Наука продавать

Прочел интересную историю из мира продаж, спешу поделиться. Бывают случаи, когда не обязательно иметь уникальные преимущества перед конкурентами. Можно обладать тем же набором качеств, что и коллеги по цеху, но при этом громче и раньше других о них рассказать. Легендарный рекламщик и маркетолог Клод Хопкинс в самом начале 20-го века был нанят пивоваренной компанией «Schlitz» для продвижения их продукции. Будучи человеком ответственным, он облазил каждый угол пивоварни, задавая огромное число вопросов. В одном из цехов он увидел рабочего, который ошпаривал бутылки паром. «Стандартная процедура, для стерильности» - пояснил рабочий, - «Так делают все компании». И вот выходит реклама. «Мы чистим бутылки горячим паром!» - сообщалось в заголовке. Естественно, с дальнейшим пояснением того, для чего это делается. Продажи пошли вверх. «Да мы ведь тоже так делаем!» - начали кричать другие пивоваренные компании, поспешно добавляя эту информацию в свои рекламные буклеты. Но покупатели над ними только смеялись – копируют рекламу конкурента, да и только! Спустя полгода «Schlitz» стало самым продаваемым пивом в США. #тонкостипродаж #реальныеистории

В компании, в которой я работаю уже не первый год, среди продавцов есть разделение труда. Впрочем, как и везде. Сначала новоиспеченный продавец попадает в горнило продаж b2c (то есть продает людям), а потом, если себя зарекомендует со всех сторон, под аплодисменты коллег переходит в отдел, работающий с организациями. При этом кого попало повышать не станут, переходят только лучшие из лучших. Звезды, одним словом. И тут наступает проблема. Из пяти сотрудников, перешедших за последний год, более-менее сносно справляются только двое. Казалось бы, люди опытные. Умеющие присесть на уши любому. И несмотря на это – проблемы с адаптацией. Начал разбираться что к чему. Выяснилось – в продажах людям результат нужен в тот же день. Утром поставили задачи, а вечером – будь добр, отчитайся. В работе с организациями всё по-другому – иного клиента по три месяца приходится обхаживать. Тут то и получалась западня. Когда человек годами привык ежедневно делать результат, причем в большом количестве, ему очень сложно перестроиться. И приходится на ходу менять мышление, иначе ничем, кроме загубленной карьеры это не закончится. Ведь как известно, ждать и догонять – два самых скучных занятия. Тут подготовка нужна, без этого никак. #тонкостипродаж #реальныеистории

Специалист по продажам – призвание, образ жизни и мыслей, но никак не должность, на которой можно перекантоваться пару месяцев, пока не подвернется что-то поинтереснее. Но не перевелись на Руси-матушке еще люди, считающие, что продажи – это будто кабак на перекрестке, в который можно заскочить на пять минут, чтобы переждать дождь в компании кружки пива. Приходит ко мне на собеседование тут кандидат. Что называется, «по знакомству». Никогда не рассматривал эту категорию в приоритете, но если просят знакомые посмотреть на человека – почему бы и нет? Опыта в продажах – ноль, но с пометкой «крайне исполнительный». Начинаем разговаривать. Первые пять минут проходят в духе «да я всё смогу». Вторые пять минут идут под вывеской «у вас тут сложно работать или терпимо?». Ну и в конце звучит легендарное «а в вашей компании только продажники требуются или кто-то еще нужен?». Отсюда простое правило: прежде чем пытаться убедить кого-то – сначала убедите себя. И это касается не только собеседований, но и самих переговоров. #тонкостипродаж #реальныеистории

Моя коллега на прошлой неделе звонила по холодной базе и наткнулась на «шутника», который на ее вопрос «Как к вам обращаться?» сказал: «Называйте меня «Мой повелитель». То ли этот гражданин был не настроен на диалог, то ли он считал себя человеком с идеальным чувством юмора, но разговор явно не задался. Чтобы такого не происходило, нужно придерживаться всего двух правил: 1. Говорить простое русское «как вас зовут?» вместо того, что я написал в первом абзаце. 2. И говорить это не в начале разговора, а спустя пару тройку фраз. Ну в самом деле, как вам помешает то, что вы не знаете имени собеседника? А знакомиться начнете, когда поймете, что человек готов к диалогу. Всем успешной рабочей недели! #тонкостипродаж #реальныеистории

Давно уже хотел рассказать историю агрессивного русского маркетинга от купца Шустова, причём агрессивного в прямом смысле этого слова. В 1863 году Николай Шустов на накопленные деньги смог открыть маленькое производство водки и нанять всего троих рабочих. Это в будущем он станет алкогольным магнатом империи, открыв крупнейшие заводы в Москве, Одессе, Ереване и Кишиневе. А поначалу всё было очень скромно. Как заявить о себе начинающему предпринимателю, о котором никто не знает? В один из дней, на порогах московских кабаков стали появляться наглого вида студенты, требующие шустовскую водку. Естественно, им отвечали, что такой нет, после чего начиналась потасовка. Студенты голосили, что их просто обманывают - ведь на вывеске написано, что кабак один из лучших в городе, а такого быть не может, чтобы в лучших заведениях не было «шустовской». Конечно, на студентов налагали штраф, который по удивительному совпадению, позже выплачивался приказчиками Шустова. Так в большинстве кабаков и ресторанов Москвы появилась шустовская водка. И ее очень ценили - ещё бы, за плохой продукт драки не устраивают. #тонкостипродаж

