Маркетинг для экспертов и помогающих практиков

❗️ Как правильно VS Как работает Одна из главных сложностей маркетинга, на мой взгляд, отсутствие прямой зависимости между "действием по инструкции" и фактическим результатом. Можно сделать всё "правильно с т.з. теории" и получить нулевой эффект. А можно, наоборот, забить на всё "так надо" и получить достойный результат. Например, собрали вы Линейку услуг по принципу: что-то бесплатное ➡️ что-то дешевое ➡️ основной продукт. Но! не переходят люди с одного этапа на другой! Только забирают бесплатное, а дальше "стоп" и не понятно ЧТО ИМ ЕЩЕ НАДО. Я же сделала как учили! Почему не работает? Или спонтанно, вышли в эфир, написали эмоциональной пост, без намека на продажи, а в итоге получили несколько заявок на консультацию или личную работу? Основная причина, в смысловом наполнении каждого действия. В первом примере, переход клиента с продукта на продукт в вашем проекте, зависит не от ценового параметра "бесплатно-дешево-нормально", а от содержательного наполнения каждого этапа. Что именно ➡️ было бесплатное и каким образом это было реализовано? За какой результат клиент заплатил "дешево"? проблемы какого уровня он закрыл для себя на данном этапе, а какие наоборот ➡️ понял, увидел, осознал, захотел решить? А во втором примере, результат был обеспечен эмоциональным триггером, где потенциальный клиент так чётко увидел себя, что не смог пройти мимо. Вопрос: сможете ли вы его повторить? Есть ли в этом технология или пример "ошибки выжившего". ❗️В реализации любого алгоритма, пошагового плана или правила ➡️ крайне важно не просто "повторить" шаги, а разобраться, почему последовательность именно такая, какую задачу решает данный этап и как он связан со следующим. Этим постом открываю продажи Практикума: Эффективная матрица продуктов и услуг. Продающие смыслы и Финансовые результаты - где и будем разбирать содержательное наполнение каждого продукта, так чтобы управлять прогрессом клиента и своим доходом. 🧡 Программа Практикума⬇️ ➡️Сринт 1. Траектория Вашего профессионального роста. Эволюция клиента в проекте ➡️Спринт 2. Эффективная матрица продуктов и услуг ➡️Спринт 3. Продающие смыслы в проекте (по каждому продукту/услуге) ➡️Спринт 4. Ценообразование. Финансовая реализация цели. План-график продаж ✅ Организационная информация: ➡️ Цель программы: сформировать систему стабильных продаж продуктов и услуг, без больших вложений в трафик ➡️ Старт: 01 июня ➡️ Длительность: 8 недель / 4 спринта ➡️ Формат: уроки в записи, 1 раз в неделю (по субботам в 11.00 МСК) сессии-внедрения ➡️ 3 тарифа: самостоятельный, в мини-группах с обратной связью, индивидуальный ➡️ Обратная связь и Чат "вопрос-ответ" для 2 и 3 тарифов ➡️ 1-е окно продаж до 24 мая (включительно), скидка 25% + 15% можно оплатить 🐬

📚 Давно не было рубрики #книги - объявляю рестарт 😎 И сегодня рекомендация для тех, кому ооооооочень трудно дается тема продаж, донесение ценности и диалог с новым потенциальным клиентом. Ведь так хочется ⬇️ он вам "хочу консультацию" ➡️ вы ему стоить ХХХ денег, карта привязана к номеру телефона ➡️ и через минуту заветное "дзинь-уведомление" от банка К сожалению, так бывает не всегда, процесс принятия решений (у большинства) ооооочень не быстрый, так же как и процесс оплаты. В сегодняшних рекомендациях роман-тренинг Константина Харского "Осторожно, двери открываются" Во-первых, очень доступная подача материала, без сложных скриптов и всевозможных манипулятивных наворотов. Во-вторых, очень человечный подход к продажам через уважение своего клиента.

