Глебос Сделал выводы | Маркетинг

Когда не надо фокусироваться Все говорят — фокусируйся и да прибудет с тобой сила 😵‍💫. А могут ли быть ситуации, когда фокус не нужен? Могут, садитесь поудобнее, рассказываю. Я занимаюсь продвижением франшизы детской школы на зарубежных рынках (везде кроме РФ). Раньше мы поливали рекламой весь земной шар и продавали франшизу везде без разбора. В 2023 подумали — а давайте выберем самые сочные страны, сфокусируемся и научимся привлекать оттуда клиентов еще лучше и дешевле. Выбрали 2 страны: 🇲🇽 Мексику — потому что большой растущий рынок. 🇷🇴 Румынию — потому что в ней уже продали много крупных городов и решили научиться продавать там маленькие города, чтобы масштабировать этот опыт на другие страны. В Мексике повысили рекламные бюджеты, персонализировали баннеры и лендинги. Бедную Румынию изнасиловали вдоль и поперек: запустили 4 новых рекламных канала, перевели материалы на румынский, сделали персональную рекламу для 19 отдельных городов. Даже повесили объявление на местном сайте с вакансиями: "Ищем бизнес партнера". Что в итоге? 🇲🇽 В Мексике стоимость привлечения выросла в ~ 2 раза. Потому что мы своим бюджетом выжгли аудиторию в рекламном канале. За год нашу рекламу в Мексике увидели все кто мог, поэтому стоимость показов начала расти. 🇷🇴 А в Румынии у нас тупо закончился рынок, ни один инструмент не дал продаж. Все крупные города мы распродали до этого, а в маленьких городах так и не научились находить клиентов на франшизу. Как мы поменяли подход? Перестали фокусироваться на конкретной стране, и запустили рекламу по непроданным крупным городам в 30+ странах. И о чудо — стоимость привлечения начала падать. В первую очередь это произошло, потому что мы сильно расширили объем целевой аудитории — за счет этого рекламной системе стало легче находить подходящих людей. И поэтому стоимость рекламы упала. ❕ Важный вывод Раньше я думал, что надо уметь фокусироваться и отбрасывать лишнее. Сейчас я понимаю, что важно еще и уметь видеть ситуации, где нужно наоборот действовать как инвестор — раскидывать яйца по большому количеству корзин. 2 корзины дадут убыток, 2 сработают в ноль, а 3 принесут результат. #менеджмент #маркетинг

Что такое хороший продукт Я работал над большим количеством бесполезных идиотских продуктов. Пытался найти ПРОБЛЕМУ клиентов, которую мой продукт должен решать. Так что щас будет прям #база, без которой двигаться дальше трудно. Хороший продукт не решает проблемы людей. Он просто выполняет за клиента работу, которую тот уже итак делает. То есть продукт избавляет клиента от скучных процессов и действий. — Тебе больше не надо звонить в такси и ждать целый час — вот тебе Убер — Тебе больше не надо искать дешевую одежду по всему городу — вот тебе Вайлдберриз — Тебе больше не надо вести учет продаж в экселе — держи АМО CRM Я сам, как и многие стартаперы, создавал продукты, которые "помогают людям делать N". Хотя надо было наоборот — избавлять людей от необходимости делать N. 🤮 Вот вам онлайн курс, с помощью которого вы сможете подобрать будущую профессию для вашего ребенка. Людям похер на такой курс, потому что они все равно не тратят свое время на профориентацию ребенка. 🤮 Вот вам мобильное приложение для учета ваших финансов. Большинству похер на это приложение, потому что они все равно не тратят время на учет финансов. И не начнут его тратить, если вдруг у них появится удобное приложение. ❕ Получается, алгоритм создания хорошего продукта: 1) Находишь процесс / задачу, на который большое количество людей уже тратит время или деньги 2) Создаешь продукт, который выполняет этот процесс / задачу за клиента и дает клиенту конечный результат. 3) Тестируешь, точно ли продукт дает нужный конечный результат 4) Тестируешь, точно ли люди готовы платить за продукт 5) 🚀 Короче, если осознать эту логику, то делать продукты становится и проще, и сложнее. Проще, потому что мы сразу сможем отфильтровывать 99% фиговых идей. Сложнее, потому что часто других идей не остается :)) 😶 Чувствуете несогласие? Отлично! Напишите в комментах пример успешного продукта, который противоречит этому принципу — разберем его вместе. #продукт #база

Ушла эпоха 2.0 Меняю аватарку канала. Прошлая была похожа на глаз, чтобы лучше привлекать ваше внимание. Вот в этом посте я подробнее описывал, способ выбора предыдущей аватарки. Чем отличается новая аватарка: 1) Поставил свое лицо, потому что мне надо качать личный бренд. А для этого надо выпячивать лицо вперед. 2) У меня есть секретное оружие — кролик 🐰 Все любят кроликов, они мимимишные. Плюс я ни у кого не видел аватарку с животным. Предполагаю, что это поможет мне запоминаться на фоне других каналов. 3) Добавил цветной фон. Во-первых, я просто люблю фиолетовый. А во-вторых, вы привыкнете к фиолетовому. И когда я захочу поменять аватарку, я просто заменю свое лицо, но оставлю фиолетовый фон — таким образом, вы все равно продолжите легко опознавать мой канал в своей ленте. 👀 Неслучайный пост о привлечении внимания с помощью глаз #маркетинг