Как и любой автовладелец, я ежегодно проходил техосмотр. Пока его не отменили, конечно. Так вот, проходил я его в одном и том же техцентре много лет. И не потому, что он самый лучший. Всё гораздо проще – раз в год, ровно за 14 дней до окончания срока действия, мне поступал звонок: «Максим, у вас заканчивается техосмотр, на какой день вас записать?». И я, рассыпаясь в благодарностях за то, что напомнили, ехал и проходил его. Такой пунктуальности я не видел нигде и никогда, по этой компании можно было сверять часы. Я, собственно, к чему веду. Неважно, что именно вы продаете, но вы должны точно знать, как часто люди покупают ваш продукт. Например, новую резину берут раз в три года, а кроссовки – каждый сезон. Путевки на курорт – раз в полгода, а стрижку делают каждый месяц. И зная, как часто пользуются вашими услугами, остается только напоминать клиентам, что пора бы им к вам заехать. Иначе это сделают ваши конкуренты. #реальныеистории #тонкостипродаж

Все коммерческие рассылки читаются по диагонали. И уделяют им люди секунд пять. В лучшем случае. Открываю на днях почту, как всегда завалена спамом от продавцов всех мастей. «Рады вам сообщить, что наша сеть открыла три новых магазина…» и дальше всё в этом духе. И первый вопрос, который приходит в голову - «А мне то что с этого? Ну открыли и открыли». А отсюда простое правило - хотите заинтересовать - сразу пишите суть, из которой будет ясно, зачем это человеку. Иначе полетит ваше письмо в корзину, где ему самое место. #тонкостипродаж

Узнал сегодня такую историю из мира продаж и талантливых маркетологов. Одна американская компания по производству мороженого пошла на рисковый шаг. Они выпустили объявление такого содержания: «Внимание! В нашу компанию требуется директор. Наличие опыта и соответствующего образования не обязательно. Главное условие – вы должны быть большим фанатом мороженого. Напишите нам подробно, почему это должны быть именно вы и мы обязательно рассмотрим вашу кандидатуру». К вакансии прилагался солиднейший размер оклада. После этого вся пресса подхватила эту новость и начала наперебой сообщать об удивительной вакансии. В компанию начали поступать тысячи писем с клятвами любви мороженному. Конечно, это был рекламный ход. Но ход гениальный. Все кандидаты получили скидки и бонусы от компании с объяснениями, что они, к сожалению, не подходят на эту должность. Большинство из этих людей стало постоянными покупателями их продукции. Ну и отдельный поклон достался прессе, которая бесплатно разнесла новости о бренде по всей стране. Такой вот бюджетный маркетинг. #тонкостипродаж #реальныеистории

Почему действия клиентов важнее слов Во время контактов с клиентами старайтесь больше внимания уделять их действиям, а не словам. Ведь очень часто люди говорят одно, а делают совсем другое. Компания Sony, перед самым выпуском ставшего потом легендарным плеера Walkman, собрала фокус-группу. Им задавали много вопросов, пытаясь понять предпочтения людей. Одним из этих вопросов был цвет будущего плеера. Вот вам шесть вариантов, говорили маркетологи Sony, - назовите тот, который больше нравится. Самое большое количество голосов получил желтый цвет. На этом опрос заканчивался, после чего сотрудники компании говорили – «Хорошо, спасибо за участие. Мы вам дарим по плееру, на выходе можете взять любой». И подавляющее число участников брало черный, а не желтый плеер. Иногда настоящие желания по какой-то причине не озвучиваются людьми, поэтому смотреть за их поступками – лучшее решение. #тонкостипродаж

Один мой знакомый шикарным образом отрабатывает возражение клиента «Хочу пообщаться еще с вашими конкурентами и сравнить предложения». Он всегда на такую фразу отвечает: «Конечно, обязательно сравните! Только у меня большая просьба – когда вы уже повстречаетесь со всеми, перезвоните мне. Есть еще несколько деталей, которые вам было бы интересно узнать о нашем предложении». И дальше тишина. Естественно, большинство клиентов начинают требовать тут же, на месте, рассказать эти детали. Некоторые всерьез на него сердятся. На что получают ответ: «Эти детали нашего предложения вы сможете оценить только после разговора с конкурентами. Не думаю, что без этого они будут актуальны». Две трети клиентов перезванивают в обязательном порядке. И он, по-честному, добавляет к своему предложению еще пару деталей. Всё-таки, любопытство – страшная сила. #тонкостипродаж