🎙️ Трансформационные игры сегодня ➡️ супер тренд. Психологи, астрологи, маркетологи, юристы и финансовые консультанты, внедряют этот инструмент в свою практику. Кто-то покупает готовые, кто-то разрабатывает свои. Своим клиентам, я настоятельно рекомендую применять Т-игры в своей работе, на разных этапах взаимодействия с клиентом, от "знакомства" до твердого результата "лояльный клиент, который возвращается" К сожалению, как и с любым подходом, случаются "перекосы и иллюзии", о которых писала в посте выше Сегодня канале Сообщества Игропрактиков, Елизавета Гурьянова проведет эфир на тему "600 тысяч на игропрактике" - уверена, многим будет полезно, кому-то разочаровательно, а кто-то посмотрит на этот инструмент "с широко открытыми глазами" 🎙️Организационные вопросы⬇️ ➡️ где: Сообщество игропрактиков ➡️ тема: "600 тысяч на игропрактике" ➡️ когда: 13.00 - 13.15 (МСК) ➡️ спикер: Елизавета Гурьянова, топовый эксперт в нише игропрактики, практикующий психолог, автор 6 трансформационных игр, основательно сообщества p.s. кто еще не слышал, мой фаворит на канале Сообщества ➡️ подкаст про работу за донейшн и бартер

Я разрешила себе НЕ....не делать, не работать, не продавать, не вести контент, не идти на тренировку, не считать доходы/расходы...и т.д. 2 подмены понятий в теме разрешений, которые НЕ дают результата в долгосрочной стратегии ⬇️ ➡️Первый уровень подмены: потеря цели ➡️ Второй уровень подмены: полная отмена действий В итоге, у нас есть конструктивные "разрешения" и "деструктивные". Разрешить себе - идти своим путем и не пытаться вписаться в какие-то шаблоны, это конструктивно. Разрешить себе вообще - не делать (исключать) системообразующие действия из работе, это деструктивно. Разрешить себе - не сравнивать себя с другими специалистами, не следить за ними и не обесценивать себя - конструктивное разрешение. Разрешить себе НЕ делать базовый анализ рынка, 1 раз в полгода - это деструктивно.

А всем ли нужны результаты? Создавая продукты, презентуя кейсы, описывая услуги - мы делаем акцент на результаты. Вы "пробьете" финансовый потолок, наладите отношения, освоите новую профессию и покинете скучную работу в найме... С точки зрения продаж - всё правильно, НО! если посмотреть немного глубже, в фактические действия наших реальных (и потенциальных) клиентов ➡️ можно заметить интересное 😎 Результаты нужны, далеко не всем ⬇️ Очень существенному сегменту аудитории ➡️ нужны мечты о результатах. Возможность верить что когда-нибудь: ✅ доход рванет вверх, блоки устраню, мышление расширю, меня оценят, заметят, заплатят ✅ отношения станут идеальным, ведь я сама "проработаюсь" и мужа "проработаю", и родителей с детьми, за компанию ✅ на новой профессии, наконец-то начну зарабатывать, "мои люди ко мне придут" - мне же обещали ✅ лишний вес уйдет, иностранный язык выучится, питание наладится и т.д. Естественно, ни на одном глубинном интервью, ни в одной анкете, никто Вам это не озвучит. При этом, сегмент "хочу хотеть, хочу мечтать" - весьма широк и очень платежеспособен 😉 Какая польза нам, как экспертам, в этом "инсайте"? На мой взгляд, о существовании такого "истинного" запрос, важно помнить при создании своей Линейки услуг (продуктов). Например, в рамках одного продукта, это можно решить через тарифы или конструктор модулей. Либо, изначально, формировать содержание, ориентируясь на эту категорию аудитории. "Что случилось, то и цель" (с), человек купил - возможность мечтать о результате, это тоже шаг к будущим изменениям, просто на данном этапе он к ним не готов. #линейкауслуг #запускпродукта

📚 Продолжая тему вчерашнего поста⬇️ Почему нет смыслы бесконечно пытаться создать УТП и супер-уникальный продукт Писала об этом пост раньше и сегодня остаюсь на тех же позициях.