Как надо рассказывать про свой продукт На днях Тинькофф прислал мне уведомление, которым я не могу налюбоваться. Посмотрите как классно они рассказывают про продукт, не рассказывая про него 🙃 Сначала понятный прямой призыв — «зарегистрируй ИП». А затем идут 3 предложения, в которых они написано не о продукте, а о ПОЛЬЗЕ, которую получает клиент: — Не надо ходить в налоговую — Подадим документы за вас — Бесплатное обслуживание первые 2 месяца Красота же, ну! Давайте брать с ребят пример и в описании наших продуктов рассказывать не про продукт, а про результат, выгоду и пользу для клиента. А вообще идеальное описание продукта выглядит так: — Чувак, ты просто получишь *результат*, а всю работу мы сделаем за тебя #маркетинг #тексты #продукт

Памятка проведения кастдева для действующего продукта Проводил занятие про то, как усилить маркетинг и продажи в действующих продуктах с помощью кастдева, подготовил для участников памятку. Когда надо делать кастдев — когда проблемы с конверсиями в воронке и маркетинг не окупается Цель кастдева — найти способы, как кратно увеличить конверсии и снизить стоимость привлечения клиента Каким должен быть результат кастдева — конкретный список действий, чтобы улучшить метрики в воронке Кого интервьюировать — рекомендую для начала опросить 20 действующих клиентов Задача исследования — узнать, как выглядит наш целевой платящий клиент: кто такой, чем занимается, какие потребности и т.п. Зачем это узнавать — чтобы понять, в каких рекламных каналах искать целевых клиентов и какими словами рассказывать про продукт, чтобы его покупали 📍Анкета с вопросами строится из 3 блоков Квалифицирующие вопросы — помогут установить портрет клиента и понять, в каких каналах его можно найти. Пример: — Сколько вам лет, где живете? — Кем работаете? Чем увлекаетесь? Вопросы про потребность — помогут понять задачи и потребности (jobs to be done) клиента, чтобы мы презентовали продукт правильными словами. 5 главных вопросов: — В какой ситуации купил продукт? — Какую задачу хотел решить? — Зачем тебе решать эту задачу, какая цель? — Кого еще рассматривал? Почему выбрал именно нас? — Что смущало при покупке? Что мешало? Подробнее про эти 5 вопросов в этом посте Как разговорить человека, чтобы он рассказал все что мы хотим — улыбаться, благодарить, хвалить и делать комплименты. Подробнее об этих пунктах в этом посте 📍Что делать после кастдева — Составляем портреты своих целевых клиентских сегментов — Формируем список гипотез, как улучшить конверсию в продажу и снизить стоимость привлечения — Приоритизируем гипотезы и проверяем одну за другой #изучениеЦА

— Чувак, как заставить людей проходить диспансеризацию? — Давай напишем типа "Прогуляй работу официально" — Нее, мы не можем так говорить :(( — Окей, есть другая формулировка... В общем, я поржал, под какими предлогами маркетологи Минздрава зовут на диспансеризацию. Они могли использовать аргументы типа: — Лучше провериться, чем потом лечиться — Понизь риск смертельных заболеваний Но они выбрали аргумент "Эй, чел, вот тебе возможность прогулять работу!". И скорее всего лень действительно привлекает людей лучше, чем призывы подумать о здоровье. P.S. Я недавно прошел диспансеризацию — потратил в общей сложности час и никаких отгулов даже не понадобилось :) #маркетинг #ментальное

3 факта о людях Внезапно понял, что почему-то совсем не хвастаюсь чтением книг. Так что буду маскировать свое хвастовство под полезные посты. Дэн Ариели — Позитивная иррациональность (читать) О чем книга — ученый в области поведенческой экономики рассказывает о странностях человеческого поведения. Вот некоторые тезисы, подтвержденные исследованиями. 📍Мотивация появляется, когда виден результат Мотивация человека растет, когда он видит результаты своей работы и понимает, что она приносит пользу. Поэтому руководители должны показывать сотрудникам результаты их труда. Например, ассистент сделал для вас презентацию — расскажите ему, как сильно эта презентация помогла вам на выступлении. 📍Некрасивые выбирают некрасивых Возможно, этот тезис вызовет холивар, но он показался мне интересным. Суть в том, что красивые люди выбирают себе для отношений других красивых людей. При этом некрасивый человек тоже хочет себе красивого партнера, но тот его не выбирает. Поэтому некрасивые не страдают, а адаптируются. И вместо красоты начинают ценить в партнере неэстетические качества: чувство юмора, доброта, любовь к кабачковой икре и т.п. Вы все здесь — красивые люди, поэтому не знаю, как применить в жизни этот факт. Просто знайте о нем. 📍Один человек важнее, чем группа Представьте 2 сообщения о сборе пожертвований: (1) В Оренбургской области ужасный потоп, тысячи людей остались без жилья, сотни детей потеряли дом. Пожертвуйте кто сколько может. (2) В Оренбургской области ужасный потоп. Маленький Ванечка потерял дом и вынужден ночевать вместе с родителями на вокзале. Пожертвуйте кто сколько может. Количество пожертвований во 2-й версии будет в разы больше 1-й. Потому что отдельная история вызывает эмоции и переживания. А информация о тысячах людей — это просто статистика. Вывод — в рекламе продукта стоит использовать истории отдельных людей (клиентов, основателей и др.) *** Это лишь некоторые тезисы из книги. Если вам интересно больше узнать о том, как люди принимают решения, рекомендую почитать. #ментальное #книги

