений сотрудников Такой тренинг направлен на трансформацию глубинных убеждений и установок сотрудников, которые могут ограничивать их эффективность в работе. Например, необходимо изменить убеждение, что цена — это главный критерий выбора на рынке, или доказать, что работа по технологии дает высокие результаты, или показать важность и необходимость исходящих звонков клиентам. В ходе тренинга используются специальные техники убеждений, коучинга, практические разборы, групповые дискуссии, кейсы и ролевые игры, которые помогают участникам осознать свои ограничивающие убеждения и заменить их на более продуктивные. Плюсы Такой тренинг помогает устранить внутренние барьеры, которые мешают сотрудникам достигать высоких результатов. Изменение установок приводит к более осознанному подходу к работе, повышает гибкость мышления и готовность к изменениям. Это особенно полезно в условиях высокой конкуренции, где важно уметь работать с возражениями клиентов и предлагать нестандартные решения.

4 ЛУЧШИХ СПОСОБА ОЦЕНИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ЛЮБОГО ТРЕНИНГА И ПОЛУЧЕННЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ: 1. МЕТОД КОНТРОЛЬНОЙ ГРУППЫ Метод оценки, использующий сравнение магазинов или смен, одна из которых прошла обучение, а вторая - нет. Тогда разницу методу показателями магазина нельзя объяснить динамикой рынка, сезонностью и подобными показателями. 2. МЕТОД КОНТРОЛЯ ОБЪЕКТИВНЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ РАБОТЫ Есть показатели работы, которые мало зависят от сезона, динамики рынка и прочего - например конверсия (процент, определяемый отношением количества чеков конкретного сотрудника к количеству подходов к клиенту), среднее количество товаров в чеке, средняя стоимость позиции в чеке. Количество входящих посетителей имеет более сложный вклад со стороны сотрудника, поэтому оценивается особым образом, например количество продаж по дисконтным картам (постоянных покупателей), динамика таких продаж, количество людей по рекомендации и т.д. Анализ объективных показателей позволяет увидеть результат от тренинга. 3. МЕТОД СОПОСТАВЛЕНИЯ КАЧЕСТВЕННЫХ И КОЛИЧЕСТВЕННЫХ ПЕРЕМЕН Тренинг часто предполагает не только изменение количественных пользователей, но и качественных - повышение мотивации, уменьшение негатива сотрудников к отдельным аспектам работы. Если подобные качественные перемены меняют количественные показатели - это можно использовать для оценки результата тренинга. Оценивающее понять за счет чего изменились показатели. 4. МЕТОД КОНТРОЛЯ ЧИСЛЕННЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ПРОДАЖ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ КРИВОЙ СЕЗОННОСТИ И ОЦЕНКИ ДИНАМИКИ РЫНКА Метод предполагает сравнение всех численных показателей продаж - количество подходов к посетителям, количество чеков, комплексности продаж, средней стоимости позиции в чеке, среди тех, кто прошел обучение и тех, кто не обучался. Также метод предполагает сравнение в динамике этих показателей для всех участников (было - стало). Изменение каждого показателя имеет причинно-следственную связь, которая анализируется. Подход даёт возможность увидеть в динамике изменение отражающей по месяцам естественное изменение спроса на ту или иную продукцию. Кроме этого, необходима оценка динамики рынка, потому что рост на 20% может быть плохим, если конкуренты за тот же период вырост в продажах на 100% и наоборот, падение на 5% может быть «победой», если конкуренты за тот же период упали на 50%. Динамику рынка можно оценить, получая данные от поставщика продукции (который видит продажи всего рынка), анализируя статистику запросов по данной продукции в интернет и прочими методами. Динамика рынка и кривая сезонности позволяют прогнозировать продажи. Отклонение прогноза от факта показывает результат тренинга.

Эта анкета поможет вам самостоятельно оценить потенциал роста вашего бизнеса. Ответьте на вопросы максимально честно, чтобы получить объективный результат. Обратите внимание, что оценка роста продаж является приблизительной и основана на опыте других компаний. Для более точного анализа потребуется детальное изучение текущих показателей и результатов опросов сотрудников. Как работать с анкетой: 1. По каждому вопросу выберите один вариант ответа (A, B или C). 2. Подсчитайте общее количество ответов A, B и C. Например: 3 ответа A, 4 ответа B и т.д. 3. Рассчитайте потенциал роста продаж, умножив количество ответов на соответствующий процент из последней строки таблицы. Логика расчета: Чем хуже текущая ситуация, тем выше потенциальный рост продаж.