Уникальность и Авторство: это ваш подход, сочетание инструментов, насмотренность и личная практика.

Нет смысла изобретать квадратное колесо, когда люди давно и успешно пользуются круглым. И тем более, выдавать чужое за свое, надеясь, что аудитория "туповата и не заметит" плагиат. Специалистов, которые действительно умеют адаптировать и применять знания на практике, гораздо меньше, тех кто умеет об этом рассказывать.

- Как заработать "миллион" ? - Могу рассказать! - Рассказать и я могу, вопрос как заработать?

НЕочевидный признак, что курс/продукт/программа/вебинар будут хорошо продаваться (или плохо) Заметила интересную зависимость между процессом создания продукта и результатами продаж Если эксперт прописывает структуру продукта меньше 3-х дней, то продажи получаются легко и с хорошим результатом. Если же наоборот, уже на этапе разработки концепции и структуры, продукт даётся тяжело, то и продажи становятся мучением. 🔥 Структура продукта - это каркас (план), НЕ наполнение. Презентации, конспекты, таблицы и т.д., могут создаваться гораздо дольше. На одном и курсов по методологии был тезис, что "создание продукта занимает столько же времени, сколько и сам продукт т.е. 3 месячный курс создается 3 месяца" - возможно. В данном примере, я говорю именно про структуру. ✅ Почему так? Моя гипотеза ⬇️ Хороший, качественный продукт (курс, вебинар, программа) - это квинтэссенция опыта автора. Не озвученная книга или пересказ чужого курса своими словами. А "выжимка" из опыта и практики, когда автор точно знает "кому и что нужно узнать/понять/сделать/освоить навык, чтобы получить конкретный результат". Когда вы 300 раз проехали по конкретному маршруту, то описывая путь, точно скажете где нужно заранее перестроиться, где будет яма, а где "дурацкий" перекресток, на который регулярно вылетают джигиты. Понимаете, водитель с какими навыками проедет по маршруту без приключений, а у кто доберется в точку Б с "мокрыми ладошками" в состоянии "истерики". С продуктом получается точно так же, чем чётче автор представляет кому, какой результат и за счет каких действий он закладывает в продукт, тем легче и проще даются продажи. ➡️ Ответ "кому" - дает подробное описание потенциальных покупателей продукта (целевой аудитории) ➡️ Ответ "какой результат" - позволяет раскрыть ценность и выгоды продукта для потенциальных покупателей ➡️ Ответ "за счет каких действий" - конкретизирует алгоритм/пошаговку и дает автору (и покупателям), что результат реален и достижим ✅ Как это связано со сроком 3 (максимум 5) дня, на описание продукта? Если автору нужно больше времени на описание структуры, то (скорее всего), он не может ответить себе на один из 3-х вопросов, указанных выше: не понятно "для кого создает продукт", "какой результат человек получит", "какие конкретные шаги нужно совершить, чтобы эффект был достигнут". То есть, уже на этапе создания структуры, он уходит в размышлизмы, общие размытые формулировки, а для понимания алгоритма, вынужден "проходить маршрут ногами", вместо того, чтобы описать собственный опыт и практику. ❗️ Естественно, зависимость здесь не прямая и гарантий, что простой в создании продукт "выстрелит" - нет. Но в своей практике, уже не 1 раз вижу именно такую связь. Если структура дается "быстро и понятно" - продажи идут хорошо. Если каркас продукта "вымучивается" месяцами - продажи не складываются. #линейкауслуг #запускпродукта