3 истории о бесплатном Витя мечтал снимать кино, поэтому 6 лет назад он вместе с женой запустил студию видео продакшна. На энтузиазме они достали все свои накопления и начали снимать первый сериал. Но когда деньги закончились, они вдруг осознали вывод, который Витя описал на слайде. В 2020 я делал детский стартап. Я хотел размещать аниматоров на территориях закрытых ЖК, чтобы дети могли играть с ними в любое время, а родители платили подписку. Чтобы протестировать идею, я взял аниматора, поставил его в парке, где он бесплатно играл с детьми. Дети визжали от счастья, а родителям нравилось, что можно спокойно посидеть в телефоне. Но когда я начал просить за это деньги — все родители сделали вид, что не знают меня. В 2022 я пытался делать стартап по созданию песен для бизнеса. Чтобы протестировать продукт, я сделал 8 песен для разных брендов — бесплатно. Я хотел, чтобы заказчики продвигали песни на свою аудиторию. Но у меня не получилось донести ценность этих произведений искусства и ни один заказчик так и не занялся продвижением. А потом наступила мобилизация и всем вообще стало не до песен и плясок)) 📍 Вывод из этого безобразия Когда мы запускаем новый продукт, нет смысла тестировать его бесплатно. Люди возьмут за бесплатно любую хреновину — и мы не получим объективной оценки. Поэтому надо сразу учиться продавать. Либо продукт покупают, либо его надо делать совсем по-другому. P.S. Кстати, Витя вместе с супругой ведут свой тг канал и рассказывают о буднях создателей видео контента, заглядывайте к ним :) #продукт

К черту детали В прошлом году я находился в очень нездоровых, болезненных отношениях. Все друзья говорили мне, что ни к чему хорошему это не приведет и надо заканчивать. — Вы не понимаете всех деталей, все не так как вам кажется! 🤯 — думал я и продолжал тянуть эту историю. Друзья действительно не знали всех деталей. Поэтому мне казалось, что со стороны они могут сделать лишь неправильный поверхностный вывод. Ведь детали определяют суть! Вот если знать подробности, то всем сразу же станет ясно, что очень скоро отношения наладятся и мы заживем долго и счастливо! ☝️ А что в итоге? Херня это все. Мелкие детали мешают посмотреть на картинку целиком. И это справедливо не только для отношений, но и для работы над проектами. Если ты не знаешь подробности, то со стороны легко понять, "работает" проект или нет. А когда погружаешься глубже, то начинаешь думать: — Пока что проект эффективен лишь на 10%, но можно же его разогнать до 100%? — Сейчас проект не работает, но подрядчики бьют себя в грудь и клянутся, что он заработает. ❕ Мой глобальный вывод: Критически важный навык — уметь абстрагироваться от деталей и смотреть на картину целиком. Детали — это отвлекающий шум, который дает призрачную надежду и сжирает время. — Либо проект приносит бабки на счет и его надо продолжать. — Либо его пора закрыть. Даже не смотря на "прогнозы экспертов", "обещания подрядчиков" и "надежды основателей". #менеджмент #ментальное

Бесят бесполезные собеседования В свое время я прошел много собеседований и все они были в одинаковом формате: — Расскажите про ваш прошлый опыт — Вот вам несколько оторванных от реальности кейсов, покажите, как вы рассуждаете. Честно сказать, я и сам проводил собесы в таком формате. Но у вас не возникает ощущения, что это бесполезная трата времени? Человек может наврать про прошлый опыт и это никак не проверить. Решить кейс — норм подход для проверки знаний, но все равно бесполезный для компании. Я пришел к мысли, что если мы нанимаем человека не просто работать руками, а думать головой и принимать решения, то лучший формат собеседования = попросить кандидата провести нам консультацию. Пусть посмотрит на текущую ситуацию и поделится соображениями, как ее можно улучшить. В этом формате выигрывают все: 1) Кандидат поймет, какие проблемы реально придется разгребать 2) Руководитель увидит, как на самом деле размышляет кандидат в рабочей ситуации 3) Компания получит кучу бесплатных консультаций, пока ищет лучшего сотрудника Я познал эту мудрость относительно недавно и еще не успел проверить на практике. А что думаете вы? Использовали ли вы такой метод отбора? Какие могут быть подводные камни? #менеджмент