Маркетинг на коленке

Для отдела продаж нужен отдел подбора персонала? Супервайзера не справляется набирать нужное количество людей. Нагрузка супервайзера если он супервайзер, а не все подряд с непонятным функционалом или РОП в2в без личного плана продаж это либо 12 действующих сотрудников либо 7 стажеров одновременно. Если загрузки нет но супервайзер не справляется, давать ресурс подбора бессмысленно и даже вредно. Смотрите есть супервайзер, который даже тех людей которых находит сам не в состоянии обучить, от стажировать, удержать. Как вы думаете станет ли он более трепетно или ответственное относиться к персоналу если будет этот персонал получать без траты своих сил времени и т.д. с возможностью перекладывать ответственность на отдел подбора, люди не те, плохо собеседуют, мало дают и т.д. Больше дадите больше сольет. Исправлять нужно причину а следствие.

Второй вопрос, всё ли что звонит является клиентом? Вы должны чётко поставить рамки кто для вас клиент, кто не клиент. Цена, сроки, наличие услуг как и зона охвата являются четкими границами определения. Всё что в рамках клиент, и он должен оставить заявку, всё что не в рамках отсекаем и не учитываем в конверсию, но бережно храним для статистики с последующим расширением границ. Например, для подключения необходимо приобрести или иметь свой wi-fi роутер, клиент хочет в пользование, приобретать он не готов и своего у него нету. То есть данный клиент не является моим клиентом, я без зазрения совести могу его отсекать, но работа менеджера считается проделанной если в конце диалога есть чёткое понимание чего не хватает для того, чтобы клиент оставил заявку (не ощущения, интерпретации и чувства). Должен быть проверочный вопрос, к примеру - если мы подарим роутер вы подключитесь, если клиент говорит да - значит всё, работа выполнена. Важно понимать, услышать от клиента при каких условиях он подключится, и если желания не входят в рамки услуг, то либо я меняю свой продукт/условия и т.д. или данный клиент не является моим. Отказы очень важны для статистики по ним мы видим сколько мы можем получить дополнительно заявок и что нам для этого нужно сделать.

Не стоит стимулировать продажи до того, как устранишь отток. Представляете у вас действующие абоненты уходят по какой-то причине: качество плохое или сервисов каких-то не хватает или дорого и т.д. А вы стимулируете продажи, вкладываете деньги, тратите на привлечение новых, и тем самым увеличивая себе отток так как уходят от вас лояльные абоненты, которые уже с вами были, а вы приводите новичков у них отток будет выше. Нельзя отток старых лояльных абонентов (которые уже окупились и приносят прибыль) перекрывать (считать что все в порядке) новыми абонентами (которые еще не окупились) тем более на акции.

Самый простой способ сделать больше заявок на подключку это увеличить конверсию входящих лидов. Может оказаться что нужное количество лидов у вас уже есть и строить отделы продаж или усиливать маркетинг необязательно. Просто нужно правильно сконвертировать лиды в заявки. Нормальный показатель 100 лидов 99 подключённых клиентов.

В презентации должны быть раскрыты основные потребности. Незачем рисковать полагаясь что сотрудник выявит/определит и раскроет правильно нужные, с дальнейшей правильно сформированной презентацией. Не теряйте продажи на таких мелочах, основные базовые в продукте потребности (драйверы) должны быть раскрыты в презентации. Убирайте человеческий фактор везде где дотягиваетесь.

Ребята, готовый/рабочий шаблон для увольнения сотрудников без каких либо проблем. Не благодарите.

Выявление потребностей на этапе продаж как минимум странно, выявление потребностей происходит на этапе формирования продукта, исходя из аналитики рынка, конкурентов, спроса, потребностей потенциальных клиентов. Просто закидывать непонятный продукт с надеждой что сотрудник или стажёр в трёхминутном диалоге выявит у клиента которого видит первый раз потребности, которые мы не выявили большой опытной командой проводя исследования рынка. ВЫ СЕРЬЕЗНО? А потом еще грамотно составит презентацию только что выявленным потребностям? На этапе продажи в лучшем случае мы эти потребности используем для более глубокого вхождения в контакт, напоминаем клиенту что он точно этого хочет (исходя их аналитики и статистики).

Продавать нужно за ту цену, которую клиент для себя может объяснить. Всегда легче продать то что клиент понимает. Слишком дёшево - может казаться что продукт некачественный или это вообще обман. Тот же Озон, нашёл самое дешёвое, но там нету отзывов, ты не хочешь рисковать и покупаешь, там, где есть отзывы но дороже. Дорого тоже плохо, если клиент не может себе объяснить, почему дорого. Сервис, статус, и т.д. недавно пришли на мероприятие, а в баре очень плохой алкоголь начинался с цены обычного в нормальном баре. И что, пили дорого обычный, так как было понятно в чем разница. Продавайте не дорого и не дёшево, продавайте за ту цену, которую вы клиенту или клиент для себя сам может объяснить.

Из личного опыта, чем хуже продукт и продавец тем больше скидку он предлагает.

Клиент сначала выбирает то, что ему нужно, сравнивает характеристики сравнивает сервис. Только потом он обращает внимание на цену, и принимает решение готов ли он пожертвовать чем-то (качество, сервис, статус, наличие доп. сервисов или продуктов) в угоду удешевлению. Наглядный пример ОЗОН, люди сортируют по цене, но покупают то что соответствует ожиданием по отзывам качеству срокам доставки и т.д.. По моему мнению цена является одним из последних факторов при выборе продукта.

Коллеги, свобода - не воля, полномочия - не всевластие. Пользуйтесь и тем и другим разумно) главное - ощущение ответственности за свои действия.

Друзья, есть кто раскачал ВК чтоб шли регулярно заявки?