📚 Чем выше компетенции, тем сложнее даются продажи... Почему так сложно донести ценность того, что получается легко... То что стало неосознанной компетенцией и давно перешло в категорию "ну это же очевидно" - продавать гораздо сложнее (особенно, продавать дорого) Регулярно вижу такие "перекосы" в консалтинговых проектах. Для примера возьмем условно стандартную услугу: натальная карта и/или матрица судьба ⬇️ ➡️ вчерашний выпускник ставит на свою услугу "высокий чек", потому что он тратит на подготовку 3 дня (или все 5), сверяется с лекциями, пересматривает конспекты, советуется с коллегами и т.д. То есть у него искренняя убежденность, что ТАКОЙ объем работы не может стоить мало. "Я тут почти неделю сижу с этой картой, меньше чем ХХХ рублей это стоить не может" ➡️ трудозатраты опытного специалиста в разы меньше, на подготовку карты, ему нужно несколько часов, а кто-то и вовсе "с листа" читает. В итоге, раз мне быстро и не сложно, разве это может стоить ТАКИХ денег. Да за что тут платить? В итоге получаем факт предложения на рынке, "новички" элементарные продукты "задирают" по цене, а профессионалы недооценивают свои компетенции, ориентируясь на уровень сложности. Если не "задолбался" ➡️ значит не заработал. В консалтинге же, вообще, 90% качества услуги зависит от опыта и насмотренности эксперта. Когда взглянув на ситуацию "сверху" он сразу видит "узкие горлышки" и источники проблем. Потому что он таких "ситуаций" видел уже штук 100 (или 1000), а иллюзий про "уникальность проблемы" у него давно уже нет.

Иными словами, чем быстрее, легче и эффективнее вы работаете, тем дороже Вы стОите, как специалист.

Клиент платит за свой результат, за то что вы экономите ему время и/или деньги при решении какой-то проблемы, а не за то - как сильно вы устали или сколько часов потратили на подготовку.

Но всем трудоголикам и исполнительным перфекционистам принять этот факт очень сложно. 🎁 База знаний для экспертов 🎁 Аудит проекта

Вы просто не делаете! Или второй вариант "хочешь идти иди"! (выйди из детской позиции и соберись тряпка - из это же серии) С одной стороны - всё верно, чтобы получить результат, действительно, нужно делать...Только за 5 лет онлайна (может мне повезло), но я не встречала откровенных лентяев...которые ПРОСТО не делают.  ❗️ У любого действия (или бездействия) всегда есть причины. В реальности, я чаще сталкивают с ситуацией когда люди, наоборот, делают столько...что теряют веру в результат.

То есть, проблема не в том что НЕ делают, а наоборот ДЕЛАЮТ очень много лишних действий, лишая себя ресурса и смысла.

И когда тебе опять предлагают делать, то что не приносило результата раньше ➡️ перейти к активности очень сложно. ❗️ Самый простой пример: приходит человек на разбор и ему говорят ➡️ ну всё понятно, у тебя просто нет контентной воронки. Надо писать нужными смыслами по правильной контентной воронке и сразу случиться шквал продаж... Но проблема в том, что этот человек уже год писал по контентной воронке и результатов было -  0. А сейчас, он находится в апатии, на контент забил и да - у него нет воронки, но не потому что  он "просто не делает". А скорее, из-за того, что  уже выгорел, стараясь натянуть на себя чужой шаблон (и писать он ненавидит, а создать 1 пост - это 2 дня мучений и потеря сил). Или второй пример ➡️ у тебя нет продаж, потому что ты не проводишь бесплатные консультации. А может, проблема в том, что после 100 проведенных БК, человека просто тошнит от этой модели продаж, а ему вновь предлагают то же самое.

🐬 Чтобы система работала не достаточно "просто делать" - важно научиться адаптировать любой шаблон / подход/ рекомендацию под себя, но с ориентиром на клиента и решение его реальной проблемы.

Нет смысла натягивать "круглое на квадратное", когда нужен "индивидуальный пошив". ———————————————— 🎁 База знаний 🎁 Аудит проекта